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1 FEBRERO 2013 Prólogo Mucho por hacer Me gustaría compartir con vosotros mi optimismo de las últimas semanas. Llevamos ya varios años oyendo hablar, y hablando del exceso de capacidad en el mercado, de la competitividad feroz entre operadores, de que nuestros competidores (siempre son los competidores) están tirando los precios, de que nunca hemos visto algo igual, los clientes no tienen dinero, no pagan y yo he dicho Basta ya. Basta ya de compadecernos de nosotros mismos y de quejarnos. Debemos aclimatarnos a los tiempos que vivimos, resintonizarnos y reinventar en parte nuestro oficio; escuchar y ser capaces de crear y además de hacerlo con alegría. Nuestros clientes están ahí fuera esperándonos y hay mucho por hacer. Quiero dar las gracias de manera especial a Miguel Martínez Paniagua por su colaboración en esta edición de nuestra, por su claridad y por haberme convencido más de que hay mucho por hacer. Desde aquí te digo Miguel que te hemos escuchado y que nos ponemos a caminar. Gracias también a Juan Ignacio Carro por haber empezado ya a andar y contar que tenemos que cambiar el enfoque, que debemos ser más transparentes y contar cómo y por qué hacemos las cosas. Ya sabéis que valoramos mucho que nos trasladéis comentarios sobre el contenido de esta newsletter, para que podamos mejorarla y que os resulte de mayor interés. Podéis hacerlo al correo bhormaeche@es.qbe.com Un cordial saludo, Constanza Gállegos de las Heras Sumario Tribuna Entrevista Noticias Constanza Gállegos de las Heras Directora General de QBE Tribuna Algo tiene que cambiar Parece innecesario recordar que continuamos en una situación de mercado blando, con exceso de capacidad, limitaciones en la demanda, alto proteccionismo sobre las carteras y voracidad en la contratación; en un mercado centrado en precio. Pero también hay que recordar que existe una fuerte presión por los resultados técnicos. Si nos paramos a reflexionar acerca de cuales son los factores determinantes para calcular el precio de la prima del seguro, debemos tener en cuenta los siguientes aspectos: Por una parte, la prima técnica de riesgo, que viene dada en función de una tarifa, benchmarking, análisis siniestral, consideraciones técnicas actuariales, límites, coberturas, franquicias, gerencia de riesgos, control de calidad, legislación, etc. Por otra, hay múltiples factores externos que afectan de manera dramática al precio final. Así, el volumen de negocio asegurable, que se va reduciendo puesto que el número de empresas decrece al 1,6%; las facturaciones, que son menores; y el surgimiento de nuevos competidores en el mercado. Igualmente es importante destacar una cierta saturación de los canales alternativos de venta. Existe además una competencia muy alta entre las aseguradoras, agravada por la ya existente QBE Insurance (Europe) Limited, Pº de la Castellana, 40-1 Plta, Madrid, Spain. Telephone: , Facsimile: , enquiries at: qbespain@es.qbe.com,

2 entre los corredores de seguros. Estos factores externos presionan el precio eclipsando el análisis técnico de los riesgos y, lógicamente, los márgenes se estén reduciendo a cifras difícilmente aceptables. Debemos señalar también que el desconocimiento de los factores que componen el precio, la prima, hace que la presión sobre los mismos sea aún mayor, lo que lleva a no considerar oportunamente la información del riesgo para dar una valoración técnica y ajustada del precio. Tampoco hay que olvidar las incertidumbres macroeconómicas y la fragilidad de los mercados que dificultan la viabilidad para la obtención de rendimientos financieros. Así las cosas, si el rendimiento financiero baja y el criterio técnico no parece suficientemente valorado en el cálculo del precio, el modelo de negocio tiene que cambiar. Si los aspectos técnicos fueran explicados y compartidos en toda su extensión con nuestros clientes, el precio de la póliza resultaría coherente y más estable y además llegada las renovaciones, el proceso sería mucho más transparente y la confianza entre las partes ocuparía el lugar que le corresponde. Sueño quizá? Entrevista a Miguel Martínez Paniagua Miguel Martínez Paniagua Managing Director de Marsh Miguel es Ingeniero Industrial superior en la especialidad de Mecánica por la E.T.S.I.I de la Universidad Politécnica de Madrid En 2004 se incorpora a Marsh como Director de Risk Management