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1 > Funciones del Distribuidor Lo ideal: 1. Comprar en firme nuestros productos de acuerdo a las condiciones pactadas. 2. Vender los productos en la zona designada y a precios competitivos.. Trabajar conjuntamente con nosotros para alcanzar los objetivos previstos. 4. Contar con una infraestructura (almacenes, vehículos, equipos TICs, etc.) suficiente para realizar las tareas que tiene encomendadas. 5. Disponer y mantener stocks óptimos de nuestros productos. 6. Realizar tareas logísticas de forma eficiente para satisfacer las exigencias de los demás intermediarios y de los usuarios finales. 7. Participar en las actividades de promoción que realicemos (ferias, seminarios, publicidad, etc.) 8. Suministrarnos información del mercado, competencia, niveles de stock, clientes, etc. 9. Formar a su personal de ventas en el conocimiento de nuestros productos y cultura corporativa. 10. Realizar informes de previsión de ventas. 11. Gestionar los clientes clave de acuerdo a nuestra política comercial. 12. Conceder crédito a los demás intermediarios y a los clientes finales según las prácticas locales. 1. Proporcionar servicios posventa.

2 > Funciones del Distribuidor. Para empezar: 1. Comprar en firme nuestros productos de acuerdo a las condiciones pactadas. 2. Vender los productos en la zona designada a precios competitivos.. Contar con una infraestructura y recursos humanos suficientes. 4. Disponer y mantener stocks óptimos de nuestros productos. 5. Participar en las actividades de promoción que realicemos 6. Suministrarnos información del mercado, competencia, niveles de stock, clientes, etc. 7. Proporcionar servicios posventa. La realidad: Cada distribuidor desempeñará en menor o mayor medida cada una de las funciones. Por ello, podemos evaluar y establecer una parilla de funciones de distribución en una zona para definir la estructura óptima de distribución de dicha zona a construir y gestionar para asegurar unos mínimos en cuanto a funciones para asegurar el servicio al cliente final. 2

3 > Criterios de Selección y Evaluación del Distribuidor. Variables perfil empresa orientativas para ayudar a identificar distribuidores de calidad y con potencial. Lo ideal: 1. Tamaño de la empresa y cultura empresarial. 2. Antigüedad, experiencia y conocimiento del sector.. Solvencia financiera. 4. Gama de productos que comercializa. 5. Cartera de clientes finales y red de contactos. 6. Ámbito geográfico en el que opera. 7. Infraestructura de distribución (almacenes, camiones, etc.). 8. Capacidad comercial, recursos humanos y de marketing. 9. Utilización y acceso a nuevas tecnologías. 10. Nivel de servicio (pre- venta, posventa, mantenimiento, formación). 11. Compromiso para poner en práctica nuestra política comercial completada con su conocimiento del mercado, del sector en su ámbito de actuación. 12. Disponibilidad para proporcionar información del mercado. 1. Expectativas de precios y márgenes comerciales. 14. Experiencia y percepción de los productos españoles y de ZUMEX. 15. Resultados comerciales: unidades y cifra de ventas real. Con estas variables podemos filtrar un listado de distribuidores identificados para seleccionar los de más potencial para negociar en primer lugar e iniciar el ciclo de venta.

4 > Criterios de Selección y Evaluación del Distribuidor. Variables perfil empresa orientativas para ayudar a identificar distribuidores de calidad y con potencial. Para empezar: 1. Antigüedad, experiencia y conocimiento del sector. 2. Gama de productos que comercializa.. Cartera de clientes finales y red de contactos. 4. Ámbito geográfico en el que opera. 5. Infraestructura de distribución. 6. Capacidad comercial, recursos humanos y de marketing. 7. Utilización y acceso a nuevas tecnologías. 8. Nivel de servicio (pre- venta, posventa, mantenimiento, formación). 9. Compromiso para poner en práctica nuestra política comercial. 10. Disponibilidad para proporcionar información del mercado. 11. Expectativas de precios y márgenes comerciales. 12. Resultados comerciales: unidades y cifra de ventas real. Con estas variables podemos filtrar un listado de distribuidores identificados para seleccionar los de más potencial para negociar en primer lugar e iniciar el ciclo de venta. 4

5 > Proceso de evaluación para calificar del distribuidor. Perfil cliente: Xi 1.Experiencia (antigüedad y conocimiento del sector) Resultados comerciales: unidades y 2.Gama productos que comercializa. cifra de ventas real Actividades de comunicación 5 y promoción 8.Calidad de la gestión comercial Ámbito geográfico en el que opera. 4.Capacidad financiera 7.Nivel de servicio SAT. 5 6.Capacidad comercial. 5.Capacidad en infraestructura de distribución.

6 > Proceso de calificación del distribuidor. + Perfil Empresa DISTRIBUIDORES Xi Mercado Mi - + Funciones - 6

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