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1 101 METODOS PARA GENERAR IDEAS Foster, Timothy R.V. Introducción Si bien las ideas surgen espontáneamente, es preciso que sepamos obtener a voluntad ideas útiles. Mi diccionario define de varias maneras la palabra idea; entre ellas están pensamiento, concepción intelectual, imagen mental, noción, plan, esquema, proyecto, intención, mira o designio y diseño. Y generar equivale a concebir, engendrar, causar, originar y producir. Cómo sacar el máximo provecho de este libro Los procedimientos descriptos aquí no pretenden ser reglas rígidas, úselos como plataforma de lanzamiento. Capitulo 1 Comprender los problemas La necesidad es la madre de la invención. Hace falta comprender el verdadero problema a fin de hacer surgir la idea que lo resuelva. 1. Defina la situación existente Usted debe entender claramente dónde está ahora, es decir, su punto de partida. Maneja tantos instrumentos de medida como le sea posible, por ejemplo: antecedentes, necesidad, localización física o geográfica, parámetros de tiempo, posición competitiva, situación económico-financiera, recursos disponibles y no disponibles. (Ver ejemplo en Pág ) 2. Define el objetivo y hágalo mensurable Qué trata de conseguir usted? Los objetivos son importantes, pero debe expresarlos en términos que se puedan identificar cada paso durante su seguimiento. 3. Identifique las diferencias, es decir, la distancia entre su posición actual y la que desea ocupar (tome por separado cada uno de los ítems del punto 1). 4. Identifique el problema fundamental que pretende resolver Haga una lista de áreas potencialmente problemáticas e indique entonces si tiene o no algún problema en casa una de ellas. A continuación, analice los resultados. (Ver ejemplo en tabla Pág. 21). 5. Identifique las audiencias/ los usuarios/ los beneficiarios Debe determinar con quiénes tiene que hablar usted! Quizá haya algunas personas que convenga tener en cuenta no porque compren o usen el producto o servicio, sino porque pueden influir en los usuarios o en la promulgación de leyes y reglamentos, o porque forman parte del grupo que se relaciona más o menos estrechamente con usted: empleados, vecinos, clientela, etc. 6. Investigue un poco Acuda a directorios, libros de consulta, enciclopedias, anuarios, atlas, diccionarios, biografías, periódicos, revistas, bases de datos informáticos, etc. Hay también bibliotecas especializadas que son muy útiles. Toda esta información puede ayudar a confirmar una idea. 7. Utilice un grupo de enfoque Reúna a un grupo de personas (en general dirigido por alguien de una empresa especializada, quien será un animador que entienda realmente lo que quiera conseguir

2 usted). En un medio controlado para que interactúen acerca de los problemas que encuentran en su idea. 8. Haga un análisis FODA de la situación. Evaluar, luego identificar sus puntos fuertes, debilidades, oportunidades y amenazas te ayudará a centrarse en el problema fundamental e incluso le apuntará posibles soluciones. 9. Escriba una lúcida descripción de la tarea. Poner los aspectos claves en un orden lógico lo ayudará a identificar las lagunas que pudieran existir. Evite los tecnicismos y no de nada por sabido. Puede guiarse por un esquema básico: finalidad del documento, situación, antecedentes, consideraciones, audiencias, objetivos, estrategia, táctica, discusión (opcional). 10. Explique el problema a un niño de 6 años y dígale que se lo repita. Le sorprenderán las ideas intuitivas que puede alumbrar una mente libre de opiniones preconcebidas. Capitulo 2 Comprender la mente 11. Comprenda porqué es difícil generar ideas. La cuestión es que nunca nos han enseñado a hacerlo y vivimos convencidos de que estas personas nacen y no se hacen. La labor es ardua porque: pensamos lógicamente, llevamos estereotipos en nuestra mente; nos da miedo fracasar; no queremos parecer estúpidos ni extravagantes. 12. comprenda porqué es fácil generar ideas Porque tenemos naturalmente la inteligencia suficiente para aprender las técnicas y procesos que nos permiten hacerlo. Todo lo que se requiere es una comprensión básica, un poco de experiencia respecto al método y nuestras inhibiciones desaparecerán. 