GESTIÓN INTEGRAL DE LOS RIESGOS COMERCIALES. Francisco Castrillo Martín CRÉDITO Y CAUCIÓN 31 de Octubre de 2008

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1 GESTIÓN INTEGRAL DE LOS RIESGOS COMERCIALES Francisco Castrillo Martín CRÉDITO Y CAUCIÓN 31 de Octubre de 2008

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7 Mercados s. XX Mercados locales Precio Disponibilidad Mercados s. XXI Globalización Precio Competitividad La complejidad crece exponencialmente Los márgenes se estrechan Es imprescindible vigilar el mapa de riesgos

8 Identificación de los riesgos Exposición entender y medir el riesgo, Inaceptable determinar los niveles aceptables para cada tipo de riesgo (exposición), identificar e implantar los procedimientos de protección monitorizar la efectividad de los procedimientos y mecanismos implantados Aceptable Peligro Incertidumbre

9 Establecer las políticas de riesgo para toda la organización. Analizar y establecer los criterios para la clasificación del riesgo. Conocer las necesidades de financiación y determinar el volumen de crédito a conceder Conocer las necesidades y expectativas de los clientes. Delimitar, proponer e impulsar la política de garantía de cobros. Conocer el entorno de mercado y el de los clientes.

10 Control permanente de saldos de clientes. Supervisar los circuitos generadores del riesgo. Supervisar que los niveles de riesgo asumidos cumplen los objetivos fijados. Supervisar el cumplimiento de los objetivos de riesgo, herramientas de gestión, iniciativas de mejora. Revisar sistemáticamente las exposiciones de riesgo. Supervisión de las gestiones de cobro.

11 Pérdida esperada: riesgo sistemático Pérdidas por intensidad Impagados Pérdidas por frecuencia Ratio de impagados Media

12 Seguro de Crédito Localiza CRÉDITO Compraventa de Bienes o Servicios Entrega Factura Negocia Pago Negocia Renovación Demanda Pérdida Recobra Clasifica Vigila Vigila Indemniza Bienes Tomador Asegurado Vendedor Comprador Seguro de Crédito Dinero

13 EL SEGURO DE CRÉDITO EN ESPAÑA ACTORES EN EL MERCADO:

14 Funciones del la gestión de crédito PREVENCIÓN INDEMNIZACIÓN RECUPERACIÓN

15 Área Financiera Permite una externalización del control de riesgos comerciales y con ello la reducción de los costes fijos. Favorece la negociación de necesidades de financiación con entidades bancarias. 1.Prevenci Prevención. n. Posibilita una optimización en la toma de decisiones con los clientes. 1. Realiza los estudios de solvencia de los clientes, 2. Fija un límite de crédito. 3. Realiza un seguimiento del cliente, informando en todo momento al Asegurado de cambios en la solvencia del cliente. 2. Indemnización. n. Garantiza G una estructura de balance equilibrada, el seguro indemniza la pérdida garantizada en un plazo reducido. 3.Recobro. La empresa asegurada descarga en la aseguradora todas las gestiones de recuperación de la deuda, soportando ésta inicialmente todos los costos derivados de la reclamación al deudor. Al externalizar la gestión de cobro, se produce una reducción de costes de personal. Las acciones de recuperación quedan favorecidas al realizarse una reclamación conjuntamente de todos los Asegurados por las deudas contraídas con el mismo deudor.

16 Funciones del Seguro de Crédito Las funciones del seguro de crédito son: Preventiva Continuada: Información Comercial - Económico Financiera de las Empresas, y de experiencia en pagos. Indemnizatoria: Siniestros. Recobro (Salvamento): Recuperaciones y asistencia jurídica. La importancia de cada una de estas funciones es específica en el Seguro de Crédito, mientras que en el resto de ramos aseguradores la función indemnizatoria es prioritaria y relega a un segundo plano el resto de funciones, en el Seguro de Crédito, la Prevención y el Salvamento están si no por encima en importancia relativa si al mismo nivel que la meramente indemnizatoria. Prevención Indemnización Salvamento Prevención Indemnización Salvamento

17 Más allá de la indemnización Seguro de insolvencia definitiva Servicios añadidos Seguro de impago de clientes Instrumento de recobro Instrumento de gestión de la cuenta de clientes

18 Mapa de Riesgos... la probabilidad de que se pueda producir un acontecimiento futuro, incierto, que provocara un perjuicio en el patrimonio o en las expectativas de beneficio esperadas. Gestión Estrategia Mercado Operaciones Solvencia Mercado Riesgos Negocio de Negocio Riesgos de Crédito Riesgos Riesgo Riesgos Operaciones de Financieros empresarial Operaciones Legal Legal Riesgos Financieros Riesgos Externos Riesgos Liquidez Externos Sistemas Político El Seguro de Crédito, abarca a todo el mapa de riesgos en la gestión empresarial : Riesgos de negocio, esencialmente en su gestión, asi como en aspectos estratégicos como el riesgo de producto, sector de actividad y área geográfica. Riesgo operacional, internos (distribución, fraude, cadena de producción) y legal (disposiciones administrativas, usos regulatorios, formalización de operaciones, riesgos contractuales). Riesgos financieros, esencialmente los riesgos de crédito, liquidez, solvencia y endeudamiento. Riesgos externos, Reimportación o Reexportación de mercancías, evolución del entorno macroeconómico, prevención del riesgo político.

