Diplomado en Marketing y Ventas

Transcripción

1 Diplomado en Marketing y Ventas 2DO SEMESTRE 2015 Marketing y Ventas

2 Marketing y Ventas Torre FEN, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello Centro de Desarrollo Gerencial Facultad de Economía y Negocios Universidad de Chile ÍNDICE 2 Nuestros diplomados Es este el Diplomado que necesito? 3 El Centro de Desarrollo Gerencial tiene como misión proveer soluciones educativas a ejecutivos y organizaciones latinoamericanas para que maximicen el capital humano involucrado en sus actividades profesionales y de negocios, incrementando así su aportación de valor al entorno en el largo plazo. Aspira a posicionarse como una opción relevante para transformar a organizaciones y los ejecutivos que se desempeñan en ellas, a través de una formación y capacitación aplicada y de excelencia, diseñada para un alto impacto y generación de valor. Objetivos 4 Plan de Estudios 5 Equipo Docente 10 Valores y horarios 12»1

3 Nueve de cada diez Ejecutivos que han cursado nuestros diplomados nos recomiendan. Cada uno de nuestros programas de estudio está cuidadosamente diseñado para abordar las temáticas relevantes que demanda el mercado laboral actual. Buscamos, por medio de potentes sesiones de aprendizaje en nuestras aulas, entregar las herramientas clave para la mejora del desempeño laboral. Nuestras clases 100% presenciales Aprender de la experiencia: Profesores con alta vinculación empresarial, líderes en sus materias e industrias. Germán Arrate Pinto Director Centro de Desarrollo Gerencial Clases aplicadas: Uso de casos, ejemplos y situaciones reales. Redes de trabajo: Discusión y desarrollo de proyectos en grupos de ejecutivos. Propuesta educativa: 100% aprendizaje de otros y con otros. Como profesional del área Comercial de la industria farmacéutica, es indispensable actualizarse permanentemente respecto de los nuevos paradigmas en ventas, comercialización, economía y mercados. En este sentido, el Diplomado fue un gran aporte, gracias a la calidad y experiencia de sus profesores, que se enriqueció con las visiones de los compañeros. Sandra Hernández Urrea KAM Pharma y Personal Care, ETECO» 2

4 Es este el Diplomado que necesito? El Centro de Desarrollo Gerencial tiene una amplia oferta de programas de diplomado para los diferentes perfiles de ejecutivos y profesionales que buscan desarrollar sus carreras a través de la formación ejecutiva. Es muy importante que usted encuentre el diplomado adecuado dentro de las alternativas que le presentamos, para enriquecer su experiencia de aprendizaje, de acuerdo a los desafíos laborales que usted tiene, en el corto o mediano plazo. De ahí que sea necesario que los ejecutivos que participan en los distintos diplomados se ajusten a los segmentos que describimos a continuación, salvo excepciones que le serán indicadas por nuestra área de Admisión y Matrícula. Líderes de Unidades o Áreas de Negocios DIrección de Marketing crecimiento profesional Jefaturas de Equipo Dirección Comercial y Ventas crecimiento profesional Jóvenes Profesionales Marketing y Ventas Los perfiles concuerdan, en general, con los siguientes atributos: Jóvenes Profesionales: Hasta cuatro o cinco años de experiencia laboral. No tienen posiciones de jefatura. No tienen personas a cargo o no más de tres ó cuatro. Requieren una formación muy orientada a los fundamentos conceptuales en el área de conocimiento que buscan estudiar.» 3

5 Objetivos del Programa Comprender los principales conceptos, modelos y herramientas en marketing y ventas. Lograr una visión integral de los desafíos que enfrenta un ejecutivo responsable en la gestión de marketing y ventas. Adquirir conocimientos aplicados a la comercialización e investigación de mercados con el enfoque de potenciar la sinergia entre marketing y ventas. Este programa te prepara para: Analizar de manera crítica problemáticas de gestión de marketing y ventas. Resolver problemas o abordar oportunidades del área de marketing y ventas con propuestas creativas y eficientes. Aplicar conocimientos y herramientas de comercialización e investigación de mercados. El éxito en el mercado depende fundamentalmente de las habilidades y competencias para atraer, seleccionar, captar, retener, satisfacer, fidelizar y rentabilizar a los clientes con mayor potencial de retornos para el negocio. Por esta razón el propósito de este programa es entregar conocimientos específicos y herramientas clave para la formación en las disciplinas que han adquirido mayor relevancia en la gestión empresarial: marketing y ventas. Leslier Valenzuela Fernández Directora Académica Diplomado en Marketing y Ventas.» 4

