UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE QUERÉTARO

Transcripción

1 UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE QUERÉTARO Voluntad. Conocimiento. Servicio TÍTULO DEL PROYECTO Plan Estrategíco de Ventas NOMBRE DE LA EMPRESA Club del Nopal Reporte de Estadía Final Para obtener el Título de Técnico Superior Universitario en Comercialización NOMBRE DEL ALUMNO Emma Patricia Hernández Carrillo Santiago de Querétaro Junio 2009

2 Agradecimientos Principalmente a dios por la vida porque aun no siendo la más perfecta es un privilegio tenerla. A mis padres porque con su apoyo y cariño e llegado a cumplir una de mis metas de vida, depositando en mi su amor y confianza se unieron a mi lucha encausada a una vida de satisfacciones, dejando como resultado el legado mas importante que pudiera recibir y por el cual viviré agradecida...mis estudios profesionales. A Oscar Silva y Adriana Muñoz porque ellos son de esa clase de personas que todo comprenden y dan lo mejor de si, sin esperar nada a cambio, porque saben escuchar y brindar ayuda cuando es necesario y porque se han ganado mi cariño, admiración y respeto muchas gracias. A el Ingeniero Luis Leonel Heath Moncada por dejar que realizara mis practicas profesionales en la empresa Club del Nopal y porque siempre estuvo dispuesto a brindarme su apoyo en todo momento, a la Licenciada Edna Cristina Figueroa porque gracias a su gran trabajo como asesora pude realizar este proyecto y siempre guardare un enorme respeto y admiración a su persona. A mis abuelas y a mi familia en general porque aunque físicamente no están conmigo se que siempre están pensando en mi, deseándome lo mejor y siempre guardándome cariño y apoyo. Por ultimo a la familia García Silva porque esto es la muestra de mi gratitud ilimitada por su apoyo que sin pensarlo se transformo en base importante en mi formación académica. Gracias a todos ustedes hoy puedo decir que.lo logre.

3 INDICE INTRODUCCIÒN Capítulo I: ANTECEDENTES DE LA EMPRESA 1.1 Historia Misión Visión Valores Objetivo Objetivo específico Estructura Administrativa Organización...6 Capítulo II: Diagnóstico del área 2.1 Mezcla de Mercadotecnia Producto Precio Plaza Promoción Análisis de ventas actuales Análisis de la situación o diagnóstico..15 Capítulo III: PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS 3.1 Objetivo del Plan Potencial del mercado 20

4 3.3 Pronóstico de ventas Estrategias de venta Definición de tácticas de venta Determinación del presupuesto Criterios de verificación del plan Registro de resultados...27 Conclusión Anexos

5 Introducción La Universidad Tecnológica de Querétaro maneja un modelo de estudios 70% práctico y 30% teórico, el cual les permite a los estudiantes emplear los conocimientos adquiridos durante la formación académica para ponerlos en práctica en el área de trabajo, con la intención de obtener mejores resultados en las empresas. La Universidad refleja este modelo en el plan de estudios a través de las Estadías que es un periodo desarrollado durante el sexto cuatrimestre donde el alumno permanece en una empresa del sector productivo, comercial o de servicios para realizar un proyecto que responda a una necesidad de dicha empresa. Este proyecto está supervisado por maestros y empresarios. En esta ocasión, la estadía se realizó con la finalidad de desarrollar la planeación de las ventas de la empresa Club del Nopal ; esta planeación ayudará al proceso de comercialización del producto de la empresa. En el capítulo I se presentaron los antecedentes de la empresa, como segundo capítulo se presentó el diagnóstico del área que permitió detectar el problema a atacar con este proyecto y por último se muestra el plan estratégico para resolver el problema y llegar al cumplimiento de los objetivos planteados, situación que se verá reflejada en el crecimiento de la empresa.

6 Capítulo I ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

7 2.1 Historia En el año 2000, los señores Emiliano y J. Carlos Sánchez González, productores agropecuarios del municipio de Arroyo Seco, Querétaro, conocieron por primera vez los beneficios del nopal mediante la lectura de un artículo sobre la siembra de nopal en zonas áridas y semiáridas de México publicado en la revista PROPIETARIOS RURALES. A raíz de este interés se capacitaron a lo largo de tres años en diversas instituciones principalmente en la Universidad Autónoma de Chapingo, participando en el año 2003 en un Congreso Internacional de Cactáceas en el cual obtuvieron el segundo lugar en plantación bajo el sistema denominado doble excavación. A partir de estas enseñanzas, establecieron dos viveros de nopal verdulero y forrajero con tecnología innovadora con características orgánicas. Los productores se organizaron como grupo de trabajo (sin personalidad jurídica) el día 29 de mayo de 2004, y están integrados al Comité de Microcuenca Ayutla constituido el pasado día 22 de mayo de 2005 conforme a lo establecido en la Ley de Aguas Nacionales; pertenecen además al Club del Nopal que es la instancia encargada de proporcionar asistencia técnica y comercial a los productores. Debido a que varios productores del municipio se interesaron en el cultivo del nopal, se inició un proyecto de propagación y producción del nopal verdulero y forrajero con un total de 180 mil plantas y un grupo de 24 productores que actualmente se encuentran integrados en una sociedad cooperativa denominada Club del Nopal. Entre estos grupos se encuentran comunidades 1

8 como: Grupo Las Abejitas de Maroma Coyote, productores de shampoo de nopal; Grupo Arroyo Seco, productores de mermelada de nopal; Grupo Pinal de. Amoles, producción de nopal; Grupo Nopalero Mompaní, productores de nopal; y el grupo al cual se refiere este proyecto constituye uno más dentro de esta organización, especializado en nopal verdulero. Los 204 integrantes del Club del Nopal se ubican en municipios y localidades de alta y muy alta marginación, dedicándose a labores agropecuarias como la siembra de maíz, fríjol y la cría de ganado. El Club del Nopal permite a sus integrantes ofrecer oportunidades de empleo, evitar la emigración y obtener ingresos que redunden en una manera más digna de vivir. La asociación de El Club del Nopal está integrada por 14 personas físicas, todos ellos productores del municipio de Arroyo Seco. Las perspectivas de mejora los llevaron a la integración de su organización en una figura jurídica más conveniente a sus actividades, como pudiera ser el título de Sociedad Cooperativa, así como iniciar un proceso de formación empresarial, para lo cual están en contacto con el Centro para el Desarrollo Integral del Campo Querétaro, IAP (CEDICQ). Durante el transcurso de 2005 y 2006 se establecieron relaciones con la Universidad Tecnológica de Querétaro (UTEQ) con el fin de desarrollar programas que permitieran profundizar la investigación en el área del cultivo del nopal, y lo relacionado a su mantenimiento, empaquetado, posicionamiento del producto y comercialización. Con la UTEQ han logrado alianzas que han permitido al grupo seguir adelante, fomentando nuevas investigaciones y relaciones mercadológicas para introducir el producto en diversos mercados. El en transcurso del presente año se buscó una relación mas intensa con la Secretaría de Desarrollo Sustentable, quienes mediante sus continuas investigaciones buscan respaldar los estudios realizados por la asociación respecto al Nopal, para poder dar validez a la forma de cultivo que utilizan y a los grandes resultados que se obtienen. Mediante esta dependencia. El Club 2

9 del Nopal ha logrado acudir a congresos que le permiten compartir su conocimiento con productores extranjeros y adquirir nuevas técnicas de cultivo así como establecer relaciones con grandes empresas interesadas en el producto. Actualmente El Club del Nopal se encuentra esperando la resolución que afirme su personalidad jurídica ya que se esta conformando como una Sociedad Anónima de Capital Variable. 1.2 Misión Promover entre los socios la producción, comercialización y propagación del nopal forrajero y verdulero, material vegetativo y derivados del nopal en los mercados, para generar empleos y mejorar su nivel de vida ofreciendo a la sociedad productos y derivados orgánicos con la más alta calidad para tener una vida saludable. Todo ello con un alto sentido de responsabilidad ambiental al utilizar tecnologías que conservan los recursos naturales (Creada por la empresa somos Consultores) 1.3 Visión Posicionarse como una de las empresas lideres en la producción y venta de nopal en el Bajío en los próximos 10 años. Estar presente en distintos puntos de venta de mayoreo y menudeo a nivel nacional. Diversificar nuestra línea de productos en 50% y duplicar el número de personas que toman los cursos de capacitación. (Creada por la empresa somos Consultores) 1.4 Valores Integradora: Es la regla de oro para mantener relaciones productivas a mediano y largo plazo entre los socios. 3

