LA COMERCIALITZACIÓ I LES VENDES

Transcripción

1 CICLE 4 ASPECTES CRÍTICS DEL PROCÉS EMPRENEDOR LA COMERCIALITZACIÓ I LES VENDES Jordi Fernández Barta 2 de desembre de 2015 Comercialitzar el teu producte o servei A l iniciar un projecte empresarial s ha de donar a conèixer la teva empresa i el teu producte, i vendre l a les primeres etapes de vida de l empresa. La gestió comercial es converteix en una eina imprescindible i prioritària per al desenvolupament i supervivència de la nova empresa. 1

2 La posta en marxa Pla d empresa Finançament Llestos per començar!!! I ara... Que més? 2

3 Ara?... Hem de vendre! Si no venem... Per a que serveix l anterior? Per tant... Hem de vendre! - Hem de sortir al mercat -- Hem de fer propostes --- Hem d experimentar ---- Hem de guanyar experiència y equivocar-nos I tornar a intentar-ho I pensar noves propostes i noves idees I tornar a sortir al mercat... 3

4 I... L objectiu de la venda és... GENERAR INGRESOS, OBTENIR DINERS Per que hem d obtenir diners? - Perquè s ha dissenyat un producte o un servei i creat una empresa per progressar personal i professionalment. D altra forma, s hauria creat una ONG. - Perquè l objectiu de l EMPRESA és guanyar diners. - Perquè l empresari i els col laboradors necessiten els diners per viure. - Perquè sense diners no es pot finançar l empresa i el seu desenvolupament. - Per millorar el producte o servei i desenvolupar-ne de nous. - Per afermar i ampliar la presència en el mercat actual i expandir-se a mercats futurs. - Per retornar els diners obtinguts de familiars, amics, crèdits bancaris, inversors, etc. - Per tant, per SOBREVIURE i anar endavant. 4

5 I... Hem de vendre per... - GENERAR INGRESOS -- I per tant, hem de COBRAR --- I hem de lluitar per a que COBRAMENTS > DESPESES LA TRESORERIA ÉS FONAMENTAL PER SOBREVIURE I DESENVOLUPAR EL PROJECTE I... Arribats a aquest punt... Hem de crear L ÀREA COMERCIAL de l empresa. Part dels creadors de l empresa. Persones contractades per a la venda. Externalització dels serveis comercials. Altres vies. 5

6 I... Hem de preparar... UN OBJECTIU DE VENDES, I UN PLA COMERCIAL L objectiu de vendes i pla comercial... - Ha de formar part del pla estratègic de l empresa. - Ha de formar part dels pressupostos. - Ha d estar en línia amb les inversions que necessita l empresa. - Ha de tenir lògica i consistència amb els objectius estratègics de l empresa. - Requereix d una dotació de persones, medis i infraestructura adients. - S ha de fer un seguiment acurat per poder prendre mesures correctores si s escau. 6

7 Comercialitzar un nou producte o servei: fases 1.- El producte o servei que hem desenvolupat, quines necessitats satisfà? 2.- La necessitat de vendre, però com? 3.- Primers passos en la gestió comercial. 4.- Seguiment i control comercial. Comercialitzar un nou producte o servei: Fase 1.- El producte o servei que hem desenvolupat, quines necessitats satisfà? Producte Que fa el producte o servei? Per a que serveix? A qui interessa? Quin benefici aporta? Quin es el nostre valor afegit? Preu Coneixem bé el cost de producció? Coneixem bé el cost financer? Sabem a quin preu es troba al mercat? Podem assignar un preu adequat? 7

8 Comercialitzar un nou producte o servei: Fase 1.- El producte o servei que hem desenvolupat, quines necessitats satisfà? Mercat Quin producte o servei igual o similar es troba al mercat? Qui és el destinatari del producte o servei? On es troba el destinatari del producte o servei (mercat global)? Hi ha demanda pel nostre producte o servei, o no hi ha demanda? Competència Qui més produeix el producte o servei? Quina posició tenen al mercat? On es troben respecte als usuaris o consumidors? Coneixem bé el producte o servi que desenvolupen? Comercialitzar un nou producte o servei: Fase 2.- La necessitat de vendre, però com? Determinar tipus de clients Quin tipus d empresa o persona es pot interessar pels nostres productes/serveis? Entitats industrials o de serveis? Gran empresa o petita i mitjana? Clients nacionals, europeus o de tot el món? Bases de dades Hi ha bases de dades dels tipus de clients triats? Gratuïtes o de pagament? On es poden aconseguir? Construir un base de dades pròpia? 8

