FRANQUICIA PEMEX ONEXPO SHOW Ciudad de México, 19 de junio de 2015

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1 FRANQUICIA PEMEX ONEXPO SHOW 2015 Ciudad de México, 19 de junio de 2015

2 Composición de la Red de Estaciones de Servicio Urbanas 7,179 Carreteras 2,282 Rurales 970 Zonas Esp. 483 Autoconsumo 299 Marinas 57 Durante el primer trimestre de 2015, se han dado de alta 76 estaciones de venta al público y 2 de autoconsumo. La red de la Franquicia Pemex está integrada por 11,270 estaciones. Nota: Información al 31 de mayo de

3 Entidades Federativas con mayor número de Estaciones de Servicio Nuevo León (678) Tamaulipas (559) Jalisco (850 ) Veracruz (696) Nota: Información al 31 de mayo de Edo. México (931) 2

4 7 Ejes del Nuevo Concepto de Franquicia PEMEX Mejora de la experiencia del cliente Alianzas comerciales con empresas líderes Relanzamiento de la marca Capacitación y apoyo operapvo a las Estaciones de Servicio Planeación del crecimiento de la franquicia Franquicia Nueva imagen de las Estaciones de Servicio Lanzamiento de nuevos productos PEMEX Pene como objepvo conpnuar gozando de la preferencia de sus clientes y consumidores finales para seguir siendo la franquicia líder, aún en el nuevo contexto de mercado. 3

5 Cambios en la Cadena de Suministro de Combustibles Cadena Valor Suministro Transporte Primario LogísPca Primaria Almacenamiento Mayoreo Distribución y Comercialización Franquicia 2014 PEMEX PEMEX PEMEX PEMEX 2015 PEMEX Autorizados bajo permisos de la CRE Autorizados bajo permisos de la CRE Venta sin necesidad de contrato suministro (libre importación) Autorizados bajo permisos de la CRE Autorizados bajo permisos de la CRE Precios máximos regionales Precios libres Precios máximos regionales Precios libres Regulador SENER CRE C O F E C E A S E A Fuente: Ley de Hidrocarburos expedida en el

6 Fortalecimiento de la Franquicia Pemex Proceso Personas Presentación Procesos Propuesta de Valor Producto Promoción Plaza / Canal Precio Situación actual 2015 Etapa de Transición Modelo futuro El proceso esta basado en la definición del modelo futuro a través del desarrollo de la propuesta de valor, e implica procesos como: Definición de prioridades, orientación al consumidor, evolución del mercado, terminación de proyectos en transición, proceso de expansión, etc. 5

7 Implementación de Acciones por parte de Pemex Necesidades de clientes y consumidores finales Respuesta de PEMEX Cambios a la propuesta de valor Proceso Personas Promoción Publicidad Presentación Propuesta de Valor Producto Plaza / Canal Precio Clientes: Pequeños Medianos Grandes 6

8 Objetivos PEMEX PEMEX estableció varios objeavos reconociendo la mayor preocupación derivada de la reforma energéaca para sus clientes (rentabilidad). Mejorar la rentabilidad del mercado a lo largo de la cadena de valor RETOS: Ø Suministro compeaavo Ø LogísAca eficiente Transformar el servicio y la atención al cliente Mejora de propuesta de valor para el consumidor final Lanzamiento de nuevos productos 7

9 Cambios en la Rentabilidad de una Estación de Servicio Causas de cambios en la rentabilidad Se espera que la apertura de mercado no altere la estructura de costos de las EES de manera significaava Sin embargo, los ingresos sí verán cambios como resultado de la posibilidad del manejo de precios libres. Se observarán entonces dos efectos en los ingresos: Efecto precio Efecto volumen Factores que influencian la sensibilidad Las EES deben buscar entender la sensibilidad al precio de los consumidores: qué harán mis clientes ante un aumento o disminución del precio? Los consumidores de gasolina y diésel de una ES serán más sensibles al precio en: EES con mayor competencia de otras EES en su proximidad EES con un % alto de consumidores para los cuales el combusable es una fuente de costos muy relevante (ej. taxistas, camioneros) Regiones de menores ingresos Sin embargo, el precio no es el único factor que determina la preferencia del consumidor; factores como la confiabilidad son aún más relevantes. Fuente: PXR, A.T. Kearney 8