10 Transparencia: Es el complemento indispensable de la integridad pues crea en los demás la confianza de que los riesgos y beneficios en las cuestiones que emprendemos juntos son equitativas. Inclusión social: Esta empresa está abierta a todos, incluyendo los que menos tienen, para ello existen mecanismos que permiten su inclusión. Solidaridad: Es una estrecha relación basada en la ayuda mutua entre los socios. Ambientalmente responsable: Nuestras técnicas de producción son ecológicas y amigables con el entorno de área natural protegida, los productos son orgánicos y benéficos para la salud. Solidaridad: Es una estrecha relación basada en la ayuda mutua entre los socios. 1.5 Objetivo Producir, propagar, procesar, comercializar, exportar, proporcionar asistencia técnica y transferencia de tecnología relativa al nopal, cultivado preferentemente de manera natural u orgánica, y de productos agropecuarios en general; contribuyendo así a obtener un desarrollo sustentable de las comunidades y ofreciendo a sus miembros una manera más digna de vivir. 1.6 Objetivo Específico Posicionarse como la principal productora y distribuidora de productos hechos a base de nopal, así como del nopal mismo, a nivel regional, en un período de cinco años. (Creada por la empresa somos Consultores) 4

11 1.7 Estructura Administrativa (Proporcionado por el Ing. Luís Leonel Heath Moncada, creada por la empresa somos consultores) 5

12 1.8 Organización (Proporcionado por el Ing. Luís Leonel Heath Moncada, creada por la empresa somos consultores) 6

13 Capítulo II Diagnóstico del Área

14 2.1 Mezcla de Mercadotecnia Producto El nopal es un producto de consumo común en nuestro país ya que esta planta es de origen mexicano además, por un notorio factor cultural, ésta arraigado en la gastronomía mexicana. La comida mexicana es mucho más que platillos típicos de nuestro país si no que muestra toda la cultura que esta basada en olores, colores y sabores que distingue a México por su arte, religión y cultura. Para poder definir nuestro producto y así llevar a cabo una buena estrategia de venta se tiene que comenzar por contestar la siguiente pregunta: que vendo? El producto que maneja el Club del Nopal es para consumo humano este es del género opuntia de la familia cactácea. Se manejan dos tipos de nopal que son el orgánico y el estándar. El primero se obtiene sin el uso de fertilizantes ni biocidas químicos, mientras que el estándar utiliza en su producción insumos aprobados por las autoridades federales para la producción agrícola, tales como: SAGARPA (Secretaria de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca Y Alimentación), SEMARNAT (Secretaria de Medio Ambiente y Recursos Naturales). El Nopal, tanto el estándar como el orgánico provienen de productores ubicados en comunidades marginadas de la Sierra Gorda. Este producto se puede consumir de distintas formas que van desde las más típicas hasta las más sofisticadas. El nopal también tiene propiedades medicinales que reportan grandes beneficios a la salud, tales como combatir la obesidad, la diabetes y la hiperglucemia ya que cuenta fundamentalmente con una alta cantidad de fibra, incrementa los niveles y la sensibilidad a la insulina logrando con esto estabilizar y regular el nivel de azúcar en la sangre.( m, consultada el día 20 de enero del 2008) 7

15 Para que en el nopal sea considerado en el mercado como un producto de calidad debe contar con las siguientes características (Norma del CODEX para el Nopal (CODEXSTAN , EMD ): Estar sanos, deberán excluirse los productos afectados por podredumbre o deterioro que hagan que no sean aptos para el consumo. Estar prácticamente exentos de daños causados por plagas. Estar limpios, y prácticamente exentos de cualquier materia extraña visible. Estar exentos de cualquier olor y/o sabor extraños Ser de consistencia firme Estar exentos de daños causados por bajas temperaturas; Estar exentos de espinas; Estar exentos de manchas pronunciadas; Estar suficientemente desarrollados y presentar un grado de madurez satisfactorio según la naturaleza del producto. Los nopales deberán presentar la forma, color, sabor y olor característicos de la especie. El nopal que maneja la empresa Club del Nopal cumple con las normas de calidad ya mencionadas; conjuntamente está cosechado bajo el sistema denominado doble excavación que fue presentada en el Congreso Internacional de Cactáceas en la Universidad Autónoma de Chapingo, en el año 2003 y que ahora es empleada en la empresa Club del Nopal desde el

16 2.1.2 Precio El precio se puede definir de 3 formas distintas pero en la empresa la más recomendable es determinar el precio mínimo y máximo del mercado, ya que es un producto que tiende a cambiar su valor en el mercado drásticamente. La empresa Club del Nopal actualmente vende su producto en los siguientes rangos de precio : PRODUCTO NOPAL SIERRA GORDA Características Desespinado entero o picado en envoltura de plástico Tipo: Estándar Orgánico Mayoreo Menudeo Mayoreo mas Menudeo menos Clase mas de menos de de 10kg de 10kg 10kg 10kg Precio / kilo $8 $10 $13 $15 El precio que maneja la empresa está en constante cambio de acuerdo con la información de la página del Sistema Nacional de Información e Integración de Mercados de la Secretaría de Economía. ( Plaza Es importante determinar cómo y en dónde se va a distribuir el producto. El primer nicho de mercado que no se ha atendido y en el que se quiere enfocar el esfuerzo de venta es el de los restaurantes de la ciudad de Querétaro, principalmente en la zona centro; en una segunda etapa se pretende abarcar a las fruterías, pollerías y taquerías, sin embargo, esta última etapa ya no será considerada en el desarrollo de este proyecto. A continuación se presenta una lista con los clientes actuales de la empresa Club del Nopal 9

17 CLUB DEL NOPAL NOMBRE TELÉFONO Restaurante Cabaña del Río Dato no obtenido Frutería Dato no obtenido La Bodeguita Frutería Nico Dato no obtenido Frutería Elizabeth Frutería los Monchis Pollos Chester El tiro Loco y Nex.62*14*13922 Frutería Bonanza Frutería Eva Frutería Luís Pollo Perrón Pollo Pelón Pollos Loma Bonita Dato no obtenido Pollos AviQro Dato no obtenido Tacos Jimi Dato no obtenido 10

18 2.1.4 Promoción La promoción es el elemento de la mezcla de marketing que sirve para informar, persuadir, y recordarles al mercado la existencia de un producto y su venta, para influir en los sentimientos, creencias o comportamiento del receptor o destinatario. Hay cinco formas de promoción sin embargo la empresa utilizara la promoción de ventas con el fin de Incrementar la demanda de un producto en particular, Aumentar la presencia del producto en determinados tipos de establecimientos (restaurantes, pollerías y fruterías) y obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1, etc.) 1- Muestras gratuitas: Esta promoción tiene la finalidad de que el cliente potencial pruebe el producto, lo conozca y elija a la empresa como su proveedor de nopal, este se llevará hasta el establecimiento, se enviará información y cotización vía Descuentos: son una reducción (por lo general momentánea) del precio regular del producto por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto, que en este caso es vendido por mayoreo. 11

19 Cantida Expresada en pesos 2.2 Análisis de ventas actuales Para la empresa Club del Nopal el cliente es lo más importante y por ello pretende ofrecerle un mejor servicio, a continuación se presentaran los clientes actuales de la empresa: Como ya se mencionó anteriormente, Club del Nopal es una empresa joven que requiere mucha práctica para tener un buen control. Esto también aplica al área administrativa y contable ya que hasta el momento la empresa no cuenta con un sistema de registro de ventas que permita mantener un histórico con los clientes actuales para llevar un adecuado pronóstico de ventas. Durante la estadía se llevó registro de las ventas de sólo dos meses y medio, sin embargo los datos recabados no fueron suficientes para realizar el pronóstico de ventas. Estos registros se presentan en forma de gráficas que detallan las ventas realizadas por día, lo que nos permite observar cuál es el comportamiento de ventas que tiene la empresa. Asimismo en la parte de anexos se pueden observar los datos adquiridos durante la estadía. Ventas por dia del Mes de Septiembre del Dias de septembre 12