6 Edificio Tecnoaulas, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello Edificio Z, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello Plan de estudios 1. Fundamentos y Cursos Core Desarrollo de los conocimientos y habilidades base del programa. Cursos que son el foco de la especialidad del programa. Cursos Avanzados y Aplicaciones 20% 2. Cursos Avanzados y Aplicaciones Cursos avanzados de la especialidad en que se imparte el programa. Herramientas, talleres y aplicaciones prácticas integradoras para el mundo real. Fundamentos y Cursos Core 80%» 5

7 Plan de estudios INTRODUCCIÓN AL DIPLOMADO (3 HRS) Bienvenida e introducción del Director Académico Leslier Valenzuela F. 1 ORGANIZACIÓN DE MERCADOS (12 HRS) --Comprender los aspectos clave del ámbito de la empresa. --Comprender los determinantes de la estructura de mercado y de la competencia. --Analizar los costos de cambio, gestión de ingreso y estrategia de la empresa. 2 SEMINARIO DE MARKETING INDUSTRIAL (6 HRS) --Comprender los conceptos fundamentales del Marketing Industrial. --Comprender los modelos, procedimientos y mejores prácticas del Marketing Industrial. 3 ESTADÍSTICA (15 HRS) --Entender los conceptos y terminología del análisis cuantitativo de datos. --Resolver situaciones problemáticas que impliquen la utilización de la estadística como herramienta de análisis. --Adquirir un conocimiento aplicado de las principales pruebas y técnicas de análisis de datos incorporando software estadístico.» 6

8 4 SEMINARIO MARKETING DE SERVICIOS (3 HRS) --Gestionar de manera eficiente y efectiva el posicionamiento y la imagen de una empresa de servicios. --Comprender en profundidad como se componen las expectativas de los clientes y aplicar estrategias que influyen sobre los factores que forman parte de ellas. --Gestionar los factores que influyen sobre la calidad del servicio y la satisfacción de los clientes. --Comprender las causas y diseñar las estrategias para disminuir las brechas que se generan en la entrega del servicio. 5 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS (24 HRS) --Comprender los conceptos, tipos de investigación, metodologías de investigación, métodos de muestreo, diseños de investigación y métodos de recolección de datos (cualitativos y cuantitativos). --Diseñar una investigación de manera consistente en cada una de las etapas. --Analizar las fases de una investigación, sus métodos y resultados. 6 SEMINARIO KEY ACCOUNT MANAGEMENT (6 HRS) --Comprender el rol que desempeña el key account manager en una empresa moderna. --Criterios para definir una cuenta clave. --Desarrollo de Estrategias para captar y retener a los Clientes Claves.» 7

9 7 MARKETING OPERACIONAL Y ESTRATÉGICO (27 HRS) --Comprender los principios y conceptos fundamentales del marketing estratégico. --Comprender los paradigmas y desafíos del marketing moderno para el siglo XXI. --Potenciar la capacidad de análisis crítico en función de los objetivos de marketing. --Diseñar un plan estratégico de marketing. --Comprender las políticas de producto, servicios, precio, logística y comunicación. --Aplicar estrategias de diseño y gestión de productos y servicios. --Diseñar estrategias y programas de precio. --Aplicar estrategias de entrega de valor y gestión de los canales integrados de marketing. --Aplicar herramientas de la mezcla de comunicación integradas de marketing. --Diseñar un plan de marketing operacional. 8 SEMINARIO MARKETING DIGITAL (6 HRS) --Comprender conceptos de marketing digital --Comprendan la evolución en la estrategia digital y su aplicación actual. --Conocer y comprender la importancia de las redes sociales en función de una estrategia de marketing relacional. --Comprender las herramientas del marketing para comunidades online como vía para construir reputación y autoridad digital --Agregar valor y enriquecimiento a los datos de una base CRM en función de procesos de captura en las redes sociales. 9 ORGANIZACIÓN EN VENTAS (15 HRS) --Comprendan los Retos de la Actividad Comercial en el Siglo XXI. --Comprendan el Proceso de Venta desde la perspectiva del Valor. --Analicen de manera crítica problemáticas de gestión de ventas.» 8

