Estrategia de Canales de Distribución

Transcripción

1 Estrategia de Canales de Distribución

2 Sesión No. 8 ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN 1 Nombre: EL CANAL MAYORISTA Contextualización Existe un comercio que no por fuerza es de interés y atención para el consumidor promedio; sin embargo, su importancia y valor es más que real, pues son las industrias de la transformación las que de ahí obtienen sus insumos. El volumen de manejo y los medios que se emplean conllevan una logística cada vez mayor; los costos se incrementan y los medios de comunicación se vuelven un factor clave para este tipo de canal. Introducción al Tema En esta sesión vamos a profundizar en los detalles de canal mayorista, clave para atender y dar respuesta a las necesidades de las grandes industrias como la de transformación que aportan de manera importante a la economía de cualquier país.

3 Explicación ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN 2 A continuación te mostraremos la forma en que se estructuran las cadenas de distribución para mayoristas e industriales, que se maneja a nivel de negocios, exclusivamente: ELEMENTOS QUE DEBE CONSIDERAR EL MAYORISTA Un mercado mayorista que se maneja con agentes qué debe considerar? Las cotizaciones de los productos en las bolsas de valores De las cotizaciones de bienes similares o sustitutos De acuerdos y convenios internacionales entre gobiernos De la evolución de los mercados a escala De los aspectos climáticos (en la industria del gas y del petróleo el invierno es un factor a considerar en costos, inventarios y ajuste en los canales de distribución) Cambios en los marco legislativos de las naciones Convenios comerciales de parte de organismos internacionales

4 ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN 3 Algunos problemas y procedimientos comerciales que deben considerarse en este tipo de canal son los siguientes: DUMPING: Consiste en una práctica comercial donde un país comercializa en un mercado extranjero ciertos productos por debajo del costo vigente, resultando en una competencia desleal con los productores nacionales. DENOMINACIÓN DE ORIGEN: si algún empresario mexicano, y a través del acuerdo de libre comercio con Norteamérica, desea exportar sus productos, necesita, si fuera el caso, demostrar que el 80% de su producto emplea materiales de origen de la zona geográfica en que está EMGARGOS COMERCIALES: Consiste en la prohibición de exportación de productos en ciertos mercados con la finalidad de proteger la industria local o por no cubrir los criterios de calidad y normatividad impuestos por el país receptor Si bien estos temas pueden parecer ajenos a lo que en estricto sentido son los canales de distribución, recuerda que la Teoría General de los Sistemas establece que no hay elementos aislados o ajenos. No hay sistemas cerrados, y en el caso del comercio de mayoristas, no se trata de productos que se consigan en la tienda de la esquina, sino de una verdadera logística nacional y en múltiples casos internacional, de ahí que los movimientos y fenómenos que afecten o faciliten el comercio o (flujo) de mercancías es tema relevante. Estrategias de mercadotecnia en el canal mayorista Quien se encuentra en el desarrollo del mercado mayorista desde luego que requiere de canales a sus dimensiones, por lo tanto las decisiones son diferentes a las que considera un minorista o detallista.

5 Tendencias del canal mayorista ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN 4 En esta ocasión nos gustaría exponer ciertas tendencias que muestran cómo se manejan los grandes canales de distribución, que finalmente tienen un impacto en la economía y en la dinámica social, pues se supondría que la competitividad y la diversidad favorecen el desarrollo del mercado. MONOPOLIO A pesar de vivir en una economía de libre competencia, la realidad marca que la tendencia de los grandes mayoristas puede incurrir en prácticas monopólicas, esto quiere decir acciones que se dan sin que se tenga un monopolio absoluto, puro, pero sí con acciones que frenan la libre competencia. En el caso de México, la Ley Federal de Competencia económica define a las prácticas monopólicas como: Fijar, elevar, concertar o manipular el precio de venta o compra de bienes servicios al que son ofrecidos o demandados en los mercados, o intercambiar informacion con el mismo objeto o efecto; Establecer la obligación de no producir, procesar, distribuir comercializar sino solamente una cantidad restringida o limitada de bienes o la prestación de un número, volumen o frecuencia restringidos o limitados de servicios; Dividir, distribuir, asignar o imponer porciones o segmentos de un mercado actual o potencial de bienes y servicios, mediante clientela, proveedores, tiempos o espacios determinados o determinables; o Establecer, concertar o coordinar posturas o la abstención en las licitaciones, concursos, subastas o almonedas públicas. Este tipo de prácticas podemos verlas de manera cotidiana con una revisión de los medios de comunicación, las fusiones y alianzas que se van desarrollando entre los corporativos impiden que se tenga una situación de competencia, al tiempo que los canales de distribución, como es natural, coinciden con las políticas de quien ejerce la acción.