20 Cantidad expresada en Pesos Como se puede observar en la grafica las ventas que se registraron en el mes de de septiembre solo corresponden a 10 días ya que estas fueron las que se registraron únicamente en este mes, estos datos nos permiten observar que las ventas diarias de nopal son variables teniendo una media en ventas de $ pesos por día. Ventas por dia del Mes de Octubre del Dias de Octubre En esta segunda gráfica se muestra que el registro se va llevando de una forma más continua, lo cual da como resultado una mejor comprensión del comportamiento de las ventas en la empresa. Nos permite observar que las ventas diarias de nopal son variables teniendo una media en ventas de $ pesos por día. 13

21 Cantidad expresada en pesos Venta por dia del Mes de Noviembre del Dias de Noviembre En el mes de noviembre no se registraron todas las ventas ya que se volvió a perder el control de las notas de registro generadas por la venta del día, sin embargo estos datos nos permiten observar que las ventas diarias de nopal son variables teniendo una media en ventas de $370.1 pesos por día, que por la falta de registros se vuelve evidente que éste no es un dato que provea mucha información como en el caso del mes octubre que se registraron 14 días más. 14

22 2.3 Análisis de la situación El análisis de la situación es de suma importancia, pues del conocimiento de la realidad dependerá cómo se enfrentará la empresa a la comercialización de su producto. Así pues se realizó un seguimiento y revisión de la situación interna y externa en la empresa para determinar las fortalezas, amenazas, debilidades y oportunidades (FADO) de la misma: FORTALEZAS El nopal que se vende es 100% Queretano. La empresa apoya el desarrollo de las zonas marginadas de la Sierra Gorda queretana. La forma de plantación es una tecnología desarrollada (doble excavación) por la misma empresa, eso habla de calidad en el producto. Los insumos que se utilizan para el cuidado del nopal son avalados por autoridades federales, esto implica que no se utilizan químicos o biocidas que dañen la salud. La calidad del nopal es superior que la que se encuentra en la central de abastos, de acuerdo con la comparación física entre AMENAZAS La inestabilidad del precio del nopal dentro del país. Con base en el Sistema Nacional de Información e Integración de mercados, el precio del nopal no es estable, ya que depende de la época del año en la que se encuentre. Los proveedores de nopal no son muy conocidos por los restauranteros. Los restauranteros están acostumbrados a comprar el nopal en la central de abastos. 15

23 ambas cosechas. La empresa tiene producción todo el año ya que el clima es óptimo. El Club del Nopal tiene la certificación de nopal orgánico. DEBILIDADES OPORTUNIDADES Hasta este momento no se tiene una ruta definida para la distribución del producto En la empresa no se maneja alguna promoción de venta. El Club del Nopal es una empresa joven que no cuenta con los recursos suficientes para repartir el producto. Hasta este momento no se ha encontrado algún otro proveedor de nopal que se muestre como competencia dentro de este nicho de mercado. En México se consumen por persona 6.36 Kg. de nopal al año, lo que lo hace un país productor y consumidor de la verdura. Los gobiernos federal y estatal realizan cursos de capacitación para industrializar y producir nopal, lo cual es garantía de actualización. 16

24 Capitulo III Plan Estratégico de Ventas

25 3.1 Objetivo del plan El Club del Nopal tiene como objetivo incrementar en un 35% el flujo de ventas actuales de la empresa para lograr su consolidación comercial en el mercado local. 3.2 Potencial del Mercado Prospección de ventas Con el fin de determinar el potencial del Mercado, dato que además servirá para realizar el pronóstico de ventas, se llevará a cabo una herramienta mercadológica llamada Prospección 100, la cual reportará los siguientes beneficios para la empresa: Base de datos con 100 restaurantes que consumen nopal para la elaboración de sus platillos. Información para establecer contacto con la persona encargada del departamento de compras. Valor en pesos del tamaño del mercado de nopal en la localidad, de acuerdo con la segmentación. Datos para realizar un pronóstico de ventas Segmentación para la prospección VARIABLES DE SEGMENTACIÓN Geográfico Región Estado Ciudad o Municipio Tipo de Cliente SEGMENTACION TÌPICA DEL MERCADO INDUSTRIAL Bajío Querétaro Santiago de Querétaro, Corregidora y el Marqués. Industria Restaurantera Tamaño Grande, Mediano y Chico Estructura de organización Criterios de Compra Precio y calidad Condiciones de transacción Compra directa Tasa de uso Usuario habitual Tamaño del pedido Mediano y Grande Fuente: Fundamentos de Marketing, William J. Stanton, Michael Jetzel, Bruce J Walker Editorial Mc Graw Hill 2007 Pag 158,159,160 17

26 Metodología de la prospección El método que se utilizó fue cuantitativo ya que su principal característica es que se establece comunicación directa con los sujetos estudiados, en este caso los restaurantes, y por ello se obtiene información ordenada y real que permita cubrir sus necesidades y a su vez utilizarla para conveniencia de la empresa. Para realizar la prospección, se utilizó una herramienta mercadológica llamada Prospección 100 que se basa en aplicar una encuesta a los restaurantes de la región deseada para así localizar 100 prospectos (restaurantes) que utilicen el nopal en la preparación de alguno de sus platillos para que pueda ser considerado como un cliente potencial. Como se comenta, para llevar a cabo este ejercicio se aplicó un breve cuestionario vía telefónica que permitiera proporcionar resultados con mayor rapidez y así efectuar la mayor cantidad de cuestionarios optimizando el tiempo. Se realizaron aproximadamente 150 llamadas a restaurantes anunciados en Internet y Sección Amarilla, considerando que fueran restaurantes de comida mexicana sin importar el tamaño de los mismos. Para la encuesta se utilizó el siguiente argumento: 18

27 Seria tan amable de proporcionarme el nombre de la persona encargada del departamento de compras o gerente por favor? Mi nombre es ----, estoy realizando una encuesta con la finalidad de conocer el consumo del nopal en Querétaro. Podría contestarme algunas preguntas por favor? 1 Usted utiliza nopal en alguno de sus platillos? Si la respuesta era negativa se agradecía la información y terminaba la encuesta, si era afirmativa se realizaba la siguiente pregunta: 2. Aproximadamente expresado en kilos Qué cantidad de nopal consume a la? 3. Tiene algún proveedor de nopal? Esta pregunta sirvió para detectar tanto a la competencia como a clientes potenciales que no tuvieran proveedor. 4. Cuánto está pagando por el kilo de nopal? Esta pregunta permitió conocer si con base en el precio se puede convencer al cliente de comprar el producto. Con esta pregunta se termina la entrevista, se agradece por la información y atención prestada a la misma. Con este breve cuestionario se pretende calcular la tasa de consumo de los prospectos encuestados, con el fin de pronosticar las ventas que se pueden 19

28 captar en caso de atender este nicho de mercado que, como se comentó al inicio de este proyecto, es interés de la empresa Club del Nopal. En el anexo 2 se puede observar la base de datos creada en este proyecto con los 100 prospectos de clientes potenciales considerando que estos son los restaurantes que consumen mayor cantidad de nopal en la ciudad y zona conurbada Potencial de mercado De acuerdo con la información obtenida mediante el cuestionario realizado, se detectó que los 100 restaurantes encuestados que utilizan nopal en la elaboración de alguno de sus platillos, consumen en total la cantidad de 861 kg. Por. Este dato permitió obtener el potencial de mercado de estos prospectos: Consumo promedio l 861 kgs. Precio promedio por kilo $9.00 Potencial de mercado ($/) $7, Esto significa que dentro del segmento de mercado determinado anteriormente, existe un consumo potencial de $7, por. 3.3 Pronóstico de Venta El pronóstico de ventas es el ejercicio que predice las ventas futuras de una empresa durante un periodo determinado. Se debe considerar al pronóstico de ventas como parte central del proceso de planeación estratégica. Para pronosticar las ventas de manera cuantitativa se utilizan las ventas históricas de la empresa, sin embargo, debido a que la empresa Club del Nopal 20

