ProMercado/SAGARPA. Adecuación de Productos para la Integración de la Alfalfa. Mexicana en el Comercio Global de Forrajes

Transcripción

1 ProMercado/SAGARPA Diseño de Estrategias de Mercado, Logísticas y de Adecuación de Productos para la Integración de la Alfalfa Mexicana en el Comercio Global de Forrajes 2009 Este documento resume los resultados de la investigación del mercado nacional así como de los potenciales mercados internacionales para la comercialización de subproductos de alfalfa de la región de Delicias, Chihuahua y de Mexicali, Baja California. Dicho estudio fue realizado bajo el programa Pro-Mercado de la SAGARPA. Reporte Final 15 de diciembre de 2009 Ciudad Delicias, Chihuahua

2 Índice Índice Introducción Resumen Ejecutivo Alcance del proyecto Características del Producto Zonas y Regiones Incluidas Objetivos del Estudio Análisis de la demanda alimentaria Diagnóstico del mercado agroalimentario Alimentos de origen vegetal Suplementos de origen animal Consumo del Mercado Gustos y tendencias generales del consumidor Diagnóstico del sector agroalimentario Delimitación del subsector Principales productos del subsector (Top 20) Demanda del subsector Ganado Bovino para Carne Ganado Bovino para Leche Ganado Caprino Ganado Ovino Tendencias particulares del mercado y el consumo en el subsector Forrajes Granos Oleaginosas Análisis de la oferta alimentaria Principales países importadores Oferta local del subsector Producción, consumo, importaciones y exportaciones agroalimentarias Producción y Consumo... 58

3 Importaciones Exportaciones Balanza de Consumo Mercados meta Principales centros de consumo Metodología usada para la segmentación del mercado meta Datos de consumo y demografía del mercado meta Entrevistas con expertos y focus group con consumidores Estudios de campo realizados por región Fuentes de datos secundarias y modelos usados Análisis de la demanda del mercado meta Segmentación y estratificación Consumo y poder de compra Presentaciones y variedades preferidas Proyecciones futuras Posicionamiento del producto en su categoría Productos sustitutos y complementarios Análisis de precios Comportamiento del mercado meta y sus valores Análisis e interpretación de la percepción de los productos de México Clientes potenciales del producto Establecer contactos y solicitar requerimientos de compra Investigar condiciones de pago y garantías Identificar posibles socios comerciales Identificar empresas de importación y distribución Estrategia de distribución a los mercados meta Obtener costos de distribución y transporte Identificar las principales cadenas de distribución Seleccionar los canales de distribución adecuados Estrategia de promoción y posicionamiento Seleccionar precio y volúmenes de venta Obtener carta de intención de compra con precios y volúmenes

4 9. Análisis de la competencia Producción, temporalidad y participación en el mercado Estructura del sector, estrategias de distribución y márgenes Nivel tecnológico Inversiones en investigación y desarrollo Certificaciones con las que cuentan y acceso al mercado internacional Benchmarking de productores nacionales con los competidores Análisis de factibilidad para penetrar el mercado meta Penetración esperada en los mercados meta Estados Unidos Japón Estudio económico y margen esperado Estados Unidos de América Japón De resultar no viable, presentar opciones secundarias de productos y/o mercados Análisis de sensibilidad Definición de las necesidades de producción Temporalidad Requerimientos de entrega Necesidades de empaque, embalaje, calidad e inocuidad Certificaciones necesarias para entrar al mercado Definir el paquete tecnológico para la producción Planta procesadora de pellets Planta procesadora de cubos Planta procesadora de pacas comprimidas Requerimientos logísticos para alcanzar los mercados meta Requisitos de importación, aranceles, cupos y tratados comerciales Canadá China Corea del Sur Emiratos Árabes Unidos Estados Unidos

5 Italia Japón Marruecos Reino Unido Taiwán Requisitos no arancelarios Canadá China Corea Emiratos Árabes Estados Unidos de América Italia Japón Marruecos Reino Unido Taiwán Seguros y otros requerimientos logísticos Infraestructura logística necesaria Necesidades de financiamiento Impacto esperado del estudio de mercado Beneficio esperado de la cadena Planta de Pellets Planta de Cubos Planta de Pacas Doble Comprimidas Ingresos de los productores Empleos generados Elaboración de guía de exportación producto-mercado Conclusiones Bibliografía

6 1. Introducción A través de este estudio se analiza entre otros temas- la demanda, el consumo y la oferta actual de este cultivo en el país, y se identifican áreas de oportunidad en los mercados internacional y domestico de los productos derivados de alfalfa que pudieran ser aprovechados por VICA Delicias S.P.R. de R.L. de C.V., el beneficiario de este proyecto, así como en general por los productores de alfalfa del norte de México. La alfalfa que se produce en México ha presentado tradicionalmente problemas para su comercialización, lo cual se refleja en variaciones de precios pagados a los productores por factores que no corresponden a calidad o a la demanda real de este producto. Esto trae como consecuencia que muy frecuentemente los intermediarios sean los que se queden con un margen desproporcionado de la cadena de valor de la alfalfa, en perjuicio de los productores y los usuarios finales de la alfalfa. El objetivo principal de este estudio es el de establecer bases sólidas para que los productores nacionales logren ingresar exitosamente al mercado internacional para que de esta manera se incrementen los ingresos de los productores y se estabilicen los precios nacionales de la alfalfa. La estrategia a seguir para lograr esta penetración del mercado internacional incluye la identificación del mercado actual para productos derivados de la alfalfa, así como la identificación de aquellos productos que el mercado internacional pudiera demandar en el futuro, desarrollo de estrategias de distribución y logísticas para acceder a los mercados identificados de manera eficiente y, sobre todo, la organización de los diferentes actores de la cadena productiva de la alfalfa para lograr la homogenización de la oferta y la calidad de los productos ofrecidos. Debido a la asimetría de poder de negociación con los grandes consumidores de alfalfa, tradicionalmente los productores de alfalfa del norte de México han estado expuestos a una comercialización deficiente de sus productos. Como una solución para mejorar la comercialización de la alfalfa, VICA Delicias S.P.R. de R.L. de C.V. (el Beneficiario), está desarrollando un proyecto para la industrialización de la alfalfa, que en su primera etapa producirá pellets para el consumo nacional. Este proyecto incluye aproximadamente 20 productores y más de 500 hectáreas de alfalfa de la región de Ciudad Delicias, Chihuahua. Aun y cuando el estudio está centrado en la región de Delicias, donde está basado el Beneficiario; los resultados también aplican al resto de los productores en el norte de México, especialmente los del Valle de San Luis Rio Colorado en Mexicali, Baja California. En el estudio también se analiza la competencia potencial, con respecto a México, de otros países que actualmente participan en el mercado internacional de los diferentes productos derivados de la alfalfa. Esto se hace a través de un análisis de los volúmenes y precios de importación observados en diez países principalmente proveedores y/o consumidores de alfalfa. Posteriormente se identifican y analizan a profundidad dos mercados que por sus características presentan la mayor oportunidad de una rápida penetración en sus mercados, particularmente los Estados Unidos y Japón. El presente reporte se divide en 16 secciones principales. Primeramente se presenta esta introducción para dar una perspectiva general del estudio, posteriormente se procede a dar un resumen ejecutivo de

7 los resultados y a establecer los alcances del presente proyecto. Las secciones 4 y 5 hablan sobre la demanda y la oferta alimentaria de la alfalfa en México. El Capítulo 6 presenta un análisis general de los principales diez países proveedores y/o consumidores de alfalfa y establece mercados meta. Más adelante se identifican clientes potenciales y una estrategia de distribución en los mercados más atractivos. El Capítulo 9 presenta un análisis de la competencia. Se procede con un análisis de la factibilidad de penetrar los mercados meta más atractivos. Las Secciones 11 y 12 establecen las necesidades de producción y los requerimientos logísticos para alcanzar los mercados meta. Finalmente se hace un estimado de las necesidades de financiamiento y el impacto esperado del estudio de mercado, y se cierra el reporte con las conclusiones de la investigación. Cabe recalcar que el presente estudio contiene información específica que ayudará no sólo en la planeación de la comercialización de los productos del beneficiario, sino también en establecer las estrategias necesarias para la exportación de los productos de México en general; en otras palabras, este documento tiene el objetivo de servir como una guía de exportación para los productos a base de alfalfa de los que aquí se habla.

8 2. Resumen Ejecutivo La alfalfa es uno de los cultivos más importantes, es cultivada en todo el mundo para usarse como forraje para la alimentación de ganado y tiene el valor nutricional más alto de los cultivos forrajeros. En el caso de México, se ha identificado una demanda potencial de alfalfa de alrededor de hasta 69 millones de toneladas anuales, esta cantidad si se usa la ración teórica óptima recomendada de alfalfa en la dieta de las poblaciones de los diferentes tipos de ganado. Sin embargo la demanda actual real es considerablemente menor ya que se concentra principalmente en el ganado lechero, el cual se estima consume 3 millones de toneladas anuales. El negocio de alimentos para ganado en México ha tenido un crecimiento considerable en los últimos cinco años. Por ejemplo, las importaciones de alimentos para animales aumentaron de $200 millones de dólares a $300 millones de dólares del 2004 al Las importaciones de pellets y harina de alfalfa también tuvieron un crecimiento estable y pasaron de $250 mil dólares a casi $600 mil dólares del 2003 al En el caso de los forrajes en general, estos han mantenido una tendencia estable de alrededor de $400 mil dólares anuales importados excepto en el 2005 donde se vio un aumento temporal muy elevado. Por otro lado, la producción de alfalfa en México también tiene una tendencia constante a la alza en los últimos 5 años. También a su vez las exportaciones han experimentado un aumento significativo en los últimos años. Sin embargo un problema muy importante que se ha identificado en el pasado, en cuanto a la comercialización de forrajes en México, es que hay una gran regionalización en la relación producciónconsumo. Por ejemplo, aun cuando Querétaro es uno de los mayores consumidores de alfalfa, la zona de Delicias no es de sus principales proveedores aun y cuando es de los mayores productores del país. En el caso específico de la zona productora de Delicias, basados en la cantidad de cabezas de ganado lechero presentes en la región, se estima un exceso de alrededor de 100 mil toneladas de alfalfa por año. Exceso que sirve principalmente para surtir la demanda de la región de La Laguna, pero si este exceso no se comercializa eficientemente contribuye a la generación de precios por debajo del costo de producción que se observan, muy comúnmente, en los meses de verano en la región de Delicias. Como se detalla en este documento, después de analizar información de diez principales países comercializadores de alfalfa a nivel mundial, se determinó que para los productores del norte de México los más mercados más atractivos y factibles para la exportación son EEUU y Japón. Esto se concluyó en base a los altos volúmenes que ambos países consumen e importan, los altos precios comparados a los nacionales y porque sus principales proveedores están en situaciones geográficas y climáticas similares o inferiores a México. Por ejemplo, el principal proveedor de EEUU es Canadá y lo que México exporta al país norteamericano en comparación es insignificante. Por otro lado, uno de los principales proveedores de Japón es EEUU y de nueva cuenta lo que exporta México a ese país asiático no corresponde a la capacidad que tiene México para proveerle de productos de alfalfa. Dada la localización geográfica, se estima que los productores de Mexicali, B.C. están mejor posicionados para competir en el mercado japonés y el mercado de California en EEUU. VICA Delicias y los productores de Chihuahua están mejor ubicados, en una primera instancia, para penetrar los

9 mercados Nuevo México y Texas en los EEUU. Para cada uno de estos mercados se estiman factores de penetración y para el caso de Delicias, se calcula una demanda potencial de exportación 378 mil toneladas de pellets y 1.51 millones de toneladas de pacas. Dicho volumen representa mucho más de las 100 mil toneladas que se mencionan como exceso del mercado, por lo que se cree dicho volumen es más que suficiente para traer beneficios, no sólo a VICA Delicias, pero a la industria mexicana de la alfalfa en general. Finalmente, en este reporte se establecen además las guías para determinar las mejores opciones de inversión en procesos de industrialización de acuerdo a los diferentes productos que se identifican como susceptibles de exportación a los mercados internacionales: pellets, cubos y pacas doble comprimidas. Después de evaluar los costos de inversión y operación descritos para estas opciones se estiman utilidades anuales para plantas prototipo para la producción de estos productos.

10 3. Alcance del proyecto En esta sección se definen los alcances del proyecto que fueron pactados entre el beneficiario y el consultor. Dichos alcances acotan los resultados presentados en este estudio Características del Producto La alfalfa es uno de los cultivos más importantes utilizados en la agricultura, es cultivada en todo el mundo para su uso como forraje para ganado y tiene el valor nutricional más alto de los cultivos forrajeros. Cuando la alfalfa se cultiva en suelos a los que se adapta bien, es el cultivo de mayor rendimiento dentro de los forrajes. Su uso principal dentro de la alimentación animal es el ganado lechero, debido a su alto contenido de proteína y fibra altamente digestible, aunque también es utilizado como alimento para ganado para carne, caballos, ovejas y cabras, entre otros animales. La alfalfa también puede ser consumida por humanos en presentación de brotes, que se utilizan en ensaladas principalmente, sin embargo dicha presentación esta fuera del alcance de este estudio. Una de las capacidades de este cultivo es la de fijar nitrógeno al suelo; esto es por la presencia de una bacteria llamada Meliloti Sinorhizobium, que ayuda a que sea un alimento alto en proteína, independientemente del nitrógeno que esté disponible en el suelo donde se cultive. Esta capacidad logra que la alfalfa también sea utilizada para mejorar la eficiencia agrícola. En lo que refiere a su cultivo, generalmente la siembra de alfalfa comienza un poco antes de que empiece el frío intenso, aunque en lugares donde las temperaturas son muy bajas, se empieza a sembrar desde la primavera para poder conseguir que las semillas germinen antes de que empiecen las heladas. Para pasar a la cosecha debe hacerse el corte cuando la alfalfa ya tenga el 15% de floración, que por la etapa de siembra, sería aproximadamente en verano, aunque si se va a cosechar en invierno, se debe esperar a que el brote tenga una altura de 35 cm. Se cosecha en silos ya sean verticales o de trinchera, o en bolsas PVC Zonas y Regiones Incluidas La alfalfa es requerida dependiendo de las actividades ganaderas que se realicen en cierta región, ya que la demanda del mismo dependerá de la población de animales que consumen este producto en cada zona. En este estudio se analizó el consumo, demanda y producción de la alfalfa en México, considerando cada estado como unidad de oferta y/o demanda. Por otro lado, se hizo también un análisis internacional, que por medio de algunos capítulos siguientes incluirá información sobre los principales países en cuanto a consumo e importación de alfalfa- mencionados a continuación: 1 Fuente: Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA)

11 Canadá Italia China Japón o Hong Kong Marruecos o Macao Reino Unido Corea Taiwán Emiratos Árabes Italia 3.3. Objetivos del Estudio A través del estudio tanto de las condiciones del producto en México como en los países mencionados, se busca identificar productos, tamaño y características de mercados; así como estrategias logísticas, de distribución y de adecuación de productos que maximicen la probabilidad de éxito en la producción y exportación de productos basados en forrajes de alfalfa principalmente pellets. El impacto del estudio propuesto puede apreciarse desde diferentes puntos de vista: Desde el punto de vista financiero, tiene el potencial de mejorar los ingresos de un grupo de productores cuyos ingresos han estado significativamente por debajo de su potencial. Desde el punto de vista económico, este estudio tiene el potencial de mejorar las condiciones de vida en una región como Delicias, cuyo principal cultivo es la alfalfa. Desde el punto de vista de innovación exportadora, el proyecto puede sentar las bases para que una industria, cuyas exportaciones han sido escasas (como es la de la alfalfa), tome el liderazgo que debería tener en el contexto internacional debido a sus condiciones excelentes de geografía y clima. Desde el punto de vista social, tiene el potencial de beneficiar sobre todo a aquellos productores que tienen problemas crónicos de comercialización de su alfalfa, como son los mini productores con superficies menores a 10 hectáreas quienes generalmente no cuentan con medios eficientes de producción, cosecha y distribución de sus productos.

12 4. Análisis de la demanda alimentaria En esta sección se reporta el estudio de la demanda alimentaria de los últimos 5 años a nivel nacional, y el comportamiento que han tenido la alfalfa y otros productos utilizados para la alimentación animal. Así mismo se realizó un análisis de los diferentes estados de la República, observando qué población ganadera tienen para estimar cuánto alimento podrían consumir. Para clasificar los productos se realizaron las siguientes segmentaciones: El Mercado se refiere a alimentos para consumo animal como alfalfa, forrajes y granos, entre otros. El Sector se refiere a los forrajes en general. El Subsector se refiere a la alfalfa y productos derivados como pellets, cubos, alimento a base de alfalfa y pacas ya sea doble comprimidas o no Diagnóstico del mercado agroalimentario La alimentación es un factor de gran importancia para el cuidado, reproducción y producción de los animales ganaderos. Es por esto que es necesario que se conozcan todos y cada uno de los elementos que se puedan emplear como materia prima a fin de proveer o de producir alimentos económicos y de resultados satisfactorios. Es necesario beneficiarse principalmente de los productos de cada región que se encuentran más accesibles, como también de los subproductos de molinería y de animales para liberar una mayor cantidad de granos y otros productos que son consumidos por el hombre. Es difícil encontrar algún alimento que satisfaga completamente las necesidades de un animal, lo que obliga a diversificar el consumo de alimentos. El conjunto de alimentos que proporcionan nutrientes para cubrir dichas necesidades, a lo largo de un día, recibe el nombre de ración o dieta. A continuación se dará una breve explicación de cada uno de los diferentes tipos de alimentos, ya sea que se utilicen como alimento principal o como suplemento, y algunos ejemplos de los tipos de animales a los que puede aplicar dicho alimento para después analizar el consumo nacional de estos productos en los últimos años. La Error! Reference source not found. muestra en forma de cuadro sinóptico los alimentos de origen vegetal utilizados para nutrición animal, clasificados en pastas oleaginosas, subproductos de cereales y forrajes.

13 Alimentos de origen vegetal Figura Alimentos de origen vegetal En este apartado se identifican los productos de origen vegetal, que se mencionan en la figura anterior. Se explicará brevemente sus cualidades o defectos para la alimentación animal. Pastas Oleaginosas Las pastas oleaginosas vienen de las semillas oleaginosas, que son: cacahuate, ajonjolí, cártamo, canola y soya. Dichas pastas pueden servir como alimentos de alta energía y proteínas para animales ganaderos. Llegan a contener hasta 50% de proteína. Tienen una alta palatabilidad y usualmente son consumidos muy rápidamente por los animales, pero tienen un bajo volumen por unidad de peso y no estimulan la rumia. Los concentrados generalmente se fermentan más rápido en el rumen que los forrajes con lo que se aumenta la acidez del rumen, lo que puede interferir con la fermentación normal de la fibra. Soya Se utiliza principalmente como fuente de proteína y aceite. Las harinas desgrasadas procedentes de la extracción del aceite se emplean en la alimentación animal. Por su excelente calidad es la proteína más cotizada en la formulación de mezcla para alimento en animales mono gástricos. La semilla de soya no es consumida directamente como alimento para el ganado, debido a que contiene enzimas que impiden una adecuada digestión de la proteína. La enzima es desactivada con un tratamiento de calor. Colza (Canola)

14 La colza es procesada principalmente por su aceite. Aunque la harina de colza tiene un alto y relativamente buen balance proteico, no ha recibido la misma aceptación que la harina de soya en la industria de alimentación animal. La harina de colza es ampliamente utilizada en algunos países como suplemento proteico barato en la alimentación animal, en sustitución de la harina de soya. La harina de colza no es recomendada para aves de puesta ya que producen huevos con la cáscara oscura y olor poco agradable. Aceite de girasol La harina desgrasada es el principal subproducto de la extracción del aceite de girasol; al ser rica en proteínas y ciertos minerales es destinada principalmente a la alimentación animal. El precio de la harina es bajo debido a su alto contenido en fibra y es adecuada para el crecimiento de terneros. La digestibilidad de la proteína del pienso de girasol y soya es similar, aunque la energía digestible de la harina de girasol es menor debido a la baja digestibilidad de la cáscara. Igualmente es un buen suplemento proteico para cerdos que aunque requieren mayores niveles de energía que los rumiantes, responden bien a la harina de girasol. Cártamo La torta obtenida tras la extracción del aceite es utilizada en alimentación animal. La harina obtenida en el proceso comercial puede ser separada en dos fracciones para alimentación animal: una de alto contenido en proteína, alrededor del 40%, y el 17% de fibra, y otra que contiene aproximadamente 20% de proteína y 45% de fibra. Granos de cereales Los cereales en la actualidad son el componente energético mayoritario de las raciones comúnmente utilizadas en diversas especies ganaderas. Generalmente representan una menor proporción de la ración total de los rumiantes, en diferentes proporciones según el tipo y nivel de producción, constituyendo el componente más importante del alimento concentrado. Contiene cantidades relativamente bajas de proteína, aunque hay algunas variedades de trigo que alcanzan altos valores. Cebada La cebada presenta un alto valor nutritivo, en cuanto a contenido proteínico, fibra y energía utilizable, intermedia entre el maíz y la avena. Este cereal es básico para la alimentación porcina. A pesar de que su contenido en energía es inferior al de otros cereales, su bajo contenido en grasas insaturadas favorece a la consistencia del tocino. Constituye un buen ingrediente concentrado para las raciones de los rumiantes. Su empleo para pollos de carne está limitado por su bajo contenido en energía. Maíz El maíz ocupa en México el primer lugar entre los cereales, en cuanto a volumen de consumo para la alimentación de ganado. Posee un alto valor energético como consecuencia de su alto contenido de almidón y grasa, y poca fibra. El maíz es un ingrediente básico en la fabricación de piensos para agricultura. Es uno de los cereales más apetitosos para las aves y el más energético de todos ellos.

15 Avena El cereal que tiene la proteína de mayor calidad es la avena, aunque tiene un relativamente bajo contenido en aminoácidos esenciales. Debido a su alto contenido en fibra y escasa concentración energética, es poco recomendable incluirlo en las raciones de alta energía para las aves. Tradicionalmente es el grano se emplea para la alimentación de los caballos. Trigo El trigo, por sus características nutritivas semejantes al maíz, y debidamente suplementado con los nutrientes de que carece, puede sustituir a este cereal, en gran medida, en la elaboración de raciones. El salvado de trigo es un manjar para los rumiantes y tiene alto contenido de proteína y fósforo, pero es bajo en calcio. Popularmente se ha utilizado en la dieta de los equinos y en las ganaderías especializadas en producción lechera. Subproductos de cereales En este apartado se identifican los subproductos derivados del proceso del maíz para la obtención de almidones y glucosa, los subproductos de la fabricación de cerveza y los residuos de destilería para su definición y análisis dentro del mercado agroalimentario. Gluten de maíz Es el residuo resultante después de la separación del almidón, el germen y las cubiertas del grano. Sólo se utiliza en la engorda de cerdos a niveles de inclusión no superiores al 5%, aunque puede constituir la mayor parte de la dieta en cerdas gestantes. Es empleado también en rumiantes, fundamentalmente en el cebo de terneros, debido a la moderada degradación de la proteína en el rumen. Subproductos de la cervecería Es el residuo del malteado de la cebada durante el proceso de fabricación de la cerveza. Tiene un porcentaje alto de proteína y es altamente digestible; aporta los aminoácidos esenciales para ganadería en alta concentración. Deben suministrarse al ganado lo más pronto posible luego de llevarlos a la finca, puesto que tienden a fermentarse rápidamente y son susceptibles de ser atacados por hongos. Residuos de destilería Subproductos de la industria de obtención de alcoholes, licores de maíz y otros granos de cereales. Son fuentes ricas en vitaminas del complejo B, fósforo y oligoelementos. Son utilizados tanto en cerdos en crecimiento como en cerdas gestantes. También se utilizan para rumiantes, fundamentalmente terneros y vacas lecheras, la degradación de la proteína es un poco superior a la del subproducto de cervecería. Forrajes El cultivo forrajero es el que se realiza para procurar alimentos para el ganado. La calidad del forraje viene dada por su capacidad para cubrir las necesidades de mantenimiento y de producción de los animales. El valor nutritivo del forraje puede definirse como la combinación de varios factores:

16 La composición química de la especie utilizada. El estado fisiológico en que se encuentra la planta. La cantidad de flor que hay en la mezcla. La influencia del medio sobre la composición química. En México se siembran alrededor de 4 millones de hectáreas de forrajes, de los cuales sobresalen por su importancia y valor de producción la alfalfa, el maíz, la avena y el sorgo forrajero. Esta información se analiza en la Sección 5 (Análisis de la oferta alimentaria). A continuación se presentan de manera general los principales forrajes y sus principales características. Alfalfa Es una leguminosa con un elevado contenido en proteínas que puede ser comercializada en diferentes presentaciones, procedente del secado al sol o de la deshidratación de la alfalfa verde. Tiene un alto contenido en vitaminas A y D y calcio, así como una elevada disponibilidad de fósforo. Avena Forrajera Se emplea principalmente en la alimentación del ganado, aunque también es utilizada como planta forrajera, en pastoreo, heno o ensilado, sola o con leguminosas forrajeras. El heno de avena es considerada como un buen alimento para el ganado. El grano de avena es un magnífico forraje para el ganado caballar y mular, así como para el vacuno y el ovino. Maíz Forrajero Se cosecha toda la planta, que se produce para alimento de ganado utilizándose el tallo, las hojas, etc. Se puede cosechar verde para alimento de ganado en forraje verde, o se puede deshidratar para su comercialización en seco, a granel o en pacas; otra forma es el ensilado, el cual consiste en una técnica en la que el maíz u otros tipos de forrajes se almacenan en un lugar o construcción (silo) con el fin de que se produzcan fermentaciones anaerobias, hay varios tipos: silos de campo, silos en depósito, silos en plástico y silos en torre. El valor nutritivo del ensilaje destaca por su valor energético tanto en proteínas como sales minerales, el contenido en materia seca del maíz ensilado se consigue con un forraje bien conservado. Su uso es para consumo animal, ya que la planta de maíz es un excelente forraje para el ganado, especialmente para las vacas lecheras y los animales de tiro. Sorgo Forrajero Se cosecha toda la planta, que se produce para alimento de ganado utilizándose el tallo, las hojas, etc. Se puede cosechar verde para alimento de ganado en forraje verde, o se puede deshidratar para su comercialización en seco, a granel o achicalado, es decir en pacas; actualmente hay sorgo molido, al que se adicionan nutrientes para alimentación integral del ganado. La cosecha se realiza de manera manual o mecánica.

17 Suplementos de origen animal Además de los alimentos que los animales reciben, en ocasiones deben también consumir suplementos que complementen su alimentación. Usualmente son resistentes a la degradación en el rumen y pueden servir como buenas fuentes de fósforo y calcio. Deben ser manejados con cuidado para evitar riesgos de transferencia de infecciones. En la Figura Suplementos de origen se puntualizan los tipos de suplementos de origen natural conocidos, para su posterior descripción. Suplementos de origen animal Gallinaza Harina de pescado Figura Suplementos de origen animal Harina de pescado Como suplemento alimenticio, puede utilizarse la harina de pescado, que tiene altos niveles proteicos. El contenido en proteína bruta suele estar comprendido entre un 60-70%, aunque al igual que el contenido en grasa puede variar según el origen del pescado. Se utiliza en niveles de hasta 15% en animales jóvenes en crecimiento. No es recomendable superar el 5-10% en gallinas y cerdos de engorde, por el riesgo de transmisión de colores, sabores y olores no deseables tanto en la carne como en los huevos. Gallinaza La gallinaza se realiza a partir de excremento de aves que contienen nutrientes en proceso de digestión. Una desventaja es su contenido de bacterias y parásitos. Es menos nociva para los cerdos, se les puede proporcionar de un 5 a un 10 % de su alimentación Consumo del Mercado Según datos obtenidos por la SAGARPA, se muestran las siguientes figuras para evidenciar el comportamiento que ha presentado el consumo de alimentos para animales en México durante los últimos años. Consumo de Pastas Oleaginosas Como se puede apreciar en la Figura 4.3 el consumo de este alimento presenta un comportamiento estable a través de los años analizados. En general se tiene un crecimiento constante que alcanza el 5% en este intervalo de tiempo, presentando un crecimiento anual promedio del 1.6%. Estos concentrados son utilizados principalmente para elevar el contenido proteico en la dieta de las aves.

18 Figura Consumo de pastas oleaginosas Como se mencionó anteriormente, las aves son los principales consumidores de este tipo de alimento, representando un 66% del total de consumo contra 19% que representa el ganado porcino y un 15% del total de ganado bovino. Esto se puede apreciar en la Figura 4.4 (SAGARPA, 2009). Figura Participación de tipos de Ganado dentro del Consumo de Pastas Oleaginosas en el 2005 La misma información se presenta en la Tabla 4.1 mostrando el consumo por tipo de animal en los últimos cinco años.

19 Tabla 4.1- Participación de tipos de Ganado dentro del Consumo de Pastas Oleaginosas Tipo Aves carne 1, , , , Aves huevo 1, , , , Pavo Porcinos Bovinos leche Bovinos carne Total 3, , , , Consumo de Granos Los granos son otro alimento cuyo principal uso se presenta en la crianza de aves, ya que les proporciona un mayor balance alimenticio que al resto de los tipos de ganado. En el año 2007 el consumo que tuvieron las aves para carne alcanzó las 5 millones de toneladas y las aves para huevo 3.9 millones de toneladas por lo que en total las aves representan un consumo de 8.9 millones de toneladas de grano. En segundo lugar se encuentra el ganado porcino, el cual también obtiene un buen rendimiento de engorda al consumir grano, alcanzando un consumo de 4.5 millones de toneladas en el año El ganado bovino para leche representó un consumo de 3.9 millones de toneladas en el 2007 con un comportamiento a la alza en el período analizado, seguido del ganado bovino para carne con 2 millones toneladas. En términos generales, el consumo de granos ha presentado un crecimiento constante con un aumento promedio del 2.39% anual que se traduce a un incremento del 11% en el consumo de este alimento en el período analizado. Los datos anteriores pueden verificarse en la Figura 4.5 que se presenta a continuación. Por otro lado el consumo de grano es poco recomendable para determinados tipos de ganado debido a la mala aceptación que estos le dan y las complicaciones que les trae. Tal es el caso de los caballos, en los que el consumo de grano causa cólicos y laminitis. 2 2 Fuente: Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA)

20 Figura Consumo de granos 4.2. Gustos y tendencias generales del consumidor Anteriormente se han descrito los productos que los consumidores prefieren. Por consumidores se entienden los diferentes tipos de animales considerados para este estudio por el tipo de alimento con el que se les nutre. En cuanto a las tendencias generales del consumidor, éstas se analizan en el presente punto por medio de la información estadística de la SAGARPA acerca de los censos de la población ganadera en los distintos estados. Esto se hace con el fin de presentar las tendencias que muestra cada población con respecto al consumo de alfalfa. Esto compete al proyecto en cuestión, dado que se puede estimar un consumo potencial de alfalfa y sus subproductos basados en estas poblaciones de animales que se produce en México y que son consumidores de alfalfa en cualquiera de sus presentaciones. Aves para Carne y Huevo En la Figura 4.6 se muestra la población de aves para carne y para huevo, siendo el estado con una mayor población de aves Jalisco, con millones de aves, lo que representa un 31% del total de la población de aves para carne y huevo del país con una tendencia a la alza. El siguiente estado es Puebla con un monto entre 40 y 60 mil cabezas. Después vienen el resto de los estados de la república con poblaciones entre las 18 y 38 mil cabezas.

21 Figura Población de aves para carne y para huevo, por estado (Top 10) Ganado Bovino para Carne En la Figura 4.7 se muestra la población de ganado bovino utilizado para la producción de ganado para carne por estados, siendo el estado con mayor número de cabezas Veracruz con una población de 3.6 millones de cabezas, con una tendencia a la baja en el último año. Le sigue en cuanto a población de ganado Jalisco, con 2.6 millones de cabezas, y muestra una tendencia a incrementar esta población. Después se encuentra el Estado de Chiapas con un monto muy similar de 2.3 millones de cabezas, pero con una ligera tendencia a la baja. Seguidos del grupo líder vienen los estados de Michoacán, Sinaloa, Sonora, Tabasco y Tamaulipas, que presentan poblaciones de ganado entre el millón y el millón y medio de cabezas, completando con esto el listado de los 10 principales estados ganaderos del país.

22 Figura Población de ganado bovino para carne, por estado (Top 10) En general el comportamiento de esta población se ha mantenido bastante estable, lo que evidencia una demanda estable. Ganado bovino para leche En cuanto a la población de ganado para leche, se puede notar que el principal productor es el Estado de Jalisco con una fuerte tendencia a la alza en los últimos 2 años, llegando a las 311,779 cabezas de ganado de este tipo. Con una población similar se encuentran los estados de Durango, con 249,687 animales, presentando en el último año una tendencia a la baja y Chihuahua con 245,917 animales y tendencia a la alza.