10 10 SEMINARIO COMUNICACIONES (3 HRS) --Reconocer los elementos clave para tomar decisiones acertadas sobre campañas de comunicación. --Analizar algunos tópicos y debates en la comprensión de la comunicación de marketing desde una perspectiva multidisciplinaria. 11 VENTAS CONSULTIVAS (15 HRS) --Comprendan los modelos de ventas para la creación de valor. --Aplicar modelos, estrategias y herramientas de las ventas consultivas. 12 TALLER DE NEGOCIACIÓN EN VENTAS (15 HRS) --Aumentar la conciencia de cómo somos en cuanto a personalidad y estilos de manejo de la negociación y cómo es nuestra contraparte, a fin de mejorar la comunicación y persuasión. --Reconocer las emociones no controlables de las incontrolables. Generar en los asistentes la actitud de control positivo de emociones. --Profundizar en técnicas colaborativas de negociación que mejoran importantes relaciones de largo plazo, aún cuando nuestro interlocutor no coopera en un comienzo. --Elaborar respuestas flexibles frente a situaciones específicas con miras a lograr una negociación integrada cuando corresponde, reforzando una relación de confianza. --Manejar algunas situaciones de conflicto laboral con subordinados / colaboradores buscando componer el desempeño y ambiente laboral. 13 CIERRE (3 HRS)» 9

11 Equipo docente (*) Los profesores asignados para desarrollar cada uno de los cursos que contempla el Programa, serán seleccionados tomando como base, principalmente, la nómina que aquí se presenta. Leslier Valenzuela Fernández (Directora) Ingeniero Comercial, Universidad del Bío-Bío, Chile. MBA, University of Guelph, Canadá. Doctora en Marketing, Universidad Complutense de Madrid, España. Directora Académica y Diplomado en Marketing Digital y Comercio Electrónico. Académica de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile. Asesora de empresas e instituciones en el área de investigación de mercados, gestión y servicios. Eduardo Aguila de Ramón Diseñador Industrial y Diplomado en Marketing, Pontificia Universidad Católica de Chile, Chile. Program Advertising Strategy, J. L. Kellogg Graduate School of Management, EE.UU. Ha impulsado e implementado emprendimientos en múltiples rubros en las áreas creativas, la innovación, la educación, el diseño, las exportaciones, el cine y la publicidad. En la actualidad, se desempeña como docente e investigador en distintas universidades del país, además de ejercer como director en el primer centro constructor de marca e innovación radical en Chile. Leopoldo Alandete Medrano Licenciado en Derecho y Ciencias Económicas y Empresariales. Universidad Pontificia Comillas. ICADE E-3. Programa de Desarrollo Directivo. PDD. IESE, Universidad de Navarra. Owner President Management Program. Harvard Business School. Boston. Doctor en Alta dirección de Empresa, Cámara de Comercio de Madrid y París. Posee una sólida experiencia en consultoría de empresas, nacionales e internacionales, en temas de estrategia, negociación, recursos humanos y habilidades directivas. Ha desarrollado una larga carrera como docente en Chile, España y Asia, complementando con la publicación de varios artículos de renombrados libros en temas de management. Jorge Bullemore Campbell Candidato a Doctor en Administración General de Empresas por la Universidad de Lleida, España. Advanced Management Program, ESE Business School, Universidad de los Andes, Chile. MBA Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Ingeniero Civil Industrial de la Universidad Diego Portales, Chile. Con más de 19 años de experiencia laboral como consultor de empresas, académico, investigador y en cargos gerenciales en empresas como Inversiones Security, y LarrainVial, entre otras. Profesor de postgrado en marketing y ventas en las Universidades de Chile y Diego Portales. Profesor invitado en ESAN Graduate School of Business, Perú, ESIC Business & Marketing School, España y Universidad de Lleida, España. Director académico del Diplomado en Dirección Comercial y Ventas de la Universidad de Chile. Mario Gómez Puig Ingeniero Comercial, Universidad de Chile, Chile. Ph.D.(C) Massachusetts Institute o Technology, U.S.A. Fue Decano de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile ( ) y actualmente es profesor de las escuelas de Pre y Postgrado de la misma. Asesor y alto ejecutivo de destacadas instituciones del ámbito financiero y económico, tanto públicas como privadas. Fue Subdirector del Presupuesto del Ministerio de Hacienda. Giovanni Magnani Ingeniero Comercial, Universidad de Chile, Chile. Master en Diseño Avanzado (Diseño e Innovación), Pontificia Universidad Catolica, Chile. Cuenta con más de 6 años de experiencia en marketing digital, desarrollo de estrategias digitales y servicios remotos en empresas financieras. Se ha desempeñado como Jefe de Proyectos de Internet y de Desarrollo Digital en empresas de servicios financieros. También» 10