29 no cuenta con esta información, se utilizó para determinar el pronóstico de ventas el método no cuantitativo de conteo llamado Encuesta de las intenciones de compra de los clientes que, como su nombre lo dice, consiste en preguntar a los clientes (una muestra de ellos) sus intenciones para comprar un producto determinado a lo largo de un periodo especifico. Posteriormente estas respuestas se combinan para formar un pronóstico. Las ventajas que presenta este método son: Que el pronóstico esta determinado por los usuarios reales. Se recibe una buena predicción de las intenciones de compra de los clientes. Es relativamente rápido y económico cuando participan sólo unos cuantos clientes. Desventajas: Si los usuarios son muchos o difíciles de localizar la técnica puede volverse cara y tardada. El pronóstico depende de la cooperación y del criterio de los entrevistados. Las intensiones de compra no siempre se cumplen, pues muchas veces están sujetas a condiciones ajenas al entrevistado. De acuerdo con la información de la sección anterior, al aplicar esta metodología se encontró un mercado potencial en 100 prospectos de $862 kg de nopal verdura por. Por otro lado, para determinar el pronóstico habrá que considerar las siguientes premisas: Los restaurantes que reportaron este consumo ya cuentan con un proveedor de nopal verdura. 21

30 La capacidad de producción dirigida a este nicho de mercado es de 425Kg. /, lo que representa un total de 22.1 toneladas de nopal en el primer año de venta. Para el crecimiento de la cantidad vendida se considerará que el mercado de nopal en México espera un crecimiento anual del 1.24 % en su producción (Fuente: Servicio de Información Agropecuaria y Pesquera del 13 de abril de 2009) El precio promedio del nopal es de $8 pesos al mayoreo y $10 pesos al menudeo que promediando nos da $ e costo del nopal a $9 pesos por kilo y por tonelada a $9000 Para el crecimiento en precio, se considera que la inflación esperada para los siguientes tres años es: % %, %, % % y para el 2013 será de 5.76%(fuente del Banco Nacional de México) Toneladas / año 23.2Precio Unitario Total de ventas Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año $9000 $9518 $10066 $10646 $11259 $198,900 $213,203 $227,491 $243,793 $261, Estrategias de venta Una vez realizado el análisis de la situación, el establecimiento de objetivos y metas y la elaboración del pronóstico de ventas, se deben establecer estrategias y los medios (tácticas) para llevarlas a cabo. 22

31 Para la empresa Club del Nopal se implementaron dos estrategias principales las cuales son base fundamental para que las ventas se lleven con mejor control y para que el mercado se comience a ampliar. La primera estrategia es: Diseñar un esquema de ventas directas a restaurantes y consta de los siguientes puntos: Capacitación de vendedores Distribución de la cartera de clientes La segunda estrategia es: Diseñar los medios por los cuales la empresa se dará a conocer en el mercado en que pretende incursionar (restaurantes) y consta de los siguientes puntos. Diseño de publicidad Tríptico que muestre los beneficios del producto Participación en ferias organizadas por entidades de gobierno estatal donde se pueda exponer el producto y sus beneficios. 3.5 Definición de tácticas de venta PRIMERA ESTRATEGIA Empresa: Club del Nopal Objetivo de ventas: El club del nopal tiene como objetivo incrementaren un 35% más del flujo de ventas actuales de la empresa para lograr su consolidación comercial. Estrategia: Diseñar un esquema de ventas directas a restaurantes. Tácticas: Capacitación de vendedores: Una vez que se ha contratado o que ya se tiene al personal adecuado para realizar el trabajo de ventas la empresa tiene la obligación de informar y capacitar a cada vendedor con respecto 23

32 al producto y a la empresa, utilizando como herramienta de apoyo el manual de ventas y el tríptico elaborado para mostrar al cliente los beneficios del producto. Distribución de la cartera de clientes: La empresa Club del Nopal cuenta con dos vendedores activos que laboran una jornada de trabajo de 8 horas de lunes a sábado y que se repartirán la cartera de clientes de la siguiente forma: El primer vendedor atenderá a los siguientes prospectos potenciales cuya compra oscila entre 20 y 50 kilos por : NOMBRE DEL CLIENTE DIRECCIÓN Tacos El pata Pedro de Gante No.8 Col. Cimatario Tacos El pata Blvd Bernardo Quintana # 556 Loma Dorada Tacos El pata Ejercito Republicano #135 Plaza de las Américas Los Correa Av. Pie de la cuesta # 106 Los Correa Av. Retablo #53 Los Remedios Constituyentes 125 A Arrecheras Grill beer Restaurante El Palomar Priv. Damián Carmona #101 Los Chilitos Prolongación Paster sur 99 Hacienda Don Ramón Blvd Bernardo Quintana # 171 Loma Dorada Y el segundo vendedor atenderá al siguiente grupo de prospectos, quienes tienen una necesidad de nopal de 15 a 24 kilos por NOMBRE DEL CLIENTE DIRECCIÓN Cabezón Taurino Universidad 3100 Cenaduría Blas Av. 5 de Mayo # 125 Centro Histórico 1810 Andador Libertad # 62 plaza de armas Los Caporales Autopista México- Querétaro Km. 210 Restaurante Nacho Ignacio Pérez # 46 Esq. Carrizal Entre Zaragoza y constituyentes Restaurante las Águilas Hidalgo #206 Al Portal Corregidora #25 24

33 Responsabilidad: Departamento de ventas Fecha de Inicio: 25 de Agosto del 2008 Fecha de terminación: 3 de Abril del 2009 Recursos Necesarios: Manual de ventas, trípticos, camioneta donde se trasportará el producto, vendedores. Beneficios: Eficiencia y eficacia en la empresa, aumento en la cartera de clientes, aumento de ventas. SEGUNDA ESTRATEGIA Empresa: Club del Nopal Objetivo de ventas: El club del nopal tiene como objetivo incrementaren un 35% más del flujo de ventas actuales de la empresa para lograr su consolidación comercial. Estrategia: Diseñar los medios por los cuales la empresa se dará a conocer en el mercado en que pretende incursionar (restaurantes) Tácticas: Reforzamiento de imagen del producto: La empresa buscará el apoyo de algunas instituciones de nivel superior tales como la Universidad del Valle de México (UVM), Universidad Autónoma de Querétaro (UAQ) y la Universidad Tecnológica de Querétaro (UTEQ) que cuenten con carreras de mercadotecnia o equipos de trabajo en materias como mezcla de mercadotecnia y comunicación integral que permitan revisar y mejorar la imagen del producto. Buscar la participación de la empresa en ferias organizadas por instituciones u organismos del gobierno estatal donde se pueda exponer el producto y sus beneficios, tales como: FERIA-TIANGUIS DE ECONOMÍA SOLIDARIA QUERÉTARO Lugar: la Alameda Central de la ciudad de Querétaro Fecha: mes de octubre 25

34 FERIA DEL NOPAL Y EL IXTLE Lugar: Delegación Villa Progreso, Ezequiel Montes Qro. Fecha: mes de Abril FEREIA DEL NOPAL Y LA SALSA Lugar: Huimilpan Qro Fecha: mes octubre Diseño y elaboración de un tríptico que muestre los beneficios del producto El tríptico se diseñó y elaboró en este periodo de estadía. En el anexo 3 se puede observar dicho diseño. En el tríptico se muestra la misión de la empresa, los beneficios del producto, la información elemental y la ubicación de la empresa. 3.6 Determinación del presupuesto Una vez que se definieron las actividades a realizar para el incremento de las ventas, se tienen que asignar recursos (material, dinero, personal, equipo) para llevar a cabo dichas actividades; estos recursos se complementarán en el presupuesto, que es el pronóstico de gastos que se requieren para generar los ingresos. Presupuesto bimestral de la empresa Club del Nopal Concepto Primer mes Segundo mes Ventas Presupuesto Real Desvió Presupuesto Real Desvió Salarios $1000 $1000 $ 0 $1000 $1000 $ 0 Gastos de Oficina 26

