En Portada Comstor se perfila para ser el mejor mayorista de seguridad con soluciones Cisco. Reportaje Especial de Videovigilancia Estrategias 2014

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3 Directorio Carlos Alberto Soto Director General Editor Fabiola Chávez Gerente Comercial Alejandro Teodores Diseño Gráfico Webmaster Geovanna Domínguez Reportera Felicitas Barrera Distribución Eduardo Reyes Colaborador Contacto Editorial Contacto de Ventas Suscripciones Oficinas Ceylán 9B, Col. Olivo II, Tlalnepantla, Estado de México, Visita nuestro aviso de privacidad en: Índice En Portada Comstor se perfila para ser el mejor mayorista de seguridad con soluciones Cisco Reportaje Especial de Videovigilancia Estrategias Columna de Opinión El efecto dominó de Seguridad Virtual Reportaje Especial de Seguridad Planes 2014 Nuevo año, nuevas oportunidades de crecimiento en seguridad informática 24 Columna de Opinión Videovigilancia en el sector de la manufactura 27 Noticias Fortinet reconoce el trabajo de sus partners SecuriTIC, revista con periodicidad mensual. Enero Editor responsable: Carlos Alberto Soto Benítez. Número del Certificado de Reserva de Derechos al Uso Exclusivo del Título que expide el Instituto Nacional del Derecho de Autor: En Trámite. Número del Certificado de Licitud de Título y Contenido: En Trámite. Domicilio de la publicación: Valle de Ceylán 9-B, Col. El Olivo II, Tlalnepantla, Estado de México, C.P Imprenta: Punto Final Gráficos, S.A. de C.V. con domicilio en Alfredo Nobel 37, Col. Puente de Vigas, Tlalnepantla, Estado de México, C.P Distribuidor: SEPOMEX. Registro Postal en Trámite. Derechos Reservados. Prohibida la reproducción parcial o total por cualquier medio, del contenido editorial y cualquier otro tipo de información publicada, sin autorización por escrito de DTIC Editores, S.A. de C.V. SecuriTIC no hace recomendaciones directas de marcas o productos. Los artículos de opinión, casos de éxito y publicidad en general, no reflejan necesariamente el punto de vista de los editores, dicha información es responsabilidad de cada anunciante.

4 Por Carlos Soto Portada Enrique O. Leiva Eichelmann, Director General de Comstor México 4 SecuriTIC Información de Valor para Integradores de Seguridad Informática & Videovigilancia

5 Comstor se perfila para ser el mejor mayorista de seguridad con soluciones Cisco Westcon Group es una empresa que inicia operaciones en 1985, su foco de negocio es la distribución de soluciones avanzadas de tecnologías de la información y comunicaciones, cuenta con presencia en 60 países alrededor del mundo, incluidos los mercados emergentes, característica que la distingue como el distribuidor global con mayor cobertura. Actualmente cuenta con dos unidades de negocio, Afina awgc y Comstor, que es un mayorista enfocado en soluciones Cisco. Cabe mencionar que el portafolio de Comstor incluye otros fabricantes, que ofrecen productos complementarios, de esta manera el mayorista puede ofrecer soluciones integrales que satisfacen de manera más eficiente las necesidades del mercado. Comstor llegó a México en 2010, y desde entonces ha trabajado arduamente hasta convertirse en el segundo distribuidor más grande de Cisco en el país, hoy en día, además de la oficina ubicada en la Ciudad de México cuenta con sucursales en Monterrey y Guadalajara, puntos estratégicos que ayudan a mantener una excelente cobertura a lo largo de la república. De acuerdo con Enrique O. Leiva Eichelmann, Director General de Comstor México, desde que iniciaron operaciones en el país, la empresa se ha destacado por ser el primer mayorista en trabajar bajo el esquema de arquitecturas tecnológicas. Estrategia que fue seguida por otros jugadores de la industria, pero que permitió dar un paso adelante y establecer una nueva ruta segmentando su negocio por verticales. Trabajar por verticales nos permite tener una visión más amplia y sensible de las necesidades de los usuarios finales, también nos ayuda a entender mejor los problemas y retos que tienen algunos sectores, por lo tanto, estamos entregando las mejores soluciones, expresó el ejecutivo. El factor humano como clave del éxito Para Comstor el éxito que está teniendo en el mercado mexicano es consecuencia natural de trabajar con un equipo de especialistas comprometidos con la empresa, pues son finalmente quienes han sabido detectar y analizar las necesidades en cada vertical, identificado cuáles son sus principales necesidades y determinado si las empresas están dispuestas o no a realizar inversiones. Este nivel de entendimiento los ha llevado a consolidar un portafolio de soluciones enfocado plenamente a satisfacer las necesidades del mercado mexicano, y a transmitir de manera adecuada SecuriTIC Información de Valor para Integradores de Seguridad Informática & Videovigilancia 5

6 Portada Algo que nos distingue en el mercado mexicano es la innovación, somos un mayorista que se ha enfocado en romper paradigmas y ser punta de lanza en innovación tecnológica, además nos hemos convertido en asesores de nuestros canales y especialistas en abrir mercado a nuevas tecnologías. el mensaje hacia sus canales, lo que facilita la consolidación de proyectos y a alcanzar buenos niveles de crecimiento. En el medio se habla de que 2013 fue un año complicado, sin embargo, en Comstor estamos esperando resultados que confirmen un crecimiento alrededor del 60 por ciento, y esto es gracias al gran equipo de trabajo que tenemos y a nuestros canales, en ambos casos son gente muy dedicada, muy bien preparada y comprometida, destacó Leiva. Compromiso con los partners Haber crecido de forma tan significativa es el reflejo de la estrecha relación que Comstor tiene con sus partners, pues socios de negocio bien atendidos es una de las mejores estrategias que puede tener cualquier mayorista. En este sentido podemos destacar que durante 2013 se incorporaron a 6 SecuriTIC Información de Valor para Integradores de Seguridad Informática & Videovigilancia

