PROGRAMA DE ASIGNATURA FORMULARIO Nº 2 UNIVERSIDAD NACIONAL DE LA MATANZA

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1 UNIVERSIDAD NACIONAL DE LA MATANZA Departamento de Ciencias Económicas Nombre de la Carrera: Licenciatura en Administración Nombre de la Asignatura : Comercialización Código: 2422 Ciclo Lectivo: 2014 Cuatrimestre: Primero y Segundo Profesor/a a Cargo: Lic. Silvia Rampello 1

2 1- PROGRAMA DE Comercialización Código: CONTENIDOS MÍNIMOS El Marketing y sus Procesos Estrategias de Comercialización El comercio en la era digital- E commerce La Gestión de la Información de Marketing Los Mercados y los Consumidores Productos de Consumo, Industriales y de Servicios: sus Estrategias de Comercialización Segmentación Distribución de bienes y servicios. Precio: diferentes estrategias de fijación Comunicación de Bienes y Servicios: Publicidad, Promoción, Relaciones Públicas, Ventas Personales. Posicionamiento Servicio Post Venta El Marketing en la Sociedad: Responsabilidad Ética y Social. 3- CARGA HORARIA: 3.1 -Carga horaria total: Carga horaria semanal: Carga horaria clases teóricas: Carga horaria clases prácticas.: SÍNTESIS DEL MARCO REFERENCIAL DEL PROGRAMA El propósito de la asignatura es que el alumno a través de la aplicación de los conceptos dictados en la materia pueda tomar decisiones acerca de distintas situaciones problemáticas relacionadas con la comercialización de productos y/o servicios. Se priorizarán, en lo posible, todos aquellos aspectos que estén relacionados con la aplicación en trabajos de campo. Las clases teóricas tendrán una introducción y objetivo que tiene ese tema, luego un desarrollo, para cerrar con un resumen destacando aspectos esenciales sobre lo expuesto. Las clases prácticas, además del trabajo en campo, desarrollarán trabajos prácticos, cuya metodología sería lectura del mismo, con aclaraciones conceptuales, definición de lo que se pretende obtener. La elaboración puede ser 2

3 grupal o individual, según el criterio que adopte cada profesor a cargo de la clase. Deberá incluir: 4.1 -El propósito de la asignatura; 4.2-Los prerrequisitos de aprendizaje o conocimientos previos que supone de acuerdo con su ubicación y articulación en la estructura del Plan de Estudios; 4.3-La relevancia de la temática a abordar en el contexto de la carrera; 4.4 -Los aspectos de la temática que se van a priorizar; 4.5-Cualquier otro elemento que a juicio del docente facilite la comprensión del proyecto de trabajo; 4.6-Metodología en la cual se desarrollarán las clases teóricas; 4.7-Metodología en la cual se desarrollarán las clases prácticas. 5- OBJETIVO ESTRUCTURAL /FINAL DEL PROGRAMA La dinámica de las transacciones comerciales en un mundo globalizado, implica el acuerdo entre dos o más partes. Este acuerdo conlleva para todas las partes, decisiones acerca de bienes, servicios, precios, marcas, medios de transportes, etc. Se pretende que el alumno aplique todos los conocimientos adquiridos en la materia para la toma de decisiones de marketing. 3

4 6-UNIDADES DIDÁCTICAS Unidad 1: Panorama General del Marketing. Que el alumno pueda definir el concepto de marketing, analizar sus componentes y comprender el ambiente externo que rodea a una organización. Definición de marketing. Filosofías de administración del marketing. Diferencias entre las filosofías. El enfoque de la organización. El proceso de marketing. El ambiente externo del marketing. La comprensión del mismo. Factores sociales, demográficos, económicos, tecnológicos, competitivos, legales y políticos. Capítulos 1 y 3 Unidad 2: Toma de decisiones del consumidor Que el alumno pueda comprender como se comporta el consumidor, y los elementos que integran el proceso de toma de decisiones. Toma de decisiones del consumidor. El proceso de toma de decisiones. Tipos de decisiones de compra y nivel de participación del consumidor. Factores que influyen en las decisiones de compra del consumidor. Influencias Culturales, sociales, individuales, psicológicas. Capítulo 5 Unidad 3: Marketing de negocio a negocio Que el alumno pueda describir el intercambio entre organizaciones, analizar el papel del marketing en este proceso e identificar los actores intervinientes 4

