AMÉRICA LATINA Y EL CARIBE RECOMENDACIONES BÁSICAS PARA VENDER MOTOTRBO TM

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1 AMÉRICA LATINA Y EL CARIBE RECOMENDACIONES BÁSICAS PARA VENDER MOTOTRBO TM

2 RECOMENDACIONES DE VENTAS Estimados Vendedores: MOTOTRBO es la solución integral líder en el mercado digital que incluye radios móviles, radios portátiles, repetidores y accesorios; FUNCIONA EN MODO ANÁLOGO Y DIGITAL pero para lograr ventas seguras, es necesario tener en cuenta varios lineamientos que se expondrán a continuación. Esta presentación fue creada con la información recopilada de dealers, vendedores y técnicos de Motorola y se ha dividido en tres partes: 1) Información comercial, que se refiere a las herramientas que un vendedor necesita conocer acerca del cliente y del mercado. 2) Información técnica, encaminada a las especificaciones de los radios y frecuencias. 3) Información financiera. Para sacarle mayor provecho a este documento se recomienda primero tener conocimiento básico del portafolio de productos MOTOTRBO

3 New PCR Digital Portfolio PORTAFOLIO DE NUEVOS TERMINALES MOTOTRBO LA SOLUCIÓN ADECUADA PARA CADA USUARIO Nivel Comercial Nivel Intermedio Nivel profesional Especialidad DEP 450 DEP 550/570 Serie DGP 5000/8000 Serie SL DEM 300/400 DEM 500 Serie DGM 5000/8000 Serie DGP 8000EX Voz + Señalización Voz escalable Voz Datos Mejor conectividad y aplicaciones Entornos exigentes

4 LAS 4 C DEL RADIO DE DOS VÍAS COBERTURA CONTROL COSTO CAPACIDAD

5 INFORMACIÓN COMERCIAL

6 POR QUÉ MIGRAR A DIGITAL? Mejores funciones básicas de audio: comunicaciones más eficientes con audio claro, sin necesidad de repetir. Comunicaciones más rápidas. Mayor privacidad en las comunicaciones sin temor de ser escuchados por ajenos. Dos intervalos de tiempo habilitan dos llamadas de voz (o transmisiones de datos) por cada canal. Un repetidor hace el trabajo de dos. No se requieren cambios de licencia. Mejor organización de grupos de trabajo debido a la señalización. Más capacidad sin necesidad de mayor inversión a nivel de frecuencias. Para poder cumplir con mandatos gubernamentales o legales, dependiendo del país. Para evitar el cambio de baterías en la mitad de un turno.

7 RECOMENDACIONES PARA PRESENTAR LA MIGRACIÓN DE ANALÓGICO A DIGITAL Ante todo se debe tener claro cuáles son las ventajas para un cliente que pasa de tecnología analógica a digital. Diseñar un plan para actualizar las redes analógicas existentes. Presentarle al cliente una demostración de las aplicaciones disponibles con un par de radios de prueba. Programar un radio MOTOTRBO en el sistema del cliente para que vea su funcionamiento y programar otro canal para utilizar el mismo radio en modo digital con el fin de mostrar que MOTOTRBO puede operar en ambos modos: digital y analógico. Conocer detalladamente la implementación de Dynamic Mixed Mode en la actualización del repetidor y la programación de equipos. Explicar cómo un repetidor MOTOTRBO, versión 1.8 o mayor, puede operar en Dynamic Mixed Mode.

8 SABE USTED CUÁLES SON LOS MERCADOS POSIBLES PARA MOTOTRBO? MUNICIPALIDADES MANUFACTURA TRANSPORTE Y LOGÍSTICA COMERCIO MINORISTA Y HOTELERÍA ENERGÍA Y SERVICIOS PÚBLICOS SEGURIDAD PÚBLICA

9 QUÉ TIPO DE CLIENTE USA MOTOTRBO? Clientes que requieren mayor seguridad en sus comunicaciones, además de aplicaciones específicas como ubicación y telemetría. Empresas que tengan redes en diferentes ciudades. Empresas que necesiten saber la ubicación de sus unidades. Municipalidades, usuarios con muchos grupos de trabajo independientes, usuarios con requerimientos de ubicación. Empresas que usen telefonía móvil con PTT, y que necesiten más privacidad en su comunicación. Empresas que requieran comunicación de voz y mensajería de texto.

10 ANTES DE IR A VISITAR AL CLIENTE, USTED DEBE Investigar si este es un cliente que tiene una fuerza laboral móvil, cuál es su actual sistema de comunicación y el número de frecuencias que utiliza. Conocer los puntos críticos para la productividad de empresas del sector. Es necesario tener a mano casos de éxito del sector o mercados afines. Conocer por qué la empresa es exitosa en el mercado y saber cuál es su principal actividad.. Indagar si la empresa está pensando en proyectos de expansión, y el número de sucursales con las que cuenta. Elaborar un documento con beneficios concretos orientados a cada cliente específico, de acuerdo a su necesidad. Debe contar con herramientas adecuadas, para poder ofrecer a su cliente una demostración, o una presentación, si fuera necesario.

