Administración de Ventas

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1 Administración de Ventas

2 1 Sesión No. 10 Nombre: Integración, Capacitación Contextualización Te has preguntado De qué manera se expone una actividad de fuerza de ventas? La actividad de la fuerza de ventas está expuesta continuamente al rechazo de prospectos que no están interesados en el producto o servicio ofrecido y a las exigencias de los clientes actuales que generan presión sobre los vendedores, esto exige al personal una gran capacidad de respuesta y adecuada capacitación sobre sus habilidades y conocimiento del producto o servicio. De la misma forma, las recompensas deben ser proporcionales al nivel de esfuerzo y de tensión que se debe soportar para poder realizar un buen trabajo y contar con un sistema de motivación que apoye e impulse el ánimo del equipo ante las barreras a las que se enfrentan día a día.

3 2 Introducción al Tema Te has preguntado Cuáles son las razones para tomar una decisión? Las personas de la fuerza de ventas se enfrentan a diversos cambios, tanto del mercado como del producto. Las variables cambian y es necesario actualizarse y recordar los sistemas de trabajo que mejor puedan llevarnos a la realización de las metas. Durante el proceso de ventas, cada vendedor se enfrenta a dificultades específicas a las que otros vendedores se pueden estar enfrentando, por ello, compartir dichas experiencias llevan a la generación de conocimiento y al sentido de pertenencia de un grupo que cuenta con las mismas necesidades. Las principales razones para tomar la decisión de otorgar capacitación a los vendedores son: incrementar la productividad, el estado de ánimo, reducir la rotación de personal, mejorar las relaciones con el cliente y producir mejor manejo del cliente y del territorio (Johnston; Marshal, 2004: 369).

4 3 Explicación Capacitación Qué es? Incrementar la productividad es una situación que cualquier empresa desea, pero los estándares generalmente están marcados por los mejores vendedores de la empresa, por lo tanto, se convierte en una sana experiencia donde se manifiestan las mejores prácticas para el beneficio de todos. El estado de ánimo o motivación no dura o es muy constante, cuenta con momentos de mayor fuerza y otros menos afortunados que pueden ser reacción de muchas situaciones, pero generalmente provocadas por las barreras con las que el vendedor se enfrenta día a día. Por ello, la capacitación sobre las mejores formas de sortear dichos obstáculos, y si saben qué se espera de ellos, será menos probable que experimenten las frustraciones que surgen al tratar de realizar un trabajo sin una preparación adecuada (Johnston; Marshal, 2004: 369). Por otro lado, si la capacitación puede aumentar la productividad y mejorar el estado de ánimo, por tanto los ingresos y el buen manejo del ambiente laboral, debe de desembocar en menor rotación del personal. De cualquier forma, para lograrlo existen otras variables que más adelante estudiaremos como las compensaciones adecuadas. La capacitación puede lograr un ciclo virtuoso, donde al reducir la rotación de personal los clientes pueden contar con un vendedor específico que tiene la capacidad y conocimientos para poder atenderlo mejor, resolver sus necesidades y manejar mejor sus objeciones.

5 4 Rober Hartley especifica cuatro categorías de capacitación, según las características de los vendedores, éstas son: Para los vendedores nuevos que pueden necesitar información específica sobre la empresa, producto, políticas, operación, industria, etc. Para los vendedores actuales e inexpertos que requieren entrenamiento continuo y conocer las mejores prácticas que han llevado a otros a mejores resultados. Para el personal de ventas de los distribuidores y comerciantes, es decir, el fabricante capacita a los distribuidores sobre el producto para que a su vez puedan dar información correcta al consumidor final. Donde el fabricante capacita directamente a los clientes o consumidores finales, para obtener mejores beneficios del producto o servicio. La capacitación dentro de una empresa conlleva esfuerzos de diferentes personas para lograrlo, dichos esfuerzos comprometen el tiempo de algunos elementos que pueden estar en desacuerdo para realizar a cabo dicha tarea. Motivación y compensaciones El trabajo de un vendedor llega a ser percibido como solitario y en ocasiones frustrante que llega a debilitar el entusiasmo ante la caída de una venta importante y los continuos rechazos de los proyectos o del producto. Por ello, los trabajos de motivación entre los vendedores son muy importantes, pero es necesario comprender qué es motivación. La motivación se refiere a lo intenso de los deseos de un individuo para hacer su trabajo. Una de las características básicas entre un trabajador y la empresa que permiten mantener por más tiempo la motivación, o al menos en estado constante, es la congruencia entre la misión de la empresa y la personal.