13. Comprenda la estructura izquierda / derecha del cerebro El lado izquierdo del cuerpo está regido por la mitad derecha del cerebro. Así pues, este hemisferio cerebral rige nuestras concepciones creativas, visuales y espaciales. En cambio, el hemisferio izquierdo dirige nuestras actividades lógicas, matemáticas, deductivas y analíticas. Hay dos conjuntos de funciones diferentes; en cuanto el cerebro se pone en marcha hacia una dirección, tiende a continuar invariable. Es por ello que el proceso de análisis y valoración se interpone en el camino de la creatividad. Le recomiendo que divida su tiempo entre ambos tipos de actividades. 14. Evite la trampa de la lógica Tendemos a introducir ordenadamente todas las cosas en pequeños compartimentos de la mente y mantenerlas donde deben estar (compruébelo, pensando en una palabra y todas las cosas que le vengan a la mente asociadas a ella). Si las cosas no suceden con lógica, pueden presentarse resultados inesperados, y quizá tengamos un disgusto. En consecuencia, rehuimos lo inopinado manteniéndonos firmes en la comodidad de lo supuesto. Tal conducta automática es una barrera para la generación de grandes ideas. Ideas excelentes pueden parecer ilógicas. 15. Evite la trampa de la inteligencia No se engañe tontamente pensando que hay un enlace lógico entre persona muy inteligente y persona de gran creatividad. Las personas muy inteligentes suelen atarse demasiado a los estereotipos.

3 16. Evite la trampa de la información Haga todo lo posible por contar con personas que sepan mucho del asunto. Y además con una o dos que no sepan nada. Estas últimas podrán darle soluciones muy claras porque no están inmersas en el problema. 17. Controle su charla interior Es esa corriente constante de juicios y comentarios que surge del subconsciente y entorpece su capacidad de escuchar. Déjela actuar como partícipe, no como oponente; si no la contiene le arrastrará. Capítulo 3 Potenciar la propia creatividad Todos, en mayor o menor medida, tenemos capacidad creadora. Esto significa poder: crear, producir, inventar, ingeniar, ocasionar, pensar, descubrir, etc. Aquí, 13 métodos cuyo conocimiento aumentará la creatividad que ya tiene usted como facultad innata. 18. Lleve siempre consigo un dictáfono de bolsillo Utilícelo para grabar pensamientos, recuerdos o ideas que le vienen de repente a la cabeza, sin tratar de valorarlas. Si se olvidó el dictáfono, coja el teléfono de su coche y llame al contestador automático de su despacho. Cuando tenga tiempo rebobine la cinta, tome un cuaderno de notas o siéntese al teclado de su ordenador y transcriba todo. Un consejo: hable claro y pausado. 19. Utilice un programa organizador (uno bueno es el More, de la casa Symantec) El organizador permite crear una serie de epígrafes y subepígrafes que se relacionan entre sí a distintos niveles. Moviéndolos según le convenga mientras esté usted desarrollando sus ideas, puede clasificarlas rápidamente y dejarlas en orden correcto para un trabajo posterior, como el de componer una especificación, escribir una carta o redactar una propuesta o presentación. Usted puede mover con facilidad bloques de información y, de este modo, es muy sencillo construir la estructura del producto final. Lo estupendo es que, aún luego de imprimir, todo quedará almacenado en la memoria del ordenador. 20. Ejercite los cinco sentidos La vista, el oído, el olfato, el gusto y el tacto experimentan sensaciones durante todo el día, pero no hace falta mucho tiempo para aclimatarse a una sensación nueva y desconectarse de ella. Tómese el tiempo de valora los problemas a resolver, a través de sus sentidos ( qué sonido le trae a la memoria? Qué sabor le recuerda?) 21. Estudie durante diez minutos algo conocido Todos tenemos tendencia a dar por sabidas las cosas conocidas y sólo retenemos en la mente una idea sumaria. Potenciar la creatividad significa aguzar el ingenio y, a su vez, esto significa mejorar la capacidad de percepción.