11 FUENTES DE INFORMACIÓN RELEVANTE Para averiguar frecuencias consulte con el: Ministerio de comunicaciones. Consejo local de radiocomunicaciones. Para buscar información de mercado diríjase a: Asociaciones reconocidas por la industria específica. Investigación informal: sitios web, observación de la misma empresa. Historial de compra de tecnología.

12 ESTANDO CON EL CLIENTE Conocer muy bien la operación del usuario y ver cómo los equipos y las aplicaciones se pueden integrar para aumentar la productividad, disminuir tiempos inactivos, mejorar la calidad de la comunicación y aumentar la capacidad. Estudiar y observar el ambiente de trabajo para identificar las especificaciones de audio, robustez y seguridad que requieren los equipos (por ej. estándares Mil (810, IP, Certificación FM), y los accesorios adecuados para contar con la ergonomía para la operación. Preguntar cuántos turnos de trabajo tienen y cuánto les duran las baterías de los radios analógicos. Mostrar los beneficios que la tecnología digital ha traído a la vida diaria en los diferentes ámbitos: video, música, almacenamiento, etc., y cómo el usuario de radios también puede disfrutarlos con MOTOTRBO.

13 ATENCIÓN! NO GENERAR FALSAS EXPECTATIVAS Explicar cómo funciona la tecnología en palabras simples que el usuario entienda, así como las diferencias y mejoras con respecto a sistemas analógicos. Traducir las funcionalidades de los radios en beneficios reales: Ver página 6. El cliente puede preguntar si con este sistema se puede ahorrar el costo de una frecuencia; se le debe explicar que es posible dependiendo del número de usuarios además de aclararle que el equipo no reemplaza a un celular. Explicar diferencias entre digital y analógico, con énfasis en seguridad. Es importante tener en cuenta que todas estas características pueden entenderse mejor mediante una demostración.

14 ATENCIÓN! LO QUE NO SE DEBE HACER ANTE UN CLIENTE Ir a la entrevista sin ningún conocimiento del usuario final. Hacer una propuesta sin entender lo que el cliente realmente necesita. MOTOTRBO tiene un amplio portafolio. Crear falsas expectativas del producto. Ante todo, se debe ser honesto con las ventajas y beneficios de MOTOTRBO. Hacer comparaciones de productos de diferentes marcas. MOTOTRBO tiene innumerables ventajas y toda su plataforma se soporta a sí misma, no es necesario hacer publicidad gratuita a la competencia. Usar terminología muy técnica.

15 CUÁLES SON LOS BENEFICIOS DE MOTOTRBO? Tecnología TDMA: un repetidor ofrece 2 canales de comunicación para mejor uso del espectro. No se pagan cargos adicionales a operadores. Los aplicativos se diseñan de acuerdo a las necesidades del cliente. Sistema óptimo para casos de emergencia por su autonomía. Mensajería de texto sin cargos adicionales. Equipos para trabajo pesado. Variedad de productos. Garantía y respaldo técnico. Stock de repuesto local. Equipos homologados. El ancho de canal 12,5 está normado en el país.

16 CONSEJOS PARA OFRECER ACCESORIOS Ante todo, se debe conocer si los operarios trabajan en zonas de alto ruido, o si usan motocicletas. Al conocer el trabajo de las personas que utilizan los equipos es más fácil y acertado recomendar accesorios que podrían ayudarlos a mejorar su desempeño. Se debe tener siempre un kit de accesorios para demos, además de amplio conocimiento de los accesorios disponibles para los diferentes modelos. Indagar sobre la seguridad que el cliente está obteniendo actualmente en sus comunicaciones. Recuerde que al ofrecer accesorios con los radios está brindando una solución que cubre la necesidad total del cliente. Tenga en cuenta que los márgenes en la venta de accesorios pueden ser sustanciales.

