GES CO. Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial

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1 GES CO Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial

2 Actualmente las empresas deben adaptarse a entornos cambiantes, con una inusitada turbulencia y un grado de incertidumbre notable. Por ello, los profesionales que tienen que estar más capacitados para enfrentarse a los nuevos retos de una sociedad en constante cambio son los Directores de Marketing y Directores Comerciales; deben conocer y controlar las herramientas y estrategias de marketing, los aspectos económico-financieros, la implicación de las otras áreas de la empresa y la cadena integrada de la distribución. Business Management & Environment: Expert Knowledge: Personnel & Management Development: Desarrolla los conceptos generales de dirección. Presenta y debate las tendencias que se vislumbran en el mundo de los negocios y que afectan y condicionan el desarrollo estratégico de las empresas (globalización, digitalización, nuevos valores, Consumering, etc.), y se analizan las implicaciones económico-financieras para la dirección. Se desarrollan todos los conocimientos y herramientas especificas de Marketing y Gestión Comercial (estrategia, operativa y planificación), incidiendo de forma especial en los conceptos, herramientas, soportes y métricas del Marketing Science y del Digital Marketing. En este bloque, transversal al programa y que se irá desarrollando desde el comienzo del mismo, se proponen planes de acción y mejora directiva a cada uno de los asistentes, con el objetivo de ayudarle en el desarrollo de sus competencias personales y profesionales. Para ello, participarán directivos de primer nivel de las empresas más relevantes a nivel nacional e internacional, que, en formato conferencia-debate, trasmitirán a los asistentes sus experiencias empresariales y directivas, resaltando la incidencia del perfil personal y profesional en las decisiones adoptadas. Todo ello nos ha llevado a someter a nuestro programa GESCO a un profundo y riguroso proceso de actualización, tanto en conocimientos innovadores sobre la materia, como en el desarrollo de las competencias necesarias para la gestión empresarial al más alto nivel que les hagan cada vez mejores líderes en momentos difíciles.! Programa líder en el mercado Primer puesto en los principales rankings durante los últimos años POSTGRADO SUPERIOR EN MARKETING ESTRATÉGICO La empresa y su entorno a. Una aproximación general a la teoría de la empresa: cambio de época, época de cambios. b. Empresa y tipologías de empresas. La empresa actual, factores determinantes. c. Entorno competitivo. d. El proyecto y la estrategia empresarial. e. Los procesos de innovación como palanca de competitividad. f. Estrategias de internacionalización para el desarrollo empresarial. g. Nuevos modelos de negocio en la era digital. h. Las finanzas empresariales y su implicación en la dirección de marketing. i. La empresa bajo los nuevos valores globales. Marketing y empresa a. El rol del marketing moderno en la empresa. b. El entorno de marketing. Nuevas tendencias. c. Consumering, mucho más que una visión estratégica de la empresa.! Claustro de profesores de contrastada experiencia directiva y docente! Desarrollo de competencias que fortalecen el perfil directivo de los asistentes! Simulador empresarial: entrenamiento y mejora del proceso de toma de decisiones.! Análisis de las últimas tendencias de management y marketing Enriquecidas con los testimonios y experiencias de relevantes directivos de empresas nacionales e internacionales de primer nivel.! Networking Relación con profesionales y directivos de diferentes sectores de actividad tanto del propio programa como del resto de programas de ESIC. El Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial está integrado por dos programas de, que se pueden cursar de forma independiente, en cuyo caso se obtendrían las titulaciones o bien de Postgrado Superior en Marketing Estratégico [PSMKE] o bien de Postgrado Superior en Marketing Operativo [PSMKO]. La realización de ambos programas junto con el Módulo de Dirección de Marketing supone la obtención de la titulación máster. PERFIL DEL PARTICIPANTE programa orientativo sujeto a posibles modificaciones ESTRUCTURA DEL PROGRAMA Jornada de integración Marketing estratégico: de la empresa al mercado a. Análisis externo: Sector, mercado, segmento. Comportamiento del consumidor y motivaciones de compra. Drivers del análisis externo. b. Análisis interno: Ventajas y estrategias competitivas. Posicionamiento. Branding. Objetivos y estrategias del mix de marketing. El rol del marketing digital en la estrategia de marketing. Drivers del análisis interno. c. El planteamiento estratégico del plan de marketing. POSTGRADO SUPERIOR EN MARKETING OPERATIVO 54% 46% 8% DE EXTRANJEROS 7,4% MEDIA EN AÑOS DE EXPERIENCIA PROFESIONAL estratégico operativo módulo en dirección de marketing = Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial [GESCO] Marketing operativo: del plan a la acción a. El plan de marketing operativo: Objetivos y estrategias. Presupuestos y sistemas de control. b. Decisiones sobre la oferta de valor de la empresa: Concepto de valor desde la empresa. Concepto de oferta y tipología de productos/servicios. (consumo, industria, servicios, retail, digital ) Definición del portfolio de productos. Product Manager Brand Manager Category Manager. La calidad de servicio: clave de éxito. c. Decisiones sobre el valor percibido: Concepto de valor percibido. Pricing: mucho más que estrategias de precios. El precio como elemento del mix de marketing. Objetivos de la política de precios. Elementos fundamentales en la fijación de precios. d. Decisiones sobre el acceso de los consumidores/usuarios a la oferta de la empresa. Definición y naturaleza de la distribución. Tipos de canales de distribución: costes, ventajas e inconvenientes. La distribución de productos industriales, de servicios y de productos de alimentación y gran consumo. Relaciones entre fabricantes y distribuidores: Trade Marketing-Field Marketing-Retail Marketing: Relación entre marketing, ventas, distribución y consumidor/usuario. Supply Chain Management: La gestión integrada de la cadena de suministros. La generación de ventajas competitivas a través de la distribución. Modelos digitales de distribución. e. Decisiones sobre los estímulos de comunicación para el diálogo eficaz con el mercado. Conceptos generales de comunicación. Tipos de comunicación. Medios de