Informe Final. Capital Semilla Línea 2 "SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN DE CUMPLIMIENTO AMBIENTAL" : GISMA, ASESORÍAS GONZALO JAVIER ASENCIO ANGULO

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1 Informe Final Capital Semilla Línea 2 "SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN DE CUMPLIMIENTO AMBIENTAL" Código de Proyecto: 09CS-5208 Emprendedor EIRL Patrocinador : GISMA, ASESORÍAS GONZALO JAVIER ASENCIO ANGULO : CORPORACIÓN SANTIAGO INNOVA

2 Formato informe final proyecto Capital semilla. Introducción, que contenga los objetivos y resultados esperados, de acuerdo al proyecto original. Objetivo General: ESCALAR LA VENTA DEL SISTEMA DE GESTiÓN DE CUMPLIMIENTO AMBIENTAL EN EL MERCADO NACIONAL E INTERNACIONAL Comentario: El sistema se encuentra en proceso de implementación en distintos sectores industriales de relevancia en Chile, tales como infraestructura portuaria, energía, industrial, minería, lo cual se espera sea expandido incluso a otros sectores como el sanitario, inmobiliario y agroindustria durante los próximos meses. Su expansión a otros países se ha definido realizar dentro de la región de Sudamérica con foco especial en mercados en expansión y con economías de alto potencial como el mercado de Perú, Colombia y Argentina. Otros países como Brasil serán abordados posteriormente por asuntos de idioma y otros países de Sudamérica como Ecuador o Venezuela serán estudiados posteriormente debido a sus características que los hacen menos atractivos comercialmente. Objetivos Específicos: 1 Escalar el nivel de ventas del software SIGCA Comentario: Se ha efectuado una venta material del sistema en un proyecto en construcción y está en proceso de venta en tres empresas, lo cual se espera esté materializado antes del término del año Para el año 2011 se espera introducir el sistema en 8 compañías adicionales. 2 Capturar los mercados de interés del proyecto Comentario: Se ha introducido el sistema en el sector de infraestructura portuaria y se está gestionando su implementación en sectores de minería, energía e industrias. Junto a lo anterior se están desarrollando negociaciones con las principales empresas de sectores Sanitario y Agroindustria. 3 Evaluar y seleccionar Diseños de Marketing por Producto/ Servicio. Comentario: Se diseñó una estrategia de marketing y comercialización basado en un posicionamiento en la prensa y en la identificación de potenciales clientes a través de la información contenida en las bases de datos del Servicio de Evaluación Ambiental, el cual contiene valiosa información para estos fines.

3 4 DESARROLLAR ALIANZAS COMERCIALES PARA EL POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO Comentario: Se han acordado distintas alianzas con empresas y profesionales para potenciar el posicionamiento del sistema en distintos sectores industriales y empresas. La generación de confianzas y espacios de desarrollo de trabajos conjuntos se estima será parte importante en el proceso de introducción del sistema en los sectores productivos de Chile y posteriormente el extranjero. 5 REALIZAR UNA MEJORA CONTINUA DEL SISTEMA Comentario: El concepto de mejoras continuas es una base fundamental del sistema ya que permite estar a la vanguardia en tecnología y ofrecer permanentemente nuevos servicios a nuestros clientes. Este proceso se ha realizado de manera permanente durante el primer año de puesta en marcha del sistema y se seguirá realizando continuamente. 11. Actividades programadas en el proyecto y su desarrollo, actividades adicionales realizadas. (Detallar el desarrollo de cada una de las actividades que estaban programadas, y adicionales, justificación de las no programadas, situaciones críticas y de éxito) Etapa 1 DESPEGUE COMERCIAL Penetración de mercado y comercialización de servicios a nivel local e internacional Fecha de Inicio: 28 Sep 2009, Fecha de Término: 26 Sep 2010 Comentario General: La utilidad del sistema y la necesidad de los clientes potenciales ha quedado de manifiesto en la demostración de interés mostrada por los clientes consultados. El proceso de introducción y gestión de la instalación del sistema en un proyecto tiene una dinámica de características especiales, esto se refiere al tiempo necesario para introducir a un cliente y crear las condiciones para que la adquisición de la solución se materialice. En ese sentido, hay dos aspectos que considerar, primero la necesidad de contar con un posicionamiento relevante en los mercados objetivos y en la forma en que una plataforma tecnológica se implanta en una compañía grande con unidades TIC separadas de las unidades de gestión ambiental. Ambos aspectos han sido clave en la formulación del plan estratégico de la compañía Gisma Itda. y se reflejan en el estado de ventas de SIGEA, tal como será descrito a continuación.

