CICLO FORMATIVO GRADO SUPERIOR COMERCIO INTERNACIONAL

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1 CICLO FORMATIVO GRADO SUPERIOR COMERCIO INTERNACIONAL MÓDULO PROFESIONAL MARKETING INTERNACIONAL RESUMEN PROGRAMACION ANUAL Curso 2º Año académico Profesor: Juan Conde Revuelta Liceo español Luis Buñuel 1

2 ÍNDICE 1. : UNIDADES DE TRABAJO. U.T. 0 Identificación profesional. Primeros conceptos. U.T. 1 Fundamentos del Marketing U.T. 2 Valoración del entorno del marketing internacional: factores de impulso y obstáculos. U.T. 3 El entorno cultural de los países U.T. 4 Análisis del mercado y estrategias de producto /servicio U.T. 5 La política de comunicación y promoción internacional U.T. 6 Análisis del entorno específico de la empresa análisis competitivo internacional U.T. 7 Otras decisiones sobre el programa de marketing mix: distribución y precios U.T. 8 Selección de mercados exteriores y formas de entrada U.T. 9 Estrategias de marketing internacional U.T. 10 Realización del plan de marketing internacional. 2. TEMPORALIZACIÓN 3. INSTRUMENTOS Y CRITERIOS DE CALIFICACIÓN 4. RECUPERACIÓN DE PENDIENTES 5. CARACTERÍSTICAS DE LA PRUEBA EXTRAORDINARIA DE SEPTIEMBRE 2

3 1. : UNIDADES DE TRABAJO. A continuación se detallan los contenidos conceptuales y procedimentales: U.T. 0 Identificación profesional. Primeros conceptos. La unidad trata de dar al alumno una visión global de las posibilidades profesionales que el mismo le aporta a través de las correspondientes capacidades terminales que se desarrollan y además se realizará una evaluación inicial para medir el nivel de conocimientos de partida en el área de marketing.. Capacidades terminales inherentes a este módulo Realizaciones profesionales en que se concreta este módulo Contenido organizador y estructura de contenidos del módulo Marketing Internacional Definiendo conceptos: Marketing y Marketing Internacional. Evolución del Marketing a lo largo de la historia. Identificación de los comportamientos esperados de los alumnos a partir de las capacidades terminales. Delimitación de la actividad profesional alcanzable por los alumnos a través de este módulo. Análisis de los rasgos fundamentales que integran los conceptos de Marketing y Marketing Internacional Obtención de información sobre la evolución del Marketing Internacional a lo largo de nuestra historia U.T. 1 Fundamentos del Marketing El objetivo de esta unidad es el estudio de los principios básicos de marketing y sus fundamentos. Asimismo, se fomentarán las correspondientes capacidades terminales a lo largo de la unidad a través de conceptos teóricos, casos prácticos, videos explicativos y lecturas complementarias que refuercen los contenidos conceptuales, procedimentales y actitudinales de la unidad de trabajo. 3

4 Relaciones causales de las variables de marketing mix Relaciones entre las distintas variables que intervienen en el marketing mix internacional Posicionamiento del producto Segmentación Información de base del producto marca Interpretación de distintas situaciones de las diferentes empresas internacionales en relación a las variables de marketing mix Análisis de las relaciones causales de las variables de marketing mix. Análisis de diferentes artículos publicados por organismos competentes sobre la obtención de información a través de Internet sobre las cuatro elementos del marketing mix. Identificación de las fuentes de información secundarias que se pueden utilizar para la obtención de información sobre los fundamentos de la segmentación y posicionamiento. Elaboración de una agenda en la que se vayan recopilando todas las fuentes de información consultadas en el proceso de obtención de información. Realización de las preguntas de discusión del tema Realización de los ejercicios de autoevaluación U.T. 2 Valoración del entorno del marketing internacional: factores de impulso y obstáculos. El alumno aprenderá en esta unidad los aspectos a tener en cuenta antes de decidir la comercialización de los productos en mercados exteriores. Analizará los aspectos del entorno del marketing internacional, en general, sus cambios significativos, nuevas oportunidades, retos y nuevos problemas. Se describen los aspectos más destacados de las principales organizaciones económicas internacionales, en tres áreas: el comercio mundial, el sistema financiero internacional y la integración económica entre países (UE, NAFTA, MERCOSUR, etc.) La internacionalización: motivos, obstáculos y etapas del proceso de internacionalización de la empresa. 4