comunicación: masas, institucional y comercial. Promoción. Relaciones públicas. Esponsorización y patrocinios. Marketing directo y relacional. Marketing Science: modelos analíticos para la toma de decisiones a. La toma de decisiones basada en el conocimiento. La información como fuente de conocimiento: sistemas de información de marketing-sim. Fuentes internas de datos: sistemas transaccionales e integración de datos. DataWarehouse. Fuentes externas de datos: enriquecimiento con datos sindicados. Fuentes externas de datos: la investigación de mercados. b. Marketing Intelligence: el conocimiento accionable como base de la ventaja competitiva. Customer insights. Segmentación estratégica y segmentación operativa. Modelos de propensión: targeting. Lifetime Value. CRM: accionando los insights. Redes sociales: el papel del marketing 2.0 en la gestión de clientes y prospectos. Marketing Mix Modeling: El Impacto de las variables del mix en las ventas: arquitectura de ventas. Cálculo del ROIM. Optimización del presupuesto de marketing. El marketing intelligence en las distintas industrias: hechos y tendencias. Técnicas y herramientas de gestión y planificación de ventas a. Gestión del cliente: estrategias y gestión de carteras. Las cuentas clave y el Key Account Management. Qué es un cliente? Análisis de cartera comercial. Desarrollo y fidelización de clientes. El life time value. Fidelización o conquista? El KAM: condicionantes y pilares de la gestión. b. La previsión de ventas y la fijación de objetivos específicos a cada recurso de la red. Utilidad, implicaciones y métodos de previsión. Las cuotas: modelos de fijación. c. El plan de ventas y su integración en el plan de marketing. Estrategias comerciales. Vectores de actuación y orientación de la red. Planificación comercial: razones y excusas. Guía práctica del plan de ventas. Los errores más comunes en el desarrollo del plan de ventas. MÓDULO DE DIRECCIÓN DE MARKETING Digital Integrated Marketing a. Conceptos y terminología del digital marketing. b. Las claves para crear y optimizar la web de tu empresa. c. Estrategias de comunicación y promoción a través de Internet: marketing. Publicidad digital. Affiliate marketing. Fundamentos de buscadores: SEO y SEM. d. Redes sociales: las nuevas formas de relación en Internet: La social media y la Web 2.0. Redes sociales y tecnología. Análisis y medición de las redes sociales. Redes sociales y comunicación. Nuevo marketing relacional. Creatividad y redes sociales. Los blogs. e. f. Mobile social media. Futuro de las redes sociales. Reputación corporativa en Internet. Internet como canal de venta, e-commerce: Cómo vender a través de Internet. Aspectos fundamentales. Digital Business: la incidencia de los modelos de negocios digitales en la operativa de marketing. Organización y dirección comercial. La integración de la estrategia comercial en la estrategia empresarial a. Análisis estratégico: Dirección de equipos comerciales de alto rendimiento: herramientas de gestión. La dirección comercial. Definición y rasgos fundamentales. Principios fundamentales de un equipo comercial. Herramientas, soportes y elementos de apoyo de la dirección de ventas. b. Organización comercial: tipología y dimensionamiento de las redes comerciales. Dimensionamiento de redes comerciales: métodos de cálculo. Modelos de estructuración: ventajas e inconvenientes. Recursos internos o recursos externos? c. Sistemas de motivación y animación de las redes comerciales. La D.P.O.: los objetivos y su razón de ser en la red. Vectores de los objetivos de venta: características. Modelos de retribución y compensación. Business & Marketing Simulator Desarrollo de competencias directivas a. Análisis competencial: coaching grupal. b. Orientación profesional y directiva: Perfil y objetivos profesionales. Herramientas de presentación. Investigación de oportunidades. Plan de marketing personal. c. Liderazgo directivo: Dirigir: liderar personas. Dirigir en tiempos de incertidumbre. Uno uno: tres. La unión hace la fuerza. El compromiso de la empresa con sus empleados y de los empleados con la empresa: orgullo de pertenencia. Personas: mucho más que recursos humanos. RSC y gestión del talento. La clase creativa: evitar la fuga de talento. d. Seminarios de habilidades directivas: Análisis de las situaciones de negocio y toma de decisiones. Presentaciones persuasivas. Negociación comercial. Creatividad e innovación. e. Realidad empresarial (conferencias directivas).

3 Actualmente las empresas deben adaptarse a entornos cambiantes, con una inusitada turbulencia y un grado de incertidumbre notable. Por ello, los profesionales que tienen que estar más capacitados para enfrentarse a los nuevos retos de una sociedad en constante cambio son los Directores de Marketing y Directores Comerciales; deben conocer y controlar las herramientas y estrategias de marketing, los aspectos económico-financieros, la implicación de las otras áreas de la empresa y la cadena integrada de la distribución. Business Management & Environment: Expert Knowledge: Personnel & Management Development: Desarrolla los conceptos generales de dirección. Presenta y debate las tendencias que se vislumbran en el mundo de los negocios y que afectan y condicionan el desarrollo estratégico de las empresas (globalización, digitalización, nuevos valores, Consumering, etc.), y se analizan las implicaciones económico-financieras para la dirección. Se desarrollan todos los conocimientos y herramientas especificas de Marketing y Gestión Comercial (estrategia, operativa y planificación), incidiendo de forma especial en los conceptos, herramientas, soportes y métricas del Marketing Science y del Digital Marketing. En este bloque, transversal al programa y que se irá desarrollando desde el comienzo del mismo, se proponen planes de acción y mejora directiva a cada uno de los asistentes, con el objetivo de ayudarle en el desarrollo de sus competencias personales y profesionales. Para ello, participarán directivos de primer nivel de las empresas más relevantes a nivel nacional e internacional, que, en formato conferencia-debate, trasmitirán a los asistentes sus experiencias empresariales y directivas, resaltando la incidencia del perfil personal y profesional en las decisiones adoptadas. Todo ello nos ha llevado a someter a nuestro programa GESCO a un profundo y riguroso proceso de actualización, tanto en conocimientos innovadores sobre la materia, como en el desarrollo de las competencias necesarias para la gestión empresarial al más alto