con responsabilidad sobre las áreas de negocio de Power, Risk Management General, Marsh Risk Consulting y Siniestros Actualmente es responsable del segmento de Risk Management de Madrid, del Dpto. de Captive Solutions y Alternative Risk Transfer, y de la oficina de colocación internacional de riesgos de Bowring Marsh en Madrid, para grandes Clientes 1. Cómo valora la oferta actual que ofrece el mercado de daños materiales? Desde un punto de vista de compañía aseguradora, en mi opinión hay que analizar algunos aspectos claramente diferenciados: Juan Ignacio Carro Arbelo Casualty Underwriting Manager Las condiciones técnicas, de capacidad y precio. La capacidad de adecuarse a las exigencias de los clientes en materia de coberturas. Servicio de emisión de pólizas. Red internacional en aquellos asegurados con dimensión internacional. La capacidad en la resolución de los siniestros. Solvencia económica-financiera La oferta actual del mercado español a efectos del ramo de Daños Materiales, se puede considerar suficiente en términos de capacidad, habida cuenta que estimativamente podemos hablar de cifras en el entorno de los mil millones de euros, cantidad que resulta suficiente para cubrir la 2

3 mayor parte de las exigencias de limites de cobertura que plantean la mayoría de los clientes, con excepción de algunos que operan en el segmento de Oil & Gas. A los efectos de clientes españoles con intereses fuera de España, que operan en países con exposición a riesgos de la Naturaleza, la capacidad mencionada se presenta en términos algo más cortos y por tanto aumentan las dificultades. Desde un punto de vista técnico y de precio de las coberturas, el mercado asegurador español, está a un nivel de madurez y competitividad fuera de toda duda. Sin entrar en detalles, hay sectores de actividad que demandan un nivel de coberturas, que podemos considerar de carácter más generalista, y otros de carácter más específicos, donde es más evidente la necesidad de una especialización, que permita ajustar adecuadamente las coberturas a las necesidades de los clientes, pero igualmente el mercado español asegurador, en general, dispone del suficiente número de compañías aseguradoras que responden de manera adecuada a ese nivel de especialización. Desde un punto de vista técnico, en general, las mayores dificultades están en la cobertura denominada de Pérdida de Beneficios, donde un análisis previo de la misma, requiere tiempo y conocimiento, y quizás el número de suscriptores con el adecuado entendimiento de la misma, es menor que en los daños materiales propios. La casuística y características de la cobertura de daños materiales, aún con sus dificultades propias, sigue siendo más fácil que la de la cobertura de Pérdida de Beneficios. Hay un aspecto que considero primordial, como es el de la resolución de los siniestros. En este sentido, en el mercado español, las compañías aseguradoras presentan una situación algo dispar, ya que con carácter general todas tienen equipos de suscripción más o menos potentes, pero en cambio no todas disponen de equipos de siniestros preparados para atender siniestros grandes y complejos, sobretodo cuando hablamos de las coberturas de Pérdida de Beneficios. 2. Si usted fuera Compañía, que aspectos mejoraría? De acuerdo con mis comentarios anteriores, invertiría más tiempo y recursos en la formación del personal, porque aunque pueda parecer una obviedad, quizás no se hace hincapié en este sentido todo lo que se debería, y sin duda, la formación da unos réditos, tanto desde el punto de vista de la suscripción, como de la resolución de siniestros, que son claramente una ventaja competitiva para la compañía aseguradora que los lleve a cabo, respecto a otras. El problema quizás estriba en los tiempos vertiginosos que vivimos y que afectan a todo el mundo. Sin duda es difícil sobreponerse a ello, pero considero que las compañías aseguradoras no deben dejar de hacer este ejercicio de formación continua para llevar a cabo su trabajo de forma correcta y satisfactoria. 