4 Estudie cuidadosamente una flor, una mascota, su alianza (vista); su melodía favorita (oído); un tomate (gusto); etc. 22. Cuando tenga un problema, no espere hasta el último día para ponerse a pensar en él Es cierto que la presión que supone la proximidad de la fecha límite crea una gran concentración mental, pero al obrar así, se le restan oportunidades al cerebro. No se trata de llevarlo a término enseguida, sino de tomar conocimiento de la información suficiente para captar las verdaderas dimensiones de la situación. Repase las instrucciones recibidas o el resumen de la cuestión, trabaje sobre ello y luego siga con lo que estaba haciendo: su cerebro continuará pensando en el asunto sin que usted lo advierta, incluso mientras se ocupa de otras actividades. 23. Cierre los ojos y deje vagar su mente Soñar despierto hace milagros. Antes de permitir que trabaje su subconsciente, haga un repaso mental de los datos, lea algunos documentos relativos a su caso, piense en dónde se encuentra y dónde quisiera estar y en el camino que le conducirá allí. Registre todo lo que pueda servirle. 24. Consúltelo con la almohada Al meterse en la cama y antes de apagar la luz, repase mentalmente la situación con la máxima claridad posible. La actividad del cerebro no cesa, así que dígale: ahí te dejo todo esto. Tenga siempre a mano su bloc de notas o su dictáfono de bolsillo, para registrar cualquier pensamiento que le venga a la cabeza en el momento menos esperado. 25. Rompa la rutina en sus viajes Haga cada viaje como si fuese un turista, ansioso de ver cosas nuevas. Mantenga abierta su mente. Imagine que un problema que tiene entre manos guarda relación con las cosas o personas que ve mientras deambula. 26. Rompa su rutina en la lectura - Recoja periódicos/revistas que otra gente ha abandonado - Compre en el quiosco de prensa algo distinto a lo habitual - Lea los pequeños anuncios que se insertan para un público limitado y especial - Lea de manera activa: resalte, subraye, fotocopie, recorte y/o tome apuntes sobre aquello que le interese - Cuando lea, tenga en la mente alguna idea o problema existente. Busque conexiones entre lo que lee y lo que le preocupa. 27. Rompa su rutina con la radio y la televisión - Vea y/o escuche los programas que nunca ve/escucha - Vea y/o escuche en horarios que no suele hacerlo - Vea y/o escuche emisiones en otros idiomas (aún cuando no los entienda, algo recatará) 28. Rompa su rutina en el comer - Pida platos que no acostumbra - Pruebe cocinar recetas exóticas

5 - Observe lo que sirven a otras personas en el restaurante y pregunte a los camareros qué platos son. 29. Visite librerías y bibliotecas Es interesante ver cómo cada sitio organiza sus libros en forma diferente. Mientras hojee, no deje de buscar posibles conexiones entre las obras que ve y su problema o proyecto actual. 30. Abra los ojos y mire la arquitectura Observe las características de su diseño e intente ver por qué se construyó así y no de otra forma, o cómo afectaría que fuese diferente. Deje que su imaginación se despierte a la vista de las novedades que va descubriendo. Al proceder así, le vendrán a la cabeza ideas que le asombrarán. 31. Visite de manera distinta unos grandes almacenes o un hipermercado que conozca - Mire cosas que no le hacen falta para nada en condiciones normales - Entre en las tiendas de especialidades, de regalos, de artesanías, de bricolaje, etc. - Imagínese que es el fabricante: cómo mejoraría la forma en que los productos se presentan al público? - Imagínese que es el vendedor: cómo sacaría provecho de esta esquina? Cómo puedo favorecer al cliente? - Saque conclusiones acerca de la moda y los gustos del momento 32. Visite tiendas en las que no suele entrar Lleve en la cabeza el problema que intenta solucionar, y considere (tome nota) las soluciones que le van sugiriendo las cosas que ve. Si se halla en un país extranjero, visite supermercados y grandes establecimientos de ferretería y bricolaje para ver las diferencias en los productos, las herramientas y los procedimientos comerciales utilizados. 33. Visite una galería de arte o un museo acompañado de un niño Ayudará al chaval a desarrollar su creatividad y usted mismo sacará impresiones que le facilitarán la generación de ideas útiles para sus propios fines. 34. Visite una exposición industrial o una feria de muestras - Tome todos los folletos y tarjetas que le entreguen. - Recorra todo el recinto con el objetivo de buscar ideas. Verá infinidad de cosas, de modos de exponerlas, de estilos de presentación personal, de mecanismos y artilugios. 35. Vea una película conocida, no como simple espectador, sino poniéndose en el lugar de uno cualquiera de los que han trabajado en su realización. Estudie: encuadres, secuencias, errores, actores secundarios, extras, etc. Todo eso le ayudará a afinar su perspicacia. 36. No diga pero, diga y Me gustaría ir a la playa, pero tengo que trabajar ; Me gustaría ir a la playa, y tengo que trabajar Ve la diferencia? Pero equivale a excepto, con excepción de, salvo que, por más que, sino que, a reserva de, sin embargo. Y equivale a también, además, por otra parte, así como. Trata de obligarse a decir y cada vez que esté a punto de decir pero y se sorprenderá de los resultados.