nivel que les hagan cada vez mejores líderes en momentos difíciles.! Programa líder en el mercado Primer puesto en los principales rankings durante los últimos años POSTGRADO SUPERIOR EN MARKETING ESTRATÉGICO La empresa y su entorno a. Una aproximación general a la teoría de la empresa: cambio de época, época de cambios. b. Empresa y tipologías de empresas. La empresa actual, factores determinantes. c. Entorno competitivo. d. El proyecto y la estrategia empresarial. e. Los procesos de innovación como palanca de competitividad. f. Estrategias de internacionalización para el desarrollo empresarial. g. Nuevos modelos de negocio en la era digital. h. Las finanzas empresariales y su implicación en la dirección de marketing. i. La empresa bajo los nuevos valores globales. Marketing y empresa a. El rol del marketing moderno en la empresa. b. El entorno de marketing. Nuevas tendencias. c. Consumering, mucho más que una visión estratégica de la empresa.! Claustro de profesores de contrastada experiencia directiva y docente! Desarrollo de competencias que fortalecen el perfil directivo de los asistentes! Simulador empresarial: entrenamiento y mejora del proceso de toma de decisiones.! Análisis de las últimas tendencias de management y marketing Enriquecidas con los testimonios y experiencias de relevantes directivos de empresas nacionales e internacionales de primer nivel.! Networking Relación con profesionales y directivos de diferentes sectores de actividad tanto del propio programa como del resto de programas de ESIC. El Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial está integrado por dos programas de, que se pueden cursar de forma independiente, en cuyo caso se obtendrían las titulaciones o bien de Postgrado Superior en Marketing Estratégico [PSMKE] o bien de Postgrado Superior en Marketing Operativo [PSMKO]. La realización de ambos programas junto con el Módulo de Dirección de Marketing supone la obtención de la titulación máster. PERFIL DEL PARTICIPANTE programa orientativo sujeto a posibles modificaciones ESTRUCTURA DEL PROGRAMA Jornada de integración Marketing estratégico: de la empresa al mercado a. Análisis externo: Sector, mercado, segmento. Comportamiento del consumidor y motivaciones de compra. Drivers del análisis externo. b. Análisis interno: Ventajas y estrategias competitivas. Posicionamiento. Branding. Objetivos y estrategias del mix de marketing. El rol del marketing digital en la estrategia de marketing. Drivers del análisis interno. c. El planteamiento estratégico del plan de marketing. POSTGRADO SUPERIOR EN MARKETING OPERATIVO 54% 46% 8% DE EXTRANJEROS 7,4% MEDIA EN AÑOS DE EXPERIENCIA PROFESIONAL estratégico operativo módulo en dirección de marketing = Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial [GESCO] Marketing operativo: del plan a la acción a. El plan de marketing operativo: Objetivos y estrategias. Presupuestos y sistemas de control. b. Decisiones sobre la oferta de valor de la empresa: Concepto de valor desde la empresa. Concepto de oferta y tipología de productos/servicios. (consumo, industria, servicios, retail, digital ) Definición del portfolio de productos. Product Manager Brand Manager Category Manager. La calidad de servicio: clave de éxito. c. Decisiones sobre el valor percibido: Concepto de valor percibido. Pricing: mucho más que estrategias de precios. El precio como elemento del mix de marketing. Objetivos de la política de precios. Elementos fundamentales en la fijación de precios. d. Decisiones sobre el acceso de los consumidores/usuarios a la oferta de la empresa. Definición y naturaleza de la distribución. Tipos de canales de distribución: costes, ventajas e inconvenientes. La distribución de productos industriales, de servicios y de productos de alimentación y gran consumo. Relaciones entre fabricantes y distribuidores: Trade Marketing-Field Marketing-Retail Marketing: Relación entre marketing, ventas, distribución y consumidor/usuario. Supply Chain Management: La gestión integrada de la cadena de suministros. La generación de ventajas competitivas a través de la distribución. Modelos digitales de distribución. e. Decisiones sobre los estímulos de comunicación para el diálogo eficaz con el mercado. Conceptos generales de comunicación. Tipos de comunicación. Medios de comunicación: masas, institucional y comercial. Promoción. Relaciones públicas. Esponsorización y patrocinios. Marketing directo y relacional. Marketing Science: modelos analíticos para la toma de decisiones a. La toma de decisiones basada en el conocimiento. La información como fuente de conocimiento: sistemas de información de marketing-sim. Fuentes internas de datos: sistemas transaccionales e integración de datos. DataWarehouse. Fuentes externas de datos: enriquecimiento con datos sindicados. Fuentes externas de datos: la investigación de mercados. b. Marketing Intelligence: el conocimiento accionable como base de la ventaja competitiva. Customer insights. Segmentación estratégica y segmentación operativa. Modelos de propensión: targeting. Lifetime Value. CRM: accionando los insights. Redes sociales: el papel del marketing 2.0 en la gestión de clientes y prospectos. Marketing Mix Modeling: El Impacto de las variables del mix en las ventas: arquitectura de ventas. Cálculo del ROIM. Optimización del presupuesto de marketing. El marketing intelligence en las distintas industrias: hechos y tendencias. Técnicas y herramientas de gestión y planificación de ventas a. Gestión del cliente: estrategias y gestión de carteras. Las cuentas clave y el Key Account Management. Qué es un cliente? Análisis de cartera comercial. Desarrollo y fidelización de clientes. El life time value. Fidelización o conquista? El KAM: condicionantes y pilares de la gestión. b. La previsión de ventas y la fijación de objetivos específicos a cada recurso de la red. Utilidad, implicaciones y métodos de previsión. Las cuotas: modelos de fijación. c. El plan de ventas y su integración en el plan de marketing. Estrategias comerciales. Vectores de actuación y orientación de la red. Planificación comercial: razones y excusas. Guía práctica del plan de ventas. Los errores más comunes en el desarrollo del plan de ventas. MÓDULO DE DIRECCIÓN DE MARKETING Digital Integrated Marketing a. Conceptos y terminología del digital marketing. b. Las claves para crear y optimizar la web de tu empresa. c. Estrategias de comunicación y promoción a través de Internet: marketing. Publicidad digital. Affiliate marketing. Fundamentos de buscadores: SEO y