6 5 La motivación tiene su base o inicio en diferentes factores que dependen de las necesidades específicas de cada uno de los vendedores, aunque la retribución económica es una constante dentro de las necesidades de la mayoría de los vendedores, algunos de los factores que afectan el ánimo son: Condición social y respeto. Seguridad. Trabajo y ambiente laboral atractivo. Oportunidades de crecimiento profesional. Poder e influencia en la institución. Supervisión justa. Buen trato de las autoridades, compañeros, etc. Por parte del área comercial, el apoyo y cuidado que debe dar a la fuerza de ventas se encuentra en un plan de compensaciones justo y adecuado al tipo de venta que se realice. El plan de compensaciones debe contar con las siguientes características requisitos (Hartley, 2007: ): Equidad. Esfuerzos. Esfuerzos dirigidos hacia los objetivos de la compañía. Flexibilidad. Incentivo y motivación. Seguridad del ingreso constante. Facilidad de administración y comprensión. Los tres tipos principales de planes de compensaciones son: 1. Salario directo 2. Comisión directa 3. Planes combinados

7 6 Conclusión Por la naturaleza de su trabajo, los vendedores de la fuerza de ventas necesitan de motivación constante proporcionada por diferentes caminos, el primordial es el estímulo económico; pueden desarrollarse otros de carácter social a través de las áreas correspondientes, generalmente planeadas por recursos humanos. Los tres principales tipos de planes de compensaciones es el salario directo, la comisión directa y la combinada; ésta última es la más utilizada, debido a que aprovecha la mayor parte de las ventajas de las dos anteriores y minimiza las desventajas de las mismas. Para desarrollar el plan de compensaciones es importante tomar en cuenta si serán topadas o no las comisiones altas, el tipo de plan de compensación que requiere la empresa y la naturaleza de la cuota de mercado de cada vendedor.

8 7 Para aprender más Cuáles son las decisiones que se deben realizan en el plan de compensaciones? Según Robert Hartley existen 3 decisiones específicas que se deben tomar para realizar el plan de compensaciones: 1. El nivel de las percepciones. Por un lado significa decidir si tendrá un tope máximo las percepciones de un vendedor, en caso de no ser topado, el vendedor puede ganar más que algunos ejecutivos superiores, lo que puede provocar disgustos laborales internos y verse mermado el nivel de obediencia jerárquica. 2. El método de pago. Se refiere a las formas en que generará sus ingresos el vendedor, la más común es un sueldo base más las comisiones generadas por las ventas. 3. La función y naturaleza de la cuota, es la forma en que se distribuye el mercado entre los vendedores, ya sea por territorio, tipos de clientes, productos, etc. Los planes combinados, como anteriormente se mencionó, es uno de los más utilizados; cuentan con la mayor parte de las ventajas de los anteriores y reducen sus desventajas. 1) Permiten al vendedor contar con la estabilidad de un sueldo fijo. 2) Permite ser premiado por el volumen de ventas. Es importante mencionar que en el plan combinado las comisiones son menores al plan de sólo comisiones, porque el ingreso es compensado por medio del salario. De igual forma, se anexa un nuevo componente a la combinación que es el bono.

9 8 Actividad de Aprendizaje Instrucciones: Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión, ahora tendrás que realizar una actividad en la cual a través de un Ensayo expliques a lo que se refiere el plan de compensación, de acuerdo a la lectura revisada. Puedes realizarlo en cualquier programa especializado en procesador de texto, al final tendrás que guardarlo como PDF, con la finalidad de subirlo a la plataforma de la asignatura. Recuerda que esta actividad te ayudará a entender el plan de compensación, a través de un juicio crítico, lo cual te facilitará el estudio de Administración de Ventas Esta actividad representa el 5% de tu calificación final y se tomará en cuenta lo siguiente: 1. Datos generales 2. Bibliografía 3. Redacción y ortografía 4. Objetivo de la actividad 5. Desarrollo del ensayo 6. Agregar extensión (2 cuartillas) 7. Conclusión

10 9 Bibliografía Hartley, R. (2007). Administración de ventas. México: Grupo Editorial Patria. Johnston, M.; Marshall, G. (2004). Administración de ventas. México: McGraw Hill.

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