5.-EL PLAN DE MARKETING

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1 5.-EL PLAN DE MARKETING El precio Como cobrar a tus clientes Promoción Previsiones de ventas

2 EL PRECIO Precio. Qué variables tendrás en cuenta a la hora de fijar el precio de tu producto o servicio? Establece un precio medio de tus productos o servicios El precio es importante porque puede ser: Factor de posicionamiento Variable que afecta a ventas Factor relevante beneficios y rentabilidad

3 EL PRECIO Se garantiza la libertad de fijación de precios de venta por el comerciante, de acuerdo con lo establecido en la legislación de defensa de la libre y leal competencia. De todas formas existe una prohibición de venta con perdida. Esta situación se produce cuando el precio de ventas es inferior al de adquisición. Hay excepciones en el caso de ventas en saldos y liquidación, artículos perecederos.

4 FIJACIÓN DEL PRECIO Pasos a seguir para la fijación del precio de tu servicio: - Calculas el coste de producción o de prestación del servicio (este dato deberá ser el mismo que el que escribas en el área de organización). - Decides qué margen o beneficio quieres obtener en tu servicio. Sumas estas dos cantidades y comparas el resultado con el precio que pide tu competencia. -Averiguas cuál es el precio máximo que está dispuesto a pagar el consumidor. -Si es necesario, ajustas tu precio final en función de esta información. Precio de venta = precio de compra + margen Margen > % costes fijos + costes variables mensuales

5 INVERSIÓN. Conjunto de bienes cuya permanencia en la empresa es mayor a un año y otros gastos necesarios para la puesta en marcha de la actividad. COSTE FIJOS.- Son aquellos gastos que tendremos de forma independiente al volumen de venta. Aunque no vendiésemos una sola unidad de nuestro producto, tendríamos que hacer frente a estos gastos. Para estimar los costes fijos tendremos que referirnos a un periodo de tiempo determinado (mes, trimestre, año). COSTES VARIABLES.- Estos costes van en función de las ventas, se incrementan cuando lo hacen estás y se reducen cuando las ventas bajan. El principal componente del coste variable es el precio de compra del producto o coste de prestación del servicio

6 ACTIVIDADES DE PROMOCIÓN DE VENTAS Tienen la consideración de actividades de promoción de ventas las siguientes modalidades: Ventas en rebajas Ofertas o promoción Venta de saldos Ventas en liquidación Ventas acompañadas de obsequio

7 REBAJAS Existirán rebajas cuando los artículos que se ofertan, se realiza a un precio inferior al fijado con anterioridad. Solo dos veces al año: A principio de año Verano Duración mínima: 1 semana y máxima de 2 meses No pueden ser objeto de rebajas: Productos que no estuvieran expuestos anteriormente Productos deteriorados o adquiridos para ser vendidos a un precio más bajo. (caso de venta de restos) Productos que no hubieran sido ofertados al menos un plazo mínimo de un mes.

8 PROMOCIONES U OFERTAS Serán las realizadas a un precio inferior o en condiciones más favorables que las habituales para conseguir potenciar ciertos productos o establecimientos comerciales. Se recogen las siguientes puntualizaciones: No podrán ser productos ni deteriorados, ni ser de peor calidad que los productos que vayan a ser objeto de futura oferta ordinario a precio normal. Se entregarán los obsequios asociados a las ventas en promoción en un plazo fijado, que no excederá de 3 meses.

9 SALDOS Productos con un valor de mercado disminuido a causa de su deterioro, desperfecto, desusos u obsolescencia. Se tienen que anunciar con la denominación saldos o venta de restos No se podrán saldar: Productos cuya venta bajo tal régimen implique riesgo o engaño para el comprador. Los productos que no se venden a precio inferior al habitual. Productos que no pertenezcan al comerciante seis meses antes de la fecha de comienzo de este tipo de actividad comercial (salvo tiendas liquidadoras).

10 LIQUIDACIONES Son productos que se ofertan con una finalidad extintiva, con motivo de alguna de las siguientes causas: Cese total o parcial de la actividad Reforma del establecimiento o cualquier otro supuesto de causa mayor. No pueden ofertarse bajo venta en liquidación los bienes que no son existencias del establecimiento ni los adquiridos para ser objeto de liquidación. Otros aspectos regulados: - Los anuncios de venta en liquidación deberán indicar su causa. - La duración máxima será de 1 año por cese y 3 meses para el resto de casos. - Se establecen garantías para no reiterar las liquidaciones de manera fraudulenta.

11 VENTAS CON OBSEQUIO Consisten en ofrecer productos o servicios gratuitos o a precio reducidos con la finalidad de promocionar las ventas. Los obsequios se entregarán en un plazo máximo de 3 meses.