SEM. d. Redes sociales: las nuevas formas de relación en Internet: La social media y la Web 2.0. Redes sociales y tecnología. Análisis y medición de las redes sociales. Redes sociales y comunicación. Nuevo marketing relacional. Creatividad y redes sociales. Los blogs. e. f. Mobile social media. Futuro de las redes sociales. Reputación corporativa en Internet. Internet como canal de venta, e-commerce: Cómo vender a través de Internet. Aspectos fundamentales. Digital Business: la incidencia de los modelos de negocios digitales en la operativa de marketing. Organización y dirección comercial. La integración de la estrategia comercial en la estrategia empresarial a. Análisis estratégico: Dirección de equipos comerciales de alto rendimiento: herramientas de gestión. La dirección comercial. Definición y rasgos fundamentales. Principios fundamentales de un equipo comercial. Herramientas, soportes y elementos de apoyo de la dirección de ventas. b. Organización comercial: tipología y dimensionamiento de las redes comerciales. Dimensionamiento de redes comerciales: métodos de cálculo. Modelos de estructuración: ventajas e inconvenientes. Recursos internos o recursos externos? c. Sistemas de motivación y animación de las redes comerciales. La D.P.O.: los objetivos y su razón de ser en la red. Vectores de los objetivos de venta: características. Modelos de retribución y compensación. Business & Marketing Simulator Desarrollo de competencias directivas a. Análisis competencial: coaching grupal. b. Orientación profesional y directiva: Perfil y objetivos profesionales. Herramientas de presentación. Investigación de oportunidades. Plan de marketing personal. c. Liderazgo directivo: Dirigir: liderar personas. Dirigir en tiempos de incertidumbre. Uno uno: tres. La unión hace la fuerza. El compromiso de la empresa con sus empleados y de los empleados con la empresa: orgullo de pertenencia. Personas: mucho más que recursos humanos. RSC y gestión del talento. La clase creativa: evitar la fuga de talento. d. Seminarios de habilidades directivas: Análisis de las situaciones de negocio y toma de decisiones. Presentaciones persuasivas. Negociación comercial. Creatividad e innovación. e. Realidad empresarial (conferencias directivas).

4 Actualmente las empresas deben adaptarse a entornos cambiantes, con una inusitada turbulencia y un grado de incertidumbre notable. Por ello, los profesionales que tienen que estar más capacitados para enfrentarse a los nuevos retos de una sociedad en constante cambio son los Directores de Marketing y Directores Comerciales; deben conocer y controlar las herramientas y estrategias de marketing, los aspectos económico-financieros, la implicación de las otras áreas de la empresa y la cadena integrada de la distribución. Business Management & Environment: Expert Knowledge: Personnel & Management Development: Desarrolla los conceptos generales de dirección. Presenta y debate las tendencias que se vislumbran en el mundo de los negocios y que afectan y condicionan el desarrollo estratégico de las empresas (globalización, digitalización, nuevos valores, Consumering, etc.), y se analizan las implicaciones económico-financieras para la dirección. Se desarrollan todos los conocimientos y herramientas especificas de Marketing y Gestión Comercial (estrategia, operativa y planificación), incidiendo de forma especial en los conceptos, herramientas, soportes y métricas del Marketing Science y del Digital Marketing. En este bloque, transversal al programa y que se irá desarrollando desde el comienzo del mismo, se proponen planes de acción y mejora directiva a cada uno de los asistentes, con el objetivo de ayudarle en el desarrollo de sus competencias personales y profesionales. Para ello, participarán directivos de primer nivel de las empresas más relevantes a nivel nacional e internacional, que, en formato conferencia-debate, trasmitirán a los asistentes sus experiencias empresariales y directivas, resaltando la incidencia del perfil personal y profesional en las decisiones adoptadas. Todo ello nos ha llevado a someter a nuestro programa GESCO a un profundo y riguroso proceso de actualización, tanto en conocimientos innovadores sobre la materia, como en el desarrollo de las competencias necesarias para la gestión empresarial al más alto nivel que les hagan cada vez mejores líderes en momentos difíciles.! Programa líder en el mercado Primer puesto en los principales rankings durante los últimos años POSTGRADO SUPERIOR EN MARKETING ESTRATÉGICO La empresa y su entorno a. Una aproximación general a la teoría de la empresa: cambio de época, época de cambios. b. Empresa y tipologías de empresas. La empresa actual, factores determinantes. c. Entorno competitivo. d. El proyecto y la estrategia empresarial. e. Los procesos de innovación como palanca de competitividad. f. Estrategias de internacionalización para el desarrollo empresarial. g. Nuevos modelos de negocio en la era digital. h. Las finanzas empresariales y su implicación en la dirección de marketing. i. La empresa bajo los nuevos valores globales. Marketing y empresa a. El rol del marketing moderno en la empresa. b. El entorno de marketing. Nuevas tendencias. c. Consumering, mucho más que una visión estratégica de la empresa.! Claustro de profesores de contrastada experiencia directiva y docente! Desarrollo de competencias que fortalecen el perfil directivo de los asistentes! Simulador empresarial: entrenamiento y mejora del proceso de toma de decisiones.! Análisis de las últimas tendencias de management y marketing Enriquecidas con los testimonios y experiencias de relevantes directivos de empresas nacionales e internacionales de primer nivel.! Networking Relación con profesionales y directivos de diferentes sectores de actividad tanto del propio programa como del resto de programas de ESIC. El Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial está integrado por dos programas de, que se pueden cursar de forma independiente, en cuyo caso se obtendrían las titulaciones o bien de Postgrado Superior en Marketing Estratégico [PSMKE] o bien de Postgrado Superior en Marketing Operativo [PSMKO]. La realización de ambos programas junto con el Módulo de Dirección de Marketing supone la obtención de la titulación máster. PERFIL DEL PARTICIPANTE programa orientativo sujeto a posibles modificaciones ESTRUCTURA DEL PROGRAMA Jornada de integración Marketing estratégico: de la empresa al mercado a. Análisis externo: Sector, mercado, segmento. Comportamiento del consumidor y motivaciones de