INFORME DE MERCADO DE ACEITUNA EN EL NORESTE DE LOS ESTADOS UNIDOS

Transcripción

1 INFORME DE MERCADO DE ACEITUNA EN EL NORESTE DE LOS ESTADOS UNIDOS REPRESENTACIÓN: CONSULADO GENERAL DE LA REPÚBLICA ARGENTINA EN NUEVA YORK FECHA DE ELABORACIÓN: ENERO 2007

2 Consideraciones Generales... 3 Descripción del producto... 3 Clasificación Aduanera... 3 Arancel... 4 Características del mercado de los Estados Unidos... 7 Comercio Exterior...8 Estadísticas de Importación... 8 Régimen sanitario de importación Food and Drug Administration Ley sobre Bioterrorismo Normas de Etiquetado Listado de importadores Herramientas de utilidad para la comercialización Asociaciones Estrategias de penetración en el mercado, Recomendaciones y Conclusiones Modalidades de Pago Consideraciones Generales Costo de los instrumentos de pago más usuales Pago contra recepción de mercadería Cobranza Simple y Documentaria Costos de cobranzas Carta de Crédito Criterios para la selección de un instrumento de pago Algunas direcciones de la Aduana en la jurisdicción

3 Consideraciones Generales Descripción del producto El presente informe de mercado se concentra en las aceitunas verdes y negras preservadas en salmuera, descarozadas, con carozo, rellenas, envasadas o a granel. Clasificación Aduanera En los EE.UU. solo el Gobierno Federal tiene competencia para regular el comercio exterior. La US Customs Service, -Administración de Aduanas de los EE. UU -, es la rama del Departamento del Tesoro que administra las leyes relacionadas con la importación de productos. La Comisión de Comercio Internacional de EE.UU. (US International Trade Commission o ITC) es la institución responsable de la publicación del esquema arancelario vigente, sus actualizaciones y todo el material relacionado. La clasificación de bienes para su importación al territorio de los EE.UU. se rige por el Harmonized Tariff Schedule of the United States, - Esquema arancelario Armonizado de los Estados Unidos -. Este contiene más de clasificaciones, la mayoría de las cuales están sujetas a interpretación. Como sucede en otros países, se registran con frecuencia casos en los que un producto de importación puede resultar clasificado en más de una posición, por diferencias en la interpretación del oficial de la Aduana que lo recibe (especialmente en productos industriales complejos). Cuando un producto ingresa a los EE.UU. deben completarse los documentos necesarios con el objetivo de que la aduana le asigne un valor tentativo y proceda a su clasificación. Para el producto bajo análisis, existen las siguientes clasificaciones 1 : Aceitunas verdes, en salmuera, descarozadas a granel. 1 Conforme al Harmonized Tariff Schedule of the United States, 3

4 Aceitunas negras, en salmuera, en conserva descarozadas Las demás aceitunas negras, en salmuera, a granel Aceitunas verdes, con carozo, en salmuera, inmadura Aceitunas verdes, con carozo, en salmuera, inmaduras, en recipientes de 8kg utilizados para reempaque Aceitunas verdes, en salmuera, envasadas, rellenas, en recipientes de 1kgrs Aceitunas verdes, en salmuera, envasadas, rellenas, en recipientes mayores a 1kgrs Las demás aceitunas preservadas en vinagre, ácido acético o salmuera, sin congelar Aceitunas negras, en salmuera, en recipientes de vidrio o metal pero no en conserva Aceitunas verdes, con carozo, en salmuera, madura, en recipientes cuyo peso es menor a 13kgrs Aceitunas, verdes, en recipientes menores a los 13kgrs Arancel Al momento del ingreso de estos productos a los Estados Unidos, la Aduana establece la posición arancelaria y se determina el arancel que corresponde, el que debe hacerse efectivo en el lugar y tiempo de ingreso. En términos generales, el ingreso de productos importados a EE.UU. está sujeto al pago de gravámenes relativamente bajos. Estos varían conforme al país de origen y la tasa general es pagada en ocasiones sólo por un grupo reducido de los mismos. La mayoría de los países gozan de los beneficios de la 4

