Material elaborado por INPET para el Proyecto: Fortalecimiento de las capacidades personales y productivas de las mujeres beneficiarias de títulos de

Transcripción

1 Material elaborado por INPET para el Proyecto: Fortalecimiento de las capacidades Lima Metropolitana.

2 IDENTIFICANDO EL MERCADO QUIÉNES SERÁN SUS CLIENTES? En un mundo tan competitivo como el que existe hoy, el marketing o mercadeo se constituye en el eje central del manejo de una empresa para competir con éxito. Para tener éxito el negocio necesita clientes. El mercado del negocio son todos los clientes potenciales que podrían desear comprar los productos o servicios del negocio. EL MERCADO Es el conjunto de consumidores, vendedores y otros agentes que intervienen en el proceso de intercambio de productos y /o servicios dentro de un sector geográfico determinado. Quiénes son los clientes y consumidores? Son las personas más importantes del negocio. Si no se les ofrece lo que ellos quieren, a precios que estén dispuestos a pagar y no los trata con respeto, ellos comprarán en algún otro lugar. Cliente es quien compra nuestro producto, el consumidor es quien lo consume; no siempre el cliente es el consumidor (por ejemplo, quien compra la ropa para los niños es generalmente el padre o la madre, quien lo consume es el niño o la niña). Material elaborado por INPET para el Proyecto: Fortalecimiento de las capacidades Pág. 2

3 No debemos olvidar que el o la empresaria, tendrá que competir con otros negocios ya existentes, que ofrecen productos y servicios iguales o similares. Usted puede aprender algo de cada uno de sus posibles competidores, que puede ayudarle en la gestión de su negocio. El MERCADEO El mercadeo es un conjunto de técnicas que nos permiten enfrentar en mejores condiciones al mercado, basado en el servicio y atención al cliente para entenderlos y contribuir a satisfacer sus necesidades al mismo tiempo que generamos utilidades para nuestro negocio a partir de: La provisión de los productos o servicios que necesitan. La fijación de precios que estén dispuestos a pagar. La obtención oportuna y adecuada de sus productos o servicios. La información y atracción de sus clientes para comprar sus productos o servicios. Material elaborado por INPET para el Proyecto: Fortalecimiento de las capacidades Pág. 3

4 Sus clientes son personas u otros negocios, que desean sus productos o servicios y que están dispuestos a pagar por ellos. El cliente satisfecho siempre regresará y comprará más en su negocio. Por otra parte, mantener una buena cartera de clientes favorece a la publicidad, pues éstos pasarán la voz a sus amigos, vecinos, familiares, etc. Recuerde: Una venta no termina cuando el cliente paga por el producto o servicio, sino cuando regresa nuevamente a adquirirlo. LAS 5 P S DEL MERCADEO: Son las iniciales de las variables que se utilizan en el mercadeo y corresponden a la siguientes palabras: Producto, o servicio que necesitan los clientes Precio, que está dispuesto a pagar el cliente Plaza, o el mercado en el que debería estar su negocio de manera que pueda llegar a los clientes Promoción, o publicidad que se implementará para informar a los clientes y atraerlos a comprar los productos o servicios. Persona, esta dada por el cliente y es en ella que giran las demás Ps. Material elaborado por INPET para el Proyecto: Fortalecimiento de las capacidades Pág. 4

5 PRODUCTO j Es todo aquel artículo o bien (zapato, chompa, alimento) que vendemos o servicio (costura, corte de pelo, reparaciones) que prestamos en nuestro negocio. Los clientes compran bienes y servicios para satisfacer sus diferentes necesidades. Un negocio exitoso sabe qué necesita el cliente y brinda los productos y servicios para satisfacerlas. Es importante recordar que no siempre se venderá bien. Por ello es importante estar alerta para encontrar ideas de nuevos productos o servicios. Es necesario realizar el análisis de mercado para saber en qué productos o servicios están interesados los clientes y cuánto están dispuestos a pagar por ellos. Material elaborado por INPET para el Proyecto: Fortalecimiento de las capacidades Pág. 5

6 PRECIO t La segunda P en mercadeo es el PRECIO, es decir el valor monetario de un bien o servicio. En mercadeo precio significa: Fijar un precio que los clientes puedan pagar Que le proporcione utilidades suficientemente altas al negocio. Costo + utilidades = Precio ó Precio Costo = Utilidades Se puede tener una utilidad elevada a partir de un precio bajo. Todo depende de cuántos artículos de un producto venda y cuánta utilidad obtenga de cada uno de ellos. Por ello, antes de fijar un precio se necesita: ❶ Conocer los costos ❷ Saber cuántos clientes están dispuestos a pagar sus precios ❸ Conocer los precios de la competencia ❹ Conocer cómo hacer los precios más atractivos para los clientes, por ejemplo usando ofertas especiales o descuentos. Para obtener utilidad, el precio del producto o servicio debe ser mayor que el costo total del producto o servicio. Material elaborado por INPET para el Proyecto: Fortalecimiento de las capacidades Pág. 6

7 PLAZA a La tercera P en mercadeo es PLAZA, que quiere decir: Ubicación: dónde está ubicado su negocio, y Distribución: cómo llevar sus productos y servic ios a sus clientes. La plaza es el lugar donde vendemos nuestro producto. Una buena ubicación para un comercio puede ser por donde transita o vive mucha gente Por ejemplo; si queremos vender golosinas, lo mejor será ubicarse cerca de algún colegio, donde los niños estarán pasando en todo momento. un puesto de comida al paso, puede estar cerca de un paradero en una zona comercial Material elaborado por INPET para el Proyecto: Fortalecimiento de las capacidades Pág. 7

8 PROMOCIÓN a La cuarta P del mercadeo es la promoción. La promoción quiere decir informar y atraer a los clientes a comprar nuestros productos o servicios. Si se hace más promoción, se puede vender más y por lo tanto, se puede incrementar la utilidad al: Anunciar (avisos, letreros, carteles, volantes, tarjetas de presentación, lista de precios, cartas de presentación, fotografías y los diarios). Promocionar ventas (buenos exhibidores, degustación, demostraciones, productos que van juntos) Publicitar (buen artículo en el diario, anuncio en la radio o televisión, la recomendación verbal) Mejorar las habilidades del vendedor (conocer a clientes y sus necesidades, saber cómo tratar al cliente, conocer productos y cómo venderlos) Material elaborado por INPET para el Proyecto: Fortalecimiento de las capacidades Pág. 8

9 PERSONAS a La 5ta P es el análisis de las personas como cliente, proveedor, trabajador y competidor. Mientras nosotros conozcamos a nuestra 5ta P es muy seguro que nuestros productos o servicios se podrán vender con éxito. LAS VARIABLES DEL MARKETING PLAZA PRECIO CLIENTE PRODUCTO PROMOCIÓN Material elaborado por INPET para el Proyecto: Fortalecimiento de las capacidades Pág. 9