Gestión de Ventas: Un Liderazgo Estratégico

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1 Gestión de Ventas: Un Liderazgo Estratégico Strategic Sales Leadership 5-6 Septiembre 2012 / Bogotá, Colombia Asigne de manera eficiente los recursos de su equipo de ventas. Desarrolle e implemente un equipo de ventas eficiente. Aumente y cultive sus cuentas estratégicas. Viva la experiencia Michigan en Colombia

2 JohnMonoky Ph.D., Pennsylvania State University Experiencia Académica John Monoky es profesor de programas de desarrollo ejecutivo en distintas universidades de EE.UU. y fue anteriormente Director del Centro de Liderazgo de Ventas de Ross School of Business en The University of Michigan. Sus áreas de investigación, entrenamiento y consultoría se centran en el marketing B2B, gestión de ventas y gestión de territorios. Experiencia Laboral y Consultorías Monoky ha sido consultor por más de 25 años. Actualmente, es presidente de Monoky Associates, empresa consultora en gestión de ventas y marketing. Algunos de sus clientes han sido: Bristol-Meyers, BusinessWeek, Ciba-Geigy, General Electric, Honeywell, 3M, Texas Instruments y USA Today, entre otros. Publicaciones Monoky es autor de diversos libros en gestión de ventas de los cuales se destacan Sales Manager s Idea A Day Guide y Be Your Own Sales Manager. A su vez, ha publicado diversos artículos en revistas tales como Journal of Marketing Research, Journal of the Academy of Marketing Science, Sales and Marketing Management, entre otras. 2

3 Gestión de Ventas: Un Lider azgo Estr atégico Strategic Sales Leadership Este programa ha sido especialmente diseñado para la alta gerencia de ventas, el cual desarrolla las competencias clave para transformarse en un director de ventas eficaz y de alto rendimiento. El programa le entregará una perspectiva estratégica de toda la empresa para generar valor de marca, rentabilidad y crecimiento en su organización y que le permitirá estructurar una fuerza de ventas eficaz y eficiente que consiga resultados. Beneficios clave Crear y desarrollar el papel del director general de ventas. Diseñar una estrategia de alto nivel para alcanzar los números deseados. Estructurar la organización de ventas como un componente importante en el valor de la marca de su empresa. Identificar y gestionar una cartera de cuentas rentable. Aumentar y cultivar cuentas de importancia estratégica. Definir estrategias de ventas para los clientes rentables y los no tanto. Asignar de manera eficiente los recursos del equipo de ventas. Implementar auditorías en el equipo de ventas. Este programa está dirigido a Directores y Gerentes de Ventas, Comerciales y de Marketing con experiencia, además de otros directivos que desarrollan y evalúan las operaciones de venta. Otros cargos clave incluyen: Vicepresidente, Gerente General, Director de Ventas, Director de Desarrollo de Negocios, Gerente de Ventas Nacional / Regional / del Distrito, y Global Key Account Manager. 3

4 Progr ama Académico Día 1 / Miércoles 5 de Septiembre 8:00 a 8:30 Check In SESIÓN 1 8:30 a 10:30 LA PERSPECTIVA ESTRATÉGICA Conceptos y herramientas utilizadas en la planificación estratégica. El impacto de la astucia callejera en el pensamiento estratégico. Integración de la estrategia en las operaciones. 10:30 a 11:00 Coffee Break SESIÓN 2 11:00 a 12:30 EL PLAN DE MERCADO La interfaz de marketing/ventas. El propósito del plan de mercado: enfocar y poseer. El análisis de segmentación para entender el mercado. Desarrollo de una estrategia de penetración de mercado. 12:30 a 14:00 Almuerzo SESIÓN 3 14:00 a 15:30 CREACIÓN Y GESTIÓN DEL PORTAFOLIO DE CUENTAS Identificación de las cuentas estratégicas: Segmentación y prioridades. Desarrollo de estrategias de venta apropiadas para cada categoría de clientes. La construcción de sistemas internos para apoyar la propuesta de valor. La asignación de los recursos de venta para maximizar el retorno de la inversión. 15:30 a 16:00 Coffee Break SESIÓN 4 16:00 a 17:30 IDENTIFICACIÓN DEL VALOR Y LAS NECESIDADES DEL CLIENTE Análisis de clientes: Valor presente vs. valor potencial. Marketing vs Ventas. Captura y retención de clientes. Implicancias de la estrategia de mercado. T H E U N I V E R S I T Y O F M I C H I G A N This is to certify that Gonzalo Andrade Riquelme has successfully completed Gestión de Ventas: Un Liderazgo Estratégico Certificado de Participación Los participantes recibirán un certificado emitido por WDI at the University of Michigan Robert Kennedy Executive Director The William Davidson Institute at The University of Michigan 4