9 Comercialitzar un nou producte o servei: Fase 2.- La necessitat de vendre, però com? Segmentació i depuració de les bases de dades Ens dirigim a totes les entitats de la base de dades? Ens interessa preferentment un/s determinat/s tipus d empresa/es? Ens interessa una determinada zona geogràfica? Ens interessa un determinat volum d empresa? Comercialització Tenim a algú que pugui fer tasques comercials? Està preparat per fer-ho? Tenim equip comercial? Com busquem els clients? Equip comercial propi, o extern? Necessitem suport i recolzament comercial? Comercialitzar un nou producte o servei: Fase 3.- Primers passos en la gestió comercial Politiques de preus Per que un determinat preu? Criteris de la política de preus Preparació d argumentari Característiques dels productes o serveis Quins avantatges tenen respecte a la competència Quins beneficis o millores aporten Arguments en funció de la tipologia de clients Que ens pot dir un determinat client (Objeccions)? 9

10 Comercialitzar un nou producte o servei: Fase 3.- Primers passos en la gestió comercial Zones d actuació: geogràfiques, per producte/servei,... Determinar tipus d entitat destinatària de l acció comercial Determinar zona/es geogràfica/ques d actuació comercial Quin producte/servei a cada tipus de client? Quin producte/servei a cada zona geogràfica? Determinació d empreses a qui dirigir-se Acció comercial a empreses fabricants? Acció comercial a empreses manipuladores? Acció comercial a empreses distribuïdores? Acció comercial a centres comercials, o a detallistes? Comercialitzar un nou producte o servei: Fase 3.- Primers passos en la gestió comercial Formació del equip comercial Formació tècnica sobre el producte/servei Formació sobre l argumentari Formació en tècniques de venda Formació en gestió comercial Com ens posem a vendre? Localitzar possibles clients Visitar possibles clients La comanda, cobrament i el servei El manteniment dels clients 10

11 Comercialitzar un nou producte o servei: Fase 4.- Seguiment i control comercial Els rapports i la informació Que és un rapport i per a que serveix? La informació de cada client? La informació de cada zona geogràfica o tipus de client? Per a que servei la informació de l actuació comercial? La gestió comercial de les bases de dades De quantes bases de dades disposem? Com segmentem les bases de dades? Com treballem cada base de dades? Qui gestiona les bases de dades? Comercialitzar un nou producte o servei: Fase 4.- Seguiment i control comercial La gestió de l equip comercial Qui controla la gestió comercial? Qui assigna feina als comercials? Com es segueix l acció dels comercials? Política de retribucions Eines de gestió comercial: CRM, etc. En quin suport tenim les bases de dades? Com tenim la informació de la gestió comercial? Qui accedeix a la informació comercial? Que és un CRM? 11

12 Màrqueting tradicional i Màrqueting actual MKT PROMOCIONAL front a MKT EDUCACIONAL 12

13 Màrqueting Promocional Màrqueting Educacional La empresa española XXXX implementa con éxito sus soluciones en América por Celina Atayalp el 22 julio 2015 en Conversión, Ecommretail, Marketing, personalización con 0 comentarios Ha optimizado la plataforma online de la tienda brasileña The Outlet aumentando sus ventas en un 20% Consigue recuperar clientes que no finalizaron sus compras en internet con una conversión del 15% frente al 1% 2% de la propia web Barcelona, 14 de julio de XXXX, empresa española que centra su actividad en tecnologías de optimización online, continúa su expansión en el mercado internacional con el desarrollo de soluciones para negocios online. En esta ocasión, la enseña ha contribuido al aumento de las ventas de la compañía brasileña The Outlet a través de la implementación de diferentes soluciones ecommerce. The Outlet, tienda online de moda de alta calidad, ha centrado la optimización de su plataforma en la recuperación de carritos abandonados. Las ventas del ecommerce han aumentado alrededor de un 20% desde que decidieron mejorar la experiencia del cliente y han logrado un retorno de la inversión de 40x en tan solo 6 meses.. 13