19 Herramienta de Gestión Estratégica del Riesgo de Crédito Sistemas Expertos Automatizados de Decisión y Seguimiento Scoring Rating Análisis manual La empresa mantiene el control integral de todo el proceso de venta y crédito. Favorece la flexibilización de la política comercial permitiendo llegar a más clientes y a nuevos mercados (internacionalización), al disponer de plena información sobre los mismos. Aporta máxima capacidad de asunción de riesgo al mantener una vigilancia dinámica de los clientes, actuales o potenciales. Mayor equilibrio financiero / comercial al plantear condiciones de pago más ventajosas, elevando la competitividad de la oferta. Simplicidad administrativa y de gestíon.

20 Herramienta de Gestión Estratégica del Riesgo de Crédito Sistemas Expertos Automatizados de Decisión y Seguimiento Scoring Rating Análisis manual Análisis manual Reduce la volatilidad de los ingresos dado el desplazamiento de los riesgos financieros y de gestión a causa del impago de clientes. Reduce los costes estructurales por externalización de los mismos (departamento de análisis de riesgo, recuperación de impagados). Facilitando una adecuada planificación de la tesorería. Da respaldo a la consecución de crecimientos sostenidos y estabilidad financiera. Consiguiendo protección para la cuenta de resultados. Elimina la incertidumbre sobre el cumplimiento de los objetivos de negocio.

21 La Gestión n del Crédito a Clientes Protección integrada en la cultura de empresa. Relación de continuidad. Herramienta de gestión apoyo y asesoramiento Integración en la estrategia comercial. Protección puntual. Mala situación económica Aumento de las incidencias en el sector. Uso ocasional del seguro, se asume puntualmente un coste. Protección desde la óptica de beneficios tangibles. Dependiendo de la morosidad en el ejercicio y el coste del seguro. Externalización de la gestión de créditos, Repercusión en la cuenta de resultados pasando de coste fijo a coste variable. Externalización de las gestiones de Recobros y jurídicas. Protección en sectores caóticos desorganizados. Permite la implantación de un rigor administrativos y contable (desorganización administrativo, los clientes no respetan los plazos de pago). Permite huir de la cultura de favores.

22 La Gestión n del Crédito a Clientes Protección desde un rol de autoridad. Presión psicológica y real (Sello de Crédito y Caución). Medio de protección para el conjunto del sector. Protección en Grandes Clientes y con prestigio. No existe percepción de impagados Estos clientes ponen en riesgo la continuidad del negocio. Protección con cartera de clientes diversificada La gestión de crédito en estos clientes está abandona o es dificultosa El seguimiento de los morosos no es rentable..

23 La Gestión n del Crédito a Clientes Que mecanismos utilizan las Empresas sin Seguro de Crédito: INFORMES COMERCIALES REGISTROS DE MOROSOS EN ASOCIACIONES EMPRESARIALES LOS PROPIOS REPRESENTANTES Y AGENTES COMERCIALES REFERENCIAS DE LAS ENTIDADES BANCARIAS CON LAS QUE TRABAJAN OTROS PORVEEDORES DEL MISMO CLIENTE CONCIMIENTO Y EXPERIENCIA EN EL SECTOR Sabes quines pagarán y quienes no lo harán CONDICIONES ESPECIALES EN CASOS DONDE EXISTA UN ELEVADO RIESGO PARA LA EMPRESA. (Avales, créditos documentarios...) EMRPESAS ESPECIALIZADAS EN RECOBROS O DEPARTAMENTOS JURIDICO INTERNO NEGOCIACIÓN INDIVIDUAL DE LA DEUDA. Que aporta el Seguro de Crédito: PROSPECCIÓN DE CLIENTES Y MERCADOS VIGILANCIA Y CONTROL CONTINUO DE LOS RIESGOS COMERCIALES CONTAR CON UNA AMPLIA RED DE GESTIÓN DE COBRO DE IMPAGOS FIJAR UNA POLÍTICA FINANCIERA A CORTO PLAZO SEGURIDAD DE INGRESOS POR ACTIVIDAD COMERCIAL

