HABILIDADES DE NEGOCIACION Y SOLUCION DE CONFLICTOS

Transcripción

1 Facilitador: Hugo Alberto Torres Garzón Magister en Psicología Executive coach Consultor organizacional HABILIDADES DE NEGOCIACION Y SOLUCION DE CONFLICTOS

2 OBJETIVO DEL SEMINARIO Desarrollar los elementos teóricos prácticos necesarios para comprender que la NEGOCIACIÓN, es una COMPETENCIA PERSONAL considerada esencial para quienes desean tener la posibilidad de optimizar sus logros personales y profesionales.

3 OBJETIVO ESPECIFICOS Brindar los elementos teóricos básicos en un proceso negociador Identificar la variable Personalidad y estilo del negociador como elementos claves de un proceso de negociación. Identificar las diversas tendencias y enfoques en los procesos de negociación en particular el enfoque profesional.

4 PARTE 1 INTRODUCCION

5 NEGOCIACIÓN Es un proceso cotidiano y universal Cotidiano Relaciones Interpersonales Conflictos domésticos Relaciones laborales Compras Universal Alta influencia Cultural Modelos sociales - empresariales Estudiado de manera especifica

6 DESDE LA ANTIGÜEDAD La forma como un pueblo negocia dependen gran parte de su cultura, de su versión de la vida y del mundo Tomado de: José Ignacio Zuluaga

7 HERENCIA Herencia Española Ley de la papaya Principio de la Ruana Astucia Ventaja, Doble Moral Tomado de: José Ignacio Zuluaga

8 será que los Colombianos tenemos algo que nos caracteriza para negociar?

9 Los Colombianos negociando como PIENSAN Paradigmas Mentalidad defensiva y agresiva: La teoría de la papaya: Desconfían si el otro acepta su propuesta original (de esto tan bueno no dan tanto) No hay que ser pingo (tonto), Hay que ser vivo Negocian S.M. ( según el marrano ) y la oportunidad Negociación depende de la relación personal, de la astucia ante el otro y hasta del azar Los compromisos no necesariamente se cumplirán con exactitud (lo que yo quise decir fue, seguro usted me malinterpreto) Partamos la diferencia Deje que hable primero Tomado de: José Ignacio Zuluaga

10 Los Colombianos negociando como ACTUAN Tono amistoso, romper el hielo, ofrecen café o trago, atmósfera informal, preguntas personales con curiosidad para conocer al otro El ritual es bastante tradicional: poco interés al principio Se hacen celebraciones y actos sociales para afianzar la amistad Cuando surgen dificultades posteriores e incumplimientos se apela a la amistad, ambigüedad y no se asume responsabilidad individual por la falta Dispuestos a ocultar información y hasta engañar al otro El manejo del tiempo es flexible. Se regatea hasta el último minuto Prepararse poco y dejar las cosas al último minuto (PROCRASTINAR) Tomado de: José Ignacio Zuluaga Confían en la intuición: Todo depende de la otra persona, de la situación y circunstancias pilos y agresivos en el regateo hasta el final Pero, algunos sienten vergüenza por regatear o personalizar los procesos

11 Y COMO ES COTIDIANO Y UNIVERSAL! Todos los días evalúan la Efectividad de sus destrezas Ello genera una condición de Marca personal Duro o blando!

12 CONFLICTO Proceso de enfrentamiento entre dos o mas partes ocasionado por un choque de intereses, valores, acciones. Es una fuerza motivacional que lleva al cambio y de acuerdo en la forma como se resuelva, puede llevar a la construcción o la destrucción de las relaciones.

13 ESTRUCTURA DEL CONFLICTO -3P PERSONAS PROCESOS PROBLEMAS

14 ESTRUCTURA DEL CONFLICTO Personas Emociones Sentimientos Necesidades Percepciones del problema La forma en que sucedió el conflicto

15 ESTRUCTURA DEL CONFLICTO Proceso Como se ha desarrollado el conflicto Antagonismo personal Situación o información confusa Falta de método No reglas o procesos

16 ESTRUCTURA DEL CONFLICTO Problema Causas Intereses y necesidades Factores de mantenimiento Diferencia de percepción Diferencias de procedimiento para la solución

17 Parte 3 Elementos Básicos en una Negociación

18 NEGOCIACION Es un proceso de comunicación de doble vía en el cual existen interés en común e intereses opuestos y se busca llegar a un acuerdo, manteniendo la relación entre las partes en el largo plazo.

19 COMPONENTES DE UNA NEGOCIACION Intercambio Acuerdo aceptable

20 PARTE 4 modelos de negociación

21 MODELOS PARA NEGOCIAR SUAVE DURO PRINCIPIOS

22 NEGOCIACION BASADA EN PRINCIPIOS Modelo de Harvard 1. Separe las personas del problema 2. Concéntrese en los intereses, no en las posiciones 3. Genere una variedad de alternativas antes de decidirse a actuar 4. Insista que el resultado se base en criterios objetivos

23 PRINCIPIO No 1 SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA 1. Percepción 2. Sentimiento 3. Comunicación 4. Suave con las personas duro con el problema 5. Proceda independiente de la confianza

24 PRINCIPIO No 2 CONCENTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES 1. Explore los intereses 2. Evite tener la ultima posición 3. Reflexione sobre los motivos de su contraparte 4. Reflexione sobre las alternativas de la contraparte 5. Los intereses mas fuertes son las necesidades básicas

25 PRINCIPIO No 3 GENERE UNA VARIEDAD DE ALTERNATIVAS ANTES DE DECIDIRSE A ACTUAR 1. Separe las soluciones de la decisión 2. Amplíe las alternativas sistemáticamente 3. Errores (juicio prematuro, única respuesta 4. Examine los interese divergentes 5. Desarrolle opciones de diferentes grados de compromiso

26 PRINCIPIO No 4 INSISTA QUE EL RESULTADO SE BASE EN CRITERIOS OBJETIVOS 1. Fije conjuntamente los patrones de evaluación 2. Este dispuesto a discutir abiertamente los criterios. 3. Consulte a un experto

27 HUGO ALBERTO TORRES GARZON Mail: GRACIAS, POR SU ATENCION