Evaluación de Proyectos de Inversión

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1 Evaluación de Proyectos de Inversión Tema No. 4 Sesión 6: Etapas de la evaluación de un proyecto de inversión. Parte I

2 Objetivo de la sesión: Al finalizar la sesión, el alumno comprenderá el análisis del estudio mercadológico, así como el objetivo y los elementos que integran un estudio de mercado. Contextualización La determinación del mercado meta es uno de los objetivos principales de un estudio de mercado. Al definir el mercado meta sabemos que cantidad de bienes o servicios, debemos producir. Al conocer la producción podemos calcular los ingresos de operación, los cuales determinan la inversión inicial de un proyecto. En esta sesión abordaremos la primera etapa denominada análisis del estudio mercadológico, donde explicaremos la importancia del estudio de mercado, así como los elementos que lo integran.

3 Introducción al Tema Análisis del estudio mercadológico Toda empresa al ofrecer sus productos o servicios se enfrenta a las siguientes interrogantes: Cuál producto voy a ofrecer? A qué mercado va dirigido mi producto? Quién es mi demanda? Qué método es el más útil para fijar los precios de mi producto? Cómo identificar mi competencia? Qué técnicas serán las correctas para llevar a cabo predicciones económicas? El análisis del estudio de mercado ayuda a dar respuesta a cada una de estas interrogantes y facilita la planeación, diseño y realización del bien o servicio que la empresa desea colocar en el mercado.

4 Explicación 4. 1 Análisis del estudio mercadológico: Objetivos del estudio mercado Por qué es importante? Un estudio de mercado es un elemento planificador de acciones, procesos y actividades que nos ayudará a realizar un análisis de mercado a corto plazo. Este estudio tiene como fin el conocer el grado de aceptación de un bien o servicio (Sapag, 2009). Para tal efecto, se deberá conocer al consumidor de nuestro bien o servicio, y buscar el precio adecuado que el cliente esté dispuesto a pagar. De igual forma se debe saber: la cantidad que será demandada, las características que deberá cumplir ese bien o servicio y las estrategias comerciales que se deberán seguir para la colocación del producto en el mercado. Uno de los objetivos del estudio de mercado es dar al inversionista una idea del riesgo que su bien o servicio correría de no ser aceptado en el mercado, es decir ayuda a determinar la viabilidad del proyecto. Este estudio debe justificar todos los desembolsos en términos de inversión, de costos de operación o de ingresos Elementos que integran el estudio de mercado

5 Los elementos que integran el estudio de mercado nos ayudan a recolectar y analizar información acerca del mercado, los clientes y los competidores Mercado El mercado es el ambiente competitivo en el que se desarrollará el proyecto, donde interactúan oferentes y demandantes. Los primeros buscan vender un bien o un servicio y los segundos buscan comprar ese bien o servicio. Este intercambio se lleva a cabo a través de un precio establecido para ese bien (Ibíd.). En este punto se busca encontrar cuántos clientes posibles podrá tener la empresa en función del producto que ofrecerá, dónde están y quiénes son. Es decir se deberá establecer la segmentación del mercado donde operará la empresa. Entre las variables que sirven para definir las características del mercado en el que se pretende incursionar podemos mencionar: tamaño, ubicación, motivación y hábitos de compra, ingresos, edades, sexo, estado civil, entre otros Demanda La demanda es la cantidad que desean adquirir los consumidores y esta estará en función del precio del bien o servicio que se asigne, del ingreso con que cuenten, de las preferencias, etcétera.

6 Al conocer la demanda, se busca estudiar el comportamiento que tienen los consumidores en función de sus necesidades de consumo, formas de satisfacerlas, preferencias, hábitos de compra, lugares a los que asiste para adquirirlos, momentos en que los realiza, etcétera. El objetivo de estudiar la demanda es aportar datos que ayuden a buscar un perfil sobre el cual se basarán las estrategias comerciales (Ibíd.). Cuando contamos con una población total, debemos definir primeramente la demanda potencial es decir, a la población total le restaremos aquella población que no tiene necesidad del bien o servicio que queremos producir. Posteriormente a esta demanda potencial le restaremos la población que no tiene capacidad ni disposición a pagar. El resultado es la demanda efectiva. Al determinar la demanda efectiva se deberá ubicar la demanda insatisfecha que es realmente nuestro mercado meta. Los tipos de demanda más comunes son los siguientes:

7 Oferta Para Sapag (2009), la oferta puede ser definida como la cantidad de unidades de un bien o servicio que las empresas están en disposición de ofrecer en un mercado a un precio determinado. El análisis de la oferta ayudará a poder definir, medir y conocer las condiciones existentes en el mercado de ese bien o servicio con el que deseamos entrar a competir. Es sabido que las empresas desean producir y vender sus productos o servicios, por ello se debe estudiar a su competencia. De la competencia debemos saber: quiénes son, su localización, su capacidad instalada, la calidad, los precios y conocer las ventajas competitivas de cada una de ellas. Al estudiar el comportamiento del mercado podemos establecer la competencia futura que podría enfrentar nuestro producto una vez que esté en funcionamiento. Dentro de los tipos de oferta se encuentran: La oferta monopólica (un solo vendedor que determina el precio). La oferta de competencia perfecta o libre (muchos vendedores y ninguno determina el precio). La competencia oligopólica (algunos vendedores determinan el precio) Precio Según Sapag, (2009), el precio es un elemento importante que influye en la decisión del consumidor sobre el producto o servicio que adquirirá. Para la fijación del precio de un bien o servicio se debe considerar lo siguiente: Estimación de costos: las empresas deben cubrir todos sus costos totales. Se debe determinar también el costo por cada unidad de producción (costo unitario), a este costo se le incrementa un porcentaje, que es la ganancia por producto. A este costo al restarle su margen de ganancia, se le conoce como precio de venta.

8 Estimación con base a los competidores: se debe tomar en cuenta los precios existentes en el mercado de los productos iguales o casi similares al nuestro, con el fin de definir un precio cercano al de la competencia. Con base a la estimación de la demanda: se debe conocer cuánto están dispuesto a pagar por nuestro bien o servicio (la elasticidad de la demanda).

9 Conclusión El estudio de la demanda sirve para conocer los gustos y preferencias de nuestro mercado meta. Los elementos vistos en esta sesión nos ayudan a saber si nuestro bien o servicio satisface una necesidad. En la siguiente sesión retomaremos los elementos de la competencia y las técnicas para predicción del análisis mercadológico.

10 Para aprender más Análisis del estudio mercadológico Claro Perú, (2014) Qué es un estudio de mercado? Video consultado el día 09/03/1015 en: Claro Perú, (2014). Haz un estudio de mercado en 6 pasos. Video consultado el día 09/03/1015 en: Elementos que integran el estudio de mercado Claro Perú, (2014). Elige tu nicho de mercado. Video consultado el día 09/03/1015 en: Solarte, L. (2013) Qué es el mercado? La oferta y la demanda. Video consultado el día 09/03/2015 en:

11 Actividad de Aprendizaje Instrucciones: Con la finalidad de profundizar en los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión, ahora tendrás que realizar una actividad en la cual utilizarás un estudio de mercado ya elaborado e identificaras lo siguiente: 1.- Cuál es el objetivo del estudio de mercado? 2.-Describe el segmento de mercado que pretende abarcar y sus características. 3.- Menciona cuál es su consumo aparente, sus clientes potenciales, su costo unitario por cliente y el consumo mensual del mercado. 4.-Indica cuál es su demanda potencial. Puedes realizarlo en WORD, al final tendrás que guardarlo como imagen en formato JPG o como PDF, con la finalidad de subirlo a la plataforma de la asignatura. Esta actividad representa el 5% de tu calificación y se tomará en cuenta lo siguiente: Tus datos generales. Desarrollo de la actividad. Referencias bibliográficas. Ortografía y redacción. Título. Actividad resuelta

12 Bibliografía Sapag, N. (2008). Preparación y evaluación de proyectos. Editorial Graw Hill, México. Cibergrafía Claro Perú, (2014) Qué es un estudio de mercado? Video consultado el día 09/03/1015 en: Claro Perú, (2014). Haz un estudio de mercado en 6 pasos. Video consultado el día 09/03/1015 en: Claro Perú, (2014). Elige tu nicho de mercado. Video consultado el día 09/03/1015 en: Solarte, L. (2013) Qué es el mercado? La oferta y la demanda. Video consultado el día 09/03/2015 en:

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