1. Las herramientas offline y online que colocan la marca en la retina del público

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1 1. Las herramientas offline y online que colocan la marca en la retina del público La marca que quiera darse a conocer debe diseñar un plan de marketing que contemple acciones de posicionamiento tanto offline como online. Lo importante es que dé que hablar y, de esta manera, consiga un espacio en el mercado. Cuando se es emprendedor y hay que poner el negocio a caminar, un aspecto importantísimo es empezar a darse a conocer. En otras palabras, brindarle visibilidad al producto o servicio, y por ende a la marca. El primer paso en este camino es diseñar un buen plan de marketing que integre acciones tanto offline como online dirigidas a que la marca empiece a dar qué hablar y se haga, de esta manera, un espacio en el mercado. Respecto a las herramientas offline, primeramente es necesario hacerse ciertas preguntas: A qué sector pertenece mi producto/servicio?, cuál es mi público objetivo?, cuál es mi valor añadido respecto a la competencia?, necesito una difusión local, regional, nacional o global? Las respuestas están asociadas a un plan de negocio que debe estar definido con claridad antes de posicionarse. Luego, se debe atacar por diversos flancos. Uno de ellos son los medios de comunicación. Si el presupuesto alcanza, lo ideal es buscar publicaciones que expongan la marca a través de notas en plataformas tradicionales como diarios o revistas, radio o televisión, y también los canales de noticias en Internet. En el largo plazo, un buen plan de medios vigoriza el prestigio de una marca y refuerza el esfuerzo de venta, a un menor costo que la publicidad. Pero si hay recursos, la publicidad igualmente implica un rápido posicionamiento con un control de los mensajes a través de canales definidos, y si la campaña es efectiva, traerá rápidos efectos comerciales. Además, resulta ideal complementar estas acciones con estrategias de relacionamiento que ayuden a dejarse ver en algunos foros. Por ejemplo, participar en eventos relacionados con el sector (seminarios, charlas, congresos); asistir como oyente al principio, con la intención de transformarse en expositor al cabo de un tiempo. Esta es una buena manera de encontrar potenciales socios, inversionistas o clientes. 1

2 Instrumentos online Sin embargo hoy, con las tecnologías de información, es impensable no aprovechar las múltiples oportunidades que se han abierto en los canales online. En el sitio de Womenalia recomiendan hacerlo, entre otras cosas, mediante una campaña potente en redes sociales, lo que conlleva tener claro cuáles son los objetivos en cuanto a tráfico al sitio web corporativo, posicionamiento de imagen y ventas, entre otras, como condición previa a elegir las plataformas más convenientes (Facebook, Twitter, Linkedin, Tuenti, Google+, Pinterest, Foursquare, por ejemplo) y desde ahí desarrollar una estrategia ad hoc. También se debe dar una buena visibilidad a la empresa a través del sitio web. Cómo hacerlo? Un camino potente es aprovechar las potencialidades de Google, utilizando las soluciones empresariales que éste ofrece, incluyendo al negocio en Google Maps, vinculando el sitio con Google Analitycs, creando alertas para estar al tanto de lo que ocurre en tu industria con Google Alerts, entre otras acciones. Así se obtendrá información crucial sobre quién visita el sitio, desde dónde se genera el tráfico, a qué hora, en que secciones concretas y cuánto tiempo de navegación emplea cada usuario. Por otro lado, es imprescindible mantener conectado el negocio con los clientes aprovechando las nuevas aplicaciones móviles. Actualmente, 4 de cada 10 internautas utilizan Internet en el celular y de ellos, 3 de cada 10 utilizan servicios de geolocalización. En el portal Web Empresa 2.0, por ejemplo, se refieren a 15 aplicaciones que son clave para fomentar la vinculación de las personas con una fan page de Facebook. Entre ellos pueden destacarse los formularios de contacto ContactMe, Contact Form y Contact Us Tab que, en lo básico, proveen información de primera mano acerca de los seguidores. O aquellos que ayudan a identificar a los superfans : My Top Fans, Booshaka, Fan of the Week for Pages. También destacan aquellas que sirven para conseguir más 2