4 Actividades 1 - GESTiÓN DE CLIENTES (DEPURAR, VALIDAR Y PRIORIZAR BD) 28 Sep Sep 2010 Trabajo realizado: 100 % Comentarios: A partir de la base de datos pública del SE la se tomará la información de titulares de proyectos según sector productivo para generar una base de datos de clientes que será utilizada para la gestión de venta La base de datos de proyectos sometidos a evaluación de impacto ambiental cuenta con un amplio registro de antecedentes de proyectos potencialmente usuarios de SIGCA. La disponibilidad de esta información es pública y vía internet, por lo que su revisión y análisis es parte de la gestión operacional de GISMA, lo cual se ha realizado para los sectores industriales más relevantes, en este proceso se ha identificado aquellos proyectos que han tenido visitas de fiscalización y procesos de sanción en el marco del SEIA. Además se ha identificado la información de los responsables de los proyectos con lo cual se cuenta con una interesante base de información que se actualizará de forma permanente. Esta base de datos ha complementado la lista de potenciales clientes formada a partir de las redes de contacto de los socios fundadores y las solicitudes de presentación que se han solicitado a partir de la difusión en medios escritos. En el Anexo 1 se presenta la metodología de formulación y administración de la BD de clientes con sus campos y criterios de gestión. Ver Anexo 1: Metodología de formulación y administración de la BO de clientes. 2 - ALIANZAS ESTRATÉGICAS La implementación del sistema contempla la generación de alianzas estratégicas con otras organizaciones y profesionales que potenciarán el uso e implementación de SIGCA. En particular se gestiona con las siguientes organizaciones: consultores ambientales, gremios y asociaciones de sectores industriales, proveedores especialistas legales y ambientales para prestación de servicios. 28 Sep Sep 2010 Trabajo realizado: 100 % Comentarios: Se han realizado discusiones y conversaciones con una gran cantidad de profesionales y empresas relacionadas con las áreas ambientales. Se han formulado alianzas y se ha acordado mantener la relación de complemento en los servicios ofrecidos con ellos. En su mayoría, quienes han participado de estas rondas de conversación han tenido una buena acogida de la iniciativa y se espera lograr avances la materialización de negocios y proyectos con distintos sectores. Asimismo, se han realizado acuerdos con profesionales independientes que desarrollan sus actividades en gestión ambiental

5 para sectores de interés para la implementación de SIGEA, ellos cubren los sectores más relevantes, tales como minería, energía, infraestructura, industrias, agroindustria, entre otros. Por otro lado se ha realizado esfuerzos en la incorporación de inversionistas como socios y aliados de manera de contar con recursos para invertir en la implementación en Chile y en el extranjero. Un listado no exhaustivo de profesionales y empresas se presenta en el Anexo 2. Ver Anexo 2: Profesionales y empresas con alianzas comerciales 3 - COMUNICACiÓN Y VENTA DEL PRODUCTO Se utilizará la SD de clientes generada inicialmente con información del SEIA, la cual será priorizada por sector industrial y empresa titular de cada proyecto. Se seguirá un protocolo de comunicaciones para realizar llamadas y ofrecer el producto SIGCA. Inicialmente se ofrecerá en Santiago y luego en distintas regiones según programación. 28 Sep Sep 2010 Trabajo realizado: 100 % Comentarios: La realización de llamadas para ofrecer la solución se ha realizado siguiendo un protocolo de contacto, el cual deriva de la definición realizada inicialmente hacia usuarios y empresas contactadas por conocimiento previo de los profesionales de cada empresa. La idiosincrasia chilena evidencia la necesidad de representar a una empresa de amplio prestigio y presencia en el mercado o un conocimiento previo de cada una, lo cual se refleja en mayor magnitud en ámbitos de la gestión ambiental debido a la necesidad de contar con la confianza de quien entrega un determinado servicio. En este sentido la primera fase de comercialización y levantamiento de potenciales clientes se realizó a través de contactos directos y luego de la campaña de difusión en medios escritos se inició un esquema de llamados a potenciales clientes adicionales a los ya conocidos. Con estos potenciales clientes se ha generado un esquema de trabajo operacional para que su ejecución sea parte de la operación de la empresa y se logre atraer de manera permanente nuevos negocios. Se ha formulado un protocolo de comercialización directa, el cual cuenta con el procedimiento de llamada, la entrega de información, la programación de una visita demostrativa, la preparación de una versión Demo y la formulación de propuestas de implementación, tal como se detalla en el anexo 3. Ver Anexo 3: Procedimientos de comercialización directa 4 - OPERACiÓN PLATAFORMA (SERVIDORES, MANTENCiÓN SD, MANTENCiÓN SISTEMA). Se requiere contar con la infraestructura y el equipo humano para mantener en operaciones el sistema. Esta operación será realizada mediante la externalización del servicio a un data center y una empresa especializada en administración de sistemas informáticos.