23 Figura Población de ganado bovino para leche, por estado (Top 10) Con base en estos datos se puede notar que a nivel nacional existe una ligera tendencia a la alza, ya que en los últimos 5 años hubo un incremento en la población de un 1.38%, con un promedio de incremento de un 0.34% anual. Esto se traduce en una tendencia bastante estable en la demanda de forrajes y la alfalfa en particular. Cabe recalcar el importante incremento que ha tenido la población de ganado bovino para leche de Jalisco en el último año con un 12.83%. Dado que el ganado para producción de leche es un gran consumidor de alfalfa, los anteriores datos reflejan los niveles de consumo de alfalfa en los estados analizados, concluyendo que es el Estado de Jalisco el principal mercado para la venta de este tipo de alimento para la producción de ganado bovino para leche. Ganado Caprino En población de ganado caprino, el estado líder es Puebla que alcanzó en el año 2008 una población de 1.4 millones de cabezas de ganado caprino, con una ligera tendencia a incrementar esta población desde el año El siguiente estado es Oaxaca, con una población de 1.1 millones de animales de este tipo en el año del 2008, presentando esta población un nivel estable a través del período de 5 años que se analizó, con una ligera tendencia a la alza. Después de estos dos estados líderes, vienen los Estados de Guerrero, Coahuila, San Luis Potosí, Zacatecas, Guanajuato, Michoacán, Nuevo León y Durango, presentando poblaciones entre las 300,000 y 600,000 cabezas.

24 Figura Población de ganado caprino, por estado (Top 10) En términos generales se puede ver que la población de ganado caprino ha tenido un comportamiento bastante estable en los últimos 5 años lo que nos indica una demanda constante en los forrajes, que serían su principal alimento. Ganado Ovino Esta población ganadera es liderada por el Estado de Hidalgo con 1.4 millones de cabezas en el 2008 después el Estado de México quien tiene una población de un millón de cabezas con una ligera tendencia a incrementarse después de sufrir una baja considerable en el período del 2005 al 2006, seguido de estos dos estados líderes, viene el grupo conformado por Oaxaca, Veracruz, San Luis Potosí, Puebla, Zacatecas, Guanajuato, Chiapas y Michoacán, cuya población de ganado ovino fluctúa entre 237,000 y 535,000 cabezas de ganado.

25 Figura Población de ganado ovino, por estado (Top 10) Al observar la gráfica de esta población ganadera resalta el fuerte incremento que ha tenido en los últimos dos años el Estado de Hidalgo con un incremento poblacional del 61.44%. Ganado Porcino El estado con mayor población de ganado porcino es Jalisco con 2.6 millones de cabezas, lo que lo separa del resto de los estados por una diferencia mayor al millón de cabezas y esta cifra muestra una tendencia a la alza según la Figura El segundo estado con mayor población animal es Sonora, con una población de 1.4 millones de animales y una ligera tendencia a la alza, seguido por Puebla, que cuenta con 1.1 millones de cabezas de ganado y una tendencia a la baja. Después de estos estados punteros, viene el grupo que conforman Veracruz, Guanajuato, Yucatán, Guerrero, Chiapas, Oaxaca y Michoacán que poseen poblaciones entre las 700,000 y 1 200,000 cabezas de ganado. El ganado porcino consume alfalfa en grandes cantidades, por lo que es importante tomar en cuenta estos datos para concluir la demanda que los consumidores en general tienen del producto.

26 Figura Población de ganado porcino, por estado (Top 10) Guajolotes Hablando de la población de guajolotes, el Estado de México alcanza una población de 648,120 de estos animales, con una tendencia a la baja en el último año, seguido por el Estado de Yucatán con una población de 529,743 guajolotes, presentando un comportamiento estable en los últimos años. El resto del grupo de estados con mayor población de guajolotes lo componen Puebla, Chihuahua, Tabasco, Guerrero, Chiapas e Hidalgo con poblaciones entre 200,000 y 500,000 cabezas. Para la alimentación de dicho animal, es recomendable el consumo de alfalfa por su alto contenido en proteínas, por lo que el Estado de México, que es el mayor productor de guajolotes en el país, tendrá que cubrir esta necesidad de consumo del producto en cuestión. Para estados como Yucatán, Puebla y demás estados mencionados, la demanda será proporcional al número de guajolotes que producen, posicionándose en los primeros lugares no sólo de producción de guajolotes, sino también en consumo de alfalfa.

27 Figura Población de guajolotes, por estado (Top 10) A partir del análisis, se puede concluir que la población ganadera de guajolotes en el país ha aumento en un 11.58% en los últimos 5 años, con un incremento anual del 3.02% indicando una tendencia a la alza, lo que representará un incremento en la demanda de productos para consumo animal. 3 3 Fuente: Servicio de Información Agroalimentaria y Pesquera (SIAP)

28 Millones 4.3. Diagnóstico del sector agroalimentario Más adelante se utilizaran los datos de la sección anterior para estimar la cantidad de forrajes que se necesita para satisfacer el consumo que están teniendo los diferentes estados en la forma de insumos alimentarios para su población ganadera. Pero antes de eso, esta sección establece un diagnóstico del sector agroalimentario. Para efectos de este estudio, se llamará sector agroalimentario a los forrajes, por lo que en este punto se analiza la producción que existe en México de estos cultivos para presentar las tendencias que exhiben en cuanto a su producción, así como el valor que representan en términos de la producción agrícola total del país. En el año 2003, la producción de forrajes en México representó el 12.14% del total de la producción agrícola (en toneladas), siendo este porcentaje de participación una figura que se muestra bastante estable a lo largo del tiempo. Con el crecimiento natural del total de la producción agrícola, el porcentaje de participación de los forrajes se había mantenido constante entre el 12% y 13% hasta el año 2008, cuando la participación de los forrajes dentro del total de la producción agrícola alcanzó el 19.40%. Esto indica una tendencia a la alza de producción de forrajes en el país. Los datos se muestran en la Figura 4.13 y Figura Total Producción Agrícola Valor Producción Forrajes Figura Total del valor de la Producción de Forrajes vs. Total del valor de la Producción Agrícola (ton)

29 Millones Figura Producción de Forrajes (ton), En la Tabla 4.2 se tiene el detalle del valor de la producción de Forrajes en los últimos 5 años. En la Figura 4.14 y Tabla 4.2 se puede observar como el valor total de la producción de cultivos de forraje en México ha tenido un constante aumento en los últimos 5 años, llegando la producción del 2008 a un total de $59.4 mil millones de pesos. Tabla Producción de Forrajes (ton), Cultivo Alfalfa Verde 26,195,683 27,299,915 28,019,817 28,907,627 29,341,726 Avena Forrajera 8,934,233 8,828,609 11,074,255 10,400,077 11,022,151 Cebada Forrajera En Verde 280, , , , ,743 Centeno Forrajero En Verde 5,190 2,760 3,840 3,181 1,298 Garbanzo Forrajero 45,151 60,788 39,772 54,200 47,260 Girasol Forrajero Maíz Forrajero 9,417,431 8,452,317 10,494,296 10,348,757 12,794,820 Mijo Forrajero 600 Mostaza Forrajera 2, Nabo Forrajero 15,757 21,395 10,366 15,445 Nopal Forrajero 83,050 77, , , ,173 Remolacha Forrajera Sorgo Forrajero Verde 5,057,075 4,263,624 5,539,806 5,258,482 5,214,028 Trigo Forrajero Verde 90,965 58,903 70,892 57,462 60,719 Triticale Forrajero En Verde 67,137 80, , , ,996 Total 50,194,938 49,769,472 55,865,185 55,742,673 59,359,525

30 Miles de Millones El dato más relevante en la Figura 4.15 en relación a este estudio, es la producción de alfalfa en México, que ocupa el segundo puesto con una producción que alcanzó un valor de $10.2 mil millones de pesos en el mismo año. En tercer lugar se ubica el maíz forrajero con una producción de $4.7 mil millones de pesos. El sorgo forrajero alcanzó una producción con valor de $2.2 mil millones de pesos, seguido por 8 cultivos forrajeros más que no alcanzan a rebasar la barrera de los mil millones de pesos. $18.00 $16.00 $14.00 $12.00 $10.00 $8.00 $6.00 $4.00 $2.00 $ ALFALFA VERDE AVENA FORRAJERA CEBADA FORRAJERA EN VERDE CENTENO FORRAJERO EN VERDE GARBANZO FORRAJERO MAIZ FORRAJERO MIJO FORRAJERO MOSTAZA FORRAJERA NABO FORRAJERO NOPAL FORRAJERO PASTOS REMOLACHA FORRAJERA RYE GRASS EN VERDE SORGO FORRAJERO VERDE TRIGO FORRAJERO VERDE TRITICALE FORRAJERO EN VERDE Figura 4.15 Valor de la producción de cultivos forrajeros (miles de millones), Hasta ahora se han descrito varios puntos que competen al sector agroalimentario, como es la población de animales por estado de la república y los principales alimentos que estos consumen. Esto con el fin de esclarecer la demanda potencial de alfalfa que hay en determinados estados de México. Lo que a continuación se presenta, son datos que indican las cantidades de alfalfa que estos estados producen y así tener la oportunidad de comparar esta oferta con la demanda previamente descrita.

31 Tabla Producción de cultivos forrajeros (miles pesos), Cultivo Alfalfa Verde 7,312,582 7,863,183 8,733,482 10,235,078 10,235,078 Avena Forrajera 2,703,645 2,508,562 3,373,352 3,606,304 3,606,304 Cebada Forrajera En Verde 89, , , , ,173 Centeno Forrajero En Verde 1, , Garbanzo Forrajero 78,560 93,206 77,106 11, ,454 Maíz Forrajero 2,532,524 2,730,240 3,301,704 4,657,013 4,657,013 Mijo Forrajero Mostaza Forrajera 2, Nabo Forrajero 7,157 9,954 10,418 16,091 16,091 Nopal Forrajero 30,752 18,543 39,312 44,154 44,154 Pastos 3,661,725 11,562,833 13,413,673 15,697,414 15,697,414 Remolacha Forrajera Rye Grass En Verde 424, , , , ,818 Sorgo Forrajero Verde 1,468,927 1,260,012 1,722,981 2,206,930 2,206,930 Trigo Forrajero Verde 18,412 13,150 19,316 30,094 30,094 Triticale Forrajero En Verde 16,842 20,433 34,569 61,418 61,418 Totales 28,349,578 26,484,863 31,085,495 37,156,815 37,156,815 El primer forraje a analizar es la alfalfa los tres estados líderes en producción de alfalfa en el año 2008 son: Guanajuato con una participación del 25%, que representa una producción con valor de $2.6 mil millones de pesos, seguido por Chihuahua con una participación del 12%, siendo su valor total de producción $1.2 mil millones de pesos, en tercer sitio se encuentra el Estado de Baja California con un 9% de participación, que se traduce en $898 millones de pesos. En la Tabla 4.4 se muestra el detalle de todos los estados y el valor de su producción de alfalfa. Figura Valor de la Producción Alfalfa 2008

32 Tabla Valor de la Producción de Alfalfa 2008 Ubicación Sup. Sembrada Producción Valor Producción (ha) (ton) (miles de pesos) Guanajuato 58, ,195, ,566, Chihuahua 74, ,128, ,227, Baja California 30, ,249, , Coahuila 22, ,742, , Durango 27, ,055, , Hidalgo 48, ,113, , Sonora 29, ,022, , San Luis Potosí 13, ,542, , Puebla 17, ,084, , Zacatecas 9, , , Jalisco 10, , , Aguascalientes 6, , , México 9, , , Querétaro 7, , , Michoacán 4, , , Baja California Sur 3, , , Oaxaca 4, , , Tlaxcala 3, , , Sinaloa 3, , , Nuevo León 2, , , Morelos , , Nayarit , , Distrito Federal , , Veracruz , Tamaulipas , Guerrero Total 390, ,341, ,235, Otro de los principales forrajes que se produce en México es el maíz forrajero. En cuanto su producción, se observa que el estado con un monto mayor en el total de su producción es Jalisco, con valor de la producción que alcanzó $1.3 mil millones de pesos representando una participación del 29% dentro del valor total de la producción nacional. Le sigue el Estado de Durango, con una producción que alcanzó un valor de $583 millones de pesos que representan un porcentaje del 12% de participación. En el tercer lugar se encuentra Zacatecas, con una participación del 11%.

33 Ubicación Figura de la producción Maíz Forrajero, 2008 Tabla Valor de la producción Maíz Forrajero 2008 Sup. Sembrada (Ha) Producción (Ton) Valor Producción (miles de pesos) Jalisco 146, ,162, ,331, Durango 39, ,441, , Zacatecas 92, ,213, , Aguascalientes 51, ,395, , México 19, ,010, , Coahuila 14, , , Chihuahua 35, , , Querétaro 11, , , Tlaxcala 9, , , Guanajuato 4, , , Nuevo León 60, , , Puebla 5, , , Colima 2, , , Hidalgo 1, , , Veracruz 1, , , Oaxaca , , San Luis Potosí , , Distrito Federal , , Nayarit , , Baja California Sur , , Sonora , Yucatán Baja California

34 El siguiente forraje a tratar es el sorgo forrajero, en cuya producción el estado con mayor participación es Coahuila con un porcentaje del 20% traducido a un valor de la producción de $443 millones de pesos en el año 2008 en segundo lugar se encuentra Sinaloa con $342 millones de pesos, lo que representa el 16% del valor total de la producción de este cultivo, y en tercer lugar está Durango con una ponderación del 11% del total que representan $235 millones de pesos. Figura Valor de la Producción Sorgo Forrajero, 2008 Pasando a los pastos, el principal estado productor es Chiapas, con un porcentaje de participación de 20%, que significa una cantidad económica de $3.1 mil millones de pesos. Seguido por Oaxaca con un 13% de participación traducido a un valor de la producción de $2.1 mil millones de pesos en tercer lugar se encuentra Yucatán con una participación muy similar al 13% y una producción con un valor de $2 mil millones de pesos. 4 4 Fuente: Servicio de Información Agroalimentaria y Pesquera (SIAP)

35 Tabla Valor de la Producción Sorgo Forrajero 2008 Ubicación Sup. Sembrada Producción Valor Producción (Ha) (Ton) (Miles de Pesos) Coahuila 38, ,075, , Sinaloa 42, , , Durango 23, , , Chihuahua 47, , , Sonora 16, , , Jalisco 16, , , Guerrero 8, , , Michoacán 14, , , Nuevo León 13, , , Baja California 6, , , Nayarit 3, , , Zacatecas 5, , , Tamaulipas 4, , , Colima 1, , , Aguascalientes 1, , , Guanajuato , , San Luis Potosí , , Baja California Sur , , Veracruz , , México 130 5, , Querétaro 334 8, , Oaxaca , , Chiapas 150 2, , Morelos Hidalgo Yucatán Figura Valor de la Producción Pastos, 2008

36 Ubicación Tabla Valor de la Producción Pastos 2008 Sup. Sembrada (Ha) Producción (Ton) Valor Producción (Miles de pesos) Chiapas 141, ,758, ,113, Oaxaca 317, ,711, ,112, Yucatán 572, ,079, ,030, Jalisco 402, ,308, ,843, México 82, ,689, ,232, Guerrero 106, ,040, , Nuevo León 160, ,878, , Tamaulipas 78, ,448, , San Luis Potosí 57, , , Colima 62, ,686, , Nayarit 81, ,677, , Michoacán 83, , , Coahuila 73, , , Sinaloa 68, , , Hidalgo 23, , , Veracruz 6, , , Durango 8, , , Chihuahua 7, , , Aguascalientes 7, , , Sonora 5, , , Zacatecas 10, , , Guanajuato 3, , , Morelos 1, , , Baja California 2, , , Baja California Sur , , Puebla 655 8, , Querétaro , , Tlaxcala 166 5, ,193.75

37 4.4. Delimitación del subsector Este estudio está basado en la alfalfa y sus subproductos por dos razones principales. Primeramente, la alfalfa representa el 60% del valor total de la producción de forrajes en México. Adicionalmente, el beneficiario de este estudio está interesado en comercializar subproductos de alfalfa pellets más específicamente- y fue la motivación de hacer dicho estudio. En el estudio también se analizó y se demostrará que este forraje es el que tiene un mayor comercio internacional, aumentando así el valor del estudio a realizarse. El análisis de mercados meta y métodos de exportación serán analizados más adelante a partir del Capítulo 6. En la Tabla 4.8 que se presenta a continuación se puede ver cómo en el año 2007 la alfalfa fue el forraje con una mayor productividad en cuanto a miles de pesos por hectárea, con un valor de $26,180 pesos por hectárea, seguido por los pastos con un valor de $9,920 mil pesos por hectárea. El resto de los principales cultivos forrajeros que se analizaron en el diagnóstico del sector presentan una productividad entre los $9,500 y casi $5,000 pesos por hectárea; una productividad muy baja si se compara con la alfalfa. 5 Cultivo Tabla Productividad de los principales cultivos forrajeros Superficie Riego (ha) Sup. Temporal (has) Valor Temporal (000 pesos) Valor Riego (000 pesos) Productividad (miles pesos/ha) Alfalfa Verde 1, , , ,196, Pastos 2,141, , ,294, ,196, Maíz Forrajero 381, , ,632, ,143, Sorgo Forrajero Verde 172, , ,165, ,040, Avena Forrajera 626, , ,632, , Principales productos del subsector (Top 20) La alfalfa es hoy en día una de las principales plantas forrajeras y es de ésta de donde se deriva un producto de origen industrial destinado a cubrir la necesidad tanto de usar suplementos alimenticios con alta cantidad de proteínas, como de la alimentación animal en general. Este cultivo se puede presentar en diversas variedades de acuerdo al proceso de comercialización por el cual sea tratada. En general reducir el tamaño del producto por diversos métodos de compresión con el fin de comercializarlo mejorando la relación precio/volumen del mismo. Es por esto que se puede encontrar la alfalfa no sólo en forma de forraje o heno, pues existen otras presentaciones que serán descritas a continuación. Pellets 5 Fuente: Servicio de Información Agroalimentaria y Pesquera (SIAP)

38 El pellet de alfalfa es un producto cuya materia prima es la alfalfa deshidratada. Dicha deshidratación puede ser natural, es decir secada al sol, o de manera artificial, que es mediante el corte o picado y secada en una caldera. El pellet, gracias a su compresión es capaz de conservar sus cualidades nutrimentales intactas por más de 5 años, y con un buen almacenaje, mantener su sabor, olor y color. Gracias también a dicha compresión se elimina gran parte de la humedad y se evita así la proliferación de hongos e insectos. Es un alimento rico en proteínas de alta calidad, en calcio, caroteno, alta fuente de aminoácidos, carbohidratos, grasas beneficiosas, vitaminas y minerales; además, de que por ser alfalfa cuenta con un alto contenido de fibra, la cual estimula la masticación y salivación de los animales (la saliva actúa como agente en la disminución de la acidez) y es una alta fuente de energía. Composición del Pellet Proteína 17% mínimo Humedad 10% máximo Fibra 25% máximo Calcio 1.5% Lisina 0.94% Presentación del pellet Tamaño: Oscila entre los 5 y 9 milímetros, generalmente se tienen 2 tamaños, el pellet de 5-7 mm, y otro más de 7-9 mm. Presentación: En bultos de 40 kg. Empaque: Costal de polipropileno blanco. Ventajas y beneficios de los pellets Contra otros productos de alfalfa se pueden tomar en cuenta las siguientes ventajas: Se puede controlar con mayor facilidad la cantidad de alimento consumido por animal diariamente. Se puede utilizar de manera más sencilla para mezclarlo con otros productos, o suplementos sólidos. Hay un gran ahorro en el transporte y el almacenamiento, esto gracias a que tiene un mayor peso por unidad de volumen, ocupa en promedio un 70% menos espacio que las pacas. No produce timpanismo en los animales (acumulación de gases). La manera de almacenar es más higiénica y conserva la calidad, permitiendo mayor tiempo de almacenamiento. Las pérdidas son despreciables, dado que se disminuye ampliamente el desperdicio que pueda quedar en el suelo, comparado con las pacas. Se puede utilizar para alimentar animales con problemas respiratorios, dado que se eliminan los polvillos que puede generar el heno. Se disminuyen desperdicios al ser transportados de un lugar a otro. Tiene de un 6 a 7% menos humedad que una paca.

39 Se elimina el uso de alambres, lo que disminuye el número de accidentes. 6 Las derivaciones que el consumo de alfalfa como alimento animal tiene en cada uno de los tipos de ganado, depende de las necesidades que cada uno de los mismos tenga. En seguida se describen los efectos de la alfalfa en los diferentes tipos de animales. Ganado Vacuno La alfalfa anula o reduce las necesidades de suplemento proteico y mejora la calidad del heno o de las raciones de escasa proteína. Ha sido considerada como el principal forraje por su aporte de vitaminas, proteínas y otros factores de crecimiento. Asimismo, es ideal para balancear raciones de granos molidos. Aporta grandes cualidades capaces de estimular el crecimiento ponderal y de aumentar la utilización del alimento. Sirve además para mejorar la utilización de forrajes pobres destinados al ganado de carne, y gracias a su alto contenido de carotenos influye favorablemente en la producción láctea y en el peso corporal del ganado lechero. En el caso del ganado lechero, la fibra que se logra sintetizar en los pellets es fundamental para la producción de leche, tanto para el ganado a ser ordeñado como para tener crías más pesadas al momento del destete. Los pellets de alfalfa logran eliminar por completo el problema de timpanismo (acumulación de gases) causado con la alfalfa verde. 7 El pellet es también utilizado en animales que están en programas de transferencia de embriones, ya que se aumentan los índices reproductivos, al ser la alfalfa precursora de hormonas sexuales. Equinos Los pellets de alfalfa pueden reemplazar definitivamente al heno de fleo que es lo más utilizado por los criadores de caballos, aportando un mayor valor nutricional y calidad a la alimentación de los caballos. En el equino el pellet de alfalfa disminuye el tiempo y tránsito promedio digestivo, de manera que se previenen cólicos. Por otra parte, se disminuye la buena digestión de la materia y la celulosa con respecto a las pacas, pues al disminuir el tiempo de tránsito se reduce la acción de las bacterias del intestino grueso. Generalmente utilizado en caballos de carreras Cabras Los pellets de alfalfa se pueden suministrar perfectamente a las cabras, tanto como alimento de relleno como de alimento principal, ya que es un alimento fibroso que cumple a la perfección con el proceso de nutrición de estos animales. Por su alto valor nutritivo, el aporte de fibra y de carotenos, ayudan a la producción de mayor cantidad de leche. Ovejas 6 Fuente: Productos de alfalfa./ Cubeteado y pelleteado de alfalfa para exportación e instalación de una planta demostrativa/ Pellet de alfalfa/ Alfalfa y alimentación animal/ Ventajas del pellet de alfalfa. 7 Fuente: Prevención y control del Timpanismo en ganado pastoreando praderas de leguminosas

40 Al igual que las cabras se pueden suministrar los pellets tanto como alimento de relleno como de alimento principal, pues es un alimento fibroso que cumple a la perfección con el proceso de nutrición de estos animales. Aves Los pellets de alfalfa son importantes en la alimentación de las aves, tanto de carne como para las utilizadas en la producción de huevos, ya que la alfalfa posee xantofilas que es fundamental para la coloración de la yema y de la carne. Y aunque estas cualidades también se pueden aportar por medio de sustancias artificiales, al utilizarlas se encarece mucho la calidad del producto. Conejos Los pellets de alfalfa son el mejor suplemento de proteínas y fibra para los conejos, superando a otros tipos de henos tanto en la calidad como en la practicidad de su presentación y consumo. Este tipo de alfalfa es una leguminosa de gran calidad que puede constituir el alimento principal de los machos, hembras y de los conejos jóvenes que se encuentran en crecimiento. 8 Cerdos La alfalfa en pellets es un factor muy decisivo e importante a la hora de la reproducción y lactación. La ración que uno de estos animales reciba durante el crecimiento, ejerce una influencia decisiva sobre la capacidad del animal para concebir, reproducirse y amamantar muchos meses después. En estudios realizados se han obtenido resultados en los que las cerdas que consumen alfalfa tienen una mayor cantidad de crías vivas en su nacimiento, además de amamantar muchos meses después. 9 Cama para reptiles Los pellets de alfalfa son utilizados como camas para los reptiles carnívoros, dado que es necesario contar con un material que si llegara a ser consumido por el animal no sea peligroso para su salud. La alfalfa satisface esta necesidad, además de contar con un agente que reduce el crecimiento de gérmenes y bacterias. Es un material 100% natural, y provee un hábitat saludable para los reptiles. Cubos Otra opción de industrialización y comercialización de la alfalfa, es también mediante la compresión para generar cubos de alfalfa. El proceso es similar al de los pellets, después de tener el forraje deshidratado, ya sea por la acción del sol o de manera artificial, se pica el material obteniendo fibras de alrededor de 10 cm de largo para luego ser prensado y extruido por matrices formando cubos de los diversos tamaños que existen. En el proceso de cubetización, se busca que haya la mayor cantidad de hoja posible, así como en tiempo de prefloración, pues es cuando el nivel de proteínas de la alfalfa se encuentra en lo más alto. 8 Fuente: Alfalfa pelletizada en vacuno 9 Fuente: Influencia de la harina de alfalfa en el rendimiento reproductivo de cerdas landrace

41 La compresión de los cubos da lugar a que el material este menos propenso al deterioro ambiental, hongos e insectos, y así pueda conservar sus cualidades nutritivas por alrededor de 1 año. Los cubos pueden ser el alimento principal del animal, o servir como complemento en algunas dietas, pues se puede mezclar con otros tipos de alimentos, para la mejor aceptación del animal. Presentación del cubo Tamaño: Cubos de 3.2 x 3.2 cm, con un largo variable, aproximadamente 6 cm. Existen otros tamaños que se manejan en el mercado que es 3X6X6-10 cm. Presentación: Bolsa de 30 ó 40 kg. Ventajas y beneficios de los cubos Pacas de alfalfa El cubo reduce significativamente el costo tanto de transporte como de almacenamiento, se estima que a más de la mitad, comparado contra la paca. Tiene un nivel reducido de desperdicios, pues el animal no puede seleccionar lo que se va a comer como en una paca, así no deja afuera las hojas. Gracias a su fácil manejo, hay un menor requerimiento de mano de obra. Conserva intacta la fibra, favoreciendo así la rumia, estimulando la salivación del animal y aumentando el tiempo de permanencia en el rumen, por lo que más cualidades son absorbidas. Tiene un mayor valor nutritivo porque hay una menor pérdida de hojas al momento de elaborarse. Fácil utilización en mezclas. Mejor monitoreo y racionalización del consumo de cada animal. Al eliminar el uso de alambre como método de contención del heno, se hace más seguro el manejo del alimento. Carecen de polvillos, por lo que puede ser utilizado en animales con problemas respiratorios. 10 Las pacas son la manera tradicional de comercializar la alfalfa, son la base de la alimentación de muchos animales productivos de carne y leche. Esta leguminosa es una de las mejores especies forrajeras para el ganado bovino, ovino, caprino y equino, pues este forraje contiene nutrimentos importantes en la alimentación de éste tipo de animales. La producción de heno de alfalfa, en forma de pacas, es de las más utilizadas, ya que permite transferir excedentes de forraje que quedan generalmente en épocas de primavera-verano que es cuando la oferta es menor. Existen pacas de diversos tipos, entre ellos la paca verde, es decir, al natural o paca de heno. La henificación de la paca permite conservar el forraje seco a partir de lograr una rápida evaporación del 10 Fuente: Productos de alfalfa./ Calidad en cubos./ Cubos de alfalfa./ Cubeteado y pelleteado de alfalfa para exportación e instalación de una planta demostrativa.

42 agua (10-15% de humedad) contenida en la planta. De ésta manera se obtiene un forraje que permite mantener la mayoría de los nutrientes para la alimentación. Ventajas y beneficios de la paca Tabla Composición de la paca de alfalfa Verde (%) Heno (%) Agua Agua 8.50 Proteína bruta 3.50 Proteína bruta Carbohidratos 8.43 Carbohidratos Fibra 6.88 Fibra Grasa 0.73 Grasa 2.73 Cenizas 2.47 Cenizas 7.95 Gran poder nutritivo. Conserva todas las propiedades del heno de alfalfa. Apetitoso y muy digerible para el animal. Alta relación calidad/precio. Debido a su forma en cubo, tiene un fácil acomodo dentro de cualquier contenedor. Aumento de volumen. 11 Otros productos: Fertilizante orgánico El fertilizante orgánico de harina de alfalfa tiene como materia prima la planta leguminosa alfalfa. El fertilizante es una fuente importante de nitrógeno, y una pequeña cantidad de fósforo y potasio. El beneficio más grande que tiene es su efecto en los microorganismos que hay en el suelo, ya que contiene microbios especiales que activan los microorganismos y que a su vez ayudan a convertir los nutrientes en formas solubles para las plantas. Otra característica única del fertilizante es un compuesto llamado triacontanol el consiste de una hormona que estimula el crecimiento en la planta. Tiene resultados a corto plazo, y puede ser utilizado disuelto en agua para semilleros. Dado que los fertilizantes basados en subproductos animales son más susceptibles a generar enfermedades en lo abonado, el fertilizante orgánico de alfalfa está teniendo un crecimiento importante Fuente: Pasturas y forrajes / Pastos y forrajes utilizados en la alimentación animal. 12 Fuente: Alfalfa meal organic fertilizer.

43 4.5. Demanda del subsector Como se ha analizado en puntos anteriores el consumo de alimento animal ha presentado una tendencia a la alza, así como también lo ha hecho la población ganadera del país. Con el fin de establecer cuál es la demanda potencial de la alfalfa en el país, se utilizaron cálculos obtenidos en la asociación canadiense de deshidratadores acerca del consumo óptimo de este forraje por tipo de ganado para compararlo contra la información de los censos de población ganadera Ganado Bovino para Carne En la Tabla 4.10 se representa el consumo del ganado bovino utilizado para la producción de carne, se muestra la demanda de pellets de alfalfa en toneladas para el Considerando que dicho ganado consume un promedio de 2.5 kg por día del producto en cuestión, se obtiene que el estado con una mayor demanda es Veracruz con 3.3 millones de toneladas, seguido de Jalisco y Chiapas con 2.4 y 2.1 millones de toneladas respectivamente. Tabla Consumo del ganado bovino para carne, 2008 Estado Cabezas de ganado Demanda (toneladas) Veracruz 3,622,995 3,305,982 Jalisco 2,661,779 2,428,873 Chiapas 2,357,161 2,150,909 Michoacán 1,608,523 1,467,777 Oaxaca 1,564,525 1,427,629 Chihuahua 1,540,992 1,406,155 Sonora 1,537,635 1,403,091 Sinaloa 1,483,092 1,353,321 Tabasco 1,459,686 1,331,963 Tamaulipas 1,391,769 1,269,989 Guerrero 1,240,516 1,131,970 Durango 1,158,436 1,057,072 Zacatecas 935, ,506 San Luis Potosí 928, ,852 Nayarit 725, ,331 Guanajuato 651, ,749 Campeche 638, ,031 México 558, ,068 Yucatán 522, ,402 Nuevo León 480, ,628 Puebla 470, ,451 Hidalgo 430, ,993 Coahuila 397, ,637 Querétaro 224, ,823

44 Baja California 194, ,859 Colima 170, ,267 Baja California Sur 148, ,151 Morelos 125, ,178 Quintana Roo 100,489 91,696 Tlaxcala 44,651 40,744 Aguascalientes 41,990 38,315 Distrito Federal 2,604 2,376 El total de la demanda potencial que representa la población de este tipo de ganado es de 26.8 millones de toneladas de alfalfa en presentación de pellets Ganado Bovino para Leche A continuación se muestra el cálculo de la demanda que se tuvo en el 2008 de pellets de alfalfa por parte del ganado bovino utilizado para producción de leche. Para calcular esta demanda potencial se utilizó un consumo diario de 3.5 kg de pellets de alfalfa por cabeza de ganado, lo que coloca al Estado de Jalisco como el mayor consumidor en dicho año con una cantidad de 398,297 toneladas, seguido por Durango, Chihuahua, Coahuila e Hidalgo. Tabla Consumo del ganado bovino para leche, 2008 Estado Cabezas de ganado Demanda (toneladas) Jalisco 311, ,297 Durango 249, ,975 Chihuahua 245, ,159 Coahuila 243, ,666 Hidalgo 191, ,084 Guanajuato 169, ,288 Puebla 167, ,917 México 114, ,117 Zacatecas 94, ,762 Querétaro 76,602 97,859 Aguascalientes 70,741 90,371 Michoacán 63,279 80,838 Veracruz 58,930 75,283 Baja California 47,496 60,676 Chiapas 30,406 38,843 Sonora 20,468 26,147 Oaxaca 20,180 25,780 Sinaloa 19,698 25,164 Nuevo León 18,312 23,393

45 Guerrero 18,046 23,053 San Luis Potosí 17,907 22,876 Nayarit 17,360 22,177 Tabasco 16,543 21,133 Tlaxcala 14,571 18,614 Baja California Sur 13,771 17,592 Colima 7,629 9,746 Yucatán 7,361 9,403 Distrito Federal 5,757 7,354 Campeche 5,665 7,237 Tamaulipas 1,231 1,572 Morelos Quintana Roo El total de la demanda potencial que representa la población de este tipo de ganado es de 2.9 millones de toneladas de alfalfa en presentación de pellets Ganado Caprino En el caso del ganado caprino, el consumo diario por cabeza es en promedio 0.55 kg de pellets de alfalfa. Dada la cantidad de cabezas existentes en cada estado del país, y su consumo promedio, Puebla es el estado que contó con una mayor demanda del producto en el 2008, con una cantidad de 288,794 toneladas. En segundo lugar de demanda se encuentra Oaxaca con 238,247 seguido del Estado de Guerrero con casi la mitad del primer lugar 135,830 toneladas. Tabla Consumo del ganado caprino, 2008 Estado Cabezas de ganado Demanda (toneladas) Puebla 1,438, ,794 Oaxaca 1,186, ,247 Guerrero 676, ,830 Coahuila 656, ,803 San Luis Potosí 610, ,524 Zacatecas 562, ,970 Guanajuato 559, ,267 Michoacán 482,717 96,905 Nuevo León 344,962 69,251 Durango 333,614 66,973 Hidalgo 267,961 53,793 Jalisco 266,049 53,409 Tamaulipas 256,615 51,515 Chihuahua 228,770 45,925

46 Nayarit 159,019 31,923 Sinaloa 153,411 30,797 Tlaxcala 147,611 29,632 Veracruz 146,290 29,367 México 126,059 25,306 Baja California Sur 122,468 24,585 Querétaro 92,379 18,545 Aguascalientes 32,610 6,546 Morelos 31,349 6,293 Sonora 24,982 5,015 Baja California 22,673 4,551 Colima 12,418 2,492 Campeche 5,418 1,087 Quintana Roo 3, El total de la demanda potencial que representa la población de este tipo de ganado es de 1.7 millones de toneladas de alfalfa en presentación de pellets Ganado Ovino El consumo del ganado ovino es en promedio el mismo que el de ganado caprino, es decir, 0.55 kg de pellets de alfalfa al día. El estado con un mayor número de cabezas de ganado ovino es Hidalgo, con una demanda anual en el 2008 de 298,011 toneladas. Los dos estados siguientes en la demanda de dicho insumo son el Estado de México con 201,847 y Oaxaca con 113,446 toneladas del comprimido de alfalfa. El total de la demanda potencial que representa la población de este tipo de ganado es de 1.5 millones de toneladas de alfalfa en presentación de pellets. Tabla Consumo del ganado ovino, 2008 Estado Cabezas de ganado Demanda (toneladas) Hidalgo 1,484, ,011 México 1,005, ,847 Oaxaca 565, ,446 Veracruz 462,902 92,927 San Luis Potosí 452,167 90,772 Puebla 440,393 88,408 Zacatecas 339,830 68,220 Jalisco 313,893 63,014 Guanajuato 294,931 59,207 Chiapas 267,448 53,690 Michoacán 237,882 47,754 Chihuahua 198,202 39,789 Tamaulipas 195,259 39,198

47 Tlaxcala 191,415 38,426 Querétaro 160,623 32,245 Sinaloa 150,894 30,292 Campeche 132,460 26,591 Coahuila 120,161 24,122 Yucatán 115,410 23,168 Durango 82,849 16,631 Nuevo León 75,998 15,256 Guerrero 75,458 15,148 Tabasco 73,104 14,675 Quintana Roo 54,887 11,018 Sonora 51,208 10,280 Aguascalientes 43,827 8,798 Nayarit 42,484 8,528 Morelos 33,590 6,743 Baja California 27,955 5,612 Colima 25,857 5,190 Distrito Federal 21,700 4,356 Baja California Sur 19,413 3,897 A continuación se muestra en la Tabla 4.14 un concentrado de todos los tipos de ganado con los que se está trabajando, el número de cabezas de ganado y su demanda. Tabla Demanda total de alfalfa por tipo de animal en México. Tipo de Ganado Cabezas de ganado Demanda (toneladas) Bovino/carne 29,420,059 26,845,803 Porcino 15,230,631 16,677,540 Ave/carne 311,961,857 12,525,268 Ave/huevo 184,711,880 7,416,182 Bovino/leche 2,340,903 2,990,503 Caprino 8,952,144 1,797,142 Ovino 7,757,266 1,557,271 Total 560,374,740 69,809,713 De lo anterior se puede concluir que la demanda calculada con base en los datos obtenidos, no se podría satisfacer con la producción de alfalfa en México. Sin embargo dicha demanda es un cálculo potencial debido a que muchos de los criadores de los diferentes tipos de ganado no utilizan la alfalfa por diversas razones. Entonces para poder observar esta demanda primeramente es necesario educar al consumidor y realizar labor de mercadotecnia y venta.

