UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS UAPA VICERRECTORÍA ACADÉMICA ESCUELA DE NEGOCIOS PROGRAMA DE LA ASIGNATURA PROMOCIÓN DE VENTAS Y RELACIONES PÚBLICAS

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1 UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS UAPA VICERRECTORÍA ACADÉMICA ESCUELA DE NEGOCIOS PROGRAMA DE LA ASIGNATURA PROMOCIÓN DE VENTAS Y RELACIONES PÚBLICAS CARRERAS QUE IMPARTEN ESTA ASIGNATURA MERCADEO AREA DE FORMACIÓN DATOS REFERENCIALES CUATRIMESTRE CLAVE PRE-REQ CREDITOS CARGA HORARIA HORAS TEORICAS HORAS PRACTICAS HORAS INTERACCION TUTORIAL (HIT) HORAS DE ESTUDIO (HEI) GENERAL DEL AREA 6 0 MER- 227 MER

2 PRESENTACIÓN DE LA ASIGNATURA Esta asignatura estará orientada a propiciar el uso adecuado de dos herramientas de la mezcla de comunicación o Promoción más creíbles y que se dan de manera personal como son: Promoción de Ventas y Relaciones Públicas ya que son importantes para incentivar la compra y generar credibilidad de las empresas y de las marcas. Los contenidos tratados en la asignatura son: Elementos que componen la mezcla de comunicación o promoción, Aspectos Generales de Promoción, de Ventas, Herramientas más utilizadas en la Promoción de Ventas, Promoción de Ventas en el producto y los planes de incentivos Las Relaciones Públicas, Las Relaciones Públicas como función de la organización y Administración, de Relaciones Públicas. SABERES PREVIOS Conocimientos básicos de las herramientas de la mercadotecnia Conocimientos de la mezcla de Marketing Conocimientos básico de la mezcla de comunicación o promoción Manejo de aplicaciones informáticas y entorno virtuales Capacidad reflexiva y analítica INTENCION EDUCATIVA En esta asignatura se desarrollan los fundamentos teóricos y prácticos de la Promoción de ventas y las Relaciones Publicas, con la finalidad de que puedan crear estrategias para diferentes empresas. En la misma aprenderán a trazar objetivos que pueden ser logrados mediante actividades Promociónales, de acuerdo al tipo de producto, segmento de mercado y etapa en el ciclo de vida del producto en que se encuentre. 2

3 COMPETENCIAS DEL PERFIL PROFESIONAL Competencias generales: Aplica acciones para organizar y planificar el tiempo en las actividades propias de su quehacer profesional. Exhibe compromiso ético en todas las acciones de su quehacer profesional. Valora las oportunidades de adquisición de conocimientos acerca de su área de estudio y la profesión. Competencias específicas: - Aplica estrategias modernas en la gestión de la mezcla de mercadotecnia, proyectando las organizaciones hacia la eficiencia y eficacia en sus operaciones. - Gestiona actividades de ventas en diferentes entornos de negocios para elevar las utilidades de la empresa. COMPETENCIAS CONCRETAS DE LA ASIGNATURA Aplica los fundamentos de la Promoción de ventas y la Relaciones Publicas en los diferentes tipos de negocios y marcas. Desarrolla e implementa las estrategias de Promoción de Ventas y Relaciones Publicas en diferentes empresas. Identifica las funciones de cada elemento que componen la mezcla de comunicación o promoción en las empresas nacionales e internacionales. Describe los elementos que integran la Promoción de Ventas, haciendo énfasis en su enfoque mercadológico. Aplica las técnicas más utilizadas en la Promoción de Ventas y relaciones públicas en diferentes tipos de empresas. Desarrolla estrategias de relaciones públicas que ayuden a impulsar la imagen de la marca en los mercados reales y potenciales nacionales e internacionales. 3