6 28 Sep Sep 2010 Trabajo realizado: 100 % Comentarios: El sistema se encuentra plenamente operativo en dependencias externas especialmente habilitadas para alojar este tipo de aplicaciones. Este esquema se complementa con un equipo de trabajo de primer nivel que permite contar con un sistema demo para realizar presentaciones y cuenta con la disponibilidad para alojar todas las Demo funcionales que se han preparado y se siguen preparando para clientes interesados en evaluar la herramienta. La infraestructura donde se aloja SIGCA es de primer nivel, lo cual es fundamental para una correcta presentación del sistema y gestión comercial. En el anexo 4 se presenta la arquitectura del data center y sus características técnicas. Ver Anexo 4: Arquitectura del data center y sus características técnicas 5 - MEJORAS CONTINUAS AL SISTEMA La implementación de mejoras al sistema es parte de las áreas de operación del sistema mediante la cual se sostiene la capacidad de la empresa de estar en la vanguardia tecnológica y de gestión. Esta área se constituirá a partir de un grupo humano idóneo, formado por especialistas en materias de tecnologías y gestión ambiental. 28 Sep Sep 2010 Trabajo realizado: 100 % Comentarios: El desarrollo de mejoras al sistema es un área de negocios central en esta empresa. Esto responde a la realidad de la industria en la cual la disponibilidad de tecnologías de la información es siempre creciente y los servicios que se ofrecen deben estar a la vanguardia. Además, la inclusión de mejoras al sistema como respuesta a requerimientos y necesidades de los clientes o potenciales clientes son una fuente de mejoras a todo el ciclo del negocio ya que responden a necesidades que habitualmente son compartidas por distintos clientes, de esta forma, cuando se mejora en alguna funcionalidad el sistema, esta mejora se transfiere a todas las versiones del sistema generando una mejora global de la solución. El mecanismo de incorporación de mejoras se ha estandarizado para facilitar su implementación en el sistema, para ello la compañía utiliza un esquema de registro y control de mejoras consistente en una planilla electrónica de requisitos de modificaciones y mejoras al sistema. Una muestra de este documento se presenta en el Anexo 5 Ver Anexo 5: Documentos para especificación de requisitos del sistema 6 - ATENCiÓN USUARIOS La solución SIGCA contempla la asistencia técnica de nuestros clientes de forma permanente, para lo cual será necesario dotar la compañía de un grupo profesional para dar una oportuna y apropiada atención a los usuarios del sistema.