48 4.6. Tendencias particulares del mercado y el consumo en el subsector Como se ha analizado a lo largo de este capítulo las tendencias del mercado agroalimentario presentan una tendencia al alza y bastante estabilidad en su comportamiento. A continuación se describen por tipo de alimento las tendencias que se presentan en su consumo. Así mismo se describen los lugares de producción y el flujo que presenta la alfalfa en México Forrajes Para estimar la tendencia de consumo que existe en el país para los cultivos forrajeros, se analiza la producción de los últimos 5 años de estos cultivos, tomando como principales la alfalfa verde, avena forrajera, cebada forrajera en verde, maíz forrajero y sorgo forrajero en verde. A continuación en la Figura 4.20 se muestran los resultados. Figura Producción cultivos forrajeros, Tabla Producción cultivos forrajeros, Cultivo Alfalfa Verde 26,195,683 27,299,915 28,019,817 28,907,627 29,341,726 Avena Forrajera 8,934,233 8,828,609 11,074,255 10,400,077 11,022,151 Cebada Forrajera En Verde 280, , , , ,743 Centeno Forrajero En Verde 5,190 2,760 3,840 3,181 1,298 Garbanzo Forrajero 45,151 60,788 39,772 54,200 47,260 Maíz Forrajero 9,417,431 8,452,317 10,494,296 10,348,757 12,794,820 Mijo Forrajero 600 Mostaza Forrajera 2,

49 Nabo Forrajero 15,757 21,395 10,366 15,445 Nopal Forrajero 83,050 77, , , ,173 Remolacha Forrajera Sorgo Forrajero Verde 5,057,075 4,263,624 5,539,806 5,258,482 5,214,028 Trigo Forrajero Verde 90,965 58,903 70,892 57,462 60,719 Triticale Forrajero En Verde 67,137 80, , , ,996 Total 50,194,938 49,769,472 55,865,185 55,742,673 59,359,525 Por medio de esta información se puede concluir que el comportamiento de la producción de cultivos forrajeros es muy estable con una ligera tendencia a la alza. En cuanto a la producción de Alfalfa Verde, el principal productor es el Estado de Hidalgo con un 17% de participación, seguido por Guanajuato con un 14% y Chihuahua con un 14%. Figura Producción alfalfa verde (ton), 2008 Tabla Producción alfalfa verde (ton), 2008 Ubicación Producción(Ton) Hidalgo 5,113, Guanajuato 4,195, Chihuahua 4,128, Baja California 2,249, Durango 2,055, Sonora 2,022, Coahuila 1,742,149.70

50 San Luis Potosí 1,542, Puebla 1,084, Jalisco 758, Otros 4,450, Total 29,341, Sin embargo en México se presenta una situación de marginalidad en la relación producción-consumo que se describió en un diagnostico realizado anteriormente para SAGARPA (Villalobos et. al., 2009). De dicho estudio se obtuvo la siguiente gráfica donde se estima el movimiento potencial de la alfalfa en México. La Figura 4.22 presenta un mapa de México indicando con flechas el flujo de alfalfa esperado dadas las condiciones actuales del mercado. Figura Flujos de alfalfa de acuerdo con el método de transporte. Se aprecia claramente que los flujos de alfalfa pueden ser fácilmente divididos en aquellos que se encuentran en el norte de México y aquellos en el Centro-Sur del país. También se puede notar la importancia de Delicias, que es clave para suplir la demanda del Norte del país, particularmente la demanda de alfalfa de la región de La Laguna. Pero si se analiza el problema desde el lado del agricultor, dicha situación presenta problemas para la comercialización. Según el diagnostico, se estima que en el área de Delicias hay un exceso del 50% de la alfalfa. Según estándares internacionales, un métrico para comparar la cantidad de producción con el consumo es suponer que se pueden alimentar cuatro vacas lecheras por hectárea de alfalfa sembrada. En Delicias hay aproximadamente 35 mil hectáreas de alfalfa, pero solamente alrededor de 70 mil vacas lecheras. En el diagnóstico el autor menciona que este 50% excedente es lo que actualmente se mueve hacia la zona productora de La Laguna. Sin embargo esta discrepancia en el mercado da mucho poder al

51 consumidor y sus prácticas alteran el mercado muy drásticamente en diferentes épocas del año, causando inestabilidad en los ingresos de los agricultores y precios muy por debajo de los esperados en ciertas épocas del año. Una de las recomendaciones del autor es generar un 20% adicional de demanda ya sea vía exportaciones, procesamiento u otros- de la alfalfa de Delicias para dar estabilidad al mercado sin alterar la proveeduría de los consumidores actuales Granos De la Figura 4.5 se puede observar que son las aves utilizadas para la producción de carne y los porcinos los que comen más granos, con un consumo de 5 y 4.5 millones de toneladas respectivamente (en el 2007). Con dichos datos, y haciendo una relación con la Figura 4.6, al hablar de aves utilizadas para la producción de carne, en el Estado de Jalisco se cuenta con una población ganadera de aves de millones de cabezas, por lo que se puede concluir por el consumo y la cantidad de aves, que en Jalisco está el mayor consumo de granos del país, siguiendo una tendencia a la alza. Hablando del ganado porcino, en el 2008 se registró una población de 2.5 millones de cerdos en Jalisco, lo que coloca al estado en el primer lugar de este tipo de ganado, y dado que uno de los mayores consumidores de granos son los cerdos, entonces Jalisco es el principal consumidor de granos en México Oleaginosas En lala misma información se presenta en la Tabla 4.1 mostrando el consumo por tipo de animal en los últimos cinco años. Tabla 4.1 Tabla 4.1 se muestra que en el 2005 se registró un consumo de alrededor de 1.5 y 1 millones de toneladas para las aves de carne y de huevos respectivamente. El total de consumo de pastas oleaginosas registrado fue de 4.1 millones de toneladas, por lo que se puede decir que más de la mitad del consumo fue de las aves. Como se mencionó anteriormente, el estado que tiene una mayor población de aves es Jalisco, lo que indica que dicho estado es el mayor consumidor de oleaginosas Fuente: Servicio de Información Agroalimentaria y Pesquera (SIAP)

52 5. Análisis de la oferta alimentaria Después del análisis de la producción y demanda de alfalfa en México, se presentan en este capítulo las condiciones en las que se obtiene esta alfalfa, además de la producción de la misma en el país, es decir, de dónde es que México obtiene la alfalfa que demanda. Para esto se consideran las diferentes presentaciones que se utilizan y los países de los cuales provienen para los últimos 5 años. Los tres principales puntos a tratar son: productos que importa México y su origen, la producción nacional y los países a los que exporta México Principales países importadores Como se ve en el punto 4.2, México es un país productor de alfalfa y de otros diversos cultivos que se utilizan para la alimentación animal. Sin embargo, también satisface su demanda del producto por medio de importaciones. En seguida se presentan las importaciones realizadas en los últimos 5 años para alimentos de consumo animal, que han mostrado un incremento constante desde el año 2004, como se muestra en la Figura $350,000 $300,000 $250,000 $200,000 $150,000 $100,000 $50,000 $ Figura Comportamiento de las importaciones de productos para consumo animal (miles de dólares), Una parte de esas importaciones de productos utilizados como insumos ganaderos, está representada por las importaciones de alfalfa en sus diversas presentaciones, como en pellets y harina de alfalfa. La siguiente gráfica muestra el comportamiento de dichas importaciones, que siguen un patrón similar al total de importaciones de alimentos, es decir, tiene un crecimiento constante. 14 Fuente: World Integrated Trade Solutions (WITS).

53 $700 $600 $500 $400 $300 $200 $100 $ Figura Importaciones que realizó México, de pellets y alimentos de alfalfa (miles de dólares), El origen de las importaciones realizadas por México en los últimos 5 años es en primer lugar Canadá con un 64% del total, seguido por las importaciones que se realizan de Estados Unidos con un 31% y por último, importaciones provenientes de Francia con una ponderación del 5%. Esta información se muestra en la Figura % 5% 64% Canada Estados Unidos Francia Figura Composición por países de las Importaciones de pellets y alimentos de alfalfa, 2007 Al analizar las importaciones que se realizan en México para consumo animal, se puede ver que la parte más representativa del total, con un porcentaje del 61% de importaciones, corresponde al concepto de Otras Preparaciones del Tipo Usado Para Alimentación Animal. Este concepto se deriva del capítulo 23

54 de los códigos armonizados, que refiere a residuos o desperdicios de la industria alimenticia y preparaciones para consumo animal. El encabezado 2309 incluye productos que se obtienen al procesar materiales vegetales o animales a tal grado que ya han perdido las características esenciales del material de origen. Del año 2004 a la fecha, México ha aumentado de forma constante los niveles de importaciones de dichos tipos de producto alimenticio. En la Figura 5.4, se muestra cómo a partir del año 2004 las importaciones han ido en asenso, llegando hasta los millones de dólares en el año $200,000 $180,000 $160,000 $140,000 $120,000 $100,000 $80,000 $60,000 $40,000 $20,000 $ Valor (000's dlls) Figura 5.4 Importaciones en México HS (miles de dólares), Las importaciones del concepto de Preparaciones del Tipo Usado para Alimentación Animal, presentan mayor diversidad en cuanto a los países que los componen, siendo Estados Unidos el principal representante del grupo, con un 77% del total, seguido por Francia de quien México importó el 8% del total, después se encuentra el Reino Unido con un 6% y un grupo de 7 países con, cada uno, un 1% del total; el resto de las importaciones vienen de 21 países, esto se muestra a continuación en la Figura 5.5.

55 1% 6% 1% 1% 1% 1% 1% 2% 1% Estados Unidos Francia 8% Reino Unido China Canada Chile 77% Bulgaria Belgica Brasil Alemania 21 Países Restantes Figura 5.5 Porcentaje de participación de los Países en las Importaciones de HS en México, 2007 De las importaciones de México para insumos animales, se deriva otro concepto caracterizado como Otros Forrajes, los cuales, en el año 2007 sólo alcanzaron un total de 344,560 dólares, siendo éstos el componente de las importaciones efectuadas que presenta menor actividad. La razón de la baja importación de Otros Forrajes es resultado de las dificultades que existen para la transportación de los forrajes y el mercado internacional inactivo de los mismos. Esto se muestra en la Figura 5.6.

56 Figura Importaciones que realizó México de Otros Forrajes (miles de dólares), Dichas importaciones de forrajes son realizadas casi en su totalidad desde Estados Unidos, solamente el 0.1% de las importaciones de son de Siria. El porcentaje de participación de los países se puede observar en la Figura % 100% USA,PR,USVI Syrian A.R. Figura 5.7 Composición por país de importaciones que realizó México de otros forrajes, 2007

57 5.2. Oferta local del subsector Después de analizar qué es lo que México está importando de diversos países en cuanto a insumos para consumo animal, se procederá a analizar cuál es la oferta que se tiene en el país, enfocada a la producción de alfalfa. Esto con el fin de obtener las tendencias que existen y qué Estados de la República son los principales productores de alfalfa. En la siguiente gráfica se muestra el valor total de la producción de la alfalfa en México en un período de 5 años, mostrando una tendencia a la alza hasta llegar en el año 2008 a un valor total de producción de 10 millones de pesos. $12,000, $10,000, $8,000, $6,000, $4,000, $2,000, $ Figura Valor de la producción de Alfalfa total en México (miles de pesos), El valor total de la producción repartida en los diversos estados de la república coloca al Estado de Guanajuato en el primer lugar, presentando una fuerte tendencia a aumentar su producción. En el año 2005 aumentó un 21% su producción con respecto al 2004, para después promediar un aumento anual de 9% hasta el En resumen, en los últimos 5 años dicho estado aumentó su producción en un 38%. Después se encuentra Chihuahua con un comportamiento más estable, pero finaliza los últimos 2 años con una ligera tendencia a la alza. En tercer lugar se encuentra el Estado de Baja California, que presenta un aumento constante en su producción a partir del Como se puede observar a través del la Figura 5.9, los estados de Baja California, Hidalgo y Durango ocupan los siguientes lugares en producción de alfalfa, representando el resto de la producción otros 20 estados de la república.

58 $4,500,000 $4,000,000 $3,500,000 $3,000,000 $2,500,000 $2,000,000 $1,500,000 $1,000,000 GUANAJUATO CHIHUAHUA BAJA CALIFORNIA HIDALGO DURANGO 20 ESTADOS RESTANTES $500,000 $ Figura Producción de Alfalfa por estados (miles de pesos), % 25% GUANAJUATO CHIHUAHUA 7% 7% 9% 12% BAJA CALIFORNIA HIDALGO DURANGO 20 ESTADOS RESTANTES Figura Composición de producción de Alfalfa por estados, 2008 En conclusión los 5 principales estados productores tienen el 60% de la oferta actual de la alfalfa, esto de un total nacional que corresponde a una producción con un valor de 10.2 millones de pesos, proveniente de 29.3 millones de toneladas de este cultivo.

59 5.3. Producción, consumo, importaciones y exportaciones agroalimentarias Producción y Consumo Como se observa en el punto 5.3, en México existe una tendencia marcada al aumento de la producción total de alfalfa, ya que muestra un incremento del 28.55% en los últimos 5 años, con un crecimiento anual promedio de un 8.05%. Si a esto se le añaden las tendencias a la alza que se analizaron en la Sección 4.2, se observa que tanto la producción como el consumo y demanda de la alfalfa y sus subproductos, comparten la misma tendencia a la alza Importaciones Del comportamiento a la alza que se tiene en cuanto a consumo, se deduce el crecimiento de las importaciones de alfalfa que han ido en aumento en los últimos 5 años incrementando el valor que representan en un 56.48% con un crecimiento del 12.38% anual. Lo anterior se puede ver analizado en el punto 5.1 Principales países importadores Exportaciones Aun sin tener complacida la demanda en México, por la cantidad de importaciones que se tienen, México ha realizado una gran cantidad de exportaciones de alfalfa en los últimos 5 años. Se observa de forma siguiente, como las exportaciones del producto han ido en aumento en los años 2004, 2005 y 2006, siendo el destinatario estas exportaciones Estados Unidos. $1, $1, $1, $1, $ $ $ $ $ Figura Exportaciones de Alfalfa de México (miles de dólares), Analizando la gráfica se puede ver que a partir del año 2003 hubo un gran incremento de casi el 100% en el valor de las exportaciones que realiza México.

60 En cuanto a las exportaciones que ha realizado México por el concepto de Otras Preparaciones del Tipo Usado para Alimentación Animal, se puede observar una marcada tendencia al alza que inició en el año $35,000 $30,000 $25,000 $20,000 $15,000 $10,000 $5,000 $ Figura Exportaciones de Otras Preparaciones del Tipo Usado para Alimentación Animal La composición de estas exportaciones presenta una mayor variedad, siendo el país que representa el mayor porcentaje Cuba con un 27%, seguido de cerca por Belice con un 23% y Estados Unidos con un 9%. 2% 4% 4% 4% 2% 11% 27% Cuba Belice Estados Unidos Guatemala Costa Rica 6% 8% 9% 23% Chile Honduras Colombia Panama Venezuela 17 Otros Países Figura 5.13 Composición de exportaciones de Preparaciones del Tipo Usado para Alimentación Animal, 2007

61 Otra cuestión a analizar son las exportaciones del concepto Otros Forrajes, que ha tenido una tendencia a la alza muy marcada a partir del año 2005, ya que ha promediado un aumento del 41.81% anual y en los últimos 5 años el valor de estas exportaciones llego a aumentar un 61.52%. $10,000 $9,000 $8,000 $7,000 $6,000 $5,000 $4,000 $3,000 $2,000 $1,000 $ Figura Exportaciones de otros forrajes de México (miles de dólares), De dichas exportaciones, los países que las reciben son: Japón que representa el 51% del total de las exportaciones, después Estados Unidos con 38% y China con un 8% de las exportaciones de este tipo. 38% 2% 8% 1% 0% 0% 51% Japon Estados Unidos China Holanda Nicaragua Portugal Costa Rica Figura Composición de exportaciones de Otros Forrajes, 2007

62 Balanza de Consumo Para terminar el análisis de la oferta alimentaria se presenta en la Tabla 5.1 la balanza de importaciones y exportaciones que se han realizado en el período en México, por el concepto de alfalfa. La cantidad esta expresada en kilogramos y el valor de la producción en miles de dólares. Tabla Balanza comercial de México en productos de alfalfa, Cantidad Imp. Valor Imp. Cantidad Exp. Valor Exp. Saldo en Cantidad Saldo en Valor ,295, ,295, ,360, ,085 1, ,666, ,621, ,621, ,792, ,042,824 1, ,250, ,256, ,816,247 1, ,559, En conclusión, México produce la alfalfa suficiente para dar abasto a su demanda, sin embargo se presentó un saldo negativo en el periodo , años en los cuales no se tuvieron exportaciones.

63 6. Mercados meta En este capítulo se identificarán los principales centros de consumo de alfalfa a nivel mundial, a través de información demográfica, geográfica, económica y estadísticas de demanda del producto en años pasados Principales centros de consumo Para la realización del estudio de los principales centros de consumo, se utilizó como base la cantidad de importaciones de alfalfa y sus subproductos que realiza cada país, ya que son un importante indicador del consumo, ya que son países que ya tienen el hábito de comprar esos tipos de productos. Otro punto importante para tomar la decisión de países a analizar, es la accesibilidad que tiene México para hacerles llegar los productos en cuestión, con respecto a otros países productores de alfalfa; lo cual se logra a través de la estratégica ubicación de los principales puertos marítimos del país. Se necesita ser eficiente debido a que la alfalfa forrajera y sus sub-productos tienen márgenes de utilidad muy chicos, y es el volumen lo que da la ganancia al productor. Sin una estrategia logística eficiente, se vuelve imposible comercializar este tipo de producto a grandes distancias. En la Error! Reference source not found. se muestran las importaciones por país en miles de dólares y en toneladas durante el Tabla Importaciones de pellets y harina de alfalfa total mundial (miles de dólares, Ton), 2007 País Miles de dólares Toneladas Emiratos Árabes Unidos $119, , Japón $37, , Bélgica $24, , EEUU $17,234 68, Marruecos $16,290 83, Reino Unido $10,773 33, Grecia $10,441 48, Portugal $9,334 50, Alemania $8,988 57, Taiwán $8,132 69, Francia $6,541 35, Túnez $5,172 30, Omán $4,789 17, Rep. Corea $4,778 26, Ciprés $4,058 19, Irlanda $3,708 17, Suecia $3,272 18, Holanda $2,716 17, Croacia $2,192 10, Kuwait $1,901 6,448.62

64 Malta $1,769 8, Austria $1,522 8, Arabia Saudita $1,426 6, Italia $1,332 6, Dinamarca $1,275 4, Otros (73 países) $14,688 59, Total $323,916 $1,336,532 Los principales centros de consumo en los que se va a centrar el presente estudio son: Canadá, China, Corea, Emiratos Árabes Unidos, Estados Unidos, Italia, Japón, Marruecos, Reino Unido y Taiwán. De la misma forma se toma como base el estudio de las condiciones del mercado y la producción nacional como se ha desarrollado hasta este punto del estudio. Varios países Europeos como Grecia, Bélgica, Alemania, Portugal y Francia no fueron seleccionados, debido que España, Francia e Italia son grandes productores de alfalfa al tiempo que son también consumidores y entre ellos satisfacen la demanda de la Unión Europea. Se consideran sin embargo, como competidores potenciales de México en capítulos posteriores. De esta forma el estudio se enfoca en el continente asiático y el mercado de los Estados Unidos. En la Error! Reference source not found. se muestran las importaciones de pellets y harina de alfalfa del año 2004 al 2007 para los 10 países que seleccionados, mostrando el valor de la producción en miles de dólares. De las importaciones de pellets o harina de alfalfa de todos estos países en el 2007, el 36.79% fue importado por los Emiratos Árabes Unidos, seguido por Japón con un 11.67% del total de importaciones, lo que los convierte según este análisis en los más importantes clientes en cuanto a consumo de alfalfa con esta presentación en el mundo.

65 Figura Importaciones de pellets y harina de alfalfa (miles de dólares), 2007 Resumiendo la información de la Error! Reference source not found., a continuación se muestran las importaciones de pellets y harina de alfalfa durante el 2007 para los países pre-seleccionados como potenciales clientes de los productores de alfalfa del norte de México. Tabla Importaciones de pellets y harina de alfalfa top 10 (miles de dólares), 2007 País Miles de dólares Toneladas Emiratos Árabes Unidos $119, , Japón $37, , EEUU $17, , Marruecos $16, , Reino Unido $10, , Taiwán $8, , Rep. Corea $4, , Italia $1, , Hong Kong $ , Canadá $ China $ Total $216, ,008.71

66 A continuación se desarrolla una reseña de cada uno de los centros de consumo, mostrando sus importaciones de pellets y harina de alfalfa en la primera tabla, y de pacas de forrajes en la segunda tabla. Cabe señalar que el la fracción arancelaria correspondiente a forrajes se incluye además de alfalfa productos como pastos varios que pueden afectar la percepción del potencial importador para productos de alfalfa al 100%, así pues las importaciones de forrajes incluyen alfalfa, así como también pacas de alfalfa y pacas doble comprimidas, entre otros productos. En las tablas que se muestran en seguida, se describen los principales socios comerciales de cada uno de estos países, en lo que respecta a las importaciones de pellets y harina de alfalfa. Los Emiratos Árabes Unidos son el mayor importador, obteniendo el producto principalmente de España, Italia y Estados Unidos. En general para el resto de los países los mayores proveedores de productos de alfalfa son Estados Unidos, Francia, Italia, España y Canadá. Cabe mencionar que México sólo aparece como proveedor en las importaciones que realiza Estados Unidos, es por esto que podemos considerar como mercados potenciales aquellos puntos a los que actualmente tienen acceso las exportaciones del vecino norteamericano. La siguiente es una descripción de las condiciones del mercado a través de los niveles de importaciones de forrajes, pellets y harina de alfalfa en los principales países consumidores de alfalfa propuestos. Canadá Las importaciones de Canadá con respecto a productos derivados de alfalfa se realizan en su gran mayoría desde los Estados Unidos. Cabe mencionar que en el año 2007, los Estados Unidos reportaron re-exportaciones por 18,588 dólares de forraje a Canadá. El re-exportar se refiere a exportar productos que no son propios del país en cuestión lo que indica que parte de los forrajes que Estados Unidos importa de México terminan siendo importados a su vez por Canadá. Esta es sólo una pequeña muestra del potencial que pudiera tener México para acceder a nuevos mercados si se establecen las condiciones logísticas que lo permitan así como la gama de productos adecuada para esto. Tabla 6.3 Importaciones de pellets y harina de alfalfa en Canadá (miles de dólares, ton), 2007 Origen Miles de dólares Toneladas EEUU $ Francia $ Eslovenia $ India $ Alemania $ Ecuador $

67 Total $ Tabla Importaciones de forrajes en Canadá (miles de dólares, ton), 2007 Origen Miles de dólares Toneladas EEUU $5,171 37,136 Chile $39 43 India $26 46 Canadá $24 78 Australia $18 10 China $ Albania $5 33 Alemania $3 1 Francia $2 1 Ecuador $1 4 Japón $1 7 Portugal $1 5 Rep. Corea $1 6 Bélgica $0 0 Emiratos Árabes Unidos $0 0 Filipinas $0 1 Perú $0 0 Total $5,302 37,526 China China se compone de dos regiones administrativas bien diferenciadas; Hong Kong y Macao. Estas dos regiones realizan sus importaciones de manera independiente y lo reportan así ante el Banco Mundial ( y Comtrade de las Naciones Unidas ( China pudiera considerarse como una oportunidad de exportación para México, ya que existen rutas multimodales entre los dos países que pueden ser aprovechadas para introducir productos de alfalfa. Existe un desbalance comercial y de contenedores en estas rutas ya que China exporta más de lo que importa actualmente. Esto puede ser aprovechado para obtener transporte punto a punto a tarifas reducidas (backhaul). En la Error! Reference source not found. se muestran las importaciones de China de acuerdo a sus regiones administrativas. Para efectos prácticos en el análisis del presente estudio consideramos las tres aéreas como un solo mercado. De esta manera se aprecia en las tablas que Hong Kong es el que más

68 importa pellets y harina de alfalfa, y su principal proveedor es Estados Unidos, con un intercambio de 656,090 dólares en el 2007 seguido de lejos por Australia con 158,880 dólares. Tabla Importaciones de pellets y harina de alfalfa en China (miles de dólares, ton), 2007 China Hong Kong Total Origen Miles de Miles de Miles de Toneladas Toneladas dólares dólares dólares Toneladas EEUU $ $ , $ , Australia $ $ Canadá $ $ Singapur $ $ Total $ $ , $ , Tabla Importaciones de forrajes en China, Hong Kong y Macao (miles de dólares, ton), 2007 China Hong Kong Macao Total Origen Miles de Tonela Miles de Tonela Miles de Tonela Miles de Tonela dólares das dólares das dólares das dólares das Australia $4 8 $32 47 $ $ EEUU $339 1,796 $ $ $666 2,617 Japón $ $26 1 Mongolia $ $8 283 Reino Unido - - $ $2 2 Singapur - - $ $12 31 China $ $ Tailandia $0 0 $0 0 Estados Unidos Estados Unidos es el mayor importador de los productos de alfalfa que México exporta, y en términos generales es el principal socio comercial de México. Las condiciones de cercanía y de trato arancelario preferencial que existen entre México y los Estados Unidos deberían representar oportunidades importantes para la mayor penetración de los productos mexicanos al vecino país. Sin embargo las tablas siguientes presentan la información que se ha visto anteriormente. Canadá es el principal país exportador de productos de alfalfa a los Estados Unidos.