5 El entorno macroeconómico El entorno político y legal Instituciones regionales y supranacionales A partir de un supuesto práctico, identificar los elementos del entorno más global en el que una empresa dada opera (microentorno y macroentorno) Identificación de las principales áreas comerciales y organizaciones económicas. Análisis de diferentes artículos publicados por las distintas organizaciones económicas sobre temas de comercio internacional. Factores determinantes de la globalización Análisis comparativo entre el marketing internacional versus el marketing doméstico Estudio en profundidad sobre los motivos para la internacionalización. Toma de decisiones en el proceso de decisión para la internacionalización Realización de las preguntas de discusión del tema Realización de los ejercicios de autoevaluación U.T. 3 El entorno cultural de los países El alumno estudiará en esta unidad las normas y valores sociales, culturales y religiosos de un país y su impacto en el sistema y decisiones del marketing mix. Técnicas psicológicas en el diseño de una acción de comunicación comercial: diferencias culturales. Elementos culturales. Características. Impacto de los elementos culturales en las decisiones de marketing internacional: la cultura material y estructura de consumo, instituciones sociales e interacción social, comunicación y lenguaje, la estética y colores de los productos, la religión, la ética y moral y el orgullo y prejuicios. Análisis del impacto de las culturas en los hábitos de los consumidores. Análisis de los principales factores, cambios y tendencias culturales Valoración del efecto de la cultura en las negociaciones internacionales Análisis de las diferencias lingüísticas y estudio de su impacto en la política de marketing Realización de las preguntas de discusión del tema Realización de los ejercicios de autoevaluación. 5

6 U.T. 4 Análisis del mercado y estrategias de producto /servicio El alumno en esta unidad analizará los diferentes elementos del producto, así como la importancia de los mismos desde la óptica internacional. Determinar la política de estandarización o adaptación del producto y la toma de decisiones a la hora de lanzar un nuevo producto al mercado. Asimismo, se realizará un análisis pormenorizado de los diferentes modelos existentes sobre el análisis del mercado y su entorno. Determinación de la oportunidad de entrada de un producto en un mercado exterior. Dimensiones de un producto o servicio (línea, gama, familia y marca). Factores de la política de productos. Etapas del ciclo de vida del producto. Análisis DAFO. Estrategia de producto en marketing online. Informe sobre oportunidades de lanzamiento de un producto. Plan de marketing online para el lanzamiento y difusión de nuevos productos. Análisis de las posibles decisiones estratégicas Selección de las posibles acciones para llevar a cabo la estrategia elegida Creación de marcas y etiquetado Análisis de las reglamentaciones gubernamentales exigidas por el país al producto Realización de las preguntas de discusión del tema Realización de los ejercicios de autoevaluación. Análisis de política de producto y marca Selección de productos para el mercado internacional Estudio de los factores que interviene en el lanzamiento y difusión de los productos en los mercados internacionales Gestión de decisión sobre la marca Análisis de otros elementos que influyen en política de productos Realización de las preguntas de discusión del tema Realización de los ejercicios de autoevaluación U.T. 5 La política de comunicación y promoción internacional El alumno en esta unidad deberá analizar los diferentes aspectos que influyen en la promoción internacional, así como identificar los tipos de documentación 6