7 28 Sep Sep 2010 Trabajo realizado: 100 % Comentarios: En función de las necesidades del sistema se ha contado con apoyo para la atención a usuarios lo que complementa la disponibilidad de manuales y otros mecanismos de autoayuda. Se trabajó con algunos profesionales por un período con demanda del sistema y luego se ha privilegiado el uso del manual de usuario para prescindir de la necesidad de personal para estos fines. Este servicio se considera dentro de las ofertas para disponer de esa alternativa para aquellas empresas que lo requieran. El manual de usuario se presenta en el anexo 6 Ver Anexo 6: Manual de usuario 7 - EXPLORACiÓN EXPANSiÓN EN AMÉRICA DEL SUR. En consideración a las similitudes en materias legales y de gestión con distintos países de la región, se estima conveniente realizar acciones tendientes a un escalamiento a nivel regional de SIGCA. En este caso, como parte de la estrategia se considera relevante realizar la implementación del sistema en Chile (a nivel nacional) y en distintos sectores productivos previa expansión a otros países de la región. 28 Sep Sep 2010 Trabajo realizado: 100 % Comentarios: La expansión a otros países de América del Sur se visualiza como una gran oportunidad de mercado debido al adelanto de Chile en estas materias y a las proyecciones económicas de algunos países. El proceso de expansión en la región se ha evaluado como factible y debe iniciarse con acciones concretas a partir de un crecimiento en la plaza local, lo que permitirá contar con una imagen dentro de Chile y una referencia para otros casos en la región. Además se debe considerar la inversión necesaria de realizar para lograr una rentabilidad apropiada en mercados externos. Los mercados que se visualizan con mejores proyecciones corresponden a los de Perú, Colombia y Argentina y se está programando realizar acciones de evaluación de pre-factibilidad de esta expansión a partir del año Una ficha resumen con las principales características de los países en análisis que ha permitido definir esta priorización se presenta en el Anexo 7. Ver Anexo 7: Caracterización de países de América del Sur 8 - CONTROL DE GASTOS Y FINANZAS Los gastos de administración necesarios para el correcto funcionamiento de la empresa corresponden principalmente a gastos generales y contabilidad y Finanzas 28 Sep Sep 2010 Trabajo realizado: 100 % Comentarios:

8 El manejo de administrativo y contable de la cornparua se ha realizado satisfactoriamente gracias a la participación de un contador experto, quien ha acompañado a la empresa en su gestión operacional durante todo el 2009 y El balance 2009 de la empresa refleja la gestión administrativa y contable de la empresa, el cual se presenta en el anexo 8. Ver Anexo 8: balance MEJORAS AL SITIO WEB Se rediseñará el sitio Web de GISMA y del módulo SIGCA, lo cual incluye un rediseño gráfico y de contenidos. El diseño y el contenido del sitio Web seguirán la línea corporativa. 28 Sep Dec 2009 Trabajo realizado: 100 % Comentarios: Las mejoras al sitio Web han permitido dar un aspecto de mayor capacidad y alcance de la empresa. La imagen corporativa es un aspecto relevante en la industria donde se emplaza SIGCA, por lo que una buena imagen en el sitio Web es relevante. Se trabajó en la redefinición de aspectos comunicacionales de la empresa y en la especificación de las líneas de negocio sobre las que trabaja GISMA, lo cual se refleja en el sitio rediseñado. En su diseño se consideraron los conceptos más vanguardistas en la navegación, usabilidad y comunicación. Además, se incluyeron complementos como un flash promocional, palabras clave en tag para mejorar su identificación en buscadores como google, el brochure corporativo y de la solución, entre otros. Las principales pantallas del actual sitio Web de Gisma se presentan en el anexo 9. Ver Anexo 9: Pantallas del sitio web EXPLORACiÓN ALIANZAS CON EMPRESAS Y ORGANIZACIONES DE LA UNiÓN EUROPEA (UE). Se busca generar lazos comerciales con organizaciones de Europa considerando los altos estándares de gestión ambiental y la vanguardia tecnológica que se encuentra agregara en distintos países de la UE. se espera generar alianzas con empresas que provean soluciones similares a las propuestas por SIGCA que permitan agregar módulos asociados a otros sistemas de gestión y, por otro lado, generar un canal de comercialización para una potencial expansión comercial futura del sistema. 28 Sep Dec 2009 Trabajo realizado: 100 % Comentarios: Se realizaron ruedas de búsqueda de empresas que ofrezcan servicios de similares características o complementarios, a partir de esta búsqueda se han realizado intentos de contactos directos con dichas empresas y se ha logrado cierto grado de avance, el cual se espera se vaya consolidando en el transcurso de los próximos años a partir de un posicionamiento de la empresa y del producto del contacto directo y en persona con los representantes de empresas relevantes en el sector.

