VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE MANERAS DE ABORDAR LOS CONFLICTOS

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2 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE MANERAS DE ABORDAR LOS CONFLICTOS Evasión Acomodación Contienda de Poder (competencia) Determinación de Derechos (competencia) Reconciliación de Intereses (colaboración) Transigencia 2

3 QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN? Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias. (Colosi y Berkely, 1981) PROCESO DE COMUNICACIÓN 3

4 POR QUÉ NEGOCIAR? 4

5 DOS CLASES GENERALES DE NEGOCIACIÓN Competitiva/Distributiva (basada en las posiciones) Cooperativa/Integrativa (basada en los intereses) 5

6 CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN COMPETITIVA/DISTRIBUITIVA Percibe la negociación como un proceso de dividir un recurso limitado; una competencia por un pastel económico fijo ; un juego de suma cero ; si tú ganas, yo pierdo 6

7 CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN COMPETITIVA/DISTRIBUITIVA Los negociadores formulan posiciones e intentan persuadir a sus contrapartes de los méritos de las mismas Los negociadores tienden a no compartir información sobre sus intereses subyacentes 7

8 CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN COOPERATIVA/INTEGRATIVA No percibe la negociación como un proceso de dividir un recurso limitado; se busca maneras de expandir el pastel a través de la identificación de intereses y la identificación del valor que cada parte atribuye a cada uno de sus intereses 8

9 CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN COOPERATIVA/INTEGRATIVA Los negociadores tienden a compartir información sobre sus intereses subyacentes para lograr un acuerdo que satisfaga los mismos Los negociadores formulan soluciones alternativas para satisfacer los intereses de cada parte 9

10 ETAPAS DEL PROCESO: PREPARACIÓN ESTILO COMPETITIVO ESTILO COLABORATIVO tigar y Planear ificar alternavivas a un acuerdo ecer metas y una línea de fondo Investigar y Panear Identificar los intereses de cada parte Identificar posibles opciones que puedan satisfacer los intereses de ambas partes dir la información que pedir y partir orar al cliente Identificar información necesaria Identificar alternativas a un acuerdo y una línea de fondo Asesorar al cliente 10

11 ETAPAS DEL PROCESO: INTERACCIONES INICIALES ESTILO COMPETITIVO ESTILO COLABORATIVO Establecer el tono para las negociaciones Establecer el tono para las negociaciones Establecer los credenciales Establecer relación y confianza Intentar imponer una agenda Negociar una agenda 11

12 ETAPAS DEL PROCESO: INTERCAMBIOS DE INFORMACIÓN ESTILO COMPETITIVO ESTILO COLABORATIVO Hacer preguntas y negociar por información Hacer preguntas y compartir información Exagerar los beneficios de sus alternativas a un acuerdo y denigrar los beneficios de las alternativas de la contraparte a un acuerdo Presentar posiciones extremas Explicar las necesidades e intereses Compartir datos sobre las opciones 12

13 ETAPAS DEL PROCESO: NEGOCIACIÓN ESTILO COMPETITIVO ESTILO COLABORATIVO Hacer hincapié en el caso legal Exigir e intercambiar concesiones Engaňar a la contraparte sobre las intenciones Discutir la imprtancia relativa de los intereses Preguntar sobre las posibles soluciones que puedan satisfacer las metas de ambas partes Examinar la tenacidad de la contraparte 13

14 ETAPAS DEL PROCESO: CERRANDO LA NEGOCIACIÓN ESTILO COMPETITIVO ESTILO COLABORATIVO Evaluar las ofertas Identificar opciones valiosas Hacer hincapié en el poder Aludir a un posible punto muerto Crear restricciones de tiempo falsas Preguntar sobre las posibles soluciones que puedan satisfacer las metas de ambas partes Crear resultados alternativos 14

15 ETAPAS DEL PROCESO: LOGRANDO PUNTO MUERTO O ACUERDO ESTILO COMPETITIVO Proponer principios que sirven sus propias metas ESTILO COLABORATIVO Proponer principios justos que comparten los beneficios Dejar de negociar; hacer concesiones sólo cuando necesario Aceptar el punto muerto si las metas no se logran Eligir las opciones más valiosas Estar abierto a negociar y hacer concesiones apropiadas Revisar y cambiar las necesidades, opciones y metas en circunstancias mutuamente beneficiosas 15

16 ETAPAS DEL PROCESO: REDACCIÓN Y CELEBRACIÓN DEL ACUERDO ESTILO COMPETITIVO Intentar evitar los riesgos de la implementación del acuerdo ESTILO COLABORATIVO Hacer preguntas sobre los temas de implementación Obtener o manipular la aprobación del acuerdo por la otra parte Redactar los términos acordados Conseguir aprobación del 16

17 ESTILO COMPETITIVO Fortalezas? ESTILO COLABORATIVO Fortalezas? Debilidades? Debilidades? 17

18 BIBLIOGRAFÍA Golann, Dwight & Jay Folberg, Mediation: The Roles of Advocate and Neutral (Wolters Kluwer,3ra edición 2016). Kraybill, Ron, El estilo sí importa (Riverhouse epress 2005). Ury, William y otros, Getting Disputes Resolved (Progam o Negotiation, Harvard University 1993). 18

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