69 Tabla 6.7 Importaciones de pellets y harina de alfalfa en Estados Unidos (miles de dólares, ton) HS , 2007 Origen Miles de dólares Toneladas Canadá $15, , México $1, Francia $ , Hungría $ Argentina $ Total $17, , Tabla Importaciones de forrajes en Estados Unidos (miles de dólares, ton) HS , 2007 Origen Miles de dólares Toneladas Canadá $28, ,223 México $2,698 17,936 Australia $34 68 Nueva Zelanda $19 33 China $12 18 Ecuador $5 2 Total $31, ,280 Emiratos Árabes Unidos Como se muestra en la Error! Reference source not found. los Emiratos Árabes Unidos son el mayor importador de pellets y harina de alfalfa (HS ). Al analizar la composición de sus importaciones se puede ver que sus dos principales proveedores son europeos. España es por un alto margen el proveedor principal, abarcando un total del 78% de sus importaciones, seguido por Italia con un 12.6%. Estados Unidos es el tercer proveedor con un 6.2% de las importaciones. Así pues existe la posibilidad de que México sea capaz de exportar a este país, debido a que las rutas logísticas que utilizan los Estados Unidos desde su punto de exportación más común (Sur de California) pueden ser aprovechadas por México para hacer llegar los productos. Tabla Importaciones pellets y harina de alfalfa en Emiratos Árabes Unidos (miles de dólares, ton) HS , 2007 Origen Miles de dólares Toneladas España $93, , Italia $15, , EEUU $7, , Omán $1, , Egipto $ ,672.71

70 Polonia $ , Holanda $ , Irán $ , Canadá $ Sudán $ Reino Unido $ China $ Australia $ Etiopía $ Francia $ Pakistán $ Tanzania $ Suecia $ Total $119, , Tabla Importaciones forrajes en Emiratos Árabes Unidos (miles de dólares, ton) HS , 2007 Origen Miles de dólares Toneladas España $14,750 50,996 EEUU $4,665 9,610 Australia $613 1,514 Sudán $421 2,707 Francia $ Lituania $ Irán $ Canadá $ Reino Unido $71 57 Túnez $ Egipto $ Chile $ Holanda $33 25 Italia $21 2 Iraq $18 60 Arabia Saudita $16 3 Alemania $12 38 Pakistán $ Singapur $9 17 India $5 78 Suecia $1 1 Japón $0 0 Total $21,224 66,634

71 Italia Italia presentó en el 2007 importaciones que alcanzaron un monto de 1.3 millones de dólares en la categoría de pellets y harina de alfalfa y 4.7 millones de dólares en importación de forrajes. Cabe señalar que Italia tiene una función bien establecida de distribuidora de productos derivados de alfalfa y aunque una gran parte de sus importaciones son para el consumo interno, también se incluyen importaciones destinadas a la re-exportación hacia mercados con los que Italia tiene relaciones comerciales establecidas. Italia es uno de los tres productores más grandes de productos de alfalfa en la Unión Europea donde compite con Francia y España. Más adelante en este reporte se hace mención de las visitas que el equipo realizador de este proyecto realizo a Italia para realizar encuestas de campo y conocer las plantas de procesamiento de este país. Tabla Importaciones pellets y harina de alfalfa en Italia (miles de dólares, ton) HS , 2007 Origen Miles de dólares Toneladas Francia $ , España $ , Rep. Checa $ Alemania $ Holanda $ Bélgica $ Austria $ Total $1, , Tabla Importaciones forrajes en Italia (miles de dólares, ton) HS , 2007 Origen Miles de dólares Toneladas España $1,767 4,737 Francia $1,481 8,409 Alemania $ Suiza $ Reino Unido $ Holanda $ Chile $95 86 Austria $ China $47 70 Dinamarca $43 18 Hungría $20 28 Eslovaquia $18 79 Australia $14 23

72 Yugoslavia $10 57 Bélgica $4 19 Eslovenia $3 27 Total $4,717 15,788 Japón Japón es uno de los principales importadores de pellets y harina de alfalfa en el mundo y específicamente en forrajes. En cuanto a pellets y harina de alfalfa, en el 2007, importó 37.8 millones de dólares, mientras que las importaciones de forraje sumaron millones de dólares en el mismo año. Japón es de igual forma uno de los principales socios comerciales de México y en el 2007 reporta importaciones de productos de alfalfa por 4.3 millones de dólares. Tabla Importaciones pellets y harina de alfalfa en Japón (miles de dólares, ton) HS , 2007 Origen Miles de dólares Toneladas Canadá $28, , Francia $6, , Holanda $1, , EEUU $ , España $ China $ Australia $ Total $37, , Tabla Importaciones forrajes en Japón (miles de dólares, ton) HS , 2007 Origen Miles de dólares Toneladas EEUU $490,870 1,784,633 Australia $118, ,528 Canadá $93, ,646 México $4,346 16,617 Nueva Zelanda $822 1,106 China $247 1,272 Chile $ Austria $ Vietnam $ Francia $19 48 Holanda $16 14

73 Sri Lanka $10 48 Indonesia $3 14 Total $708,367 2,481,654 Marruecos Marruecos reporta importaciones de pellets y harina de alfalfa por 16.2 millones de dólares en el año 2007 mientras que con respecto a la importación de forrajes suma apenas 35,000 dólares. En este caso el socio comercial exportador de productos de alfalfa más importante es España seguido e Francia e Italia que como dijimos antes, son los productores más grandes en Europa. Tabla Importaciones pellets y harina de alfalfa en Marruecos (miles de dólares, ton) HS , 2007 Origen Miles de dólares Toneladas España $10, , Francia $3, , Italia $2, , Bélgica $ , Total $16, , Tabla Importaciones forrajes en Marruecos (miles de dólares, ton) HS , 2007 Origen Miles de dólares Toneladas Francia $35 98 Total $35 98 Reino Unido En el 2007, el Reino Unido ocupó el lugar número 13 en el comercio total con México, el 11 como comprador y el 15 como abastecedor. Entre los países de la Unión Europea, Reino Unido es el quinto socio comercial de México. Con respeto a pellets y harina de alfalfa, Reino Unido importó 10.8 millones de dólares en el Durante el desarrollo de este proyecto y el estudio de la competencia nos acercamos con los procesadores de alfalfa en el Reino Unido y nos hablaron de la crisis en el sector debido a sus altos costos de producción y la problemática climatológica a la que se enfrentan. Esto ha ocasionado que en los últimos 10 años han desaparecido el 60% de las plantas procesadoras al verse

74 rebasadas en capacidad de competencia por países como Italia, Francia, y España que ahora son sus principales proveedores junto con Canadá. Las importaciones totales de pellets y harina de alfalfa en el año 2007 sumaron 10.7 millones de dólares, mientras que las aquellas correspondientes a forrajes sumó 7.2 millones. Tabla Importaciones pellets y harina de alfalfa en Reino Unido (miles de dólares, ton) HS , 2007 Origen Miles de dólares Toneladas Italia $4, , Francia $2, , Canadá $1, , Irlanda $1, , Grecia $ , EEUU $ Holanda $ Alemania $ Total $10, , Tabla Importaciones forrajes en Reino Unido (miles de dólares, ton) HS , 2007 Origen Miles de dólares Toneladas Francia $2,309 9,260 EEUU $1,157 1,790 Alemania $966 1,438 Holanda $709 1,752 Irlanda $649 1,767 Canadá $539 1,239 Portugal $ Bélgica $ España $ Nueva Zelanda $67 18 Italia $ Australia $49 68 Pakistán $9 3 China $4 0 Total $7,267 19,254 República de Corea

75 China es el mayor exportador de productos de alfalfa hacia Corea con ventas totales de pellets y productos de alfalfa por 4.1 millones de dólares en el año 2007 lo que corresponden a poco más del 80% de las importaciones totales. Por otro lado los Estados Unidos representan al mayor exportador de forrajes hacia Corea con un total de 194 millones de dólares en el mismo periodo. Corea es un mercado interesante pues presenta oportunidades para los productos que pueden producirse en México si se desarrolla una estrategia logística adecuada. Tabla Importaciones pellets y harina de alfalfa en Corea (miles de dólares, ton) HS , 2007 Origen Miles de dólares Toneladas China $4, , España $ , EEUU $ Canadá $ Total $4, , Tabla Importaciones forrajes en Corea (miles de dólares, ton) HS , 2007 Origen Miles de dólares Toneladas EEUU $194, ,381 Australia $19,993 65,563 Canadá $12,259 40,140 China $4,058 21,918 España $885 3,588 Tailandia $ Chile $23 91 Total $231, ,246 Taiwán Taiwán reporta importaciones por 8.1 millones de dólares en pellets y harina de alfalfa y 14.8 millones en forrajes. Taiwán tiene una estrecha relación con China, tanto política y de estado como geográfica por lo que se identifica una oportunidad para acceder a estos mercados en los que Estados Unidos es el principal proveedor. En la Error! Reference source not found. y Error! Reference source not found. se puede ver que tanto en importaciones de pellets y alimentos de alfalfa como en importaciones de forraje, Estados Unidos y Canadá están entre sus principales proveedores. En este caso Australia representa también un importante proveedor de forrajes, sin embargo, sabe mencionar que la venta a de producción de Australia es diferente a la de los demás países listados ya que se encuentra en el

76 hemisferio norte y sus estaciones le permiten ser el complemento a las importaciones de estos países cuando Canadá y Estados Unidos no tienen producción disponible. Tabla Importaciones pellets y harina de alfalfa en Taiwán (miles de dólares, ton) HS , 2007 Origen Miles de dólares Toneladas EEUU $4, , Canadá $3, , Francia $ Italia $ Total $8, , Tabla Importaciones forrajes en Taiwán (miles de dólares, ton) HS , 2007 Origen Miles de dólares Toneladas EEUU $12, ,011 Australia $1,775 18,290 Canadá $316 3,811 España $26 98 Alemania $12 18 Japón $9 7 Tailandia $3 0 Holanda $0 0 Total $14, ,237 De acuerdo a las cifras analizadas en este apartado podemos concluir que Estados Unidos, Canadá y España son los principales proveedores de productos de alfalfa en el comercio mundial. De esta manera y haciendo un comparativo con las condiciones de producción de México y su potencial para convertirse en un procesador y exportador de estos productos concluimos que se tienen las condiciones adecuadas para desarrollar oportunidades que permitan una penetración de estos mercados si se establecen las estrategias de mercadotecnia, logística y procesamiento adecuadas. 15 Más aun, las cifras de exportaciones reportadas por los países analizados refieren una oportunidad de comercio importante que no se ha explotado hasta ahora. 15 Fuente: World Integrated Trade Solutions (WITS).

77 6.2. Metodología usada para la segmentación del mercado meta Como se definió anteriormente, el mercado meta para los productos que abarca este estudio se encuentra en los mercados de exportación en diferentes países en el continente asiático y en el norte del continente Americano. Sin embargo, tras analizar la información y establecer la factibilidad de penetración rápida a los mercados en cuestión, así como la factibilidad logística y de adecuación de productos se definieron dos mercados principales que serán analizados a mayor profundidad para la exportación de productos de alfalfa desde México; Japón y los Estados Unidos. Así pues, se definió una estrategia para el levantamiento de información que incluye: Visitas a los diferentes países tanto consumidores como proveedores de productos de alfalfa Participación en eventos relacionados con el comercio de los productos en estudio como congresos, conferencias y exposiciones Comunicación vía electrónica o telefónica con aquellas empresas, asociaciones, cooperativas o individuos que se identificaron como jugadores importantes en el comercio de alfalfa dentro de sus propios países o a nivel internacional. La metodología se explica a continuación: El levantamiento de información se realizó mediante una Metodología triangulada. Se llevó una investigación en cinco fases: Investigación de Gabinete (escritorio), Benchmark, entrevistas a profundidad, Investigación Cuantitativa y Focus Groups. PROCESO METODOLÓGICO FASE I FASE II FASE III FASE IV FASE V Investigación de gabinete (Desk Research) Benchmark Entrevistas a profundidad Entrevistas ejecutivas Sesiones de grupos (Focus Groups) INTEGRACIÓN Y ANÁLISIS La Investigación de Gabinete se realizó de manera general, incluyendo todos los países. Para esta investigación se tomaron en cuenta la referencia a bases de datos de organismos reconocidos a nivel internacional como base para determinar el potencial de mercado de cada uno de los países en estudio y poder identificar al grado máximo de detalle aquellas regiones que representan a clientes potenciales así como los productos, presentaciones y precios que se comercializan en el presente. En las otras fases, el modelo presentado se replicará en los siguientes países: Estados Unidos, Reino Unido, Italia, España y Francia. Cabe señalar que la metodología utilizada se ajustó de acuerdo a la

78 naturaleza de la persona o empresa entrevistada ya que en diversas ocasiones la información de los mercados en análisis se obtuvo por medio de aquellos países que actualmente les proveen de los productos que aquí analizamos. Tal es el caso de la información obtenida durante las visitas a los países miembros de la Unión Europea. FASE I Investigación de Gabinete En la primera fase se realizó una Investigación de Gabinete (Desk Research). En esta fase se identificaron los participantes del mercado, servicios ofrecidos, tarifas y/o precios, proyecciones del mercado, entre otros. Este análisis se llevó a cabo por medio de una consulta a fuentes secundarias, información disponible en cámaras, asociaciones y publicaciones o estudios ya realizados. FASE I Investigación n de Gabinete Competidores Investigación de gabinete (Desk Research) Servicios Tarifas y precios Proyección del mercado FASE II Benchmark El Benchmark permite analizar, por medio de un cuestionario estructurado y criterios de evaluación estandarizados, la oferta de la categoría. Para cada uno de los mercados meta determinados se realizó una recolección de información sobre la industria, distribuidores, competencia, tales como papelería, folletería, promocionales y publicaciones que contienen aquella información relevante utilizada para la determinación de las conclusiones y recomendaciones de este estudio. FASE II Benchmark Empresas competidoras Productos y servicios Prácticas de la la competencia Benchmark Diferenciadores sobre los competidores: * Oferta de productos y servicios * Category management * Necesidades * Elementos de comunicación Posicionamiento vs. Competencia

79 FASE III Entrevistas a profundidad con expertos Para apoyar la Investigación de Gabinete, se llevó a cabo la primera parte de la Investigación Cualitativa. En esta fase se realizaron entrevistas con expertos en la materia para poder identificar las tendencias, necesidades y oportunidades del mercado. Además se determinaron los líderes en la categoría y el valor agregado que determina su competitividad. FASE III Entrevistas a profundidad Tendencias Entrevistas a profundidad con expertos en el tema Necesidades Segmentos con oportunidad Líderes Valor agregado El objetivo de estas entrevistas fue obtener un panorama general comprensible, donde se buscó que el participante exprese su opinión sobre los tópicos sujetos a evaluar. En estas entrevistas se trataron temas especiales donde se obtuvo información a detalle, por ejemplo, algún sondeo específico, temas sensibles o muy particulares y situaciones donde la experiencia de consumo es indispensable. En el caso específico de los productos que estudiamos nos enfocamos en conocer además de los productos, aquellos requerimientos sanitarios, de presentación o incluso de barreras no arancelarias que presenta el mercado entre otros. Las entrevistas se llevan a cabo mediante reuniones individuales, formales y programadas, las cuales son moderadas por un consultor entrenado. Se realizó una guía de tópicos que cubre los principales objetivos a investigar. El análisis de esta información se enriquece mediante la grabación y transcripción de las conversaciones donde aplique. FASE IV Entrevistas ejecutivas En la cuarta fase se propuso realizar entrevistas con el público meta, a fin de conocer usos, hábitos, actores y generadores clave de demanda y contratación de servicios y consumo. A partir de los resultados de esta fase se realizó una segmentación por industria y distribuidores (clientes-objetivo) y esto nos ayudó a definir las conclusiones para el desarrollo de oportunidades en los mercados-meta identificados.

80 FASE IV Entrevistas Ejecutivas Key players Entrevistas con consumidores H á bitos Key drivers Evaluación ó n de marcas Tiempos y movimientos Estas entrevistas las realizó un entrevistador, capacitado y con experiencia en el manejo del tema y de encuestas cuantitativas. El entrevistador aplicó un cuestionario con duración entre 15 a 20 minutos, aproximadamente. En este estudio se analizaron las opiniones de ganaderos, dueños de ranchos y fabricantes o distribuidores de alimentos balanceados para animales, en los segmentos con mayor potencial de mercado, para así conocer a profundidad las perspectivas, oportunidades de mercado y necesidades del segmento objetivo. Estas entrevistas se realizaron a aquellas personas que estuvieron disponibles en forma física y para la obtención de información que no pudo ser recebada a través del estudio de gabinete o las entrevistas a profundidad. La metodología se adaptó a las necesidades del estudio y no necesariamente se aplicaron todas las fases a las mismas personas entrevistadas. De las tres primeras fases se determinó la importancia y relevancia de cada región geográfica y con esto se estableció el número de entrevistas a realizar por cada país. El número de entrevistas por país se determinó con base en la disponibilidad de las empresas, asociaciones e individuos que se consideraron relevantes para los objetivos de este estudio. Para elaborar las entrevistas ejecutivas se utilizó un cuestionario elaborado tocando temas como dinámica del negocio, financiamiento, percepción de proveedores, hábitos de compra, precios, promociones y descuentos, entre otros temas. Un listado de algunas de las personas y empresas a las que se entrevistaron se encuentra en la sección de anexos al final de este estudio (Anexo A). FASE V Investigación Cualitativa Focus Groups Esta metodología de investigación es una entrevista grupal, que busca una discusión enfocada de un tema preciso. La dinámica se establece con preguntas que van de lo general hasta focalizar en los detalles.

81 FASE V Sesiones de Grupo (Focus ( Groups) Profundización de experiencia de compra (precio, calidad, frecuencia de compra) Sesiones de grupos con segmentos objetivo Actitud hacia las diferentes opciones de marcas Lealtad y preferencia Motivadores de cambio de marca Satisfacción actual de los productos, atención al al cliente, precios, entre otros Expectativas de calidad, productos y servicio El número de grupos focales realizados se determinó de igual forma de acuerdo a la disponibilidad de las personas involucradas con el negocio de los forrajes a base de alfalfa de manera a recabar información de importancia para los dos mercados-meta identificados como relevantes para este estudio; Estados Unidos y Japón. En estas sesiones contamos con la presencia de ganaderos, dueños de ranchos y distribuidores de alimentos para animales de diferentes empresas e instituciones así como de diferentes países, con el fin de conocer sus opiniones e interactuar en la dinámica de grupo. Cabe señalar que la participación que tuvo el equipo de Tis Consulting en los diferentes foros y congresos en Europa, Estados Unidos y México en los últimos meses permitió realizar estas sesiones y contar con la presencia de actores importantes en el procesamiento y la comercialización de los productos de lo que hablamos. El guión con el que se llevaron a cabo los grupos focales se determinó a partir de de la información recopilada de las fases anteriores, ya que con estos datos se pudo detectar aquella información valiosa en la que se requería profundizar. Integración y análisis La última parte de esta investigación consistió en la integración de toda la información recopilada para realizar un análisis conjunto en el que se basaron las conclusiones y recomendaciones establecidas en este estudio Datos de consumo y demografía del mercado meta Se presentan en esta sección datos relevantes a los niveles de consumo y demografía de los 10 países que importan la mayor cantidad de alfalfa. La información que estas tablas contienen se obtuvo de la publicación electrónica de WITS (World Integrated Solutions), creada por el Banco Mundial en colaboración con la (UNCTAD) Conferencia de Intercambio y Desarrollo de las Naciones Unidas.

82 Se incluyen datos acerca de las cifras de población, producto interno bruto del país, principales socios comerciales del país, importaciones y exportaciones totales y más específicamente la cantidad en dólares de alfalfa que estos países importan y exportan. De entre los diez países que importan alfalfa en mayores cantidades, difieren los países de los cuales estos reciben sus insumos de alfalfa en algunos casos, dependiendo de cuáles sean los países que les ofrezcan las mejores condiciones para llevar a cabo este intercambio. Para poder detectar de dónde es que cada uno de los principales importadores de alfalfa obtiene el producto, se elaboraron algunas tablas que muestran de qué países y en qué cantidad importa el país en cuestión. Con base en estos datos se determinó quienes son los principales exportadores e importadores de alfalfa y con que países es que tienen mayor relación comercial. Además, permiten conocer las cantidades que cada país tiende a consumir anualmente Entrevistas con expertos y focus group con consumidores Para recopilar mayor cantidad de información y apoyar los datos de mercado, se llevaron a cabo dos técnicas: las entrevistas con expertos y los focus groups con consumidores. ENTREVISTAS CON EXPERTOS Las entrevistas a profundidad ayudan a obtener información primaria cualitativa que completa y valida los datos obtenidos del mercado. Esta información se recabó por medio de pláticas con expertos en el tema, donde se buscó que el participante expresara su opinión y conocimiento sobre los tópicos a evaluar. Como se mencionó anteriormente, en esta parte del estudio se buscó conocer de las características de los productos, los requerimientos sanitarios, de presentación o incluso de barreras no arancelarias que pudiera presentar el mercado entre otros. Se realizó un listado de expertos a entrevistar, a los cuales se les aplicó una encuesta individualmente. Las entrevistas duraron entre 60 y 90 minutos dependiendo del entrevistado. FOCUS GROUPS Las sesiones de grupo (focus groups) son pláticas no estructuradas, libres y fluidas entre los consumidores meta, las cuales están guiadas por un moderador. Para llevarlas a cabo se consideraron los siguientes aspectos: Reclutamiento. La muestra de participantes de estas sesiones se llevó a cabo mediante un reclutamiento, en el cual se eligieron a personas involucradas en los negocios de ganadería, fabricación

83 de alimentos balanceados para animales, comercializadores de productos veterinarios y alimentos, así como representantes de asociaciones de productores de forrajes. Dentro de las características que distinguieron a esta muestra es que eran personas de amplio conocimiento en el tema y similitud en sus actividades o desarrollo en el mismo campo laboral. Sin embargo, entre ellos existía cierta variedad la cual dio mayor pluralidad en sus opiniones y riqueza en la información obtenida. Guía de tópicos. La guía de tópicos es un listado de los temas tratados de los cuales se comenta entre los participantes a la sesión. El objetivo principal es conseguir información relevante de la experiencia y comportamiento de los consumidores, así se profundizó en: Conocer los tipos y cantidades de los productos que fabrican. Determinar las características de consumo que tienen actualmente, incluyendo especificaciones, cantidades, precios, condiciones de pago, etc. Necesidades actuales con respecto a productos, y que no están disponibles en el mercado. La duración promedio de las sesiones fue de 60 a 90 minutos, incluyendo la presentación, discusión, cierre y despedida Estudios de campo realizados por región Para complementar la información, se realizaron estudios de campo en cada región estudiada. Este tipo de investigación se apoya en información que proviene de diversas fuentes: datos secundarios, entrevistas, cuestionarios, exposiciones y observaciones. Así, se realizaron viajes a las regiones de Francia, España, Inglaterra, Italia, Estados Unidos y Canadá, con el fin de recopilar datos específicos y particulares de cada país. En cada región se visitaron las plantas de procesamiento de alfalfa, para conocer los procesos de fabricación, políticas de calidad, requerimientos de sanidad, etc. Además, se llevaron a cabo visitas a cultivos, empresas comercializadoras y empacadoras y campos experimentales. Otra fuente importante de información fueron los foros, conferencias y congresos a los que se asistieron, ya que ahí se pudieron conocer nuevos productos, presentaciones, precios, regulaciones, así como las innovaciones tecnológicas. Entre esos foros se destacan la conferencia organizada por la Asociación de Deshidratadores de la Unión Europea (CIDE) llevada a cabo en el mes de octubre en Bolonia Italia y en la cual tuvimos una participación como oradores presentando los alcances el presente proyecto así como la conferencia de la Alfalfa organizada en el mes de diciembre de este año en la ciudad de Reno Nevada.

84 Fuentes de datos secundarias y modelos usados Otra fase importante es la investigación en fuentes secundarias. En esta parte, se buscó en diversas fuentes tanto externas como internas a VICA Delicias. En cuanto a las fuentes internas se analizó el desarrollo de la empresa, ventas, productos, necesidades de la organización, capacidades y limitaciones de la misma así como el histórico de los análisis de la producción de alfalfa con los que se cuentan de manera a definir si la alfalfa que se produce en la zona de influencia de la empresa cuenta con las características necesarias para atender los mercados que se estudian. Por otra parte se realizó una búsqueda exhaustiva en fuentes externas a la organización. Las fuentes más importantes analizadas son los organismos gubernamentales tanto nacionales como internacionales, asociaciones, cámaras y secretarías. En estas se encontró información estadística específica del sector y sus productos, datos del mercado en general, servicios ofrecidos, tarifas, proyecciones futuras, entre otros.

85 6.3. Análisis de la demanda del mercado meta Segmentación y estratificación Se realizó un análisis de las diferentes especies de animales en cada uno de los principales mercados en estudio de manera a determinar el consumo potencial de productos de alfalfa. Las tablas siguientes muestran la información. Los países con mayor número de animales son Estados Unidos y China. Estados Unidos cuenta con una cantidad mayor de vacas y caballos, mientras China cuenta con más cerdos y aves. Tabla Producción de animales vivos por país (cabezas), 2007 Asnos Caballos Cabras Cerdos Mulas Canadá - 385,000 30,000 14,907,000 4,000 China 7,306,000 7,197, ,871, ,672,621 3,451,000 Corea - 24, ,447 9,605,831 - E.A.U ,570, EEUU 52,000 9,500,000 2,934,000 61,860,000 28,000 Italia 24, , ,000 9,281,000 9,000 Japón - 25,000 32,000 9,759,000 - Marruecos 989, ,500 5,283,800 8, ,900 México 3,260,000 6,350,000 8,900,000 15,500,000 3,280,000 Reino Unido - 384,000 95,000 4,834,000 - Ovejas Patos Pavos Pollos Vacas Canadá 879,100 1,150,000 5,600, ,000,000 14,155,000 China 146,018, ,162, ,000 4,511,613,000 82,066,855 Corea 1,800 10,513,000 11, ,365,000 2,653,976 E.A.U. 615, ,500, ,000 EEUU 6,165,000 6,900, ,676,000 2,050,000,000 97,003,000 Italia 8,227,000-25,000, ,000,000 6,117,000 Japón 10,000-3, ,531,000 4,398,000 Marruecos 16,894,000-6,500, ,000,000 2,781,100 México 7,500,000 8,200,000 4,300, ,500,000 31,950,200 Reino Unido 33,946,000 2,406,000 3,832, ,513,000 10,304,000 El tipo de alimentación que debe tener cada animal, difiere en cuanto a porciones y necesidades alimenticias. A continuación, en la Error! Reference source not found., se describen las necesidades nutricionales, características y porciones de alimentos que convenientemente deben consumir los

86 principales animales mencionados. De tal forma se hace una comparación del consumo que tienen los países en cuanto a alimento para animales se refiere. Cabe señalar que las cantidades que aquí se calculan están relacionadas con la dieta óptima recomendada por manuales de nutrición animal y no reflejan necesariamente los consumos reales de cada una de estas especies en los países mencionados. Tabla 6.24 Consumo promedio de alfalfa en heno (kg/día) Animal Consumo Caballos Vacas 3.00 Pavos 0.90 Cabras 0.55 Ovejas 0.55 Patos 0.20 Cerdos 3.00 Pollos 0.11 La Error! Reference source not found. presenta un estimado teórico del consumo de alfalfa de cada país considerando su producción de animales vivos y la cantidad de alfalfa que debería consumir cada animal al día. Tabla Consumo estimado toneladas de alfalfa por país (toneladas) País Consumo China 888,474,390 EEUU 399,850,875 México 111,962,144 Canadá 42,661,567 Reino Unido 33,270,838 Italia 32,574,097 Japón 27,232,727 Marruecos 16,091,970 Corea 10,729,760 Emiratos Árabes Unidos 317,422 A partir del análisis de la Error! Reference source not found. se puede observar en orden descendente a los mayores consumidores de alfalfa según su población animal, ocupando China el primer lugar en esta categoría con un amplio margen, seguido por Estados Unidos en una cantidad menor, cercana al 50%. México a su vez ocupa el tercer lugar con millones de toneladas del producto para los principales consumidores animales de alfalfa. 16 Estas cifras nos ayudan a hacer un análisis general de los mercados y su potencial, pero en el caso de México por ejemplo, sabemos que en las granjas productoras del país no 16 Fuente: Food and Agriculture Organization of the United Nations (FAO)

87 se considera la alfalfa para la alimentación de pollos, cerdos, patos, pavos o incluso en las cantidades recomendadas para el ganado de engorda. Por esto, definimos la demanda potencial de acuerdo a las cifras obtenidas con relación a los volúmenes de importación de productos derivados de alfalfa que se mostró anteriormente. Los grupos de animales de los que se ha hablado hasta ahora, difieren no sólo en cuanto a características físicas y el destino que se les da a cada tipo de animal, sino también en las necesidades y circunstancias en las que se debe criar cada uno por sus condiciones físicas y necesidades nutricionales. Las especies que se incluyen en el análisis de este estudio son: Asnos, Caballos, pollos, Cabras, cerdos, Mulas, Ovejas, Patos, Pavos y vacas. Precios Como parte del análisis de la demanda es necesario enfocarnos en los precios que se pagan en los mercados en estudio. Así pues, observamos que Hong Kong y China son los que reportan precios de importación más altos para productos de alfalfa integrados en el código arancelario seguidos por el Reino Unido y Emiratos Árabes Unidos. Sin embargo hay que considerar la interacción de los precios con los volúmenes de importación totales para determinar que tan atractivo es un país para la exportación desde México. De esta manera EAU parece ser un buen mercado debido a que tiene una gran importación de alfalfa, y los precios son superiores a los de otros países. En la Error! Reference source not found. se muestran los precios detallados que paga cada país en sus importaciones. 17 Tabla Precio de importaciones pellets y harina de alfalfa (USD/ton), 2007 Origen USD / Ton Hong Kong $ China $ Reino Unido $ Emiratos Árabes Unidos $ Italia $ Japón $ Canadá $ EEUU $ Rep. Corea $ Marruecos $ Taiwán $ Consumo y poder de compra El siguiente es un listado de los diez países considerados como posibles mercados meta para la exportación de alfalfa al inicio del estudio y antes de determinar el análisis a profundidad en los mercados de Estados Unidos y Japón. Se presentan datos macroeconómicos, sus principales socios 17 Fuente: Botanical Online/El Rincón de los Equinos/Mascotas y Hogar.

88 comerciales y la relación comercial que tienen éstos con México actualmente (en dlls), así como información geográfica y agrícola de los mismos. Esto con el fin de conocer la condición actual de estos diez países y evaluar su propensión a la importación del producto. Canadá Indicador México Canadá Población (millones) PIB (mmd) 1,563 1,300 Índice de competitividad entre 131 países Importaciones (mmd) Exportaciones (mmd) Principales socios comerciales Primero Segundo Tercero Estados Unidos China Japón Estados Unidos China Japón Comercio bilateral con México (md) 20,674 Exportaciones 4,627 Importaciones 16,047 Saldo -11,420 Canadá está ubicado en Norte América, colinda al este con el Océano Atlántico, al oeste con el Océano Pacífico, al norte con el Océano Antártico y al sur con los Estados Unidos. Canadá tiene una gran semejanza a los Estados Unidos en su sistema económico orientado al mercado, patrón de producción y su buen nivel de vida. Después de la segunda guerra mundial, la economía de Canadá cambió de rural a una economía manufacturera, minera y de servicios. En 1989 el Tratado de Libre Comercio Estados Unidos-Canadá y el Tratado de Libre Comercio de América del Norte en 1994 incrementaron el comercio entre Estados Unidos y Canadá, siendo Canadá el principal socio comercial de Estados Unidos. Canadá es el principal proveedor de energía de Estados Unidos, incluyendo petróleo, gas, uranio y energía eléctrica. Los principales productos agrícolas de Canadá son: trigo, cebada, oleaginosas, tabaco, frutas, vegetales, productos lácteos, productos forestales y pesca. Canadá es un importante país exportador de forrajes, siendo sus clientes Japón y Estados Unidos. Pero aun así, como se muestra en la Error! Reference source not found. y Error! Reference source not found. tiene importaciones de pellets y harina de alfalfa de un poco más de 58 mil dólares y de forraje de un poco más de 5 millones de dólares.

89 En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación históricos de Canadá, en donde se aprecia que han tenido una tendencia a la alza. Tomando como referencia el 2008, el precio promedio de importación es de $ dólares por tonelada. Figura Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa Canadá (dólares/ton), China Indicador México China Población (millones) 106 1,338 PIB (mmd) 1,563 7,973 Índice de competitividad entre 131 países 53 Importaciones (mmd) Exportaciones (mmd) 272 1,217 Principales socios comerciales Primero Segundo Tercero Estados Unidos China Japón China Estados Unidos Japón Comercio bilateral con México (md) 14,968 Exportaciones 11,706 Importaciones 3,262 Saldo 8,444

90 China está localizado al este del continente Asiático, colinda al este con el Mar de China, la Bahía de Corea, el Mar Amarillo y al sur con el Mar de China, toda ubicado entre Corea del Sur y Vietnam. En los últimos 30 años, la economía de China ha cambiado de un sistema de planeación central cerrado al comercio internacional a un sistema económico orientado al mercado con un rápido crecimiento en el sector privado, por lo que ha sido un importante miembro de la economía mundial. Los principales productos agrícolas de China son: arroz, trigo, papas, maíz, cacahuates, te, cebada, manzanas, algodón, puerco y pescado. China tiene dos regiones administrativas, Hong Kong y Macao, y entre lo que se reporta de importaciones entre los tres, suman un total de 833 mil dólares de pellets y harina de alfalfa y 886 mil dólares de forrajes. Es un mercado grande y que no tiene productores cercanos. Sus principales proveedores son Estados Unidos y Australia, es por esto que México puede aprovechar la oportunidad para penetrar en este mercado más adelante. En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación históricos de China, en donde se aprecia que los precios no han sido estables en los últimos años, variando desde $200 hasta $550 dólares por tonelada. Tomando como referencia el 2008, el precio promedio de importación es de $ dólares por tonelada. Figura Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa China (dólares/ton), Corea del Sur

91 Indicador México Corea Población (millones) PIB (mmd) 1,563 1,335 Índice de competitividad entre 131 países Importaciones (mmd) Exportaciones (mmd) Principales socios comerciales Primero Segundo Tercero Estados Unidos China Japón China Estados Unidos Japón Comercio bilateral con México (md) 8,494 Exportaciones 7,482 Importaciones 1,012 Saldo 6,470 Corea del Sur está ubicado al este del continente Asiático al sur de la península de Corea, rodeado por el Mar de Japón y el Mar Amarillo. Colinda al norte con Corea del Norte. Desde los años 60 s, Corea del Sur ha tenido un record de crecimiento e integración a la economía del mundo, especialmente en alta tecnología. Hace cuatro décadas, el PIB per cápita se podía comparar con países pobres de África y Asia, en el 2008 el PIB per cápita es comparable con el de República Checa o Nueva Zelanda. Inicialmente, este éxito se alcanzó gracias a una relación entre gobierno y empresas incluyendo apoyos como créditos, restricciones a importaciones y una mano de obra muy dedicada. Los principales productos agrícolas de Corea del Sur son: arroz, tubérculos, cebada, vegetales, frutas, vacas, puercos, pollos, leche, huevos y pescado. Las importaciones de alfalfa que realiza Corea anualmente, vienen principalmente de China, como se puede apreciar en la Error! Reference source not found., lo cual es conveniente debido a la ubicación geográfica de estos países. Por otra parte, países como Estados Unidos y Canadá también exportan alfalfa a Corea del Sur, lo cual es un indicador de que México también podría hacerlo. En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación históricos de Corea, en donde se aprecia que los precios han permanecido estables en los últimos años, a excepción del 2007, cuando el precio por tonelada aumento a $ dólares. Corea es uno de los países que tienen los precios más bajos de alfalfa.

92 Figura Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa Corea del Sur (dólares/ton), Emiratos Árabes Unidos Indicador México Emiratos Árabes Unidos Población (millones) PIB (mmd) 1, Índice de competitividad entre 131 países 53 Importaciones (mmd) Exportaciones (mmd) Principales socios comerciales Primero Segundo Tercero Estados Unidos China Japón Japón India China Comercio Bilateral con México (md) 6,023 Exportaciones 481 Importaciones 5,542 Saldo -5,061 Emiratos Árabes Unidos se encuentra en el Medio Este, colinda con el Golfo de Omán y el Golfo Pérsico, entre Omán y Arabia Saudita.