7 Comstor alrededor de 180 partners nuevos, que al igual que el resto recibirán un trato personalizado para establecer un plan que los ayude a desarrollarse. Incluso recibirán apoyos directos del departamento de marketing de Comstor para llevar a cabo campañas de generación de demanda y para generar sus propios planes de mercadotecnia. Este acompañamiento con los canales ha sido muy exitoso, hemos logrado avances considerables con los principales partners. La retroalimentación recibida y el seguimiento a cada proyecto ha hecho que los canales lleguen a las cuentas que realmente estaban buscando, inclusive hemos reactivado clientes que habían estado pasivos o que por alguna razón habían dejado de comprar, comentó Leiva. Oportunidades de desarrollo con soluciones de seguridad Durante 2014, Comstor se ha propuesto consolidarse como el mejor distribuidor especializado en soluciones seguridad de Cisco a nivel Latinoamérica, para ello, tratarán de explotar al máximo las soluciones ya existentes y del portafolio recién incorporado de Sourcefire. De acuerdo con Enrique Leiva, las oportunidades de negocio para los partners son muy atractivas, tanto para los canales que venden soluciones de seguridad de Cisco como los que comercializan Sourcefire, en ambos casos podrán entrar en mercados nuevos o simplemente colaborar entre sí para obtener proyectos más robustos. Obviamente el principal reto será capacitar a los partners tanto en las soluciones de Cisco como de Sourcefire, a fin de desarrollar socios altamente especializados que puedan ofrecer soluciones integrales y cubrir perfectamente las necesidades de seguridad de los clientes. También se tiene prospectado desarrollar canales con grandes capacidades técnicas que visualicen negocio en servicios administrados, ya que las tendencias indican que habrá una gran demanda en la contratación de servicios de seguridad tercerizados. Para alcanzar este objetivo, también se requerirá del compromiso del partner, ya que establecer este modelo de negocio implica tener especialistas dedicados, lo que implica inversiones constantes de tiempo y recursos económicos. El negocio en servicios administrados debe ser contemplado a mediano plazo, es decir, la gran mayoría de las empresas no cuentan con recursos para invertir en infraestructura ni en personal capacitado, por ello explorarán la opción de pagar por un servicio; sin embargo, el canal debe de estar consiente que la rentabilidad está en el volumen, contar con la mayor cantidad de clientes posible que le representen un ingreso recurrente. Una vez que el partner haya recuperado la inversión inicial, los meses subsecuentes serán de pura ganancia, señaló Leiva. Además de servicios administrados, los integradores de soluciones de seguridad deberán poner especial atención en proyectos relacionados con BYOD porque es una tendencia que sigue en auge y requiere de sistemas de protección de la red y gestión de dispositivos; también deberán explorar la seguridad en sistemas de colaboración que actualmente trabajan en ambientes IP; por último, todo lo relacionado con centro de datos, sistemas virtuales y proyectos de nube, todo esto requerirá de alta especialización en seguridad para mantener protegida la información y permitir la continuidad del negocio.

8 Por Geovanna Domínguez y Carlos Soto Reportaje Especial de Seguridad Planes 2014 Hace apenas unas semanas la gran mayoría de las empresas del rubro de seguridad informática coincidía en que 2013 había sido año complicado, de poca inversión, sin embargo, la industria de seguridad es imparable, cada día surgen nuevas amenazas y por ende es necesario contar con soluciones que ayuden a proteger la información. Esto indica que las soluciones de seguridad informática son un negocio recurrente, siempre existirá una empresa que requiera algún producto para satisfacer sus necesidades de resguardo y protección de sus datos, sin embargo, no todos los sectores o verticales ofrecen las mismas oportunidades de negocio, por ello, es indispensable conocer la visión de las marcas para orientar los esfuerzos donde realmente existan buenas expectativas de crecimiento. En este número invitamos a los principales fabricantes y mayoristas a compartir algunos datos relevantes de sus planes 2014, a fin de encontrar puntos de referencia que nos indiquen el camino a seguir, incluso identificar los mercados o verticales que desde su visión cuentan con buenas posibilidades para concretar nuevos proyectos. 8 SecuriTIC Información de Valor para Integradores de Seguridad Informática & Videovigilancia

9 Reportaje Especial de Seguridad Nuevo año, nuevas oportunidades de crecimiento en seguridad informática Fabricantes Blue Coat Humberto Bortoni, Channel Partner Manager de Blue Coat en México, comenta que la marca hace seis meses decidió redefinir su estrategia, pues considera que actualmente es indispensable para las empresas identificar y tener visibilidad sobre lo que sucede en la red en tiempo real, asimismo es de vital importancia contar con información que les permita tomar decisiones rápida y eficientemente. El hecho es que, especialmente en seguridad, el panorama está cambiando a cada segundo y hace falta mantenerse actualizado, tener toda la información posible a la mano y la capacidad para procesarla cuando haga falta, añadió. Para Blue Coat la seguridad en la red es un tema distinto para cada empresa, ya que todas tienen necesidades diferentes, incluso en un mismo nicho del mercado. Por ello, durante 2014 la estrategia de la marca se centrará en generar talleres, mesas de discusión y jornadas de capacitación a nivel técnico y comercial, tanto para los directivos como para el personal de los socios de negocio. En su nueva visión, la marca cree que la seguridad suma poder al negocio, por ello trabajará en transmitir que el tema va más allá de cerrar o bloquear accesos, que es necesario definir políticas y perfiles de usuario, habilitar el uso de dispositivos móviles, conocer profundamente y aprovechar al máximo las miles de aplicaciones que existen, mejorar el desempeño de las redes y el de sus usuarios, además de recabar información y aprovecharla en beneficio de la empresa; en suma, detener lo que ponga en riesgo o amenace el negocio y hacer posible aquello que parecía imposible. Contacto: Humberto Bortoni, humberto.bortoni@bluecoat.com Humberto Bortoni, Channel Partner Manager de Blue Coat en México. SecuriTIC Información de Valor para Integradores de Seguridad Informática & Videovigilancia 9