3 clics en Me gusta, como Tabmaker Invite, Invite Your Friends Button for Pages y Smart Suggest To Friends. Ciertamente existen muchas herramientas de branding tradicionales o innovadoras. Lo importante es que el bosque deje ver los árboles y que, entre todas ellas, la organización elija las más adecuadas para posicionar la marca y tener un negocio exitoso. 2. Consejos para convertir a fans y seguidores en clientes lucrativos Se ha instalado la impresión de que las redes sociales son muy útiles para conseguir seguidores o darle visibilidad a una marca, pero no son un buen lugar para vender. No obstante, con un poco de esfuerzo y creatividad, las social media pueden llegar a convertirse en un canal de ventas. Las redes sociales se han instalado en pocos años como un actor en la vida cotidiana de las personas y de las empresas. Pero en el caso de estas últimas, se dice casi con convicción de que Facebook, Pinterest, Twitter y cualquiera otra red, en realidad no sirven para vender. Un reciente estudio elaborado por la firma Business Insider mostró que muchas marcas están dejando de lado las herramientas de medición del retorno sobre la inversión (ROI) en social media. Concretamente, que el uso de herramientas de medición de ingreso por usuario en redes sociales ha caído del 17% al 9% en los últimos tres años y que la proporción de uso de herramientas de conversión ha bajado del 25% al 21%. La conclusión que se desprende es una: las redes sociales no sirven para vender directamente. Sin embargo, y como afirma el gerente general de Promoplan, Jaime Solís, en Internet nada está escrito y que hay mucho espacio creativo por desarrollar. Algunos antecedentes que dan para ser optimistas son que, de acuerdo al mismo estudio, entre el 29% y el 35% de los contactos de un usuario de Facebook ve los posts que comparte en la red social. Además, aplicaciones de comercio electrónico y campañas en tiempo real en el site social funcionan y generan resultados muy favorables para las empresas en términos de ROI. Asimismo, el presupuesto destinado a acciones en redes sociales sigue 3

4 aumentando ya que los encuestados señalaron que destinan ahora el 9% de su presupuesto a este fin, un porcentaje que se disparará al 16% en los próximos cinco años. Otro caso que podría desmentir la tajante afirmación acerca de que las social media no sirven para vender lo aporta la marca deportiva japonesa Mizuno, que utilizó sólo las redes sociales para hacer su campaña de lanzamiento de zapatillas de running en Estados Unidos. Su estrategia consistió en aprovecharse de que el boca a boca de los corredores o runners es muy potente. Entonces, la idea fue captar su interés en sus páginas web y Facebook, y sus miembros tenían la posibilidad de obtener un par de zapatillas con la opción de regalar otro par a un amigo y así de paso invitarlo a correr. La marca posiblemente gastó muchos recursos regalando zapatillas, pero a la vez introdujo el primer par en los pies de los runners, quienes así tuvieron la oportunidad de probarlas. Finalmente la campaña fue un éxito de ventas y le permitió a Mizuno entrar de lleno en el mercado norteamericano. Cinco claves La clave para enfrentar las redes sociales con una perspectiva comercial consiste en olvidarse de efectuar ventas a la manera tradicional, posteando ofertas aburridas o informativas y trasladando el mundo offline al mundo online. Cómo hacerlo? He aquí algunos consejos: 1. La regla del El 70% del contenido de una página debería ser información relevante, el 20%, contenido aportado por otras personas y el 10% publicidad. El punto es incorporar la información que los clientes y fan buscan. Los usuarios visitan las páginas y las redes sociales por muy diversos motivos, pero en líneas generales es para buscar información de la compañía, detalles sobre productos y servicios, acceder a ofertas especiales y cupones, comprobar si hay algún concurso o promoción vigente o consejos de expertos. Pero si no se da lo que están demandando, no vuelven. En ese sentido, los expertos recomiendan ofrecerles lo que quieren y lo que quiere la empresa: una venta. 4

5 Por ejemplo, con llamadas a la acción del tipo pincha aquí para conseguir un cupón exclusivo para nuestros fans en Facebook o entra aquí para ganar. 2. Transmitir un sentido de urgencia. Por la propia naturaleza de las redes sociales, la empresa tiene un tiempo muy limitado para captar la atención de clientes, fans y seguidores, por lo que si leen una actualización que les impulsa a actuar ahora, triunfa. Para captar su atención se pueden utilizar palabras como por tiempo limitado, a la venta esta semana o sé el primero en conseguirlo. 3. Ofrecer ofertas exclusivas a seguidores y fans. Aunque similar a la anterior, en este caso se debe asegurar a los seguidores que se trata de ofertas únicamente dirigidas a los fans de una de las redes, con el fin de incrementar el número de seguidores e inspirarles lealtad a la marca. Este es un gran truco para llegar a audiencias específicas dentro de la estrategia de social media. 4. Fomentar el compartir. Es decir, animar a fans y seguidores a que retuiteen, repineen o compartan contenidos. En teoría se les está presentando una oferta tan buena que la compartirían igualmente, pero nunca está de más un pequeño empujón para animarlos. 5. Mantener todos los perfiles actualizados. Cuando los clientes potenciales acceden a los perfiles en Facebook, Google+, Twitter o LinkedIn, por nombrar algunos, deberían poder obtener una idea clara de la empresa o marca, por lo que ésta debiese asegurarse al menos una vez cada trimestre de que toda la información esté actualizada. Nunca hay que dejar de facilitar a la audiencia de los social media toda la información que necesiten sobre el negocio. Consecuentemente, hay que darse el tiempo para generar estrategias destinadas a compartir experiencias que terminen en ventas y así diferenciar entre usar las redes sociales para vender y vender en redes sociales. En otras palabras, para convertir a fans y seguidores en clientes lucrativos 5

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