17 EL RADIO ADECUADO POR TIPO DE MERCADO

18 INNOVACIÓN IMPULSADA POR EL CLIENTE SU VOZ MÓVIL AHORA ES MÁS FUERTE REQUERIMIENTOS DEL CLIENTE LA MEJOR CALIDAD DE AUDIO en entornos ruidosos. Completa pantalla a color de grandes dimensiones y fácil de leer INTEGRACIÓN DE DATOS y mayor capacidad de aplicaciones ACCESORIOS COMPATIBLES con radios MOTOTRBO existentes FUNCIONALIDAD BLUETOOTH para audio y datos

19 TRANSPORTE MERCADOS VERTICALES A LOS QUE APUNTA LA SERIE DGM 8000/5000/500 INTEGRE COMUNICACIONES DE RADIO DE DOS VÍAS CON APLICACIONES DE MANO CLIENTE/ENTORNO NECESIDADES SOLUCIONES DGM/BENEFICIOS Personal de entregas de empresas de bebidas Los productos deben ser entregados en tiendas de comestibles de la ciudad según cronograma Actualizaciones de estado de entrega intercambiadas desde/hacia el centro de despacho Información sobre ubicación del personal de entregas en tiempo real para el Personal del Centro de Despacho Comunicación manos libres en entornos ruidosos Datos de texto confiables y fáciles de usar GPS INTEGRADO para ubicación y coordinación de choferes. DATOS BLUETOOTH INTEGRADOS para conexión inalámbrica con otros dispositivos PANTALLA A COLOR DE 5 LÍNEAS para acceso a más datos de texto "a simple vista"

20 MUNICIPIOS, SERVICIOS PÚBLICOS MERCADOS VERTICALES A LOS QUE APUNTAN LAS SERIES DGP Y DGM 8000/5000 COMUNICACIÓN CONSTANTE CON SUS DIFERENTES GRUPOS DE TRABAJO, QUE PERMITEN SATISFACER LAS NECESIDADES DE LOS CIUDADANOS CLIENTE/ENTORNO Técnico de Mantenimiento en Campo Las llamadas de campo requieren que el técnico se conecte permanentemente con el centro de despacho para informar sobre el estado de sus tareas en sitio Debe comunicarse con distintos grupos de trabajo NECESIDADES Envíe mensajes de texto para compartir información detallada y exacta para evitar todo tipo de interpretaciones erróneas. Comunicaciones manos libres de largo alcance desde radios móviles y portátiles. Los trabajadores deben tener sus manos libres para usar las demás herramientas. Debe cambiar de canal para comunicarse con la cuadrilla adecuada SOLUCIONES DGP/DGM - BENEFICIOS Pantalla color de líneas múltiples: FÁCIL DE USAR y permite obtener LA INFORMACIÓN QUE NECESITA EN EL MOMENTO ADECUADO Bluetooth integrado de largo alcance para CONEXIÓN INALÁMBRICA ALREDEDOR DEL VEHÍCULO MICRÓFONO OPTIMIZADO Y ANUNCIO DE VOZ PERSONALIZADO QUE PERMITEN CAMBIAR DE CANAL sin quitar la vista del camino

21 PETRÓLEO Y GAS MERCADOS VERTICALES A LOS QUE APUNTAN LAS SERIES DGP Y DGM 8000/5000 COMUNICACIONES SEGURAS EN LOS ENTORNOS MÁS HOSTILES CLIENTE/ENTORNO Operarios de Refinería Petrolífera Entornos ruidosos y húmedos Monitoreo y reporte de información sobre muestras de materiales, condiciones de válvulas y valores de medición NECESIDADES Identificación simplificada de grupos/canales del resto de los operarios. Un inmejorable nivel de comunicaciones con operarios y el Centro de Control, independientemente de las condiciones del entorno. Envíe mensajes de texto para compartir información detallada y exacta para evitar todo tipo de interpretaciones erróneas. SOLUCIONES Y BENEFICIOS SERIES DGP / DGM Identificación rápida de grupos con ANUNCIOS DE VOZ PERSONALIZADOS. El usuario no necesita mirar el radio cada vez que busca un canal. AUDIO INTELIGENTE permite obtener un buen nivel de volumen de audio en todo tipo de entornos. Pantalla color de líneas múltiples FÁCIL DE USAR y permite obtener LA INFORMACIÓN QUE NECESITA EN EL MOMENTO ADECUADO

22 OFICINAS CORPORATIVAS SERVICIOS PÚBLICOS, MINERÍA, PETRÓLEO Y GAS, MANUFACTURA MERCADOS VERTICALES PARA LA SERIE SL 8000 MANTÉNGASE EN CONTACTO CON OTRAS ÁREAS FUNCIONALES DE SU EMPRESA CLIENTE/ENTORNO NECESIDADES SOLUCIONES SL/BENEFICIOS Director de Operaciones en áreas ejecutivas (se exige traje) Entornos corporativos y silenciosos El área ejecutiva forma parte de instalaciones más amplias, donde se llevan a cabo otras operaciones. (Manufactura o minería) Radio de aspecto corporativo apropiado para uso con ropa formal Mantener las comunicaciones discretas para no molestar a sus colegas en la oficina Comunicación continua con otras áreas funcionales de la empresa Radios delgados, livianos y elegantes QUE CABEN BIEN EN EL BOLSILLO Bluetooth integrado que permite usar auriculares sumamente discretos SIN CABLES. Radio compacto y elegante que ayuda a MANTENER UNA IMAGEN CORPORATIVA