3. Qué podrían ofrecer las Compañías para hacer más fácil la vida a un bróker como Marsh? La respuesta obvia podría ser la de dar cotizaciones muy competitivas en precio, pero aún siendo un aspecto muy importante, y quizás más si cabe en tiempos de crisis como la que estamos sufriendo en España, hay otro tan importante como es el adecuarse las necesidades de cobertura de los clientes. Y es ahí donde es necesario tener en consideración varias cuestiones, como son el entendimiento de la actividad de la industria, y su problemática, unido al entendimiento de la cobertura y por supuesto de los propios contratos automáticos de la compañía, del tipo que sean, al objeto de que todo case adecuadamente. No se trata en sí mismo, de innovar, sino de entender bien las cuestiones que se plantean, al objeto de dar la respuesta adecuada. Desde luego, para un broker como Marsh, disponer de compañías aseguradoras que den este tipo de respuesta, con predisposición a estudiar posibles soluciones y además sean capaces de innovar, es uno de los aspectos más importantes que tenemos en consideración. Otro aspecto que sin duda resultaría útil en muchos casos, serían las soluciones multiyear, más extendidas en el mercado anglosajón que en el español, que obviamente plantean una serie de ventajas respecto a las muchas más habituales LTA s. Entre otras, las de tipo estadístico, precisamente por ser soluciones plurianuales, e igualmente las menos tangibles, pero muy importantes ya que tiene que ver con la percepción por parte de los asegurados, de ver a los aseguradores como socios a medio/largo plazo. 3

4 4. Qué ha variado en los últimos años en el mercado a peor/a mejor? Aún a pesar de la perspectiva que me dan los años que llevo en el sector asegurador, es difícil decir de forma tajante qué ha empeorado y qué ha mejorado, pero es evidente que a nivel de las coberturas, el transcurso del tiempo hace a que, según se van conociendo los comportamientos de siniestralidad y la problemática surgida de ellos, los wordings de las pólizas, hayan mejorado, y se ajusten más a las necesidades de la mayoría de los clientes, incluso en aquellos que pueden presentar más complejidad de cobertura. El menor número de operadores, derivado de la desaparición de compañías aseguradoras, las fusiones o adquisiciones que se han ido produciendo a lo largo de estos años, podría hacer pensar que para los asegurados se ha empeorado la oferta por parte del mercado asegurador, pero en mi opinión el grado de madurez del mismo, analizando términos de cobertura y precios, es similar o mejor al de cualquier otro país desarrollado del mundo occidental, por tanto creo que desde este punto de vista también hemos mejorado en competitividad. Quizás y derivado en parte de lo que he comentado anteriormente, respecto a los tiempos vertiginosos que vivimos, se ha empeorado algo el nivel de formación de los suscriptores y los gestores de siniestros, sobretodo de aquellos que empiezan en la actividad, y que a veces se forman más en el día a día de su trabajo, que no en una formación más programada, con la consecuente problemática que ello conlleva. Otro tema que en mi opinión ha empeorado, es la actividad de ingeniería relativa a las inspecciones de riesgos, desde el punto de vista de una reducción de los recursos que las compañías del sector asegurador español destinan a tal actividad, tan importante a la hora de suscribir los riesgos. 5. Desde el punto de vista de un bróker como Marsh qué servicios echa de menos de las Compañías, cuál valora más? qué cree que valora más el asegurado? De acuerdo con lo que he indicado al principio, en mi opinión, los asegurados, de forma genérica valoran en una compañía aseguradora: - su solvencia técnica y capacidad de adecuarse a sus necesidades de cobertura. - la propia capacidad de cobertura. - precio ajustado - que dispongan de una capacidad de servicio, que incluso vaya más allá de nuestras fronteras, en aquellos asegurados que demandan servicios nivel internacional por las características de su actividad y por la situación de sus activos. - La capacidad y respuesta en la resolución de los siniestros. - su solvencia económica y financiera. Sin duda, por ello, en Marsh valoramos cada uno de los aspectos anteriores como muy importantes. En la actualidad, debido a la crisis económica que padecemos, el tema del coste de las coberturas es crítico, por razones que todo el mundo entiende, y es por ello que el adecuado análisis el coste total del riesgo por parte de los asegurados, cobra un especial dimensión, a la que sin duda alguna los aseguradores no deben ser ajenos. Este análisis, y sin entrar en profundidades, supone encontrar el adecuado equilibrio entre retención y transferencia para los asegurados, y contar con compañías