9 Un listado de empresas identificadas en Europa se presenta en el anexo 10 Ver Anexo 10: Listado de empresas identificadas en Europa 11 - CREACiÓN DE ELEMENTOS PROMOCIONALES (BROCHURE y CARPETAS). Se elaborarán elementos promocionales para apoyar las visitas a potenciales clientes. Los elementos a utilizar serán carpetas y un brochure descriptivo del sistema. Tanto el diseño como el contenido de estos elementos seguirán la línea corporativa. 28 Oct Dec 2009 Trabajo realizado: 100 % Comentarios: Se diseñaron e imprimieron los elementos promociona les según lo programado para apoyar las visitas a potenciales clientes, esto es, el rediseño del sitio Web, carpetas, brochure corporativo, brochure SIGCA y pendón. El diseño de ambos elementos se presenta en el Anexo 11 Ver Anexo 11: Diseño de Material Promocional corporativos PUBLICACiÓN EN REVISTAS ESPECIALIZADAS. Para potenciar la penetración del sistema se considera la elaboración de un artículo publicitario para su publicación en una revista especializada en materias ambientales y en una revista de un sector productivo a seleccionar. Revistas como ecoamérica o induambiente son especialistas en temas ambientales y revista de minería o del sector eléctrico para iniciar la penetración en estos sectores productivos. 28 Feb Apr 2010 Trabajo realizado: 100 % Comentarios: Se trabajó con la asesoría de un especialista en comunicación ambiental para lograr penetrar en distintos medios de prensa escrita, papel y digital, lo cual se desarrolló en el marco del lanzamiento del sistema SIGCA. Dentro del proceso del diseño comunicacional estratégico se optó por modificar el nombre SIGCA por SIGEA con el fin de facilitar su memorización ya que es una sigla más sencilla y cómoda. En el anexo 12 se presenta la estrategia que sustenta este plan comunicacional. Y en el anexo 15 se presenta el listado de publicaciones escritas en que apareció la solución. Ver Anexo 12: estrategia comunicacional para SIGEA (SIGCA) y Anexo 15: Valorización de publicaciones y principales artículos publicados

10 111. Resultados obtenidos/ No obtenidos. (Resultados de acuerdo a lo planteado originalmente y lo extraordinario obtenido, y la justificación de aquellos resultados no obtenidos. Se debe adjuntar (anexo) cada uno de ellos, cuando corresponda, pe.: Actualizaciones de plan de negocios, estrategias, estudios de mercado, etc.) 1 - BASE DE DATOS PARA GESTiÓN DE CLIENTES, fecha de obtención BD de clientes depurada con información de contacto (teléfono, dirección y persona de contacto) 26 Nov 2009 Estado del resultado: LOGRADO Comentarios: Se ha generado una metodología para mantener la BD de clientes y el estado de avance en la venta e implementación del sistema. Esta BD es, por lo tanto, una lista dinámica con clientes y potenciales clientes en la cual se registra cada uno de los usuarios con el estado de las conversaciones, según fue expuesto en el Anexo 1 Ver Anexo 13: Lista parcial de clientes y proyectos* *: Se presenta lista parcial de clientes y proyectos para resguardar la confidencialidad de la información. 2 - MEJORAS AL SITIO WEB. Fecha de obtención Sitio web rediseñado y operativo 27 Dec 2009 Estado del resultado: LOGRADO Comentarios: El rediseño del sitio web se efectuó considerando las últimas tendencias en sitios web corporativos y los diseños de empresas nacionales e internacionales que se desempeñan en el mismo rubro de Gisma. Se prepararon 7 versiones del sitio hasta lograr la definitiva que se encuentra en línea en el sitio web corporativo En este sitio, además se obtiene el brochure corporativo y el flash promocional, además se preparó un flash equivalente para realizar presentaciones de comercialización. Las principales pantallas del sitio web se presentan en el Anexo 9 y del flash promocional se presentan en el anexo 14, el cual puede ser navegado en Ver Anexo 9: Pantallas del sitio web y Anexo 14: Flash promocional. 3 - ELEMENTOS PROMOCIONALES (BROCHURE y CARPETAS), fecha de obtención carpetas y brochure impreso y disponible para su uso 29 Dec 2009 Estado del resultado: LOGRADO Comentarios:

11 Se diseñaron e imprimieron los elementos promocionales según lo programado para apoyar las visitas a potenciales clientes, esto fue, carpetas, brochures y pendón corporativo, El diseño de ambos elementos se presenta en el Anexo 11. Ver Anexo 11: Diseño de Material Promocional Corporativo. 4 - EXPLORACiÓN ALIANZAS CON EMPRESAS Y ORGANIZACIONES DE LA UNiÓN EUROPEA (UE). Fecha de obtención misión comercial a Europa realizada a países seleccionados (España, Alemania e Inglaterra) con reuniones comerciales efectuadas y contactos consolidados. 29 Dec 2009 Estado del resultado: NO LOGRADO Comentarios: La principal actividad de comunicación con empresas y posibles aliados en Europa se realizaría en Septiembre de 2009, fecha en la que se autorizó la ejecución del proyecto y, en definitiva no fue posible programar dicha actividad en esa fecha. Se buscó una actividad similar durante el resto del período del programa anual y no se encontró algo de similares características por lo cual se decidió, tal como se solicitó a Innova CORFO oportunamente, la modificación de esta actividad por actividades de promoción y subcontratación adicionales a las programadas inicialmente para fortalecer esas áreas consideradas más relevantes en función del estado de implementación de SIGCA. Las actividades de exploración de alianzas comerciales se mantienen y se espera en los próximos meses coordinar reuniones con las empresas identificadas en el marco de un congreso o feria europea, para lo cual se deberá contar con otro financiamiento, ya sea de Gisma u otra fuente. 5 - PUBLICACiÓN EN REVISTAS ESPECIALIZADAS. Fecha de obtención Elementos publicitarios publicados en revistas seleccionadas. 30 Apr 2010 Estado del resultado: LOGRADO Comentarios: Se logró una alto nivel de publicaciones en distintos medios especializados y en medios menos especializados, obteniendo una alta rentabilidad por el costo equivalente de dichas publicaciones. La mejor vista de este resultado se obtiene observando dichas publicaciones, en el anexo 15 se resume la valorización de las publicaciones y los principales artículos publicados. Ver Anexo 15: Valorización de publicaciones y principales artículos publicados. 6 - OPERACiÓN PLATAFORMA (SERVIDORES, MANTENCiÓN BD, MANTENCiÓN SISTEMA), fecha de obtención sistoema operativo al 99.99% de uptime. 26 Sep 2010 Estado del resultado: LOGRADO Comentarios:

12 El sitio web, el sistema SIGCA y todas las versiones preparadas para clientes se encuentran permanentemente disponibles en línea. El anexo 16 presenta el listado de sistemas que se han preparado para la comercialización de SIGCA. También se incorpora el informe del data center sobre el uso y disponibilidad de la aplicación en los servidores en el Anexo 4. Ver Anexo 16: Direcciones URL de SIGCA e informe de data center y Anexo 4: Arquitectura del data center y sus características técnicas 7 - MEJORAS CONTINUAS AL SISTEMA, fecha de obtención nuevas versiones del sistema disponibles con mejoras y nuevos módulos operativos. 26 Sep 2010 Estado del resultado: LOGRADO Comentarios: El sistema SIGCA está en un proceso de mejoras continuas, lo cual implica que los requisitos surgidos de análisis internos en Gisma así como de solicitudes de clientes se han venido incorporando. Una serie de imágenes con la última versión del sistema se presenta en el anexo 17. Ver Anexo 17: imágenes de la última versión de SIGCA 8 - ATENCiÓN USUARIOS, fecha de obtención declaración de satisfacción de clientes mediante encuesta a usuarios. 26 Sep 2010 Estado del resultado: LOGRADO Comentarios: Se ha definido preparar una encuesta para identificar el nivel de satisfacción de nuestros clientes una vez que el sistema se ha instalado e iniciada la operación del mismo. Este esquema de encuestas permitirá evaluar la calidad de la atención e identificar las mejoras a los procesos de atención al cliente. 9 - EXPLORACiÓN EXPANSiÓN EN AMÉRICA DEL SUR, fecha de obtención análisis de la situación de regulación regional, definición de los países prioritarios para iniciar escalamiento regional 26 Sep 2010 Estado del resultado: LOGRADO Comentarios: Se ha realizado un análisis de los países de la región en función de sus características sociales, económicas, legales y ambientales con el fin de identificar las plazas de mayor interés para iniciar la expansión en Latinoamérica. De ellas se identifican Perú, Colombia y Argentina como los lugares de mayor interés para iniciar un escalamiento regional. Este escalamiento se realizará una vez que se alcance un posicionamiento en Chile que permita servir de referencia para el posicionamiento en estos países extranjeros y levantar financiamiento adicional para su ejecución. Ver Anexo 7: Caracterización de países de América del Sur