10 Reportaje Especial de Seguridad Check Point Software Technologies Vicente Amozurrutia, Director General en México de Check Point Software Technologies, explica que la marca se enfocará durante 2014 en tres acciones, en primer lugar a proveer soluciones rápidas e innovadoras de administración, que permitan a diversos segmentos de mercado mejorar sus esquemas de seguridad; la segunda corresponde a promover arquitecturas de seguridad confiables, con innovadoras ofertas en la nube y con un atractivo TCO (Costo Total de Propiedad); y tercero, buscar una mejor penetración de las soluciones en todo el país a fin de mejorar las expectativas de negocio de su equipo de integradores. Cabe destacar que parte de la estrategia de desarrollo de canales incluye la especialización, por lo tanto, el fabricante hará prioritaria la formación de expertos en seguridad que otorguen un elevado nivel de soporte en pre venta y posventa, incluso se tiene planeado que algunos alcancen el reconocimiento como Centro Autorizado de Soporte Check Point Software Technologies en la categoría Master. Adicionalmente el fabricante tiene prospectado llevar a cabo el Plan de Especialización Consultiva en conjunto con sus integradores, el objetivo es trasmitir la visión de la marca respecto al control y gestión de infraestructura de TI a los usuarios finales. De esta manera podrán conocer la gran el portafolio de soluciones y sus respectivas ventajas, lo cual se verá reflejado en nuevos proyectos. Cisco Systems Dario Flores y Yair Lelis, Consultores de Seguridad de Cisco México, aportan cinco predicciones en seguridad para La primera, crecimiento acelerado del tráfico cifrado, debido a que existe la gran necesidad de proteger la información personal de clientes, empleados, proveedores y accionistas con el objetivo de mantener la privacidad e integridad de la propiedad intelectual de las organizaciones. La segunda, habrá una mayor preocupación por proteger la infraestructura crítica de Internet, ya que con el crecimiento acelerado en el número de dispositivos que se conectan a la red, es claro que se necesita asegurar mejor la infraestructura básica de Internet tales como el uso adecuado de direcciones de IP y Números de Sistema Autónomos (ASNs), servidores DNS, BGP seguro entre otros. Protocolos como RPKI, BGPSEC, DNSSEC y otros más que estarán habilitando esta tendencia. Aunado a lo anterior, con el advenimiento del Internet de todo, también conocido como el Internet de las Cosas, será indispensable pensar en proteger cada nuevo dispositivo conectado a la red. Tercera, protección de sistemas de control industrial debido a que la tendencia del Internet de Todo se basa en conectar a la red lo que antes no estaba conectado, esto incluye sistemas de misión Vicente Amozurrutia, Director General en México de Check Point Software Technologies. crítica que típicamente estaban basados en sistemas propietarios y cerrados pero que ahora se conectan con protocolos de red basados en estándares. Los Sistemas de Control Industrial controlan diversos dispositivos físicos tales como sensores, maquinarias, válvulas y transportes entre otros y por supuesto al conectarse a la red será necesario protegerlos de manera adecuada. Cuarta, la adopción de una infraestructura centrada en aplicaciones propiciará la creación de nuevos modelos de seguridad en el centro de datos, esto gracias a la confluencia de varias tendencias como la continuación en la virtualización de los centros de datos, las redes definidas por software (SDN) y la virtualización de las funciones de la red (NFV). Esta confluencia necesariamente requiere de un modelo de seguridad que extienda de manera transparente la seguridad en el mundo físico hacia el mundo virtual. Esta seguridad tomará la forma de equipo de seguridad, por ejemplo firewalls, que tendrán versiones físicas y virtuales, las cuales serán gestionadas de manera transparente por una misma plataforma y que sobre todo, permitirán que se puedan provisionar nuevos servicios en el centro de datos. Quinta, la nube se convertirá en la fuente más común, ágil y conveniente de actualizaciones, reputación e inteligencia contra las nuevas amenazas, es decir, basado en el hecho de que los equipos de seguridad se deben actualizar con mayor frecuencia, la nube y su capacidad de hacer análisis de Big Data, se vuelve el mecanismo cla- 10 SecuriTIC Información de Valor para Integradores de Seguridad Informática & Videovigilancia

11 Reportaje Especial de Seguridad Dario Flores y Yair Lelis, Consultores de Seguridad de Cisco México. Oscar Gutiérrez, Gerente de Desarrollo de Negocio de Enterprise Networks y Seguridad. ve para consolidar la inteligencia contra amenazas y la distribución de actualizaciones a los equipos y dispositivos encargados de vigilar la seguridad de las organizaciones. Por su parte, Oscar Gutiérrez, Gerente de Desarrollo de Negocio de Enterprise Networks y Seguridad, comenta que en relación a los integradores la marca se enfocarán en proveer entrenamientos y certificaciones técnicas y de ventas en las soluciones que el mercado demanda alrededor de Centros de Datos seguros, BYOD, antimalware avanzado, soluciones perimetrales de siguiente generación y mayor seguridad desde la nube. También se centrará en la integración de Sourcefire y en llevar con los partners el mensaje de la estrategia de seguridad de Cisco. En relación a las oportunidades de negocio en 2014, el ejecutivo externa que las ventas de seguridad en el centro de datos seguirán a la alza ya que la virtualización y la construcción de distintos tipos de nube (pública, privada e híbrida) continuarán firmemente. Los nuevos centros de datos requerirán seguridad, pero no necesariamente seguridad como la que se conoce hoy, sino probablemente en forma de soluciones avanzadas que unan las políticas y los mecanismos de seguridad del centro de datos físico con los del virtual. También hay buenas expectativas en dispositivos móviles, en este rubro será necesario para las empresas definir los lineamientos de seguridad en la red, seguridad en el acceso y por supuesto en los dispositivos. Por último, se identifican más oportunidades en control de aplicaciones y de malware avanzado, para ello, las soluciones avanzadas de Sourcefire y las soluciones de filtrado de contenido locales y desde la nube representan todavía una solución muy relevante para los clientes. Fortinet Manuel Acosta, Director General de Fortinet en México, expresa que el foco principal de la empresa será alcanzar un crecimiento a doble dígito en 2014, para ello, llevará a cabo una estrategia con sus partners a fin de desarrollar nuevos clientes en sectores estratégicos. El mercado empresarial y educación tendrán especial atención por parte del fabricante, aunque pretenden conservar el crecimiento sostenido en Telco y sector gobierno. Cabe señalar que el plan de negocios orientado a canales para 2014 será regido por cinco pilares, con el firme propósito de apoyarlos en su desarrollo y que obtengan mayor relevancia en el mercado nacional. SecuriTIC Información de Valor para Integradores de Seguridad Informática & Videovigilancia 11