compra. Drivers del análisis externo. b. Análisis interno: Ventajas y estrategias competitivas. Posicionamiento. Branding. Objetivos y estrategias del mix de marketing. El rol del marketing digital en la estrategia de marketing. Drivers del análisis interno. c. El planteamiento estratégico del plan de marketing. POSTGRADO SUPERIOR EN MARKETING OPERATIVO 54% 46% 8% DE EXTRANJEROS 7,4% MEDIA EN AÑOS DE EXPERIENCIA PROFESIONAL estratégico operativo módulo en dirección de marketing = Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial [GESCO] Marketing operativo: del plan a la acción a. El plan de marketing operativo: Objetivos y estrategias. Presupuestos y sistemas de control. b. Decisiones sobre la oferta de valor de la empresa: Concepto de valor desde la empresa. Concepto de oferta y tipología de productos/servicios. (consumo, industria, servicios, retail, digital ) Definición del portfolio de productos. Product Manager Brand Manager Category Manager. La calidad de servicio: clave de éxito. c. Decisiones sobre el valor percibido: Concepto de valor percibido. Pricing: mucho más que estrategias de precios. El precio como elemento del mix de marketing. Objetivos de la política de precios. Elementos fundamentales en la fijación de precios. d. Decisiones sobre el acceso de los consumidores/usuarios a la oferta de la empresa. Definición y naturaleza de la distribución. Tipos de canales de distribución: costes, ventajas e inconvenientes. La distribución de productos industriales, de servicios y de productos de alimentación y gran consumo. Relaciones entre fabricantes y distribuidores: Trade Marketing-Field Marketing-Retail Marketing: Relación entre marketing, ventas, distribución y consumidor/usuario. Supply Chain Management: La gestión integrada de la cadena de suministros. La generación de ventajas competitivas a través de la distribución. Modelos digitales de distribución. e. Decisiones sobre los estímulos de comunicación para el diálogo eficaz con el mercado. Conceptos generales de comunicación. Tipos de comunicación. Medios de comunicación: masas, institucional y comercial. Promoción. Relaciones públicas. Esponsorización y patrocinios. Marketing directo y relacional. Marketing Science: modelos analíticos para la toma de decisiones a. La toma de decisiones basada en el conocimiento. La información como fuente de conocimiento: sistemas de información de marketing-sim. Fuentes internas de datos: sistemas transaccionales e integración de datos. DataWarehouse. Fuentes externas de datos: enriquecimiento con datos sindicados. Fuentes externas de datos: la investigación de mercados. b. Marketing Intelligence: el conocimiento accionable como base de la ventaja competitiva. Customer insights. Segmentación estratégica y segmentación operativa. Modelos de propensión: targeting. Lifetime Value. CRM: accionando los insights. Redes sociales: el papel del marketing 2.0 en la gestión de clientes y prospectos. Marketing Mix Modeling: El Impacto de las variables del mix en las ventas: arquitectura de ventas. Cálculo del ROIM. Optimización del presupuesto de marketing. El marketing intelligence en las distintas industrias: hechos y tendencias. Técnicas y herramientas de gestión y planificación de ventas a. Gestión del cliente: estrategias y gestión de carteras. Las cuentas clave y el Key Account Management. Qué es un cliente? Análisis de cartera comercial. Desarrollo y fidelización de clientes. El life time value. Fidelización o conquista? El KAM: condicionantes y pilares de la gestión. b. La previsión de ventas y la fijación de objetivos específicos a cada recurso de la red. Utilidad, implicaciones y métodos de previsión. Las cuotas: modelos de fijación. c. El plan de ventas y su integración en el plan de marketing. Estrategias comerciales. Vectores de actuación y orientación de la red. Planificación comercial: razones y excusas. Guía práctica del plan de ventas. Los errores más comunes en el desarrollo del plan de ventas. MÓDULO DE DIRECCIÓN DE MARKETING Digital Integrated Marketing a. Conceptos y terminología del digital marketing. b. Las claves para crear y optimizar la web de tu empresa. c. Estrategias de comunicación y promoción a través de Internet: marketing. Publicidad digital. Affiliate marketing. Fundamentos de buscadores: SEO y SEM. d. Redes sociales: las nuevas formas de relación en Internet: La social media y la Web 2.0. Redes sociales y tecnología. Análisis y medición de las redes sociales. Redes sociales y comunicación. Nuevo marketing relacional. Creatividad y redes sociales. Los blogs. e. f. Mobile social media. Futuro de las redes sociales. Reputación corporativa en Internet. Internet como canal de venta, e-commerce: Cómo vender a través de Internet. Aspectos fundamentales. Digital Business: la incidencia de los modelos de negocios digitales en la operativa de marketing. Organización y dirección comercial. La integración de la estrategia comercial en la estrategia empresarial a. Análisis estratégico: Dirección de equipos comerciales de alto rendimiento: herramientas de gestión. La dirección comercial. Definición y rasgos fundamentales. Principios fundamentales de un equipo comercial. Herramientas, soportes y elementos de apoyo de la dirección de ventas. b. Organización comercial: tipología y dimensionamiento de las redes comerciales. Dimensionamiento de redes comerciales: métodos de cálculo. Modelos de estructuración: ventajas e inconvenientes. Recursos internos o recursos externos? c. Sistemas de motivación y animación de las redes comerciales. La D.P.O.: los objetivos y su razón de ser en la red. Vectores de los objetivos de venta: características. Modelos de retribución y compensación. Business & Marketing Simulator Desarrollo de competencias directivas a. Análisis competencial: coaching grupal. b. Orientación profesional y directiva: Perfil y objetivos profesionales. Herramientas de presentación. Investigación de oportunidades. Plan de marketing personal. c. Liderazgo directivo: Dirigir: liderar personas. Dirigir en tiempos de incertidumbre. Uno uno: tres. La unión hace la fuerza. El compromiso de la empresa con sus empleados y de los empleados con la empresa: orgullo de pertenencia. Personas: mucho más que recursos humanos. RSC y gestión del talento. La clase creativa: evitar la fuga de talento. d. Seminarios de habilidades directivas: Análisis de las situaciones de negocio y toma de decisiones. Presentaciones persuasivas. Negociación comercial. Creatividad e innovación. e. Realidad empresarial (conferencias directivas).

