Lección 3: comunicación. Aprendizaje Unidad 1: El papel del entrenador personal Entrenador Personal

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2 Lección 3: comunicación Aprendizaje Unidad 1: El papel del entrenador personal Entrenador Personal

3 Resultados del aprendizaje Los alumnos deben demostrar conocimiento y comprensión de: Las habilidades necesarias para desarrollar una buena relación de comunicación personal con el fin de motivar a los individuos para comenzar el ejercicio, generar adhesión al mismo y seguir entrenando. Elaboración del informe: La importancia de conectar a la gente. El lenguaje corporal: postura, contacto visual, expresión facial, la tonalidad vocal (tempo, la intensidad, la voz inflexión), etc. Efectos Primarios: sonriente, imitando... El uso de la comunicación sensorial (visual, auditivo, patrón kinestésico) para mejorar la comunicación y la orientación del cliente. El uso de abierto cuestionamiento indefinido y contestador reflejando Entrevista Motivacional: Desarrollo de "importancia", "confianza" y "preparación" Hacer frente a la resistencia al cambio El uso de pregunta abierta. Técnica de equilibrio decisional

4 Resultados del aprendizaje La eliminación de barreras, resolución de problemas y la mejora de los beneficios de la práctica de la Actividad Física Estrategias de motivación: Las estrategias de comportamiento más importantes y eficaces para mejorar el ejercicio y el cambio de comportamiento de salud (por ejemplo, el refuerzo, la fijación de metas, el apoyo social, la resolución de problemas, las estrategias de refuerzo, el autocontrol, etc) Conocer las diferentes etapas de cambio del modelo transteórico de Prochaska y Di Clemente, ser capaz de usar estrategias básicas para las diferentes etapas Usando el sistema de representación sensorial (visual, auditivo, kinestésico) para optimizar la sesión de entrenamiento de un individuo Definición y ejemplos prácticos de refuerzo extrínseco e intrínseco La prevención de recaídas: planificación, resolución de problemas, identificar y cambiar los pensamientos negativos

5 Tabla de contenidos introducción Redes y Comunicación Efectiva Cómo hablar a un invitado Características de las positivas experiencias Proveedor- Cliente El concepto de Motivación El establecimiento de objetivos Feedback Refuerzo. Estrategias de Superación Modelo de Cambio (Prochaska y DiClemente)

6 Introduccion Desarrollar un saludo profesional. El saludo debe hacerse desde el lado de la formalidad. Sea diferente y profesional. Preséntese usted y su empresa. Al principio de la conversación no sea demasiado específico. Al mantener su introducción general, sin embargo, mencione un beneficio para despertar la curiosidad de su posible cliente y mantenerlos así interesado. Expresa gratitud. Siempre gracias al potencial cliente para que le de unos momentos en su día. No debemos hacerles perder tiempo para temas poco importantes.

7 Redes y Comunicación Efectiva Introducción: La forma más eficaz de generación de repercusión positiva es a través de la creación de redes, hablar con la gente sobre el servicio que prestan para a su vez generar contactos de terceros. Las primeras impresiones: es suficiente con entre dos y cinco segundos para crear una gran primera impresión.

8 Redes y Comunicación Efectiva Construir Rapport: Preguntas abiertas Parafrasear Las preguntas cerradas

9 Redes y Comunicación Efectiva Entrenamiento personal: hay frases que naturalmente conducen al entrenador para hablar sobre cómo se puede ayudar al cliente. Las más habituales son: No estoy consiguiendo los resultados que quiero Necesito ayuda con un nuevo programa Estoy trabajando duro, pero no llego a ninguna parte No tengo tiempo para entrenar Me falta motivación Estoy buscando algo más de entrenamiento. El entrenamiento está bien, pero noto molestias.

10 Cómo hablar a un cliente La construcción de empatía inmediata puede venir de algo tan sencillo como dirigirse a una persona por su nombre. Un verdadero Entrenador tiene habilidades para vender el servicio conociendo las necesidades propias del Personal Training y de los clientes.. Una relación de confianza con un cliente puede ser creada o destruida casi de inmediato.

11 Cómo hablar a un cliente Lenguaje de ventas: Sólo el siete por ciento de toda la comunicación es verbal. La comunicación no verbal: consiste en el tono de voz, el contacto visual, expresiones faciales, y la proximidad a otra persona.

12 Cómo hablar a un cliente La construcción de Rapport: construir una buena relación permite al instructor generar un clima de confort y confianza entre él mismo y el cliente. Si no hay confianza, no hay contrato. El entrenador debe tratar de pensar como el cliente y ser paciente y atento a sus preguntas e inquietudes. Tener una buena relación significa que el entrenador se comunica bien con los demás y es amigable.

13 Cómo hablar a un cliente Mirroringo "espejo : le permite a uno construir una buena relación con la utilización de los mismos tonos de voz, las expresiones faciales y el lenguaje corporal como la persona a la que están participando. Siempre se va a sentir más cómodo alguien con quien percibe similaridad.