12 Cómo cobrarás a tus clientes? Cobros al contado: -En efectivo -Mediante tarjeta de crédito o débito -Mediante cheque Cobros aplazados: -Letra de cambio -Pagaré

13 CHEQUE O TALON El cheque es uno de los instrumentos más utilizados para la movilización de recursos desde una Cuenta Corriente, Póliza de Crédito o incluso Libreta de Ahorros dentro del ámbito empresarial. Tiene que dejar reflejado los siguientes datos: -Denominación de "cheque", en el propio documento. - En los documentos que muestren disparidad entre la cantidad en letra y en número se tomará como válida la letra. - Fecha de emisión. - Firma autógrafa.

14 - 1 Datos de la entidad bancaria y sucursal de la cuenta sobre la que se ha de efectuar el pago. - 2 Código cuenta cliente y código IBAN, International Bank Account Number, muy útil si el cheque es cobrado a través de una entidad de otro país. - 3 Importe del cheque, valor por el que se puede compensar, expresado en números. Es aconsejable comenzar y terminar dicho importe con una almohadilla "#". - 4 Persona a favor de la que se emite el cheque. Dicha persona puede ser tanto una persona física como jurídica o no estar designada. - 5 Importe del cheque, en este caso expresado en letras. En caso de duda esta es la cantidad que prevalece, si no se rellena todo el espacio suele rellenarse con una ralla horizontal. - 6 Lugar y fecha de emisión del cheque - 7 Serie, tipo y número de documento, cada cheque es único siendo esta numeración la utilizada para identificarlo. - 8 Lugar reservado para la firma del emisor del cheque, hay que tener en cuenta que dicha firma ha de ser autógrafa y en el caso de firmar por cuenta de una empresa además de la firma de la persona apoderada se ha de colocar una antefirma, normalmente el sello de la empresa. - 9 Serie, tipo y número de documento reservado para la lectura mecánica del cheque.

15 LETRA DE CAMBIO Documento o título valor mediante el cual una persona física o jurídica (librador) ordena a otra (librado) pagar una cantidad a favor de un tercero, a su vencimiento. Dicho documento puede ser: descontado en una entidad bancaria. A diferencia del cheque o del pagaré que es emitido por quien debe realizar el pago, en el caso de la letra de cambio es quien debe de cobrar quien tiene la iniciativa en el pago al igual que en el recibo bancario.

16 LETRA DE CAMBIO Tiene que tener reflejado los siguientes datos: - La denominación de Letra de Cambio inserta en el mismo texto del documento y expresado en el mismo idioma empleado en la redacción del documento. - La orden pura y simple de pagar una suma determinada. -Nombre del que debe pagar (Librado). -Indicación de la fecha de vencimiento. -Lugar donde el pago debe efectuarse. - Nombre de la persona a cuyo cargo debe efectuarse el pago suele corresponder con el librador de la letra. -Fecha y lugar donde se emitió la letra. -La firma del que gira la letra (Librador).

17 1- Lugar de emisión 2- Denominación de la moneda en la que se ha emitido 3- Cuantía de la Letra 4- Fecha de libramiento, esto es, el momento en que se ha emitido la letra de cambio 5- Fecha de vencimiento, fecha en la que el librado, quién tiene que pagar ha de hacer efectivo el pago 6- Librador, datos del emisor de la letra de cambio 7- Cuantía de la letra de cambio expresada en cifra 8- Domicilio de pago, si bien no es un requisito indispensable cuando se especifica se dice que la letra de cambio se encuentra domiciliada, suele corresponderse con la dirección de la entidad bancaria donde habrá de hacerse efectivo el pago. 9- Datos del librado, identificación y dirección de la persona, física jurídica, que ha de realizar el pago. 10- Aceptación por parte del librado del pago, en ocasiones la letra se presenta al librado para que con su firma acepte de el visto bueno al pago. 11- Firma autógrafa del librador, esto es, del emisor de la letra de cambio. 12- Tasa de timbres - Actos Jurídicos Documentados- que se tendrán que liquidar para poner en circulación la letra. En este sentido cabe destacar que la cuantía de dicha tasa depende de la cuantía del documento. 13- Identificación del documento utilizado para su cumplimentación.

18 PAGARÉ Es un documento que consiste en la promesa pura y simple de pagar una determinada cantidad de dinero en un futuro a su legítimo tenedor. Diferencia con respecto del cheque es que en el caso del pagaré en el momento de su emisión queda determinado el momento a partir del cual se podrá hacer efectivo su cobro. Al igual que el cheque el pagaré es uno de los medios de cobro y pago más utilizados por la empresa ya que permite determinar el momento en el que podrá ser hecho efectivo por su legítimo tenedor. Hay que tener en cuenta que sus características son muy similares a las del cheque.