7 promocional. Conocerá las diferentes técnicas de promoción comercial al alcance de la empresa y valorará las nuevas formas de promoción. Se le transmitirá la importancia de organizar la asistencia a una feria internacional e identificará la información de interés que se puede obtener. La Determinación de las acciones de comunicación comercial más adecuadas en la entrada a un mercado exterior. Herramientas de comunicación: publicidad, promoción, merchandising, eventos, relaciones públicas, marketing directo y otros. Medios, soportes y formas de comunicación comercial en la práctica comercial internacional. Objetivos y elementos de la comunicación comercial con clientes internacionales. Diferencias entre publicidad y promoción en mercados exteriores. Medios de promoción, contenido y forma del mensaje promocional. Comunicación online. Elementos de un sitio web comercial o de información. Métodos para la asignación de recursos financieros y presupuesto de una campaña de comunicación internacional. Objetivos y criterios para la asistencia a ferias y eventos internacionales. Identificación de las características objeto de la promoción Selección del objetivo promocional Identificación y análisis de la normativa internacional que regula las acciones promocionales Obtención y tratamiento de información para la asistencia a ferias internacionales Organización de una feria internacional. Análisis de estrategias de adaptación o estandarización Definición del contenido y mensaje Selección del medio de información Realización de las preguntas de discusión del tema Realización de los ejercicios de autoevaluación. U.T. 6 Análisis del entorno específico de la empresa análisis competitivo internacional En esta unidad se desarrolla el concepto de microentorno, se estudian los actores que intervienen y que afectan a la capacidad de la empresa para servir a sus mercados. Se analizará la competencia y los grupos de interés. 7

8 La industria y sector específico La competencia directa: competidores actuales y potenciales, proveedores y suministradores, productos sustitutivos y clientes e intermediarios. A partir de empresas reales y sectores concretos, se analizarán las tendencias al consumo. Análisis de la industria y sector específico Análisis de la competencia directa: análisis de competidores actuales y potenciales, análisis de proveedores y suministradores, análisis de productos sustitutivos y análisis de clientes e intermediarios. Dado un sector concreto, se analizará la competencia directa que tiene la empresa, sus niveles e implicaciones en la gestión del marketing Aplicación de métodos determinados para conocer el posicionamiento de la competencia y del mercado en general.. Realización de las preguntas de discusión del tema Realización de los ejercicios de autoevaluación U.T. 7 Otras decisiones sobre el programa de marketing mix: distribución y precios En esta unidad se analizará las formas de acceso a los mercados exteriores, los diferentes canales de distribución, ventajas y desventajas, y se determinará la forma de acceso en un determinado mercado y las diferentes estrategias de distribución de los productos. Por otro lado, se estudiarán los diferentes determinantes en la fijación de precios y se aprenderá a establecer la política de precios a seguir en el mercado internacional. Se valorarán los diferentes métodos de fijación de precios. Tipos de canales de distribución. Coste de distribución en mercados exteriores. Selección del canal de distribución. Clasificación de los productos asociada a la forma de distribución de los mismos. Informe sobre las alternativas de distribución de los productos de una empresa. Diseño de políticas de precios y tarifas comerciales en un mercado exterior: 8

9 Métodos de fijación de precios. Variables determinantes del precio del producto para la exportación: costes, incoterms, divisas, tipo de cambio, márgenes, demanda y competencia. Cálculo del precio del producto para la exportación, a partir del escandalo de costes, utilizando diferentes incoterms. Políticas de precios en mercados exteriores. Estrategias de precios. Fuentes de información sobre los precios de la competencia. Tendencia de los precios. Técnicas de regresión estadística. Informe comparativo de precios. Análisis de las tendencias y evolución de la distribución Identificación de las posibles vías a utilizar Identificación de las limitaciones del mercado, aspectos logísticos. Elección de la estrategia de distribución y de las acciones para llevarla a cabo Análisis de la situación competitiva del producto en el mercado considerado en términos de precios relativos y calidad relativa. Elección de la estrategia de fijación de precio del producto. Análisis y toma de decisiones de las posibles acciones a llevar a cabo. Realización de las preguntas de discusión del tema Realización de los ejercicios de autoevaluación. U.T. 8 Selección de mercados exteriores y formas de entrada En esta unidad el alumno aprenderá a integrar y utilizar gradualmente conocimientos específicos sobre mercados internacionales para poder seleccionar aquellos más adecuados a las expectativas marcadas. Se aplicarán métodos de selección de mercados en los que se utilicen criterios cuantitativos y cualitativos. Selección de la forma más adecuada de entrada en un mercado exterior: Alternativas para operar en mercados internacionales. Modos de operación directos: vendedor exportador, agente y distribuidor importador, subsidiaria comercial, consorcios de exportación, filiales, sucursales y otros. Modos de operación indirectos: tradings companies, comercializadoras, empresas comerciales y otros. 9

