PARTICIPANTES. PROFESORES Jorge Barros Molina, MBA y Máster en Marketing Gustavo Lecaros Aulet, Ingeniero Comercial VERSIÓN 2015

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1 1 PARTICIPANTES El curso está dirigido a empresarios, gerentes comerciales, jefes de ventas, KAM, jefes de local, jefes de sucursales, administradores de tiendas, supervisores de ventas, vendedores, ejecutivos comerciales, jefes de compras, analistas de ventas y personas responsables de calcular precios, preparar presupuestos y gestionar las ventas en una empresa. PROFESORES Jorge Barros Molina, MBA y Máster en Marketing Gustavo Lecaros Aulet, Ingeniero Comercial VERSIÓN 2015

2 2 FUNDAMENTACIÓN DEL PROGRAMA IMPORTANCIA DE CALCULAR LOS MÁRGENES COMERCIALES Determinar los márgenes comerciales de los productos es de gran importancia para determinar precios y planificar las ventas de una empresa, sin embargo, muchas personas confunden los conceptos de margen, ganancia, utilidad y rentabilidad, considerando que tienen el mismo significado. Además, cuando se refieren al margen en términos porcentuales, algunos lo hacen en base al costo y otros lo expresan como un porcentaje de la venta, lo que podría implicar graves errores al aplicar descuentos, elaborar presupuestos, calcular comisiones y analizar las utilidades operativas. La importancia de calcular los márgenes de productos y servicios es fundamental para identificar los productos que aportan mayor contribución al negocio, calcular puntos de equilibrio, establecer estrategias comerciales y conocer la rentabilidad de las ventas, entre otros propósitos. CÁLCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO El punto de equilibrio se define como aquel nivel de ventas en que la empresa no obtiene utilidades ni pérdidas. Su conocimiento es fundamental para establecer planes comerciales y objetivos de venta que permitan alcanzar las metas de rentabilidad que espera la empresa a nivel global así como de cada línea de productos. Para determinar el punto de equilibrio es fundamental conocer los márgenes, realizar una serie de supuestos de los futuros escenarios comerciales y pronosticar los diferentes gastos operacionales que tendrá la empresa. CONOCER EL ROI DE LOS CLIENTES No siempre los clientes que compran más son los más rentables para la empresa, porque más allá del costo de venta, generalmente, los clientes demandan una serie de recursos, que la empresa los representa en sus balances y estados de resultado como cuentas de publicidad, capacitación, logística, documentación comercial, comunicaciones telefónicas, sueldos de los vendedores, etc. Bajo la perspectiva del método ABC Costing, todas estas actividades podrían ser consideradas como inversiones que la empresa realiza, en distintas proporciones, en cada uno de sus clientes. Por lo tanto, con esta metodología, es posible llegar a conocer la utilidad que cada cliente aporta al negocio y así establecer nuevas estrategias para maximizar la rentabilidad de la empresa.

3 3 OBJETIVO DEL CURSO Los participantes van a adquirir un conocimiento práctico sobre los aspectos contables y comerciales fundamentales para determinar márgenes de productos y servicios, calcular puntos de equilibrio, analizar resultados de ventas, planificar las ventas y conocer el ROI de sus clientes. COMPETENCIAS ESPECÍFICAS Al finalizar el curso los participantes habrán adquirido las competencias comerciales para: Calcular y analizar márgenes comerciales de distintos productos y/o servicios. Determinar márgenes comerciales sobre los costos y sobre las ventas. Analizar precios de venta y descuentos a aplicar. Calcular el punto de equilibrio comercial en cantidad de productos y unidades monetarias. Analizar la rentabilidad de las ventas que aporta la cartera de clientes. Determinar y analizar el margen de contribución que logra la cartera de productos. Calcular y analizar el ROI de clientes. Realizar un análisis comercial para alcanzar la utilidad esperada. Preparar y analizar un estado de contribución de ventas operacionales. Calcular indicadores de rotación de productos y período promedio de cobro a clientes. Calcular y planificar las ventas mensuales y diarias para lograr la utilidad y rentabilidad esperada. Aplicar estrategias y técnicas de ventas basadas en los márgenes comerciales. CONTENIDOS DEL CURSO 1. Introducción a la Gestión Comercial - Importancia de la gestión comercial - Concepto de Forecast de ventas - Estrategias de precios de venta - Análisis de los clientes - Análisis de la competencia - Activos comerciales y su depreciación - Concepto de costo de venta - Concepto de gastos de venta - Estado de resultado operativo - Concepto de margen de contribución - Utilidad y rentabilidad de las ventas