23 CONSTRUCCIÓN MERCADOS VERTICALES A LOS QUE APUNTA LA SERIE DEP 500 CUENTE CON COMUNICACIONES DE AUDIO EN LOS ENTORNOS MÁS HOSTILES CLIENTE/ENTORNO NECESIDADES SOLUCIONES Y BENEFICIOS SERIE DEP Trabajadores ubicados en entornos ruidosos Jornadas laborales muy extensas Entornos hostiles. Exposición a lluvia y polvo Nivel de riesgo medio-alto debido a la naturaleza del trabajo Monitorear y comunicarse en calles y edificios ruidosos y en construcción Comunicaciones claras en todo el edificio En casos de emergencias, los trabajadores deben poder comunicarse rápidamente Batería con autonomía suficiente como para durar extensas jornadas de trabajo Dependiendo del nivel de ruido causado por maquinaria y el entorno en general, el radio AJUSTARÁ EL VOLUMEN AUTOMÁTICAMENTE. Audio digital que REDUCE EL RUIDO DE FONDO para una mejor calidad de audio. Batería de alta capacidad capaz de mantener EL RADIO EN PERFECTAS CONDICIONES DE FUNCIONAMIENTO DURANTE TODO EL DÍA SIN INTERRUPCIÓN. También se puede optar por una versión de mayor capacidad. Ante un accidente laboral en el que se requiera asistencia inmediata, cualquier trabajador puede tener PRIORIDAD. Radio con certificación IP55 que garantiza UN NORMAL FUNCIONAMIENTO EN ENTORNOS HOSTILES.

24 EVENTOS - ALQUILER MERCADOS VERTICALES A LOS QUE APUNTA LA SERIE DEP 500 Y DEP450 COMUNICACIONES DE AUDIO FLEXIBLES PARA DISTINTAS SITUACIONES CLIENTE/ENTORNO NECESID ADES SOLUCIONES DEP/BENEFICIOS Trabajadores ubicados en entornos ruidosos Multiplicidad de trabajadores, grupos y tareas Distintos usuarios en distintos horarios Cada tarea y situación es única Monitorear y comunicarse en calles y edificios ruidosos y en construcción La coordinación es clave. Necesidad de comunicarse con todo el personal al mismo tiempo o de manera individual Mantener la integridad y la seguridad de las comunicaciones Se necesita un mapeo de flota flexible para distintas necesidades comunicacionales Garantiza la confiabilidad de las comunicaciones con cobertura digital libre de ruidos y ALTAVOZ DE EXCELENTE CALIDAD DE AUDIO. Audio digital que REDUCE EL RUIDO DE FONDO para una mejor calidad de audio. FLEXIBLES MODOS DE LLAMADA MOTOTRBO que ofrecen la flexibilidad necesaria como para coordinar individuos y grupos de trabajo.

25 SEGURIDAD PRIVADA MERCADOS VERTICALES PARA LA SERIE DEP450 MANTENGA LA SEGURIDAD DE SU ENTORNO CLIENTE/ENTORNO NECESIDADES SOLUCIONES BENEFICIOS Para cuidar personas y bienes a nivel comercial residencial, industrial y comunitario Mantener las comunicaciones constantes, efectivas y privadas. Turnos de trabajo largos donde no se interrumpa la comunicación Posibilidad de mantener diferentes grupos conectados con diferentes áreas operativas AUDIO MAS CONFIABLE SEGURO Y CON MAYOR CLARIDAD. ACCESO RESTRINGIDO A LA RED DE COMUNICACION BATERIA DE MAYOR DURACION NUEVOS EQUIPOS QUE PERMITEN MAYOR PERSONALIZACION Y EXPANSION MODULAR

26 HOTELERÍA MERCADOS VERTICALES PARA LA SERIE SL AQUÍ CONVERGEN ESTILO Y FUNCIONALIDAD CLIENTE/ENTORNO NECESIDADES SOLUCIONES SL/BENEFICIOS Personal de recepción atendiendo a huéspedes del hotel Entorno ruidoso debido a conversaciones de personal y huéspedes Confirmar disponibilidad de habitación y requerimientos al instante con el servicio de limpieza Mantenerse en contacto con el personal de servicio en todo momento. Creación de tickets de órdenes de trabajo para personal de limpieza y servicio del hotel Mantener una apariencia profesional frente al huésped con auriculares de diseño discreto Mitigación del ruido en recepción para facilitar la conversación con clientes Interfaz optimizada para administración de tickets de órdenes de trabajo que ayuda a REDUCIR la cantidad de pasos requeridos para el procesamiento de tickets de órdenes de trabajo. PANTALLA DE LÍNEAS MÚLTIPLES que permite obtener la información correcta en el momento justo para mensajería de texto. Modo de alerta vibratoria. El radio vibra para alertar al usuario de comunicaciones entrantes DE MANERA SILENCIOSA Y DISCRETA

