Diplomado Internacional en Gestión Comercial

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1 Diplomado Internacional en Gestión Comercial Programa con certificación internacional otorgada por ESIC Business & Marketing School Inicio: 22 de mayo 2013 Misión de ESAN "Formar líderes y profesionales competitivos, íntegros, con sentido crítico y visión internacional, mediante el fortalecimiento de sus competencias, conocimientos y valores, a través de la investigación, la enseñanza y actividades de difusión del conocimiento". Presentación ESAN, mostrando una vez más su compromiso con el desarrollo de los profesionales en nuestro país, pone a su disposición el Diplomado Internacional en Gestión Comercial, programa que será dictado en conjunto con la prestigiosa Business & Marketing School ESIC, España. Este diplomado, tiene por objetivo brindar a los participantes los fundamentos y conceptos de de la Gestión Comercial bajo un enfoque internacional, tomando como eje el estudio los procesos comerciales de cada empresa como son las ventas, la atención al cliente, la definición del mercado objetivo y las finanzas para el área comercial. Asimismo, este diplomado busca preparar y capacitar a los ejecutivo en la adecuada aplicación de las políticas y estrategias comerciales, conocimientos que podrán ser aplicados en sus empresas con el fin de incrementar su rentabilidad. El diplomado desarrollará en los participantes una visión integrada y práctica, que les permitirá tomar decisiones acertadas. Asimismo, busca potenciar la capacidad interpersonal, analítica y de gestión de los estudiantes, a fin de transformarlos en verdaderos agentes de cambio en sus organizaciones. Por qué seguir este diplomado? Contenido del programa con enfoque internacional. Exigencia académica. Calidad de la plana docente. Horario flexible. Reconocimiento a nivel nacional e internacional de ESAN y ESIC Business & Marketing School. Doble certificación, el participante recibirá un diploma de ESAN y un diploma expedida por ESIC Business & Marketing School.

2 Participantes El programa está dirigido a directores, gerentes, jefes y responsables del área comercial, así como a ejecutivos interesados en ocupar puestos de responsabilidad gerencial en el área comercial y empresarios que busquen potenciar la gestión comercial de sus negocios. Diploma Los participantes que cumplan satisfactoriamente con los requisitos del Programa, recibirán: Diploma en Gestión Comercial, expedido por la Universidad ESAN. Diploma Internacional en Gestión Comercial, expedido por la ESIC Business & Marketing School. Estructura curricular Curso Sesiones Profesor Políticas y estrategias para la gerencia comercial 10 Ignacio Pérez Gestión de calidad de servicio para el cliente 10 Pilar Sánchez Investigación de mercado y sistemas de información comercial 10 Pablo López Presupuestos para el área comercial y de marketing 10 Manuel Acevedo Finanzas para la gerencia comercial 10 Francisco Isidro Dirección de ventas y gestión de equipos comerciales 10 Doroteo Gonzalez Políticas y estrategias para la gerencia comercial La alineación de la estrategia comercial a la estrategia empresarial. Fuentes de información interna y externa para el proceso de toma de decisiones. La propuesta integral comercial. Los factores clave para conseguir ventas. El factor humano en la función comercial. Tendencias en los modelos de gestión. Investigación de mercado y sistemas de información El marketing científico en la gestión de clientes. Fundamentos clave para entender mejor el aporte de los sistemas de información. Casos de aplicación: Insight, experiencia de cliente y momentos de la verdad. Estrategia de negocio centrada en clientes. Casos de aplicación CRM: Enfoque herramienta, enfoque estrategia de clientes y programa de calidad. La investigación de mercado en el marketing moderno. Fundamentos de investigación de mercado. Casos de aplicación de las técnicas de investigación de mercado: Decisión comercial y posicionamiento de marca. Gestión de Calidad de Servicio y Atención al Cliente Un nuevo enfoque: Marketing hacia el mercado global. El nuevo mercado, globalización y localización, cambios estratégicos. La importancia de la innovación en la relación con el cliente: Cambio de estrategias, se impone el criterio one to one : B to B, B to C, B to A, C to C, C to B, C to A.