93 EAU tiene una economía abierta, con un ingreso per cápita alto y una balanza de comercio positiva. Desde que se descubrió petróleo en territorio de EAU, ha pasado de ser una región con pequeñas poblaciones a un estado moderno con un alto nivel de vida. Los principales productos agrícolas de EAU son: dátiles, vegetales, sandías, aves, huevos, productos lácteos y pescado. Como se puede apreciar en la Error! Reference source not found., Emiratos Árabes Unidos importa mayor cantidad de alfalfa de España, seguido por Italia y Estados Unidos, que en cuanto a ubicación geográfica tiene condiciones parecidas a las de México, por lo cual se podría competir con estos países y exportar alfalfa a EAU. En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación históricos de Emiratos Árabes, en donde se aprecia que en el 2005 y 2007 los precios permanecieron estables, pero en el 2008 subió a $ dólares por tonelada. Emiratos Árabes es uno de los principales importadores de pellets de alfalfa, y a su vez es el cuarto país que tiene mejor precio. Figura Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa EAU (dólares/ton), Estados Unidos de América Indicador México Estados Unidos Población (millones)

94 PIB (mmd) 1,563 14,260 Índice de competitividad entre 131 países 53 Importaciones (mmd) 283 2,017 Exportaciones (mmd) 272 1,162 Principales socios comerciales Primero Segundo Tercero Estados Unidos China Japón Canadá China México Comercio bilateral con México (md) 349,398 Exportaciones 136,520 Importaciones 212,878 Saldo -76,358 Estados Unidos está ubicado al norte de América, colinda al este con el Océano Atlántico y al oeste con el Océano Pacifico, entre México y Canadá. Estados Unidos es la economía más grande y tecnológicamente poderosa del mundo, con un PIB per cápita de dólares. En esta economía de mercado, los particulares y las empresas toman la mayoría de las decisiones, y el gobierno federal y estatal compran bienes y servicios predominantemente en el mercado privado. Las empresas de negocios estadounidenses disfrutan de una mayor flexibilidad que sus contrapartes en Europa occidental y Japón en cuanto a decisiones, pero se enfrentan a mayores barreras para entrar en los mercados de sus rivales. Los principales productos agrícolas de Estados Unidos son: trigo, maíz, otros cereales, frutas, vegetales, algodón, carnes de res, puerco, pollo; productos lácteos y pescado. Estados Unidos, además de ser un gran exportador de alfalfa, es uno de los principales importadores como se puede apreciar en la Error! Reference source not found.. Canadá ocupa el primer lugar en países que exportan alfalfa a Estados Unidos. Considerando que México tiene las condiciones y ubicación geográfica favorable, tiene un alto nivel competitivo para ganar terreno en la exportación de alfalfa a Estados Unidos. En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación históricos de Estados Unidos, en donde se aprecia que desde el 2004 y hasta el 2007 los precios por tonelada han ido perdiendo valor, sin embargo en el 2008 se recupera llegando a un valor de $ dólares por tonelada. Cabe señalar que el año 2008 es un ano atípico en el comercio Internacional por lo que los precios no necesariamente reflejan la realidad de las condiciones del mercado actuales.

95 Figura Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa Estados Unidos (dólares/ton), Italia Indicador México Italia Población (millones) PIB (mmd) 1,563 1,823 Índice de competitividad entre 131 países 53 Importaciones (mmd) 283 1,202 Exportaciones (mmd) 272 1,530 Principales socios comerciales Primero Segundo Tercero Estados Unidos China Japón Alemania Francia España Comercio bilateral con México (md) 5,231 Exportaciones 4,646 Importaciones 585 Saldo 4,061 Italia está ubicada al sur de Europa, en una península que se extiende en el centro del Mar Mediterráneo. Colinda al norte con Francia, Suiza, Austria y Eslovenia.

96 Italia tiene una economía industrial muy diversificada, compuesta por un sector industrial dominado por compañías privadas en el norte del país y al sur por un sector agrícola menos desarrollado, con altos niveles de desempleo. Italia tiene una gran economía informal, que se estima suma cerca de 15% del PIB, estas actividades están relacionadas generalmente con agricultura, construcciones y el sector de servicios. Los principales productos agrícolas de Italia son: frutas, vegetales, uvas, papas, remolacha, cereales, aceitunas, carne de res, productos lácteos y pescado. En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación históricos de Italia, en donde se aprecia que los precios del 2004 al 2006 fueron bajando, desde$366 hasta $278, en los últimos dos años tuvieron una recuperación y tomando como base el 2008, donde el precio de importación es de $ dólares por tonelada. Figura Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa Italia (dólares/ton), Japón Indicador México Japón Población (millones) PIB (mmd) 1,563 4,329 Índice de competitividad entre 131 países 53

97 Importaciones (mmd) Exportaciones (mmd) Principales socios comerciales Primero Segundo Tercero Estados Unidos China Japón Estados Unidos China Malasia Comercio bilateral con México (md) 13,408 Exportaciones 10,251 Importaciones 3,157 Saldo 7,094 Japón está ubicado al este de Asía, es una isla entre el Océano Pacífico y el Mar de Japón, al este de la península de Corea. Después de la Segunda Guerra Mundial Japón adoptó ciertas costumbres para llegar a ser la segunda economía tecnológica a nivel mundial. Dentro de estas costumbres están la cooperación entre la industria y el gobierno, una sólida ética de trabajo, el dominio de la tecnología y usar pocos recursos para la defensa. Un pequeño sector agrícola es altamente subsidiado y protegido, dando uno de los rendimientos más altos en el mundo. Japón importa alrededor del 60% de sus alimentos y tiene una de las flotas de pesca más grandes. Los principales productos agrícolas de Japón son: arroz, remolacha, azúcar, vegetales, fruta, carne de puerco, pollo, productos lácteos, huevo y pescado. Como en el caso de varios países de los diez que representan el mercado meta, Canadá es el país del cual Japón importa más toneladas de alfalfa anualmente, por lo que sería viable competir con Canadá en la exportación de alfalfa a Japón. En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación históricos de Japón, en donde se aprecia que los precios han estado estables en el rango de $300 dólares por tonelada, pero en el 2008 se aprecia un aumento del precio a $

98 Figura Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa Japón (dólares/ton), Marruecos Indicador México Marruecos Población (millones) PIB (mmd) 1, Índice de competitividad entre 131 países 53 Importaciones (mmd) Exportaciones (mmd) Principales socios comerciales Primero Segundo Tercero Estados Unidos China Japón Francia España Estados Unidos Comercio bilateral con México (md) 85 Exportaciones 63 Importaciones 22 Saldo 41 Marruecos está ubicado al norte de África, colinda al norte con el Océano Atlánticos y el mar Mediterráneo, entre Argelia y el este del desierto de Sahara.

99 Las políticas económicas de Marruecos trajeron estabilidad macroeconómica a principios de los años 90, pero no ha tenido suficiente crecimiento para reducir el desempleo con el que cuenta. En 2008 el PIB de Marruecos creció 5.9%, después de los problemas económicos que tuvo en el 2007 debido a reducciones en la producción agrícola y teniendo que importar trigo a precios altos. Los principales productos agrícolas de Marruecos son: cebada, trigo, cítricos, vino, vegetales, aceitunas y ganado. Según muestra en la Error! Reference source not found., Marruecos recibe importaciones de alfalfa de España, Francia, Italia y Bélgica, siendo España el que exporta más de este producto a Marruecos. Considerando que países del continente americano como Canadá o Estados Unidos no exportan el producto a Marruecos actualmente, México podría considerar ganar este mercado. En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación históricos de Marruecos, en donde se ve que los precios han sido estables con un aumento en el 2007, siendo el precio en dólares por tonelada de $ Marruecos es el segundo país con precio de importación más bajo en pellets y harina de alfalfa. Figura Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa Marruecos (dólares/ton), Reino Unido Indicador México Reino Unido

100 Población (millones) PIB (mmd) 1,563 2,226 Índice de competitividad entre 131 países 53 Importaciones (mmd) Exportaciones (mmd) Principales socios comerciales Primero Segundo Tercero Estados Unidos China Japón Alemania Estados Unidos Francia Comercio bilateral con México (md) 3,591 Exportaciones 1,531 Importaciones 2,060 Saldo -529 El Reino Unido está localizado al oeste de Europa, en una isla y una parte de la isla de Irlanda, entre el Océano Atlántico y el Mar del Norte, al noroeste de Francia. El Reino Unido es potencia comercial, líder financiero y una de las principales economías de Europa. El Reino Unido tiene vastos recursos de carbón, gas natural y petróleo, pero las reservas de petróleo y gas natural se han ido agotando, por lo que en 2005 se convirtió en un importador de energía. El Reino Unido está fuera de la Unión Económica y Monetaria de la Unión Europea. Los principales productos agropecuarios son: cereales, oleaginosas, papas, vegetales; ganado bovino, ovino y avícola; pescado. Por su ubicación geográfica favorable para la exportación al Reino Unido, Italia y Francia ocupan los primeros lugares en este aspecto. Sin embargo, Canadá y Estados Unidos también exportan el producto al Reino Unido, pudiendo este ser un mercado para la exportación de alfalfa mexicana. En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación históricos del Reino Unido, en donde se ve que los precios, del 2004 al 2006, han descendido, aunque en los últimos 2 años se han recuperado y tomando como referencia el 2008, el precio de importación es de $ dólares por tonelada.

101 Figura Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa Reino Unido (dólares/ton), Taiwán Indicador México Taiwán Población (millones) PIB (mmd) 1, Índice de competitividad entre 131 países 53 Importaciones (mmd) 283 1,202 Exportaciones (mmd) 272 1,530 Principales socios comerciales Primero Segundo Tercero Estados Unidos China Japón China Japón Estados Unidos Comercio bilateral con México (md) 465 Exportaciones 2,094 Importaciones 593 Saldo 908 La Isla de Taiwán se encuentra frente a las costas de la provincia china de Fujian, separada de ésta por el Estrecho de Taiwán. Al norte se encuentra el Mar de la China Oriental y al sur el Mar de la China Meridional, mientras que la costa oriental de la isla está bañada por el Océano Pacífico.

102 Desde 1945, la isla ha estado bajo el régimen político de la República de China, el estado que gobernaba toda China hasta el final de la guerra civil entre el Kuomintang y el Partido Comunista de China, cuando estos últimos se hicieron con el poder en el continente. Desde entonces, el antiguo régimen chino se ha mantenido en la isla de Taiwán, dando lugar a una compleja situación jurídica y diplomática, aunque en la práctica es un Estado independiente parcialmente reconocido como República de China o Taiwán. Recientemente Taiwán ha pasado a convertirse en uno de los mayores inversores en la República Popular de China. Desde el año 2002 es miembro de la Organización Mundial de Comercio (OMC). Taiwán cuenta con su propia moneda llamada nuevo dólar taiwanés NTD (32.46 dólares de Taiwán equivalen a 1 dólar estadounidense en septiembre del año 2009). Algunos de los sectores en los que destacan las empresas de Taiwán son la biotecnología, bicicletas, computadoras y semiconductores. Sus principales productos agrícolas son: espárragos, champiñones, soya, cacahuates, té, plátanos, piñas, cítricos y caña de azúcar. En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación históricos de Taiwán, en donde se observa que los precios de importación se mantuvieron estables entre 2004 y 2007, pero en el 2008 tuvieron un alza y llegó a un precio de importación de $ dólares por tonelada. De los países mencionados, Taiwán es el que registra un menor precio de importación. Figura Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa Taiwán (dólares/ton),

103 Comparación datos económicos Indicador Población (millones) Tabla Comparación principales datos macroeconómicos PIB (mmd) Import. (mmd) Export. (mmd) Principales socios comerciales EE.UU ,260 2,017 1,162 Canadá China México China 1,338 7, ,217 China EE.UU. Japón Japón 127 4, EE.UU. China Malasia R. Unido 61 2, Alemania EE.UU. Francia Italia 58 1,823 1,202 1,530 Alemania Francia España México 106 1, EE.UU. China Japón Corea 48 1, China EE.UU. Japón Canadá 33 1, EE.UU. China Japón Taiwán ,202 1,530 China Japón EE.UU. E.A.U Japón India China Marruecos Francia España EE.UU. De los países estudiados, los que cuentan con un mayor producto interno bruto son Estados Unidos, China y Japón, siendo China el país con mayor población. En esta tabla se mencionan tres socios comerciales. Los principales socios comerciales más repetidos son China, Estados Unidos, Alemania y Japón Presentaciones y variedades preferidas Existen varias presentaciones de alfalfa en el mercado, entre las más importantes están los pellets, cubos y pacas. A continuación se describen: Pellets El pellet de alfalfa es un producto cuya materia prima es la alfalfa deshidratada, dicha deshidratación puede ser natural, es decir secada al sol, o de manera artificial que es mediante el corte o picado y secada en un deshidratador rotativo que por lo general es alimentado de calor producido por medio de la combustión de gas natural, carbón y en los últimos tiempos también biomasa. El proceso de deshidratación artificial es utilizado en aquellos países que no tienen la cantidad suficiente de días soleados para realizar el secado en el campo como es el caso de Francia, España, Italia y algunas regiones de Canadá. 18 Fuente: Enciclopedia Encarta, 2008

104 El pellet, gracias a su compresión es capaz de conservar sus cualidades nutrimentales intactas por más de 5 años, y con un buen almacenaje, mantener su sabor, olor y color. Gracias también a dicha compresión se elimina gran parte de la humedad y se evita así la proliferación de hongos e insectos. Es un alimento rico en proteínas de alta calidad, en calcio, caroteno, alta fuente de aminoácidos, carbohidratos, grasas beneficiosas, vitaminas y minerales; además, de que por ser alfalfa cuenta con un alto contenido de fibra, la cual estimula la masticación y salivación de los animales (la saliva actúa como agente en la disminución de la acidez) y es una alta fuente de energía. Presentación del pellet: Tamaño: Oscila entre los 5 y 9 milímetros de diámetro, generalmente se tienen 2 tamaños, el pellet de 5-7 mm, y otro más de 7-9 mm. En el caso de los mercados existentes para pellets se encuentra que dependiendo del tipo de animal a alimentar los pellets más comunes tienen un diámetro de 3/8 para especies como vacas o caballos y de ¼ para pequeñas especies o aves. Su densidad es de lbs. por pie cúbico. Presentación: En bultos de 40 kg, 1 ton o a granel Empaque: Costal de polipropileno A continuación se presenta la tabla de especificación nutricional de los pellets que se comercializan comúnmente en Estados Unidos y Canadá 19 : Tabla Especificación nutricional de pellets en EEUU y Canadá Concepto Valor Esperado Variación (Mín / Máx) Proteína cruda s. b. h % 14.50% 15.50% Proteína cruda s. b. s % 15.00% 17.00% Humedad Total 9.00% 8.00% 12.00% Grasa cruda s. b. h. 0.46% 0.40% 0.63% Fibra cruda s. b. h % 28.00% 30.50% Cenizas Totales s. b. h. 9.00% 8.50% 10.30% ELN s. b. h % 39.60% 42.30% Cloruro de sodio s. b. h. 0.69% 0.64% 0.74% Fósforo s. b. h. 0.52% 0.48% 0.56% Calcio s. b. h. 1.38% 1.29% 1.47% Hierro mg./ Kg. 800,00 700,00 900,00 Manganeso mg./kg. 49,50 41,50 57,90 Nota: s. b. s. = sobre base seca, medido sobre la alfalfa deshidratada. s. b. h. = sobre base húmeda, medido sobre el pellet

105 Cubos Otra opción de industrialización y comercialización de la alfalfa, es también mediante la compresión para generar cubos de alfalfa. El proceso es similar el de los pellets, después de tener el forraje deshidratado, ya sea por la acción del sol o de manera artificial, se pica el material obteniendo fibras de alrededor de 10 cm de largo para luego ser prensado y extruido por matrices formando cubos de los diversos tamaños. En el proceso de cubetización, se busca aprovechar la mayor cantidad de hojas posibles y en tiempo de prefloración, pues es cuando el nivel de proteínas de alfalfa se encuentra en lo más alto. La compresión de los cubos da lugar a que el material esté menos propenso al deterioro por el medio ambiente, hongos e insectos, y así pueda conservar sus cualidades nutritivas por alrededor de 1 año. Los cubos pueden ser el alimento principal del animal, o servir como complemento en algunas dietas, pues se puede mezclar con otros tipos de alimentos, para la mejor aceptación del animal. Presentación del cubo: Tamaño: Cubos de 3.2 x 3.2 cm, con largo variable, aproximadamente 6 cm. Existen otros tamaños que se manejan en el mercado que es 3X6X6-10 cm. Presentación: Bolsa de 30 ó 40 kg, 1 tonelada o a granel. Pacas Alfalfa Las pacas son la manera tradicional de comercializar la alfalfa, son la base de la alimentación de muchos animales productores de carne y leche. Esta leguminosa es una de las mejores especies forrajeras para el ganado bovino, ovino, caprino y equino, pues este forraje contiene nutrimentos importantes para su alimentación. La producción de heno de alfalfa, en forma de pacas, es de las más utilizadas ya que permite transferir excedentes de forraje que quedan generalmente en épocas de primavera-verano que es cuando la oferta es menor. Existen pacas de diversos tipos, entre ellos es de paca verde, es decir al natural o paca de heno. La henificación de la paca permite conservar el forraje seco a partir de lograr una rápida evaporación del agua (10-15% de humedad) contenida en la planta. De esta manera se obtiene un forraje que permite mantener la mayoría de los nutrientes para la alimentación Fuente: Equidiet/Ergonomix/Super Campo.

106 Tabla Composición típica paca de alfalfa Verde (%) Heno (%) Agua Agua 8.50 Proteína bruta 3.50 Proteína bruta Carbohidratos 8.43 Carbohidratos Fibra 6.88 Fibra Grasa 0.73 Grasa 2.73 Cenizas 2.47 Cenizas 7.95 Ventajas y beneficios de la paca Gran poder nutritivo. Conserva todas las propiedades del heno de alfalfa. Apetitoso y muy digestible para el animal. Alta relación calidad/precio. Debido a su forma en cubo, tiene un fácil acomodo dentro de cualquier contenedor. Alimento de volumen. La desventaja de las pacas de alfalfa consiste en su alto precio de transporte y su difícil maniobrabilidad y almacenaje. Actualmente se comercializan pacas doble comprimidas y el objetivo es que al aumentar la densidad aumente también la capacidad de transporte al reducir el volumen requerido. Además se debe tener una gran precaución al empacar la alfalfa pues es necesario garantizar que la humedad relativa del material está por debajo de los 14 puntos porcentuales de manera a evitar la creación de hongos que quema las pacas y reduce su calidad visual y nutritiva. Variedades preferidas Para conocer las diferentes variedades que se consumen en los países, se toma como base la información recabada en los Estados Unidos que es el mayor exportador de alfalfa en el mundo y tiene una base de datos ordenada y accesible. A continuación se muestra la información relacionada con las exportaciones obtenidas del Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) en sus diferentes presentaciones. Tabla 6.30 Códigos Armonizados (HS) 21 HS Producto Descripción ALFALFA CUBE,DHY Cubos de Alfalfa Deshidratado ALFALFA CUBE,SUN Cubos de Alfalfa Secado al Sol ALFALFA HAY Heno de Alfalfa ALFALFA MEAL,DHY Harina de alfalfa Deshidratado 21 United States Department of Agriculture, 2009

107 ALFALFA MEAL,MIS Harina de alfalfa ALFALFA MEAL,SUN Harina de alfalfa Secado al Sol ANIMAL FEEDS Alimento para Animales OTHER HAY Heno, otros Las gráficas siguientes muestran las presentaciones importadas por diferentes países. En la Error! Reference source not found. se muestran los países a los que se exportó mayor cantidad de producto, siendo Japón el más alto. Comportamiento semejante tienen Taiwán y Corea del Sur pero en menor proporción. Figura Exportaciones Estados Unidos (miles de dólares), 2008 En la Error! Reference source not found. se muestran las exportaciones de Estados Unidos a Canadá, China, Emiratos Árabes Unidos y Hong Kong. En Emiratos Árabes se puede observar que el producto que más consumen de Estados Unidos es heno de alfalfa y como se mostró anteriormente Emiratos Árabes es el importador más grande de pellets y harina de alfalfa en el mundo. Así mismo, también Canadá y China importan principalmente heno de alfalfa.

108 Figura Exportaciones Estados Unidos (miles de dólares), 2008 Italia, Macao, Marruecos y Reino Unido muestran su tendencia en la Error! Reference source not found., en la que se aprecia también que Reino Unido importa de Estados Unidos mayormente heno de forrajes y en segundo término heno de alfalfa. Figura Exportaciones Estados Unidos (miles de dólares), 2008

109 $'000 USD Proyecciones futuras Hasta ahora se sabe cómo ha sido en años pasados y cómo es la demanda actual de los productos de alfalfa. Para poder tener una idea de las cantidades de alfalfa que en los próximos años demandarán los países estudiados, se realizan las siguientes proyecciones. En la Error! Reference source not found. se muestran las importaciones de pellets y alimentos de alfalfa de Canadá desde 1989 hasta el 2008, en donde se aprecia que han ido aumentando con el tiempo. De acuerdo a la tendencia marcada se estima que para el 2015 tendrá un promedio de 123,000 dólares y para el año 2020 un promedio 146,000 dólares. Canadá $180 $160 $140 $120 $100 $80 $60 $40 $20 $0 y = x R² = Figura Proyecciones futuras Canadá China tiene una tendencia de crecimiento con respecto a sus importaciones de pellets y harina de alfalfa. Entre el 2007 y el 2008, el crecimiento en la importación fue del 29.40% aumentando desde 833,470 dólares a 1, 078,500 dólares. Se estima que para el 2015 las importaciones aumentarán hasta 1 265,360 dólares y para el 2020 aumentará a 1 505,480 de dólares.

110 $'000 USD China $1,200 $1,000 $800 y = x R² = $600 $400 $200 $ Figura Proyecciones futuras China Italia es uno de los principales productores de Europa, sin embargo también tiene importaciones considerables a nivel mundial. Las importaciones han tenido varios altibajos en los últimos 15 años, en especial en el 2007 fue bajo pero se estima que para el 2015 realizará importaciones aproximadas por 2, 892,590 de dólares. $8,000 $7,000 $6,000 $5,000 $4,000 $3,000 $2,000 $1,000 $0 Italia y = x R² = Figura Proyecciones futuras Italia En la Error! Reference source not found. se muestra como en Corea las importaciones de pellets y harina de alfalfa llegaron a un pico en 1996, seguido por un desplome en las importaciones y en el 2003 se estabilizaron. Se estima con la tendencia histórica que para el 2015 importará 6, 189,550 de dólares.

111 $'000 USD $'000 USD Corea $25,000 $20,000 $15,000 $10,000 $5,000 y = x R² = 0.05 $ Figura Proyecciones futuras Corea Marruecos ha tenido un alto crecimiento en sus importaciones de pellets y harina de alfalfa. En el 2008, tuvo importaciones por ,050 dólares de pellets y harina de alfalfa. Se estima que para el 2015 tendrá importaciones por ,400 de dólares. Marruecos $18,000 $16,000 $14,000 $12,000 $10,000 $8,000 $6,000 $4,000 $2,000 $0 y = x - 1E+06 R² = Figura Proyecciones futuras Marruecos En los últimos dos años Emiratos Árabes ha sido el mayor importador de alfalfa en el mundo (HS ), y ha tenido un gran crecimiento, como en la Error! Reference source not found. se alcanza a apreciar, en el 2005 realizó importaciones por 8 165,540 de dólares y en el 2007 realizó importaciones por ,390 de dólares, lo cual significa un aumento de ,850 de dólares.

112 $'000 USD Emiratos Árabes $140,000 $120,000 $100,000 $80,000 $60,000 $40,000 $20,000 $ Figura Proyecciones futuras Emiratos Árabes El Reino Unido, en los últimos dos años ha tenido un crecimiento en sus importaciones de pellets y harina de alfalfa, superando los 10 millones de dólares. Sin embargo la tendencia es relativamente estable. $12,000 $10,000 $8,000 Reino Unido $6,000 $4,000 y = x R² = $2,000 $ Figura Proyecciones futuras Reino Unido Estados Unidos es el mayor exportador de productos e alfalfa y uno del os mayores importadores. Se estima una proyección de importaciones en el 2010 cercana a los 14,000,000 de dólares.

113 $'000 USD $'000 USD Estados Unidos $20,000 $18,000 $16,000 $14,000 $12,000 $10,000 $8,000 $6,000 $4,000 $2,000 $0 y = x - 1E+06 R² = Figura Proyecciones futuras Estados Unidos Ya que Japón es uno de los principales socios económicos de México, se podría aprovechar esta relación para entrar en el mercado de alfalfa en este país, pues es uno de los principales importadores de pellets y harina de alfalfa, así como también de forrajes en general. Se proyectan importaciones al 2010 de aproximadamente 40, 000,000 de dólares. $60,000 $50,000 Japón $40,000 $30,000 y = x R² = $20,000 $10,000 $ Figura Proyecciones futuras Japón Taiwán presenta una importante cantidad de importaciones de pellets y harina de alfalfa, pero como se aprecia en la Error! Reference source not found. la tendencia es a la baja. En el año 2008 importó casi 8 millones de dólares y se estima que eso siga decreciendo en los próximos anos.

114 $'000 USD Taiwán $16,000 $14,000 $12,000 $10,000 $8,000 $6,000 $4,000 $2,000 $0 y = x + 1E+06 R² = Figura Proyecciones futuras Taiwán 6.4. Posicionamiento del producto en su categoría La alfalfa se encuentra en la categoría de los forrajes, por lo que cualquier forraje puede ser su producto sustituto, ya que tiene la misma finalidad de alimentar animales. Por otro lado la alfalfa tiene un buen posicionamiento en esta categoría, debido a que tiene propiedades que mejoran el rendimiento de los animales que la consumen por su alto valor nutritivo y su alto contenido de proteínas. Con respecto a productos complementarios y debido a que la alfalfa es una de las plantas forrajeras con mayores propiedades alimenticias (es rica en proteínas, minerales y vitaminas), muchas veces es mezclada con otro tipo de forrajes como pasto, maíz forrajero, avena forrajera, entre otros, para que obtenga las propiedades necesarias de acuerdo a los gustos de los productores de animales. La cantidad de alfalfa y de otros productos que se desea dar de alimento a animales depende mucho de la percepción del criador de animales, debido a que hay que apreciar los beneficios que tiene un alimento en comparación con el precio del mismo Productos sustitutos y complementarios Pastos y Praderas Los Pastos y Praderas son la fuente de alimentación más económica de la que dispone un productor para nutrir a sus animales. Estas grandes extensiones de tierra pueden mejorarse genéticamente para poder aprovecharse como forraje. Esta es la forma de alimentación con una utilización más extensa en cuanto a producción ganadera, es decir, de engorda por medio de pastoreo. Esto no se debe a su valor

115 nutricional, pues no es muy alto, pero en cuestiones económicas puede ser conveniente para los productores. La calidad de los pastos que se siembran, depende de las condiciones en que esto sea hecho y el seguimiento que se le dé. Debe considerarse la resistencia de estos pastos a la sequía, heladas, a la convivencia con determinados animales o a la toxicidad del suelo. En suelos fértiles con buen drenaje, los pastos tienen un mejor crecimiento, por lo que debe tomarse en cuenta si tendrá que implementarse un sistema de riego o no. Se utiliza principalmente en el pastoreo de ganado, aunque también puede aprovecharse toda la planta, dejándola crecer para cosecharse y venderse. Maíz Forrajero El maíz crece en plantas de fácil evolución, que pueden alcanzar los 4 metros de altura. Da hojas largas y grandes que abrazan al tallo. Estas plantas se utilizan tanto en su totalidad como aprovechando en ocasioness sólo el grano que produce. Se utiliza la planta entera principalmente para alimentar al ganado lechero, mientras que los granos son aprovechados por los engordadores de ganado. Existe una tercera presentación que es cuando se utiliza el maíz molido, y esta se hace generalmente cuando la cosecha ha sobrepasado sus momentos de madurez más apropiada. A lo largo del período de cultivo, el clima juega un papel importante en el rendimiento productivo que va a tener el maíz forrajero, así como en la calidad del mismo. Se utiliza tanto para cubrir las necesidades nutricionales de consumo animal, como para dar un balance nutritivo a los suelos que carecen de energía. Avena Forrajera El origen del cultivo de la avena tiene origen en Asia Central. Es una planta herbácea que pertenece a la familia de las gramíneas. La Avena sativa es la especie de avena más cultivada, seguida por la Avena bizantina. La planta tiene tallos gruesos y rectos que son poco resistentes al viento, con raíces abundantes y muy profundas. Tiene hojas planas y alargadas, y da de dos a tres flores. El fruto es un cariópside que tiene adheridas las glumillas. La avena es una planta de estación fría, cuya producción se da mayormente en climas templados a fríos, pues es una planta muy sensible a las altas temperaturas especialmente en el momento de floración y formación del

116 grano. El contacto con el agua es vital para la avena, y debe estar regulado y siempre satisfecho este requisito, ya que la planta transpira mucho, por lo que tiene mayor necesidad de agua. Es por esto que la avena exige más en condiciones climatológicas cálidas, y es muy sensible a la sequía. El principal uso de la avena forrajera es la alimentación de ganado, seguido por la utilización de la planta, pastoreo y ensilado de la misma. Es un muy buen alimento para ganado vacuno, caballar, mular y ovino. Sorgo Forrajero El sorgo forrajero es una planta perteneciente a la familia de las gramíneas, que tiene su origen en la India. Se adapta fácilmente a condiciones climáticas que otros forrajes como el maíz no soportan. Por sus condiciones fisiológicas, es resistente a la disecación, por lo que es más resistente a las sequías. Puede adaptarse también a suelos menos fértiles aunque bien preparados para su siembra. el ensilaje. Al sembrar sorgo, es importante considerar la fecha de siembra, la distancia y densidad de siembra, el tipo de sorgo y el momento de corte del mismo, así como La planta llega a medir 2 o 3 metros de altura, dando hojas ásperas y flores grandes y caídas. El sorgo forrajero puede ser utilizado para varios fines, como es el pastoreo o el ensilaje. Esto con fines de alimentación animal. Remolacha Forrajera La remolacha forrajera es un cultivo con fines alimenticios para ganado. Pertenece a la familia de las Chenopodiaceae y a la Tribu de las Cyclolobeae. Existen remolachas con raíces carnosas o con hojas grandes, anchas y rugosas, que son de color verde obscuro y crecen entre 15 y 30 cm de largo. Esta planta puede ser cultivada en pequeñas o grandes superficies según sea la necesidad del producto. Constituye un alimento altamente nutritivo por su riqueza en azúcar y alto valor energético. Además es rico en fibra y vitaminas. La remolacha además estimula la producción de leche y produce altas cantidades de materia seca.

117 La remolacha es una planta resistente a climas fríos, siempre y cuando no esté expuesta a climas muy variables. En cambio no soporta temperaturas altas y vientos cálidos. Es recomendable que los suelos de siembra de la planta sean profundos y frescos. La remolacha forrajera se utiliza como alimento animal y tiene mucho interés en ciertas zonas ganaderas de engorda y de ganado lechero. Puede servir como alimento para ganado bovino, ovino y porcino Fuente: Mundo Pecuario/Navarra Agraria/INIFAP/La Remolacha Forrajera.

118 6.5. Análisis de precios Para poder analizar la variabilidad de precios que los mercados potenciales pagan al importar alfalfa, se realizó la siguiente gráfica, con base en la tabla de datos presentada. Se toman en cuenta los precios por tonelada del producto del año 2004 al 2008 para cada país. Figura Precios de importaciones pellets y harina de alfalfa (USD/ton), 2007 En la Error! Reference source not found. se muestran los precios de importación evaluados en la gráfica, para poder tener una mejor impresión de los diferentes precios pagados. Por ejemplo, se aprecia en el 2008 que el país que mejor paga es Hong Kong, con un precio de $ dólares por tonelada. Emiratos Árabes Unidos paga $ dólares por tonelada. Tabla Precios de importaciones de pellets y harina de alfalfa (USD/ton), 2007 País Canadá $ $ $ $ $ China $ $ $ $ $ EEUU $ $ $ $ $ Emiratos Árabes Unidos $ $ $ Hong Kong $ $ $ $ $ Italia $ $ $ $ $ Japón $ $ $ $ $ Marruecos $ $ $ $191.59

119 Reino Unido $ $ $ $ $ Rep. Corea $ $ $ $ Taiwán $ $97.77 $ $84.16 $ A partir de estos datos se pueden obtener las siguientes conclusiones: En los últimos años Hong Kong y Reino Unido son los países que han importado alfalfa a un precio más alto. Países como Canadá y el propio Hong Kong tienden a comprar el producto más caro con el paso del tiempo, mientras que Estados Unidos y Reino Unido han reducido el precio pagado por importación de alfalfa al paso del tiempo. Marruecos, Emiratos Árabes Unidos, Italia, Japón, Corea y Taiwán han importado a precios que no varían en gran cantidad entre año y año. En cuanto a China, la variación en el precio de importación desde el 2004 al 2008 ha cambiado en cantidades muy significativas, aumentando y reduciéndose considerablemente. En la Error! Reference source not found. se muestran precios de subastas de alfalfa en algunos estados de Estados Unidos, que sirve como referencia para ver los precios que están dispuestos a pagar por alfalfa. Por ejemplo en Massachusetts y Rhode Island pagan a $260 dólares por tonelada de heno de alfalfa, siendo estos los precios más altos, pero en promedio en otros estados se paga un promedio de $165 dólares. Tabla Precios de Estados Unidos Heno Seco (USD/ton), 2008 Estado Heno de alfalfa Heno todos Heno Otros Massachusetts $262 $220 $215 Rhode Island $260 $225 $215 Connecticut $259 $226 $218 New Hampshire $257 $214 $207 Maine $225 $178 $173 Promedio Otros Estados $165 $139 $123 Promedio Total $175 $146 $131 Tabla Precios de Pellets de Alfalfa Estados Unidos (USD/ton), Ciudad Kansas $ $ $ $ $ Kansas City $ $ $ $ $ Portland $ $ $ $ $ Toledo $ $ $ $ $ Western Nebraska $ $ $ $ Wyoming $ $ $ $ $ Promedio Total $ $ $ $ $221.52

120 6.6. Comportamiento del mercado meta y sus valores Una forma de evaluar el mercado meta es con base en los cambios que tiene en los precios que paga. En la Error! Reference source not found. se aprecia que hay países como China en donde varía mucho el precio, yendo desde $200 dólares por tonelada hasta más de $500 dólares, en diferentes años como ya lo analizamos anteriormente. También se aprecia, en la Error! Reference source not found., que países como Canadá, Italia, Japón, Marruecos han mantenido sus precios estables a lo largo de los 5 años analizados. También se ve como Taiwán tiene precios muy por debajo del resto de los países en este análisis. Figura Precios importación inestables (USD/ton)

121 Figura Precios de importaciones estables (USD/ton) 6.7. Análisis e interpretación de la percepción de los productos de México El poco desarrollo del potencial exportador de México para productos de alfalfa resulta en el desconocimiento general de la calidad de los productos que aquí se producen. A través de las entrevistas realizadas a lo largo de este estudio se observó que la mayoría de los entrevistados en países productores y procesadores de alfalfa, sobre todo en la Unión Europea, ignoraba las cifras de producción y calidad de la alfalfa mexicana. En el mes de octubre del presente año, los directivos de VICA Delicias fueron invitados a participar como exponentes en el congreso internacional de deshidratadores de alfalfa celebrado en la ciudad de Bolonia en Italia y que es organizado por la Asociación de Deshidratadores de la Unión Europea ( Aquí, tuvimos la oportunidad de llevar a cabo muchas de las sesiones de focus groups y entrevistas que integran este estudio contando con la participación de miembros de organizaciones de productores y consumidores de países como Italia, Francia, España, Canadá, Republica Checa, Estados Unidos, Dinamarca, Alemania, Reino Unido entre otros y aprovechamos para intercambiar opiniones acerca de la calidad de la alfalfa mexicana con respecto a las características de lo que en estos países se cosecha. La conclusión fue que la alfalfa mexicana tiene una muy alta calidad que es resultado de la combinación de las condiciones de clima, disponibilidad de agua, variedad de semillas y tecnologías disponibles para su explotación. De la misma forma, pudimos apreciar las ventajas competitivas que tienen los productos mexicanos a mediano y largo plazo al no depender de energías alternativas para el secado de los forrajes como es el caso de los países miembros de la Unión Europea y que se enfrentan a la inminente desaparición de un subsidio a la energía que hasta ahora les permitía reducir sus costos de producción y así la competitividad de sus productos a nivel internacional.