35 Teléfono $500 $400 $100 $500 $400 $100 Concepto Primer mes Segundo mes Varios $300 $250 $50 $300 $250 $50 Promoción Muestras $1000 $1000 $ 0 $1000 $1000 $ 0 Catálogos $300 $250 $50 $300 $250 $50 Tríptico $150 $100 $50 $150 $100 $ Criterios de verificación del plan Para asegurarse de que el plan se ha puesto en marcha se utilizan diversas herramientas que permitirán verificarlo, tales como cronogramas de tiempo, listas de verificación de cuotas de venta, registros de venta, registro de verificación mensual de servicio al cliente para detectar alguna falla en este o alguna otra técnica que deje saber si los plazos se están cumpliendo. 3.8 Registro de resultados Para verificar que las estrategias estén funcionando se tiene que estar monitoreando el plan a seguir a través de mediciones regulares que comprueben que las tácticas planteadas en las estrategias están avanzando adecuadamente para el cumplimiento del objetivo. A continuación se muestran los formatos que el vendedor tiene que llenar tales como el registro del volumen de ventas, bitácoras del vendedor, registro de capacitaciones y gastos de vendedor, para contar con información que permita aclarar e informar de los sucesos del día del vendedor: 27

36 Formato Responsable del llenado del formato Responsable de la revisión del formato Facturas Vendedor El encargado del departamento de ventas Registro de Vendedor El encargado asistencia a del capacitacion departamento es de ventas Bitácora del Vendedor El encargado vendedor del departamento de ventas Registro de vendedor El encargado ventas del departamento de ventas Registro de El encargado participación del El gerente en ferias departamento realizadas de ventas por otras organizacion es Periodicidad de llenado Diariamente De cada mes Cada Todos los días Cada mes Periodicidad de revisión por parte de quien supervisa. Semanalment e-te Cada cuatro meses Cada mes cada Cada seis mese 28

37 1er formato: Factura Club del Nopal Venta de nopal Orgánico y estándar Nombre Dirección No. De pedido Población Consignado a: RFC FACTURA No. FECHA Cantidad Descripción Precio Unit Importe Importe total con letra Subtotal IVA TOTAL 29

38 2do formato: Registro de asistencia a capacitaciones Registro de asistencia a capacitaciones del vendedor Club del Nopal Fecha Hora de Hora de Nombre Tema Observaciones entrada Salida 30

39 3er formato: bitácora del vendedor Bitácora del vendedor Club del Nopal Fecha Hora Lugar de visita Nombre del vendedor Logros que se obtuvieron Hora de salida del lugar Observaciones 31

40 4to formato: Registro de ventas del nopal verdura REGISTRO DE VENTAS DE NOPAL VERDURA Club del Nopal Día Mes Año cliente cantidad precio unitario importe TOTAL 32

41 En cualquier empresa existe la posibilidad de que se presenten desviaciones de recursos humanos, económicos, administrativos, los cuales propicien el no cumplimiento de los objetivos de esta. La empresa Club del Nopal esta consiente de esta situación y de que los objetivos deben ser racionalmente alcanzables y deben estar en función de la estrategia que se elija. También sabe que en caso de que las estrategias no lo lleven a alcanzar el objetivo específico de la empresa se tendrían que replantear de acuerdo con lo observado en el mercado y así adaptar cada una de ellas para el aumento de ventas en la empresa. Una vez decidido el ámbito producto-mercado de posible actuación se volverán a tener en cuenta los factores clave de éxito decidiendo cuáles de las ventajas diferenciales de la compañía se utilizarán como fuerza principal de impulsión y cuáles de estas funcionaron tomando en cuenta los siguientes puntos: Costos más bajos Recursos financieros superiores Amplia y organizada distribución Mejor imagen del producto Esta fuerza principal de propulsión, provocará la realización de una serie de movimientos estratégicos necesarios para el éxito de las nuevas estrategias apoyen al crecimiento de la empresa. 33

42 Conclusión Gracias a que la Universidad Tecnológica de Querétaro maneja un modelo de estudios 70% práctico y 30% teórico, se me permitió como estudiante adquirir la capacidad de emplear todos los conocimientos adquiridos durante el desarrollo de mi formación académica para ponerlos en práctica en el área laboral. Durante la estadía, la cual desarrolle en un periodo de cuatro meses en la empresa Club del Nopal, llevé a cabo el proyecto denominado Plan Estratégico de Ventas que estuvo supervisado por el empresario y la maestra asesora. El plan estratégico de ventas está constituido por tres capítulos, que son puntos medulares para la formación de un proyecto como este. El primer capitulo está dirigido a los antecedentes de la empresa que contiene la historia, misión, visión, objetivos y estructura administrativa de la empresa, temas que permiten observar claramente el propósito y la razón de ser de esta. El segundo capitulo, dirigido a el diagnostico del área, con el cual se puede apreciar la forma de trabajo de la empresa por un determinado tiempo y acto seguido detectar una problemática dentro de ella para buscar una solución, en este caso la empresa requería la planificación de sus ventas. En el tercer capítulo se abordó el plan estratégico donde se estudió el problema y se le dio una posible solución, utilizando herramientas mercadológicas tales como la prospección 100, con la que fue posible realizar una base de datos de los restaurantes de Querétaro y zona conurbadas, los cuales son clientes potenciales. Además de se realizó un pronóstico de ventas para los siguientes cuatro años y estrategias de ventas que le permitan un aumento considerable en sus ventas.

43 Anexos

44 Anexo1 REGISTRO DE VENTAS DE NOPAL VERDURA DEL MES DE SEPTIEMBRE DEL 2008 Pollos abiqro 10kg $ 6.00 $ La Bodeguita 15kg $ 5.00 $ Frutería 10kg $ 5.00 $ Elizabeth Frutererìa Nico 10kg $ 5.00 $ Pollo Pelón 25k $ 5.00 $ Tacos Jimi 6kg $ 5.50 $ TOTAL 96kg $ 5.25 $ Pollo Perrón 10kg $ 5.50 $ Pollo Chester 8kg $ 5.50 $ Pollo Pelón 30kg $ 5.00 $ La Bodeguita 10Kg $ 5.00 $ Frutererìa Nico 10kg $ 5.00 $ Frutería 10kg $ 5.00 $ Elizabeth Pollo Loma 10kg $ 5.50 $ bonita TOTAL 78Kg $5.21 $ Frutererìa Nico 10Kg $ 5.00 $ TOTAL 10kg $ 5.00 $ Frutería los 30Kg $ 4.50 $ Monchis La Bodeguita 15kg $ 5.00 $ Frutería 10kg $ 5.00 $ Elizabeth Frutererìa Nico 10kg $ 5.00 $ Tacos Jimi 6kg $ 5.50 $ TOTAL 71Kg $ 5.00 $ La Bodeguita 15kg $ 5.00 $ Frutererìa Nico 10kg $ 5.00 $ 50.00

45 Tortillería Vázquez 10kg $ 4.50 $ TOTAL 35kg $ 4.83 $ Pollo Perrón 25kg $ 5.50 $ Frutería los 20kg $ 4.50 $ Monchis Frutererìa Nico 10kg $ 5.00 $ La Bodeguita 15kg $ 5.00 $ Frutería 10kg $ 5.00 $ Elizabeth Tacos Jimi 6kg $ 6.00 $ TOTAL 86kg $ 5.17 $ Pollo Pelón 10kg $ 5.50 $ La Bodeguita 15kg $ 5.00 $ Frutería Nico 10kg $ 5.00 $ Frutería los 20kg $ 4.50 $ Monchis Frutería Elizabeth 10kg $ 5.00 $ TOTAL 65kg $ 5.00 $ Día Mes Año cliente cantidad precio unitario Importe Frutererìa Nico 10kg $ 5.00 $ La Bodeguita 15kg $ 5.00 $ abiqro 10kg $ 6.00 $ Frutería los 20kg $ 4.50 $ Monchis Tacos Jim 8kg $ 6.00 $ Día Mes Año cliente cantidad precio unitario Importe Frutererìa Nico 10kg $ La Bodeguita 10kg $ Pollo Chester 8kg $ Pollo Pelón 30kg $ Pollo Perrón 10kg $ Pollo Loma 10kg $ bonita Frutería los 20kg $ Monchis Frutería Elizabeth 10kg $ TOTAL 108kg $ 5.19 $ Día Mes Año cliente cantidad precio unitario Importe