27 AEROPUERTOS MERCADOS VERTICALES PARA LA SERIE SL/DGP 8000/5000 DONDE LA ALTA CALIDAD EN COMUNICACIONES ES VITAL CLIENTE/ENTORNO NECESIDADES SOLUCIONES SL/BENEFICIOS Personal atendiendo pasajeros en mostrador Entorno ruidoso debido a conversaciones de personal y pasajeros Confirmar cronogramas de vuelo y actualizaciones al instante Mantenerse en contacto con el personal de la línea aérea en todo momento. Intercambio de mensajes de texto con personal de seguridad en puertas y cintas transportadoras Mantener una apariencia profesional frente al pasajero con auriculares de diseño discreto Mitigación del ruido en mostrador para facilitar la conversación con clientes Funcionalidad de Audio Inteligente que ELIMINA la necesidad de tener que AJUSTAR EL VOLUMEN DEL RADIO. PANTALLA DE LÍNEAS MÚLTIPLES que permite obtener la información correcta en el momento justo para mensajería de texto. Modo de alerta vibratoria. El radio vibra para alertar al usuario de comunicaciones entrantes DE MANERA SILENCIOSA Y DISCRETA

28 INFORMACIÓN TÉCNICA

29 APROVECHE LOS BENEFICIOS DE LAS RADIOCOMUNICACIONES DIGITALES El uso de la tecnología digital le trae nuevos beneficios (ubicación, aplicaciones, Interconexión IP, calidad y seguridad de voz, optimización del uso del espectro, telemetría, mensajería de texto). El RDAC es una herramienta gratuita para la activación, diagnóstico y control de la red y los repetidores asociados. Puede usar los equipos para monitoreo de equipos industriales remotos. No es necesario comprar tarjetas adicionales para encriptación de voz. Con un solo repetidor puede duplicar el número de usuarios actuales.

30 QUÉ NECESITA SABER UN DEALER SOBRE DEMOS? Las Demos deben ser usados como una herramienta final después de mostrar todos los beneficios, aclarando al cliente que dicha Demo tiene un plazo máximo y que su permanencia no será indefinida. Las Demos deben ser utilizados para dar a conocer la tecnología y para que el cliente pueda evaluar la solución que se le está proporcionando. Además deben armarse con no más de 3 radios y su tiempo de demostración no debe superar una semana. El dealer debe contar con al menos un repetidor, una base con pantalla, dos portátiles (uno con pantalla) y una demo del aplicativo básico. Las Demos deben ser ofrecidas a clientes que hayan demostrado un real interés en el cambio de tecnología y que usen equipos de gama media y alta. No olvide que la Demo es una herramienta importante porque le permitirá despejar todas las dudas que un cliente potencial pueda tener, además de darle la posibilidad de mostrar la funcionalidad del equipo.

31 CREACIÓN DE GRUPOS, MONITOREO DE EQUIPOS, INHABILITACIÓN El mapa de flotas debe ser diseñado en compañía de los usuarios, quienes, asesorados por el dealer, deben tener muy claro cuál es su protocolo de comunicaciones. Mostrarle al cliente todas las funciones de señalización y cómo puede usarlas. Diseño de mapa de grupos de comunicación y cobertura que requiere la solución, y las intersecciones en los sitios de repetición. Para inhabilitarlos es necesario entender la necesidad del cliente y conocer las aplicaciones. Hacer una prueba previa a la demostración.

32 CREACIÓN DE GRUPOS, MONITOREO DE EQUIPOS, INHABILITACIÓN El dealer debe conocer cuáles son los grupos que el cliente quiere formar, quién se comunica con quién, usuario autorizado para monitoreo remoto, y todas las necesidades del cliente para su correcta operación. Definir tiempo máximo de apertura de micrófono para monitoreo remoto. Además se deben utilizar radios con pantalla para que sea más impactante.

33 DEMOSTRACIÓN DE LOS BENEFICIOS DE LA TECNOLOGÍA IMPRES Ante todo debe presentarse como la mejor forma de ampliar la vida de las baterías construidas bajo la tecnología IMPRES. Presentar el retorno sobre la inversión de esta tecnología entendiendo que las baterías son uno de los principales insumos de las operaciones de comunicación. De igual manera, explicar cómo se pueden optimizar estos activos ya que es posible llevar una estadística de su operación y una hoja de vida completa de cada batería. Esta es una tecnología exclusiva de MOTOROLA lo cual brinda una ventaja competitiva.