6 37. Adopte el punto de vista de la otra persona: sus percepciones, valoraciones, argumentaciones, reacciones y su lenguaje. Pregúntese: Qué he de hacer para que esta persona reaccione positivamente ante tal o cual idea? identifíquelo, examínelo, regístrelo y proceda en consecuencia. 38. Juegue a los garabatos Trace un garabato irregular (es mejor que no esté cerrado por los extremos) y pásele la hoja a su compañero, quien deberá convertir el garabato en una figura que represente algo. Se puede girar el papel para ver la línea desde diferentes puntos de vista. Conviene establecer un límite de tiempo. 39. Juegue a qué más puede ser esto? Muéstrele a alguien un objeto cualquiera y pregúntele qué más puede ser eso. Los niños captan muy pronto la idea, son verdaderos pensadores laterales; lo mismo le sucederá a usted. 40. Fíjese en lo que no dicen las reglas (ver ejercicios pg 80) 41. Piense lateralmente (en forma aparentemente no lógica): explore formas alternativas de enfocar un problema antes de dar con una solución. Capítulo 4 Generar ideas en grupo Depende en gran medida de usted el éxito o fracaso de la dinámica de grupo para generar ideas. 42. Convoque una sesión de generación acrítica de ideas. Se basa en la premisa de que un grupo de personas, trabajando juntas y bajo una dirección experta, pueden alumbrar una variedad de ideas mucho más amplia que trabajando cada una por su lado. Cuídese de la emulación individual (competencia), del número de participantes (máximo 10) y de la duración (aprox. 4 horas). 43. Distribuya una nota informativa para todos los participantes, uno o dos días antes de la fecha de la reunión. Incluya: - Lugar, día, hora (de comienzo y de terminación) - Asunto (cliente, producto, servicio, marca, etc.) - Objetivo (una nueva estrategia, mejoras de calidad, etc.) - Fecha límite para contar con el resultado final - Quiénes asistirán a la reunión - Documentación que ponga en antecedentes (no muy extensa) 44. Designe un animador, que modere y oriente el desarrollo de la reunión hacia el objetivo de la misma, evitando los posibles intereses privados de los participantes. El animador debe ser un buen comunicador, enérgico, perceptivo, creativo, etc. (pg 90)

7 45. Planifique la sesión, fraccionando el tiempo disponible en turnos para cada faceta del asunto a tratar. Tenga en cuenta la flexibilidad: si concluye el tiempo previsto y el grupo se halla en un momento crítico del debate, no los interrumpa. (ejemplo pg 91) 46. Disponga la sala correctamente: todos deben verse de frente y, a su vez, ver al animador y al escribiente. 47. Elimine las reacciones negativas entre los participantes, porque de lo contrario se crearán rivalidades y habrá gente desanimada y otra agresiva; ninguna hará aportes válidos. Cuando usted piensa para obtener ideas, su objetivo es que sean muchas, no que sean definitivas. Acepte todas las opciones y luego habrá tiempo de valorar y hacer una criba. 48. Escríbalo antes de que se pierda. - El animador/moderador, o un escribiente/ayudante, debe escribir todo lo que se dice en la sesión, para que no se pierda nada y para demostrar a todos los participantes que cualquier cosa que digan será estudiada más tarde. - Asimismo, los participantes deben evitar interrumpirse unos a otros. Si les sobreviene una idea, podrán apuntarla y comentarla a su turno. 49. Estimule la participación, ocupando el puesto de mando todo el tiempo. Usted no necesita observadores, sino colaboradores: anime a los tímidos, refrene a los dominadores, detenga a quienes interrumpen, etc. (ver sugerencias en pg 96) 50. Modele en barro una imagen del problema Pida a los participantes que hagan un modelo tridimensional del problema, de la marca, del servicio o de lo que sea. Esto libera a las personas de sus prejuicios y opiniones preconcebidas, demuestra que todos podemos ser creativos, despierta el espíritu de colaboración y rompe el hielo de los primeros momentos, además de ser un precalentamiento del trabajo que se ha de realizar. 