4 PRIMERA SEMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES ACTIVIDADES DE INTERACCION TUTORIAL 3 HIT ACTIVIDADES DE ESTUDIO HEI RESULTADOS ESPERADOS UNIDAD : I Elementos que componen la mezcla de comunicación o promoción 1.1-Conceptualización de Mezcla de Promoción 1.2- Características de La Publicidad 1.3-Características de Promoción de Ventas Características de las Relaciones Públicas Características de las Venta 1-Socialización acerca de la importancia de la asignatura, conocimiento del programa de la misma y la metodología de trabajo. Presentación a los y las participantes y el facilitador/a. 2- Lluvias de ideas acerca de los saberes previos relacionados con la asignatura e intercambio de experiencias para aclarar dudas. 3- Reflexión colectiva acerca de la aplicación de los contenidos de la asignatura en el campo laboral de la carrera. 4- Reflexión colectiva acerca de la aplicación de las competencias cognitivas, procedimentales y actitudinales de la asignatura y su vinculación en el campo laboral de la carrera Elaboración de informe considerando: a. Formulación de un concepto propio de Promoción partiendo del análisis de tres autores expertos en esa área. b. Elaboración de un reporte ejecutivo de las paginas Comunicar valor al cliente: Publicidad, Promoción de Ventas y Relaciones Públicas del libro Fundamento de Marketing, Incluir aportes propios. C -Investigación sobre las Mezcla Promocional de las empresas dominicanas. Para entregar en físico. Subirlo a la plataforma de la UAPA 1-.Demuestra interés en el aprendizaje de conceptos nuevos relacionados con su formación profesional. 2-. Analiza la conceptualización de Mezcla de Promoción. 3-. Identifica los elementos que componen la Mezcla de Promoción en las empresas dominicanas. Personal. 1.6-Características de Mercadeo Directo 5- Formalización de acuerdos para los equipos de trabajo colaborativo y socialización de indicadores pertinentes a la Producción Final Escrita vinculada a las actividades prácticas. 6. Foro Social: Comente acerca las promociones que usted ha recibido en al establecimiento comercial 25 1 Hora. El Texto Básico es indispensable para cumplir con el desarrollo de la Asignatura 7. Apertura foro de dudas. 4

5 SEGUNDA SAMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES ACTIVIDADES DE INTERACCION TUTORIAL 3 HIT ACTIVIDADES DE ESTUDIO HEI RESULTADOS ESPERADOS UNIDAD II: Aspectos Generales de Promoción de Ventas Conceptualización de Promoción de Ventas Objetivos de la Promoción de Ventas Principales Herramientas Para Promoción de Ventas. 1- Retroalimentación del contenido trabajado en las HEI de la semana anterior. Manifestar dudas y aportaciones. 2- Socialización acerca de la Promoción de Ventas. 3- Explicación oral acerca de las herramientas de Promoción de Ventas en función a los consumidores, al comercio y a la industria Elaboración de un portafolio que contenga: a. Reporte escrito acerca de la promoción de ventas de las páginas del libro fundamento de marketing. b. A partir del estudio sobre la promoción de ventas identifique un ejemplo de promoción de ventas para consumidores, para el comercio y la industria de empresas locales. Colgarlo en la plataforma de la UAPA. 4- Explica la importancia de la promoción como estrategia para aumenta las ventas de los productos en la empresa. 5- Aplica las diferentes herramientas promocionales en el diseño de estrategia mercadológica de la empresa Promoción de Ventas para Consumidores Promoción de Ventas para el comercio Promoción de Ventas Industrial. 4- Esquematización acerca de la Promoción de Ventas. 5- Foro Académico: Exponga las diferentes herramientas de promoción que usted conoce Hora c. Realización de las actividades complementarias de la guía didáctica de la Asignatura. Presentar resultados por escrito. 5