12 Reportaje Especial de Seguridad El cuarto pilar se enfocará en mejorar la comunicación y cercanía con los partners a través de la implementación de un newsletter semanal con noticias, casos de éxito e información general. El último, relacionado con apoyos de marketing para tener más presencia y relevancia con los usuarios finales, a través de la generación de eventos con gastos compartidos al 50 por ciento. Esto les ayudará generar base de datos, obtener nuevos proyectos, obtener una calificación y seguimiento a cada proyecto. Contacto: Roberto Corvera, rcorvera@fortinet.com G Data Eulogio Díaz, Director General de G Data Soluciones y Sistemas para México, externa que el segmento con mayores oportunidades de negocio es la pequeña y mediana empresa, por lo tanto, los integradores deberán considerar la solución G Data Small Business como una pieza clave en sus próximas propuestas de seguridad. Asimismo, los canales enfocados en gobierno y sector educativo tendrán en G Data End Point Protection una solución confiable que satisface plenamente las necesidades de este tipo de clientes. Manuel Acosta, Director General de Fortinet en México. En el rubro de pequeña oficina y hogar, el fabricante impulsará las nuevas soluciones G Data Antivirus para Mac y G Data Internet Security con sistema operativo Android, con el objetivo En el primero se tiene contemplado dar un mayor valor a los mayoristas habilitándolos a través de la capacitación técnica y comercial en las soluciones de Fortinet. Ellos deberán apoyar a los partners con oportunidades menores de 25 mil dólares: capacitación, presentaciones, apoyo en ventas, RoadShows y DemoRooms. La marca otorgará apoyo a la planeación y control de inventarios para asegurar que siempre exista stock de productos suficientes para la demanda del mercado. En el segundo destaca el apoyo de la marca hacia los partners en oportunidades mayores a $25 mil dólares, en este caso, los gerentes de canales e ingenieros de soporte de Fortinet irán de la mano con los partners para tener más presencia en las áreas de gobierno, educación, salud e iniciativa privada. Se les brindará apoyo local a los gerentes de canales de las cinco regiones del país. Contarán con capacitación, oportunidades, certificaciones y programa de recompensas. Adicionalmente se les dará seguimiento puntual y medición de resultados para revisar que se estén cumpliendo los objetivos. El tercero está orientado a hacerlos más competitivos, para ello, se han creado cuatro nuevas categorías: a) Partner de Servicios, se encargará de las implementaciones de soluciones b) Partner de Integración, desarrollará arquitecturas con las soluciones de Fortinet c) Security Solution Partner, se dedicará a la venta de FortiGate y a proteger la base instalada de Fortinet d) Partner SMB, comercializará la arquitectura para la PyME Eulogio Díaz, Director General de G Data Soluciones y Sistemas para México. 12 SecuriTIC Información de Valor para Integradores de Seguridad Informática & Videovigilancia

13 Reportaje Especial de Seguridad Carlos González, Director Regional para México. de brindar protección contra malware a equipos de cómputo y otros dispositivos. Cabe señalar que la marca continuará apoyando a sus partners manteniendo la promoción de dos años al precio de uno, en las suites G Data Antivirus, G Data Internet Security y G Data Total Protection, en sus versiones Referente a los canales de distribución la marca iniciará a principios de 2014 un plan de profesionalización a través de capacitaciones a nivel comercial y técnico, que incluirá actualización de las versiones recientemente lanzadas. Adicionalmente se tiene contemplado ampliar los apoyos hacia sus partners mediante representantes de la marca en proyectos importantes. Contacto: Eulogio Díaz, eulogio@gdata.com.mx y Luis Antonio Díaz Torres, ldiaz@gdata.mx McAfee Carlos González, Director Regional para México, comenta que durante 2014 el objetivo principal de la empresa será aprovechar el crecimiento del país y posicionarse como líder en seguridad, para ello, enfocarán esfuerzos en algunos sectores estratégicos como Telcos, gobierno, educación y salud. Uno de los principales retos en seguridad será mantener protegidas a las empresas del código malicioso, es un hecho que los atacantes seguirán desarrollando nuevas estrategias para apropiarse de información confidencial, sin embargo, ante este escenario el fabricante seguirá desarrollando tecnología como la recién lanzada Advance Threat Defense o ATD que sirve para contener malware a nivel perimetral. Dicha solución aparte de funcionar de manera independiente, es capaz de integrarse con IPS, web o correo electrónico. En cuestión de lanzamientos McAfee tiene prospectado capitalizar la adquisición de la empresa Stonesoft, y ofrecer un firewall de próxima generación altamente robusto para proteger el perímetro de la red. En la estrategia con canales, el fabricante tiene planeado incorporar algunos ejecutivos para trabajar de cerca con su equipo de partners. Asimismo se tienen planes para habilitar más canales en el programa MSP (McAfee Service Provider), donde las oportunidades de negocio son muy importantes y no se requiere de grandes inversiones para mantener ingresos mensuales fijos. También seguirán con la implementación del programa StarTrac a fin de ofrecer a los socios de negocio el mismo nivel de entrenamiento que recibe el personal de ventas que trabaja directamente en la marca. Actualmente la marca trabaja con tres mayoristas, Ingram Micro, CompuSoluciones y Nexsys, con los cuales se estará trabajando para identificar canales enfocados en el área de seguridad para convertirlos en consultores. Symantec Rodrigo Gómez, Director Comercial y de Canales para Symantec en México, comenta que durante 2014 la empresa trabajará fuertemente con las nuevas soluciones que han desarrollado recientemente para satisfacer tres rubros, Productividad y Protección del Usuario, Control y Seguridad de la Información y Gestión de la Información (Disponibilidad y Escalabilidad). Asimismo los canales deben tener presente que la gran mayoría de las empresas que hayan optado por utilizar esque- SecuriTIC Información de Valor para Integradores de Seguridad Informática & Videovigilancia 13