5 cláusula Relaciones Comerciales Normales (o cláusula de Nación más Favorecida). Otros acuerdos bilaterales y regionales otorgan beneficios adicionales de desgravación. Las aceitunas con origen en Argentina pagan un arancel general que puede variar de los $ 0,055 de dólar por kilogramo escurrido a los $ 0,101 según la posición arancelaria. A continuación se detallan los aranceles generales y especiales para las siguientes siglas: 2 A: Sistema Generalizado de Preferencias (Al momento de elaboración de este informe incluye a Argentina.) A+: Países de menor nivel de desarrollo según lo define el Acta de Comercio de 1974 (no incluye a Argentina) AU: Acuerdo de Libre Comercio Australia Estados Unidos BH: Acuerdo de Libre Comercio Bahrain Estados Unidos CA: Canadá (NAFTA) CL: Acuerdo de Libre Comercio Chile Estados Unidos D: Acta de Crecimiento y Oportunidad Africana E: Acta de Recuperación Económica de la Cuenca del Caribe IL: Acuerdo de Libre Comercio Israel Estados Unidos J: Acta de Promoción del Comercio y Erradicación de las Drogas de los Países Andinos JO: Acuerdo de Libre Comercio Jordania Estados Unidos MA: Acuerdo de Libre Comercio Marruecos Estados Unidos MX: México (NAFTA) P: Acuerdo de Libre Comercio Jordania-Estados Unidos R: Acta de Asociación Económica de la Cuenca del Caribe y los Estados Unidos SG: Acuerdo de Libre Comercio Singapur Estados Unidos 5

6 PRODUCTO Aceitunas verdes, en salmuera, descarozadas a granel Aceitunas negras, en salmuera, en conserva descarozadas Las demás aceitunas negras, en salmuera, a granel Aceitunas verdes, con carozo, en salmuera, inmadura Aceitunas verdes, con carozo, en salmuera, inmaduras, en recipientes de 8kg utilizados para reempaque Aceitunas verdes, en salmuera, envasadas, rellenas, en recipientes mayores a 1kgrs Las demás aceitunas preservadas en vinagre, ácido acético o salmuera, sin congelar. ARANCEL GENERAL 4 0,086 centavos de dólares por Kilogramos escurrido. 1,01 centavos de dólares por Kilogramos escurrido. 0,043 centavos de dólares por Kilogramos escurrido. 0,037 centavos de dólares por Kilogramos escurrido. 0,037 centavos de dólares por Kilogramos escurrido. 0,069 centavos de dólares por Kilogramos escurrido. 0,088 centavos de dólares por Kilogramos escurrido. ARANCEL ESPECIAL (%) LIBRE (A, AU, BH, CA, CL, E, IL, J, JO, MA, MX, P, SG) LIBRE (A+, AU, BH, D, E, IL, J, JO, MX, P) LIBRE (A, AU, BH, CA, CL, E, IL, J, JO, MA, MX, P, SG) LIBRE (A, AU, BH, CA, CL, E, IL, J, JO, MA, MX, P, SG) LIBRE (A, AU, BH, CA, CL, E, IL, J, JO, MA, MX, P, SG) LIBRE (A, AU, BH, CA, CL, E, IL, J, JO, MA, MX, P, SG) LIBRE (A+, AU, BH, CA, D, E, IL, J, JO, MA, MX, P, SG) 2 El nomenclador arancelario del capítulo 20 se encuentra disponible online en Fuente: año

7 Aceitunas negras, en salmuera, en recipientes de vidrio o metal pero no en conserva Aceitunas, verdes, en recipientes menores a los 13kgrs 0,099 centavos de dólares por Kilogramos escurrido. 0,055 centavos de dólares por Kilogramos escurrido LIBRE (A+, AU, BH, CA, D, E, IL, J, JO, MA, MX, P, SG) LIBRE (A+, AU, BH, CA, D, E, IL, J, JO, MA, MX, P, SG) Características del mercado de los Estados Unidos 5 California es el único estado que produce aceitunas, el 99% de esta es destinada al segmento de conserva. Las dos variedades mas utilizadas son Manzanilla y Sevillana. El consumo fue incrementándose a lo largo de los años, en 1970 rondaba los 0.36grs per. capita, mientras que para el año 2003 el registro fue de 0.83grs. El valor de producción de aceitunas de los Estados Unidos en el 2004 fue de $ 59,4 millones, el 87% fue destinado para productos en conserva y el 8% utilizado para aceite. 5 Fuente: Agricultural Issues Center University of California. 7