6 TERCERA SEMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES ACTIVIDADES DE INTERACCION TUTORIAL 3 HIT ACTIVIDADES DE ESTUDIO HEI RESULTADOS ESPERADOS UNIDAD III: Herramientas más utilizadas en la Promoción de Ventas Apoyo al Punto de Venta Colocación del Producto 3.3-Material Punto de Venta 3.4-Personal de Apoyo 1- Retroalimentación del contenido trabajado en las HEI de la semana anterior. Manifestar dudas y aportaciones. 2- Lluvia de ideas acerca del Apoyo del punto de ventas y otras herramientas promocionales. 3- Explicación sobre la efectividad de muestra y degustaciones de productos Elaboración de un reporte: a. Máximo cinco páginas acerca de las herramientas más utilizadas de la promoción de ventas del libro básico b. Investigación sobre empresas que han sido efectivas con las promociones de ventas en sus canales de distribución. 6-. Identifica las herramientas mas utilizadas en la promoción de ventas. 7-. Analiza acerca de la efectividad del apoyo al punto de ventas por parte de la empresa. 8-. Describe las características del personal de apoyo al punto de ventas y sus funciones en el mismo. 3.5-Muestra y Degustaciones Impulso a la Distribución. 4- Cierre del debate acerca del impulso a la distribución y porqué es importante para las empresas. 5. Foro de seguimiento para las inquietudes de la Producción Final. 6. Foro Académico, seguimiento. 1 Hora 9-Utiliza las herramientas de promoción para impulsar las ventas de la empresa. 6

7 CUARTA SEMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES ACTIVIDADES DE INTERACCION TUTORIAL 3 HIT ACTIVIDADES DE ESTUDIO 12 HEI RESULTADOS ESPERADOS UNIDAD IV: Promoción de Ventas en el producto y los planes de incentivos 4.1. Descuento en producto. 1- Retroalimentación del contenido trabajado en las HEI de la semana anterior. Manifestar dudas y aportaciones. 2-Explicación sobre la promoción de ventas en el producto. 1- Investigación acerca de la Promoción de Ventas en el producto y los planes de incentivos. Subirlo a la plataforma virtual. Socializar conclusiones en el aula Diseña estrategia de promoción de ventas en productos y planes de incentivos en la empresa Ventajas Desventajas 4.2. Promoción Con Producto Extra Ventajas Desventajas 4.3- Premios Embalajes Embalajes Reusables Embalajes Múltiples 3- Socialización a partir de una lluvia de ideas con el descuento en el producto, ventajas y desventajas 4- Explicación de promoción con productos extra ventajas y desventajas. 5- Explicación de premios de embalajes, embalajes reusables y embalajes múltiples. 20 7

8 4.4- Planes de incentivos Incentivos al consumidor Incentivos Al comercio 4.5-Sorteos, Concursos y premios instantáneos. 6-Elaboración de planes de incentivos para el consumidor y al comercio. 7- Explicación sobre sorteos, concursos y premios instantáneos. 8. Foro Académico, seguimiento. 9- Seguimiento a las inquietudes en el foro para la Producción Final. 1 Hora QUINTA SEMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES ACTIVIDADES DE INTERACCION TUTORIAL 3 HIT ACTIVIDADES DE ESTUDIO HEI RESULTADOS ESPERADOS UNIDAD V: Las Relaciones Públicas Conceptualización de Relaciones Públicas. 5.2-Objetivos de las Relaciones Publicas y Relaciones Humanas 5.3-Importancia de la Función de las Relaciones Publicas Objetivos Internos Objetivos Externos 5.4- Ubicación de las Relaciones Publicas en el concepto mercadológico Diferencias y vínculos 1- Retroalimentación del contenido trabajado en las HEI de la semana anterior. Manifestar dudas y aportaciones. 2- Socialización colectiva acerca de la conceptualización de las Relaciones Publicas y su importancia en la empresa. 3- Debate sobre diferencia y vinculo de las Relaciones Publicas con la promoción de ventas y la publicidad. 4. Exposición grupal acerca de las relaciones publicas en las empresas de republica dominicana. Presentar ejemplos reales. 30 Min 20 Min 30 Min 30 Min 1- Realización de informe a partir de: a. Análisis crítico de las relaciones públicas frente a las demás herramientas de promoción. Colgarlo en la plataforma de la UAPA. b. Investigar sobre algunas empresas locales que tengan un departamento de relaciones públicas y sus funciones. Entregar en físico al facilitador Explica la conceptualización teórica de las Relaciones Publicas y su importancia en la empresa. 12-Describe los objetivos fundamentales de las relaciones publicas en la empresa y su relación con el departamento de publicidad. 8