4 4 2. Cálculo de Márgenes Comerciales - Análisis de la etapa operacional - Costo promedio ponderado - Función de la cuenta costo de venta - Concepto de margen comercial - Cálculo del margen comercial - Margen sobre el costo de venta - Margen sobre las ventas - Margen de un servicio - Márgenes porcentuales - Margen ponderado de un mix de productos - Margen de utilidad - Cálculos prácticos de márgenes 3. Análisis del Punto de Equilibrio - Concepto de punto de equilibrio - Ventajas de conocer el punto de equilibrio - Solución gráfica del punto de equilibrio - Cálculo analítico del punto de equilibrio - Punto de equilibrio en unidades de productos - Punto de equilibrio en unidades monetarias - Punto de equilibrio para un mix de productos - Análisis de sensibilidad del punto de equilibrio - Nivel de ventas esperado para lograr utilidades - Cálculos prácticos del punto de equilibrio 4. El Estado de Resultado Comercial - Formatos del estado de resultado - Ventajas del estado de resultado - Análisis del resultado operativo - Presentación gráfica del estado de resultado - Elaboración de estados de resultado - Rentabilidad operativa 5. Análisis de la Etapa Comercial - Índice de rotación de productos - Promedio días de pago a los proveedores - Ventas a crédito a los clientes - Descuentos a clientes - Análisis del costo del crédito a clientes - Promedio días de pago de los clientes - Provisión cuentas incobrables de clientes

5 5 - Cálculo del ciclo neto de comercialización - Índice de rotación de existencias - Cálculos prácticos del ciclo neto de comercialización - Gráficos de ventas - Análisis de tendencias de ventas 6. El ROI de los Clientes - Concepto de ROI de los clientes - El costo de atender a un cliente - Actividades orientadas a los clientes - Generadores de costos comerciales - Costo de las actividades comerciales - Cálculo de la rentabilidad de los clientes - Estado de contribución de clientes - Cálculos prácticos del ROI clientes 7. Estrategias para mejorar las ventas - Objetivos y metas de venta - Estrategias comerciales y de ventas - Planificación comercial y de ventas - Formación de equipos de venta de alto rendimiento - Técnicas de ventas METODOLOGÍA DE APRENDIZAJE El programa está diseñado para una duración de 12 horas cronológicas y se utiliza la metodología de aprendizaje del Método Barros, basada en SIMULADORES COMERCIALES que permiten representar la actividad comercial de una empresa, con los cuales, se determinan márgenes, estados de resultado, ROI de clientes y puntos de equilibrio. La metodología contempla los siguientes recursos: Manual de Contenidos: en el cual se presentan de manera muy ilustrativa los temas que se desarrollan durante las clases. Talleres grupales: el aprendizaje experiencial se logra mediante el desarrollo de una serie de ejercicios prácticos que permiten aplicar la teoría para resolver problemas reales de cálculos comerciales. PROFESORES DEL CURSO Jorge Barros Molina, MBA Magíster en Administración de Empresas y Negocios de La Universidad de Los Lagos. Máster en Marketing y Comunicación del IEDE Business School de Chile. Creador del Método Barros para el aprendizaje de la contabilidad. Profesor en cursos de Postgrado de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Profesor de MBA en la

6 6 Universidad Bernardo O Higgins. Asesor de empresas y consultor de empresas. Escritor de libros Empresariales. Relator internacional de cursos y seminarios empresariales. Profesor de curso de Contabilidad Financiera, Métodos para calcular Costos Exactos, Balanced Scorecard. Gustavo Lecaros Aulet, Ingeniero Comercial de la Universidad de Santiago de Chile. Coach de vendedores. Diplomado de Marketing. Profesor de la Universidad Arturo Prat. Ha sido Gerente Comercial en diversas empresas de Chile y Paraguay. Asesor y Consultor de empresas. Profesor de Gestión Comercial, Marketing Operativo, Técnicas de Ventas y Negociación. ANTECEDENTES DEL CURSO Nombre del Curso : Contabilidad de Costos Código Sence : Duración : 12 horas cronológicas Valor participante : $ Valor con descuento : $ Lugar : Av. Santa María 0508, Providencia Horario : Vespertino de 19 a 22:30 hrs. Cursos cerrados : Para empresas de todo el país. DATOS DEL OTEC Nombre del Otec : Nuevos Contextos Capacitación Ltda. Rut : Dirección : Rafael Cañas 270, Oficina 41 Ciudad : Providencia, Santiago Teléfonos : Cel Página web :

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