122 En el caso de los Estados Unidos observamos que la calidad de la alfalfa mexicana esta bien reconocida, sin embargo la variedad de productos ofrecidos es muy limitada por el bajo desarrollo de inversiones para el procesamiento de alfalfa en nuestro país. En conclusión, la alfalfa mexicana y los productos que se producen en el país para el sector agropecuario disfrutan de una buena reputación ante los consumidores actuales.

123 7. Clientes potenciales del producto 7.1. Establecer contactos y solicitar requerimientos de compra Los requerimientos estándar del mercado indican entregas en diversas ventanas desde diariamente hasta semanalmente. Incluso en algunos casos los compradores muy fuertes hacen contadas transacciones al año y almacenan su producto en el punto de uso de manera a poder aprovechar los precios más bajos en los mercados donde se identifican temporalidades marcadas de la producción o abastecimiento de productos de alfalfa. Los requerimientos de pago son de contado y en algunas ocasiones un crédito de no más de 15 días. Este es un punto muy delicado ya que debido al tipo de producto, usualmente se consume al poco tiempo de la entrega. Esto quiere decir que en 15 días es probable que el cliente ya haya consumido el producto, y de no poder pagar ya no será posible pedir una devolución. En algunos casos se hace uso de contratos, sin embargo se ha visto que en muchos casos es más un protocolo que un instrumento operativo. Dichos contratos se discuten mensualmente, pero el tipo de cliente prefiere mantener una relación estrecha con el proveedor que recurrir a herramientas legales. La idea de promover contratos a largo plazo es para establecer relaciones de negocios formales entre clientes y proveedores, sin embargo nos damos cuenta que en la mayoría de los contratos de compra y venta de productos agropecuarios destinados a la alimentación de los animales se realizan negociaciones de manera regular para redefinir precios y condiciones de entrega Investigar condiciones de pago y garantías Usualmente las transacciones se hacen con pagos de contado. Siendo locales el uso de cheques es común pero una vez más el proveedor debe ser extremadamente cuidadoso con los cobros, e incluso cobrar los cheques antes de entregar el producto de ser posible. Para exportación, el uso de líneas de crédito a la vista, o cartas de crédito bancarias es común. La garantía la da al banco al asegurarse que el cliente tenga fondos suficientes para la orden, y a la vez asegurarse que el producto sea entregado para liberar el pago. Se debe ser muy cuidadoso al negociar las condiciones de compra y de pagos en el caso de realizar transacciones a nivel internacional y establecer con mucho detalle las especificaciones y características con los que deben cumplir los productos comercializados de manera a evitar rechazos en el país destino ya que esto ocasionaría muy probablemente la perdida de la mercancía por los altos costos que representa transportar de regreso la mercancía enviada. En todo caso se recomienda la contratación de un agente aduanal con experiencia en la comercialización de productos agropecuarios, así como con la asesoría de su proveedor de servicios bancarios que pueden facilitar las transacciones y asesorar en términos de comercio internacional.

124 7.3. Identificar posibles socios comerciales Se han identificado algunos posibles socios comerciales tanto en México como en EE.UU.. En el caso de Japón se planea que la estrategia se base en el uso de importadores y cooperativas especializadas en la distribución de productos pecuarios por lo menos en el corto plazo. Contactos potenciales de negocios se describen en la siguiente sección. Los socios comerciales incluyen consumidores, procesadores y distribuidores actuales de alimento para animales y personas específicas con las que se ha establecido ya una relación y que por su experiencia en el negocio del ganado y alimento balanceado y forrajes pudieran ser de especial utilidad para arrancar el proyecto de la exportación Identificar empresas de importación y distribución Actualmente se cuenta con una base de datos de contactos en los países varios de los países, pero sobre todo en Japón y EE.UU. a quienes se enfoca este reporte. A continuación se enlistan los nombres de las compañías en cada país y el resto de la información se puede encontrar en el Apéndice C al final de este documento. Tabla Clientes potenciales País Empresa Teléfono Corea Daejoo Co. Ltd China Ag West International Llc China Abac Representative Office In China Corea Dongsung Corp Corea C.A.C trading Co., Ltd EE.UU. Ab Technologies Int l Inc EE.UU. Aazel Corporation Inc Taiwán Li-Han Enterprise Inc Hong Kong Grupo Ouro Ltd Italia Grupo Carli Sicem Srl Marruecos Super Foods Marruecos DIAFIMPEX Taiwán Rodan International Co., Ltd Reino Unido Abna Japón Amajin Co. Ltd Japón Central Farm Ltd Japón Daiko Sangyo Co. Ltd Japón Fuji Shoten Co. Ltd En la Tabla 7.1 se muestra un listado de clientes potenciales del producto en sus diferentes presentaciones, en los países clasificados como principales centros de consumo. Estas empresas manifiestan su necesidad por importar alfalfa a su país para utilizarla como alimento animal. Se incluye

125 en la lista el contacto telefónico de estos clientes, así como las ligas de páginas de internet donde anuncian su empresa y demandan este producto.

126 8. Estrategia de distribución a los mercados meta En el presente estudio nos enfocamos principalmente en cuatro productos basados en alfalfa: pellets, cubos, pacas de con compresión normal, y pacas doble comprimida. Cada uno de estos productos tiene ciertas características que de algún modo definen las estrategias de comercialización y distribución más adecuada. Por ejemplo, el mercado meta de las pacas de compresión normal está limitado a aquellos mercados que están relativamente cercanos a las zonas de producción de la alfalfa. Esto debido a que la densidad de este producto es muy baja y esto encarece el costo de transporte y lo hace no competitivo en mercados distantes de las zonas de producción. Por otro lado otro factor que hay que considerar para establecer estrategias de distribución es la presentación de los productos a comercializar. En el caso del presente estudio se supone que la fase inicial de presentación de mercados los diferentes productos se venderán en una presentación genérica, a granel, que se explicará en más detalle en el Capitulo 9 de este reporte. La idea es que en una segunda fase de comercialización los productos se ofrecerán con una presentación y marca específica para llegar a segmentos más atractivos ya establecidos de los diferentes mercados. En una tercera fase de la estrategia de comercialización se incursionará en el desarrollo de productos de alto valor agregado para los cuales es necesario llevar a cabo campañas más sofisticadas tanto de desarrollo de productos, como de desarrollo de mercados. Ejemplos de los segmentos de mercado a atacar en la primera fase están dados por la industria lechera y de preparación de alimentos balanceados en los que productos a granel son utilizados generalmente. Este segmento del mercado esta caracterizado por una sensibilidad muy grande a los precios del producto, por lo que el valor de una marca y una presentación específica no es significativo. Ejemplo de segmentos de mercado a atacar en una segunda fase están dados por los criadores de caballos y alimentos para mascota en los que la presentación y la calidad nutritiva del producto es importante. Este segmento del mercado esta caracterizado por priorizar la calidad sobre el precio por lo que el valor de una marca y una presentación específica son esenciales para poder maximizar los ingresos generados por este mercado. Finalmente, ejemplos de segmentos de mercado a atacar en la fase tres de la estrategia de distribución están dados por las cadenas de distribución de productos veterinarios y tiendas tipo boutique para mascotas y ganado equino en los que la presentación, origen, calidad y contenido nutricional son los elementos clave en la venta de estos productos, y el precio es percibido como un indicador casi directo de la calidad del producto. Para cada una las estrategias de mercado/distribución anteriores, tiene que haber una estrategia logística correspondiente. Para la primera fase definida anteriormente se requiere una estrategia de consolidación y transporte que resulte en llegar a los diferentes mercados con un costo competitivo por tonelada de los diferentes productos. En esta primera fase los clientes típicos a enfocarse incluyen importadores de productos forrajeros, los grandes mayoristas de forrajes y, con menos frecuencia, los grandes establos lecheros y los fabricantes de alimentos balanceados. En la segunda fase no es sólo necesario mantener los costos de transporte e inventario a niveles razonables, pero también es necesario poder ofrecer niveles de servicio iguales o superiores a aquellos

127 esperados por los clientes potenciales. Los clientes potenciales en esta fase incluyen las compañías distribuidoras de alimentos para mascotas, así como las cadenas de productos veterinarios. Para la implementación de esta fase de distribución es necesario el establecer centros de distribución en los mercados meta que se encarguen de la entrega a los centros de distribución de las compañías cliente que se encargarían de la venta al menudeo de los diferentes productos. La implementación de estos centros de distribución pudiera ser de manera directa a través de la compra o renta de las instalaciones adecuadas; o de manera indirecta, a través de la contratación de servicios de operadores logísticos. En la tercera fase es de suma importancia tener un contacto directo con los vendedores al menudeo y sus clientes para detectar y aprovechar los cambios del mercado para, de una manera proactiva, desarrollar los productos con las presentaciones y niveles de servicio que requiera el mercado. Dos tipos de clientes se pueden identificar en esta fase: cadenas de productos veterinarios y tiendas (físicas y virtuales) especializadas en segmentos afluentes del mercado de mascotas. La estrategia logística para este mercado consiste en tener una flotilla de ventas y distribución que operarían desde centros de distribución localizados en puntos clave de los mercados meta. En las siguientes secciones se dan más detalles de la estrategia global de distribución para la primera fase de la distribución Obtener costos de distribución y transporte Tres son los mercados meta que se van a explorar en este estudio: el mercado doméstico, el mercado de los Estados Unidos y el mercado japonés. Como previamente se explicó, la primera fase de distribución consiste en llegar a los mercados meta. En particular, el mercado doméstico se analizará desde la perspectiva de la venta de pellets de alfalfa, el mercado de Estados unidos desde la perspectiva de venta de pacas de alfalfa sin comprimir y de pellets. Finalmente el mercado japonés se analizará desde la perspectiva de ventas de pacas doble comprimidas, cubos y pellets. Estos productos se definieron basados en los productos que demandan los mercados meta y también los costos potenciales de enviar cada producto a los mercados meta. Por ejemplo, aun y cuando potencialmente se pudiera enviar pacas de alfalfa no comprimidas al mercado japonés, se consideró que dado la densidad promedio de este producto no es factible llegar de una manera competitiva a este mercado desde de los dos sitios analizados que se consideraron potencialmente factibles como exportadores de alfalfa: Delicias en el estado de Chihuahua y Mexicali en el estado de Baja California. De estas dos regiones se consideró que la vocación de exportación de Mexicali está orientada al mercado japonés, y en mucho menor medida y ocasionalmente, al mercado de California. Por otro lado se considera que los esfuerzos de exportación de Delicias deberían estar enfocados a los mercados de Texas, Nuevo México y, en menor medida, Arizona. Los costos asociados con la exportación de productos de alfalfa desde estas dos regiones se analizan a continuación. Para analizar los costos de exportación de Mexicali a Japón se obtuvieron cotizaciones del costo de enviar contenedores de 40 desde Mexicali a diferentes puertos de Asia. De estos precios se determinó que un precio razonable de $2, por contenedor a Japón. Si consideramos que un contenedor se

128 puede cargar con aproximadamente 20 toneladas métricas netas de producto y que la densidad de una paca sin comprimir es de aproximadamente 9.21 libras/pie cúbico, y que el volumen máximo interno del contenedor estándar de 40 pies es de 2390 pies cúbicos, esto nos da una capacidad de carga de contenedor de aproximadamente 9 toneladas métricas. Por otro lado la densidad de una paca doble comprimida es aproximadamente 22 libras/pie cubico, esto nos da una capacidad volumétrica de alrededor de 22 toneladas/contenedor, pero por razones de normas de transporte carretero esta estimación se reduce a las 20 toneladas por contendor previamente estimadas. Esta última estimación es también válida para los pellets y cubos de alfalfa cuya densidad es de aproximadamente 42 y 40 libras/pie cúbico respectivamente. Por lo tanto el costo de transporte de un contenedor de alfalfa sin comprimir de Mexicali a Japón es de aproximadamente 277 dólares por tonelada y de 125 dólares por tonelada para pacas de alfalfa comprimidas dobles, pellets y cubos de alfalfa. Claramente estos costos de transporte hacen no factible el transporte por contenedores de pacas de alfalfa sin comprimir ya que el precio promedio pagado al agricultor de esta región por tonelada de alfalfa mas el precio de transporte es mayor que el precio promedio de importación pagado por Japón por tonelada de alfalfa que fue de aproximadamente (342 dólares por tonelada métrica en al año 2008). De la misma manera calculamos que el costo de enviar un contenedor de Delicias a Japón es actualmente de alrededor 3500 dólares. Esto significa que el costo base por tonelada de producto (pellets, alfalfa comprimida doble o cubos) es de aproximadamente 150 dólares por tonelada. Estos precios hacen muy difícil el enviar en una primera fase productos de Delicias al mercado Japonés. Sin embargo Delicias tiene una localización muy propicia para la exportación por tierra al mercado estadounidense, en particular para los mercados de Texas, Nuevo México, y en menor medida el de Arizona. A estos mercados se puede llegar a través de tracto camiones con semirremolques cerrados de 53 pies de largo, conocidos como vans cuya capacidad de volumen de carga es de alrededor de 3,970 pies cúbicos. De esta manera en un remoque de este tipo se pueden transportar aproximadamente 15 toneladas de pacas sin comprimir y alrededor de 21 toneladas de pellets, cubos o pacas doble comprimidas. Si se consideran los mercados de El Paso, Lubbock, San Antonio y el área de Fort Worth en Texas como mercados meta para la primera fase del estudio los precios estimados de transporte desde Delicias se muestran en la tabla siguiente: Tabla Costos de Transporte Estimados desde Delicias a Texas Destino Costo Transp. (dls) Otros Costos (dls) Costo Total (dls) Costo Paca (dls/ton) Costo Pellet (dls/ton) El Paso Lubbock 1, , San Antonio 1, , Forth Worth 1, , Las dos últimas columnas de la tabla anterior reflejan el costo por tonelada de transporte para pacas sin comprimir y los demás productos analizados respectivamente. Si consideramos que el diferencial de precios entre alfalfa de primera calidad (sin comprimir) entre Delicias y las diferentes regiones de Texas

129 analizadas está muy frecuentemente arriba de los 100 dólares por tonelada entonces se puede ver que es factible, en una primera instancia, la comercialización de productos de alfalfa no procesada de Delicias en esas regiones. El análisis anterior se basa en la información disponible actualmente, pero creemos que los estimados de costos son realistas para una primera fase de una compañía que empieza a penetrar los mercados meta anteriormente definidos. Sin embargo también pensamos que una vez que el proceso de exportación empiece los costos logísticos se podrán bajar significativamente usando técnicas de logística eficiente. Ejemplos de practica logísticas eficientes incluyen el envío de contenedores por ferrocarril desde las zonas de producción, el uso de la capacidad de retornos (backhaul) para transportar productos hacia la región de origen, el desarrollo de alianzas estratégicas con compañías maquiladoras para el uso eficiente de la capacidad de contenedores. Otros métodos menos ortodoxos que necesitan investigarse a más detalle son el uso de una combinación de envío de los productos por medio de tolvas graneleras de ferrocarril, transvase en lugares clave de los EE.UU. a contenedores para posteriormente enviarse a destinos finales en el Lejano Oriente y los Estados Unidos. Para concluir esta sección nos referiremos a la estrategia de distribución para el mercado nacional. Esta estrategia de distribución se daría en paralelo a la estrategia de distribución para la exportación de productos de alfalfa que se detalló previamente. Como se recordará en la sección de diagnóstico de este reporte se estableció que dos son las regiones del país que se consideran susceptibles de exportar productos de alfalfa bajo las condiciones actuales de transporte y mercado: Delicias y Mexicali. Estas dos regiones tienen exceso de producción de forraje que el mercado interno no puede absorber de manera eficiente; lo que resulta, sobre todo en Delicias, en fluctuaciones dramáticas del mercado que tienden a perjudicar al productor primario de alfalfa. Sin embargo, aun después de implementar los programas de exportación que aquí se proponen, estimamos que la gran mayoría de la producción de estas dos regiones se quedará en el mercado nacional. Esto debido a que las exportaciones tenderán a estabilizar el precio de la alfalfa a través de todo el año más que a aumentar de manera generalizada su precio, por lo que pensamos que practicas eficientes de acopio de alfalfa, como es el de establecer contratos de compra a largo plazo entre los estableros y productores de alfalfa, emergerán como un resultado del inicio de las operaciones de exportación; esto es algo que es la norma en regiones como California, Arizona y Nuevo México que tienen condiciones de producción y consumo muy similares a las de Delicias y Mexicali. Como ya se expuso en la parte de diagnóstico de este reporte, el mercado natural de la alfalfa de Delicias (y Chihuahua) son los establos lecheros de Delicias, en primer lugar y los establos de la región de La Laguna en segundo lugar. El mercado natural doméstico de la alfalfa de Mexicali son los establos de Tijuana-Ensenada. Mercados a los que la alfalfa de Delicias y Mexicali llega de manera esporádica incluye Aguascalientes, Querétaro, Hidalgo y Puebla. Sin embargo, un limitante para llegar a estos mercados es el costo de transporte. El principal medio legal que se utiliza para mover la alfalfa de Delicias y Mexicali a otras regiones de México es el tracto camión con semirremolque de 48 o 53 pies de largo, o una combinación de remolques de 48 y 40 pies de largo. Un costo conservador aproximado de flete por tonelada de alfalfa sin comprimir de Delicias a la Laguna es de aproximadamente 17 dólares por tonelada (o 220 pesos por tonelada), el costo del flete de Mexicali a Tijuana es de aproximadamente

130 de 10 dólares por tonelada (o 130 pesos por tonelada). Como una medida de comparación estimamos que el costo de flete de Delicias a Querétaro es de alrededor de 50 dólares por tonelada (650 pesos por tonelada), y de Mexicali a Querétaro es de 100 dólares por tonelada (1300 pesos por tonelada). Como se puede ver con esta información es muy difícil que la alfalfa de Delicias, y sobre todo la de Mexicali, sea competitiva en el mercado del centro del país bajo las condiciones logísticas actuales. Entonces a menos que algún evento, como sería la participación activa del ferrocarril en el transporte de alfalfa, los mercados naturales de la alfalfa sin procesar Delicias y Mexicali continuaran siendo Delicias-La Laguna y Tijuana respectivamente. Por otro lado si a la alfalfa se la da un valor agregado de forma de pellets y/o compresión de pacas para lograr un transporte más eficiente esto ayudaría a abrir los mercados del interior de México a la alfalfa de Delicias y en menor medida a la alfalfa de Mexicali; esto porque la distancia de Mexicali a los principales zonas consumidoras de forrajes en México (Querétaro, Jalisco, el Bajío) es casi el doble de la distancia de Delicias a esos mismos lugares. Por la discusión previa se puede concluir, basados en la suposición de que la calidad de la alfalfa es similar, que la industrialización y compactación de la alfalfa de Delicias ayudaría a abrir mercados de exportación, en una primera fase, en los estados fronterizos de Estados Unidos con Chihuahua y en los mercados del interior de México que importan productos de alfalfa como son Jalisco, Aguascalientes y otros puntos del Bajío. Por otro lado, por su proximidad a varios puertos y a los Estados Unidos, la alfalfa procesada de Mexicali tiene el potencial de ser exportada exitosamente a Japón, otros países de lejano Oriente y a California, y posiblemente a Nuevo México Identificar las principales cadenas de distribución En el comercio global de forrajes se pueden identificar tres tipos de cadenas de distribución: cadenas de suministros dentro de los países productores de forrajes, cadenas orientadas a la exportación de forrajes y cadenas orientadas a la distribución de los forrajes importados. Enseguida analizamos cada una de estas cadenas. En el caso de cadenas de distribución de suministros de forrajes domésticos estás se pueden subdividir en las cadenas organizadas verticalmente y en aquellas organizadas horizontalmente. En las primeras los productores se organizan para ellos mismos comercializan y distribuyen su producto al usuario del forraje. Este tipo de cadenas están muy desarrolladas en lugares como California, Arizona y Nuevo México donde hay cierta simetría de poder de negociación entre los grandes establos lecheros y los agricultores de grandes extensiones de tierra dedicadas a la producción de forraje. La comercialización dentro de estas cadenas tiende a hacerse basada en contratos de servicio, volumen y, en menor medida, de precios entre los productores y los estableros. Los términos del contrato generalmente se negocian al principio de la temporada. Dado que la intervención de intermediarios es mínima el productor tiende a recibir mayores ingresos por su cosecha bajo este esquema de comercialización/distribución. Algunos ejemplos de agricultores organizados verticalmente en Arizona incluyen las compañías Accomazzo 23 y Premium Hay

131 Aun y cuando mucho menos frecuente que en los EE.UU., este tipo de relación entre productor y consumidor de alfalfa también se da en México. Un ejemplo esta dado por el establo Delmar de Delicias y algunos de sus proveedores. En las cadenas organizadas horizontalmente los intermediarios juegan un papel fundamental en el acopio, transporte y distribución de la alfalfa. Bajo este esquema los intermediarios son los que venden el producto al consumidor final, generalmente sin contrato de por medio y a los precios prevalecientes en el mercado de venta. De la misma manera son los intermediarios quienes negocian el precio de compra con los productores. Bajo este esquema, no es fuera de lo común que sean los intermediarios quienes obtengan el mayor margen de ganancia en la cadena de comercialización de la alfalfa, sobre todo cuando se conjugan situaciones de falta de información objetiva de precios de mercado con una asimetría de negociación entre el comprador (intermediario) y el productor como sucede en la región de Delicias donde el tamaño de predio promedio de alfalfa no pasa de las 10 hectáreas. Aun y cuando este tipo de organización horizontal es la más común en México, también existe en los Estados Unidos, aunque de manera mucho más acotada bajo el esquema de Hay Brokers. Hay muchos ejemplos de este tipo servicios, algunos incluyen Interstate Forage Brokers 25 en Wyoming, Northside Hay Company en Arizona 26 y Colorado Ranch Services en Colorado 27. Dentro de las cadenas orientadas a la exportación de productos se pueden distinguir dos tipos principalmente: aquellas que agrupan a productores usando el esquema de cooperativas de segundo nivel y compañías independientes que compran el forraje de los productores, lo procesan y lo exportan a los países meta. Las cooperativas de exportación de forrajes de los diferentes países de la Unión Europea es un ejemplo típico ejemplo del primer tipo. Las compañías exportadoras de forrajes de los Estados Unidos y Canadá son ejemplos claros del segundo tipo de organización. Se puede hacer el símil entre las cadenas organizadas verticalmente de las que se habló anteriormente y las cooperativas de segundo nivel de Europa, como también entre las cadenas organizadas horizontalmente con la relación exportadoras/productores del segundo tipo de organización, sin embargo este símil no es exactamente exacto porque generalmente las compañías exportadoras, por las necesidad de mantener ciertos estándares de calidad, tienden a establecer relaciones muy cercanas con los productores de forraje a través de contratos y otros mecanismos de colaboración con los productores. Ejemplo de cooperativas de segundo nivel orientadas a las exportaciones incluyen la cooperativa Iberalfa de España 28, Sun Deshy de Francia 29, y Gruppo Carli de Italia 30. Ejemplos de compañías comercializadoras y exportadoras de forrajes en Canadá y los Estados Unidos incluyen Wilbur-Ellis 31, Anderson Hay and Grain Co 32, ACX 33 y El Toro Export

132 Dentro de las cadenas orientadas a la importación de forraje y de alfalfa también existen dos tipos de principales de cadenas: aquellas que agrupan a usuarios de forrajes organizados en formas de cooperativas y aquellas formadas por importadores y distribuidores comerciales. De los países meta identificadas en este estudio Japón es el país en el que las cooperativas juegan un papel clave en la importación de forrajes. Dos ejemplos de esto está dado por las compañías Zen-Noh Trade Corporation (ZGC) 35 y Consolidated Grain and Barge (CGB) 36 que pertenecen a la cooperativa de tercer grado llamada National Federation of Agricultural Cooperative Association (NFACA) la cual comercializa los productos que estás dos compañías importan. Por ejemplo en 1997 se estimó que NFACA comercializaba alrededor del 30% de los alimentos para ganado en Japón, muy por arriba de la segunda cadena de comercialización que cubría alrededor de un 8% del mercado 37. Ejemplos de importadores y comercializadores privados de forrajes están dados por compañías como Kanematsu 38. En cuanto al mercado de Estados Unidos las cadenas de importación son mucho más diversificadas, pero en general hay tres tipos de cadenas de comercialización: importadores, mayoristas y cadenas de distribución directa. Ejemplos de importadores de productos de alfalfa incluyen algunos de los exportadores que se identificaron anteriormente. Ejemplos de mayoristas de forrajes incluyen los brokers de productos que se identificaron anteriormente o como Segal, Nathan, & Co.. Finalmente, venta directa consiste en llevar el producto directamente al consumidor final. Esta última opción consistiría en vender, a través de la formación de una compañía de comercialización en los Estados Unidos, directamente a grandes clientes como establos y plantas procesadoras de alimentos balanceados desde Mexicali y Delicias Seleccionar los canales de distribución adecuados En la primera fase de la estrategia de distribución consistirá en exportar el producto a los mercados meta a través de importadores y mayoristas. En una segunda fase los canales de distribución a utilizar en el mercado de los Estados Unidos serán los distribuidores directos Estrategia de promoción y posicionamiento La estrategia a seguir desde la primera fase es establecer una imagen de calidad tanto de los productos como del servicio y la relación directa con los clientes. En una segunda fase la meta será la de desarrollar marcas que sirvan para la calidad de los productos de alfalfa de México. En una tercera fase se buscará desarrollar productos con mayor valor agregado que llenen vacíos en nichos de mercado de alta sofisticación Fuente: Distribution in Japan By Yoshirō Miwa, Kiyohiko Nishimura, J. Mark Ramseyer 38

133 8.5. Seleccionar precio y volúmenes de venta Los precios esperados para la venta de los productos están basados en los precios de importación en los diferentes mercados. Un análisis de dichos precios y los volúmenes de venta esperados se detallan en el Capítulo 14 de este documento Obtener carta de intención de compra con precios y volúmenes Las cartas de intención de compra se anexan en el Apéndice D al final de este reporte. Cabe señalar que las cartas de intención de compra se condicionan a la posibilidad de la empresa de proveer los productos ahí señalados y para lo cual no se tienen aun establecidos los procesos necesarios. De la misma forma, existe el interés de otras empresas que determinaron expedir las cartas de intención de compra e incluso contratos formales una vez que puedan verificar las características del producto a comercializar físicamente.