24 Operativa del RIESGO de crédito

25 Para su cobertura por el Seguro, cada cliente deberá haber sido previamente clasificado por la Compañí ñía, a propuesta del Asegurado. (CLASIFICACIONES) El Asegurado comunicará a la Compañí ñía a las circunstancias agravantes del riesgo que lleguen a su conocimiento (AVISOS DE FALTA DE PAGO, PRORROGAS Y AVISOS DE INSOLVENCIA PROVISIONAL). RECOBRO

26 Clasificación n crediticia de clientes Servicio de Prevención de Riesgos. 1. Conocimiento de la realidad, en cada momento, de los clientes a clasificar. 2. Vigilancia permanente de la situación económico financiera de los clientes de los asegurados (información actualizada a través de informes comerciales, experiencia en pagos, opiniones de crédito de compañías internacionales...). 3. La elevada penetración del seguro de crédito, y por lo tanto el elevado flujo de información permanentemente actualizada, permite a las aseguradoras establecer un adecuado control de riesgo concedido al Asegurado para toda su cartera de clientes. 4. El impacto que puede tener sobre un cliente una desclasificación o reducción de clasificación reduce la morosidad de los clientes

27 Metodología 1º Información 2º Clientes

28 AGRAVAMIENTOS DE RIESGO Fecha conocimiento impago Fecha factura 90 días Fecha vto factura 30 días ó lo estipulado en la póliza Límite declaración AFP Límite declaración A.I.P 120 días 2. Renovaciones de crédito y Prórrogas rrogas Fecha factura 90 días Fecha vto factura 30 días Límite declaración Prorroga ó lo estipulado en la póliza 90 días Fecha nuevo vto factura Fecha conocimiento impago 30 días ó lo estipulado en la póliza Límite declaración AFP Límite declaración A.I.P 120 días

29 Admisión n de Avisos de Insolvencia. Se trata del proceso que va desde la declaración formal, realizada por el Asegurado de la Compañía del impago de la deuda (en correspondencia con las condiciones establecidas en la Póliza), hasta la decisión de la Compañía relativa a su responsabilidad de cobertura del Crédito. Requisitos Documentales y Contractuales Documentales: Es obligación del Asegurado acreditar mediante la documentación Jurídico Mercantil requerida, la deuda declarada ( Facturas, Albaranes, Medios de Pago, Extractos de Cuentas...). Contractuales: Cumplimiento respecto de Primas, Ventas, Clasificaciones, Agravantes de Riesgos (Prórrogas y Avisos de Falta de Pago), Plazo de Declaración del Aviso de insolvencia provisional...

30 EL RECOBRO EN EL SEGURO DE CRÉDITO EL RECOBRO ES UN SEGURO ASOCIADO A LA GARANTÍA QUE CONTRIBUYE NOTABLEMENTE A AMINORAR LAS PÉRDIDAS DIMANADAS DELAS DECLARACIONES DE INSOLVENCIA El recobro de los Créditos Impagados en el Seguro de Crédito es un modo extraordinariamente eficaz en Gestión de Cobro. CONTROL DIRECTO DE LA GESTIÓN DE COBRO ANTICIPO DE GASTOS E INCORPORACIÓN POSTERIOR A LA PÉRDIDA SERVICIO DE RECOBRO INTERNACIONAL GESTIÓN DE LOS ACTIVOS CONSTITUIDOS POR LOS CRÉDITOS IMPAGADOS DECLARADOS DE LA CARTERA DE CLIENTES, GENERANDO RECURSOS MONETARIOS EN EL PLAZO MÁS CORTO SERVICIO A LA CARTERA DE CLIENTES SISTEMAS DE GESTIÓN SOPORTADOS EN UNA AVANZADA TECNOLOGÍA. RED ESPECIALIZADA CONTROL COSTES SISTEMAS DE ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD

31 El Recobro como Servicio Componente Básico del Producto y Factor de Motivación de Compra. Convierte en realidad la Promesa de Recuperación con Gastos Anticipados. Junto con la Clasificación un Servicio muy apreciado por el Cliente. Mejora el Resultado de los Asegurados. Libera Costes de Estructura. Disminuye las Pérdidas del Asegurado. Elementos de Diferenciación Crédito y Caución. Velocidad y Eficacia de Recuperación. Sistemas y Comunicación Asegurados.

32 Judicial 25% Concursal 8% El recobro Negociación 67% Concursal Judicial Negociación

33 Los niveles de morosidad empresarial aceleran su crecimiento en el tercer trimestre El Índice Crédito y Caución de Incumplimiento, que compara los niveles de impago de las operaciones comerciales a crédito entre empresas españolas, refleja un empeoramiento del 130,5%. Datos a Septiembre 2008

34 Muchas gracias

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