12 es Facilitador de la metodología Lego Serious Play. Actualmente se encuentra desarrollando procesos de innovación y de diseño de servicios para experiencias de venta online. Héctor Moncada Roldán Químico Farmacéutico y MBA, Universidad de Chile, Chile. Se ha desempeñado como docente y ejecutivo de alto nivel en empresas multinacionales, en las cuales ha liderado equipos tanto a nivel técnico como comercial, desarrollando cambios estratégicos y reestructuraciones de unidades de negocios. Hugo Robotham Vargas Licenciado en Física, Universidad de Chile, Chile. Magíster en Estadística, Pontificia Universidad Católica de Valparaíso, Chile. Se ha desempeñado como asesor estadístico en el área pesquera y de acuicultura y ha realizado consultorías en Colombia y Ecuador. Docente y autor de numerosas publicaciones, es asesor permanente de la Subsecretaría de Pesca, Fundación Chile y del Instituto de Fomento Pesquero. Francisco Villegas Pinuer Ingeniero Comercial y Magíster en Marketing, Universidad de Chile, Chile. Ha se ha desarrollo dentro de instituciones de educación superior como ayudante, en tópicos de finanzas y marketing. Actualmente se desempeña como Product Manager de Contenidos para un canal deportivo. Facundo Porolli Ingeniero Comercial, Universidad Nacional de Cuyo, Argentina. MBA, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Global Consulting Practicum, Wharton Business School, Estados Unidos. Executive Program: Building Business in Emerging Markets, Harvard Business School, Estados Unidos. Executive Program: Accelerating Sales Force Performance, Kellog, Estados Unidos. En sus más de 15 años de experiencia laboral, ha ejercido roles gerenciales tanto en Chile como en Estados Unidos, en un holding líder en el rubro de los alimentos. Ha liderado variados proyectos en áreas comerciales y de marketing, centrándose en la elaboración de estrategias de marketing y ventas. Claudio Lizana» 11

13 Información General Edificio Tecnoaulas, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello VALOR: 130 UF HORAS PRESENCIALES: 153 Financiamiento: Hasta 18 cuotas sin interés. (Documentado). 12% Descuento adicional por pago contado o tarjetas de crédito bancarias. (Máximo 3 cuotas). 8% Descuento adicional por pago desde 4 a 12 cuotas con tarjetas de crédito bancarias. 5% Descuento adicional por pago desde 13 a 18 cuotas con tarjetas de crédito bancarias. *Descuentos no aplicables para pago empresa ni pagos o transferencias internacionales. Horario: Lunes y miércoles de 18:30 a 21:30 hrs. 6 sábados (fechas por confirmar). Inicia de manera extraordinaria el martes 13 de octubre FECHAS: Inicio: Termino: Medios de pago --Vale Vista. --Transferencia Bancaria. --Cheque. --Tarjeta de Crédito. (Hasta 18 cuotas sin interés documentado) Antecedentes de postulación: --Formulario de postulación en página web --Antecedentes Adicionales que pueda requerir el Director Académico del Programa. Antecedentes de Matrícula --Fotografía Digital (peso máximo 5 M). --Certificado de Estudios. Mauricio Parada Sagurie mparada@unegocios.cl Teléfono: (56) Diagonal Paraguay 257, Torre 26, Piso 9, of. 903 Horario continuado de lunes a viernes de 09:30 a 18:30 hrs. *A todos los alumnos que se matriculen en el programa, se les hará entrega de apuntes sobre metodos cuantitativos para los negocios, los que deberán leer y profundizar antes del inicio del diplomado. *De manera excepcional, se podrán efectuar clases los días viernes, por eventualidades de fuerza mayor, las que serán informadas por la Universidad con la debida anticipación. *Las clases se realizan en la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile, ubicada en Diagonal Paraguay 257. Cambios en el lugar de realización, se avisaran con la debida antelación por nuestro Equipo del Centro de Desarrollo Gerencial.» 12