14 Reportaje Especial de Seguridad Trend Micro México Sebastián Losada, Director de Alianzas Estratégicas y Canales de Trend Micro México, expone que durante 2014 estaremos experimentando nuevos tipos de riesgos, principalmente en áreas de infraestructura y de operaciones. Por lo tanto, las empresas tendrán que considerar nuevas adopciones tecnológicas que les permitan tener soluciones integrales dinámicas para enfrentar los retos de seguridad y que puedan garantizar la continuidad de sus operaciones. En este sentido la marca, está desarrollando una serie de alianzas estratégicas que le permitan ofrecer soluciones enfocadas hacia las principales tendencias, tal es el caso de VMware, Citrix y EMC en el tema de virtualización. Bajo esta perspectiva, los canales deberán aprovechar las oportunidades de capacitación y certificación que se generarán a lo largo de 2014, a fin de que puedan contar con el conocimiento necesario para atender las nuevas necesidades de sus clientes. Rodrigo Gómez, Director Comercial y de Canales para Symantec en México. mas de cómputo en la nube, virtualización o movilidad, requerirán de soluciones de seguridad, por lo tanto se abren nuevas oportunidades de negocio. En temas puntuales para el mercado mexicano, existen tópicos como la Ley Federal de Protección de Datos Personales en Posesión de los Particulares que impulsará el uso de soluciones enfocadas en la prevención de datos; en el caso de facturación electrónica se requerirá protección en el almacenamiento de los datos, además de seguridad en el envío de la información e interacción con los clientes. Cabe señalar que la firma estará reclutando nuevos socios para el mercado SMB, el plan proyecta 200 nuevos partners para atender a plenitud las empresas a nivel nacional, de la mano con Ingram Micro, ITStrap y Avnet. Durante su paulatina incorporación los nuevos socios de negocio podrán especializarse a fin de entregar soluciones que incluyan seguridad en ambientes virtuales, visibilidad y monitoreo de incidentes avanzados, protección y disponibilidad de aplicaciones críticas para el negocio. Con foco en ganar posicionamiento en el mercado de seguridad para centro de datos, la marca estará buscando un crecimiento de 35 por ciento durante Contacto: Sebastián Losada, sebastian_losada@trendmicro.com Otro tema que tendrá gran importancia es la movilidad, por ello, las empresas estarán ávidas de soluciones que los ayuden a proteger la información de este tipo de usuarios, considerando políticas adecuadas para salvaguardar datos sensibles, reducir riesgos, e inclusive aumentar la productividad. En el tema de recuperación de desastres y continuidad de negocios, la marca prevé que debido a la experiencia que dejaron algunos fenómenos meteorológicos, las empresas buscarán soluciones de almacenamiento que les permitan estar preparados para cualquier evento. En el sector de hogar, las oportunidades también son evidentes, pues el Reporte Norton 2013 expuso que 10 millones de usuarios fueron víctimas del cibercrimen en México, por lo tanto, será importante ofrecer las soluciones de Norton y resaltar la importancia de estar protegido de forma proactiva. En relación a los socios de negocio, Symantec tiene planificada una estrategia de tres puntos, en primera instancia brindar las condiciones para que los partners crezcan de forma planeada y de esta manera aumente la rentabilidad de su negocio; segundo, entregar la mejor tecnología y soluciones de seguridad, y ayudarlos a desarrollar las habilidades necesarias para acceder a mejores proyectos; por último, proveer todas las herramientas, a fin de fortalecer su negocio en áreas estratégicas para que puedan ofrecer un verdadero valor agregado a sus clientes. Sebastián Losada, Director de Alianzas Estratégicas y Canales de Trend Micro México. 14 SecuriTIC Información de Valor para Integradores de Seguridad Informática & Videovigilancia

15 Reportaje Especial de Seguridad Mayoristas Afina, a Westcon Group Company José Luis Jiménez, Director Comercial México, Afina, a Westcon Group Company, comenta que las expectativas para 2014 son alentadoras, debido a que los principales temas seguirán vigentes y en crecimiento. Rubros como prevención de pérdida de datos, administración de dispositivos móviles, centros de datos dinámicos, seguridad para entornos virtuales, big data y cloud computing, requerirán de buenas inversiones por parte de las empresas. Asimismo, los ataques perpetrados a través de las redes sociales serán cada vez más sofisticados y peligrosos para las organizaciones, por lo tanto esto será un incentivo que sume nuevos proyectos a los integradores. Cabe destacar que se prevé un repunte en las inversiones, principalmente en el sector financiero y el gobierno (federal y estatal). Una buena señal es el anuncio del incremento en el presupuesto de 2014 para el rubro de ciencia, tecnología e innovación (CTI), con ello se abrirán nuevos proyectos que coadyuvarán con desarrollo económico y social del país, señaló Jiménez. Respecto a los planes con socios de negocio, el mayorista seguirá con su estrategia de transmisión de conocimiento a nivel técnico y comercial de todas las marcas que incluye su portafolio de soluciones. Adicionalmente se proveerá de capacitación enfocada en el conocimiento de tendencias del mercado, para que los canales puedan traducirlas en oportunidades de negocio. Entre los planes 2104 también se ha considerado consolidar nuevos canales para reforzar algunas zonas del país como, sureste, occidente, bajío y norte. En esos lugares se trabajará con mayor José Luis Jiménez, Director Comercial México, Afina, a Westcon Group Company. énfasis en capacitaciones técnicas y comerciales, tanto presenciales como vía web, además de eventos de generación de demanda. esolution Asael García, Responsable de Consultoría y Soporte en esolution, identifica buenas oportunidades de negocio en 2014, los temas más sobresalientes son la facturación electrónica y las necesidades de las empresas proveedoras de este tipo de servicio para salvaguardar dicha información, asimismo por parte de los contri- Mariel Miranda, Gerente de Producto. Monserrat García, Gerente de Canales. Asael García, Responsable de Consultoría y Soporte en esolution. SecuriTIC Información de Valor para Integradores de Seguridad Informática & Videovigilancia 15

