La velocidad de crucero de la historia se está acelerando. Mantener el liderazgo frente a innovaciones disruptivas.

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1 Qué pasa en el mercado? Innovación no es Tipos de innovación INNOVACIÓN EN EL SECTOR TEXTIL CLAVES PARA PONER EN FORMA EL MODELO DE NEGOCIO ESTABLE RESULTADOS COSTES COMPETENCIA ALTA INNOVACIÓN PROCESOS INESTABLE TECNOLOGÍA PRODUCTO SERVICIO PROCESO NUEVA SIMILAR SEMI-RADICAL iphone INCREMENTAL Match 5 (Guillette) Rugby (Ralph Lauren) SIMILAR SEMI-RADICAL Starbucks Dockers IKEA Dell MODELO DE NEGOCIO RADICAL itunes + ipod NUEVO COMPETENCIA BAJA PROPUESTA CLIENTES CADENA DISTRIBUCIÓN La velocidad de crucero de la historia se está acelerando. Evolución de la renta per capita mundial Año 2000 Año Mantener el liderazgo frente a innovaciones disruptivas. Empresas con éxito 1980 s 1990 s 2000 s La amenaza de la innovación: Paradójicamente, la mayor amenaza para la innovación es el éxito. Y el riesgo se manifiesta de dos formas: complacencia y dogma. Las empresas de éxito tienden a preservar las competencias que les llevaron al éxito. Y permiten que algunos directivos ataquen las buenas ideas, sólo porque requieren cambiar. La perspectiva podría ser morir con sus propios clientes 61 centros comerciales (59 en España y 2 en Portugal) Facturación 2006 : millones de Ventas 2006: +7,8% empleados (292 directores y sólo 4 mujeres) Planta joven de El Corte Inglés (sábado a las 19:00 horas) Por qué las empresas líderes no suelen abordar innovaciones disruptivas Dedican mucho tiempo a gestionar su propia complejidad. Al principio, las disrupciones aportan márgenes bajos. Las disrupciones emergen en mercados minoritarios. Los grandes clientes no demandan (no conocen) las disrupciones. Las disrupciones no añaden un valor claro a productos consolidados. Las disrupciones necesitan capacidades (personas) distintas. Las disrupciones exigen el rediseño de los procesos de las empresas. La desintegración de la cadena de valor y la automatización. Thomas Friedman The World is flat When I was growing up, my parents told me, "Finish your dinner. People in China and India are starving." I tell my daughters, "Finish your homework. People in India and China are starving for your job."

2 OUTSOURCING HOMESOURCING OFFSHORING SUPPLY CHAIN INSOURCING La polarización del mercado. HIGH END Cómo salir del middle market? NO FRILLS MIDDLE HIGH-END Demanda NO FRILLS >>> Es arriesgado estirar el modelo de negocio para intentar salir del middle market. Es mejor crear modelos de negocio distintos millones 12º banco empleados países clientes en el mundo Modelo de negocio para no-frills Cómo salir del middle market? Simple y fácil. Necesitan menos. NO FRILLS MIDDLE HIGH-END Desintegración y redes externas. e-coordinación y self-service. Demanda >>> Es arriesgado estirar el modelo de negocio para intentar salir del middle market. Es mejor crear modelos de negocio distintos. Modelo de negocio para el high-end Soluciones complejas. Integración y coordinación interna. Necesitan más. Gestión de cuentas. El problema del mercado de la abundancia. Indice de fracaso de un nuevo producto: 85%