51. Prohíba las conversaciones particulares. Cuando el moderador/animador note que se han formado dos o tres centros de conversación diferentes, diga Sólo hay una reunión, por favor! Si tenéis algo que decir, dejárnoslo oír a todos. A lo mejor está ahí la solución. 52. Convoque a personas de distintos campos Lo ideal es que el grupo se forme con uno o dos especialistas, uno o dos generalistas, quizá el cliente y una o dos personas que no tienen ninguna relación con el problema (un punto de vista nuevo siempre es valioso). 53. Adopte una actitud interrogante. Cuando éramos jóvenes, la forma de enterarnos de las cosas era hacer preguntas. Según nos vamos haciendo viejos, aumenta nuestra tendencia a aceptar lo que se nos dice, y esta conducta nos incapacita para alumbrar grandes ideas. 54. Busque cantidad, no calidad Cuando se trata, en un primer momento, de crear, debe usted olvidarse de valorar. La pregunta no es resultará? sino qué más?.

8 55. Aprenda a escuchar La escucha debe ser un proceso activo. Puede usted interpretar en voz alta lo que le han dicho: Ya. A ver si le he entendido. Lo que usted quiere decir es Si los participantes no escuchan, solo repiten una y otra vez la misma información. Geoff Nightingale, de Syner Genics, da estas 12 reglas para escuchar: 1- Escuche ideas, no hechos 2- Juzgue lo que le dicen, no cómo se lo dicen 3- No pierda el interés en ningún momento 4- No se precipite a sacar conclusiones 5- Ajústese al ritmo de quien le habla 6- Concéntrese y mantenga el contacto visual 7- No se adelante mentalmente a quien le habla 8- Esté atento y despierto; esfuércese por escuchar 9- Domine sus sentimientos mientras escucha 10- Abra su mente para aceptar nuevas informaciones 11- Respire lenta y profundamente 12- Relájese físicamente, póngase cómodo 56. No se salga del camino; controle. - Participantes que se apresuren a dar soluciones cuando recién se plantea el problema - Participantes que ante un problema ofrecen soluciones para otro problema - Participantes que hacen valoraciones cuando es tiempo de generar ideas - Participantes dominadores que los demás querrán apuñalar, desviando la sesión. 57. Mantenga la energía del grupo Hágalos realizar algún ejercicio físico: correr, flexiones de brazos y piernas por 30 minutos. Abra las ventanas, pida que les traigan refrescos. Distráigalos con algún entretenimiento, chistes o proyecciones de algún acontecimiento. No debe hacerlo por mucho tiempo, sino simplemente para revitalizarlos y que sigan funcionando con eficacia. 58. Resuma, obtenga un acuerdo y distribuya las tareas No conviene terminar hoy a medias y proseguir otro día; sí conviene convocar otra reunión cuando haya que tratar una cuestión lateral. Capítulo 5 Técnicas para encontrar soluciones (esta no es una lista completa ni cerrada. Tiene usted libertad para modificar las técnicas como le parezca) 59. Conozca las necesidades de sus audiencias y esté dispuesto y capacitado para servirlas (ejemplo en tabla pg 108) - Ejemplos de audiencias: las personas que le pidieron que se ocupe del problema, las que se beneficiarán de la solución, las que intervendrán en su aplicación, etc. - Posibles momentos para aplicar la solución: tan pronto como la tenga, después de perfeccionarla, después de haber concluido todo, etc. - Posibles formas de presentar la idea: un borrador, una presentación personal (con planos, diapositivas ), publicidad, etc.