134 9. Análisis de la competencia De acuerdo a lo establecido en los alcances de este proyecto, se considerará la competencia que tienen los forrajes mexicanos en el extranjero de acuerdo a los mercados-meta señalados en capítulos anteriores (Japón y EUA) y se hará además un análisis de aquellos países productores que por su importancia en el sector del procesamiento de alfalfa y su experiencia en el mercado de forrajes de alfalfa vale la pena mencionar. Los mercados de Japón y Estados Unidos son importadores de alfalfa en las diferentes presentaciones que hemos descrito anteriormente excepto las pacas sin compresión pues resulta inviable económicamente el transportar vía marítima este producto desde cualquiera de los países que actualmente exportan alfalfa a Japón. Así pues, el siguiente análisis abarca información relacionada con pacas de alfalfa, pacas de alfalfa doble comprimidas, Pellets y cubos. En el caso específico de Japón como lo hemos visto anteriormente, nos encontramos con un mercado altamente dependiente de las importaciones de forrajes debido a las obvias restricciones de espacios de cultivo. De la misma forma, como lo hemos mencionado, el mercado de carne de Japón es además de muy amplio también muy exigente en cuanto a la calidad de los productos por lo que requieren tanto de volumen como de calidad de forrajes para su consumo. De esta manera se convierte en un actor importante en el mercado mundial de forrajes de alfalfa y por esto diversos países productores tratan de promover sus productos en este país asiático. Entre los países exportadores a Japón encontramos a Estados Unidos, Canadá, Francia, Italia, España, Holanda, México, Corea, Australia entre otros. Por sus características de de climatología y tecnología disponible estos países ofrecen diferentes productos para la importación por parte de Japón y enseguida haremos un análisis de ellos. Por otro lado, en el caso de Estados Unidos encontramos a un país que es al mismo tiempo altamente productor e importador de productos de forraje de alfalfa esto debido a la gran distancia entre las regiones productoras de alfalfa y las regiones consumidoras dentro del país. Así pues tenemos en el extremo oeste de los Estados Unidos (Estado de California) una producción con excedentes que aprovechan para proveer mercados de exportación y en el Este en estados como Texas, Nuevo México y Oklahoma una región con alta densidad de ganado de engorda, lechero y de caballos que necesitan de la importación de productos de alfalfa que provenientes de Canadá y México. Cabe señalar que actualmente Canadá controla la mayor parte del mercado (85% aprox.) aún en regiones en que la cercanía de los productores mexicanos deberían constituir una ventaja competitiva significativa para la comercialización en estos mercados como se muestra en la Figura Producción, temporalidad y participación en el mercado La Tabla 9.1 y la Tabla 9.2 (que volveremos a encontrar más delante en el Capítulo 11), presentan respectivamente las temperaturas promedio en los principales países productores de alfalfa en este

135 Japón Italia EAU Marruecos Australia España Francia Holanda EUA Norte EUA Centro EUA Sur estudio. Entre los países que coinciden como proveedores de Japón y Estados Unidos se encuentran Italia, Francia, España, Australia, Holanda, Estados Unidos, Canadá. De estos países aquellos pertenecientes a la Unión europea los consideraremos como un solo proveedor debido primero a las características similares en términos de cultivo, temporalidad de cosecha, productos ofertados, presentaciones, rutas de transporte. Por otro lado estos países pertenecen a la Asociación Europea de Deshidratadores (CIDE por lo que se rigen por las mismas reglas y coinciden en algunas prácticas de comercialización. Los demás países se consideran como proveedores independientes para efectos prácticos en este capítulo. De esta forma los países que coinciden con la ventana de cosecha de México de forma que representan un competidor para la comercialización de los productos de alfalfa en los dos mercados meta son la Unión Europea, Estados Unidos y Canadá que son además los productores más importantes del mundo. Tabla Temperatura promedio por mes País Ene Feb Mar Abr Mayo Jun Jul Ago Sept Oct Nov Dic Tabla Países con temperatura óptima para cosechar, por mes Mes Ene Feb Mar Abr Mayo Jun Posible Productor EAU, Australia EAU, Australia EAU, Australia EAU, Australia, EUA Sur Japón, Marruecos, Francia, EUA Sur Japón, Italia, Marruecos, España, Francia, EUA Centro, EUA Sur

136 Jul Ago Sept Oct Nov Dic Japón, Italia, España, Francia, EUA Centro, EUA Sur Japón, Italia, España, Francia, EUA Centro, EUA Sur Japón, Italia, Marruecos, España, Francia, EUA Centro, EUA Sur Marruecos, Australia, Francia, EUA Sur EAU, Australia EAU, Australia Como se podrá apreciar en las tablas del Capítulo 10, en cuanto al porcentaje de la participación en el mercado de Japón en los últimos 5 años por país de acuerdo a la fracción arancelaria HS , Canadá es el líder con el 75.10% del mercado mientras que los países miembros de la unión Europea le siguen con una suma del 19.54% seguidos de lejos por los Estados Unidos con el 3.32%. Los demás países aquí enlistados son proveedores que no representan una competencia para México ya sea por la temporalidad de sus cosechas o por su bajo volumen de exportación hacia Japón. En esa Sección también se muestra el porcentaje de participación en el mercado japonés por país en los últimos 5 años de acuerdo a la fracción arancelaria HS Así pues podemos observar que a diferencia de la tabla anterior en este caso son los Estados Unidos quienes controlan ese mercado con 56.03% del mercado seguidos de lejos por Canadá con 11.75% del mercado y sin participación representativa de los países europeos. Cabe señalar que en las épocas en que estos países se encuentran fuera de sus ventanas de cosecha Australia tiene exportaciones importantes a Japón que representan el 17.12% del mercado pero que no afectan al potencial de México por no coincidir con su temporalidad. En el caso de los Estados Unidos de acuerdo a la fracción arancelaria HS se establece que Canadá durante los últimos 5 años controla la mayor participación de mercado americano aprovechando su posición estratégica cercana a los centros de consumo, por otra parte los países europeos tienen por medio de Francia participación del 9.76% de las importaciones americanas y México aunque con una participación mínima, empieza a aparecer con un 1.49% del mercado. Por otro lado, la participación en el mercado americano en la fracción arancelaria HS está de nueva cuenta controlada por Canadá con un 84.23% y en este caso los países europeos no aparecen. Sin embargo, vemos un repunte de la participación actual de México que abarca el 15.42% de las importaciones de ese país en promedio en los últimos 5 años Estructura del sector, estrategias de distribución y márgenes La estructura de los sectores de distribución de forrajes en Japón y Estados unidos son muy diferentes y la base de la organización de cada uno de ellos es una combinación de las cadenas de distribución explicadas anteriormente en el punto 8.2. Como se explicó anteriormente, en el caso de Japón las cooperativas tienen un papel importante en la importación de forrajes. En este caso hablamos de cooperativas de tercer nivel (cooperativa de cooperativas de cooperativas) en cuyo nivel más bajo se encuentran los consumidores finales que en este caso serían los ganaderos del país. Por su complejidad organizacional tienen la capacidad de

137 concretar compras por volúmenes muy altos de productos forrajeros y controlar toda la cadena de distribución desde la compra hasta la entrega final del producto a sus asociados tras empacar, transportar, controlar el producto. De la misma forma existen en Japón comercializadores privados que llevan a cabo la misma actividad pero en una escala menor. De cualquier manera la estrategia de distribución es la misma. Se debe encontrar en una primera etapa un importador-distribuidor que tenga acceso a los mercados establecidos en Japón y que conozca de las leyes, los requerimientos y las estrategias de transporte y venta de los productos de manera a satisfacer las exigencias de este mercado asiático. De esta manera vemos que la comercialización en el mercado Japonés por parte de los países competencia para México se lleva a cabo por los canales que hemos descrito anteriormente. En ciertos casos, son las mismas compañías japonesas quienes se establecen en los países exportadores y controlan desde ahí la compra, empaque y posterior transporte de los productos. Existen algunas empresas en Estados Unidos dedicadas a facilitar el acceso al mercado japonés. Estas empresas funcionan como intermediarios entre los compradores asiáticos y los proveedores en Estados Unidos y se encargan de educar al proveedor en cuanto a las características de los productos a exportar y de la misma forma ayudan a los clientes a encontrar productos que cumplan con sus exigencias. En el capítulo anterior se describe la estrategia de transporte para cada uno de los productos que consume actualmente el mercado japonés. De igual manera se explica en el capítulo anterior la organización de las cadenas de distribución en los Estados Unidos en donde se aconseja incursionar en una primera etapa ayudado por algún importador o mayorista que conozca a fondo el mercado y permita establecer relaciones con los compradores y entender por parte del exportador mexicano, todo lo referente a los requisitos y estrategias para llevar a cabo negocios en los Estados Unidos. Finalmente se puede pensar en desarrollar productos que cumplan con los estándares requeridos y que además tengan una estabilidad en cuanto a sus características de calidad que permitan en una segunda etapa desarrollar ventas directas en el mercado por medio de el establecimiento de una comercializadora dentro de los Estados Unidos y de esta manera aprovechar márgenes de ganancia más atractivos para el productor y un control directo de las estrategias de venta de los productos. De igual forma, en el capítulo anterior explicamos las estrategias de transporte que se usan para cada acceder al mercado americano Nivel tecnológico Es importante señalar la existencia de la industria de procesamiento de productos de alfalfa para forraje en los países competencia desde hace aproximadamente 4 décadas. En este tiempo se han desarrollado tecnologías y técnicas avanzadas que además están disponibles directamente en estos países. Sin embargo, cabe señalar que los procesos de transformación de los forrajes son relativamente sencillos y

138 se requiere de poco conocimiento técnico para poder operar y mantener las máquinas que para esto se utilizan. Las ventajas competitivas de los países en cuestión tienen de fondo condiciones de organización de base que va desde los productores hasta los procesadores y comercializadores de sus productos además de las ventajas que ofrece el acceso a la información y asesoría desde los procesos del campo hasta la comercialización De la misma forma la organización de los diferentes actores de la cadena productiva en asociaciones, cooperativas o empresas privadas crea un empuje económico que se traduce en instalaciones de procesamiento bien establecidas con equipo avanzado y que cuenta además con el personal capacitado para operarlas y mantenerlas. Una diferencia importante que se relaciona con el nivel tecnológico, las condiciones climatológicas y sobre todo en algunos casos de acceso a financiamiento, es el rendimiento por hectárea que los productores declaran en los diferentes países. Mientras que en México existe una variabilidad importante en el rendimiento de los cultivos de alfalfa que va desde 12 hasta 22 toneladas por hectárea dependiendo de la región en la que se siembra y de las prácticas agrícolas que se desarrollen, en los países europeos se establecen rendimientos promedio más uniformes que se acercan a las 14 toneladas por hectárea. En el caso de los Estados Unidos se establece un promedio de rendimiento de 15 toneladas por hectárea en las zonas con características similares a las que presentan las regiones en estudio en México. Finalmente se considera que el rendimiento promedio de producción por hectárea en Canadá es de aproximadamente 10 toneladas por hora. Esto, debido a que a pesar de la abundancia de agua disponible, sus características climatológicas de intensas lluvias y bajas temperaturas impiden realizar más de 5 cortes anuales lo que representa un decremento en sus rendimientos de cosecha. Durante el desarrollo de este proyecto visitamos plantas de procesamiento en los Estados Unidos, y las principales plantas en países de Europa (Italia, Francia, España) y pudimos apreciar que el nivel de desarrollo en cuanto a maquinaria, plantas de procesamiento y procesos está directamente relacionado

139 con la antigüedad de esta actividad en esos países y su profundo conocimiento de los procesos de transformación. Sin embargo, no existen (para los productos que aquí estudiamos) ventajas competitivas en el nivel de tecnología usados actualmente por Estados Unidos, Canadá o los países europeos que no puedan alcanzarse por parte de los productores mexicanos si se accede a los financiamientos necesarios para adquirir la misma maquinaria que está disponible incluso por medio de distribuidores de maquinaria en nuestro país. En capítulo 11 incluye un desarrollo detallado de los paquetes tecnológicos que se recomiendan para la fabricación de los productos terminados y que se basan en las tecnologías que a través de nuestras visitas pudimos observar. Enseguida incluimos una serie de imágenes de las plantas visitadas. Cabe señalar que los procesos que se utilizan en algunas partes de Canadá y en general en todo Europa varían de aquellos que se recomiendan para el establecimiento en México ya que por las condiciones climatológicas de las áreas de estudio la alfalfa se seca al sol para después ser procesada, a comparación de los países antes mencionados en los que la alfalfa verde debe ser secada por medio de procesos de deshidratación por medio de gas o carbón y que por sus altos costos resultaría inviable para México. Lo anterior representa una ventaja competitiva para México en el mediano plazo debido a que en abril del año 2012, los deshidratadores de forrajes en todo Europa dejarán de recibir un subsidio que les otorgaba la unión Europea para la compra de energía con la cual realizan sus procesos de deshidratación, lo que representa aproximadamente unos 30 Euros por tonelada seca actualmente. Debido a esto, los costos de procesamiento para los proveedores Europeos se incrementarán aproximadamente un 40% lo que representa una amenaza para su mercado y una oportunidad para los procesadores mexicanos Inversiones en investigación y desarrollo Las inversiones realizadas en los países competidores en la mejora o desarrollo de productos de forraje a base de alfalfa son diversas y cuentan con organizaciones bien estructuradas que se encargan de evaluar las necesidades de los productores y desarrollar entonces investigación que tenga sentido con la realidad de cada uno de estos países. En el caso de Europa, como ya lo hemos mencionado anteriormente, existe la Asociación de Deshidratadores Europeos (CIDE) que tiene su base en Paris,

140 Francia y que se encarga de la protección colectiva de el material y la moral, general y privada de los intereses de sus miembros, una de las principales responsabilidades de la CIDE es representar a los deshidratadores y sus intereses dentro de la Política Agraria Común de la Unión Europea y es responsable entre otras cosas del la negociación del subsidio a la energía que hasta abril del 2012 le será dado a los deshidratadores en Europa. 39 De esta manera y de forma colectiva CIDE apoya las investigaciones que realizan los productors y procesadores a través del Instituto de los vegetales (Arvalis), El Instituto Francés de Investigación Agrícola INRA (wwwinternational.inra.fr) y La asociación de deshidratadores Franceses COOP de France, entre otros. Actualmente los estudios de investigación que se llevan a cabo en Europa están relacionados con la explotación de las características de la alfalfa para la producción de vitaminas para consumo humano, la comercialización de las cuotas de emisión de CO2 a la atmosfera que pueden aprovechar con el cultivo de alfalfa, nuevas tecnologías para hacer más eficientes los procesos de deshidratación y el uso del calor que se crea en las plantas y la creación de productos de concentrados de proteína derivados de la alfalfa para el uso en especies como camarones, pollos entre otros. De la misma forma, la CIDE a través de sus socios en cada uno de los países se encarga de la organización cada dos años de un congreso de deshidratadores en el que se dan a conocer los avances y se establece una dinámica para compartir experiencias e información entre sus agremiados. De la misma forma, existe investigación y desarrollo que se realiza de forma privada por parte de empresas proveedoras de la industria del forraje. Por ejemplo, la empresa ROC de Italia desarrolla maquinaria especializada para la siembra y la cosecha de forrajes y presentó en los últimos meses un rastrillo especial para la cosecha de alfalfa que mejora la aeración entre la alfalfa apilada en campo y protege contra la acumulación de polvo o piedras en la materia secada en campo. ( En los Estados Unidos, La universidad de UC Davis en California es el líder en investigación y promoción de información relacionada con el cultivo y procesamiento de alfalfa ( La labor de este grupo de trabajo se concentra en mejorar las condiciones, las técnicas y los materiales para el cultivo de alfalfa y sus actividades incluyen foros de información y hasta el desarrollo de variedades de semilla especiales para las aplicaciones de sus socios. Cada año se lleva a cabo un simposio de forraje en el que se abarcan temas de interés relacionados a la administración del campo, el cultivo de la alfalfa, el control de las plagas o la selección de variedades de semillas entre otras cosas. Además de esto, existen de forma privada empresas dedicadas al desarrollo de semillas que pretenden crear variedades más resistentes al medio ambiente al tiempo que incrementan los rendimientos de la siembra. De igual forma Canadá cuenta con la Asociación de Deshidratadores Canadienses, una asociación sin fines de lucro que se encarga además de auxiliar en labores de comercialización, a desarrollar investigación de productos, empaques y variedades de alfalfa para mejorar las condiciones de los productores en Canadá CIDE, Asociación Europea de Deshidratadores

141 Así pues, proponemos a través de este análisis la creación de una asociación de productores, procesadores y consumidores de productos de alfalfa que ayude a promover las mejoras en los procesos de cultivo, cosecha, comercialización y desarrollo de nuevos productos en México. Durante el desarrollo de este estudio se inició la creación de Alfalfa México (Alfalfa Asociación Mexicana AC) y se presentó ante las asociaciones antes mencionadas de manera a poder compartir en México la información que de ellas se obtenga Certificaciones con las que cuentan y acceso al mercado internacional Las certificaciones con las que cuentan los competidores varían de acuerdo a los mercados que actualmente alcanzan con sus productos. En el caso de los productores Europeos las plantas de procesamiento que producen alimento para la exportación cuentan con certificaciones HACCP de administración de riesgos y de igual forma ponen en marcha programas de certificación de buenas prácticas de manufactura para la seguridad de alimentos que en muchas ocasiones son exigidos por los clientes finales. 40 De igual forma algunas de ellas cuentan con certificaciones ISO 9000 que está relacionada con el control y administración de procesos. Por su lado los productores Canadienses cuentan con un servicio que ofrece el gobierno a través de la Agencia Canadiense de Inspección de Alimentos, CFIA por sus siglas en Inglés; el Programa de Certificación de Forrajes de Canadá. Esta agencia se encarga de inspeccionar los cargamentos de productos a base de forrajes destinados el mercado internacional a través de la certificación de plantas de procesamiento para garantizar que los embarques de producto salientes del territorio canadiense cumplen o exceden los requerimientos establecidos por los clientes internacionales. Esta práctica es reciente y se inició en enero del año 2009 como una respuesta a los problemas crecientes de rechazo o devolución de producto que no cumplía con los estándares establecidos por los compradores extranjeros 41. En el caso de los Estados Unidos, las certificaciones comienzan desde el uso de la semilla. Las variedades más comunes utilizadas por los productores son certificadas y garantizadas para cumplir con ciertas características de producción o resistencia al medio ambiente. Algunas plantas procesadoras cuentan con certificaciones HACCP y GMP para garantizar el uso de buenas prácticas de manufactura en sus productos. Sin embargo, no existe una certificación general que utilicen los productores para el caso específico de la elaboración de productos de forraje de alfalfa Benchmarking de productores nacionales con los competidores El benchmarking que los productores Mexicanos pueden hacer con los competidores extranjeros presenta muchas oportunidades. Nuestra opinión es que se debe enfocar al desarrollo de procesos y 40 Sundeshy, Cooperativa Agrícola de Deshidratación, Francia 41

142 estructuras de organización entre los productores, procesadores, comercializadores y estructuras de gobierno para mejorar la comunicación, el conocimiento, la representatividad, la capacidad de oferta y garantizar la homogenización de los productos ofrecidos en cuanto a calidad como una primera fase para lograr una variable competitiva y como segundo paso el benchmarking de los productos que ya ofrecen en otros países y sobre todo de los canales de distribución que se usan actualmente para alcanzar los mercados meta. A través de las visitas realizadas en los diferentes países que aquí mencionamos pudimos observar una apertura de los representantes de estas asociaciones hacia la idea de compartir con nosotros parte de la información contenida en este reporte. Existe mucha información a la que se puede acceder a través del internet, publicaciones escritas o simposios y conferencias abiertas al público. Por medio de Alfalfa México se tiene contemplado compartir esa información como parte de los compromisos adquiridos durante la elaboración de este proyecto.

143 10. Análisis de factibilidad para penetrar el mercado meta En este capítulo se establecen los fundamentos para comenzar de lleno el análisis económico que determinará la factibilidad del proyecto de exportación de alfalfa del norte de México hacia EE.UU. y Japón. Dicho análisis económico que se describe en capítulos posteriores, hace un estimado del potencial de mercado (en moneda) para México en estos países meta. Esto basados en los márgenes de ventas esperados según información histórica y en los costos estimados de operación de la o las plantas procesadoras de alfalfa. Sin embargo, antes de comenzar dicho análisis es necesario establecer el escenario mediante el cual se evaluará el proyecto en cuanto a volúmenes de venta estimados. A continuación se realiza un estimado de la penetración esperada de los mercados meta (EE.UU. y Japón) por los productores del norte de México. Este análisis se realiza mediante un análisis comparativo entre los proveedores potenciales de cada mercado y bajo los siguientes supuestos: Dado que el producto en cuestión es considerado un commodity, se supone que la calidad y presentación deseada por el consumidor es estándar y está disponible por medio de todos los proveedores potenciales del mismo. Este supuesto es válido ya que la mayor parte del mercado, como lo es el ganado lechero o de engorda, buscan niveles de calidad bien definidos que la mayoría de los proveedores del mundo producen o pueden alcanzar. Dadas las condiciones del mercado laboral en México y los bajos costos de producción, se espera que haya ciertas ventajas competitivas en términos de costos para México contra otros proveedores como son Canadá o algunos países Europeos. Aun así, el análisis se realiza comparando los beneficios marginales adicionales del nuevo mercado siendo analizado contra los de un mercado más cercano o ya atendido. En otras palabras, el análisis se realiza considerando que ya hay ciertos mercados que establecen un precio mínimo de referencia, y es el beneficio adicional del precio de nuevos mercados contra la referencia lo que establece el atractivo de dicho mercado. Asumiendo que el mercado se comporta eficientemente y considerando los supuestos anteriores de estandarización del producto y comparativos de precios (más que de costos), se puede entonces calcular una penetración esperada del mercado en base a los costos logísticos adicionales en los que un proveedor debe incurrir a comparación de otro. En otras palabras, si la calidad y el costo de producción no van a ser un factor determinante, sí lo va a ser el costo logístico de mover la alfalfa de la planta de producción al centro de consumo. Este capítulo se compone de cuatro secciones. En la primera se realiza el estimado de la penetración fundamentada en los supuestos anteriormente descritos. La segunda establece los márgenes potenciales de ventas dados los diferenciales de precio y costos logísticos esperados. La tercera concluye sobre la viabilidad del proyecto. La cuarta y última sección de este capítulo hace un análisis de sensibilidad sobre el margen de ventas potencial, dada la variabilidad del costo de transporte.

144 Como se ha mencionado en este reporte, el costo logístico es uno de los factores determinantes en este proyecto debido al tipo de producto en cuestión. En este análisis se puede ver el impacto del costo de transporte en los márgenes potenciales Penetración esperada en los mercados meta En esta sección se realiza un análisis del porcentaje de penetración esperada en los mercados meta. Dicho análisis se basa en los supuestos establecidos al comienzo de este capítulo. Para hacer el estimado se llevaron a cabo los siguientes pasos: 1. Primeramente se identificaron los proveedores principales de los mercados meta. Esto basado en la cantidad de importaciones que cada mercado reporta y los socios comerciales que originaron dichas importaciones. 2. Una vez identificados los principales proveedores se puede analizar la cantidad en peso- de alfalfa que se consume y cuanto proviene de cada uno de estos proveedores. 3. Posteriormente se calcula un factor de penetración dada la localización geográfica de los proveedores y los puntos de consumo. 4. Finalmente se calcula la cantidad de producto que dicho porcentaje de penetración representa para establecer una base de volumen potencial a comercializarse en cada mercado. A continuación se muestra el análisis realizado para EE.UU. y Japón, así como los resultados de penetración esperada de ambos mercados meta Estados Unidos Principales Proveedores La Tabla 10.1 (WITS, 2009) muestra la participación de los diferentes proveedores de alfalfa procesada (HS ) en los últimos 5 años para EE.UU. Como se puede observar, hay un dominio muy pronunciado del mercado por parte de los proveedores Canadienses que históricamente proveen más del 90% del total del producto de importación en este mercado. Los siguientes proveedores más importantes son Francia, quien en los últimos años participó con más del 2% del mercado, seguido por México quien participa con alrededor del 1%. Algunos países aparecen con cifras en cero, lo que significa que su participación fue menor a un céntimo porcentual pero mayor a cero- por lo que se presentan como referencia. Tabla Importaciones en EE.UU. (% por país de origen) HS , País Argentina 0.00% 0.00% 0.15% 0.03% 0.00% Australia 0.01% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% Austria 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% Bélgica 0.10% 0.00% 5.83% 0.00% 0.00% Canadá 92.51% 99.44% 60.04% 93.37% 97.03% China 0.00% 0.10% 0.00% 0.00% 0.00%

145 Francia 0.44% 0.46% 33.34% 5.49% 1.93% Hungría 0.00% 0.00% 0.00% 0.43% 0.00% México 6.94% 0.00% 0.50% 0.67% 1.04% Rep. Corea 0.00% 0.00% 0.13% 0.00% 0.00% Por otro lado, la Tabla 10.2 (WITS, 2009) muestra la participación de los diferentes proveedores de alfalfa y forrajes en heno (HS ) en los últimos 5 años para EE.UU. En este caso nuevamente domina el proveedor Canadiense con un promedio en los últimos años de 88% y a la baja. En segundo lugar aparece México con una participación promedio en los últimos 5 años de poco más del 11% y a la alza. Estos estadísticos confirman lo esperado, ya que por tratarse de forrajes en heno, la logística se vuelve más compleja y su transporte sólo es eficiente a cortas distancias. Tabla Importaciones en EE.UU. (% por país de origen) HS , País Albania 0.01% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% Argentina 0.00% 0.00% 0.07% 0.00% 0.00% Australia 0.10% 0.06% 0.02% 0.05% 0.06% Bulgaria 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% Canadá 92.03% 92.13% 93.46% 87.13% 75.31% Chile 0.03% 0.00% 0.00% 0.00% 0.10% China 0.11% 0.18% 0.10% 0.01% 0.09% Ecuador 0.03% 0.03% 0.00% 0.00% 0.02% Francia 0.00% 0.03% 0.00% 0.00% 0.00% Grecia 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% Italia 0.06% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% Japón 0.05% 0.36% 0.00% 0.00% 0.00% México 7.50% 7.16% 6.02% 12.79% 24.39% Nueva Zelanda 0.00% 0.00% 0.16% 0.02% 0.02% Poli. Francesa 0.07% 0.04% 0.00% 0.00% 0.00% Reino Unido 0.00% 0.00% 0.17% 0.00% 0.00% Volúmenes de Importación En la Tabla 10.3 (WITS, 2009) se muestra la participación de los proveedores en términos de peso de producto comercializado (HS ). Como se observa, Canadá es el único proveedor significativo con un promedio de 44 mil toneladas vendidas a EE.UU. en los últimos años. Tabla Importaciones en EE.UU. por país de origen (Toneladas) HS , País Argentina Australia 2

146 Austria 1 Bélgica 38 3,500 Canadá 34,636 46,015 36,042 64,008 42,668 China 44 Francia ,014 3, Hungría 298 México 2, Rep. Corea 78 Total 37,439 46,275 60,028 68,553 43,975 Otro punto importante a observar es la caída drástica en el consumo durante el La crisis financiera y económica, así como los bajos precios de la leche a nivel mundial han causado una baja en el consumo de alfalfa desde ese año y hasta la fecha. Sin embargo, a medida que la economía recupere terreno es de esperarse que dichos consumos vuelvan a su tendencia regular de crecimiento como se observa en los años anteriores. Adicionalmente se muestran las estadísticas para el HS (WITS, 2009) en la Tabla Como se observa, Canadá sigue siendo muy superior a México, aunque en esta presentación el productor Mexicano tiene una participación mucho mayor. Entre ambos surten más del 99% del mercado y en el 2008 esto fue equivalente a casi 250 mil toneladas. Tabla Importaciones en EE.UU. por país de origen (Toneladas) HS , País Albania 5 Argentina 58 Australia Bulgaria 1 Canadá 58,914 60,867 81, , ,355 Chile China Ecuador Francia 3 19 Grecia 2 Italia 36 Japón México 4,804 4,732 5,252 17,936 61,008 Nueva Zelanda Poli. Francesa Reino Unido 149 Total 64,019 66,067 87, , ,106

147 Nuevamente hay que notar la tendencia de crecimiento positiva tan pronunciada en las importaciones de heno de forraje en los últimos 5 años. Este hecho reitera el potencial del proveedor Mexicano para incursionar y poder absorber parte del crecimiento anual que se ha venido dando en los últimos años. Factor de Penetración y Volumen Estimado En el caso de EE.UU. el análisis debe contener mayor resolución debido a que por la cercanía se puede competir no sólo con países importadores de alfalfa sino también con la producción local. Por esta razón, para evaluar el porcentaje de penetración esperada no se analizará solamente a Canadá el mayor competidor- si no también los flujos esperados dentro de los EE.UU. Debido a que no hay una recopilación sistemática de datos que provea de información precisa sobre el uso de alfalfa por los diferentes consumidores, para efectuar este tipo de análisis se utilizan las mejores fuentes de información disponibles y se hacen estimados al respecto. En este caso, se hace un estimado de las tendencias de consumo del mercado nacional basados en el porcentaje de la población de vacas lecheras presentes en cada estado dado que estas son el principal mercado de este tipo de forraje. La Tabla 10.5 muestra un ejemplo de la información utilizada en el análisis (ver Apéndice E) que se presenta a continuación y en el que se busca establecer cuál sería el flujo esperado de alfalfa en los EE.UU. asumiendo que el mercado es eficiente y la distancia el determinante principal, y que todo lo que se produce se consume. En la primera columna vemos el nombre del estado, posteriormente la información de producción de alfalfa (National Agricultural Statistics Service, 2009), la siguiente columna muestra un consumo calculado de la siguiente forma: Consumo Estimado = Cabezas Lecheras en el Estado Cabezas Lecheras en el País (Produccion + Importaciones) Donde la primer parte de la ecuación corresponde al porcentaje de ganado lechero presente en la región o el porcentaje del consumo nacional esperado en dicho estado. La segunda parte de la ecuación se refiere a la disponibilidad total de alfalfa ya sea producción local o importaciones tanto del HS como el HS Dichos supuestos simplifican significativamente el problema y permiten realizar el análisis que se describe a continuación. Además, proveen un límite inferior del potencial de mercado real debido a que no consideran el consumo de otros tipos de ganado como el ganado de engorda o equino de gran importancia en Texas- o los mercados de exportación que se concentran en California. Tabla Set de Datos para Programa Matemático Lineal de Transporte, 2008 Estado Producción Consumo Latitud Longitud California 6,345,759 13,707, Wisconsin 4,065,055 9,307, New York 815,925 4,653, Idaho 4,540,039 4,081, Pennsylvania 1,796,978 4,081,

148 Minnesota 3,399,687 3,449, Texas 854,778 3,107, Michigan 1,985,417 2,601, Las columnas cuatro y cinco muestran las coordenadas de localización centrales por estado en decimales. Dichas coordenadas son utilizadas para calcular la matriz de distancias entre los estados (supuestos como el costo de transporte) mediante la siguiente fórmula: Distancia (A, B) = acos (cos(x A ) * cos(y A ) * cos(x B ) * cos(y B )) + (cos(x A ) * sin(y A ) * cos(x B ) * sin(y B )) + (sin(x A ) * sin(x B )) * R * k En donde x n y y n son las coordenadas de la ciudad n en radianes, R se refiere al radio de la Tierra o 3,963 millas- y k es una constante igual a Los resultados del flujo esperado de alfalfa desde los estados productores a los consumidores se muestran en la Figura Figura Flujos esperados de Alfalfa entre los estados de los EE.UU. Como se puede observar, los flujos esperados de alfalfa en el país son significativos y los resultados muestran que más del 40% de la alfalfa producida es exportada a otro estado. En otras palabras, más del

149 40% del total de la alfalfa producida se da en estados que no la consumen por sí mismos. Esto brinda una ventana de oportunidad adicional para productores mexicanos ya que se puede competir por parte de este mercado y no sólo el mercado de importación. Otro punto importante a resaltar de este mapa es como la zona productora canadiense al suroeste de Canadá colindando al sur con Montana- no tiene consumidores lecheros importantes inmediatos y lo más seguro es que tenga que enviar su producto hacia el sur a California o Texas, o a la costa este de los EE.UU.; donde se encuentran los mayores consumidores a nivel nacional. México vs Canadá Para calcular el porcentaje de penetración esperado en mercado de importaciones de los EE.UU., se hace un comparativo logístico entre México y Canadá. En la Figura 10.2 se muestra nuevamente el mapa de América del Norte, esta vez con círculos concéntricos de radios incrementales de 250 millas entre cada uno. La guía verde está centrada en la zona de producción de Ciudad Delicias, Chihuahua, la guía azul centrada en el Valle de San Luis Rio Colorado, y la roja en las diferentes zonas de producción de Canadá en Alberta y Saskatchewan. Si recordamos de la Figura 10.1, entre los estados del sur de California, Nuevo México y Texas concentran casi el 37% de la población de vacas lecheras el país. Si se considera Florida este porcentaje sube a casi el 40%. En el caso de los primeros tres estados, todos ellos se encuentran entre 250 y 500 millas de distancia de los proveedores Mexicanos. En el caso de Florida incrementa a 1,500 millas de distancia euclidiana. En contraste, Canadá se encuentra a no menos de 1,000 millas de distancia de cualquier a de estos, y en el caso de Florida son aproximadamente 2,000 millas.

150 Figura Mapa de América del Norte con Distancias desde los Proveedores Principales Para otros estados que se encuentran a distancias mas similares entre Canadá y México (como Nebraska, Colorado, Kansas, el medio-oeste, etc.), es de esperarse que dichos mercados sean más difíciles de penetrar por dos razones especificas: 1) aunque el producto es un commodity, la relación comercial ya establecida por los canadienses debe de tener algún peso; y 2) los canadienses tienen la posibilidad de utilizar el ferrocarril para hacer envíos, por lo que pueden llegar más económicamente a ciertos lugares que México no podrá si no cuenta con un servicio de ferrocarril. Por esta razón, se estima un porcentaje de penetración potencial del mercado de importación del 40%. Como se detalla más adelante, dicho porcentaje es un potencial a mediano plazo y no representa de ninguna manera ventas potenciales al corto plazo. En el Capítulo 14 se muestra el crecimiento esperado en las exportaciones de producto a los EE.UU. Este 40% representa aproximadamente las siguientes cantidades de producto: Tabla Porcentaje de Penetración del Mercado de Importación en EE.UU. (toneladas), 2008 Código HS Importaciones (Ton) 2008 Penetración 40% (ton) , , ,975 17,590

151 México vs Producción Local En el caso de las oportunidades de competir por el mercado local de alfalfa, el análisis se centra en los estados colindantes antes mencionados: California, Nuevo México y Texas. Esto basándose en la premisa de que la manera en que productores extranjeros realmente puedan penetrar el mercado local es si brindan ventajas sustanciales contra la competencia en términos de precios y tiempos de entrega. Aunque otros estados consumidores pudieran estar a distancias favorables para México comparadas a la competencia, sería muy arriesgado pensar que al corto o mediano plazo pudieran convertirse en clientes de México dado que las ventajas ya no serian tan pronunciadas a favor del extranjero sobre el local. Además, los datos presentados son basados en información de producción de alfalfa en pacas y dicha presentación sólo puede comercializarse eficientemente a cortas distancias. Como se mencionó anteriormente, es importante recalcar que el análisis se realiza basado en un límite inferior del mercado real esperado. Para asignar un porcentaje de penetración potencial entre los proveedores mexicanos y los productores locales, el análisis se basa nuevamente en los supuestos mencionados al principio de este capítulo y por consiguiente el factor decisivo es la distancia relativa entre los competidores. Dicho porcentaje entonces se basa en un factor de distancia que mide la competitividad relativa de los productores entre sí según la distancia entre ellos y el mercado utilizando la siguiente fórmula: Factor Distancia (A, B) = d A d A + d B Donde d A es la distancia entre el proveedor A y el centro de consumo, y d B es la distancia entre el proveedor B y el centro de consumo. Los resultados se muestran a continuación. La Tabla 10.7 contiene los resultados para California. Para el análisis se supone una distancia entre Mexicali, B.C. y San Joaquín, CA uno de los principales centros de consumo- de 569 millas. Tabla Porcentaje de Penetración del Mercado Local en California (toneladas), 2008 Proveedor Toneladas Distancia Potencial México (millas) Fact. Distancia Toneladas California 6,345, % - Utah 1,616, % 819,367 Montana 1,568,409 1, % 1,011,844 Nevada 1,136, % 342,129 Oregon 1,117, % 611,479 Arizona 857, % 428,569 Idaho 490, % 276,885 Washington 467, % 286,930 Total 3,777,202

152 La Tabla 10.8 muestra los resultados para el estado de Nuevo México que se supone será servido por los productores de Ciudad Delicias, Chihuahua. La distancia se asume entre los productores y la ciudad de Albuquerque, NM uno de los principales centros de consumo- y es de 555 millas. Tabla Porcentaje de Penetración del Mercado Local en Nuevo México (toneladas), 2008 Proveedor Toneladas Distancia Potencial México (millas) Fact. Distancia Toneladas Wyoming 1,280, % 695,126 Nuevo México 1,212, % - Total 695,126 Finalmente, la Tabla 10.9 muestra los resultados para el estado de Texas que a su vez será atendido por los productores de Ciudad Delicias, Chihuahua. La distancia estimada entre los productores y la ciudad de Amarillo, TX uno de los principales centros de consumo- es de 685 millas. Tabla Porcentaje de Penetración del Mercado Local en Texas (toneladas), 2008 Proveedor Toneladas Distancia Potencial México (millas) Fact. Distancia Toneladas Colorado 2,074, % 1,113,706 Texas 854, % - Wyoming 118,505 1, % 72,974 Oklahoma 34, % 11,742 Total 1,198,423 De esta forma se estima un porcentaje de penetración potencial del mercado local de 3.7 millones de toneladas de alfalfa independientemente de la presentación- para California a ser proveídos principalmente por los productores de Mexicali, y 1.8 millones de toneladas de alfalfa de Nuevo México y Texas a ser proveídos principalmente por los productores de Delicias. Basados en las estadísticas de importación, se ve que la proporción de importaciones en EEUU de pellets comparado a heno es del 17.6% para todos los países y 22.7% para Canadá como porcentaje de pellets comparado al total de la importación de ambos códigos armonizados. Para dividir los potenciales de mercado establecidos en esta sección se usara el 20% de pellets y el 89% de heno o pacas doble comprimidas. Para el caso de Delicias, entonces el mercado de pellets se estima en 378, toneladas por año, y el mercado de pacas en 1 514, toneladas por año. Como se detalla más adelante, dicho volumen es un potencial a mediano y largo plazo, y no representa de ninguna manera ventas potenciales al corto plazo. Otro punto importante es que dichas cantidades sobrepasan la capacidad actual de ambas zonas para proveer el mercado internacional, y por consiguiente los análisis financieros se harán más bien considerando que porcentaje de la producción es conveniente destinar a dichos mercados.