10 Modos de operación mixtos: piggyback, transferencia de tecnología, licencias y franquicias internacionales, joint ventures, alianzas internacionales, contratos de gestión, fabricación por contrata y otros acuerdos contractuales. Red de ventas exterior, propia, ajena o mixta. A partir de supuestos prácticos, seleccionar mercados de exportación aplicando unos criterios cuantitativos y cualitativos predeterminados. Aplicación de matrices de cartera de países para la selección de mercados por razones estratégicas y competitivas. Argumentación de una selección de países determinada. Realización de las preguntas de discusión del tema Realización de los ejercicios de autoevaluación Identificación de las diferentes formas de entrada a través de la exportación Análisis de los elementos que influyen en la elección de una forma de entrada. Análisis de las ventajas e inconvenientes de las distintas formas de entrada a través de la exportación. Comparación de diferentes formas de entrada posibles en mercados exteriores Argumentación de las razones por las que se aconseja una forma de entrada determinada. Selección de formas de entrada más adecuadas dadas unas características de la empresa, producto/sector, del mercado de origen y del mercado de destino. Estudio de casos prácticos de empresas reales en los que se analizarán las diferentes formas de entrada elegidas en su proceso de internacionalización, identificando las ventajas, inconvenientes y razones de dicha elección. Realización de las preguntas de discusión del tema Realización de los ejercicios de autoevaluación U.T. 9 Estrategias de marketing internacional En esta unidad el alumno aprenderá que una vez que la empresa está en mercados exteriores hay que adaptar las estrategias de marketing a las condiciones locales, de acuerdo con este concepto se adaptará la actitud u orientación internacional de la empresa. La orientación directiva hacia la internacionalización: orientación etnocéntrica estrategia de extensión doméstica, orientación policéntrica estrategia multidoméstica, orientación geocéntrica estrategia global. La estructura de la industria y tipo de sector: presiones hacia la globalización e integración global, presiones hacia la adaptación y localización. 10

11 La integración global y la sensibilidad local: la estrategia transnacional. La visión directiva y las fuerzas competitivas. Tendencia a la globalización del marketing. Análisis de las diferentes orientaciones en los procesos de internacionalización que se pueden seguir en la dirección de una empresa Identificación de las distintas formas organizacionales que pueden presentarse en una empresa exportadora en mercados exteriores. Identificación de los diferentes procedimientos de gestión internacional. Análisis de los factores estructurales básicos que presionan hacia la integración globalización de las actividades en un sector determinado. Realización de las preguntas de discusión del tema Realización de los ejercicios de autoevaluación U.T. 10 Realización del plan de marketing internacional. Esta unidad es un compendio de las demás unidades. En ella se realizará en el último trimestre del curso un estudio de la comercialización de un producto, en un mercado seleccionado previamente, a partir de las políticas de marketing mix internacionales. Se presentará un informe, en tiempo y forma adecuados, que recogerá los estudios parciales realizados a lo largo del último trimestre y se realizará la exposición oral del trabajo. Contenidos Conceptuales El briefing del plan de marketing internacional: estructura y elementos. Elaboración de un plan de marketing internacional: La planificación de marketing. Finalidad y objetivos. Fases de planificación comercial de un plan de marketing internacional. Análisis de la situación. Análisis interno y externo. Análisis DAFO. Estrategias del plan de marketing del producto o servicio, a partir de la información disponible en el SIM sobre los distintos mercados. Presupuesto. Recursos financieros, humanos y de tiempo. Ejecución y control del plan de marketing. Análisis estadístico de un plan de marketing internacional convenientemente caracterizado. 11