14 Diferència principal entre Màrqueting Promocional i Màrqueting Educacional El MKT PROMOCIONAL ofereix una PROMESA DE VALOR, una PROMESA de FUTUR El MKT EDUCACIONAL presenta UN VALOR REAL, no una PROMESA de FUTUR Màrqueting Educacional - L empresa Ha desenvolupat un producte i/o servei. Sap per a que serveix el producte i/o servei. Sap els beneficis i avantatges que aporta. Sap a quina tipologia de client va destinat.... I, per tant... 14

15 Màrqueting Educacional: PER TANT... - Per tant... És qui més en sap del producte i/o servei. És qui més experiència té del producte i/o servei. I és... QUI MÉS EN SAP DE VENDRE L (o, al menys, qui està en millor situació per fomentar la venda de la manera millor i més adient.) Màrqueting Educacional: OBJECTIU -L objectiu és desenvolupar el següent procés: Captar DESCONEGUTS per convertir-los en AMICS. Convertir aquests AMICS en CLIENTS. Convertir aquests CLIENTS en PRESCRIPTORS. 15

16 Màrqueting Educacional: PASOS -Per a desenvolupar el procés: Per convertir DESCONEGUTS en AMICS s ha de generar CONFIANÇA. Per convertir AMICS en CLIENTS s ha d AFEGIR VALOR (valor real percebut). Per convertir CLIENTS en PRESCRIPTORS (també recomanadors, evangelistes, ambaixadors ) s han de SUPERAR LES EXPECTATIVES. COM S HA DE VENDRE -En funció del producte o servei, amb totes les eines a l abast: Xarxa comercial de venda Internet mitjançant el comerç electrònic. Amb el suport i difusió que dona Internet (blogs, newsletters, xarxes socials, youtube, etc). Buscant el suport de persones (líders d opinió) que puguin afavorir la compra dels productes o serveis mitjançant opinions favorables escrites, parlades, en blogs, xarxes socials, etc ( boca-oreja ). Amb la conjunció de venda directa i venda per internet (vendes offline i vendes on-line). Tota la resta d eines de MKT. 16

17 PERSONES NECESSÀRIES PER A LES VENDES -En funció del producte o servei: Un Responsable Comercial (Channel Manager). Xarxa comercial de venda directa (pròpia, aliena, partners/distribuïdors). Si es fa per Internet: webmaster, dissenyador gràfic, etc. I gestors d estocs. Si amb el suport i difusió que dona Internet (blogs, newsletters, xarxes socials, youtube, etc): els anteriors i community manager, creadors de continguts (entre els que s ha de considerar la pròpia Àrea Tècnica), etc. Amb la conjunció de venda directa i venda per internet (vendes offline i vendes on-line): tot l anterior, eines on-time, gestors d estocs,... Mix-MKT.... Darrer apunt - No oblidar, establir i practicar la POLÍTICA DE REFERITS. - Que és la Política de Referits?: - A tota persona o empresa amb la que contactem, demanar-li que ens doni un o dos noms de persones o empreses a qui els pugui interessar el nostre producte o servei. - Establir, i seguir, un procediment per documentar aquests Referits, contactar-los i DEMOSTRAR VALOR per a que comprin. - Repetir el procés amb els Referits. 17

18 Conclusions 1.- Hem de sortir a vendre per obtenir diners per desenvolupar el producte, el servei i la pròpia empresa. 2.- Hem de pensar en el producte o servei desenvolupat però és un error creure que amb això n hi ha prou. Hem de vendre!!! 3.- S han d incloure xifres de vendes en el business plan, i justificar-les, i no tan sols evolució de costos. 4.- Els possibles inversors externs prefereixen invertir en empreses que ja estiguin comercialitzant (o, al menys, intentantho, fent proves, o ja comercialitzant) el seu producte o servei. 5.- S ha de preparar un pla comercial: que vendrem, com, a on, per quins canals, a quin preu... Conclusions 6.- S ha de preparar un PLAN B per si no es ven el previst. 7.- S ha de pensar en l equip comercial, propi o extern. 8.- Hem de tenir present que no estem sols. Que hi ha persones amb experiència, i que ens poden ajudar a vendre (i en tota la funció comercial). 9.- Hem de ser molt conscients que el nostre futur com a empresa passa per vendre (rendiblement) el producte o servei que amb tanta il lusió i tant curosament hem desenvolupat Màrqueting EDUCACIONAL, optimització dels Recursos de Vendes i Política de Referits. 18

19 Moltes gràcies, i endavant amb l empresa. 19