Ventajas de los pronósticos

Transcripción

1 Ventajas de los pronósticos Un correcto pronóstico ofrece importantes ventajas: Reducción de excesos de inventario Menores faltas de inventario Reducción de la necesidad de fabricar innecesariamente para cubrir la posible demanda no anticipada Reducción de las horas extras y requerimientos de personal, a través de predicciones mejoradas

2 Ventajas de los pronósticos Mejora del servicio al cliente como resultado del equilibrio entre la oferta y la demanda Mejora de las sinergias de compra, con mayor ahorro económico.

3 Métodos de Pronóstico Métodos Cualitativos Jurado de opinión de Ejecutivos Método Delphi Composición de la fuerza de ventas Encuesta en el mercado de consumo Métodos Cuantitativos Promedios Móviles Suavizamiento exponencial Proyección de tendencias Regresión Lineal Modelos de series de tiempo Modelo asociativo

4 MÉTODOS CUALITATIVOS (métodos de juicio) Considera las opiniones de gerentes, expertos, estimación de la fuerza de ventas, encuestas de consumidores. Se traducen en estimaciones cuantitativas. Son subjetivos o simples juicios y se basan en cálculos y opiniones. Se usan cuando no existen datos históricos, se presenta un nuevo producto o cambia de tecnología.

5 MÉTODOS CUALITATIVOS (métodos de juicio) CONSENSO DE EXPERTOS (OPINIÓN EJECUTIVA) Desventajas: El juicio u opinión de una persona de más alto nivel probablemente tenga más relevancia que el de una persona de un nivel más bajo, en el peor de los casos se sienten intimidados y no expresan lo que verdaderamente piensa. Puede ser costosa Requiere mucho tiempo

6 MÉTODOS CUALITATIVOS (métodos de juicio) MÉTODO DELPHI: Oculta la identidad de las personas que participan en el estudio dando a cada individuo la misma importancia. Desventaja El proceso es muy largo (más de un año) por lo que el panel de expertos puede cambiar alargando el proceso

7 MÉTODOS CUALITATIVOS (métodos de juicio) Estimación de la fuerza de ventas Ventaja: La fuerza de ventas tiene mayores probabilidades de saber que comprarán los clientes en el futuro y en que cantidades. Los pronósticos individuales se combinan para obtener cifras regionales o nacionales Desventaja: Algunos vendedores son optimistas y otros cautelosos lo cual puede introducir sesgos en el pronóstico. El personal puede subestimar los pronósticos individuales para que el rendimiento futuro supere las proyecciones o para esforzarse menos (cuando se trabaje por medidas de rendimiento por vendedor)

8 MÉTODOS CUALITATIVOS (métodos de juicio) INVESTIGACIÓN DE MERCADO: Reúne datos por diferentes medios (encuestas, entrevista) Desventaja: los resultados de la encuesta no necesariamente reflejan las opiniones del mercados.

9 MÉTODOS CUANTITATIVOS Análisis de series de tiempo: método estadístico que depende en alto grado de datos históricos de la demanda, con los que se proyectan la demanda futura y reconoce las tendencias y patrones estaciónales. Métodos causales: utilizan datos históricos de variables independientes como campañas de promoción, condiciones económicas y actividades de los competidores.

10 Promedios Móviles. Promedio Móvil = Demanda en los n periodos anteriores n Promedio Móvil Ponderado = (ponderación para periodo n) (demanda en periodo n) ponderaciones

11 Ejemplo: Las ventas de cobertizos de una empresa X, se muestran en la columna central de la siguiente tabla. A la derecha se da el promedio móvil de tres meses. Mes Ventas Reales de Cobertizos Promedio Móvil de 3 meses Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre ( )/3 = 112/3 ( )/3 = 13 2/3 ( )/3 = 16 ( )/3=19 1/3 ( )/3 = 22 2/3 ( )/3= 26 1/3 ( )/3= 28 ( )/3 = 25 1/3 ( )/3 = 20 2/3 Vemos que el pronóstico para diciembre es de 20 2/3. Para proyectar la demanda de cobertizos en enero próximo, sumamos las ventas de octubre, noviembre y diciembre entre 3: pronóstico para enero = ( )/3 = 16

12 Siguiendo con el ejemplo anterior. Esta empresa decidió pronosticar las ventas de cobertizos ponderando los últimos tres meses como sigue: Ponderación Aplicada Periodo 3 Último mes o más reciente 2 Hace dos meses 1 Hace tres meses 6 Suma de ponderaciones Mes Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Ventas Reales de Cobertizos Promedio Móvil Ponderado de 3 meses (3x13)+(2x12)+(10) /6 = 12 1/6 (3x16)+(2x13)+(12) /6 = 14 1/3 (3x19)+(2x16)+(13) /6 = 17 (3x23)+(2x19)+(16) /6 = 201/2 (3x26)+(2x23)+(19) /6 = 235/6 (3x30)+(2x26)+(23) /6 = 271/2 (3x28)+(2x30)+(26) /6 = 281/3 (3x18)+(2x28)+(30) /6 = 231/3 (3x16)+(2x18)+(28) /6 = 18 2/3

13 Demanda de Ventas Promedio móvil ponderado Promedio móvil 15 Ventas reales 10 5 Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Mes