aseguradoras que entiendan esta situación y aporten soluciones dentro de este marco. Se antoja algo fundamental en la actualidad y en los próximos años. 6. Cómo está incidiendo la actual crisis en el ramo de daños materiales? cómo está influyendo de manera negativa? qué oportunidades o aspectos positivos han surgido? Cualquier situación de crisis trae consigo aspectos negativos sin duda, y otros que puedan ser positivos. Desde un punto de vista negativo para los aseguradores, el hecho de que el posible volumen de negocio para en el conjunto del sector asegurador se haya reducido en España, hace que las compañías, como nos ocurre a los brokers, tengamos que competir en un contexto más agresivo, y eso hace que las precios de las coberturas disminuyan. Por el contrario, la menor actividad industrial y empresarial, hace que la siniestralidad haya mejorado mejore en 4

5 conjunto, y con ello los ratios combinados. Pero si hay algo relevante, que quizás nos es tan fácil de cuantificar como las primas o los siniestros, es el hecho de lo que he comentado, relativo a que en esta época de crisis, la imaginación y la capacidad de adecuación a la misma, dentro de la que supone una aproximación más necesaria, si cabe, al concepto coste total del riesgo, hará que el grado de madurez del sector asegurador, crezca alrededor de esta idea, con soluciones más sofisticadas y ajustadas a la realidad de los riesgos. 7. Cómo ve el futuro del ramo? En qué cree que merece la pena invertir el tiempo desde el punto de vista Broker/Asegurado/ Compañía? Las coberturas de Daños Materiales seguirán siendo demandadas por los asegurados en el futuro, si bien quizás los wordings cada día serán más una commodity, como consecuencia del grado de madurez que se va alcanzando. En cualquier caso, quizás asistamos a una lenta evolución, como siempre ha ocurrido en el sector asegurador, salvo excepciones, hacia soluciones de seguro de riesgos que hoy se entienden como inasegurables, obviamente en unos términos y bases técnicas diferentes a las de las coberturas habituales. Por tanto en escenarios que requieren cada vez soluciones más sofisticadas para los asegurados, invertir en innovar en coberturas y mejorar los procesos administrativos y la red de servicios parece una buena decisión. 8. Qué mercado internacional tomaría como referencia y como ejemplo de buen hacer? cómo valora el mercado español respecto a otros mercados europeos? Tal y como he comentado, creo que el mercado asegurador de Daños Materiales, goza en España de un grado de madurez y competitividad similar al del resto de países de Europa, en cuanto productos tradicionales se refiere. Y en este sentido, aguanta cualquier comparación. Incluso podríamos decir que en ciertos sentidos, como puede ser las tasas de prima, que puede ser más competitivo que muchos de ellos. Otra cuestión es hablar de productos aseguradores, relacionados con los daños materiales, pero fuera de las denominadas coberturas tradicionales, y quizás aquí, como también ha ocurrido históricamente, el mercado anglosajón, está un paso por delante de nosotros, no tanto porque los productos sean desconocidos, sino porque las soluciones provienen de fuera de España, dado el escaso nivel de capacidad/ authority existente en España para este tipo de productos. 9. Cómo valoran los servicios de Risk Management los asegurados? Cada día, y más en los momentos de crisis económica como la que sufrimos, los asegurados necesitan más servicios que tienen que ver con el enfoque Risk Management, incluso aunque se hable solamente de los Daños Materiales que puedan sufrir sus activos, y la Pérdida de Beneficios consecuente con los mismos. En mi opinión, la razón no es otra que la que necesidad de reducir el coste total del riesgo, sin perder efectividad de cobertura. Para ello hay que hacer convivir de forma óptima, niveles de retención mayores por parte de los asegurados, la propia situación y posición del mercado asegurador, y la necesidad de establecer los adecuados sistemas de prevención y protección frente a accidentes que provoquen daños materiales, con el consecuente menoscabo a las empresas. Por tanto, el correcto equilibrio entre la reducción, retención y transferencia del riesgo, es algo que, quizás hoy día, hace que el enfoque Risk Management esté más vivo que nunca y sea más necesario para las empresas, y no sólo las grandes, sino todas en general, porque además, las más pequeñas, con menor capacidad financiera, pueden resistir peor determinadas situaciones de siniestralidad, en una época económica y financieramente muy difícil. Es por ello, que todos los agentes involucrados en el sector, y por supuesto las compañías aseguradoras, deben estar en esta dinámica, lo que además les permitirá, sin duda, mantener y en lo posible incrementar su cuota de mercado. 5

