UNIVERSIDAD AUTÓNOMA JUAN MISAEL SARACHO PROGRAMA ESPECIAL DE TITULACIÓN CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS LIC. SAID LUIS ARAOZ MONTOYA

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1 PROGRAMA ESPECIAL DE TITULACIÓN CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS PROPUESTA DE UN PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA LA EMPRESA KUHLMANN & CIA. LTDA. CON SU PRODUCTO SINGANI LOS PARRALES Postulante: ROBERTO DANIEL SALAZAR ALEMÁN Tutor: LIC. SAID LUIS ARAOZ MONTOYA TARIJA-BOLIVIA

2 Dedicatoria: Este trabajo, lo dedico a las personas más importantes en mi vida mis Padres, Daniel y Felipa, que me regalaron lo más importante el Don de la vida, en especial a mi madre por la fuerza que me inspira.

3 ÍNDICE GENERAL Pág. Resumen Ejecutivo -1- Introducción CAPÍTULO I: PLANTEAMIENTO Y JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA Planteamiento del Problema Justificación. -5- CAPÍTULO II: DISEÑO TEÓRICO Formulación del Problema Objetivo General Objetivos Específicos Hipótesis CAPÍTULO III: MARCO TEÓRICO Definición de Marketing Marketing Estratégico Marketing Operativo Plan Estratégico de Marketing Plan de Marketing Estratégico Análisis del Entorno Análisis FODA Investigación de Mercados Componentes Estratégicos Necesidad Deseo Expectativas Mercado Posicionamiento Ventaja Competitiva Plan de Marketing Operativo

4 Satisfactor (Producto Servicio) Sistematización Personal de Contacto Tangibilización Distribución Comercialización Mezcla Comunicacional Precio Análisis Económico Financiero Flujo de Caja.... CAPÍTULO IV: MARCO METODOLÓGICO Área de Estudio Objeto de Estudio y Unidad de Análisis 4.4 Fuentes y Técnicas de Recolección de Datos Técnicas de Recolección de Datos Investigación de Mercados Problema Empresarial Problema de Investigación Objetivos de la Investigación Objetivo General Objetivos Específicos Muestreo y Tamaño de la Muestra Definición de la Población Determinación del Tamaño de la Muestra Tipo de Investigación Métodos Descripción de las Actividades Realizadas

5 CAPÍTULO V: MARCO PRÁCTICO Análisis del Entorno Análisis del Macro entorno Análisis del Micro entorno Diagnóstico Estratégico Entrevista a expertos Resultados de la encuesta Análisis FODA Análisis Prospectivo. 6.1 Componentes estratégicos Visión Misión Objetivo General Políticas Necesidad Necesidad Genérica Necesidad Derivada Mercado Mercado Objetivo Comportamiento del Consumidor Posicionamiento Ventaja Competitiva 6.6 Plan de Marketing Operativo Satisfactor Necesidades y Demandas a satisfacer. 6.7 Estrategias de Marketing Resultados de la investigación Conclusiones de la Investigación CAPÍTULO VI: PROPUESTA

6 6.7.1 Estrategias del Mix de Marketing CAPÍTULO VII: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Conclusiones Recomendaciones Bibliografía

7 ÍNDICE DE CUADROS Cuadro Nº 1 Asignación Proporcional por Edades Ciudad de Tarija Cuadro Nº 2 Competidores en el Mercado Cuadro Nº 3 Proveedores Kuhlmann Ltda. Cuadro Nº 4 Evaluación de Factores Externos (EFE) Cuadro Nº 5 Evaluación de Factores Internos (EFI) Cuadro Nº 6 Matriz Perfil Competitivo (M.P.C). Comparación principales competidores. Rubro: Singanis Cuadro Nº 7 RESULTADOS DE LA ENCUESTA Consume Ud. Bebidas alcohólicas? Cuadro Nº 8 Con qué frecuencia consume bebidas alcohólicas? Cuadro Nº 9 Cuál es el motivo por el que Ud. consume bebidas alcohólicas? Cuadro Nº 10.. Cuál es la bebida que más consume Ud.? Cuadro Nº 11.. Cuál es el motivo que influye en su preferencia por la que marcó 1? Cuadro Nº 12.. Marque con una x los atributos o características que más valora Cuadro Nº 13.. Alguna vez consumió Singani? Pág

8 Cuadro Nº 14.. Indique los aspectos que más le agraden del Singani Cuadro Nº 15.. Indique los aspectos que más le desagraden del Singani Cuadro Nº 16.. Cuánto estaría dispuesto a pagar por un buen Singani? Cuadro Nº 17.. Qué marca de Singani actualmente Ud. consume? Cuadro Nº 18.. Por qué? Cuadro Nº 19.. Conoce Ud. las variedades de Singani Los Parrales? Cuadro Nº 20.. Cuál de ellos normalmente consume Ud.? Cuadro Nº 21.. Género masculino o femenino Cuadro Nº 22.. Edad Cuadro Nº 23.. Estado Civil Cuadro Nº 24.. Ocupación Actual Cuadro Nº 25.. Ingreso Mensual Aproximado Cuadro Nº 26.. CUADRO COMPARATIVO DE PRECIOS DEL SINGANI EN EL MERCADO LOCAL

9 INDICE DE GRÁFICOS RESULTADOS DE LA ENCUESTA Gráfico Nº 1 Consume Ud. Bebidas alcohólicas? Gráfico Nº 2. Con qué frecuencia consume bebidas alcohólicas? Gráfico Nº 3. Cuál es el motivo por el que Ud. consume bebidas alcohólicas? Gráfico Nº 4. Cuál es la bebida que más consume Ud.? Gráfico Nº 5. Cuál es el motivo que influye en su preferencia por la que marcó 1? Gráfico Nº 6. Marque con una x los atributos o características que más valora Gráfico Nº 7. Alguna vez consumió Singani? Gráfico Nº 8. Indique los aspectos que más le agraden del Singani Gráfico Nº 9.. Indique los aspectos que más le desagraden del Singani Gráfico Nº 10 Cuánto estaría dispuesto a pagar por un buen Singani? Gráfico Nº 11 Qué marca de Singani actualmente Ud. consume? Gráfico Nº 12 Por qué? Gráfico Nº 13 Conoce Ud. las variedades de Singani Los Parrales? Pág

10 Gráfico Nº 14 Cuál de ellos normalmente consume Ud.? Gráfico Nº 15 Género masculino o femenino Gráfico Nº 16 Edad Gráfico Nº 17 Estado Civil Gráfico Nº 18 Ocupación Actual Gráfico Nº 19 Ingreso Mensual Aproximado

11 ÍNDICE DE ANEXOS Anexo Nº 1.. MODELO DE ENCUESTA Anexo Nº 2.. ENTREVISTA A EXPERTOS Anexo Nº 3.. DESCRIPCIÓN DE LAS DIFERENTES VARIEDADES DE SINGANI LOS PARRALES Anexo Nº 4.. HISTORIA DE LA BODEGA KUHLMANN & CIA. LTDA. Anexo Nº 5.. PERSPECTIVAS DEL P.I.B. EN EL MUNDO Anexo Nº 6.. INDICADORES DEMOGRÁFICOS PARA TARIJA Anexo Nº 7.. NOTAS DE PRENSA Pág