14 Características de las experiencias positivas de clientes Entorno Aspecto del Entrenador Interacciones con Entrenador

15 El concepto de Motivación La palabra motivación se deriva de la raíz latina moveré, que significa mover. Motivación quiere decir dar razones para que el cliente se mueva y realice Actividad Física de forma regular.

16 El concepto de Motivación La motivación se define como "impulsos o intenciones que hacen que una persona se mueva para hacer algo o comportarse de una determinada manera." Un profesional con capacidad para motivar a debe tener las siguientes características: Capacidad para establecer metas. Capacidad para reforzar los objetivos. Capacidad para desarrollar estrategias de motivación cuando no se logran estos objetivos(gestión del fracaso). Capacidad de proporcionar información en relación con los objetivos.

17 El concepto de Motivación Por otro lado, las personas motivadas poseen otras características particulares: Ellos saben a dónde van (objetivos). Ellos saben donde están. Sus objetivos son sólidos y constantes (refuerzo). Por lo tanto, las características de las personas que cumplen estos requisitos poseen una serie de factores comunes que componen las cuatro dimensiones de la motivación: objetivos, retroalimentación, refuerzo y mejora.

18 El establecimiento de objetivos Establecer metas es un proceso que implica un análisis de las necesidades y motivaciones de los clientes para proponer metas que inician y facilitan su adhesión al programa de capacitación. Para ello, podemos utilizar técnicas de establecimiento de objetivos, entre los que podemos destacar la técnica de SMART, lo que indica que los objetivos deben tener cinco características: Específica: rendimiento o la capacidad específica. Medibles: Deben ser objetivos verificables. Alcanzable: Deben ser difícil y requerir esfuerzo, pero alcanzable. Revisable: Ellos serán capaces de reajustar en caso de cualquier cambio en la situación del cliente. De duración determinada: Establecer objetivos a largo plazo y corto plazo

19 Feedback La retroalimentación es un proceso en el que se evalúa el grado de consecución. Es necesario que el cliente conozca claramente sus objetivos y que el entrenador sea capaz de diferenciar entre el estado actual y el estado deseado por el cliente. La retroalimentación puede ser: Positiva: el cliente se está moviendo hacia la meta. Negativa: el cliente no se mueve o incluso retrocede hacia la meta. El feedback negativo se debe impartir de tal forma que no reduzca la motivación del cliente.

20 Refuerzo El refuerzo es un acto, un objeto o evento que aumenta la probabilidad de que un comportamiento o conducta se repita. Se utiliza para apoyar la decisión del cliente de hacer ejercicio, aumentar la confianza en sus capacidades, etc El refuerzo puede ser externo cuando se refiere a la motivación extrínseca, como lograr recompensas materiales o personales. El refuerzo será interno cuando se vinculó con la motivación intrínseca, ya que el cliente se entrena para el placer y la satisfacción personal. El refuerzo depende de perfil de los clientes. Clientes motivados esencialmente tienen más probabilidad de mantener el entrenamiento.

21 La estrategia de superación Las estrategias de superación (o gestión del fracaso) son los recursos que se utilizan cuando el proceso no es el esperado y el cliente puede caer en la desmotivación. Deben planificarse antes de que ocurra el problema, porque revertir la situación desmotivación es muy difícil. Hay tres tipos de estrategias: Emocional: Cambio de opinión hacia un acto particular. Cognitivas: En referencia a los procesos de pensamiento. Comportamiento: Relacionado con la conducta manifiesta.

22 Teoría del Modelo de Cambio (Prochaskay DiClemente) La teoría original fue propuesto por Prochaska y DiClemente, pero Prochaska y Marcus (1994) hicieron una adaptación del modelo para su aplicación al ejercicio físico. Propone cinco etapas dinámicas que estimulan a los sujetos a adoptar una conducta de ejercicio a largo plazo. Estas son: Precontemplación: La persona no ha pensado en cambiar su comportamiento en un corto plazo. Contemplación: Se hacen conscientes de los beneficios de cambiar su conducta. Preparación: Se hacen los primeros pasos hacia el cambio. Acción: Principio del cambio (últimos 6 meses). Mantenimiento: La adhesión al cambio (más de 6 meses)

23 Modelo de Cambio (Prochaskay DiClemente) Estrategias para el cambio: Conciencia Re-evaluación Reevaluación del medio Alivio dramático Auto-Liberación Liberación Social Gestión de Contingencias Relaciones de apoyo Contra-acondicionamiento El control de estímulos

24 Bibliografia ercion/modelo_transteorico_prochaska_y_diclemente.pdf _Standards.pdf Fundamentos de NSCA de Entrenamiento Personal (JaredW. Coburn, Moh H. Malek, 2012) La venta de Entrenamiento Personal: Cómo hacer la mayor parte de Su Persona de Formación Empresarial (Ron Thatcher, 2005) Entrenamiento personal: Teoría y Práctica (James Crossley, 2013)