9 - Hágase preguntas como Qué sacarán de esta idea? Qué quieren oír de nosotros? Qué podemos hacer para ayudarles? 60. Conozca sus objetivos Del problema surge la necesidad, de ésta se plantean los objetivos, a partir de ellos surgen las estrategias, y de ellas, finalmente, las ideas. 61. Qué están pensando ellos ahora? - Hable informalmente con los miembros de la audiencia - Haga investigación con ellos (cuestionarios, grupos de enfoque, entrevistas personales, etc.) - Pregunte a sus vendedores - Hable con gente de los medios de comunicación adecuados - Hable con los competidores - Saque conclusiones basadas en sus propios criterios - Pida a los participantes de la sesión que anoten lo que creen que están pensando las audiencias, para luego comparar, pulir y registrar los resultados. 62. Qué queremos que piensen? Dígales a los participantes que escriban lo que creen que les gustaría que pensasen las audiencias. Someta a debate los resultados para llegar a un consenso. 63. Qué tenemos que hacer para? (ver ejemplos en pg 113) Fíjese en qué términos se expresa la pregunta y surgirán respuestas creativas, de la mano con las estrategias a utilizar. 64. Lo que necesitamos aquí es una estrategia (ver ejemplos en pg 115-7), para obtener ideas centradas en el objetivo, más que en el problema en general. 65. Piense verticalmente, si cree que avanza en la dirección correcta (ejemplos en pg ) 1. Haga una lista de las personas o empresas a las que afecta el problema 2. Identifique cada uno de esos efectos y determine las diferencias 3. Describa cada efecto de tres o más maneras 4. Vea qué soluciones se traslucen 66. Defina el aspecto que tiene el éxito El animador le pide a cada participante que defina por escrito el éxito, y luego lea en voz alta sus ideas, las cuales se escriben en un tablero, para referirse a ellas durante la sesión y obtener posibles ideas. 67. Qué palabras de alabanza se dirán? Imagine, o pídale a su cliente que lo haga, las frases de agradecimiento que recibirá cuando haya dado con la idea que resolvió el problema. Esos elogios pueden ayudarlo a descubrir objetivos ocultos o preocupaciones encubiertas que, muchas veces, le señalarán la dirección correcta.

10 68. Escriba una lista de atributos. Cuanto más larga sea, más utilidad tendrá. Tómese cinco minutos y redacte la lista correspondiente a una pelota de pimpón, un ladrillo, una bolsita de té vacía, un clip sujetapapeles. Identifique usos distintos del normal. 69. Expréselo con palabras, póngale nombre Para poner en práctica una nueva idea, expóngala haciendo la declaración apropiada. No obstante, mientras se halle en la etapa de generación de la idea, está autorizado a decir lo que sea acerca de lo que sea. 70. Componga una solución (Ej. en pg 132-4) para el reto que se planteó en el punto Debe perfeccionarla hasta que sea completa; descríbala: 1- Qué es? 2- Cómo funciona? 3- Para qué sirve? 71. Identifique las necesidades que dimanan de la solución (ejemplo: un nombre adecuado para el programa, una base de datos, un folleto explicativo del plan, etc.), y cada una será una idea a desarrollar. 72. Use diccionarios - Para aclarar detalles - Para redactar la definición de un problema - Para aclarar palabras con varias interpretaciones posibles 73. Asocie palabras Tome la definición del problema e identifique las palabras clave que hay en ella, para luego poner junto a cada una un grupo de palabras o frases que las amplíen dos o tres veces. 74. Haga una rueda de asociación de palabras El animador elige una palabra y pide a cada persona que diga una palabra sugerida por la última que se haya pronunciado. Esto se debe hacer señalando a cada persona por turno y haciendo que respondan instantáneamente, y apuntando en una lámina la palabra que le sale a la boca, hasta tener 30 o más palabras. Haga varias series con distintas palabras y luego deténgase a examinarlas, a ver qué ideas sugieren. 75. Cree nuevas ideas por combinación El animador pide a los asistentes que se centren en un aspecto particular del problema que se debate. Cada uno de ellos escribirá una idea en un papel, tantas veces como ideas tengan. Luego pondrán las hojas en el centro de la mesa. Cuando a alguien ya no se le ocurra nada, tomará una idea de otra persona y propondrá aclaraciones, ampliaciones o mejoras (repetirá este procedimiento con otras ideas). Luego de esta actividad de máximo 30 minutos, reparta las hojas a cada uno como si fuesen cartas de una baraja, pidiéndoles que lean por turno una idea cada uno; el ayudante anotará lo esencial que vaya oyendo.