34 DEMOSTRACIÓN DE LOS BENEFICIOS DE LA TECNOLOGÍA IMPRES La garantía extendida de productos IMPRES es un argumento fuerte al momento de evidenciar con el cliente cómo se traduce su inversión. Con respecto a los accesorios de audio, mostrar cómo se comportan y cómo reconoce el radio este tipo de tecnología, además de la eliminación de ruidos exteriores. Los micrófonos, parlantes remotos y demás accesorios tienen la capacidad de sumergirse y seguir funcionando. Disponer de equipo de demostración para mostrar estas funcionalidades.

35 CONSEJOS PARA PRESENTAR LAS APLICACIONES MOTOTRBO Presentar al cliente el plan de desarrolladores de aplicaciones que Motorola ha creado para este portafolio. Explicar al cliente que se cuenta con aplicaciones estándar diseñadas de acuerdo a varias necesidades que han ido surgiendo de otros clientes, pero que se puede diseñar o mejorar de acuerdo a requerimientos específicos. Las aplicaciones actuales cuentan con mensajería de texto, despacho,ubicación, grabación de voz y telemetría. Si el cliente necesita ubicación, debe comprar su mapa de acuerdo a las capas que requiera y entregar al desarrollador para que este mapa lo implemente en la aplicación. Debe solicitar los equipos con GPS. La compra de la aplicación es adicional a la compra de hardware. Deben adquirir licencias de acuerdo al número de usuarios. Estas son vendidas a través de terceros.

36 RECOMENDACIONES PARA PRESENTAR EL ESTÁNDAR IP57 Presentar la condición IP57 como un factor de mayor durabilidad del radio, al estar protegido contra ambientes en donde las partículas de polvo o de agua al ingresar en los equipos pueden reducir la vida útil del radio. Hacer pruebas reales y ofrecerlo en mercados verticales afines, como bomberos, exploración, minas, puertos, enfermeros, etc. Para la demostración física debe sumergirlo en un recipiente transparente con agua mientras pregunta al usuario si los equipos funcionan en áreas húmedas, con vapores, lluvia, tanques, etc. Indagar si presentan muchas reclamaciones a servicio técnico por humedad. El estándar es aplicable a radios portátiles MOTOTRBO. IP57 es definido como inmersión a un (1) metro máximo de profundidad por un tiempo no mayor de 30 minutos.

37 CÓMO LOGRAR COBERTURA CON MOTOTRBO Mostrar cómo los repetidores se pueden conectar con base en una plataforma IP que permite tener comunicaciones en cualquier lugar del planeta en donde haya una conexión a red. Hacer la prueba en Dynamic Mixed Mode en el límite de la cobertura para percibir la diferencia del audio y presentar el gráfico de cobertura. Comparación de cómo funciona la tecnología digital en comparación con la analógica. Cuidado!! La RF es la misma en analógico y digital, lo digital es la modulación. Para hablar de esto hay que estar muy claro en los aspectos técnicos. Demostrar cómo la comunicación es más nítida.

38 CÓMO EXPLICAR LA FUNCIÓN DE MENSAJERÍA DE TEXTO Utilizando una Demo con radios con teclado y sin teclado se puede evidenciar el alcance del envío de mensajes de texto. Trabajar los mensajes predeterminados y su gran utilidad para reducir tiempos de voz al aire. Dejar que el usuario manipule los radios y use ejemplos acordes al negocio del mismo. Usar las aplicaciones existentes para enviar mensajes de texto desde la consola de despacho. Presentación del funcionamiento de radios con pantalla y la asociación con aplicaciones de correo electrónico. Hacer una demostración radio a radio sin necesidad de aplicación. Los mensajes pueden ser privados o grupales, además de permitir total discreción.

39 CONOCER Y ENTENDER LAS LICENCIAS PARA UTILIZAR MOTOTRBO Mostrar cómo muchas de las aplicaciones funcionan bajo un entorno de licencias y en qué costos debe incurrir el usuario dependiendo de la necesidad específica. Deben tener muy claro cuando aplican las licencias ya que si el precio no se menciona desde el principio puede comprometer la oferta en procesos posteriores. Actualmente existen licencias para RDAC para sistemas múltiples; IP Site Connect; Capacity Plus; Enhanced GPS, Interconexión Telefónica Digital.Connect Plus, Linked Connect Plus Mantenerse actualizado sobre las diferentes aplicaciones y fabricantes de software que existen para MOTOTRBO. Relacionar con las licencias de software por usuario para entender mejor el tema de licenciamiento. Manejar listados de precios de software y licencias.

40 OPCIONES ESPECIALES QUE REQUIEREN LICENCIA (RDAC PARA SISTEMAS MÚLTIPLES) Ante todo, debe saber que RDAC sigue siendo una aplicación libre que se baja de MOL. Si existe necesidad de utilizar un RDAC para poder diagnosticar y manejar más de un sistema, entonces es necesaria una licencia Estas licencias deben adquirirse por separado.