9 entre Relaciones Publicas y Promoción de Ventas Diferencias y vínculos entre Relaciones Publicas y Publicidad. 5. Foro Académico: Mencione 5 empresas dominicanas que tengan departamento de relaciones públicas. 6. Seguimiento a las inquietudes en el foro para la Producción Final. 1 Hora DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDAD E SEXTA SEMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES ACTIVIDADES DE INTERACCION TUTORIAL 3 HIT ACTIVIDADES DE ESTUDIO HEI RESULTADOS ESPERADOS UNIDAD VI: Las Relaciones Públicas como función de la organización Los Medios de las Relaciones Públicas. 1- Retroalimentación del contenido trabajado en las HEI de la semana anterior. Manifestar dudas y aportaciones. 2- Explicación sobre los medios que utilizan las Relaciones Publicas. 1- Investigación acerca de los medios que utilizan las Relaciones Públicas, destacando las características de cada uno. Subirlo a la plataforma virtual y Socializar conclusiones en el aula Diseña estrategia de relaciones públicas en la empresa, utilizando diferentes medios 6.2- Relaciones Públicas Internas Relaciones Públicas Externas Importancia de las Relaciones Publicas con los 3- Socialización acerca de las Relaciones Publicas Internas y Externas de la empresa. 4- Esquematización acerca de las Relaciones Publicas con los clientes reales y potenciales de la empresa. clientes reales y potenciales 5- Primer bloque de exposiciones concerniente a la producción final. 50 9

10 Importancia de las Relaciones Publicas con los proveedores Importancia de las Relaciones Publicas con el Gobierno Importancia de las Relaciones Publicas con la comunidad y los medios masivos de comunicación. 6. Foro Académico, seguimiento. 7. Seguimiento a las inquietudes en el foro para la Producción Final. 1 Hora SEPTIMA SEMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES ACTIVIDADES DE INTERACCION TUTORIAL 3 HIT ACTIVIDADES DE ESTUDIO HEI RESULTADOS ESPERADOS UNIDAD VII: Administración, de Relaciones Públicas Planeación de la Función de las Relaciones Públicas Organización de la Función de las Relaciones Públicas. 1- Retroalimentación del contenido trabajado en las HEI de la semana anterior. Manifestar dudas y aportaciones. 2- Explicación de las Etapas de planeación de las Relaciones publicas en la empresa. 3- Socialización colectiva acerca de la Organización de la Función de Las Relaciones Publicas en la empresa Investigación acerca de la administración de las relaciones publicas en la empresa. Subirlo a la plataforma virtual y Socializar conclusiones en el aula. 2- Repaso de los contenidos desde la primera semana hasta la séptima para la prueba departamental Describe el proceso para administrar el departamento de relaciones públicas en la empresa Dirección de la Función de las Relaciones Publicas 4- Explicación sobre la dirección y control de las relaciones publicas en la empresa. 5- Segundo bloque de exposiciones concernientes la producción final

11 7.4- Control de la Función de las Relaciones Públicas. 5. Foro Académico, seguimiento. 1 Hora OCTAVA SEMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES ACTIVIDADES DE INTERACCION TUTORIAL 1-Socialización colectiva acerca de los resultados esperados de la asignatura. 3 HIT ACTIVIDADES DE ESTUDIO 1- Revisión de participaciones en foros, tareas y demás actividades en la plataforma de la UAPA RESULTADOS ESPERADOS - Entrega a tiempo de los proyectos elaborados. 2- Prueba departamental Autoevaluación del aprendizaje. 16- Explica con fluidez y seguridad el proyecto o investigación realizada. 3- Revisión de calificaciones de la asignatura. 17- Completa todas las asignaciones de la asignatura. 11