19 Se deberán seguir las siguientes reglas: PAGARÉ - Denominación expresa de la palabra "pagaré". Hemos de tener en cuenta que es habitual por parte de muchas empresas el editar ellas mismas los pagares, denominados pagares de empresa, en estos casos ocasionalmente nos encontramos con aparentes pagarés, cuya única diferencia con un pagaré correctamente emitido, pagaré cambiario, es que que en vez de figurar la palabra "pagaré" aparece la palabra "pagará". En estos casos lo que nos está entregando la empresa no es más que un papelito, ya que dicho documento no está contemplado en la Ley Cambiaria y del Cheque, por lo que carece de su carácter ejecutivo. - Promesa pura y simple de pagar una cantidad de dinero en un momento determinado. - Fecha y lugar de emisión. - Nombre de la persona o a cuya orden se deba efectuar el pago. En el caso del pagaré no están admitidos los pagarés al portador, por lo que siempre se habrán de emitir a favor o la orden de una persona determinada, bien sea esta una persona física o jurídica. - Firma del emisor autógrafa, al igual que en el cheque cada pagaré deberá estar firmado manualmente, no son válidos los medios mecánicos, por la persona autorizada para ello.

20 1- Denominación de la entidad y oficina librada 2- Datos de la cuenta librada, habitualmente código cuenta cliente e IBAN, International Bank Account Number 3- Fecha de vencimiento del pagaré, esto es, momento a partir del cual puede hacerse efectivo 4- Importe consignado en cifras del pagaré 5- Persona a la que se debe realizar el pago, en el caso de los pagarés estos siempre deben ir emitidos a favor de una persona, física o jurídica, o a su orden 6- Importe del pagaré expresado en letras, en caso de discrepancia entre el importe expresado en letras y el importe expresado en cifras prevalecerá el primero. 7- Fecha y lugar de emisión 8- Identificación del documento en si mismo, serie y número de documento 9- Firma del emisor del pagaré 10- Identificación del pagaré codificada especialmente para una lectura automatizada del documento

21 RECIBO BANCARIO El recibo bancario es un instrumento de cobro y pago al que todos estamos acostumbrados a través de las compañías eléctricas, telefónicas, de agua, etc. Sin embargo en la actualidad son la práctica totalidad de las empresas quienes lo utilizan debido principalmente a la facilidad de creación de los mismos pues todo el proceso de emisión y puesta en circulación se puede realizar de forma automática además de que una vez emitido se puede utilizar para la obtención de financiación. En primer lugar se ha de tener presente que para la emisión de un recibo contra una cuenta bancaria se ha de disponer de una autorización firmada por el titular de la cuenta

22 RECIBO Deben de contener: Datos de los librados, estos datos son: - Nombre o razón social - Clave bancaria de la entidad y sucursal en la que nuestro cliente admite el pago - Número de la cuenta de cargo - Nombre del titular de la cuenta - Domicilio del titular - Población y provincia - Código postal Datos sobre el emisor y el concepto en que se emite el recibo: - Datos del emisor, nombre o razón social y Número de Identificación fiscal - Concepto del recibo, si hace referencia a la liquidación de una o varias facturas, identificación de las facturas liquidadas - Fecha de vencimiento del recibo - Datos completos del deudor - Importe del mismo.

23 1- Nombre de la entidad financiera que nos ha cargado el recibo 2- Fecha operación en la que se ha realizado el cargo en la cuenta del pagador. 3- Datos de la oficina donde esta aperturada la cuenta donde se realiza el cargo 4- Número de recibo, número que identifica al recibo 5- Referencia, número de referencia del recibo 6- Empresa o entidad que ha generado el cargo y ha puesto en circulación el recibo, en definitiva empresa que cobra. 7- NIF/CIF Emisor, número de identificación fiscal del emisor del recibo 8- Titular del recibo, identificación de la persona, física o jurídica, que ha de realizar el pago 9- Datos del recibo, en este campo se puede insertar gran cantidad de información, por ejemplo todos los datos de la compra del producto o servicio que se satisface con el pago de dicho recibo. 10- Entidad presentadora, identificación de la entidad y sucursal bancaria que ha puesto en circulación dicho recibo. 11- Fecha valor, fecha en la que efectivamente se produce el cargo en la cuenta deudora. 12- Importe del recibo, cuantía del recibo. 13- Código cuenta cliente de la cuenta bancaria en la que se ha procedido al cargo de dicho recibo.