5 Día 2 / Jueves 6 de Septiembre 8:00 a 8:30 Check In SESIÓN 1 8:30 a 10:30 ESTRUCTURACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS Los conductores del éxito de ventas. Roles y funciones de un equipo de ventas equilibrado. Los criterios estructurales: eficacia, eficiencia y flexibilidad. Los procesos de venta para la creación de valor: transaccional, consultivo y empresarial. 10:30 a 11:00 Coffee Break SESIÓN 2 11:00 a 12:30 COMPRENDIENDO EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA Modelos de compra. El ambiente uno-a-uno. Compra organizacional. La venta a través de la distribución. 12:30 a 14:00 Almuerzo SESIÓN 3 14:00 a 15:30 RESPONSABILIDAD DE PLANIFICACIÓN EN EL VENDEDOR Desarrollo de planes de mercado a nivel de territorio. Planes de cuenta clave. Herramientas para facilitar la automatización de la fuerza de ventas y la gestión de retención de clientes. 15:30 a 16:00 Coffee Break SESIÓN 4 16:00 a 17:30 LA AUDITORÍA DEL EQUIPO DE VENTAS Barreras para el éxito y las claves para superarlas. Liderazgo en ventas basado en resultados. Conclusión de talleres y resumen. Invierta en mejorar la fuerza de ventas de su organización, dejando de lado prácticas tradicionales y aprovechando las oportunidades para ser más eficiente a través del intercambio de conocimientos y recursos. John Monoky 5

6 Nº1 Ross School of Business es la escuela de negocios Nº1 en Estados Unidos en el desarrollo de programas y prácticas de liderazgo. Leadership Excellence, 2010 Nº4 Ross School of Business ocupa el lugar #4 en Estados Unidos en programas de MBA Ejecutivos. BusinessWeek, 2008 Ross School of Business at the University of Michigan Con más de 75 años de experiencia en educación ejecutiva, es una de las escuelas de negocio pioneras a nivel mundial. A través de un ambiente académico de alto nivel y un contacto directo con empresas líderes, es considerada experta en integrar la vanguardia del conocimiento con las exigencias competitivas del mercado y la aplicación práctica. Proporciona una amplia diversidad intelectual, una comunidad de profesores destacados insertos en un ambiente dinámico y una red de contactos que hacen de la educación en Ross una experiencia única. The William Davidson Institute (WDI) Como parte de The University of Michigan, WDI ofrece programas internacionales de educación ejecutiva para satisfacer necesidades específicas de economías emergentes. Su principal objetivo es entregar habilidades y metodologías para operar de forma efectiva en una economía de mercado globalizada. Desde 1992, ha entrenado a más de ejecutivos provenientes de más de 500 empresas en el mundo. 6

7 Progr ama Abierto 2012 Seminarios Ejecutivos Gestión Estratégica del Cambio by University of Notre Dame Febrero 2012 TI en la Planifi cación Estratégica y Toma de Decisiones by WDI at the University of Michigan 5-6 Julio 2012 Estrategias y Tácticas de Negociación by WDI at the University of Michigan Marzo 2012 Gestión de Ventas: Un Liderazgo Estratégico by WDI at the University of Michigan 5-6 Septiembre 2012 Gestión Estratégica de Operaciones by WDI at the University of Michigan Marzo 2012 Análisis Financiero Estratégico by University of Notre Dame Septiembre 2012 Planifi cación Financiera y Gestión del Riesgo by The University of Notre Dame 6-7 Junio 2012 Gestión Estratégica del Marketing de Servicios by WDI at the University of Michigan Octubre 2012 Gestión Estratégica de Proyectos y Riesgos by WDI at the University of Michigan Junio 2012 Congresos y Advanced Management Programs (AMP) Deepak Chopra: The Soul of Leadership by Seminarium 24 Mayo 2012 Lean Enterprise by MIT Professional Education 31 Oct - 2 Nov 2012 Executive Development Program for Managers by The University of Notre Dame 4-6 Junio Marketing Conference by Seminarium 15 Noviembre 2012 HR Conference by Seminarium 11 Octubre 2012 In Campus Corporate Governance - CG at Yale School of Management Mayo 2012 Managing Innovation Strategies at Babson - MIS at Babson College Septiembre 2012 Management Program for Lawyers - MPL at Yale School of Management Junio 2012 Strategic HR Management Program - HR by WDI at the University of Michigan Octubre 2012 CEOs Management Program - CEO at Kellogg School of Management 1-6 Julio 2012 Kellogg on Marketing - KoM at Kellogg School of Management 28 Oct - 2 Nov 2012 CFOs Executive Program - CFO at University of Chicago Agosto

8 Inscripciones e Información Gener al Lugar Hotel Bogotá Royal. Dirección xxxxxxxxxxxxxxxx Fecha 5 y 6 de Septiembre de Traducción Español / Inglés. Material de Estudio Se entregará el material del expositor en inglés y español. Valores en US$ $ Lista Pago Antic. Individual Pase Corporativo* Mesa Corporativa** * Valor por persona para grupos de tres o más ejecutivos. ** Valor por persona para grupos de cinco o más ejecutivos. Anulaciones: Vía , fax o carta hasta 10 días hábiles antes del inicio del seminario. En caso contrario se facturará el cupo respectivo. Con el apoyo de: Ahora nuestro sitio web en su celular. (571)

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