41 OPCIONES ESPECIALES QUE REQUIEREN LICENCIA (IP SITE CONNECT ROAMING) Ante todo, se debe entender muy bien la clase de comunicación que requiere el usuario y explicar cuándo se requiere la licencia para el repetidor y cuándo para los radios. Es importante hacer un diseño de mapa de grupos de comunicación y cobertura que requiere la solución, y las intersecciones en los sitios de repetición. Tener claro qué se utiliza cuando se necesita más de un repetidor. Estas licencias deben adquirirse por separado. Tener claro qué ancho de banda va a utilizar cada repetidor. Definir cómo se van a enlazar los repetidores y si se van a utilizar una o dos ranuras. Explicar cómo funciona y cómo se enlaza; con qué equipos y costos asociados.

42 OPCIONES ESPECIALES QUE REQUIEREN LICENCIA (ENHANCED GPS) Ante todo, se debe conocer la cantidad de unidades que necesitan reportar su ubicación. Una vez definido que se trata de una gran cantidad, hay que conocer qué frecuencias están disponibles para segregar comunicación de voz y de ubicación. Las frecuencias que vayan a ser usadas para ubicación requieren la instalación de la licencia para Enhanced GPS en sus repetidores. Esto no es necesario en los repetidores de voz. Estas licencias deben adquirirse por separado.

43 OPCIONES ESPECIALES QUE REQUIEREN LICENCIA (CAPACITY PLUS) Ante todo, se debe conocer la cantidad de usuarios que el cliente tiene en el sistema actual y cuál es la proyección a futuro. Una vez definido que se trata de una gran cantidad, hay que conocer qué frecuencias están disponibles para configurar un sistema con la capacidad adecuada. En caso de encontrar un cliente con este perfil, contacte a su representante de Motorola Solutions e identifique el tipo de entrenamiento y licencias necesarias. Estas licencias deben adquirirse por separado.

44 OPCIONES ESPECIALES QUE REQUIEREN LICENCIA (INTERCONEXIÓN TELEFÓNICA) Ante todo, se debe reconocer que la experiencia de una llamada telefónica por radio es diferente a una de celular o de línea fija. Una interconexión telefónica debe ser usada en casos específicos ya que una vez ocupada la línea el canal no se puede compartir. Se recomienda el uso de este tipo de solución a nivel gerencial y de seguridad por su fácil acceso a sistemas de emergencia. Estas licencias deben adquirirse por separado.

45 SESIONES DE CAPACITACIÓN DISPONIBLES SOBRE MOTOTRBO! El dealer que ofrece MOTOTRBO debe haber tomado todos las sesiones de capacitación disponibles en línea; estas sesiones de capacitación deben actualizarse cada dos años como mínimo. Llevar todos los equipos necesarios, si no se cuenta con ellos, adquirir una Demo Light o solicitar al mayorista equipos en préstamo, o sentarse en el mismo banco de trabajo del mayorista en las sesiones de capacitación. Es importante mantener un canal de comunicación permanente con el Dealer. Compartir enlaces donde puedan encontrar información importante respecto a MOTOTRBO. Explicar el programa de certificación.

46 LO QUE DEBE SABER SOBRE EL MANTENIMIENTO DE ESTOS EQUIPOS Debe saber que cuenta con dos años de garantía contra defectos de fabricación, siempre que el equipo no haya sido abierto. Debe saber y tener acceso a las actualizaciones de firmware que proporciona el fabricante. Para actualización de firmware trabaje con su SAM. Solo ciertos laboratorios están autorizados para reparar y garantizar la condición del estándar IP57. Un radio MOTOTRBO con la opción de intrínsecamente seguro solo puede obtener servicio de un centro aprobado por FACTORY MUTUAL. Los Centros de Servicios Motorola son certificados. Los equipos portátiles deben tener todos sus accesorios bien colocados para que el radio pueda ser sumergido en agua sin sufrir daños. Solo los puede abrir el SAM; por ello debe enviar los equipos al SAM para garantías.

47 EQUIPOS INTRÍNSECAMENTE SEGUROS Conocer en qué ambientes se deben utilizar. Conocer los procesos de mantenimiento para que el equipo conserve su condición. Especializar al personal técnico, tanto en los equipos como en las aplicaciones.