46 Frutería los 30kg $4.50 $ Monchis Frutería 10kg $5.00 $50.00 Elizabeth Frutererìa Nico 10kg $5.00 $50.00 Pollo Chester 5kg $6.00 $30.00 Tacos Jimi 4kg $6.00 $24.00 TOTAL 59kg $ 5.30 $ NETO TOTAL 671kg $ 5.13 $3, REGISTRO DE VENTAS DE NOPAL VERDURA DEL MES DE OCTUBRE DEL Frutería los Monchis 35kg $8,00 $280,00 Frutererìa Nico 10kg $8,50 $85,00 La Bodeguita 15kg $8,50 $127,00 Frutería Elizabeth 10kg $8,50 $85,00 Pollo Pelón 30kg $8,00 $240,00 Aviqro 10kg $8,50 $85,00 la cabaña del río 10kg $8,00 $80,00 TOTAL 120kg $8,29 $982, La Bodeguita 15kg $8,50 $127,50 Frutererìa Nico 10kg $8,50 $85,00 Frutería Elizabeth 10kg $8,50 $85,00 Pollo Pelón 10kg $8,00 $80,00 Pollo Perrón 5kg $8,50 $42,50 Pollo Chester 8kg $8,50 $68,00 Frutería los Monchis 30kg $8,00 $240,00 TOTAL 88kg $8,36 $728, Frutería los Monchis 20kg $7,50 $150,00 Frutererìa Nico 15kg $7,50 $112,50 La Bodeguita 15kg $7,50 $112,50 Frutería Elizabeth 10kg $7,50 $75,00 TOTAL 60kg $7,50 $450,00

47 la cabaña del río 20kg $8,00 $160,00 Frutería Elizabeth 10kg $7,50 $75,00 La Bodeguita 15kg $7,50 $112,50 Pollo Perrón 10kg $8,00 $80,00 Frutererìa Nico 10kg $7,50 $75,00 Frutería los Monchis 15kg $7,50 $112,50 Tacos Jim 3kg $8,50 $25,50 TOTAL 83kg $7,79 $640, La cabaña del río 30kg $ 8,00 $ 240,00 Frutería los Monchis 30kg $ 7,00 $ 210,00 Frutererìa Nico 15kg $ 7,50 $ 112,00 La Bodeguita 15kg $ 7,50 $ 112,00 Aviqro 10kg $ 8,00 $ 80,00 Tacos Jim 8kg $ 8,00 $ 64,00 Taqueria abaha 8kg $ 8,00 $ 64,00 TOTAL 116kg $7,71 $882, La Bodeguita 15kg $ 7,50 112,5 Frutería Elizabeth 10kg $ 7,50 75 Pollo Perrón 5kg $ 8,00 40 Frutería los Monchis 20kg $ 7, Frutererìa Nico 10kg $ 7,50 75 Pollo Loma bonita 10kg $ 8,00 80 Pollo Chester 8kg $ 8,50 68 TOTAL 78kg $7,71 $590, La Bodeguita 15kg $6,00 90 Frutererìa Nico 10kg $6,00 60 Frutería Elizabeth 10kg $6,00 60 La cabaña del río 20kg $8, TOTAL 55kg $6,50 $370, Frutererìa Nico 10kg $6,50 $65,00 La Bodeguita 15kg $6,00 $90,00 Frutería Elizabeth 10kg $6,50 $65,00 Frutería los Monchis 20kg $6,00 $120,00 La cabaña del río 20kg $8,00 $160,00 tacos jim 6kg $8,00 $48,00 TOTAL 81kg $6,83 $548, La cabaña del río 20kg $8,00 $160,00 Frutería los Monchis 35kg $6,00 $210,00

48 La Bodeguita 15kg $6,50 $97,50 Frutería Elizabeth 10kg $6,50 $65,00 Frutererìa Nico 10kg $6,50 $65,00 TOTAL 90kg $6,70 $597, La Bodeguita 15kg 6,5 97,5 Frutería Elizabeth 10kg 7 70 Frutererìa Nico 10kg 7 70 Frutería los Monchis 25kg Pollo Loma bonita 10kg 8 80 La cabaña del río 30kg TOTAL 100kg $7,08 $707, La Bodeguita 15kg $6,50 97,5 Frutería Elizabeth 10kg $6,50 65 Frutería los Monchis 25kg $6, Frutererìa Nico 10kg $6,50 65 La cabaña del río 30kg $8, TOTAL 100kg $6,70 $617, La cabaña del río TOTAL 40kg $8,00 $320, La cabaña del río 10kg $8,00 $80,00 Frutererìa Nico 10kg $8,50 $85,00 Frutería Elizabeth 10kg $8,00 $80,00 La Bodeguita 15kg $8,00 $120,00 TOTAL 45kg $8,00 $365, La Bodeguita 15kg 7,5 112,5 Frutererìa Nico 10kg 8 80 La cabaña del río 20kg TOTAL 45kg $7,88 $352, La Bodeguita 15kg $8, Frutererìa Nico 15kg $8, Frutería Elizabeth 10kg $8,00 80 Frutería los Monchis 30kg $7, La cabaña del río 10kg $8,00 80 tacos jim 6kg $9,00 54 TOTAL 45kg $8,08 $679,00

49 La Bodeguita 15kg $8,00 $120,00 Frutererìa Nico 15kg $8,00 $120,00 La cabaña del río 15kg $8,00 $120,00 Frutería Elizabeth 10kg $8,00 $80,00 TOTAL 55kg $8,00 $440, La cabaña del río 35kg $8,00 $280,00 tacos jim 8kg $9,00 $72,00 Frutererìa Nico 15kg $7,50 $112,50 La Bodeguita 15kg $8,00 $120,00 Frutería Elizabeth 20kg $7,00 $140,00 TOTAL 93kg $7,90 $724, Frutería Elizabeth 10kg $8,50 $85,00 Frutererìa Nico 10kg $8,50 $85,00 La Bodeguita 15kg $8,50 $127,50 Frutería los Monchis 30kg $7,50 $225,00 La cabaña del río 50kg $8,00 $400,00 Pollo Loma bonita 10kg $7,00 $75,00 tacos cerro del 5kg $8,50 $42,50 tambor TOTAL 130kg $8,07 $1.040, La cabaña del río 50kg $ 8,00 $ 400,00 TOTAL 50kg $8,00 $400, La Bodeguita 15kg $9,00 $135,00 Frutererìa Nico 10kg $9,00 $90,00 Frutería Elizabeth 10kg $9,00 $90,00 La cabaña del río 20kg $9,00 $180,00 tacos jim 6kg $9,00 $54,00 TOTAL 61kg $9,00 $549, La Bodeguita 15kg $9,00 $135,00 Frutererìa Nico 10kg $9,00 $90,00 TOTAL 25kg $9,00 $225, La Bodeguita 15kg $9,00 $135,00 Frutererìa Nico 10kg $9,00 $90,00 Frutería Elizabeth 10kg $9,00 $90,00 tacos jim 6kg $9,00 $54,00