12 Aplicar la investigación comercial realizada para el estudio de la comercialización del producto en un mercado seleccionado Integrar y coordinar cada una de las políticas del marketing mix Elaborar un informe, siguiendo unas instrucciones determinadas, en el que se presente el resultado del estudio de comercialización de un producto en un mercado dado y el desarrollo adecuado de cada una de las políticas de producto, precio, comunicación y distribución analizadas previamente. Exposición oral del trabajo realizado, argumentando los resultados presentados. Recopilar la información Ordenar los datos Seleccionar la aplicación informática y utilizarla de manera adecuada Identificar la página web que suministra la información requerida Seleccionar los datos que se necesitan de las fuentes de información suministradas por internet Crear la estructura de la información a presentar según el resultado a obtener Introducir la información Almacenamiento y actualización Contenidos actitudinales Realizar el trabajo en grupo de manera coordinada, rentabilizando tiempos y resolviendo conflictos en el grupo cuando se produzcan. Presentar el trabajo en el tiempo requerido Interés en la presentación de datos actuales, útiles y precisos Rigor y precisión en la recogida de la información Interés por una continua actualización de su formación Desarrollo de la iniciativa personal Adaptación a las nuevas situaciones de trabajo Actitud critica respecto de la fiabilidad del origen y del contenido de la información Participación y colaboración en el trabajo de equipo Flexibilidad de actuación y acomodación en los usos y costumbres del aula Búsqueda de alternativas a las distintas situaciones organizativas surgidas en la realización de un trabajo Presentación de los trabajos, informes etc, en tiempo y forma adecuados 12

13 2. TEMPORALIZACIÓN La duración del curso es de dos trimestres., comienza en septiembre y termina en Marzo. UNIDAD DIDACTICA EVALUACIÓN 0 Identificación profesional. Primeros conceptos. (5 horas) 1 Fundamentos de Marketing (18 horas) 2 Valoración del entorno del marketing internacional: factores de impulso y obstáculos (18 horas) 3 El entorno cultural de los países (9 horas) 4 Análisis del mercado y estrategias del producto /servicio ( 40 horas) 5 La política de comunicación y promoción internacional (40 horas) 6 Análisis del entorno específico de la empresa análisis competitivo internacional (9 horas) 7 Otras decisiones sobre el programa de marketing mix: distribución y precios (18 horas) 8 Selección de mercados exteriores y formas de entrada (9 horas) 9 Estrategias de marketing internacional (9 horas) PRIMERA EVALUACION SEGUNDA EVALUACION 10 Realización del plan de Marketing Internacional (40 horas) Total 215 horas y quedan 15 horas para recuperaciones, exámenes y actividades complementarias hasta las 230 horas asignadas al módulo. 3. INSTRUMENTOS Y CRITERIOS DE CALIFICACIÓN La evaluación del grado en el que las capacidades terminales se han alcanzado por el alumno se hará a través de pruebas escritas, realización de casos prácticos y presentaciones, observación del alumno en cuanto a comportamiento, trabajo realizado, entrevistas, preguntas, debates y actitudes demostradas, fundamentalmente. 13