10 EES en mercados abiertos Las EES en mercados abiertos han recurrido a la venta de otros productos y a diferenciarse por calidad del servicio, como medio para maximizar su rentabilidad Ejemplos de otros productos: Tiendas de conveniencia Lavado de autos Taller mecánico Comida rápida Accesorios para autos Ejemplos de calidad en el servicio: Atención al cliente y facturación Instalaciones limpias Confiabilidad en el punto de venta Fuente: PXR, A.T. Kearney Fuentes de Ingreso Alternativas Impacto en uplidades En mercados maduros y abiertos como en el de E.U.A., se observan ualidades significaavamente menores en ventas de combusables que en otros productos Los combuspbles son el ancla para generar ventas de los otros productos Existen EES donde, aunque la mayoría de los ingresos proviene de los combusables, la mayoría de las ualidades proviene de la venta de otros productos. Ingresos totales UPlidades totales 25% 75% Venta de gasolinas y diésel 75% 25% Venta de otros productos 9

11 Cambios en Servicio e Identificación de Necesidades Cambios Urgentes a Servicio % que considera que hay necesidad de cambio % que considera que NO hay necesidad de cambio Área de oportunidad 1 Trámites excesivos y muy lentos Franquiciatario Necesidades Principales 1 Garanea de productos Factores de mayor importancia Factores de menor importancia Importancia para franquiciatario 100% 0% Marca e imagen de ES Precios Cambios en las condiciones de crédito (montos, periodos, garaneas) 63% 37% Desarrollo de red Prog. de fidelización Cambio en vocación de servicio ( quién es el cliente?) 75% 25% Capacitación Sist. Pago unificado Atención a pedidos, demanda incremental y ajustes a la facturación 25% 75% Servicios complemen. BiocombusPble Seguridad personal Criterios de atención heterogéneos 50% 50% Limpieza en ES Personal profesional 1. Información proveniente de entrevistas a una muestra reducida en número pero representaava de diferentes escalas de clientes 2. Ordenadas en orden de importancia según el número total de menciones Fuente: PXR, Encuesta Olyver Wyman, Análisis A.T. Kearney 10

12 Relevancia de Atributos de EES para el Consumidor Final Preferencias del Consumidor en 2014 Orden de importancia: 1ª 2ª Honestidad Seguridad Personal 13 Limpieza ª 4ª Amabilidad Ubicación Métodos de Pago Servicios Adicionales Otras tendencias idenpficadas Un aumento en la planeación de compra de combusables hizo que el número de visitas mensuales cayera en consumidores finales. El número reducido de visitas a las Estaciones de Servicio provoca que cada interacción con el cliente sea más relevante para su fidelización. Más de la mitad del mercado concentra sus compras de combusables en 2-3 EES. Fuente: Encuesta Oliver Wyman 11

13 Servicios Bancarios Cuotas y tarifas negociadas por medio de Alianzas con Banca Comercial Se pretende concretar acuerdos de colaboración con insatuciones financieras con el objeto de que el cobro de comisiones por sus servicios en las Estaciones de Servicios de la Franquicia Pemex tengan un trato preferencial. Lo anterior, contribuirá en gran medida a incrementar la rentabilidad de sus negocios. 12

14 Sistema de Capacitación a Franquiciatarios A la fecha, se ha capacitado a 19,231 trabajadores de Estaciones de Servicio (2014 y los meses transcurridos de 2015), teniendo como meta capacitar a 21,000 trabajadores al final de este año. Avance en el año 2015 SVR 2014 DESPACHADORES SUPERVISORES ADMINISTR ADORES 2015 TOTAL SUR , ,644 OCCIDENTE 2,260 1, ,900 NORTE 2,400 1, ,757 VALLE DE MEXICO 2, CENTRO 1, ,295 GRAN TOTAL 10,000 4,979 1, ,290 13

15 Ventajas Competitivas CONOCIMIENTO DEL MERCADO 14

16 Ventajas Competitivas INFRAESTRUCTURA EXISTENTE 15

17 Ventajas Competitivas PRODUCCIÓN CERCANA A LOS CENTROS DE MAYOR CONSUMO 16

18 Ventajas Competitivas EXPERIENCIA EN LOGÍSTICA E IMPORTACIONES 17

19 Ventajas Competitivas MARCA NACIONAL 18

20 Porqué la Franquicia Pemex? Además de las ventajas compeppvas anteriores, existen otras razones: ü Red Sólida e Integrada ü Rentabilidad ü Alianzas Comerciales ü Garantía de Calidad y Servicio ü Fidelización del Cliente ü Capacitación y Asesoría ü Promoción Nacional e Internacional 19

21 #EligePemex 20

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