5 Actualmente las empresas deben adaptarse a entornos cambiantes, con una inusitada turbulencia y un grado de incertidumbre notable. Por ello, los profesionales que tienen que estar más capacitados para enfrentarse a los nuevos retos de una sociedad en constante cambio son los Directores de Marketing y Directores Comerciales; deben conocer y controlar las herramientas y estrategias de marketing, los aspectos económico-financieros, la implicación de las otras áreas de la empresa y la cadena integrada de la distribución. Business Management & Environment: Expert Knowledge: Personnel & Management Development: Desarrolla los conceptos generales de dirección. Presenta y debate las tendencias que se vislumbran en el mundo de los negocios y que afectan y condicionan el desarrollo estratégico de las empresas (globalización, digitalización, nuevos valores, Consumering, etc.), y se analizan las implicaciones económico-financieras para la dirección. Se desarrollan todos los conocimientos y herramientas especificas de Marketing y Gestión Comercial (estrategia, operativa y planificación), incidiendo de forma especial en los conceptos, herramientas, soportes y métricas del Marketing Science y del Digital Marketing. En este bloque, transversal al programa y que se irá desarrollando desde el comienzo del mismo, se proponen planes de acción y mejora directiva a cada uno de los asistentes, con el objetivo de ayudarle en el desarrollo de sus competencias personales y profesionales. Para ello, participarán directivos de primer nivel de las empresas más relevantes a nivel nacional e internacional, que, en formato conferencia-debate, trasmitirán a los asistentes sus experiencias empresariales y directivas, resaltando la incidencia del perfil personal y profesional en las decisiones adoptadas. Todo ello nos ha llevado a someter a nuestro programa GESCO a un profundo y riguroso proceso de actualización, tanto en conocimientos innovadores sobre la materia, como en el desarrollo de las competencias necesarias para la gestión empresarial al más alto nivel que les hagan cada vez mejores líderes en momentos difíciles.! Programa líder en el mercado Primer puesto en los principales rankings durante los últimos años POSTGRADO SUPERIOR EN MARKETING ESTRATÉGICO La empresa y su entorno a. Una aproximación general a la teoría de la empresa: cambio de época, época de cambios. b. Empresa y tipologías de empresas. La empresa actual, factores determinantes. c. Entorno competitivo. d. El proyecto y la estrategia empresarial. e. Los procesos de innovación como palanca de competitividad. f. Estrategias de internacionalización para el desarrollo empresarial. g. Nuevos modelos de negocio en la era digital. h. Las finanzas empresariales y su implicación en la dirección de marketing. i. La empresa bajo los nuevos valores globales. Marketing y empresa a. El rol del marketing moderno en la empresa. b. El entorno de marketing. Nuevas tendencias. c. Consumering, mucho más que una visión estratégica de la empresa.! Claustro de profesores de contrastada experiencia directiva y docente! Desarrollo de competencias que fortalecen el perfil directivo de los asistentes! Simulador empresarial: entrenamiento y mejora del proceso de toma de decisiones.! Análisis de las últimas tendencias de management y marketing Enriquecidas con los testimonios y experiencias de relevantes directivos de empresas nacionales e internacionales de primer nivel.! Networking Relación con profesionales y directivos de diferentes sectores de actividad tanto del propio programa como del resto de programas de ESIC. El Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial está integrado por dos programas de, que se pueden cursar de forma independiente, en cuyo caso se obtendrían las titulaciones o bien de Postgrado Superior en Marketing Estratégico [PSMKE] o bien de Postgrado Superior en Marketing Operativo [PSMKO]. La realización de ambos programas junto con el Módulo de Dirección de Marketing supone la obtención de la titulación máster. PERFIL DEL PARTICIPANTE programa orientativo sujeto a posibles modificaciones ESTRUCTURA DEL PROGRAMA Jornada de integración Marketing estratégico: de la empresa al mercado a. Análisis externo: Sector, mercado, segmento. Comportamiento del consumidor y motivaciones de compra. Drivers del análisis externo. b. Análisis interno: Ventajas y estrategias competitivas. Posicionamiento. Branding. Objetivos y estrategias del mix de marketing. El rol del marketing digital en la estrategia de marketing. Drivers del análisis interno. c. El planteamiento estratégico del plan de marketing. POSTGRADO SUPERIOR EN MARKETING OPERATIVO 54% 46% 8% DE EXTRANJEROS 7,4% MEDIA EN AÑOS DE EXPERIENCIA PROFESIONAL estratégico operativo módulo en dirección de marketing = Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial [GESCO] Marketing operativo: del plan a la acción a. El plan de marketing operativo: Objetivos y estrategias. Presupuestos y sistemas de control. b. Decisiones sobre la oferta de valor de la empresa: Concepto de valor desde la empresa. Concepto de oferta y tipología de productos/servicios. (consumo, industria, servicios, retail, digital ) Definición del portfolio de productos. Product Manager Brand Manager Category Manager. La calidad de servicio: clave de éxito. c. Decisiones sobre el valor percibido: Concepto de valor percibido. Pricing: mucho más que estrategias de precios. El