6 EL CARTEL ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN 5 Otra forma de comercio que termina marcando tendencia en los canales de distribución, cualquiera que sea, es el cártel, palabra de moda en la actualidad social. Un cártel, de acuerdo al diccionario del Sistema de Información sobre Comercio Exterior se define como un acuerdo formal entre empresas en una rama de actividad oligopólica. El acuerdo tomado puede referirse a los precios, la producción total de la industria, cuotas de mercado, asignación de clientes y territorios, concertación en las ofertas, designación de agencias encargadas de las ventas del grupo, distribución de utilidad o una combinación de dos o más de estas prácticas. ECONOMIA DE ESCALAS En un sentido absoluto, una economía a escala se consigue cuando los aumentos en el tamaño de planta o en los volúmenes de producción van acompañados con incrementos proporcionalmente menores en los costos totales de producción, lo que hace que los costos medios sean decrecientes. Ahora bien, algo que no se puede olvidar sobre las economías a escala es que se vuelven un factor de negociación entre la empresa y los gobiernos. Es decir, llega a ser tanto el servicio que dan estos mayoristas con su producción y sus cadenas de distribución que llegan a ser parte de la estabilidad del mismo Estado. Convenios, dispensas tributarias, sistemas de comunicación, ajuste de normatividades y códigos legales pueden ser la diferencia de una empresa que logra producir a escala y sólo ser un mayorista. El caso más cercano que podemos ubicar sería el caso de Volkswagen que es una empresa que da estabilidad en muchos sentidos a la ciudad de Puebla.

7 ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN 6 Conclusión Las tendencias de los canales mayoristas, sin duda, son el camino de la concentración, de la amplitud de servicios, y de lo que vale la pena estar enterados es si sus prácticas favorecen el desarrollo del comercio libre y competente. Deseamos que al haber revisado esta sesión tengas una visión más amplia de una faceta del comercio que no por fuerza es la más popular o famosa, pero que es la que mueve grandes volúmenes de dinero, grandes recursos de transportación, sistemas elaborados de inventario y mucha visión estratégica en la distribución de los bienes o servicios que se ofrecen.

8 ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN 7 Actividad de Aprendizaje Enlista en por lo menos tres sectores industriales del país, dos ejemplos de empresas que sigan el modelo de monopolio o cartel y cuál consideras que es el impacto en la economía de ese sector. Realízalo en Word, mínimo una cuartilla y respalda la información con alguna fuente. Súbelo a la plataforma en el lugar indicado. Recuerda que esta actividad equivale al 5% de tu calificación final

9 Referencias ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN 8 Bajac, H. (2003). La gestión de Marketing de Servicios. México: Granica. Bort, M. A (2001). Merchandising. Madrid: ESIC. Cuesta, P. (2006) Estrategias de crecimiento de las empresas de distribución comercial. Consultado en Diciembre 11, 2010 en Del Alcazar, B. (2002). Los canales de distribución en el Sector Turístico. Madrid: ESIC. Kotler, P. (2005). Dirección de Marketing. México: Prentice Hall. López, B. (2001). La esencia del Marketing. Barcelona: Universidad Politécnica de Cataluña. Martínez, M. (2006) Estratégicamente 6. Marketing Comercial. Madrid: Díaz de Santos. Moscos, F. (2006). Los canales de distribución. Consultado en Diciembre 11, 2010 en Perreno, J. (2001). Dirección Comercial: los instrumento del Marketing. España: ECU. Rodríguez, I. (2006). Principios y Estrategias de marketing. Madrid: UOC. Stern, L. (2000). Canales de Comercialización. México: Prentice Hall. Wheeler S. (2005). Si el producto ya no es el rey /quién? Los canales de Distribucion. Colombia: Norma.

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