UNaM - Facultad de Artes y Diseño - Diseño Industrial - Gestión de Diseño

Transcripción

1 La distribución: Canal de distribución: Es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor El canal de un producto se extiende solo a la última persona u organización que lo compra sin introducir cambios importantes en su forma Diseño de los canales de distribución: Hay 4 decisiones para diseñar canales que satisfagan a los clientes y superen la competencia: 1) Especificar la función de la distribución 2) Seleccionar el tipo de canal 3) Determinar la intensidad de la distribución 4) Seleccionar a miembros específicos del canal

2 La distribución: Selección del tipo de canal: Distribución directa Distribución indirecta 1) Comerciantes intermediarios a) Detallistas b) Mayoristas 2) Agentes intermediarios Principales canales de distribución 1) Distribución de los bienes de consumo a) Canal directo b) Canal detallista c) Canal mayorista d) Productor - agente - detallista e) Canal agente/intermediario 2) Distribución de bienes industriales a) Canal directo b) Distribuidor industrial c) Canal agente/intermediario d) Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial 3) Distribución de servicios a) Productor - consumidor b) Productor - agente - consumidor 4) Canales múltiples de distribución 5) Canales no tradicionales 6) Canales inversos

3 La distribución: Sistemas de marketing vertical: canal rigurosamente coordinado cuya finalidad especifica es mejor la eficiencia operativa y la eficacia del marketing El alto grado de control se logra por alguno de estos tres medios 1) Propiedad común de los niveles sucesivos de un canal 2) Contratos entre los canales miembros 3) El poder de mercado de uno o más miembros Se han diseñado tres sistemas contractuales 1) Cadenas voluntarias patrocinadas por mayoristas 2) Cooperativas propiedad de los detallistas 3) Los sistemas de franquicias

4 Factores que afectan la selección del canal: Factores del mercado 1) Tipo de mercado (consumidor final o usuarios industriales) 2) Número de compradores potenciales 3) Concentración geográfica del mercado 4) Tamaño de pedidos Factores del producto 1) Valor unitario 2) Carácter perecedero 3) Naturaleza técnica de un producto Factores de los intermediarios 1) Servicios que dan los intermediarios 2) Disponibilidad intermediarios idóneos 3) Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante Factores de la compañía 1) Deseo de controlar los canales 2) Servicios dados por el vendedor 3) Capacidad de los ejecutivos 4) Recursos financieros

5 Decisiones sobre la distribución Qué tipo de canal de distribución utilizar? Debería el producto venderse a través de comercio minorista? Debería el producto distribuirse a través de mayoristas? Deberían utilizarse un canal de venta multinivel? Cuántos intermediarios debería tener el canal de distribución? Dónde debería estar disponible el producto o servicio? Cuándo debería estar disponible el producto o servicio? La distribución debería ser exclusiva o extensiva? Quién debería controlar el canal de distribución? Las relaciones en el canal deberían ser informales o contractuales? Los miembros del canal deberían compartir la publicidad? Deberían utilizarse métodos de distribución electrónica? Hay alguna limitaciónn en la distribución física y logística? Cuánto costará mantener un inventario de productos en las estanterías de las tiendas y en los almacenes de los miembros del canal?

6 Estructua de costos (Ejemplo) Costo productor Escalon 1 Escalon 2 Consumidor final Bioma $1 $2 $4 $8 Despensa $1 $1,30 $1,69 $2,20