13 10 - CONTROL DE GASTOS Y FINANZAS, fecha de obtención funcionamiento adecuado de los aspectos administrativos de la empresa. 26 Sep 2010 Estado del resultado: LOGRADO Comentarios: El funcionamiento administrativo de la empresa se ha manejado adecuadamente debiendo ajustar los flujos de gastos según la disponibilidad de ingresos asociados a las ventas de la empresa. Este esquema permite reservar excedentes en los períodos de altas ventas para solventar los gastos en períodos de bajas ventas, combinando el manejo del personal y otros gastos prescindibles, lo cual a la fecha permite manejar un balance positivo de la empresa y enfrentar los próximos desafíos adecuadamente. Ver Anexo 20: informe de IVA 2010 de la empresa 11 - ALIANZAS ESTRATÉGICAS., fecha de obtención 5 Alianzas formalizadas. 26 Sep 2010 Estado del resultado: LOGRADO Comentarios: Se ha explorado con distintas empresas consultoras la opción de generar alianzas comerciales y con empresas de informática para formular proyectos en conjunto, a su vez se ha negociado con consultores independientes para la colaboración conjunta en la formulación de negocios asociados a SIGCA. Asimismo se ha negociado con potenciales inversionistas para incorporarlos a la empresa. En la práctica las alianzas existentes se han formulado en base a la confianza siendo innecesaria la firma de protocolos u otros documentos formales. El Anexo 21 presenta la lista de alianzas con empresas y personas que se han negociado y su estado de avance. Ver Anexo 2: Listado de profesionales y empresas con alianzas comerciales 12 - COMUNICACiÓN Y VENTA DEL PRODUCTO, fecha de obtención venta del sistema a 8 clientes 26 Sep 2010 Estado del resultado: LOGRADO Comentarios: La comercialización de SIGCA tiene una característica de ser de una gestión de largo plazo, los potenciales clientes deben comprender los alcances de la solución e incorporarlos dentro de sus procesos de gestión interna, lo cual implica que la venta requiere de un gran esfuerzo de comunicación y persuasión. El número de empresas para venta planteado originalmente será alcanzado en los próximos meses a partir de un conjunto de acciones que se están desarrollando. Actualmente se cuenta con una venta facturada y 3 en estado de cierre de negocio, lo cual se expresa en el anexo 13. Ver Anexo 13: Lista parcial de clientes y proyectos. IV. Síntesis de la gestión y logros del proyecto.

14 i) Síntesis comercial (N de contactos, N de visitas, N de demostraciones, N de contratos cerrados, N de contratos en negociación). Comentarios: N de contactos: 50 N de visitas: 80 N de demos funcionales del sistema: 6 N de contratos/ ventas cerradas: 1 N de contratos/ventas en negociación: 3 ii) Síntesis de difusión, listar y anexar cada una de las apariciones, folletos, artículos, etc. Comentarios: Se logró una cantidad importante de apariciones en la prensa escrita, tal como se puede observar en el anexo. Ver Anexo 15: Valorización de publicaciones y principales artículos publicados. iii) Cartera de clientes a la fecha. Comentarios: Se ha logrado levantar un número importante de clientes quienes han demostrado interés por la iniciativa. La gestión comercial de SIGCA requiere de un gran esfuerzo en persuasión y dedicación en el tiempo por lo que su venta es el producto de un largo proceso de negociación. En el anexo 13 se presenta un alista parcial de clientes y su estado de avance. Ver Anexo 13: Lista parcial de clientes y proyectos iv) Ingresos obtenidos, flujos y punto de equilibrio. Comentarios: Los ingresos percibidos a la fecha aún no logran el punto de equilibrio. Los sucesos asociados a la crisis económica, al cambio de gobierno y al terremoto han retrasado las inversiones de las empresas yeso ha redundado en un retraso mayor en la incorporación de estas tecnologías en las empresas. Hoy se está observando que ese retraso ya ha culminado y las compañías están nuevamente tomando confianza en la recuperación económica, lo cual se espera implique un aumento en el cierre de proyectos en los próximos meses. v) N de empleos estables generados. Comentarios: Los empleos generados han respondido a la dinámica del negocio, durante el 2009 y parte del 2010 se trabajó con profesionales contratados, a partir de la baja en las