14 A través de la aplicación de los criterios de evaluación se medirá el grado de aprendizaje progresivo del alumnado y se valorará la medida en que va alcanzando los objetivos fijados. La evaluación, que será continua, comprenderá la evaluación inicial, para saber el conocimiento previo, actitudes y capacidad inicial del alumnado; la evaluación formativa, de carácter regulador, orientador y autocorrector del proceso educativo; y una evaluación sumativa dividida en dos bloques: 1ª EVALUACIÓN: se realizará durante el mes de noviembre (27 de noviembre) 2ª EVALUACIÓN (final): se realizará durante el mes de marzo (17 de marzo) Para obtener una evaluación positiva, los alumnos deberán cumplir los siguientes requisitos: Asistencia regular a clase: imprescindible haber asistido, al menos, al 90 % de las horas reales impartidas durante el período lectivo Realización de los trabajos, exposiciones y actividades propuestos en el curso. Superación de las pruebas objetivas, trabajos y controles realizados durante el período lectivo. Los criterios que se seguirán a la hora de calificar al alumnado, teniendo en cuenta los contenidos conceptuales, procedimentales y actitudinales, serán la aplicación de unos porcentajes sobre la calificación total: A la actitud y realización de las actividades propuestas en clase se les aplicará un 10%. A la superación de las pruebas, actividades y trabajos un 90%. La suma de las dos partidas compondrá la calificación de 1 a 10 del alumnado, siendo necesario para superar la materia haber alcanzado un mínimo de 5 puntos sobre 10. Los contenidos de cada actividad, trabajo, etc. se valorarán de acuerdo con los criterios especificados para cada uno de ellos por el profesor en el aula. Las actividades encomendadas por el profesor se entregarán en la fecha o momento establecidos. Un retraso en un día supondrá una calificación máxima de cinco puntos en la prueba entregada con retraso, y salvo circunstancias extraordinarias no se podrán entregar las pruebas después de dicho momento. El peso de las actividades y trabajos en el resultado de la evaluación oscilará entre el 25 y el 35%. Para aprobar cada una de las pruebas que se realicen a lo largo del curso será 14

15 necesario obtener una calificación mínima de 5. El peso de las pruebas en el resultado de la evaluación oscilará entre el 50% y el 60%. Para aprobar cada evaluación la calificación ponderada deberá superar los cinco puntos. Además, la media de las actividades correspondientes a cada unidad deberá ser mayor o igual a cuatro puntos, y la calificación individual de cada prueba deberá ser mayor o igual a cuatro puntos. Cualquier alumno/a que haya copiado en una prueba/examen durante el curso, quedará suspenso en la evaluación y tendrá que examinarse obligatoriamente en la convocatoria ordinaria que se celebra en junio. Para concluir, tal como se establece en el régimen interior del centro, el alumno perderá el derecho a la evaluación continua en un módulo, por la falta de asistencia a clase del 10 % de la carga lectiva correspondiente a dicho módulo (en este caso corresponde a 9 horas) Serán evaluados por un sistema extraordinario, que consistirá en una prueba objetiva, en junio, teórica y práctica, en la que cada parte contará un total de cinco puntos y en la que se evaluarán las capacidades terminales establecidas a través de los criterios de evaluación definidos anteriormente. Para superarla será necesario obtener una puntuación mínima de cinco puntos. 4. RECUPERACIÓN DE PENDIENTES A lo largo del curso escolar, cuando los resultados de la evaluación sean negativos, se realizarán actividades de recuperación consistentes bien en pruebas escritas o bien en trabajos sobre aquellos temas en los que se haya observado que el nivel de conocimientos, habilidades y destrezas alcanzadas es insuficiente. En las pruebas y trabajos de recuperación correspondientes a la convocatoria ordinaria, el alumnado deberá presentarse, exclusivamente, de las partes de cada evaluación en las que haya obtenido una calificación inferior a 5 puntos. Asimismo, si un alumno tiene pendiente de superar alguna de las pruebas objetivas/actividades que se realicen a lo largo del curso, después de haber aplicado los correspondientes procedimientos de recuperación de forma continua, se examinará de ellos en el mes de junio. En todo caso, existirá una recuperación final en junio. La actividad de recuperación será un compendio de todos los conceptos, procedimientos y actitudes de la evaluación pendiente. 15

16 5. CARACTERÍSTICAS DE LA PRUEBA EXTRAORDINARIA DE SEPTIEMBRE La misma consistirá en dos partes, una teórica y otra práctica, sobre los contenidos abordados en la materia a lo largo del curso. La parte teórica puntuará un total de cinco puntos sobre diez, y consistirá en un conjunto de preguntas breves sobre los contenidos de la materia. La parte práctica puntuará cinco puntos sobre diez. Consistirá en tres o cuatro pequeños casos prácticos relativos a los elementos de la relación laboral, la seguridad social y la seguridad en el puesto de trabajo. Para superar la materia habrá que obtener un mínimo de cinco puntos y, con carácter adicional, un mínimo de 2 puntos en cualquiera de las partes. 16

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