8 Comercio Exterior Estadísticas de Importación 6 IMPORTACIONES DE LOS EE.UU. PROVENIENTES DE ARGENTINA PARA LA POSICIÓN Descripción en miles de dólares Variación Aceitunas, verdes, en salmuera, descarozada a granel Aceitunas, negras, en salmuera, en conserva descarozada Las demás aceitunas, negras, en salmuera, a granel Aceitunas, verdes, con carozo, en salmuera, inmadura Aceitunas, verdes, con carozo, en salmuera, inmadura, en recipientes de 8kg utilizados para reempaque. (Importación sujeta a enmienda numero 4 del capitulo 20 del Nomenclador Arancelario de Estados Unido) Aceitunas, verdes, en salmuera, envasado, rellenas, en recipientes de 1kgrs, ingreso total permitido de 2700 toneladas durante el año calendario Aceitunas, verdes, en salmuera, envasado, rellenas, en recipientes mayores a 1kgrs Las demás aceitunas, preservadas en vinagre, ácido acético o salmuera, sin congelar ,4% ,5% ,2% ,2% % ,7% ,0% ,7% 6 Fuente: US Bureau of Census Departamento de Comercio de los EEUU 7 Fuente: US Bureau of Census Departamento de Comercio de los EEUU 8 El ingreso total de aceitunas que se encuentre bajo las posiciones y no pueden exceder las toneladas métricas durante el año calendario Fuente: Nomenclador Arancelario de Estados Unidos 8

9 IMPORTACIÓN DE LOS EE.UU. DE ACEITUNAS POR TIPO - en porcentajes periodo Enero - Octubre P.A % P.A % P.A % P.A % P.A % Aceitunas verdes, en salmuera, descarozadas a granel Aceitunas negras, en salmuera, en conserva descarozadas Las demás aceitunas preservadas en vinagre, ácido acético o salmuera, sin congelar Aceitunas, verdes, en salmuera, envasado, rellenas, en recipientes de 1kgrs Aceitunas, verdes, con carozo, en salmuera, inmadura, en recipientes de 8kg utilizados para reempaque 9

10 Origen IMPORTACIONES DE LOS EE.UU. PARA LA POSICIÓN (Aceitunas verdes, en salmuera, descarozadas a granel) En miles de dólares Porcentaje Enero Octubre en miles de dólares Variación Total , , ,9 100% , ,8-10,7% España ,6 88,1% ,8-12,4% Argentina 1.656, , ,4 4,7% 6.049, ,9 40,6% Grecia 2.852, , ,7 4,2% 5.841, ,6-30,9% Italia 322,3 680, ,9 0,7% 903, ,4 20,2% Marrueco 560,3 976,2 845,6 0,5% 763,3 509,6-33,2% Turquía 1,280,5 824,8 773,2 0,5% 615,3 398,2-35,3% Israel 574,1 472,5 745,1 0,5% 578,7 706,9 22,2% Perú 141,4 884,9 428,0 0,3% 336,5 578,8 72,0% Egipto 77,9 210,6 327,4 0,2% 309,1 59,6-80,7% Portugal 158,4 69,3 131,1 0,1% 102,6 3,4-96,7% Francia 68 83,0 64,8 0,0% 57,9 39,1-32,5% Líbano 12,5 126,9 54,9 0,0% 46,8 26,3-43,8% Países Bajos ,1 0,0% 32, % India 7,3 0 21,6 0,0% 21, % Croacia 14,3 18,1 8,7 0,0% 8,7 2,3-73,6% Rep, de Corea 0 0 6,6 0,0% 6, % Canadá 8,3 3,5 5,9 0,0% 5,9 2,7-54,2% Australia ,0% % Bulgaria 0 0 3,5 0,0% 3,5 2,1-40% 10

11 IMPORTACIONES DE LOS EE.UU. PARA LA POSICIÓN (Las demás aceitunas preservadas en vinagre, ácido acético o salmuera, sin congelar) Origen En miles de dólares Porcentaje Enero Octubre en miles de dólares Variación Total , , ,0 100,0% , ,4 7,4% Grecia , , ,1 80,0% , ,8 2,8% Turquía 68, , ,0 9,8% 1.566, ,9-22,4% Italia 747,9 576,8 610,1 3,2% 434,8 676,6 55,6% Marrueco 199,5 457,9 501,1 2,6% 408,6 653,0 59,8% España 164,3 30,8 285,2 1,5% 197,3 471,0 138,7% Francia 212,4 168,4 140,4 0,7% 83,1 181,4 118,3% Israel 8, ,5 0,4% 13,6 129,9 855,1% Perú 4,7 249,6 64,3 0,3% 64,3 313,0 386,8% Gran Bretaña 41,1 32,5 48,2 0,3% 41,7 36,0-13,7% Túnez 0 17,8 44,4 0,2% 44,4 45,5 2,5% Chile 0 12,2 44,0 0,2% 44,0 0,0-100,0% Argentina 0 2,5 26,0 0,1% 6,8 0,0-100,0% Chipre ,2 0,1% 24,2 0,0-100,0% Portugal 26, ,7 0,1% 23,7 22,8-3,8% Egipto 11,1 14,7 20,3 0,1% 20,3 35,8 76,4% Siria 15, ,2 0,1% 11,2 10,9-2,7% Taiwán ,2 0,1% 8,0 13,1 63,8% Líbano 0 2,5 7,9 0,0% 2,6 7,9 203,8% China 34,1 34,6 5,3 0,0% 2,6 0,0-100,0% Canadá 55,6 0 2,7 0,0% 2,7 3,6 33,3% 11