16 Reportaje Especial de Seguridad buyentes para establecer un sistema seguro para enviar estos documentos electrónicos, incluso almacenarlos y protegerlos. También se visualizan oportunidades con la creciente adopción de dispositivos móviles, los cuales representan riesgos importantes en la seguridad de las empresas, por lo tanto, se prevé un incremento en soluciones tecnológicas que ayuden a las empresas a enfrentar los retos de BYOD. Otro mercado en expansión será la adopción de servicios en la nube, lo que significa grandes inversiones en infraestructura para las empresas que se dedican a proveer este tipo de servicios, o bien corporaciones que hayan decidido incursionar en nube privada o híbrida. También se verá un incremento en el uso de redes sociales como herramienta de trabajo, por lo tanto, las empresas requerirán soluciones que les ayuden a proteger su información e incluso a mejorar la productividad de sus empleados. En relación a los planes con los integradores, Monserrat García, Gerente de Canales y Mariel Miranda, Gerente de Producto, comentan que ya se tiene un plan para impulsar el negocio de sus partners, en primera instancia buscarán la especialización de sus canales demostrando que existe negocio con las marcas que comercializan, es decir, se consolidará el sistema de apoyo pre venta durante los primeros proyectos, después de que el partner evalúe la rentabilidad del negocio se establecerá una estrategia de certificación hasta lograr su independencia tanto técnica como comercial. Por otro lado, se tiene contemplando un esquema de generación de leads, donde el propósito será apoyar a los partners a generar negocio desde los primeros meses del año, los sectores con mayores expectativas son educación y financiero. El plan es generar los primeros proyectos para los canales para demostrar que están trabajando con el mayorista adecuado, después se prevé que genere un ambiente de confianza que se traduzca en más proyectos desde ambas partes. Contacto: Monserrat García, monserrat.garcia@esolutioncorp.com Grupo Dice Guillermo Nava, Gerente de Soluciones de Seguridad en Grupo Dice, expone que uno de los principales objetivos del mayorista es consolidar su área de negocios de seguridad, a fin de ser considerado como uno de los principales jugadores a nivel nacional en este rubro. Actualmente su portafolio incluye marcas como Fortinet, Blue Coat, Infoblox y Palo Alto, sin embargo, se espera que en próximas fechas sea anunciada la incorporación de un nuevo fabricante. Guillermo Nava, Gerente de Soluciones de Seguridad en Grupo Dice. 16 SecuriTIC Información de Valor para Integradores de Seguridad Informática & Videovigilancia

17 Reportaje Especial de Seguridad HD México Fausto Escobar, Director General de HD México, considera que 2014 será un año de oportunidades, pues ha identificado algunas iniciativas que indican que habrá nuevos proyectos, lo que implica amplias posibilidades de desarrollo para sus canales. El portafolio del mayorista está compuesto por marcas como SpamTitan, Ultrabac, esoft, Eset, e ISL Online, por mencionar algunas, las cuales han demostrado una buena aceptación en el mercado mexicano. Parte de los planes que el mayorista tiene para sus partners incluye el desarrollo y consolidación de cada socio de negocio, para ello, ha desarrollado el programa Active Channel Program, el cual incluye varios beneficios y diversas ventajas competitivas que van desde capacitación y certificaciones sin costo hasta esquemas preferenciales de financiamiento. Otro punto importante es la inclusión de sus canales en proyectos de otras soluciones, ya que la mayoría de sus partners tiene como base de negocio las soluciones de ESET, entonces en 2014 el mayorista enfocará esfuerzos en aumentar los proyectos que involucran otras marcas como SpamTitan que está teniendo una buena adopción en proyectos corporativos y de gobierno. Adicionalmente buscará ampliar los horizontes con proyectos de colaboración a través de las soluciones de OSL Online, a fin de aumentar las posibilidades de crecimiento y abordar nuevos retos. contacto@hdmexico.com.mx Fausto Escobar, Director General de HD México. En relación con sus partners, el mayorista ha establecido un plan de trabajo con sus principales socios de negocio a quienes asignará recursos para captar proyectos en todas las soluciones de seguridad; en este sentido, parte de la estrategia consistirá en desarrollar nuevos negocios y poner especial atención en el segmento corporativo y gobierno. Para coadyuvar en esta tarea, Grupo Dice identificará clientes potenciales obtenidos de la sinergia con otras unidades de negocio. Adicionalmente el mayorista continuará con su proceso de capacitación y apoyos en la implementación de proyectos, a través de su equipo de soporte pre venta, posventa y gerentes de producto; la idea es habilitarlos en todas las soluciones y que cuenten con las capacidades necesarias para proponer soluciones integrales. Ante este panorama la expectativa de crecimiento para 2014 por parte de la unidad de seguridad en Grupo Dice es de 25 por ciento. Por ello se espera que exista paulatinamente una mayor penetración de mercado. El mayorista adelanta que seguirá impulsando el negocio de sus partners y de la unidad de negocios de seguridad, a través del evento denominado Full Security, que tendrá lugar a mitad de Licencias OnLine Carolina Losada, CEO de Licencias OnLine, considera que 2014 será un año con buenas expectativas comerciales, sin embargo, los puntos más importantes de su estrategia serán mantener un crecimiento sostenido en todos los segmento de mercado, también fortalecer sus relaciones comerciales con sus socios de negocio estratégicos, incluidos fabricantes y canales de distribución. El mayorista prevé un comportamiento del mercado mucho más dinámico, con empresas que habrán de realizar inversiones para adoptar nuevas tecnologías que los ayuden a enfrentar diversas necesidades, esto se visualiza no solo a nivel corporativo sino de mediana empresa donde se está gestando una tendencia. Inclusive el mayorista tiene prospectado hacer un análisis de sus soluciones y las necesidades que demanda el mercado, con el propósito de establecer nuevos procesos de venta más inteligentes que se traduzcan en más proyectos. Como parte de su esquema de apoyos e incentivos a sus canales Licencias OnLine ha establecido el programa de lealtad denominado Todos a Bordo, donde los integradores podrán reunir millas que pueden verse convertidas en viajes al Mundial de Brasil 2014, también certificaciones y otros premios. SecuriTIC Información de Valor para Integradores de Seguridad Informática & Videovigilancia 17