48 INFORMACIÓN FINANCIERA

49 CONSEJOS PARA EXPLICAR LAS CIFRAS DE FINANCIACIÓN Se debe explicar al futuro cliente que MOTOTRBO tiene a su alcance planes de financiación que le permitirán acceder más fácil a este sistema de radiocomunicación digital. Entre los planes disponibles podemos mencionar: Planes de retoma. El modelo económico va a depender del tamaño del proyecto. Crédito directo. Leasing y/o alquiler. Descuentos por pago al contado. Es importante que antes de mencionar las cifras de financiación, hable con su Dealer para saber qué opciones existen. NOTA: ESTO DEPENDERÁ DE LO QUE OFREZCA EL DISTRIBUIDOR.

50 RECOMENDACIONES SOBRE EL SISTEMA DE LEASING Primero, el Distribuidor debe disponer de esta cifra para poder trasladarla al dealer y, por consiguiente, al usuario final. Esta cifra implicaría entregar al equipo con un plazo de 12 a 18 meses con opción de compra al final. Estar en condiciones de tercerizar el servicio. Presentar propuesta de alquiler con opción de compra a 6, 12 y 18 meses. Depende de la legislación de cada país, no se puede generalizar.

51 SISTEMA EN ALQUILER. RECOMENDACIONES DE CÓMO FUNCIONA El cliente solo paga una cuota mensual por el sistema de radio y no tendría que preocuparse en caso de una falla de funcionamiento de los equipos ya que, con este sistema, el dueño de los radios debe cambiar inmediatamente el equipo. Presentar cómo un servicio de alta calidad y costo es comparable con otras tecnologías del mercado. Se fija un monto mensual, depende del dealer que alquile, no se puede generalizar.

52 CONSEJOS PARA DEMOSTRAR EL RETORNO DE LA INVERSIÓN - ROI Evidenciar el costo de mejora al incluir MOTOTRBO como sistema de comunicaciones: aumento de la vida de la batería, menos costo de frecuencias, menos retransmisión de mensajes. Dependiendo del negocio, en algunos casos el cliente implementa un sistema MOTOTRBO para brindar servicio; y el retorno de la inversión dependerá de la cantidad de usuarios que tenga el sistema. En otros casos existirá el retorno de la inversión demostrado en ahorro para la empresa, por ejemplo al optimizar recursos. Comparar con costos de servicio mensuales de otras tecnologías. Indagar al cliente cuánto paga actualmente por su sistema, si lo hace a un operador y se debe hacer una tabla comparativa para mostrarle al cliente en cuánto tiempo retornará su inversión. MEJOR CALIDAD DE AUDIO ADMINISTRACION DE FLOTA EXTENSO PORTAFOLIO DE ACCESORIOS SOLUCION DE DESPACHO

53 FINALMENTE ES IMPRESCINDIBLE Conocer la tecnología digital y sus beneficios. Tener conceptos básicos de redes. Conocer perfectamente el producto, características, beneficios, funcionamiento, compatibilidad. Conocer sobre productos similares que ofrece la competencia para poder resaltar los beneficios de MOTOTRBO. Conocer las aplicaciones, los precios y licencias que se ofrecen en el mercado para poder hacer las recomendaciones según la necesidad del cliente. Contar con personal técnico bien entrenado, para dar soporte al cliente. No ofrecer lo que no se puede hacer. Tener siempre equipos disponibles. Estar capacitado a nivel comercial y técnico.

54 CURSOS DISPONIBLES AAE E MOTOTRBO Subscriber Portfolio Overview Course. ASE E MOTOTRBO Sales Enablement. Webinar técnico y de programación Fecha TBD. MOTOROLA CONFIDENTIAL PROPRIETARY - MOTOROLA, MOTO, MOTOROLA SOLUTIONS and the Stylized M Logo are trademarks or registered trademarks of Motorola Trademark Holdings, LLC and are used under license. All other trademarks are the property of their respective owners Motorola, Inc. All rights reserved.

55 RECOMENDACIONES FINALES Es indispensable tener una Demo propia con aplicaciones. Conocer al detalle las aplicaciones disponibles en el mercado, así como los casos de éxito. Tomar las sesiones de capacitación técnica y comercial que ofrece Motorola, presenciales o por el Channel Partner Portal y el Mayorista. Hacer un seguimiento permanente de los proyectos MOTOTRBO. Trabajar en conjunto con el mayorista y el fabricante en los casos especiales, para brindar la mejor recomendación. Hacer presentaciones y demos por tiempo limitado. Mostrar los radios en vivo; no solo presentaciones o videos. Contar con un kit demo de repetidor, base, 2 portátiles y demo básico de aplicación.

56 GRACIAS POR SU ATENCIÓN MOTOROLA, MOTO, MOTOROLA SOLUTIONS y el logotipo de la M estilizada son marcas comerciales o marcas comerciales registradas de Motorola Trademark Holdings, LLC y son utilizadas bajo licencia. Todas las demás marcas comerciales pertenecen a sus respectivos propietarios Motorola Solutions, Inc. Todos los derechos reservados.

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