12 Origen IMPORTACIONES DE LOS EE.UU. PARA LA POSICIÓN (Aceitunas negras, en salmuera, en conserva descarozadas) En miles de dólares Porcentaje Enero Octubre en miles de dólares Variación Total , , ,6 100% , ,3 17% España , , ,6 60,3% , ,3-2,4% Marrueco , , ,4 26,4% , ,1 68,6% Egipto 608,4 348, ,3 4% 2.401, ,7-25,1% Portugal 787, , ,2 3,3% 1.604, ,3-5,9% Argentina 895, , ,3 3,2% 1.556, ,2 90,8% Grecia 144,1 420, ,6 1,8% 1.012,9 673,7-33,5% Francia 153,6 310,8 237,4 0,4% 204,7 172,7-15,6% Turquía 592,7 145,5 159,9 0,3% 150,0 87,9-41,4% Israel 41,3 47,7 73,7 0,1% 65,8 150,0 128,0% Italia 79,9 119,2 58,5 0,1% 44,7 59,1 32,2% Perú 2,2 68,2 33,9 0,1% 0 0 Macao 0,0 0,0 14,1 0% 14,1 29,2 107,1% México 0,0 0,0 6,3 0% 6, ,0% Líbano 0,0 0,0 3,3 0% 3,3 2,2-33,3% IMPORTACIONES DE LOS EE.UU. PARA LA POSICIÓN (Aceitunas, verdes, en salmuera, envasado, rellenas, en recipientes de 1kgrs) Origen En miles de dólares Porcentaje Enero Octubre en miles de dólares Variación Total 5.000, , ,4 100,0% 5.460, ,7-24,9% España 4.654, , ,3 88,6% 4.796, ,8-37,2% Grecia 188,3 663,1 431,7 7,0% 411,8 971,9 136,0% Argentina 12,1 82,9 242,6 3,9% 242,6 115,4-52,4% Italia 0,0 16,1 27,0 0,4% 7,0 0,0-100,0% Francia 0,0 2,3 2,8 0,0% 2,8 0,0-100,0% 12

13 IMPORTACIONES DE LOS EE.UU. PARA LA POSICIÓN (Aceitunas, verdes, con carozo, en salmuera, inmadura, en recipientes de 8kg utilizados para reempaque) Origen En miles de dólares Porcentaje Enero Octubre en miles de dólares Variación Total 593,5 895,7 916,4 100,0% 753,6 540,6-28,3% Grecia 148,2 438,7 369,7 40,3% 322,2 239,2-25,8% Argentina 15,0 89,5 247,0 27,0% 188,4 92,3-51,0% España 287,2 136,1 67,9 7,4% 56,4 80,8 43,3% Egipto ,8 6,4% 31, ,0% Turquía ,5 4,3% 39, ,0% Israel 27,7 3,0 37,5 4,1% 27, ,0% Italia 3,9 85,0 36,6 4,0% 36,6 42,4 15,8% Líbano 7,2 4,1 21,3 2,3% 21,3 53,9 153,1% Portugal 7,2 12,6 21,1 2,3% 13,0 11,0-15,4% Marrueco 17,4 114,2 16,8 1,8% 16,8 0,0-100,0% Régimen sanitario de importación Food and Drug Administration Esta agencia depende del Departamento de Salud de los Estados Unidos (HHS - Dept. of Health and Human Services) está relacionada con los alimentos y es responsable de la protección del consumidor. Las tareas generales del FDA se pueden resumir en aquellas actividades dirigidas a proteger la salud de la población. Por lo tanto reglamenta que alimentos son considerados insalubres e impuros, los medicamentos y cosméticos y a otros productos con riesgo para el consumidor. Específicamente el FDA tiene a cargo el control de: Buenas prácticas de elaboración de alimentos (excepto carnes) Aditivos directos e indirectos (excepto carnes) Etiquetado de alimentos (excepto carnes) 13