3 Bases de Datos: Datawarehouse y Dataminig, Herramientas imprescindibles en la nueva comunicación, cómo se crean?, análisis de los clientes. Marketing de relaciones (CRM) y fidelización de clientes: De la gestión de productos a la gestión de clientes, fases de la relación, técnicas de fidelización. Atención Telefónica: Call center. Marketing digital: Contact center Mobile marketing: Situación actual, la ubicuidad como oportunidad. Nuevos productos, nuevos clientes, nuevos mercados, nuevas técnicas. Finanzas para la gerencia comercial Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados. La estructura de ingresos y las cuentas clave. La estructura de costes y de gastos. Producción y productividad en las ventas. El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura. económico-financiera de la empresa. Presupuestos para el área comercial y de marketing Los Costos: Conceptos, Cálculos, determinación del costo de producción y costo de ventas. Relación costo volumen utilidad El modelo del punto de equilibrio El presupuesto como herramienta de Planeamiento Tipos de Presupuestos Manejo de Capital de Trabajo Dirección de ventas y gestión de equipos comerciales Dirección comercial. Sistema de motivación y animación a las redes comerciales. Organización de equipos comerciales. La previsión de ventas y fijación de objetivos a la red. Estrategias comerciales. Facultad Ignacio Pérez Jiménez Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad Complutense de Madrid (España). Censor Jurado de Cuentas por Oposición. Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC. Ha sido country manager en Comunitel. Director de planificación, inversiones y control en Grupo INI. Director Financiero de Grupo Iberia, Director de Planificación y Control en Empresa Nacional Bazan, auditor senior en Arthur Andersen, entre otros. Pilar Sánchez Licenciada en Sociología y Ciencias Políticas, Universidad Complutense de Madrid. Máster Executive en Marketing Relacional, CRM y Comercio Electrónico, ESIC-ICEMD. Diplomada en Marketing Internacional, Cámara de Comercio de Madrid. Diplomada en Investigación Comercial, Aedemo. Actualmente es directora, Gamón Pumareta Asesores en Marketing. Consultora-Formadora de las áreas de Executive Education y Postgrado, ESIC. Anteriormente desarrolló su carrera profesional como Adjunta a la Dirección en Estratel. Adjunta a la dirección comercial y marketing en Figurama.Y como responsable técnico del departamento de estudios de Ecotel.

4 Pablo López Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial por ESIC Business & Marketing School. Licenciado en Investigación y Técnicas de Mercado por la Universidad Autónoma de Madrid. En la actualidad es el Director del Master en Marketing Science y profesor de Investigación de Mercados y Estadística en ESIC Business & Marketing School, en programas nacionales e internacionales, y consultor independiente de marketing analítico e investigación comercial. En el ámbito de la empresa ha desarrollado su actividad profesional durante más de quince años en áreas de investigación de mercados, ocupando posiciones técnicas y de responsabilidad, en Institutos de Investigación como A.S.M. grupo, y departamentos de marketing en compañías de los sectores tabaquero y energético, como Altadis y Repsol YPF. Francisco Isidro Master en Asesoría Fiscal y Diplomado en CC. Empresariales por ESIC, lleva más de 25 años en el mundo de las finanzas donde además de su experiencia como Director Financiero y Controller de varias compañías, entre ellas una filial del grupo automovilístico PSA, ha desarrollado la mayor parte de su carrera profesional en Bankinter (España), entidad en la que ha sido Director de Area de Tesorería y Mercado de Capitales, Director Comercial del Area Internacional y Director Comercial de Productos de Empresa. En la actualidad, es consultor en Finanzas y profesor en varias Escuelas de Negocio como ESIC, EAE y CUNEF, entre otras.. Manuel Acevedo PhD (c) en Ciencias Económicas y Comerciales en la Johannes Kepler Universitât (Austria). Posgrado en Finanzas en Duke University. MBA, Universidad del Pacífico. Contador Público, Universidad de Santiago de Chile. Gerente de Consultoría de Price Waterhouse y Deloitte Haskins and Sells (Chile) y gerente de Consultoría en Arthur Young y Deloitte and Touche (Perú). También ha sido gerente Financiero de DHL Internacional SRL (Perú) y actualmente es director gerente del Estudio Pacífico Consultores de Empresas. Doroteo González Máster en Marketing y Comunicación, IDE - CESEM y Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad de Valladolid. Ha sido director de marketing de Infotelec, delegado de ventas en Minolta. Empresario. Consultor-formador de ESIC. En la actualidad realiza formación y consultoría en Proyectos Europeos, y consultoría de negocio y comercial en sectores como el automovilístico y la construcción. Información general Duración y horario (1) El diplomado consta de 60 sesiones, de una hora y media cada sesión. La duración del programa es de aproximadamente 3 meses. La distribución del horario es intensiva por lo que se requiere disponibilidad plena en las fechas de dictado. ESAN exige una asistencia mínima al 90% a todo el programa Para cursos con profesores de ESAN: martes y viernes de 7:00 a 10:30 p.m. Para cursos con profesores de ESIC: de miércoles a viernes de 07:00 a 10:30 p.m. y sábados 8:30 a.m. a 4:30 p.m. Para mayor información consultar con la ejecutiva de ventas Las clases se desarrollarán en el campus de ESAN. (1) Las fechas programadas pueden ser sujetas de cambio, con la anticipación necesaria.

5 Inscripciones: Hasta el 14 de mayo de 2013 Inicio: 22 de mayo de 2013 Admisión El postulante presentará los siguientes documentos: Formulario de inscripción debidamente llenado (2). Copia legalizada del título profesional o grado académico de bachiller, cuando corresponda. (2) El proceso de admisión se inicia completando el formulario de inscripción. Para acceder a este formulario visite la página web: /inscripciones Para los participantes que deseen convalidar cursos para la Maestría en Marketing, deberán cumplir con el proceso de admisión al culminar este diplomado.

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