Entregar presupuestos o Vender Alarmas. Marcelo O. Giles

Transcripción

1 Entregar presupuestos o Vender Alarmas

2 Los técnicos somos un poco duros Somos Lógicos y racionales La venta es emocional y psicológica ANTES DE LA INSTALACION, NECESARIAMENTE HAY UNA VENTA

3 La gente compra por Necesidades y Deseos *La gente no compra productos *Compra beneficios La gente compra lo que el producto va a hacer por él

4 La gente no compra alarmas Compra lo que la alarma va a hacer para ellos. La gente no compra alarmas. Compra tranquilidad

5 Que compra la gente cuando compra una alarma *La gente compra entrar a su casa y no encontrar nadie detrás de la puerta *Salir a comer afuera sin preocupaciones *Dormir sin despertarse con nadie al lado de la cama. *Dejar a su mujer y a sus hijos dentro de la casa protegidos cuando el esposo no está.

6 Los pasos de la venta Preparación Presentación Preguntas de sondeo Presentar los Beneficios Preguntas mágicas Resolver objeciones Cerrar la venta Agradezca

7 Preparémonos para la venta Predisposición para vender La preparación es fundamental. 1- Presencia personal 2- Conocimiento de los productos 3- manejo de técnicas de venta 4- Materiales para tener a mano Darle su tiempo a la venta Materiales para tener a mano 1- Una lapicera que funcione 2- Libreta para tomar nota y dibujar 3- Tarjetas comerciales 4- Carpeta para llevar folletos, artículos de diario, Listado de clientes. 5- Orden de compra y de trabajo, recibos.

8 El Folleto y Las tarjetas El Folleto no vende por usted. Ayuda al vendedor a llevar algo para apoyarse. Dejarle algo al cliente para que lo recuerde. Institucional o promocional

9 Tres recomendaciones fundamentales. En serio Hágase un tiempo para vender. a) Vaya a la casa del cliente b) Pida que estén presente los que tomen decisiones. El marido y la esposa. Los socios, etc. c) No de precio hasta no haber desarrollado su presentación completa. (Cuando usted dio el precio, ya no tiene nada más que decir )

10 Preguntas de sondeo Escuche al cliente 1 -Porque pensó en instalar una alarma? Escuche atentamente lo que dice el cliente. El hombre es esclavo de lo que dice y dueño de lo que calla. Esta pregunta es una de las mejores que he Encontrado. No de todo por sobre entendido. -Proteger sus bienes (colecciones- Armas- dineroherramientas- información PC -) -Cuidar a su familia (Cuando queda sola, cuando el trabaja a la noche, cuando viaja) -Entrar a su casa (No encontrar nadie adentro)

11 Presentando los beneficios. Luego de escuchar atentamente lo que DIJO su potencial cliente Presente los beneficios de cómo su sistema de alarma solucionara esos esos miedos o problemas que tiene el cliente Recuerde que el cliente sintoniza siempre la frecuencia QHPM Qué Hay Para Mi?

12 Venda los beneficios del producto *La gente compra entrar a su casa y no encontrar nadie detrás de la puerta *Salir a comer afuera sin preocupaciones *Dormir sin despertarse con nadie al lado de la cama. *Dejar a su mujer y a sus hijos dentro de la casa protegidos cuando el esposo no está. LOS BENEFICIOS QUE ESE PRODUCTO LE DÁ

13 Presentar los beneficios Vender soluciones. No productos *Seguridad (ejemplos) *Kodak *Convertible Rojo *Lapiz labial *Agujeros en bolsitas

14 Preguntas mágicas *Las preguntas mágicas están diseñadas para confirmar que se ha demostrado la necesidad y el deseo ha sido creado. *Es el termómetro de la venta *Muchas ventas se han perdido por intentar un cierre verde *Las preguntas mágicas hacen tomar conciencia al cliente que necesita el producto y lo desea AHORA.

15 Preguntas mágicas Le puedo hacer unas preguntas? *Con respecto a como hemos planteado el sistema. Le parece Bueno, muy bueno, excelente? *Y con respecto a los beneficios que le va a dar. La alarma le parece útil, necesaria o imprescindible? *Si las considera...y Le gustaría tenerla?

16 Las objeciones nuestras mejores aliadas *Si no hay objeciones No hay interés. *Nadie pregunta nada cuando algo no le interesa. *Si te quisieran hablar de un curso para aprender SUMO. Escucharías o preguntarías algo? Cuando hay objeciones, HAY INTERES!!!

17 Algunas de las objeciones más comunes para comprar una alarma son: *Las alarmas se disparan solas. *Cuando suenan nadie les presta atención. *Cuando le cortan la corriente, le pueden entrar sin problemas. *Yo tengo un amigo que me dijo que. *Las alarmas son muy caras (El precio)

18 Aisle y resuelva la Objeción (Permítame un concejo) ANTES de resolver una objeción, SIEMPRE realice una pregunta: Esa es la única duda que tiene? Si puedo demostrarle que: las alarmas no son caras las alarmas no se disparan solas Que su amigo esta equivocado Entonces La compraría?

19 La gente compra por precio? Usted siempre compra lo más barato? *La gente compra cuando cree que el dinero que entrega, tiene menos o igual valor que lo que lleva. *Inclusive muchas veces se paga más caro si el cliente percibe que lo que lleva tiene más valor en un lugar que otro. Qué valor usted le puede agregar a su producto o servicio?

20 Cerrar las ventas (Llevarnos el pedido del sistema a casa) La mayoría de los vendedores no piden el pedido Hacen todos los pasos bien: *Se preparan *Hacen su presentación *Explican los beneficios de tener una alarma *Resuelven las objeciones del cliente Y LUEGO: Le dejan el presupuesto Y SE VAN Tienen miedo o vergüenza de proponer el pedido

21 Cierre de ventas (Llevarnos a casa el pedido) *A nadie que yo conozca lo han amenazado de muerte por proponer comprar la alarma AHORA *A nadie le han pegado, o lo han insultado por decir. Cerramos el negocio? Lo instalamos mañana? Si le hago esa rebaja lo hacemos? etc

22 Preguntas de cierre Si (le doy lo que quiere) entonces, la compraría? Cliente: Cuanto tiempo lleva la instalación? Vendedor: Para que hora la necesita terminada? Cliente: No se que hacer, no estoy seguro Vendedor: Le parece que lo hagamos mañana? Cliente: Y esto como se paga? Vendedor: Como le gustaría pagarlo? Digame algo razonable Cliente: No se Vendedor: Si le doy en tres veces, cerramos el acuerdo ahora?

23 Algunas técnicas de cierre (Aquí, sí sería importante estar cara a cara) *De la orden de trabajo *De esto o aquello *Del silencio De la balanza De los acuerdos parciales Del mono

24 Cierre la venta Pida un adelanto AGRADEZCA (Buena decisión, gracias por su compra) VAYASE! (FIN)

25 Necesitamos Capacitarnos No se puede transmitir seguridad si uno no esta seguro.