14 Buenas prácticas agrícolas (voluntarias) de productos fruti-hortícola frescos. Pesca (HACCP, equivalencias) Bivalvos (Memorando de Entendimiento) Lácteos (Leche y su comercio interestatal) Residuos de pesticidas permitidos en alimentos (FDA ejecuta el cumplimiento de los niveles establecidos por EPA) Alimentos de baja acidez o acidificados 9 La autoridad principal en lo que hace a la importación de productos en los EE.UU. es el Servicio de Aduanas de los Estados Unidos (U.S. Customs Service). El Servicio de Aduanas tiene además la responsabilidad de poner en vigor los reglamentos relacionados con la importación impuestos por otros departamentos y entidades del gobierno. En el caso de los productos de la rama alimenticia, la jurisdicción recae sobre la Administración de Alimentos y Medicamentos, o FDA (Food and Drug Administration). Regulaciones La mayoría de las regulaciones de la Administración de Alimentos y Medicinas de Estados Unidos (FDA en su sigla en inglés) se encuentran en el Código de Regulaciones Federales (Code of Federal Regulations). La descripción de las regulaciones necesarias de los alimentos se encuentra en el título 21: Partes 1 a 99: Posee las regulaciones generales de FDA y las de colorantes Partes 100 a 169: Posee información de etiquetado general, etiquetado nutricional, buenas prácticas de elaboración, etc. 9 En el portal de negocios de la Cancillería Argentina, se puede acceder a la reglamentación par la exportación a los estados Unidos de alimentos acidificados y de baja acidez, envasados. 14

15 Partes 170 a 199: Posee información sobre aditivos y estándares El título 40, parte lista los residuos de pesticidas aprobados en los alimentos emitidos por EPA 10 y analizado por FDA. Si bien los requerimientos de FDA son iguales para productos domésticos e importados, el cumplimiento de los mismos es diferente ya que los productos importados regulados por FDA están sujetos a inspección en Aduana (Customs) a la entrada a los EEUU. Los embarques que no cumplen con las leyes y regulaciones están sujetos a detención. Los mismos deben ser adecuados a las leyes y regulaciones o de no poder serlo serán destruidos o re-exportados. A discreción del FDA, se le permite al importador adecuar la mercadería para cumplir con las leyes, previa a la decisión final que determina si puede ser aprobada su entrada. Cualquier selección, reprocesado o re-etiquetado debe ser supervisado por un funcionario de FDA a costo del importador. Ley sobre Bioterrorismo El 12 de junio de 2003, el Presidente George W. Bush firmó la Ley de Seguridad de la Salud Pública y Preparación y Respuesta ante el Bioterrorismo de 2002 (La Ley contra el Bioterrorismo) que incluye un gran número de disposiciones que se relacionan con la producción, manejo e importación de alimentos a Estados Unidos. Las instalaciones alimenticias nacionales y extranjeras que fabrican, procesan, envasan, distribuyen, reciben o almacenan alimentos para el consumo humano o animal en los Estados Unidos se deben registrar en la FDA. Este registro consiste en el suministro de información, como el nombre de la empresa, la dirección, etc., a la FDA. 10 Environmental Protection Agency (EPA): Esta agencia es responsable de las políticas relacionadas con el ambiente, incluyendo la aprobación de los pesticidas y las tolerancias para los residuos de los mismos así como el proceso de aprobación de nuevos productos químicos para la agricultura. 15

16 La registración puede hacerse a través de internet, en forma gratuita, sin necesidad de contratar a un intermediario (existen empresas que ofrecer el servicio de registración, ver como se explica en Por otra parte, las empresas extranjeras que se registren deben designar un agente de información en los Estados Unidos (por ejemplo un importador, broker o cualquier otra persona que acepte ser agente de información), quien deberá vivir o mantener una residencia de negocios en los Estados Unidos, y estar físicamente en los Estados Unidos. A partir del 12 de diciembre de 2003, la FDA debe recibir notificación previa de todas y cada una de las partidas de alimentos que entren en los EE.UU. La notificación debe incluir una descripción de todos los artículos, el fabricante y el embarcador de cada uno de ellos, el productor (si se conoce), el país originario, el país desde el que se envía el artículo y el puerto de entrada previsto En virtud de la Ley contra el Bioterrorismo -Bioterrorism Act- salvo las exenciones especificadas, las nuevas normativas se aplican a todas las instalaciones en el mundo para todos los productos de alimentación humana y animal reguladas por la FDA, incluidas los suplementos de la dieta, las leches maternizadas, las bebidas (incluidas las alcohólicas) y los aditivos alimenticios. Información adicional en español se encuentra disponible en y Hay información adicional en inglés en Si desea realizar la registración requerida por la ley, puede consultar 16