24 FACTURA La factura comercial es un documento administrativo que refleja toda la información de una operación de compraventa. La información fundamental que aparece en una factura debe reflejar la entrega de un producto o la provisión de un servicio, junto a la fecha de devengo, además de indicar la cantidad a pagar como contraprestación. Debe de contar con los siguientes datos: -Empresa o persona física que factura: Nombre, CIF o DNI, dirección postal. -Empresa o persona física a la que se le factura: Nombre, CIF o DNI, dirección postal. -Conceptos que se están facturando, con precios sin IVA. -IVA que se le aplica, es decir, porcentaje e importe -Suma de todos los productos más IVA -Fecha de la factura y numeración correlativa -Pueden indicarse otros datos como: Forma de pago, cuenta bancaria, teléfonos de contactos o correos, etc

25 FACTURA

26 RECUERDA SIEMPRE QUE: UNA DE LAS PARTES MAS IMPORTANTE EN TU NEGOCIO SON LOS CLIENTES. En la medida de lo que puedas realiza fichas de clientes. Donde detallaras datos de interés como: dirección, cumpleaños, etc. Dar buena impresión a tus clientes, recuerda que a veces no se dispone de una segunda vez para dar a conocer tus productos. Para vender hay que vender soluciones no productos. FIDELIZA a tus clientes. Quien más cerca esté del cliente, mayor importancia tiene en su trabajo.

27 PROMOCION Definir los medios o instrumentos que utilizarás para dar a conocer tu empresa y tu servicio. Valorar el coste de estas acciones.

28 TIPOS DE INSTRUMENTOS Y MEDIOS PUBLICITARIOS Publicidad directa o mailing. Consiste en enviar cartas, folletos y prospectos por correo al domicilio de los consumidores. hay que enviar la información de forma atractiva y sugerente. Publicidad exterior. Es aquella que se realiza en la calle o en los espacios abiertos. Utiliza soportes como vallas, cabinas telefónicas, letreros, medios de transporte, etc. Se recomienda que la permanencia de esta publicidad sea inferior a un mes, ya que transcurrido ese tiempo pierde su eficacia, ya no llama la atención. Publicidad en el punto de venta. Se realiza en los establecimientos de venta del servicio. displays y expositores-muebles. Internet. Es un medio de comunicación abierto a todo el mundo.

29 TIPOS DE INSTRUMENTOS Y MEDIOS PUBLICITARIOS Prensa y revistas. Es un medio segmentado por su propia naturaleza, revistas para mujeres, para jóvenes, para colectivos profesionales. Hay estudios que afirman que las páginas de la derecha son más efectivas que las de la izquierda. Asistencia a ferias: Las ferias sectoriales son un instrumento de publicidad muy potente, ya que a ellas acuden las empresas más significativas de cada sector. La radio. Es uno de los medios de comunicación de masas más importantes. Es decir, hay que escoger la franja horaria en que se insertará nuestra cuña publicitaria en función del tipo de oyentes que hay a esa hora. La televisión. Seguramente, es el medio estrella de la publicidad. Dado que es un medio de comunicación de masas, permite actuar simultáneamente sobre universos numerosos y dispares. Por este motivo es, sin duda, el medio más caro.

30 Cuestiones a tener en cuenta a la hora de decidir qué tipo de medio publicitario vas a utilizar: Qué presupuesto quieres gastar en publicidad. Ámbito geográfico de actuación. A quién quieres hacer llegar tu mensaje. Ser consciente de tus posibilidades

31 PREVISIONES DE VENTAS Elaboración de una previsión de ventas razonada y coherente. Establece una previsión de ventas para cada mes. Algunas de las fuentes de información que puedes utilizar son: Datos facilitados por los competidores. Datos de negocios vecinos (para ver el nivel adquisitivo de la zona). Datos facilitados por los proveedores. Datos facilitados por asociaciones comerciales. Datos obtenidos a través de publicaciones comerciales. Estadísticas de consumo. Debes de tener en cuenta: Vacaciones. Eventos especiales. Competencia directa o indirecta. Cambios tecnológicos. Cambios demográficos. Cambios legales.

32 PREVISIONES DE VENTAS Una forma de calcularlas sería: Tenemos que contar con los siguientes datos: - Público objetivo - Competencia Tendremos que descontar el efecto de la competencia => cliente potencial. - Cliente potencial = publico objetivo/competencia. - Precio medio de mi producto - Veces en el año que mi cliente potencial compra mi producto en un año. Ventas previstas = Precio medio x cliente potencial x veces en el año que compran.

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