15 ventas de la empresa se redujeron esos puestos de trabajo y hoy se está retomando ese curso. vi) Alianzas estratégicas generadas (técnicas, comerciales, etc.). Comentarios: Las alianzas que se han generado se fundamentan en la generación de proyectos conjuntos, esto se ha realizado con profesionales y empresas de distinto rubro. En el sector industrial en que se inserta SIGCA este tipo de alianzas se basa en la confianza y conveniencia mutua por lo que la formalización en contratos no es una práctica común que sea conveniente de solicitar a los aliados. Ver Anexo 2: Listado de profesionales y empresas con alianzas comerciales

16 V. Rendiciones. i) Tabla consolidada con los gastos realizados y presupuesto, por ítem y fuente de financiamiento y total. ii) y total. Listado por ítem, con el detalle de los gastos ordenados cronológicamente iii) Documentos de respaldo ordenados por ítem y cronológicamente. Respecto a los aportes INNOVA se deben adjuntar todas las boletas y facturas por el total gastado, en todas debe acreditarse el desembolso, es decir, en las boletas de honorarios y/o servicios debe adjuntarse el documento contable que acredite su pago. Adicionalmente, deberán estar rotulados (según formato timbre adjunto) acreditando que fueron financiados por INNOVA CHILE. Para el caso de otros aportes, se debe certificar el desembolso al proyecto (carta del patrocinador).

17 VI. INFORME LABOR PATROCINADOR

18 Anexo 1: Metodología de formulación y administración de la BO de clientes. Búsqueda de proyectos en el e-seia Por sector productivo y Región en orden de prioridad de sector productivo Minería Energía Inmobiliarios Forestal Otros Infraestructura de Transporte Saneamiento Ambiental Infraestructura Portuaria Agropecuario Pesca y Acuicultura Infraestructura Hidráulica Equipamiento Planificación Territorial e Inmobiliarios en Zonas Selección de proyectos por fecha de calificación Revisión de expediente de fiscalización y sanción. Identificación de profesionales registrados en dichos expedientes. Registro de información en una BD de proyectos y Titulares con los siguientes campos: Nombre WEB Tipo Región Tipología Inversión (MMU$) Fecha presentación Estado Titular Dirección Teléfono Fax Mail

19 Representante Legal Dirección Teléfono Fax Mail Consultores Dirección Teléfono Fax Mail Consultor Dirección Teléfono Fax Mail Visitas Inspectivas HTTP Responsable Teléfono/Mail Cargo Etapa Proceso Sancionatorio Observaciones En el proceso de comercialización directa se trabaja sobre una clasificación de clientes de manera de identificar en que etapa del proceso se encuentra, siguiendo la siguiente clasificación: No contactado Contactado no interesado Coordinación de reunión para presentación Presentación informativa Preparación de demo funcional Cotización Venta Implementación Operación

20 Anexo 2. Listado de profesionales y empresas con alianzas comerciales Las alianzas comerciales se realizan en base a intereses comunes de comercialización del producto. lo cual se materializa en base a la existencia de proyectos concretos. La lista adjunta es no exhaustiva y representa el nivel de contactos sobre los cuales se está trabajando. Nombre AMEC/Jorge Troncoso ARCADIS/Pablo Daud SRKlBeatriz Labarca Binarybag/Jorge Aravena Valgesta/Luis Castro Luis Roman Gustavo Maldonado Pablo Badenier Clase Consultora Ambiental Consultora Ambiental Consultora Ambiental Consultora informática Empresa consultora en energía Profesional Información Ambiental Profesional gestión de residuos Profesional Gestión ambiental

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