17 Normas de Etiquetado El cumplimiento de las normas de etiquetado es una condición imprescindible no sólo para la nacionalización del producto sino también para la venta al por menor. Las mismas normas que rigen para los productores domésticos tienen vigencia para los productos importados. Resumidamente, tales normas establecen: Las etiquetas deben ser colocadas en un lugar visible, pegadas al objeto en forma firme, no hay restricciones en cuanto al tipo de materiales a utilizar pero éstos deben ser duraderos. Las etiquetas deben contener información precisa sobre: País de origen: es obligatorio indicar el nombre del país en que el artículo fue producido. Composición: en lo que a la composición se refiere deben cumplirse las regulaciones internas al respecto. La descripción debe responder exactamente al material utilizado. Si por ejemplo el producto tiene la superficie exterior de un material y el interior de otro debe indicarse apropiadamente. Los productos que no responden a estas características, no pueden ser vendidos ni distribuidos en el territorio de los EE.UU. El Código de Regulaciones Federales de los EE.UU. determina las normas de país de origen y otras relativas al etiqueta de prendas de vestir en el Título 19, parte 102. Listado de importadores 17

18 En el portal de negocios de la Cancillería Argentina, se puede acceder al listado de importadores de estos productos, buscando por las respectivas posiciones arancelarias. En dicho sitio de Internet, los exportadores argentinos, deben registrarse, y luego pueden acceder a toda la información que ofrecen las Secciones Económicas y Comerciales de las Representaciones Argentinas en el exterior. La información que se consigna ofrece los elementos para establecer los primeros contactos en el mercado EE.UU. Es producto de un minucioso trabajo de selección y decenas de llamados telefónicos. Es difícil predecir si estos se ajustan a los requerimientos necesarios para que un productor argentino concrete operación alguna. Esto solo puede definirse sobre la base de la evaluación de muestras y cotizaciones. No obstante y sin dudas, el intercambio personal o epistolar con los mismos puede ser fuente de un cúmulo de información de utilidad para seleccionar una estrategia de penetración, analizar cuales son las posibilidades del producto, definir si es necesario introducir cambios para proceder a su adaptación a este mercado así como de ulteriores contactos. Tal primer aproximación puede realizarse directamente o a través de las Oficinas Comerciales en el Exterior solicitando la difusión de una determinada gestión de ventas. Herramientas de utilidad para la comercialización Asociaciones Ante la creciente demanda, la tecnología, la complejidad de los mercados, las regulaciones gubernamentales y la sofisticación que los consumidores han creado, presionando sobre los líderes de los negocios, pocas empresas pueden afrontar el operar aisladamente. De tal necesidad surgen las cámaras y asociaciones empresarias. 18

19 Para un correcto funcionamiento de las empresas éstas deben proveer información y servicios necesarios y satisfactorios a los clientes. Justamente la principal razón para la creación de una asociación es la provisión de información sobre el sector, ideas e investigación dentro de la industria. Otra de las funciones de las asociaciones es la de hacer lobby con el gobierno, para algunas ese es su principal propósito. Otras asociaciones proveen en adición a sus programas servicios especializados: Entrenamientos Provisión de becas de estudio Premios Organización de ferias comerciales Las grandes asociaciones tienen un staff de profesionales que trabajan en ella a tiempo completo, sin embargo algunas pequeñas asociaciones mantienen simplemente un pequeño grupo de empleados en la parte administrativa No todas las asociaciones trabajan en el ámbito internacional. No obstante saber cuales son las más importantes es indispensable para realmente conocer un mercado. Por otra parte, aunque su membresía no esté abierta a empresas extranjeras, buenas relaciones con sus directivos facilita el acceso a información de utilidad, contactos y la difusión de la oferta exportable. 19

20 La principal asociación del sector es la siguientes: California Olive Association 980 Ninth Street Suite 230 Sacramento, CA Tel: (916) Fax: (916) Contacto: Laura Grass Sitio Web: Para presentar un producto en un mercado es necesario contar como mínimo con fotografías y listado de precios. No obstante, si bien la importancia de los mismos varía conforme a la estrategia de exportación, en todos los casos para el desarrollo de un contacto inicial personal o epistolar, una presentación adecuada exige contar con catálogos. En su elaboración conviene considerar que: Antes de proceder a su desarrollo se debe tener una clara idea de medida, etiquetado y cuestiones que hacen a la definición final del producto. El catálogo no necesita contener muchas páginas, una sola es suficiente en la mayoría de los casos. Puede complementarse con fotografías y muestras. Debe cuidarse todo detalle de presentación, y estar escrito en perfecto inglés. Este Centro de Promoción puede realizar sugerencias de diseño, suministrar copia de los de otras empresas a fin de que sirvan de ejemplo y asistir en la revisión de su redacción y ortografía. 20