5 Qué es el marketing de negocio a negocio? Categorías principales de los clientes de negocio a negocio. Comparación de los mercados de negocio con los de consumo. Tipos de productos de negocio a negocio. Comportamiento de compra en organizaciones. Capítulo 6 Unidad 4: Planeación estratégica. Que el alumno pueda comprender la importancia de la planeación estratégica y conocer el esquema básico de un plan de marketing. La naturaleza de la planeación estratégica. Plan de marketing. Redacción de un plan de marketing. Definición de la misión de un negocio. Establecimiento de los objetivos de un plan de marketing. Manejo del análisis situacional (FODA). Ventajas competitivas. Direcciones estratégicas (Matriz BCG, Matriz de oportunidades estratégicas).descripción de la estrategia de marketing. Implementación y seguimiento del plan de marketing. Bibliografía: Lamb, Hair, Mc. Daniel- Marketing. 6ta Edición. Thomson Editores. Capítulo 2. Unidad 5: La segmentación de los mercados y los mercados meta y Posicionamiento Que el alumno pueda describir las características de los mercados y los segmentos meta. Que pueda realizar un proceso de segmentación. La importancia del posicionamiento en marketing. Segmentación de mercados. La importancia de la segmentación de mercados. Criterios para una segmentación exitosa. Bases para la segmentación de mercados de consumo y de negocios. Pasos para la segmentación de un mercado. Estrategias para la selección de mercados meta. Posicionamiento, concepto. Leyes de posicionamiento. Capítulo 7. Apunte de la cátedra: Posicionamiento. 5

6 Unidad 6: Investigación de mercados. Que el alumno pueda explicar el concepto y los propósitos de un sistema de apoyo a las decisiones y la investigación de mercados. Que conozca los pasos y componentes de una investigación de mercados. Sistema de apoyo a las decisiones de marketing. El papel de la investigación de mercados en marketing. Pasos en un proyecto de investigación de mercados. El rol de internet en una investigación. Capítulo 8 Unidad 7: Productos y Servicios. Que el alumno pueda definir los términos: producto y servicios, conocer el proceso de desarrollo de productos nuevos y diferenciar entre productos y servicios. Concepto de producto. Tipos de producto de consumo. Productos unitarios, líneas y mezclas de productos. Uso de marcas. Tipos de marcas. Empaque. Garantías del producto. La importancia de los nuevos productos. Proceso de desarrollo de productos nuevos. Difusión de nuevos productos. Ciclo de vida del producto. La importancia de los servicios. Diferencia entre bienes y servicios. Calidad del servicio. Mix de marketing para los servicios. Marketing de organizaciones no lucrativas. Capítulos 9, 10 y 11 Unidad 8: Canales de Distribución Que el alumno pueda explicar que es un canal de distribución, y porque se necesitan intermediarios. Que pueda describir las distintas estructuras de canal, y las relaciones entre los mismos. Que pueda interpretar la importancia del canal minorista. Canales de distribución física. Intermediarios en un canal, funciones. Estructuras del canal de distribución. Administración de la cadena de abastecimiento. Decisiones estratégicas de canal. Relaciones en un canal de distribución, poder, control y liderazgo 6

7 del canal. Conflictos. Logística, definición y componentes. Transporte. Canales de distribución para servicios. Ventas minoristas (al detalle). Tipos de ventas al detalle. Principales intermediarios. Franquicias. Estrategia de marketing en ventas al detalle. Capítulos 12 y 13 Unidad 9: Publicidad y Promoción. Que el alumno conozca e interprete el papel de la comunicación en marketing. Que pueda describir el proceso de comunicación y sus componentes. Que conozca las herramientas de publicidad, promoción, relaciones públicas y ventas personales. El papel de la comunicación en marketing. El mix de comunicación (Publicidad, promoción, relaciones públicas y ventas personales). El proceso de comunicación. Metas y tareas de la comunicación. Metas promocionales y modelo AIDA. Factores que afectan la mezcla de promoción. Efectos de la publicidad. Principales tipos de publicidad. Decisiones creativas en publicidad. Decisiones de medios. Plan de medios. Relaciones publicas. Promoción de ventas. Objetivos. Diferencias con la publicidad. Ventas personales, concepto y diferencias con las ventas tradicionales. Capítulos 14, 15 y 16 Unidad 10: Precio. Que el alumno pueda comprender y discutir la importancia y las estrategias de fijación de precios. Que conozca todos los factores que influyen al fijar el precio de un producto o servicio. La importancia del precio. Objetivos de la asignación de precios. La determinante de la demanda del precio. Otros determinantes del precio. Como fijar el precio correcto a un producto. La legalidad y la ética en la fijación de precios. Tácticas para afinar el precio base. Fijación de precios por línea de productos. Fijación de precios en periodos inflacionarios y en periodos recesivos. Capítulos 17 y 18 7