precio como elemento del mix de marketing. Objetivos de la política de precios. Elementos fundamentales en la fijación de precios. d. Decisiones sobre el acceso de los consumidores/usuarios a la oferta de la empresa. Definición y naturaleza de la distribución. Tipos de canales de distribución: costes, ventajas e inconvenientes. La distribución de productos industriales, de servicios y de productos de alimentación y gran consumo. Relaciones entre fabricantes y distribuidores: Trade Marketing-Field Marketing-Retail Marketing: Relación entre marketing, ventas, distribución y consumidor/usuario. Supply Chain Management: La gestión integrada de la cadena de suministros. La generación de ventajas competitivas a través de la distribución. Modelos digitales de distribución. e. Decisiones sobre los estímulos de comunicación para el diálogo eficaz con el mercado. Conceptos generales de comunicación. Tipos de comunicación. Medios de comunicación: masas, institucional y comercial. Promoción. Relaciones públicas. Esponsorización y patrocinios. Marketing directo y relacional. Marketing Science: modelos analíticos para la toma de decisiones a. La toma de decisiones basada en el conocimiento. La información como fuente de conocimiento: sistemas de información de marketing-sim. Fuentes internas de datos: sistemas transaccionales e integración de datos. DataWarehouse. Fuentes externas de datos: enriquecimiento con datos sindicados. Fuentes externas de datos: la investigación de mercados. b. Marketing Intelligence: el conocimiento accionable como base de la ventaja competitiva. Customer insights. Segmentación estratégica y segmentación operativa. Modelos de propensión: targeting. Lifetime Value. CRM: accionando los insights. Redes sociales: el papel del marketing 2.0 en la gestión de clientes y prospectos. Marketing Mix Modeling: El Impacto de las variables del mix en las ventas: arquitectura de ventas. Cálculo del ROIM. Optimización del presupuesto de marketing. El marketing intelligence en las distintas industrias: hechos y tendencias. Técnicas y herramientas de gestión y planificación de ventas a. Gestión del cliente: estrategias y gestión de carteras. Las cuentas clave y el Key Account Management. Qué es un cliente? Análisis de cartera comercial. Desarrollo y fidelización de clientes. El life time value. Fidelización o conquista? El KAM: condicionantes y pilares de la gestión. b. La previsión de ventas y la fijación de objetivos específicos a cada recurso de la red. Utilidad, implicaciones y métodos de previsión. Las cuotas: modelos de fijación. c. El plan de ventas y su integración en el plan de marketing. Estrategias comerciales. Vectores de actuación y orientación de la red. Planificación comercial: razones y excusas. Guía práctica del plan de ventas. Los errores más comunes en el desarrollo del plan de ventas. MÓDULO DE DIRECCIÓN DE MARKETING Digital Integrated Marketing a. Conceptos y terminología del digital marketing. b. Las claves para crear y optimizar la web de tu empresa. c. Estrategias de comunicación y promoción a través de Internet: marketing. Publicidad digital. Affiliate marketing. Fundamentos de buscadores: SEO y SEM. d. Redes sociales: las nuevas formas de relación en Internet: La social media y la Web 2.0. Redes sociales y tecnología. Análisis y medición de las redes sociales. Redes sociales y comunicación. Nuevo marketing relacional. Creatividad y redes sociales. Los blogs. e. f. Mobile social media. Futuro de las redes sociales. Reputación corporativa en Internet. Internet como canal de venta, e-commerce: Cómo vender a través de Internet. Aspectos fundamentales. Digital Business: la incidencia de los modelos de negocios digitales en la operativa de marketing. Organización y dirección comercial. La integración de la estrategia comercial en la estrategia empresarial a. Análisis estratégico: Dirección de equipos comerciales de alto rendimiento: herramientas de gestión. La dirección comercial. Definición y rasgos fundamentales. Principios fundamentales de un equipo comercial. Herramientas, soportes y elementos de apoyo de la dirección de ventas. b. Organización comercial: tipología y dimensionamiento de las redes comerciales. Dimensionamiento de redes comerciales: métodos de cálculo. Modelos de estructuración: ventajas e inconvenientes. Recursos internos o recursos externos? c. Sistemas de motivación y animación de las redes comerciales. La D.P.O.: los objetivos y su razón de ser en la red. Vectores de los objetivos de venta: características. Modelos de retribución y compensación. Business & Marketing Simulator Desarrollo de competencias directivas a. Análisis competencial: coaching grupal. b. Orientación profesional y directiva: Perfil y objetivos profesionales. Herramientas de presentación. Investigación de oportunidades. Plan de marketing personal. c. Liderazgo directivo: Dirigir: liderar personas. Dirigir en tiempos de incertidumbre. Uno uno: tres. La unión hace la fuerza. El compromiso de la empresa con sus empleados y de los empleados con la empresa: orgullo de pertenencia. Personas: mucho más que recursos humanos. RSC y gestión del talento. La clase creativa: evitar la fuga de talento. d. Seminarios de habilidades directivas: Análisis de las situaciones de negocio y toma de decisiones. Presentaciones persuasivas. Negociación comercial. Creatividad e innovación. e. Realidad empresarial (conferencias directivas).