18 Reportaje Especial de Seguridad Carolina Losada, CEO de Licencias OnLine. Edgar Corella, Director General de PC COM. Cabe señalar que durante 2014, Licencias OnLine seguirá con su estrategia de reclutamiento de canales especializados en seguridad, a los cuales ofrecerá: entrenamiento para certificación comercial, cursos oficiales para certificación técnica, visitas a sus cuentas con consultores especializados, apoyo para demos o POCs con sus clientes y fondos de marketing para generar demanda en su propia base de clientes. Información del programa Todos a Bordo: PC COM Edgar Corella, Director General de PC COM, comenta que continuará con su estrategia de desarrollo de su equipo de canales mediante un esquema de capacitación continua y su plan de generación de demanda, los cuales han funcionado de manera eficiente desde su implementación. El compromiso es seguir impulsando el negocio de los partners durante 2014, con el objetivo de ayudarlos a alcanzar un mayor crecimiento y cierre de proyectos cada vez más sustanciales, añadió. Para 2014, el mayorista llevará a cabo una serie de visitas en las principales plazas del país, a fin de incrementar su red de canales y atender de manera más eficiente las necesidades de las empresas a nivel nacional. El proceso dará inicio en Guadalajara y Monterrey, las fechas serán dadas a conocer próximamente. Una vez seleccionados los nuevos canales se les invitará a formar parte del Programa Altus, donde pueden acceder a diversos beneficios, como: especialización en todo el portafolio de soluciones Barracuda Networks y SMS Passcode, capacitación continua para distribuidores en español, apoyo comercial y técnico para proyectos, configurador de soluciones, disponibilidad de equipo de Demo para pruebas de concepto, línea de crédito y arrendamiento para proyectos y licitaciones, implementación de las soluciones Barracuda Networks y SMS Passcode directamente al cliente final en representación del distribuidor, soporte técnico post venta para distribuidor y usuario final en cada proyecto instalado, además descuentos especiales, premios y reconocimientos. Cabe destacar que PC COM tiene establecido ampliar su cobertura en Latinoamérica, lo cual les ayudará a mejorar el posicionamiento de las soluciones de Barracuda Networks y SMS Passcode. Contacto: canales@pccom-mx.mx 18 SecuriTIC Información de Valor para Integradores de Seguridad Informática & Videovigilancia

19 ProtektNet Oswaldo Palacios, Director de Canales en ProtektNet, expresa que 2014 será el año del conocimiento, por esta razón planea llevar a cabo campañas de certificación a nivel técnico y comercial, bajo la premisa de proveer una base sólida de conocimiento que permita a los canales obtener mayores oportunidades de negocio. En apoyo a los canales en 2014 el mayorista lanzará una nueva plataforma que ayudará a agilizar los procesos de cotización, compras y soporte para resellers a nivel nacional, lo que permitirá ahorros importantes en tiempos de respuesta y entrega de productos. Esta plataforma web intuitiva facilitará la búsqueda de soluciones de seguridad informática, por lo tanto, se convertirá en una excelente herramienta para sus socios de negocio. Como parte de la visión que ProtektNet tiene para enfrentar los retos de 2014 está visualizar cada proyecto por separado e integrar diferentes soluciones y servicios que ataquen el problema de raíz, independientemente de que se trate de una pequeña empresa o gran corporativo. Además dentro del esquema comercial se contemplarán apoyos para los partners que están en proceso de formación, por lo tanto, los proyectos se pueden llevar a cabo desde que se establecen los primeros vínculos comerciales. Contacto: Oswaldo Palacios, oswaldo.palacios@protektnet.com Oswaldo Palacios, Director de Canales en ProtektNet. Si bien cada fabricante y mayorista tiene su propia visión acerca de las oportunidades, lo que se hace evidente es que el negocio para durante 2014 sigue vigente y con grandes expectativas. La fórmula para alcanzar las metas será acercarse a las marcas y establecer un vínculo entre sus planes y los propios, de tal manera que sean aprovechados al máximo los beneficios que ofrecen a los canales más comprometidos. SecuriTIC Información de Valor para Integradores de Seguridad Informática & Videovigilancia 19

20 Por Geovanna Domínguez y Carlos Soto Reportaje de Videovigilancia Estrategias 2014 Sigue a la alza el negocio de Videovigilancia. Con un mercado contraído las expectativas de un nuevo año son importantes para todos los negocios, y videovigilancia no es excepción, actualmente se habla de 2014 como el año en que vendrán a consolidarse los proyectos que quedaron en la lista de espera. Sin embargo, además de un repunte en las inversiones de proyectos de gobierno, los integradores deben apuntar sus estrategias hacia otros sectores, es por ello, que invitamos a diversas marcas líderes a compartir su visión del mercado en relación a las oportunidades para el año que acaba de comenzar. Axis Communications Fernando Esteban, Country Manager para México, Centro América y el Caribe, comenta que 2014 será un año muy prometedor para la industria de seguridad en todo el mundo y que Axis reitera su compromiso global y local, invirtiendo en más personal y recursos locales en beneficio de clientes y socios de negocio. Cabe destacar que la empresa dio a conocer durante el segundo semestre del año interesantes y muy prometedores nombramientos de Gerentes Regionales para toda la zona, con lo que se ha buscado estar más cerca de socios y mayoristas para mantenerse siempre en los más altos estándares de atención, capacitación y soporte. De acuerdo con datos del fabricante, el crecimiento esperado en el mundo es significativo, pero será aún más atractivo en otras economías como Latinoamérica. Fernando Esteban, Country Manager para México. 20 SecuriTIC Información de Valor para Integradores de Seguridad Informática & Videovigilancia