6 Noticias QBE participa por segundo año consecutivo en los Premios Solidarios del seguro conocimiento adquirido tenga continuidad y donde tienen cabida distintas generaciones. De forma paralela el hecho de formar parte nuestro entorno próximo (Madrid), la ocasión de visitar los centros y sentirlos mediante nuestra presencia directa así como la posibilidad de participar a través de voluntariado corporativo y en campañas puntuales son factores que hemos tenido en cuenta a la hora de apoyar este proyecto. Los Derechos Humanos como ingrediente fundamental en la política de Compliance de las Compañía es el tema de debate del VII Círculo QBE Constanza Gállegos y María Entrecanales El pasado 20 de noviembre se celebró la XII edición de los Premios Solidarios del seguro bajo el lema La Solidaridad presente cambia el futuro en el Círculo de Bellas Artes de Madrid. QBE participó en la gala por segundo año consecutivo otorgando el premio a la Fundación Balia por la Infancia por su Proyecto: curso de reparación y mantenimiento de ordenadores del Área de Nuevas Tecnologías. En palabras de Constanza Gállegos: Hemos decidido otorgar el premio a la Fundación Balia por la Infancia ya que entendemos que la responsabilidad social de QBE identifica como área prioritaria la formación profesional y la atención a personas en dificultad social. Desde esta perspectiva las acciones que desarrolla Fundación Balia y concretamente este proyecto se alinean perfectamente con este fin. Además el proyecto no termina al finalizar el curso sino que forma a futuros formadores para que el El pasado miércoles 21 de noviembre QBE celebró la VII edición de su Círculo QBE en el Hotel Villa Magna de Madrid. En esta ocasión el invitado encargado de ofrecer la ponencia fue Joaquín González-Ibáñez Doctor en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid y profesor de Derecho Internacional y de Relaciones Internacionales de la Universidad Alfonso X el Sabio. El debate se centró en la definición del papel que juegan los Derechos Humanos en los negocios, colocándolos en el mapa de riesgos de las Compañías. Entre los aspectos que se abordaron en el transcurso de la charla destacan la complementariedad de las empresas en la aplicación del sistema de protección de Derechos Humanos, los objetivos de las empresas respecto a la protección de los Derechos Humanos y qué es lo que se entiende por sostenibilidad empresarial productiva. 6

7 FEBRERO 2013 QBE nombra a Juan Ignacio Carro Arbelo Casualty Underwriting Manager El contrato tiene una duración de 2 años a partir del 1 de enero de 2013 siendo Willis el broker intermediario de la operación. En palabras de Constanza Gállegos, Directora General de QBE: Esta adjudicación refuerza nuestra posición como aseguradores especialistas en grandes riesgos y Administraciones Públicas, posición que queremos reforzar en Juan Ignacio Carro ha sido nombrado Casualty Underwriting Manager de la Sucursal en España de QBE con efecto 1 de enero de Para ampliar información puede contactar con: Begoña Hormaeche Lazcano, Dir. Marketing y Comunicación Tel: / bhormaeche@es.qbe.com Con 15 de años de experiencia en diversas entidades del sector entre las que se encuentran Aon y Marsh, Juan ha desarrollado su trayectoria profesional en QBE desde su incorporación en 2007 como suscriptor de responsabilidad civil general asumiendo distintas responsabilidades entre las que destacan los grandes los grandes riesgos y las Administraciones Públicas. Con efecto 1 de enero es el máximo responsable en QBE del ramo de Responsabilidad Civil que incluye además de la General, Líneas Financieras, Profesional, Farmacéutica y Ensayos Clínicos. Se adjudica a QBE el programa de seguros de Responsabilidad Civil de Renfe Operadora QBE ha sido la adjudicataria del programa de seguros de Responsabilidad Civil de Renfe Operadora. QBE Insurance (Europe) Limited, Pº de la Castellana, 40-1 Plta, Madrid, Spain. Telephone: , Facsimile: , enquiries at: qbespain@es.qbe.com,