21 Estrategias de penetración en el mercado, Recomendaciones y Conclusiones. Pueden identificarse tres estrategias alternativas de comercialización: A través de un agente de compra (broker) de alimentos: el agente de compras no compra el producto ni mantiene un inventario, solamente actúa como un representante de ventas ante el importador o mayorista. Cobran alrededor de un 2,5% de comisión dependiendo del tipo de producto y del volumen de la venta. Los agentes ofrecen un variado rango de servicios más allá de tomar los pedidos. Generalmente conocen muy bien el mercado y las distintas estrategias de penetración al mismo. A fin de encontrar un agente en este mercado puede consultarse la Asociación Nacional de Agentes de Alimentos National Food Brokers Association-, Domicilio: 2100 Reston Parkway, suite 400 Reston, VA , Contacto: Barbara Fusco Telefono: (703) , Fax: (703) A través de un importador directo: algunos importadores actúan solamente en esa calidad, mientras que hay otros que son también distribuidores. En este segmento las cantidades comprendidas en cada operación son mayores bajando los precios sustancialmente. Los controles de calidad son muy estrictos y es indispensable lograr total uniformidad entre muestras y entregas. El cumplimiento de los plazos debe ser extremadamente riguroso, pues ello es condición imprescindible para permanecer en el mercado. Los grandes importadores tienen en general una estructura de compras organizada en comportamientos especializados, con importadores especializados. Venta a productores/distribuidores: existen algunos importantes productores de jugo de uva que también lo importan a fin de mezclarlo con el que ellos producen. Esta estrategia de penetración puede ser interesante ya que podría obviar ciertas comisiones. 21

22 Modalidades de Pago Consideraciones Generales El comercio internacional de mercaderías y servicios se concreta a través de instrumentos de pago que pueden clasificarse en tres grandes categorías: orden de pago (Payment Order), cobranza (Collection) y carta de crédito (Letter of Credit). En los Estados Unidos, con motivo de una transacción de bienes y/o servicios internacionales, no existen restricciones de tipo cambiario para realizar transferencias de fondos al y desde el exterior salvo excepciones que no comprenden a Argentina. 11. Para facilitar el comercio en el ámbito internacional, las instituciones financieras autorizadas a operar como tales en los EE.UU., cuentan con servicios de corresponsalía bancaria en todo el mundo. Dentro de la relación de corresponsalía, los bancos en EE.UU. otorgan líneas de crédito comerciales a bancos extranjeros cuyas operaciones más usuales son: apertura/confirmación de cartas de crédito y financiación de importaciones por plazos que se extienden de los 90 a los 360 días. Dentro de la comunidad bancaria internacional y a los efectos de instruir pagos o proporcionar información de otra índole, existe un sistema universal de pagos SWIFT Society for Worldwide Interbank Financial Telecomunication, el cual permite asegurar la autenticidad de los mensajes. En el ámbito nacional, a los efectos de seguir evitando la intervención humana, los mensajes pasan a ser transmitidos y convalidados por las redes CHIPS y FEDWIRE, los cuales operan de 9:00 a 16:30 y 9:00 a 18:30 horas respectivamente. Costo de los instrumentos de pago más usuales Desde el punto de vista geográfico, existen limitaciones con relación a determinados países, hacia los cuales EE.UU. impone políticas comerciales restrictivas. Estas responden a cuestiones de orden político. 12 Datos suministrados por la sucursal Nueva York del Banco de la Nación Argentina, tel Se sugiere consultar los datos que se actualizan con frecuencia en 22

23 La utilización de medios de pago internacionales implica el pago de comisiones y gastos que las entidades bancarias exponen en lo que se denomina términos y condiciones. Se presentan a continuación los costos de los instrumentos de pago comúnmente utilizados en transacciones de comercio exterior. Estos deben ser considerados como una referencia útil pero no exacta ni única, ya que varía de acuerdo al tipo de cliente, producto comercializado, términos de pago, etc. Pago contra recepción de mercadería Tales costos difieren según conforme el mecanismo utilizado. Las instrucciones de pago pueden emitirse a través de SWIFT autenticado o telex con clave. Cuando se lo indica, éstos se hacen directamente al banco beneficiario, caso contrario éste se hace directamente por cheque. El siguiente cuadro basado en información proporcionada por Banco Nación, sucursal Nueva York sirve de referencia indicativa de tales costos: Pagos a emitir -Automático vía Swift (sin intervención manual) $4 -BNACASH (banca electrónica) $15 -Manual $20 -Mediante cheque oficial $20 Las enmiendas a la transferencia ya ejecutadas tienen un arancel fijo de $200, a los que deben sumarse los intereses compensatorios pertinentes. Cobranza Simple y Documentaria Por cobranza se entiende la operación comercial mediante la cual un remitente (generalmente un banco), actuando por cuenta orden y riesgo de un cliente (el girador) por regla general por intermedio de otro banco cobrador, tramita el cobro de valores o 23

