CANALES DE DISTRIBUCIÓN DEL EMPRENDIMIENTO

Transcripción

1 CANALES DE DISTRIBUCIÓN DEL EMPRENDIMIENTO TP N 2 Jarpa, Walter DESARROLLO DE PROYECTOS COMERCIALES II Alicia Verna Lic. en Negocios de Diseño y Comunicación 28/04/2015

2 TP 2 Canales de distribución y/o comercialización del emprendimiento. Realizar un análisis comparativo de los diferentes canales existentes. Seleccionar uno o varios canales para su emprendimiento. Justificar selección. Definir características de comercialización y acciones a realizar en el canal.

3 Continuando con el proyecto presentado en el TP N 1 el cual consiste en mini sillas de diseño (réplicas de modelos clásicos mundialmente conocidos, fabricados en escala reducida y construidos con materiales acorde al rango de edad de quienes usarán el producto), se precede a seleccionar los canales de distribución más adecuados. En base a la obra de José Antonio Ficarra, autor del libro Marketing. Fundamentos básicos de la mercadotecnia, se analiza el siguiente cuadro comparativo sobre los diferentes canales de distribución. Considerando el análisis del cuadro anterior se optó por seleccionar los siguientes canales: Venta directa a través de una plataforma de ventas online (B2C Nivel 0, fabricanteconsumidor final) La ventaja que ofrece este canal es que tiene amplia zona de cobertura (Los productos se comercializan a nivel nacional). Los productos están disponibles para su compra las 24hs del día los 365 días del año. Bajo costo, requiere menor cantidad de vendedores. Mayor comodidad y contacto directo con el cliente.

4 Venta a través de minoristas Casas de decoración (B2B Nivel 1, fabricante-minoristaconsumidor). Se elige este canal por las siguientes ventajas: Mayor volumen de ventas por transacción lo que implica menor cantidad de procesos para la venta (no es lo mismo venderle 100 productos a de a uno a 100 clientes distintos, que venderle 100 a uno solo). El fabricante no ocupa espacio físico mientras los productos son exhibidos antes de la venta. Ayuda a mejorar los procesos de producción en serie debido al alto volumen comercializado. Zona de cobertura amplia y buen margen de ganancia. Acciones para la venta Venta directa a través de una plataforma de ventas online: Para comprar por medio de este canal el cliente deberá ingresar al sitio donde está alojada la plataforma de ventas

5 Una vez seleccionado el producto, el cliente deberá hacer clic en añadir al carrito. Esto automáticamente lo redireccionará a la plataforma de pagos de Mercado Pago donde deberá indicar la cantidad de unidades que desea comprar. A continuación se deberá elegir la forma de envío.

6 Luego se elige el medio de pago. Posteriormente en caso de pagar con tarjeta deberá indicar tipo y la cantidad de cuotas. Finalmente deberá verificar que todos los datos sean correctos y confirmar el pago.

7 Para finalizar el proceso, el cliente recibirá un correo electrónico confirmando su compra y posteriormente un representante de ventas se contactará telefónicamente para coordinar día y horario de entrega. Venta a través de minoristas: La comercialización de productos a minoristas será manejada por un ejecutivo de ventas, quien además de participar en el desarrollo de la política comercial de la empresa, colabora para optimizar los resultados de las diferentes redes de distribución. Los productos serán ofrecidos principalmente a tiendas de decoración ubicadas en el Área Metropolitana de Buenos Aires, por medio de una distribución selectiva, haciéndoles llegar la mercadería por medio de nuestra propia flota de vehículos. Los pagos se realizarán por medio de cheques con un anticipo del 30% al momento de efectuar la compra y el resto a 30 días. Los plazos de entrega rondarán entre los 14 a 21 días a partir de que se acredite el anticipo.

8 Características del distribuidor ideal Para la comercialización por medio de minoristas, se tendrá preferencia por aquellos que cumplan con las siguientes características: Estructura comercial: número de representantes de ventas disponibles para promover los productos, debe contar con experiencia, aptitudes y profesionalismo. Solidez financiera: necesaria para mantener el inventario de producto necesario, todas las referencias y presentaciones en las cantidades adecuadas. Reputación comercial: al ser representante de nuestros productos frente al mercado, la imagen del distribuidor ser un reflejo de nuestra empresa, debe contar con trayectoria en el mercado, liderazgo y la experiencia. Cobertura de mercado: fuerza de distribución en términos geográficos, se considerará aquellos que cuenten con un buen número de puntos de venta o sucursales de distribución dentro del territorio asignado. Además debe tener afinidad con el producto, entender de qué se trata para poder responder de manera efectiva antes las inquietudes de los clientes. Locación: es preferible que las tiendas se encuentren estratégicamente ubicadas en zonas de alto poder adquisitivo debido a las características del producto. Estética de las tiendas: deberán poseer grandes espacios donde los productos puedan exhibirse libremente bien iluminados y bien distribuidos. Se tendrá preferencia por aquellos que cuenten con una amplia cartera de clientes. Es conveniente que la tienda a través de su personal además de ofrecer nuestros productos, realice venta sugestiva, es decir, si venden una silla o dos sillas, que ofrezcan también la mesa como complemento.

9 Kit del distribuidor Información detallada sobre los productos (medidas, peso, resistencia al exterior). Lista de precios vigente. Catálogos, Folletos, Tarjetas personales. Características del embalaje. Muestrario de colores y texturas de los materiales de los productos.

10 Bibliografía: Verna Alicia (2012). Buenos Negocios. Logre que su pyme venda mejor. Editorial: Andromeda. Ficarra, José Antonio (2008). Marketing. Fundamentos básicos de la Mercadotecnia. Editorial: Edicon.