6 ALGUNOS COMPONENTES DEL CLAUSTRO DE PROFESORES Juan Carlos ALCAIDE CASADO Doctorando en Sociología, UCM. Diplomado en Marketing, Cámara de Comercio de Madrid. Director Gerente, ISMI. Fernando BARRIENTOS JIMÉNEZ Doctor en Ciencias Económicas. Licenciado en Derecho, Universidad de Valladolid. MBA, London Business School. Consultor de Marketing. Carlos BOIXAREU TORRES Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, ICADE. Programa de Desarrollo Directivo, PDD, IESE. Socio-Director, Boixareu&Clavero Asociados. José María BURSON DEL RÍO Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad de Málaga. Ex Socio-Director, GESTIÓN 5. Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC. Íñigo CHÁVARRI MARROQUÍN PDD, IESE. Máster en Publicidad y Comunicación Empresarial, MPC, ESIC. Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Socio-Director de Marketing de Alianzas. Luis COLORADO RUIZ Licenciado en Ciencias Económicas, UCM. Actuario de Seguros. MBA, IESE. Director de Marketing, Banco Santander, División Banca Comercial. José María CUBILLO PINILLA Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales, UAM. Director del Departamento Académico de Dirección de Marketing, ESIC. Profesor, Universidad Politécnica de Madrid. Ex-Analista de Mercados, DATABANK GROUP. Luca DELL ORO Licenciado en Económicas, Universidad L. Bocconi, Director Estratégico y de integración de DDB. Ex-Director de Marketing, Nestlé. Director de Programa del Área de Comunicación, ISM. Juan DELGADO DE MIGUEL Doctor en Sociología, Universidad de Zaragoza. MBA, Chamber de Commerçe de Lyon (Francia). Consejero Delegado y Director General, AC Consultores. José DE JAIME Y ESLAVA Licenciado en Ciencias Económicas, UAM. Programa de Dirección General, PDG, IESE. Presidente del Instituto de Finanzas. Sebastián ESCORNE CARDONA Doctor en Ciencias Económicas. Graduado en Política Económica, Universidad de Hamburgo y en Economía Internacional, Institut of Tecnology, Boston. Director, Instituto Superior de Economía Aplicada. Agustín FERNÁNDEZ LÓPEZ-QUESADA Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. MBA, EDAE- Cámara de Comercio. Máster en Dirección de Comercio Internacional, ESIC. Socio-Director, KNOW-HOW Network Partnership. Enric JOVÉ BOSCH Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, UB. Máster en Marketing, Unión Europea. Director Mc Cann Barcelona. Director del Área Estratégica, ISM ESIC Barcelona. Francisco LAFUENTE Ingeniero Industrial, UPB. Ex-Director Comercial y de Marketing de Roca. Francisco LÓPEZ SÁNCHEZ Doctor en Investigación Comercial y Marketing, UCM. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales. Ex-Director de Banco de Negocio, Banco Árabe Español. Pablo José LÓPEZ TENORIO Diplomado en Estadística, UCM. Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, ESIC. Responsable de Investigacion de Mercados para Marketing Corporativo, Repsol YPF. Josep Ramón MESEGUER PLANAS Licenciado en Farmacia, UB. Diplomado en Dirección de Marketing. Director de Proyectos, Nexus. Director del Área de Marketing, ISM ESIC Barcelona. Joan MIR Licenciado en Farmacia, UB. MBA, ESADE. PDD, IESE y Executive Program, Berkeley, University of California. Director General de AC Marca. Gerardo MOCHALES GONZÁLEZ Licenciado en Ciencias Económicas y ADE, ICADE. PMD, Harvard University. Executive MBA, Kellog. Director Comercial y Marketing, Acciona. Javier MOLINA ACEBO Licenciado en Administración y Dirección de Empresas, University of Linconshire&Humberside. Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Ex-Central Sales Director, Broadnet (Grupo ACS). Ex-Jefe de Ventas, France Telecom. Francisco Javier ONGAY LEYUN Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad del País Vasco. Máster en Dirección de Recursos Humanos y Organización, ESIC. Ex-Director Financiero, Nafarco. Rafael ORDOZGOITI DE LA RICA Licenciado en Filosofía y Letras. Presidente de RM Consultores. Ex-Presidente y Vicepresidente, VIASA. Ex-Director General de Marketing y Ventas, Grupo IBERIA. Christian PALAU Ingeniero Químico, UB y PDD, IESE-Universidad de Navarra. Director de Fotocasa-Anuntis Inmobiliaria. Ex-Director de Marketing de InfoJobs.net. José Luis PEREZ-PLÁ WESTENDORP Ingeniero de Caminos, Canales y Puertos, UPM. MBA, IE. Socio- Director División Consultoría TEA CEGOS. Jordi Pi Diplomado en Diseño Industrial, ELISAVA. Diplomado en Dirección de Marketing, EADA y en Dirección de Comunicación, EADA. Jefe de Marketing Cial en Innovación Transversal en CCMA y CCRTVi. Jordi RIBALTA Ingeniero Industrial, UPB y por la École Centrale de Lyon, Máster en Marketing, ISM-ESIC y Executive MBA, IESE-Universidad de Navarra. Responsable de Marketing a Clientes en Axa Seguros e Inversiones. Jaime RIVERA CAMINO Ph.D en Economía Aplicada, Université Catholique de Louvain, Bélgica. Doctor en Psicología, Universidad Pontificia de Comillas. MBA, Université Catholique de Louvain, Bélgica. Javier ROVIRA RUIZ Licenciado en Derecho y Administración de Empresas. ICADE. PDG, IESE. Socio-Director de KNOW-HOW Consultores. Ex-Director General de Neck Child. Ex-Director General, González Byass. Luis Ángel SÁNCHEZ VILLA Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. MBA, IE. Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, ESIC. Director General, AVANCE INTEGRAL. Iñaki TRINCADO GARCÍA Licenciado en Derecho, Universidad de Deusto. Diplomado en Ciencias Empresariales, Universidad de Deusto. Director de Equipo de Cliente, Procter&Gamble España, S.A. Jordi URBEA Director General de OgilvyOne Barcelona. Eduardo UBIDE BOSQUE Licenciado en Derecho, Universidad de Zaragoza. Máster en Dirección de Comercio Internacional, ESIC. Director de Desarrollo, INFOCENTER. José Luis URCOLA TELLERÍA Licenciado en Ciencias Empresariales, UNED. MBA, DEUSTO. Máster en Dirección de Marketing y RR.HH. ESCA. Ex-Director de RR.HH., Caja de Ahorros de Guipúzcoa. Mario Alejandro WEITZ Doctor en Economía, American University, USA. Licenciado en Economía, Universidad de Buenos Aires. Consultor de la Comisión Europea y del Banco Mundial.

7 La calidad de nuestros programas está avalada por acreditaciones concedidas por instituciones nacionales e internacionales: CARRERAS PROFESIONALES Gestiona acuerdos con más de empresas y tramita más de ofertas profesionales al año. Facilita la incorporación y el desarrollo de los alumnos en el mercado laboral a lo largo de toda su carrera profesional. Ofrece asesoramiento personalizado que ajusta y optimiza los procesos de selección. ESIC IDIOMAS La escuela de idiomas de ESIC imparte cursos generales y de negocios de inglés, francés, chino, español para extranjeros... Además es centro preparador y examinador oficial de BEC, First Certificate, Toefl y Toeic entre otros. Ofrece formación a medida e individualizada.

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