12 EVALUACION DE LOS APRENDIZAJES CRITERIOS ACTIVIDADES INDICADORES (%) Producción oral y Actividades de Interacción Producción Escrita Actividades Prácticas Profesionales Prueba Escrita Actitudes y Valores -Exposiciones orales y virtuales -Actividades de interacción sincrónica y asincrónica -Actividades de interacción asincrónica -Ensayos -Trabajos de Investigación -Cuestionarios y Ejercicios -Diario Reflexivos y -Mapas Mentales -Estudios de casos -Resolución de Problemas -Proyectos -Portafolios -Proyectos de vinculación -Practicas in situ -Prácticas de laboratorio -Prácticas de simulaciones -De respuestas breves y de completamiento. -Respuestas alternativas. -De Asociación o apareamiento. Ordenamiento. -De localización e identificación. -Selección múltiple -Preguntas de ensayo. -Calidad -Ética -Cooperación, -Responsabilidad -Solidaridad -Pluralismo -Innovación -Equidad Organización de la información. Dominio del tema: rigor, claridad, precisión y presentan las ideas con profundidad. Pertinencia de la argumentación en las intervenciones. Coherencia, claridad y originalidad de las ideas externadas. Corrección lingüística: léxico apropiado, concordancia, estructura de las frases, pronunciación. Manejo adecuado de la redacción y ortografía. Utilización adecuada de los recursos tecnológicos. Capacidad de búsqueda y selección de información. Creatividad en la presentación de las exposiciones. Capacidad para el trabajo en equipo. Intervenciones acordes y oportunas. Respeto a las normas de comunicación preestablecidas. Coherencia y originalidad de las ideas externadas. Manejo adecuado de la redacción y ortografía. Claridad, calidad, objetividad y pertinencia de las intervenciones. Prontitud de las aportaciones. Claridad, calidad, objetividad y pertinencia de las intervenciones. Coherencia y originalidad de las ideas externadas. Utilización de un lenguaje técnico adecuado. Prontitud de las aportaciones. Organización de la información presentada. Hechos y datos. Principios y conceptos. Destrezas investigativas. Contenido procedimental. Habilidades del pensamiento. Aplicación. Destrezas profesionales. Hechos y datos. Principios y conceptos. Contenido procedimental. Habilidades del pensamiento. Actitudes y valores (como la responsabilidad, toma de decisiones). Hechos y datos. Principios y conceptos. Contenido procedimental. Habilidades del pensamiento. Actitudes y valores (como la responsabilidad, toma de decisiones). Aplicación de los conocimientos. Destrezas investigativas. Hechos y datos. Principios y conceptos. Contenido procedimental. Habilidades del pensamiento. Actitudes y valores (como la responsabilidad, toma de decisiones, manejo del tiempo, colaboración). Reflexión. Creatividad. Orden lógico en la Organización de la información presentada. La progresión del proceso de aprendizaje según temas trabajados. Capacidad de cuestionamiento y criticidad de las ideas externadas por escrito y oralmente. Son proyectos orientados a trabajos de campo, que vincula la teoría con la práctica. Son las actividades prácticas que realizan los participantes de una asignatura en instituciones o empresas que desarrollan tareas relacionadas con su área de formación. Son las actividades prácticas que realizan los participantes de una asignatura en laboratorios especializados internos o externos. Son actividades que realizan los participantes, recreando la realidad en un escenario simulado físico o virtual. -Conocimiento -Comprensión -Aplicación -Análisis -Síntesis -Estimación escrita -Razonamiento crítico Compromiso con realizar las tareas ajustadas a los estándares de eficiencia establecidos. Exhibe compromiso moral en sus acciones estudiantiles. - Propicia el trabajo cooperativo y colaborativo como vía de aprovechamiento de las potencialidades colectivas. -Muestra disposición para el trabajo en equipo -Compromiso con el cumplimiento de sus deberes como participante y ciudadano. Puntualidad. - Asume consecuencias de sus acciones. - Participa activamente en la toma de decisiones del grupo - Comparte con sus compañeros. - Es generoso. - Promueve acciones para motivar y conducir a metas comunes. - Se identifica con la preservación de la biodiversidad y su medio socio cultural. - Respeto por el patrimonio institucional. - Escucha atentamente a los demás -Respeto a la diversidad étnica, ideológica, religiosa y de género. - Valora la expresión y discusión de las ideas y opiniones de los demás. -Respeta el orden de intervención. -Es tolerante y moderado en sus opiniones. - Muestra creatividad e ingenio en el desarrollo de sus tareas. -Muestra iniciativa e interés por el trabajo académico -Muestra apertura y receptividad a los avances de la ciencia. -Disposición para tomar decisiones ponderadas comedidas y equilibradas. -Imparcialidad en los juicios que emite. 10% % % 50% 10% 12

