Connecting Innovators Worldwide. small enterprise promotion & training. Cartagena, Septiembre 2002

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1 Conceptos de Tecnología - Desde la Investigación n hacía a la Práctica Seminario III: Comercialización Internacional de productos innovativos small enterprise promotion & training 1

2 Seminario III Connecting Innovators Worldwide La La sistemática del del Marketing Punto de de partida: Investigación del del mercado Métodos de de la la investigación del del mercado, contenido y creación de de los los estudios de de mercado El El camino al al cliente: Singularidades del del Marketing-Mix de de la la exportación Política de de distribución El El objetivo: posicionamiento en en el el segmento del del mercado 2

3 Estrategias de de Internacionalización Alianzas estratégicas entre entre el el sector estatal y el el sector privado Pasos Pasos del del proceso de de internacionalización Estrategias, alianzas y políticas de de internacionalización según los los requerimientos de de los los mercados exteriores Política del del producto y modificaciones para para mercados exteriores Comunicación Ferias como como herramienta del del mercadeo internacional estrategias, preparación, ejecución y evaluación Comunicación y negociación intercultural - la la cultura europea y estrategias de de la la comunicación intercultural 3

4 Formación y política de de precios Dirección de de la la exportación Entrenamientos en en grupos, casos prácticos p.e.: p.e.: Inteligencia de de mercados para para productos y servicios tecnológicos, AfueraLink (Empresa incubada de de la la IEBTA) Consulta individual de de empresas colombianas 4

5 Porqué internacionalizarse y exportar? Uwe Becher small enterprise promotion & training 5

6 Indice Connecting Innovators Worldwide I. I. La apertura del mercado como realidad II. Oportunidades de la la internacionalización para las empresas III. Obstáculos y problemas de la la internacionalización para las empresas 6

7 I. La apertura del mercado como realidad Connecting Innovators Worldwide Apertura del mercado significa: Para los clientes en el país objetivo: precios reducidos y/o mejores productos extranjeros y más tarde también productos nacionales (según la ventaja competitiva de los productos de importación) posible tendencia de salarios más bajos (si Importación>Exportación) Para los productores del país objetivo: nuevos competidores en el país precios reducidos y por ello márgenes reducidos necesidad de innovar y de aumentar la propia capacidad competitiva (Ej. Kodak-Fuji en los años 80) en el caso de productos suministrados: propia capacidad competitiva aumentada (precio, calidad, innovación) 7

8 La apertura del mercado requiere:... Un cambio en la manera de pensar de: empresas población estado... Para la protección de las propias empresas: condiciones previas de la capacidad competitiva, p. ej., tasas de impuestos, salarios y sueldos, otros costes (p. ej., tarifas telefónicas al extranjero) administración de servicio cordial en lugar de burocracia 8

9 ... Para la compensación de cargas de las empresas nacionales y de la balanza comercial: Estímulo y apoyo a la exportación en el ámbito aprovisionamiento de información consulta garantías de exportación sobre todo en forma de subvenciones en parte mediante la propia prestación del servicio estatal 9

10 II. Oportunidades de la internacionalización para la empresa Connecting Innovators Worldwide Motivos para una internacionalización de la actividad comercial: Ninguna disponibilidad de un producto en el mercado objetivo Mercado de origen pequeño o reducido Diferencias horarias: conyunturas, cosechas, estaciones (tejidos de invierno, p. ej., equipamiento de esquí) Diferencia de precios:... en productos: comercio... en inputs: desplazamiento de producción al extr. 10

11 Rendimientos a escala (vent for surplus / venta por superávit) Los clientes (industriales) en el mercado de origen trasladan su producción al extranjero Los clientes en el mercado de origen quiebran P. ej.: industria textil en Alemania, productores de bombas simples en Alemania Diversificación del riesgo 11

12 Motivos de exportación proactivo reactivo interno Motivación de la dirección Comercialización de ventajas (por ej., precio, calidad, competencia de producto y tecnología única) Rendimientos a escala Diversificación del riesgo Exceso de capacidades externo Oportunidades del mercado originadas en el extranjero Representante extranjero Pedidos casuales Mercado nacional pequeño o reducido 12

13 Una sucesión posible: Innovación, patente Producción para el mercado de origen como monopolista Exportación para conseguir rendimientos a escala Producción en el extranjero para reducir costes (para la venta en el extranjero) Importación en el mercado de origen para disminuir costes Ejemplos: Electrodomésticos, herramientas, microchips 13

14 III. Obstáculos y problemas de la internacionalización Connecting Innovators Worldwide En la empresa se considera frequentemente que Marketing Internacional requiere mucho tiempo es más caro es más arriesgado es menos rentable que los negocios nacionales, porque faltan informaciones necesarias la dirección también privada no tiene perspectiva internacional 14

15 Obstáculos y problemas de la internacionalización: Connecting Innovators Worldwide Internos de la empresa, cambiables falta de formación (realización de exportación, conocimientos del idioma) problemas de comunicación con los departamentos extranjeros falta de informaciones del mercado control de las actividades internacionales desarrollo práctico de las exportaciones, documentación, formalidades riesgo en el extranjero en el extranjero, no cambiables opinión y regulación del gobierno extranjero, fomento o burocracia opinión pública en el exterior, nacionalismos barreras comerciales (aranceles, cuotas) en el país de origen, no cambiables financiación de la exportación opinión y regulación del gobierno (apoyo, subvenciones, fianzas de exportación) 15

16 Claves para el éxito de la internacionalización (empíricamente): Información Preparación Compromiso No: Dimensión de la empresa Financiación Evolución monetaria favorable (tipo de cambio) 16

17 Contacto Connecting Innovators Worldwide Thomasiusstr. 2 D Leipzig

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