24 efectos ante un deudor (el girado), sin más compromiso ni responsabilidad que ejecutar las instrucciones de su mandante o cliente (el girador). Se detallan a continuación sus costos basados en igual fuente: Costos de cobranzas Simples -Cheque girado sobre banco ubicado en E.E.U.U. $ 40 -Cheque girado sobre banco ubicado fuera de E.E.U.U. $ 50 -Devolución de cheque impago por cualquier razón $ 20 Documentarias -Carta compromiso (Trust Receipt) $ 20 -Letra de cambio $ 50 -Cobranza documentaria $ 100 -Aviso de reclamo $ 15 -protesto Honorarios de escribano $ 250 Carta de Crédito Es todo acuerdo por el que un banco ( Banco Emisor ), obrando a petición y de conformidad con las instrucciones de un cliente (Ordenante) o en su propio nombre se obliga a: -hacer un pago a un tercero (Beneficiario) o a su orden, o a aceptar y pagar efectos librados por el beneficiario o autoriza a otro banco para que efectúe el pago, o para que acepte y pague tales efectos o autoriza a otro banco para que negocie contra la entrega de los documentos exigidos, siempre y cuando se cumplan los términos y las condiciones del crédito. 24

25 Se detallan a continuación sus costos basados también en los valores publicados por el Banco Nación sucursal Nueva York: -Preaviso de L/C $ 50 -Aviso de L/C $100 -Confirmación de L/C (por período de 3 meses o fracción) 20/00, min. $100 -Tarifa de traducción acuerdo min. $100 -Ajuste por extensión de plazo o aumento (por período de 3 meses o fracción Más cargos de confirmación de aplicarse 1 0/00 min. $ 75 -Otros ajustes $75 -Pagos a la vista o negociaciones 1 0/00 min. $ 100 -Aceptaciones/pagos diferidos sobre capital 1,5% p.a.min. $ 200 -Pagos diferidos sobre intereses 1,5% p.a.min. $ 50 -Cancelación o vencimiento de crédito sin utilizar $ 50 -Por discrepancia $ 50 -Crédito documentario de importación acuerdo min $ 75 -Carta de crédito standby 1,75% p.a. -Reembolso, por pago $50 -Tramitación de L/C comprendidas en programas del gobierno de EE.UU. o de organismos internacionales $ 100 -Carta de cesión/transferencia 0,25 % min $ 100 Si la L/C especifica que los gastos bancarios corren por cuenta del beneficiario, generalmente cada banco se reserva el derecho de debitar las comisiones y gastos impagos al banco que emite la L/C. 25

26 Criterios para la selección de un instrumento de pago Crecientemente el pago contra recepción de mercadería ha ido remplazando el uso de cartas de crédito como instrumento de pago de las importaciones tanto por los costos involucrados como por las complejidades burocráticas relativas que esta última implica. El mecanismo de pago más utilizado es, sin duda, el de la cuenta corriente. Los importadores condicionan en la mayoría de los casos el desarrollo de una operación a que el pago se realice contra recepción de mercadería. No obstante, el único documento que ofrece totales garantías es el de la carta de crédito. La decisión sobre que mecanismo se utilizará deberá definirse en cada caso teniendo en cuenta los riesgos que se dispone asumir, el grado de credibilidad que se asigne al importador en cuestión y directamente relacionado con éste, la antigüedad y permanencia de la relación comercial. No obstante, la carta de crédito es el único mecanismo que ofrece totales garantías 13. Cabe agregar que la información sobre la situación y comportamiento crediticio de las corporaciones en EE.UU. es de relativamente fácil acceso a través de diversos servicios electrónicos privados. No obstante, dado la brecha entre el grado de penalización entre uno y otro caso, un buen comportamiento crediticio doméstico no necesariamente implica un comportamiento saludable en la esfera internacional. 13 El Centro de Promoción y Consulado General de Argentina en Nueva York atiende alrededor de 5 casos anuales referidos a dificultades en las cobranzas. 26

27 Algunas direcciones de la Aduana en la jurisdicción EAST GREAT LAKES 4455 Genesee St Buffalo, NY Tel: Fax: NEW YORK 6 World Trade Center New York, NY Tel: Fax: NORTH ATLANTIC 10 Causeway St Boston, MA Tel: Fax: Se sugiere tomar contacto con un despachante de aduanas, quien lo guiará en el proceso de nacionalización de la mercadería. 27