11 76. Refiera el asunto a una fotografía de una persona El animador habrá traído un conjunto de fotografías del estilo carné, de distintos tipos de personas (distinta edad, sexo, raza, vestimenta, etc.) y le entregará a cada participante una de ellas para que se imagine una historia aplicable a quien ve retratado y les explique a los demás cómo respondería ese individuo si oyese la propuesta que están estudiando. Así facilitará la formación de buenas ideas inducidas por los estereotipos identificados a partir de las fotografías. 77. Solicite historias truculentas o escandalosas y vea lo que consigue. Diríjase a los participantes y pídales que ideen una historia de este tipo protagonizada por la persona de la foto. Luego, a la vista de esa historia, cada uno expondrá en voz alta cómo respondería esta persona si le hicieran la propuesta que estudian ustedes. 78. Considere analogías/soluciones/problemas paralelos Dígale a cada participante que sugiera un problema análogo al ya definido (por escrito). Luego de la exposición oral, elija una analogía y organice la búsqueda de soluciones, por aproximadamente 20 minutos. Vea si puede aplicar tales soluciones al problema verdadero. 79. Sugiera una metáfora válida para el problema y vea lo que ella sugiere 80. Mire una imagen (paisajes naturales, animales, edificios, etc.) y relaciónela con el problema. Pida que cada participante apunte lo que se le ocurra al ver la proyección. 81. Forme frases que indiquen acciones y aplíquelas al problema. Ejemplos: bajar los precios, vender de otra manera, modificar el envase, etc. 82. Elija una palabra y relaciónela con el problema. Use un diccionario o un libro con abundante vocabulario y clave el dedo en una palabra cualquiera. Pronúnciela en voz alta y pida que los demás anoten lo que esa palabra les sugiere con referencia al problema. Hágalo tantas veces como ideas quiera obtener. 83. Imagínese que es la competencia y piense en eliminarlo a usted del mercado; obtendrá una perspectiva diferente. 84. Qué ocurrirá si no hace nada? Anote en un tablero las sugerencias que obtenga sobre las consecuencias de no hacer nada. Analícelas y vea si, dándoles la vuelta, se le ocurre alguna idea. También puede ser que no hacer nada resulte lo más sensato. 85. Invierta la situación y después invierta la solución. Es otra forma de obtener una perspectiva diferente. 86. Diga al grupo que dediquen tres minutos a dar una nueva definición del problema. Quizá introducir un cambio le ayude a sacar algo nuevo. 87. Cuando se encuentre agobiado, haga una excursión mental. - Diga a los miembros del grupo que cambien de asiento - Pida a alguien que actúe de animador en su lugar

12 - Dedique unos 20 minutos al estudio de algún problema diferente. 88. Dibuje una imagen descriptiva (caricatura, diapositivas, gráficos de recursos, etc.) o un diagrama de flujo, y quizá identificará nuevas facetas del problema (ver más ejemplos en pg 151) 89. Se ganará dinero con esto? Si responde con un quizá no mucho, hemos de plantear la segunda parte de la pregunta: Qué tenemos que hacer para lograr que se gane dinero con esto? las contestaciones que obtenga pueden ser gran parte de la solución al problema. 90. Convierta los obstáculos en oportunidades: haga una lista de las posibles objeciones de los clientes potenciales y elabore las réplicas que las resolverán. 91. Ponga en tela de juicio los supuestos: sea crítico. Algunos ejemplos de preguntas (ver más en pg 155) - Es ésta la mejor solución del problema? - Suponga que cuesta el doble de lo que ha previsto. Qué haría usted? - Es seguro su calendario de fechas? Si hubiera demoras, qué harían los clientes? - Cuáles son las incógnitas pendientes? - Ha sentido algún recelo? Capítulo 6 Técnicas para medir ideas Ahora cambiaremos, de utilizar el hemisferio cerebral izquierdo, al derecho, para valorar el caudal de ideas obtenido. 