8 Unidad 11: E-Commerce. Marketing de Guerra y Marketing 1 a 1 Que el alumno comprenda la importancia del comercio electrónico. Que pueda analizar y aplicar estrategias entre empresas. Que conozca las nuevas tendencias en marketing. Definición y componentes del E- Commerce. Marketing de guerra, definición y diferentes estrategias. Que es el marketing 1 a 1. Las fuerzas que influyen en el marketing 1 a 1. Aplicaciones del marketing 1 a 1. Nuevas tendencias. Capítulos 20. Apunte de la catedra de E- Commerce. Apunte de la catedra de Marketing de Guerra. 7- ESQUEMA DE LA ASIGNATURA La secuencia de aprendizaje parte de los conceptos más elementales para ir incorporando conceptos más elaborados. Todo este proceso de incorporación de conceptos culmina con la entrega de un trabajo práctico integral 8

9 8- DISTRIBUCIÓN DIACRÓNICA DE CONTENIDOS Y ACTIVIDADES y EVALUACIONES Contenidos / Actividades / Evaluaciones GANTT / SEMANAS 1 Unidad Nº 1 2 Unidad 3 Unidad Nº 3 4 Unidad Nº 4 5 Unidad Nº 5 6 Unidad Nº 6 7 1ª eval. parcial 8 Unidad Nº 7 9 Unidad Nº 8 10 Unidad Nº 9 11 Unidad Nº Unidad Nº Entrega de TP y 2º evaluación parcial 14 Examen recuperat. Y firma de actas Se incorpora la carga horaria equivalente a una semana de clase con el propósito de profundizar en actividades aplicadas 9

10 9- EVALUACIÓN Y PROMOCIÓN El régimen de evaluación de la materia es a través de la obtención de una calificación final equivalente a un 7 (siete), en dos evaluaciones parciales, con opción a un recuperatorio. Si el alumno obtiene una calificación comprendida entre 4 y 6 puntos, quedara en condiciones de rendir una evaluación final en la que deberá obtener, para considerar aprobada la materia, un puntaje mínimo de 4 puntos. La calificación también la comprenderá la presentación un trabajo de campo a realizar por los alumnos, el cual será dirigido y coordinado por el JTP de la cátedra. 10- BIBLIOGRAFÍA GENERAL Lamb, Hair, Mc. Daniel- Marketing. 6ta Edición. Thomson Editores. Apuntes de cátedra: E-commerce; marketing de guerra; Ventas Personales y Posicionamiento. Ries, Trout. Posicionamiento. Ed. Mc. Graw Hill 10

11 11- EVALUACIÓN DE LOS DOCENTES DE LA CÁTEDRA Se realizaran reuniones a comienzo y al final de cada cuatrimestre. Durante el período de cursada se entrevistara a los docentes en forma individual con el objetivo de conocer las actividades que realizada, las dificultades con las que se encuentra y los avances en el dictado de la materia. La evaluación de los docentes se realizará teniendo en cuenta los siguientes criterios: Observación de clases Participación en las actividades propuestas Encuestas a los alumnos Perfeccionamiento que realizan Colaboración en las actividades de elaboración de materiales, diseño curricular, etc. Nota Final: -Se solicita que el Programa de la Asignatura se presente al Coordinador de la Carrera correspondiente del Departamento de Ciencias Económicas de la UNLM. (Fecha de Entrega: 01/04/2013). El contenido del presente formulario será tratado tal y como lo establece la Disposición D.D.C.E. Nro. 004/2005. Firma del Profesor a Cargo: Aclaración de Firma: Fecha: / / 11

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