21 Reportaje de Videovigilancia Bosch Klaus Blieffert, Gerente Nacional de Ventas en Bosch Sistemas de Seguridad para México, expresa que 2014 será un año con mayor actividad económica, principalmente porque será tiempo de concluir los proyectos que se quedaron en proceso durante el año pasado. Para impulsar las oportunidades de negocio, el fabricante impulsará una iniciativa hacia integradores y usuarios finales para mostrar los productos y sus sistemas, con el objetivo de reconocer los alcances tecnológicos así como las capacidades que ofrece en todos los aspectos de seguridad electrónica desde video vigilancia hasta sistemas de detección de incendios, sistemas de intrusión, control de acceso, megafonía y plataformas de integración. También en 2014 la marca tiene planificado nuevos productos con características únicas en el mercado, por ejemplo, análisis inteligente de video contenido directamente en la cámara. Estas nuevas capacidades aunadas a los altos índices de calidad y confiabilidad facilitarán la adopción de soluciones por parte de los clientes. Los planes de desarrollo con su canal de integradores estará enfocado en dos actividades preponderantes: por un lado reforzar la capacitación y certificación del personal involucrado, a través del programa de cursos, con el objetivo de que la implementación de los proyectos a lo largo del 2014 sea exitosa; por otro promover activamente todas las nuevas tecnologías y soluciones, en conjunto con los distribuidores e integradores. En ese sentido la marca participará en eventos específicos como Expo- Seguridad 2014 en donde asistirán los distribuidores para presentar a sus clientes las ventajas tecnológicas de los productos y soluciones. El fabricante observa fuertes oportunidades de negocio en los principales mercados verticales como el financiero, Martin Cryss, CEO de Netcamara. comercio industrial, transporte (aeropuertos y carreteras), residencial y edificios corporativos. El socio de negocios podrá ofrecer una solución analógica, híbrida o IP, para un sistema pequeño, mediano o de gran dimensión abarcando soluciones en video vigilancia, acceso intrusión, detección o voceo con sistemas autónomos o integrados bajo una plataforma de gestión abierta, como BIS (Building Integration System). Contacto: Klaus Blieffert, Klaus.Blieffert@mx.bosch.com Netcamara Martin Cryss, CEO de Netcamara, comenta que durante 2014 la marca llevará a cabo un plan de expansión, por ello realizará diversas estrategias entre las que destacan alianzas con fabricantes de cámaras de seguridad, atender las necesidades de ciertos mercados verticales y establecer mejores vínculos comerciales con distribuidores e integradores de soluciones. Adicionalmente la marca pretende difundir las ventajas de utilizar sus soluciones en proyectos de videovigilancia, lo cual implicará aumentar las oportunidades de negocios de los integradores y al mismo tiempo ganar posicionamiento en el mercado nacional. Martin Cryss, CEO de Netcamara. También se tiene preparada una estrategia en beneficio directo de los canales, el objetivo es darles acceso a programas de capacitación técnica y comercial, programas de fidelidad donde gozarán de precios especiales y diferenciados, descuentos e incentivos en campañas específicas de ventas. Inclusive se tiene contemplado apoyarlos con material gráfico, esquemas preferenciales de asesoría pre venta, soporte técnico Premium, respaldo en el cierre de oportunidades, acompañamiento cercano en clientes estratégicos y apoyo en demostraciones. SecuriTIC Información de Valor para Integradores de Seguridad Informática & Videovigilancia 21

22 Reportaje de Videovigilancia Además la firma buscará nuevos socios estratégicos en el rubro de mayoristas, el plan es seleccionar empresas que compartan la misma filosofía de trabajo, es decir, que puedan ofrecer un sistema eficiente de atención a nivel de pre venta y posventa, mantener buena disponibilidad de inventario y compromiso para llevar a cabo capacitaciones constantes a sus canales. En la parte de lanzamientos, Intelbras tiene preparada la incorporación de nuevos productos que vendrán a complementar la oferta de soluciones. En el trascurso del año se verán nuevos dispositivos de interfonía condominal, switches administrables y equipos inalámbricos para enlaces de largo alcance, además llegará a México la nueva línea de alarmas. En el rubro de videovigilancia, el fabricante integrará al portafolio mexicano el resto de productos IP y de su línea de CCTV, con esto se tendrá disponible la línea completa de soluciones. El plan con estas adiciones será complementar las opciones que actualmente existen en el mercado y entregar la más alta tecnología al mejor costo-beneficio. Bruno Machado Teixeira, Director General de Intelbras México. De acuerdo con la visión de la empresa, las soluciones de conteo, detección de rostros, detección de género y edad, detección y clasificación tendrá una excelente adopción en mercados clave, como el retail. Schneider Electric Sergio Correa, Gerente de Canales de la División de Buildings de Schneider Electric en México, comenta que uno de los principales objetivos de la marca en 2014 será alcanzar un crecimiento de 20 por ciento, y parte de la estrategia estará enfocada en sumar nuevos proyectos en algunos sectores estratégicos como retail, telecomu- Contacto: martink@netcamara.com Intelbras Bruno Machado Teixeira, Director General de Intelbras México, confirma que los principales objetivos de la empresa están relacionados con el desarrollo de sus canales, de esta manera esperan tener una cobertura eficiente en toda la república mexicana. Las actividades a realizar con canales durante 2014 serán las que han tenido éxito durante el año pasado, es decir, ofrecer capacitación constante, incentivos, precios diferenciados en equipo demo y apoyos mediante el programa de instalación asistida. En el tema de capacitación, Intelbras ha fortalecido su equipo de ingenieros y planea incrementarlo paulatinamente, lo que se traducirá en mayor respaldo para integradores, mayoristas y usuarios finales. En este sentido seguirá el plan de llevar cursos avanzados y especializados para instaladores e integradores, a fin de desarrollar la mayor cantidad de expertos y aumentar sus ingresos económicos. Sergio Correa, Gerente de Canales de la División de Buildings de Schneider Electric en México. 22 SecuriTIC Información de Valor para Integradores de Seguridad Informática & Videovigilancia