92. Reúna las ideas y ordénelas (es muy útil un programa informático) por categoría (por ejemplo vendedores, publicidad, control de calidad. etc.). Pida a los participantes que asignen un orden de prioridad a cada idea, registrando los resultados en columnas alineadas con el nombre de cada uno de ellos. Sume las cifras horizontalmente y aquellas ideas con menor puntaje serán las de primer orden. 93. Considere los pros y los contras 94. Escriba un anuncio capaz de vender el resultado, porque le ayudará a cristalizar sus conceptos y confirmar su idea. 95. Escriba los titulares de un artículo que comente la solución. Piense en cómo distintos tipos de prensa (económica, especializada, de prestigio, internacional, etc.) informarían de la solución, con críticas y elogios. También puede recurrir a una dramatización y escenificar algunas entrevistas con periodistas. 96. Haga otra vez un análisis FDOA; esta vez sobre la solución propuesta, y vea qué perfeccionamientos adicionales le sugiere. También puede obtener nuevas ideas presentando al público esa solución, comunicándosela a los vendedores y/o distribuidores o comparándola con lo que hacen en el mismo campo los competidores potenciales.

13 97. Haga un modelo de ensayo y estudie en él los resultados: si está a su alcance, construya un modelo en tamaño natural; sino, utilice un ordenador para diseñar la solución en pantalla (será realista y económica). 98. Qué podría fallar? Examine las posibilidades de fracaso, antes de gastar en la solución equivocada. Algunos ejemplos de causas de fracaso (ver más en pg 165-6) - Retrasos en la producción - Huelgas y otras acciones de los trabajadores - Anticipación por parte de la competencia - Apatía del público - Quiebra de distribuidores o minoristas 99. Determine y ordene las ventajas esenciales (piense que los usuarios no compran un aparato estereofónico, compran un sonido maravilloso ), que impulsarán a aceptar su propuesta. Mi método para identificar las ventajas se basa en describir una característica del producto o servicio y añadir la pregunta y qué?, tantas veces como sea posible hasta que no haya más respuestas. Por ejemplo: Este vídeo tiene sintonizador propio, y qué? Pues que usted puede grabar un programa de un canal de TV mientras ve otro canal y qué? Pues que puede organizar su horario como le convenga, sin depender del horario de emisión de los programas que más le gustan y qué? Pues que puede aprovechar mejor el tiempo, y hacer lo que quiera cuando quiera y qué? Pues que será más libre y qué? 100. Haga una verificación realista No confíe únicamente en su propio discernimiento. Si lleva varios meses trabajando en la elaboración de una idea, es fácil que no pueda ponderarla objetivamente. Pida colaboración a personas que no tengan ningún interés directo en que prevalezca uno u otro resultado. Consulte: clientes, grupos de enfoque, vendedores, distribuidores, etc No se detenga cuando haya terminado: el desafío del perfeccionamiento es continuo; el consumidor nunca queda completamente satisfecho porque sus expectativas siempre se desplazan hacia delante. Usted tampoco ha de quedar satisfecho. Vaya siempre un paso por delante del mercado, perfeccionando su resultado a la luz de la experiencia adquirida en el mundo real. Yo, mientras usted usa este libro, estoy trabajando en una nueva edición mejorada.

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