3 L OREAL OLAY NIVEA POND S DIADERMINE GARNIER VITESSE La curva de valor del mercado de cremas faciales antiarrugas Dos estrategias para diferenciarse Diferenciación en el modelo de negocio 10 COSTES MEDIOS BAJOS PRECIOS MEDIOS ALTOS 9 8 NIVEL RELATIVO DE OFERTA Cuota de mercado Precio Conocimiento Inversión Grado de Calidad de Presencia Marketing Marketing Presencia Innovación de marca publicitaria diferenciación presencia en en canales promocional relacional en canales percibida de la (Ipsos 06) (GRP S 06) en el packaging punto de venta estándar tradicional diferenciado alternativos marca (Ipsos 06) ELEMENTOS DE LA PROPUESTA Y DEL PROCESO DE VENTA >>> La única manera de ser rentable a medio plazo es ofrecer una diferenciación sostenible en el mercado. PROPUESTA CADENA CLIENTES DISTRIBUCIÓN precio medio coste medio Seth Godin Expert on Word of Mouth If you can t describe your position in eight words or less, you don t have a position. ZARA anunciantes frecuencia PROPUESTA : MODA DE PASARELA A PRECIO ASEQUIBLE Puede una tortilla tener historia? Las tortillas que hacía Gabino en LA ANCHA fueron un clásico del Barrio de Salamanca en los años 60. Ahora sus nietos han creado un restaurante basándose en sus recetas. ING TRADICIONAL consumidores ING BOCA-OREJA anunciantes consumidores alcance Cómo hacerse un hueco en el mercado. La evolución vertical de los mercados AREA DE EXCLUSIÓN Se descarta: Satisfacer otras necesidades. Personas que no pueden consumir el producto o servicio. Lugares en los que no se puede consumir el producto o servicio. Etc. La innovación vertical: 1 Modulación

4 La innovación vertical: 2 Cantidad La innovación vertical: 3 Packaging La innovación vertical: 4 Diseño La innovación vertical: 5 Añadir sustancias 250ml 750ml 900ml 1000ml 1500ml La innovación vertical: 6 Añadir complementos La innovación vertical: 7 Precios El mercado de la abundancia Oferta > Demanda Hiperfragmentación Escasa diferenciación Bloqueo del consumidor Guerra publicitaria 3 pasos para innovar en la Propuesta de Valor Los mercados se crean con modelos Elementos del modelo café 3 pasos para innovar en la Propuesta de Valor 1. FOCO Someter el modelo a revisión. Necesidad Producto/Servicio Persona Situación 1. FOCO Someter el modelo a revisión. 2. DESPLAZAMIENTO Sustituir Eliminar Combinar Reordenar Exagerar Transponer 3. CONEXIÓN Con algún aspecto del área de exclusión.? + jugar = + =

5 hospital + hotel = textil + salud + = jobs to be done! Reinventar el retail. 57 minutos diarios en ir y volver del trabajo 8 /día /año 3,5 % PIB % de la población que vive en ciudades: % % % Utrecht Barcelona Segway Cómo abordan las empresas de bienes de consumo la complejidad APPLE STORE (NY): 5th Avenue, , 3:05 pm Virtual visit

6 SONY STORE (NY): Madison Avenue, , 3:20 pm LA MÚSICA PUEDE INCREMENTAR O DISMINUIR EL TIEMPO QUE SE PASA EN UN ESTABLECIMIENTO. PV CV T CD PV CV T CD La experiencia del cliente en la tienda Producto Trato Publicidad Escaparate Perfume Ubicación Música Precio Iluminación Probador l u i s h u e t e / l u i s h u e t e / l u i s h u e t e / La experiencia del cliente en la tienda EN RESUMEN: Cuál es la escala de la aceleración? Quién tiene que liderar la aceleración? Publicidad Perfume Música Producto Precio Probador Iluminación Trato Ubicación Escaparte La sofisticación de las propuestas de valor La polarización del mercado La desintegración de la cadena de valor PROPUESTA CADENA La automatización El problema del mercado de la abundancia CLIENTES DISTRIBUCIÓN Conocemos a los clientes? El fin de la publicidad de la interrupción Reinventar el retail l u i s h u e t e / Skate to where the puck is going to be, not where it is. WAYNE GRETZKY Greatest hockey player ever Gracias! alvaro.gonzalez@isem.es