153 Japón Principales Proveedores La Tabla (WITS, 2009) muestra la participación de los diferentes proveedores de alfalfa procesada (HS ) en los últimos 5 años para Japón. Como se puede observar, hay un dominio muy pronunciado del mercado por parte de los proveedores Canadienses que históricamente proveen alrededor del 75% del total del producto de importación en este mercado. Los siguientes proveedores más importantes son Francia, quien el último año participó con más del 12% del mercado, seguido por España, EE.UU., Italia y Holanda; quienes del 2007 al 2008 aumentaron del 8% al 23%. Tabla Importaciones de Japón (% por país de origen) HS , País Argentina 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.02% Australia 0.00% 0.01% 0.02% 0.01% 0.05% Canadá 81.60% 80.32% 73.76% 73.47% 63.88% China 1.87% 1.13% 0.70% 0.51% 0.16% EEUU 4.53% 3.71% 2.75% 2.48% 8.75% España 0.00% 0.00% 0.00% 0.41% 9.38% Francia 0.00% 0.01% 11.72% 17.82% 12.35% Holanda 11.83% 14.82% 11.04% 5.30% 1.63% Italia 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 3.70% Nigeria 0.16% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% Polonia 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.09% En el caso del heno de forraje y alfalfa, la Tabla (WITS, 2009) muestra la participación de los proveedores en el mercado nipón. En este caso no fueron los proveedores Canadienses quienes dominan el mercado, sino los productores de los EE.UU. Esto se puede dar por diferentes razones, pero una posibilidad es que los puertos marítimos de los EE.UU. y en especial California, tienen un tráfico mucho mayor a cualquier otro, y por consiguiente es más fácil y eficiente mover producto desde California a Asia que de otras partes del continente. Tabla Importaciones en Japón (% por país de origen) HS , País Australia 16.50% 18.48% 18.65% 14.97% 16.78% Austria 0.00% 0.00% 0.00% 0.01% 0.00% Canadá 12.97% 11.11% 12.43% 12.32% 9.68% Chile 0.00% 0.00% 0.00% 0.02% 0.01% China 0.19% 0.12% 0.11% 0.05% 0.02% EE.UU % 69.97% 68.24% 71.91% 72.87% Francia 0.03% 0.02% 0.00% 0.00% 0.01% Holanda 0.00% 0.00% 0.01% 0.00% 0.00%

154 India 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% Indonesia 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% México 0.22% 0.21% 0.50% 0.67% 0.55% Nueva Zelanda 0.04% 0.04% 0.04% 0.04% 0.05% Rep. Corea 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% Sri Lanka 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% Taiwán 0.01% 0.05% 0.00% 0.00% 0.00% Ucrania 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% Vietnam 0.00% 0.00% 0.00% 0.01% 0.03% Este punto es de especial importancia, ya que los productores Mexicanos de Baja California se encuentran a menos de 250 millas del puerto y pudieran bien beneficiarse de este flujo ya establecido, ya sea mediante trato directo o por medio de intermediarios ya establecidos en el mercado. Volúmenes de Importación En la Tabla (WITS, 2009) se muestra la participación de los proveedores en términos de peso de producto comercializado. Como se observa, Canadá y EE.UU. enviaron alrededor de 100 mil toneladas de alfalfa procesada durante el Seguidos por los países de la Unión Europea que proveyeron alrededor de 37 mil toneladas en el mismo año. Tabla Importaciones en Japón por país de origen (Toneladas) HS , País Argentina 26 Australia Canadá 145, , , ,779 87,443 China 3,345 1,791 1, EEUU 8,088 5,868 4,380 3,642 11,977 España ,839 Francia 10 18,651 26,137 16,904 Holanda 21,138 23,426 17,573 7,769 2,235 Italia 5,060 Nigeria 293 Polonia 120 Total 178, , , , ,890 Así mismo, en la Tabla (WITS, 2009) se muestra la cantidad de heno de alfalfa y forraje importada por Japón durante los últimos cinco años. Como se observa, entre EE.UU. y Canadá, enviaron en el 2008 más de 1.8 millones de toneladas al país asiático, comparado a las 12 mil toneladas de México. En otras palabras, México aportó el 0.7% del total del forraje enviado de América del Norte al país nipón.

155 Tabla Importaciones en Japón por país de origen (Toneladas) HS , País Australia 435, , , , ,914 Austria Canadá 342, , , , ,809 Chile China 5,081 3,142 2,967 1, EE.UU. 1,847,685 1,873,290 1,830,076 1,784,633 1,662,600 Francia Holanda India 18 Indonesia México 5,933 5,598 13,433 16,617 12,479 Nueva Zelanda 1,134 1,045 1,150 1,106 1,084 Rep. Corea 10 Sri Lanka 48 Taiwán 387 1, Ucrania Vietnam Total 2,639,115 2,677,227 2,681,898 2,481,654 2,281,691 Como se mencionó anteriormente, el productor de Baja California no debería tener problemas en tener acceso a parte de este mercado de exportación a Japón y poder competir con otros productores de los EE.UU. y Canadá que ya lo hacen actualmente. Otro punto importante es la gran relevancia del mercado de importación Japonés. Si se compara el total de producto importado contra el de EE.UU. será posible ver la enorme diferencia en volúmenes (ver Tabla 10.14). Tabla Importaciones HS y HS en EE.UU. y Japón (toneladas), 2008 Producto EE.UU. Japón HS , ,890 HS ,106 2,281,691 Japón también representa beneficios adicionales en precios, y estos serán evaluados más adelante en este reporte. Factor de Penetración y Volumen Estimado En el caso de Japón, el análisis de la penetración de mercado se hizo de una manera diferente al caso de los EE.UU. Basados en los supuestos definidos al principio de este Capítulo, una vez más se centró el

156 análisis en la distancia o facilidad logística de cada país para llegar a Japón. A sí mismo, dadas las condiciones actuales del mercado y la ubicación de los puertos marítimos, el enfoque es principalmente en California. En otras palabras, la pregunta es qué porcentaje del total de las exportaciones que ya provee EE.UU. (y los demás países) pudiera controlar México dada su posición geográfica privilegiada y sus bajos costos de producción? La Tabla a continuación muestra las coordenadas estimadas de los países que principalmente proveen al mercado Japonés, así como la distancia calculada utilizando la formula descrita anteriormente. Cabe recalcar que estas distancias son lineales considerando sólo la curvatura de la tierra- pero haciendo omisión de las rutas actuales de navegación. En muchos casos las distancias son una muestra suficientemente cercana a la realidad para este tipo de análisis, pero en algunos casos como el segmento Unión Europea a Japón de esta tabla- no es así. En este ejemplo específico, el problema es que la distancia lineal es cruzando por tierra todo el continente Europeo y da un total de 7,770 millas aproximadamente. Para ajustar dicha distancia y que refleje un número más cercano a la realidad se puede optar por medir dos rutas potenciales de barcos. La primera a través del canal de Suez y la segunda a través del canal de Panamá. Dado que la primera es la más corta y se reporta en la Tabla Tabla Distancia entre Japón y sus Principales Proveedores País Latitud Longitud Distancia (millas) Australia ,063 Canadá ,979 EE.UU ,230 México ,870 Unión Europea ,500 Japón Utilizando estas distancias, se utiliza un método similar al Factor de Distancia descrito anteriormente y se calculan los porcentajes esperados de penetración de los diferentes países, dadas las circunstancias de distancia entre los competidores hacia el mercado meta. Otro punto importante en este análisis, es que no todos los países son activamente exportadores de ambos tipos de producto. Por ejemplo, Australia sólo envió 0.02% del HS en promedio en los últimos 5 años, pero el 17% en promedio del HS Se puede concluir que Australia es un activo exportador de heno a Japón pero no de alfalfa procesada. La Tabla muestra los resultados del análisis para el HS así como el porcentaje real durante el Como se observa, se espera que si el mercado fuera eficiente tanto los EE.UU. como México obtuvieran parte del mercado que actualmente cubren Canadá y la U.E.

157 Tabla Porcentaje de Penetración del Mercado Japonés, HS (toneladas), 2008 País Real (2008) Estimado Toneladas Australia 0.05% 0.00% 0 Canadá 63.88% 33.25% 45,515 EE.UU. 8.75% 24.92% 34,117 México 0.00% 22.90% 31,342 Unión Europea 27.14% 18.93% 25,916 A su vez, la Tabla muestra los resultados para el HS También se puede ver como si el mercado fuera eficiente, tanto México como Canadá pudieran abarcar parte del mercado que actualmente cubren EE.UU y Australia. Tabla Porcentaje de Penetración del Mercado Japonés, HS (toneladas), 2008 País Real (2008) Estimado Toneladas Australia 16.78% 30.11% 686,921 Canadá 9.68% 27.66% 631,057 EE.UU % 22.87% 521,801 México 0.55% 19.37% 441,911 Unión Europea 0.02% 0.00% 0 Como se ha venido mencionando, este análisis se considera como un potencial de mercado a mediano y largo plazo y el estimado del porcentaje actual de ventas se establece en el Capítulo 14 de este reporte. También cabe recalcar que los números presentados se consideran un límite inferior del potencial real que se prevé pudieran obtener los productores Mexicanos bajo condiciones óptimas de producción y comercialización. Por ejemplo, aunque EE.UU. esté más cerca de Japón en la estimación realizada, la situación real es que el puerto más grande de América se encuentra en Long Beach, CA. Como se mencionó anteriormente, los productores de Mexicali se ubican a menos de 250 millas de este puerto y adicionalmente cuentan con el puerto de Ensenada a sólo 150 millas de distancia. Los números presentados y el análisis logístico reportado en este documento consideran la exportación vía Ensenada, y se espera que los productores de Mexicali sean quienes puedan realmente aprovechar la oportunidad que brinda el mercado Japonés Estudio económico y margen esperado Dadas las características y prácticas actuales del mercado de la alfalfa a nivel mundial. La estrategia de distribución de los productos en un principio se basa en el uso de importadores y mayoristas en los mercados meta. Por consiguiente, los precios a los que se podrá acceder en cada mercado se basan en los precios de importación promedio que cada país está dispuesto a pagar históricamente.

158 Aunque se pudiera generar cierta diferenciación del producto con el tiempo, al corto y mediano plazo es difícil penetrar el mercado con una marca o un nombre, por lo que también es difícil obtener precios especiales o fijar precios. Por consiguiente el análisis de esta sección y posteriores se basan en los precios de importación de cada uno de los países meta Estados Unidos de América En la Tabla 10.8 se reportan los precios de importación históricos del HS en EE.UU. por país de origen. Cabe recalcar que en algunas ocasiones dicha información puede presentar discrepancias como en este caso los precios promedio pagados al producto mexicano. Dichos datos pueden representar información errónea, pero también puede deberse a compras especiales de producto bajo condiciones específicas. Como el caso de esta tabla donde los precios pagados al productor Mexicano los últimos tres años están muy por encima del promedio nacional. No necesariamente son datos erróneos, pero se deben a que las compras de producto fueron muy pequeñas y dadas las circunstancias pudo haberse ofrecido un precio mucho mas alto por una compra insignificante estadísticamente en el promedio nacional. Tabla Precios de Importación en EE.UU. por país de origen ($US/tonelada) HS , País Argentina $ $ Australia $2, Austria $3, Bélgica $1, $ Canadá $ $ $ $ $ China $ Francia $ $1, $ $ $ Hungría $ México $ $4, $3, $4, Rep. Corea $ Haciendo caso omiso de dichas discrepancias y basándose únicamente en los datos que se comportan más comúnmente, el promedio del precio de importación en el 2008 fue de $ dólares por tonelada. La Tabla muestra los precios de importación del HS en los EE.UU. Una vez más se obtiene el promedio pagado en el 2008 igual a $ dólares por tonelada (sin tomar en cuenta el precio pagado a Nueva Zelanda). Tabla Precios de Importación en EE.UU. por país de origen ($US/tonelada) HS , País Albania $3, Argentina $ Australia $ $ $ $ $196.27

159 Bulgaria $4, Canadá $ $ $ $ $ Chile $ $ China $ $ $ $ $ Ecuador $ $ $2, $ Francia $3, $ Grecia $3, Italia $ Japón $ $ $ México $ $ $ $ $ Nueva Zelanda $ $ $ Poli. Francesa $ $ Reino Unido $ Para estimar el margen adicional bruto que se pudiera obtener de la venta de estos productos en el mercado analizado, se compraran a los precios ya obtenidos por los agricultores actualmente. La Tabla muestra los precios promedio en Delicias (Villalobos et. al., 2009) con un tipo de cambio de 13 pesos por dólar- y los obtenidos anteriormente en EE.UU. Tabla Margen Esperado EE.UU. Producto Precio Delicias Precio EE.UU. Margen Bruto HS $ $ $ HS $ $ $ Japón La Tabla muestra los precios de importación en Japón los últimos 5 años. El promedio por tonelada del HS fue de $ dólares por tonelada (sin contar a los proveedores Europeos) y de $ dólares por tonelada en total. Tabla Precios de Importación en Japón por país de origen ($US/tonelada) HS , País Argentina $ Australia $ $ $ $ Canadá $ $ $ $ $ China $ $ $ $ $ EEUU $ $ $ $ $ España $ $ Francia $ $ $ $ Holanda $ $ $ $ $ Italia $430.30

160 Nigeria $ Polonia $ Así mismo, la Tabla contiene los precios promedio del HS en el mismo periodo de tiempo. El promedio de los países proveedores es de $ (sin contar a Holanda, India y Nueva Zelanda). Tabla Precios de Importación en Japón por país de origen ($US/tonelada) HS , País Australia $ $ $ $ $ Austria $ $ $ $ Canadá $ $ $ $ $ Chile $ $ China $ $ $ $ $ EE.UU. $ $ $ $ $ Francia $ $ $ $ Holanda $ $ $ $1, $1, India $ Indonesia $ $ México $ $ $ $ $ Nueva Zelanda $ $ $ $ $ Rep. Corea $ Sri Lanka $ Taiwán $ $ $ Ucrania $ $ $ Vietnam $ $ Para estimar el margen adicional bruto que se pudiera obtener de la venta de estos productos en el mercado analizado, se compraran a los precios ya obtenidos por los agricultores actualmente. La Tabla muestra los márgenes esperados en Japón dados los precios pagados actualmente en Delicias (Villalobos et. al., 2009) y los precios históricos de importación a Japón. Tabla Margen Esperado Japón Producto Precio Delicias Precio Japón Margen Bruto HS $ $ $ HS $ $ $

161 10.3. De resultar no viable, presentar opciones secundarias de productos y/o mercados El proyecto es viable y conlleva no sólo beneficios económicos directos, sino también beneficios indirectos que se generarán al dar mayor estabilidad al mercado y establecer las condiciones para que se puedan también alcanzar con mayor facilidad los mercados nacionales a precios competitivos. Esto permitirá los productores y a los consumidores alcanzar acuerdos de beneficio mutuo que en el mediano y largo plazo se traducirán en la estabilidad y la salud del mercado de los forrajes en México Análisis de sensibilidad El análisis de sensibilidad permite ver el efecto de cierto factor en el resultado. En este caso se analiza el impacto de los costos de transporte en la utilidad esperada del proyecto. De esta forma se pueden establecer métricos para evaluar el potencial del negocio dadas diferentes circunstancias en cuanto a la logística y transportación del producto. Esto puede utilizarse como herramienta de decisión y guía para negociar tarifas de transporte adecuadas que hagan este proyecto más rentable.

162 11. Definición de las necesidades de producción Temporalidad Para obtener las ventanas de producción que serían más factibles para México, se estudian las temporadas para la cosecha de los principales mercados a evaluar, se toma como referencia las temperaturas óptimas para la cosecha y las temperaturas promedio que tienen los países en los diferentes meses. Basado en esto se conocerá las épocas en las que los países tendrán insuficiencia de alfalfa, y en donde México puede aprovechar para exportar. Así mismo se evaluará en base a importaciones de los últimos 5 años, en qué épocas los países demandan más producto. A continuación se habla sobre las temperaturas ideales para la cosecha de alfalfa. La alfalfa es una planta perenne de temporadas frías que vive entre tres y diez años dependiendo de su variedad y el clima en el que se planta. Es muy resistente a las sequías. Estudios demuestran que las raíces de alfalfa crecen mejor cuando la temperatura a 2 pulgadas del suelo en que se han plantado está entre los 20.5 y 24.5 ºC. 42 Todos los forrajes perennes deben ser cosechados en las primeras etapas de madurez, pues es cuando su contenido de nutrientes es más alto y su palatabilidad es mejor. Para la alfalfa, el valor de referencia de la fibra detergente neutra (FDN) debe ser de aproximadamente el 40 por ciento. Esto se produce en una fase de capullo hacia el final de la cosecha de primavera de la alfalfa. La cosecha temprana además da tiempo para las cosechas de rebrote y posteriores cosechas durante la temporada de crecimiento. La alfalfa se cosecha con mayor frecuencia en verano y con menos frecuencia en la primavera y el otoño, cuando el crecimiento se desacelera debido al clima más fresco. La alfalfa puede ser cosechada varias veces por año, dependiendo de la temporada de crecimiento y tipo de suelo. Podrán realizarse mayor número de cosechas si éstas se hacen con unos 40 o 45 días de intervalo entre una y otra, aunque se puede hace incluso cada 20 días, dependiendo de la calidad que el cliente de la alfalfa espere. La última cosecha de la alfalfa se puede hacer durante finales del otoño o principios del invierno en las siguientes condiciones: La alfalfa es vigorosa, libre de la enfermedad, y ha crecido en un suelo bien drenado, fértil. Hay un período de descanso de seis a siete semanas entre los dos últimos recortes. El primer corte en la primavera siguiente no se cosecha de manera temprana. En la Tabla 11.1 (World Climate) se muestran las temperaturas medias que se presentan en los principales mercados a exportar en grados centígrados en los 12 meses del año. En el caso de Estados Unidos, este se divide en norte, centro y sur debido a que la presencia de cierta temperatura se da en 42 Fuente: University of California. Harvest Timing.

163 Japón Italia EAU Marruecos Australia España Francia Holanda EUA Norte EUA Centro EUA Sur diferentes etapas del año dependiendo de la zona del país, mientras que en los estados del norte no se alcanzan siquiera los 15ºC en todo el año. Tabla Temperatura promedio por mes País Ene Feb Mar Abr Mayo Jun Jul Ago Sept Oct Nov Dic Tabla Países con temperatura óptima para cosechar, por mes Mes Ene Feb Mar Abr Mayo Jun Jul Ago Sept Oct Nov Dic Posible Productor EAU, Australia EAU, Australia EAU, Australia EAU, Australia, EUA Sur Japón, Marruecos, Francia, EUA Sur Japón, Italia, Marruecos, España, Francia, EUA Centro, EUA Sur Japón, Italia, España, Francia, EUA Centro, EUA Sur Japón, Italia, España, Francia, EUA Centro, EUA Sur Japón, Italia, Marruecos, España, Francia, EUA Centro, EUA Sur Marruecos, Australia, Francia, EUA Sur EAU, Australia EAU, Australia

164 Valor (Miles de dólares) Dadas las fechas en las que cada uno de estos países está en condiciones para producir alfalfa según las temperaturas que se presentan, es posible concluir los tiempos en los que estos países requieren cubrir su demanda de alfalfa y sin embargo no pueden hacerlo por sí mismos. México podría tomar esta situación como una ventaja para surtir a estos países la demanda de alfalfa que se presente. Como ejemplo puede satisfacer la demanda del producto en Estados Unidos los meses de enero, febrero, marzo, octubre, noviembre y diciembre, en los que la alfalfa no puede producirse en Estados Unidos ya que no se presentan temperaturas óptimas para el crecimiento de la alfalfa. Para poder seguir analizando y prediciendo cuándo es que los países tienen mayor necesidad de importar alfalfa, además de analizar las fechas en las que no van a producirla por sí mismos como se acaba de ver en este mismo punto, se hará también a través de la comparación en los niveles de importación mensual en Italia, Marruecos, Estados Unidos y Japón. Este comparativo es útil al momento de resolver en qué momento los clientes potenciales del producto solicitan una mayor cantidad del mismo. El promedio se calculó evaluando las importaciones de pellets y harina de alfalfa del 2004 al (WITS, 2009) ene feb mar abr mayo jun jul ago sept oct nov dic Figura Promedio de importaciones por mes pellets y harina de alfalfa en Italia (miles de dólares), Como se observa en la Figura 11.1 los meses en los que Italia importa más producto son marzo, mayo y octubre, siendo julio y diciembre los meses en los que menos importa alfalfa.

165 Valor (Miles de dólares) Valor (Miles de dólares) 4,500 4,000 3,500 3,000 2,500 2,000 1,500 1, ene feb mar abr mayo jun jul ago sept oct nov dic Figura Promedio de importaciones por mes pellets y harina de alfalfa en Japón (miles de dólares), Los meses en los que Japón registra mayor importación de alfalfa son febrero, mayo, julio, septiembre y noviembre. Durante estos meses el mercado japonés de alfalfa sería más amplio y habría así más oportunidad de entrada para la alfalfa mexicana ene feb mar abr mayo jun jul ago sept oct nov dic Figura Promedio de importaciones por mes pellets y harina de alfalfa en Marruecos (miles de dólares), Marruecos importa cantidades de alfalfa en nivel ascendente a través de los meses del año, hasta el mes de agosto, cuando aumenta drásticamente la cantidad de producto que importa, para volver en septiembre a los niveles que se presentan anteriormente durante el año.

166 Valor (Miles de dólares) Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Figura Promedio de importaciones de pellets y harina de alfalfa en Estados Unidos (miles de dólares), Durante los meses del año Estados Unidos mantiene un nivel de importaciones constante, excepto por el mes de marzo, en dónde la cantidad de alfa importada es mayor que en el resto del año. A partir de la información planteada en este punto se pueden concluir las temporadas en las cuáles hay una necesidad más alta por parte de los países de importar alfalfa. En cuanto a las temperaturas, los meses en los que en mayor incidencia se presentan temperaturas no óptimas para la siembra de alfalfa son enero, febrero, marzo, abril, octubre, noviembre y diciembre, dadas las altas temperaturas que se registran en esas fechas. Sin embargo, en otros países el caso es distinto, pues en esos meses tienen temperaturas más altas y en los restantes es cuando llega el invierno, como es el caso de Australia. En el caso de Emiratos Árabes Unidos, todo el año se registran temperaturas altas, por lo que incluso los primeros y últimos meses del año tiene temperaturas óptimas para producir, pero llegado el mes de mayo y hasta octubre, las temperaturas son demasiado altas para la producción de alfalfa. Al analizar las cantidades de producto que son importadas por mes, se puede verificar que es durante los primeros y últimos meses del año cuando más producto se importa, siendo Marruecos la excepción al importar alfalfa en mayor cantidad el mes de agosto. Utilizando esta información pueden definirse los meses en los que habría que producir alfalfa mexicana para satisfacer la demanda que estos países tienen en el tiempo que lo requieren, de no encontrarse dentro de la ventana de cosecha se puede considerar la opción de almacenar la alfalfa procesada para venderla en las temporadas de mayor demanda en estos paises.

167 11.2. Requerimientos de entrega Los requerimientos de entrega dependen del tamaño de las empresas con las que se realicen las ventas así como el giro de las mismas. Sin embargo vale la pena considerar que para que la operación sea viable económicamente se debe proyectar el envío de contenedores o cajas de tráiler de camiones llenos a su máxima capacidad de manera a eficientar los costos de transporte. En el capítulo 8 de este estudio se describen las densidades de los diferentes productos así como la capacidad de envío de los contendedores que se envían vía terrestre o marítima. Una clave para el buen desarrollo de las operaciones de exportación es poder ofrecer producto a lo largo de todo el año bajo las mismas condiciones de calidad por lo que insistimos en la necesidad de concentrar la oferta de producto de diferentes productores y procesadores de manera a lograr ser competitivos en los mercados internacionales. Por ejemplo, en España no es raro ver cooperativas de productores y procesadores de alfalfa con más de 1,000 miembros. En Francia la cooperativa Sundeshy controla aproximadamente 10 mil hectáreas de cultivo con lo que garantiza el abasto de producto a lo largo del año a sus clientes nacionales y de exportación Necesidades de empaque, embalaje, calidad e inocuidad Las necesidades de empaque varían dependiendo del cliente al que se ofrezcan los productos. Como se explicó anteriormente los pellets pueden ser transportados a granel o en costales de diferentes presentaciones, siendo los más comunes los costales de una tonelada o los de 40 kg en polipropileno. En el caso de los distribuidores al cliente final se puede negociar el ensacado en planta en México incluyendo sus propias marcas para evitar maniobras a los clientes. De otra forma se puede enviar el producto a granel y considerar que los clientes deberán ensacar en caso de ser necesario. Por otra parte, las plantas de alimento balanceado que utilizan la alfalfa para sus formulaciones prefieren envíos a granel cuando es posible (el caso de algunas plantas de alimentos en EUA). En cualquier caso se debe garantizar la seguridad del producto al ser almacenado o transportado asegurándose de que el empaque y el medio de transporte se encuentran libres de contaminantes y tienen las características necesarias para evitar la contaminación del producto y protegerlo de la humedad. El caso de los cubos de alfalfa es muy similar a los pellets y tiene las mismas características de empaque. En el caso de las pacas sin compresión no existe el empaque y se define más bien por el número de hilos que la paca tiene para mantener su forma. Mientras más grande la paca mas hilos presenta. Sin embargo por ser el primer escalón en el procesamiento no es económicamente viable pensar en alguna presentación especial. El caso de las pacas doble comprimidas es diferente y de nuevo su empaque depende de las características que el cliente desee para sus productos. Es común encontrar pacas doble comprimidas para caballo de pequeño tamaño empacadas en bolsas selladas e impresas con la marca del producto debido a su alto valor comercial y su lucrativo margen de ganancia. Cabe recordar como ya hemos dicho anteriormente que el precio en este tipo de productos es percibido relación directa a su calidad. En el caso de las pacas de exportación se encuentran pacas a granel en contenedores que han sido sellados

168 para evitar el paso de la humedad exterior o también en algunos casos se empacan en bolsas de plástico selladas para garantizar su calidad. De acuerdo a la experiencia de nuestra visita a las plantas de producción en Europa constatamos que en el caso de las pacas solo se incluye con cada una de ellas una etiqueta en algún material plástico resistente al agua en el que se definen características de calidad y de trazabilidad así como la identificación del procesador, vendedor o importador. La calidad de los productos depende de nueva cuenta de las necesidades del cliente y de los procesos para los cuales sea requerido el producto. En el caso de las pacas por ejemplo, existen diferentes calidades disponibles actualmente en el mercado y se diferencian unas de otras entre otras cosas por su contenido de proteína. Desgraciadamente en México la alfalfa no se comercializa basada en esta variable y debe empezarse a educar al productor para que en algunos casos mejore sus ingresos por la calidad que ofrece sin saberlo y en otras mejore sus procesos y prácticas agrícolas para mejorar la calidad que ofrece. La inocuidad de los productos es de suma importancia para acceder a los mercados en estudio. Se debe hacer un estudio a profundidad de las características deseadas por el cliente y determinar entonces si es posible ofrecerlo. Por ejemplo, la alfalfa que se destina para el consumo de caballos debe estar libre de cantáridas, un escarabajo perteneciente la familia de los Meloidos (meloidae) conocido como Blister Beetle en Inglés. Estos escarabajos son conocidos por producir una substancia llamada Cantaridina, un veneno que cuando es ingerido en cantidades importantes resulta en una intoxicación que puede ser mortal para los caballos. 43 De la misma forma y debido a las exigencias del mercado, la alfalfa exportada debe de tener un promedio de 12% de humedad lo que limita la posibilidad de la aparición de hongos lo que ocasionaría un rechazo del material. Igualmente los clientes esperan recibir un producto libre de tierra, piedras, hierbas o plagas y otros contaminantes. 43 Charles R. Ward, entomologist, Blíster Beetles in alfalfa, New Mexico State University

169 Japón exige que los contenedores sean inspeccionados y fumigados antes y después de cargar la alfalfa de manera a prevenir la introducción de la mosca Hessiana a su territorio. Esta mosca ataca los cultivos de Trigo y es una plaga temida por los países asiáticos. Debido a la sensibilidad en la comercialización de productos agropecuarios y su introducción a los países en estudio recomendamos ampliamente mantenerse al tanto de los cambios en los requerimientos fitosanitarios que pudieran presentarse al realizar alguna actividad de comercio internacional Certificaciones necesarias para entrar al mercado Las certificaciones necesarias para introducirse a los mercados se definen tras la negociación directa con los compradores. Es necesario tomar en cuenta los requerimientos fitosanitarios que dictan los países de manera a cumplir con ellos y evitar rechazos en los productos enviados Definir el paquete tecnológico para la producción El paquete tecnológico de las operaciones está definido por el tipo de productos que se quiere producir. En el caso específico de México se debe considerar la adquisición de tecnologías similares a las que se usan en los Estados Unidos debido a su similitud en los procesos de cultivo y cosecha de alfalfa. Como se menciona a través de este estudio, VICA delicias se encuentra en la fase de planeación de su primera planta procesadora de pellets para lo que fue adquirido un molino de la marca CPM de fabricación americana con capacidad de 2 toneladas por hora. De esta manera se piensa acceder a los mercados de exportación en una estrategia paulatina de penetración y desarrollo de nuevos productos y relaciones con posibles compradores. Las especificaciones de los paquetes tecnológicos que se proponen a continuación corresponden a plantas de pellets, cubos y pacas comprimidas respectivamente. Se analizan los procesos y se hace una breve descripción de la maquinaria necesaria. De forma a poder hacer un comparativo de las diferencias en costos para la instalación de uno u otro proceso se considera la construcción de una estructura planta-almacén con la misma configuración para los tres procesos. De esta manera se establece que la bodega que albergara los diferentes procesos tiene una superficie de 1000 metros cuadrados y se encuentra instalada en un terreno con superficie total de 10 hectáreas. Lo anterior es importante ya que se debe considerar una extensión de tierra suficiente para poder almacenar alfalfa en pacas en un volumen considerable para poder tomar ventaja de las ventanas de producción o cosecha que se tengan en México y al mismo tiempo de las ventanas de recortes en la oferta disponible en los mercados meta. La propuesta de la construcción que aquí incluimos se basa en la experiencia de la visita a plantas similares que realizamos en Europa y en los Estados Unidos y se considera también la construcción de un área de oficinas independiente a la planta en la que pueden llevarse a cabo, además de los procesos

170 administrativos, procesos de control de calidad análisis de laboratorio de los productos procesados. Las instalaciones de la planta son relativamente sencillas y se debe considerar que los procesos de los cuales estamos hablando son altamente productores de polvo por lo que una ventilación adecuada se recomienda para lograr un ambiente adecuado de trabajo y además para evitar accidentes ya que el polvo de alfalfa en ciertas cantidades resultan en la creación de atmosferas altamente explosivas. Se recomienda en los tres proyectos en contar con la cercanía de una báscula para camiones cercana o propia ya que el control estricto de las entradas y salidas de material a la planta de procesamiento es crítico para la rentabilidad del negocio. En el esquemático general de la planta propuesta se consideran dos andenes para carga y descarga de camiones y se establece un área de producción contigua a un área de almacenamiento de producto terminado que en los tres casos puede ser utilizada con racks para almacenamiento de tarimas o a granel en el caso de las pacas comprimidas que pudiera resultar más apropiado. De la misma forma, se consideran los mismos requerimientos generales en cuanto las instalaciones eléctricas de manera a poder comparar con más precisión los valores de la maquinaria propuesta para cada proyecto. En este capítulo se incluyen los conceptos de inversión inicial para cada uno de los proyectos de procesamiento, así como los gastos operativos para cada una de esas plantas. Más adelante en el capítulo 13 se incluyen las necesidades de financiamiento por proyecto y en el capítulo 14 las proyecciones financieras para cada uno de ellos. Las elevaciones del diseño propuestas se muestran a continuación, los dibujos en tamaño escala mayor se incluyen en la sección de anexos del presente estudio.

171 Figura Vista aérea de planta propuesta Figura Corte lateral de planta propuesta

172 Figura Vista aérea de planta propuesta Figura Render de planta propuesta