50 TOTAL 41kg $9,00 $369, La Bodeguita 15kg $9,00 $135,00 Frutererìa Nico 10kg $9,00 $90,00 La cabaña del río 15kg $9,00 $135,00 Frutería Elizabeth 10kg $9,00 $90,00 TOTAL 50kg $9,00 $450, La Bodeguita 15kg $9,00 $135,00 Frutererìa Nico 10kg $9,00 $90,00 aviqro 8kg $7,50 $60,00 tacos cerro del 8kg $9,00 $72,00 tambor tacos jim 4kg $9,00 $32,00 cabaña del río 50kg $9,00 $450,00 TOTAL 95kg $8,75 $839,00 TOTAL NETO 1746 $7,91 $13.866,50 REGISTRO DE VENTAS DE NOPAL VERDURA DEL MES DE NOVIEMBRE DEL 2008 Kg La Bodeguita 15 $11,50 172,5 Frutererìa Nico 10 $11, Tacos Jim 7 $11,00 77 Pollo Loma bonita 8 $11,00 88 la cabaña del río 80 $9, Frutería Elizabeth 10 $11, TOTAL 130 $10,92 $1.287,50 Kg la cabaña del río 50 $9,00 $450,00 TOTAL 50 $9,00 $450,00 Kg la cabaña del río 10 $9,00 $90,00 Frutererìa Nico 10 $9,00 $90,00 La Bodeguita 15 $9,00 $135,00 Tacos Jim 6 $11,00 $66,00

51 TOTAL 41 $9,50 $381,00 Kg la cabaña del río 10 $10,00 $100,00 Tacos Jim 6 $10,00 $60,00 tacos cerro del tambor 8 $11,00 $88,00 TOTAL 24 10,33 248,00 Kg la cabaña del río 20 $10,00 $200,00 TOTAL 20 $10,00 $200,00 Kg la cabaña del río 30 $10,00 $300,00 Tacos Jim 7 $10,00 $70,00 aviqro 6 $10,00 $60,00 TOTAL 43 $10,00 $430,00 Kg pollo loma bonita 5 $10,00 $50,00 la cabaña del río 50 $10,00 $500,00 TOTAL 55 $10,00 $550,00 Kg la cabaña del río 40 $10,00 $400,00 TOTAL 40 $10,00 $400,00 Kg Tacos Jim 6 $10,00 $60,00 TOTAL 6 $10,00 $60,00 Kg la cabaña del río 10 $10,00 $100,00 TOTAL 10 $10,00 $100,00 TOTAL NETO 419kg $

52 Anexo 2 Base de Datos de la Empresa Club del Nopal Nombre del Restaurante Tipo Contacto Dirección Teléfono (s) Necesidades La Antojaría Antojitos Mexicanos 5 de Mayo No. 91 Centro Histórico Kg. de Nopal por La Vecindad de las Josefa Antojitos Mexicanos Constituyentes #121 Col Carretas / Kg. de Nopal por La viejo teca Antojitos Mexicanos 5 de Mayo No. 91 Centro Histórico Kg. de Nopal por Zaragoza 9 col 5 Kg. de Nopal por Tacos Mario Antojitos Mexicanos Mario Toledo mansiones del valle Pedro de Gante 30 Kg. de Nopal por Tacos El pata Antojitos Mexicanos José López No.8 Col. Cimatario Tacos El pata Antojitos Mexicanos José López Blvd. Bernardo Quintana # 556 Loma Dorada Kg. de Nopal por Tacos El pata Antojitos Mexicanos José López Ejercito Republicano #135 Plaza de las Américas Kg. de Nopal por Bistec taco Antojitos Mexicanos Antonio Farias Independencia Kg. de Nopal por

53 Base de Datos de la Empresa Club del Nopal Nombre del Restaurante Tipo Contacto Dirección Teléfono (s) Necesidades 291,Colonia arboledas Tacos Velos Q Taco Tacos el Gûero Antojitos Mexicanos Antojitos Mexicanos Antojitos Mexicanos Macarena Mendoza Av. Mayas Circuito Jardín No. 15 álamos 3 sección Luís Manuel Cárdenas Antonio Tierra blanca PP Tacos Antojitos Mexicanos Carolina Ramírez Tacos Los Desvelados Antojitos Mexicanos Urbano Ruiz Lic. Rodrigo Cabezón Taurino Antojitos Mexicanos Osorio Barbacoa Miranda Antojitos Mexicanos Dasia Elena Ortanel Charolas Saavedra Antojitos Mexicanos Alfredo Saavedra Menudearía Don Martín Antojitos Mexicanos Martín Rodríguez Solorio Av. De las Luz Constituyentes # 189 col Casa Blanca Constituyentes #124 #A Col Arquitos Blvd. Universidad Autopista Querétaro-México Km Frente a Conin 4100 Nicolás Bravo 32-A rumbo ala FFCC Carretera Campo Militar #17 col la sierrita / / Kg. de Nopal por 3 Kg. de Nopal por 3 Kg. de Nopal por 5 Kg. de Nopal por 3 Kg. de Nopal por 20 Kg. de nopal por 3 Kg. de Nopal por 8 Kg. de Nopal por 10 Kg. de Nopal por

54 Cenaduría Blas Base de Datos de la Empresa Club del Nopal Nombre del Restaurante Tipo Contacto Dirección Teléfono (s) Necesidades Av. 5 de Mayo # Maximiliano 125 Centro 15 Kg. de Nopal por Cocina Tradicional Pérez Franco Histórico La Mariposa El Arcángel San Miguelito 1810 Fin de siglo IGES Escuela de Chefs Las Monjas Hacienda Don Ramón Cocina Tradicional Cocina Tradicional Guadalupe de la Vega María del Carmen Vallejo Angela peralta #7 col. Centro Historico Guerrero No. 1 Esquina con Madero Centro H Andador 5 de Mayo Alta cocina Mexicana #39 Centro Histórico Alta cocina Andador Libertad # Mexicana Jesús Valencia 62 plaza de armas Alta cocina Mexicana Jesús Valencia Hidalgo No Alta cocina Mexicana Alta cocina Mexicana Alta cocina Mexicana Rodrigo Trabes Rita González Ramón Padilla Hacienda Buen avista #210 Jardines de la Hacienda Ezequiel Montes #22-bis norte Esq. Balvanera Blvd. Bernardo Quintana # 171 Loma Dorada / Kg. de Nopal por 1 Kg. de Nopal por 5 Kg. de Nopal por 20 Kg. de nopal por 10 Kg. de Nopal por 10 Kg. de Nopal por 8 Kg. de Nopal por 30 Kg. de nopal por

55 Mesón de Chucho el Roto La Cima Base de Datos de la Empresa Club del Nopal Nombre del Restaurante Tipo Contacto Dirección Teléfono (s) Necesidades Alta cocina Plaza de Armas /212-7 Kg. de Nopal por Mexicana Miguel Escamilla Centro Histórico 4295 Av. Circunvalación Alta cocina lic. Víctor Manuel #42 col Jardines de 10 Kg. de Nopal por Mexicana Jasso Querétaro La Casa Mocha Pegueros Los correa Los correa Hacienda Los Laureles Alta cocina Mexicana Gonzalo Campuzano Manuel Gómez Morin #4000 ( atrás del centro cívico) Carretera Libre a Alta cocina Mexicana Noemí Pegueros Celaya Km. 6.2 Villa corregidora Alta cocina Av. Pie de la Mexicana Sergio García cuesta # Alta cocina Mexicana Sergio García Av. Retablo #53 Alta cocina Mexicana Eduardo Camacho / / Carretera México - San Luís Potosí Km Blvd. Bernardo Quintana #113 Loma Dorada Kg. de Nopal por 5 Kg. de Nopal por 30 Kg. de nopal por 20 Kg. de Nopal por 5 Kg. de Nopal por Mesón del Ángel Alta cocina Mexicana Juan Manuel Hernán 5 Kg. de Nopal por Mesón de la Alta cocina Andador 16 de 4 Kg. de Nopal por corregidora. Mexicana Omar Hernández septiembre Lic. Reinaldo Autopista México- 15 Kg. de Nopal por Los Caporales Cocina Mexicana Sánchez Querétaro Km Restaurante Nacho Cocina Mexicana Gabriel Ignacio Pérez # Kg. de nopal por

