Análisis del Consumidor

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1 Análisis del Consumidor

2 1 Sesión No. 9 Nombre: Factores que influyen en el comportamiento del consumidor. Contextualización El estudio del comportamiento del consumidor aprovecha los conocimientos aportados por varias ciencias como la sociología, la economía y la psicología, pues permiten entender mejor el por qué y cómo se toman las decisiones de compra. Para las empresas basadas con una óptica de marketing es una tarea esencial la comprensión del comportamiento o conducta de compra del mercado objetivo. Estas empresas al estudiar el comportamiento del consumidor, identifican variables según el segmento al que se dirigen, como: disponibilidad en el punto de venta, el precio, imagen de marca, etc. Pero conocer al consumidor no sencillo ya que los clientes describen algunas necesidades y deseos, actuando de manera contradictoria. A pesar de esto, los especialistas en marketing deben analizar los deseos, necesidades, percepciones, preferencias y comportamientos de compras de su público objetivo.

3 2 Introducción al Tema Cuáles son los dos tipos de estímulos externos? Los estímulos externos pueden ser de dos tipos: estímulos de marketing (que se conocen como las cuatro P: producto, precio, plaza y promoción) y por otra parte los estímulos de entorno, integrados por las principales fuerzas y acontecimientos del macro ambiente del comprador. Los especialistas del marketing deben comprender lo que ocurre en el cerebro entre los estímulos externos y el comportamiento final de compra, al responder a dos preguntas: Cómo influyen las características del consumidor en su comportamiento de compra? Cómo se desarrolla el proceso de decisión hasta la elección de compra final?

4 3 Explicación 6. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor El comportamiento del consumidor se refiere a la observación y al estudio de los procesos mentales y psicológicos que ocurren en la mente de un comprador cuando elige un producto y no otro. La primera etapa de la compra siempre inicia cuando el consumidor localiza el bien, producto o servicio, que necesita; luego lo selecciona con el ánimo de satisfacer sus necesidades. Este conjunto de necesidades-satisfacción prevalece en toda la dinámica psicológica de consumo. Al seleccionar el producto, el individuo estima el valor del mismo. Justo antes de la compra del bien el consumidor analiza entre las ofertas cuál satisface mejor su necesidad. Además del precio, existen otras influencias para los consumidores.

5 4 FACTORES CULTURALES SOCIALES PERSONALES PSICOLÓGICOS SUBFACTORES Cultura Subcultura Clase Social Grupos de Referencia Familia Roles y Estatus Edad y Fase del Ciclo de Vida Ocupación Circunstancias Económicas Estilo de Vida Personalidad y Autoconcepto Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y Actitudes Cuadro 1. Factores determinantes del comportamiento. La mayoría de los factores son incontrolables por los mercadólogos, pero éste debe considerarlos siempre. 6.1 Factores culturales Es la forma de vida de una comunidad o grupo. Son los que ejercen la influencia más fuerte y profunda en el comportamiento del consumidor. Cultura. Se define como el conjunto de valores, ideas, actitudes y símbolos que adoptan los individuos para comunicarse, interpretar e interactuar como miembros de una sociedad. Subcultura. Se pueden identificar cuatro tipos de subcultura. o La nacionalidad.

6 5 o Los grupos religiosos. o Los grupos raciales. o Las zonas geográficas. 6.2 Factores sociales Son los que mediante la relación social ejercen influencia en el comportamiento del consumidor. Grupos de referencia: son todos los grupos que tienen influencia directa o indirecta sobre las actitudes o comportamientos de una persona. Aquellos que tienen una influencia directa se denominan grupos y estos pueden ser: o Primarios (familia, amigos, vecinos, compañeros de trabajo, etc.). o Secundarios (religiosos). o De aspiración, a los cuales una persona no pertenece pero le gustaría pertenecer. o Grupos disociativos (cuyos valores o comportamientos rechaza la persona). 6.3 Factores personales Son características generales del individuo: el estilo de vida, de actuar, de utilizar el tiempo y de gastar el dinero, las cantidades de producto consumidas, así como los hábitos de consumo o de utilización, se dividen en: Edad y fase del ciclo de vida. Ocupación. Circunstancias económicas.

7 6 Estilo de vida. Personalidad y auto concepto. 6.4 Factores psicológicos Motivación: los psicólogos han desarrollado distintas teorías sobre la motivación humana entre las que destacan la Teoría de la Motivación de Maslow. Percepción: depende de los estímulos físicos, de la relación de los estímulos con el entorno y de las características del individuo. Actitudes: son razones primarias de comportamiento, por lo que son esenciales para comprender cómo los consumidores compran sus productos.

8 7 Conclusión Debemos de identificar todos los factores que influyen en el comportamiento de compra de un consumidor, ya que gracias a ellos el consumidor puede tomar decisiones totalmente diferentes. Existen otros factores que pueden desencadenar una reacción ya sea favorable o desfavorable en un consumidor al momento de realizar una compra, por lo que los mercadólogos deben tratar de identificar muy bien el segmento al que están dirigiendo el esfuerzo de marketing.

9 8 Para aprender más Para aprender más acerca de los factores que influyen en el consumidor y la teoría de Abraham Maslow, te invito a consultar los siguientes recursos: Chávez, N. W. (2013). Factores que influyen en el consumidor. Video disponible en: Teoría de motivación de Abraham Maslow Sierra, J., Sáenz, Y., Samudio, M., Sanjur, A. & Chong, R. (2012). Teoría de Motivación de Abraham Maslow. Video disponible en:

10 9 Actividad de Aprendizaje Instrucciones: Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión, ahora tendrás que realizar un mapa mental de los factores que influyen en el comportamiento del consumidor, para ello puedes apoyarte en la información vista durante la sesión y para profundizar en tu conocimiento buscar otras fuentes bibliográficas diferentes a las presentadas. Puedes realizarlo utilizando un procesador de texto que te permita guardarlo con la extensión PDF o bien como imagen JPG, con la finalidad de subirlo a la plataforma de la asignatura. Recuerda que esta actividad te ayudará a entender y apropiarte de la información estudiada durante la sesión. En esta actividad se tomará en cuenta para tu calificación lo siguiente: Tus datos generales. Título. Mapa mental. Referencias bibliográficas y/o cibergráficas Ortografía y redacción. Apoyos visuales.

11 10 Bibliografía Fischer, L. (2004). Mercadotecnia. México, McGraw Hill. Kotler, P., Amstrong, G. (2003). Fundamentos de Marketing. 6ta Edición. Pearson. Solomon, M. R. (2008). Comportamiento del Consumidor, México: Prentice Hall.

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