Producto Precio Plaza Promoción

Transcripción

1 ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS Producto Precio Plaza Promoción

2 Qué es la distribución? Es la función comercial de poner los productos al alcance del mercado

3 CANALES DE DISTRIBUCIÓN Son las líneas a través de las que se efectúa la función de distribución Son todos los medios de los cuales se vale la mercadotecnia para hacer llegar los productos hacia el consumidor en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios mas convenientes para ambos.

4 OBJETIVOS DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA DEL PRODUCTO Incrementar la satisfacción de los clientes y mejorar su nivel de vida Tomar medidas para que los productos estén disponibles en el lugar y el tiempo preciso para el consumidor Proporcionar un nivel de distribución dentro de un sistema eficiente, que equilibre sus costos con el nivel de servicio que ofrece al cliente

5 Para ofrecer un nivel de servicios que satisfaga a los consumidores es necesario integrar los siguientes elementos Pronóstico de la demanda Pronóstico de pedidos Manejo del inventario Cantidad de pedido

6 FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Quiénes son? Qué compran? Cuándo compran? Quién interviene? Porqué compra? Cómo compra? INVESTIGACIÓN (Información para planear el intercambio) 6

7 FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN NEGOCIACIÓN (buscar el mejor precio con el fin de satisfacer una transferencia de posesión).

8 FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN PROMOCIÓN (difundir mensajes persuasivos sobre el producto)

9 FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN CONTACTO (encontrar compradores potenciales y comunicarse con ellos)

10 FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN ADAPTACIÓN (ajustar el producto a las exigencias del consumidor)

11 FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN DISTRIBUCIÓN FÍSICA (transportar y almacenar bienes)

12 FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN FINANCIAMIENTO (usar los fondos para cubrir los costos de las actividades)

13 FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN ACEPTACIÓN DE RIESGOS

14 LS INTERMEDIARIOS. FUNCIONES DE LOS CANALES DE LOS INTERMEDIADIOS Los intermediarios son aquellos que hacen llegar los productos facilitando su adquisición a los compradores. Las funciones de los intermediarios son : Comunicación con los clientes. El manejo de los costos y el precio. Transmitir la información del producto al mercado

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16 CLASIFICACIÒN DE LOS INTERMEDIARIOS Mayoristas Distribuidores Minoristas o Detallistas Agentes y Corredores

17 DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO MAYORISTA: Compran por cuenta propia la mercancía y la revenden a los minoristas o clientes, pero no venden cantidades significativas al consumidor final.

18 DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO MINORISTAS: Puede ser un comerciante o un agente cuyo negocio principal es vender directamente al consumidor final.

19 DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO DISTRIBUIDORES: Adquieren los productos en propiedad; para luego venderlos a otros Intermediarios o al consumidor final.

20 DEFINICIÓN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO AGENTES: Se dedican al comercio al por mayor. Ayudan a negociar ventas o compras, o ambas cosas a nombre de sus directores.

21 DEFINICIÓN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO CORREDORES: Es un agente que representa al comprador o vendedor para negociar compras o ventas sin manejar físicamente los bienes de que se traten.

22 FUNCIONES QUE DESEMPEÑAN LOS INTERMEDIARIOS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÒN Búsqueda de proveedores; ya sean productores, u otros Intermediarios, de determinados productos. Búsqueda de compradores, que pueden ser otros Intermediarios o consumidores finales de los productos. Procurar y facilitar la confluencia de tales proveedores y de tales consumidores. Acondicionar los productos o requerimientos y necesidades del segmento de mercado que los demandarán. Transporte de los productos a los sitios donde serán requeridos por los demandantes; o sea, agregándoles la utilidad o valor espacial. Conservación de los productos, hasta el momento en que los requiera el consumidor, con lo cual le añade el valor o utilidad temporal. Equilibrio de los precios; procurando vender los productos a precios suficientemente altos, como para estimular la producción, y lo suficientemente bajos, como para motivar a los compradores. Dar a conocer los productos, sus características y bondades; mediante la publicidad y promoción de los mismos. Asumir los riesgos de deterioro y obsolescencia. Financiamiento de las compras de la clientela; mediante la concesión de créditos

23 CANALES DE DISTRIBUCIÓN COMO SISTEMA Conjunto de funciones tendientes a llevar los productos del fabricante hasta el consumidor final Funciones y tareas que se realizan en sus respectivos omentos de comercialización Facilita el traslado sucesivo de productos desde que sale del fabricante a manos del distribuidor, y luego del consumidor

24 COSIDERACIONES PARA ESCOGER LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Grados de exposición Distribución intensiva Distribución exclusiva Todos los lugares de comercialización posibles Contrato con condiciones generales (precios, promociones etc.) Distribución selectiiva Combinación de los anteriores Menor control Reducción de costos de mercadotecnia

25 PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCIÓN Distribución de los bienes de consumo Distribución de los bienes industriales Distribución de servicios. Canales múltiples de distribución Canales no tradicionales Canales inversos

26 CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN Cobertura del mercado Control Costos

27 CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN Cobertura del mercado: Es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer.

28 CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto

29 CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN Costos: La mayoría de los consumidores piensa que cuanto más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar

30 FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN 1. FACTORES DE MERCADO Tipo de mercado Los consumidores finales se comportan en forma diferente a los usuarios industriales, y se llega a ellos a través de otros canales de distribución.

31 FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN 1. FACTORES DE MERCADO Número de compradores potenciales Un fabricante con pocos clientes potenciales puede usar su propia fuerza de ventas directamente a los consumidores o usuarios finales. Cuando hay muchos prospectos, al fabricante le gustaría servirse de los intermediarios..

32 FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN 1. FACTORES DE MERCADO Concentración geográfica del mercado Cuando la mayor parte de los compradores potenciales están concentrados en unas cuantas regiones geográficas, conviene usar la venta directa. Cuando los consumidores están muy dispersos la venta directa resultaría impráctica por los costos tan altos de los viajes.

33 FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN 1. FACTORES DE MERCADO Tamaño de pedidos Cuando el tamaño de los pedidos o el volumen total del negocio son grandes la distribución directa resultaría más conveniente.

34 FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN 2. FACTORES DE LOS INTERMEDIARIOS Tamaño de pedidos Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante. Disponibilidad de los intermediarios idóneos. Servicios que dan los intermediarios.

35 FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN 3. FACTORES DE LA EMPRESA Tamaño de pedidos Deseo de controlar los canales. Servicios dados por el vendedor. Capacidad de los ejecutivos. Recursos financieros.

36 DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Los diferentes tipos de canales corresponden a las condiciones de cada empresa, sin que constituyan un canal a la medida de la compañía que empieza a operar. Antes de diseñar un canal de distribución se deben estipular los objetivos y las limitaciones de este. Durante el proceso de planeación y diseño de los canales se detectan los mercados meta posibles, representando el máximo ingreso a un mínimo costo de distribución.

37 FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEÑO Caracteristicas de los clientes. Caracteristicas de los productos. Caracteristicas de los intermediarios. Caracteristicas de la empresa. Caracteristicas de la competencia. Caracteristicas ambientales.

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