13 Primera semana de facilitación Asignaciones semanales Foro de Dudas Foro Académico Foro Seguimiento de la Producción Final Producción Final (Escrita y oral) Prueba Escrita INFORMACIONES PARA RECORDAR El/la facilitador/a dará inicio de la asignatura presentando el programa, las competencias Genéricas, Específicas y Concretas que debe alcanzar el participante, además, explica los parámetros de la evaluación y cómo se desarrollará en cada uno de los procesos que van realizando semanalmente. Se hace la explicación y distribución de la Producción Final (Escrita y Oral). Serán entregadas al facilitador la semana siguiente a su asignación o colgar en el campus virtual (entorno virtual de aprendizaje). Es importante estudiar el contenido de cada unidad para lograr las competencias de la asignatura. Es necesario cumplir con las fechas de entrega y seguir los lineamientos pautados. Es un espacio creado para responder a inquietudes técnicas y académicas que surjan durante el desarrollo la asignatura. Se habilitará a partir de la primera semana. Es un foro para los debates de contenidos, es un diálogo argumentativo y pragmático. En este el facilitador orienta hacia la indagación y reflexión sobre temas de interés. Es un foro creado para atender las inquietudes de los participantes para la elaboración de la Producción Final. Se habilitará a parir de la tercera semana. El facilitador indicará cual actividad será esta producción, se debe hacer por escrito y defender de manera oral. Será asignado en la primera semana de facilitación, se desarrollará durante todo el bimestre. Se expondrá entre la sexta y séptima semana y se entregará por escrito en la octava semana. (Para las asignaturas virtuales, la defensa oral se hará por videoconferencia a través del campus virtual, por Skype, por MSN, grabar y subir un Video o según indique el facilitador). Será impartida en la octava semana en base a todos los contenidos establecidos en el programa y los resultados esperados. El Texto Básico es indispensable para cumplir con el desarrollo de la Asignatura 13

14 BASICA BIBLIOGRAFIA Chong, Aizpuru, Cardenas, Espinal & Otros. Promoción de Ventas Herramienta Básica del marketing Integral. 2da. Edición. Editora Granica. Buenos Aires Argentina, Mercado Salvador. Relaciones Públicas Aplicadas Un camino Hacia la Productividad. 1ra Edición Editora CENGAGE Learning México, COMPLEMENTARIA Kotler & Armstrong Fundamentos de Marketing, 8va. Edición. Editora Prentice Hall, Pearson. México, PERFIL DEL (A) FACILITADOR (A) QUE IMPARTIRA LA ASIGNATURA Titulación en Lic. Mercadeo. Manejo de técnicas modernas de la comunicaron Integral n la Mercadotecnia. Capacidad para relacionar la teoría con la práctica en la aplicación de la mercadotecnia en los nacionales e internacional que afectan las empresas. Dinamismo y actitud motivadora en la conducción de las facilitaciones. Dominio de las aplicaciones informáticas y los entornos virtuales. ELABORADO POR: Joaquín Espinal, facilitador de la Escuela de Negocios. MGP+MGC Magíster en Gerencia y Productividad y Gestión de Centros Educativos. Juan Carlos Espinal, Director de la Escuela de Negocios. Máster en Finanzas. REVISADO POR: Luz Rosa Estrella, Directora de la Oficina para la Reforma Curricular. Doctora en educación. Elizabeth Filpo, Coordinadora de la Reforma Curricular. Paula Cecilia Bisonó Ramos, Gestora de asignaturas escuela de negocios CINGEP. Este programa se terminó de elaborar y fue aprobado por la Oficina para la Reforma Curricular en el mes de septiembre de 2011.Ultima revisión Febrero,20. CINGEP

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