56 Base de Datos de la Empresa Club del Nopal Nombre del Restaurante Tipo Contacto Dirección Teléfono (s) Necesidades Betancure Esq. Carrizal Entre Zaragoza y const. Corleone Cocina Mexicana Sebastián Guardado Balcones de vista Hermosa # 2 Frac. Balcones Kg. de Nopal por Restaurante Los Gallos Cocina Mexicana Martín Cervantes Constituyentes frente al josecho Kg. de Nopal por Av. Constituyentes 6 Kg. de Nopal por El Quijote Cocina Mexicana Aarón Díaz Hostelera Las Ezequiel Montes # Misiones Cocina Mexicana Laura Suárez 69 Sur Zaragoza Plaza Restaurante Tirreno Cocina Mexicana Jesús Vélez Niza Calle Luís Villa Bonilla Cocina Mexicana Alfonso Ruiz Echeverría M47 L Juan José de la Grupo Súper Pollo Cocina Mexicana Rocha Zaragoza # El Pastorcito II Cocina Mexicana Luís Octavio Mata Costa Rica #60 Lomas de Querétaro Fray Pedro de Gante # 65 col Cimatario Kg. de Nopal por 5 Kg. de Nopal por 10 Kg. de Nopal por 5 Kg. de Nopal por 10 Kg. de Nopal por 2 Kg. de Nopal por Fonda del Carmen Cocina Mexicana Irán Rubio San Diego # Kg. de Nopal por El Cortijo de Don Juan Cocina Mexicana Oscar Peña Loza Col Carrillo Los Remedios Cocina Mexicana José Luís Gómez Constituyentes Kg. de Nopal por

57 Base de Datos de la Empresa Club del Nopal Nombre del Restaurante Tipo Contacto Dirección Teléfono (s) Necesidades Sánchez A Restaurante las Águilas Cocina Mexicana Martín Hernández Hidalgo # Kg. de nopal por Restaurante El Fogoncito Cocina Mexicana Alejandro Suárez Constituyentes Kg. de Nopal por Comida 5 Kg. de Nopal por Ibis Natura Cien Por ciento Natural Restaurante Vegetariano Golden Vegetariana Orlando Herrera Juárez #47 Norte Comida Vegetariana Esther Valle Calle 5 de febrero Molino del Rey 226 Comida Fraccionamiento Vegetariana Manuel Correa las campanas Al Portal Cocina Mexicana Ricardo García Corregidora # Av. Universidad Taconazo Cocina Mexicana Héctor Ramírez Blvd. Bernardo / Nicos Restauran Cocina Mexicana Hilda Ramírez Quintana # Car. Querétarosan Luís Potosí Hacienda los Laureles Cocina Mexicana Armando Mejìa Km Jardín No 356 loc. Aranjuez Cocina Mexicana Claudia Barragán 4, álamos 3 SEC Car. Libre a Celaya Km.5, Villa Los Ponchos Cocina Mexicana Pablo Cervantes Corregidora. (El Kg. de Nopal por 3 Kg. de Nopal por 15 Kg. de Nopal por 5 Kg. de Nopal por 6 Kg. de Nopal por 5 Kg. de Nopal por 6 Kg. de Nopal por 8Kg de Nopal por

58 Base de Datos de la Empresa Club del Nopal Nombre del Restaurante Tipo Contacto Dirección Teléfono (s) Necesidades Pueblito) La oveja Negra Cocina Mexicana Margarita Fernández Mesón del Caminante Cocina Mexicana Mario Otamendi Restaurante Bar Casandra Tirreno. Cocina Mexicana Carvajal Los Chiquilines Cocina Mexicana Alberto Figueroa El portal Cocina Mexicana Santiago Muños Carnitas Qm Cocina Mexicana Fabiola Romero Restaurante Bar & Grillo Villa Jardín. Cocina Mexicana Ángel Zamudio Arracheras Grillo beer Cocina Mexicana Ernesto segura Km Libramiento a S.L.P. (Blvd. Bernardo Quintana) Auto México Croo Km Av. Zaragoza y Tolsa Plaza Niza Pino Suárez 326 PTE Constituyentes No Bambú No. 5, Col. Carrizal Blvd. Bernardo Quintana Arriola Kg. de Nopal por 5 Kg. de Nopal por 4 Kg. de Nopal por 6 Kg. de Nopal por 4 Kg. de Nopal por 5 Kg. de Nopal por 4 Kg. de Nopal por 30 Kg. de Nopal por IGES Escuela de Chefs Cocina Mexicana Carmen Ortiz Hacienda Buena vista no206,col Jardines de la Hacienda Kg. de Nopal por La Finca de Don José Cocina Mexicana Isabel Silva Tecnológico sur Kg. de Nopal por

59 Base de Datos de la Empresa Club del Nopal Nombre del Restaurante Tipo Contacto Dirección Teléfono (s) Necesidades Bis, Col Niños Héroes Restaurante El Palomar Cocina Mexicana José Palacios Priv. Damián Carmona # Kg. de Nopal por Restaurante Bar Campo Amor Cocina Mexicana Paz Alanis Morales Av. Constituyentes ote, # Kg. de Nopal por Emilia Cocina Mexicana Adrián Dávila Privada Los Industriales # / Kg. de Nopal por Restaurante Los Venados Cocina Mexicana Cesar Fonseca Epigmenio González No. 80,Col Industrial La montaña Kg. de Nopal por El Cazador Cocina Mexicana Darío Moreno Gastronomía La Cuesta Cocina Mexicana Marco Ramírez Carnitas Los Carnales Cocina Mexicana Juan Ramírez Los Cilantros Los Cachorros Cocina Mexicana Cocina Mexicana Magdalena Rubén Guadalupe Rosas Adolfo López Mateos 9 Col. Américas Pie de La Cuesta 106 Col. Desarrollo San Pablo Corregidora Norte 1114 Col Arboledas Av. Circunvalación 42 Col. Jardines de Croo Josefa Ortiz de Domínguez Kg. de Nopal por 3 Kg. de Nopal por 5 Kg. de Nopal por 3 Kg. de Nopal por 6 Kg. de Nopal por

60 Base de Datos de la Empresa Club del Nopal Nombre del Restaurante Tipo Contacto Dirección Teléfono (s) Necesidades El Andador Cocina Mexicana Jesús Rocha Perú Kg. de Nopal por El conspirador Cocina Mexicana Andrés Montes Carretera a Huimilpan 397 col vista alegra Kg. de Nopal por Agave Azul Cocina Mexicana Leonor Trujillo Moneda Kg. de Nopal por Carnes en su jugo Cocina Mexicana Rubén Gálvez Mendoza Ignacio Zaragoza Kg. de Nopal por Ensenada Cocina Mexicana Juliana Bartel hotí Ignacio Pérez Kg. de Nopal por La Llave Cocina Mexicana Patricia Rodríguez Madero PTE Kg. de Nopal por Los Chilitos Cocina Mexicana Guillermo Alejandro C. Prolongación Paster sur Kg. de Nopal por Asador el lobo Cocina Mexicana Pilar Uribe Carretera Libre a Celaya Km Kg. de Nopal por Roberto s Restaurante Cocina Mexicana Roberto del Campo Arteaga 151 Esq. Ignacio Pérez Kg. de Nopal por El Fogón del Camarada Cocina Mexicana Javier Unda Ignacio Pérez # Kg. de Nopal por Coyote Pinto Cocina Mexicana Jessica Moncada Carretera libre a Celaya Kg. de Nopal por Restaurante de la Rosa Cocina Mexicana Jaime Tapia Benito Juárez Kg. de Nopal por Corleone Cocina Mexicana Sebastián Balcones de vista Kg. de Nopal por

61 Base de Datos de la Empresa Club del Nopal Nombre del Restaurante Tipo Contacto Dirección Teléfono (s) Necesidades Guardado Hermosa # 2 Frac. Balcones Los Cachorros Cocina Mexicana Guadalupe Rosas Josefa Ortiz de Domínguez Kg. de Nopal por El Quijote Cocina Mexicana Aarón Díaz Av. Constituyentes Kg. de Nopal por El Patio Cocina Mexicana CarlosBallesteros Ezequiel Montes Kg. de Nopal por

62 Anexo 3

63