Paso 1: Elaborar y de preferencia enviar por correo el Acuerdo de Necesidades Detectadas

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3 Guía para el Análisis y Diseño de la Solución en Oficina Paso 1: Elaborar y de preferencia enviar por correo el Acuerdo de Necesidades Detectadas Una vez que haya finalizado la entrevista de Establecimiento de Metas que el cliente solicitó, prepara y envíale una carta que servirá como su Acuerdo de Necesidades Detectadas. Recuerda programar una segunda reunión para presentar opciones y soluciones, así como confirmar esa reunión en la carta. La siguiente es un ejemplo de carta. Ejemplo de Acuerdo de Necesidades Detectadas Estimado señor González: Gracias por su tiempo y por la información que compartió conmigo en nuestra última reunión. Me gusta repasar nuestra plática para asegurar que he comprendido correctamente su situación. Estado actual: Usted y su esposa tienen 6 años de casados, tienen dos hijos, Juan de 4 años y Nancy de 2 años, y les gustaría tener dos hijos más. Tiene casa propia y una hipoteca de $. Fuera de esto, tienen pocas deudas. Su esposa no trabaja actualmente y cuida a los hijos. Actualmente usted gana $ por año y cuenta con un plan de ahorro escolar para sus hijos donde ha acumulado $ y está ahorrando $ al año. Usted tiene un programa de seguro de vida que consiste en un seguro de vida de grupo de $ en el trabajo y una póliza por $ que sus padres le compraron cuando usted era niño. Su esposa tiene un seguro de vida de $. Estado Deseado: Usted me señaló que le gustaría estar seguro de que si sufría un fallecimiento prematuro su esposa y sus hijos saldrían adelante económicamente y que la educación de sus hijos es su máxima prioridad. También quisiera acumular fondos suficientes que le ayuden a planear un retiro cómodo para usted y su esposa. Adicionalmente indicó que puede ahorrar $ al mes para complementar la meta de estar preparado en caso de fallecimiento prematuro sin afectar el plan de ahorro escolar. Espero haber captado los puntos más importantes de nuestra plática. Le agradeceré me haga saber cualquier información complementaria ó corrección. Recomendaciones para el siguiente paso: En nuestra reunión del día, me gustaría repasar sus planes y platicar sobre el seguro de vida que le puede ayudar a lograr las metas que brinden seguridad a su esposa y sus hijos, así como algunas opciones para crear un retiro que usted y su esposa disfruten. En espera de verlos el próximo, quedo de usted. Atentamente, Nombre del Asesor guía PARA EL ANÁLISIS Y DISEÑO DE LA SOLUCIÓN EN OFICINA 3

4 Paso 2: Analizar y Determinar Necesidades Revisar los resultados del Cuestionario Confidencial considerando las prioridades de las diversas necesidades. La prioridad más importante debe reflejar la necesidad más inmediata que tu cliente quiere resolver. En el ejemplo de la página anterior, la necesidad más importante es la protección de los ingresos en caso de fallecimiento prematuro. El señor y la señora González tienen unos pequeños ahorros y necesitarán tiempo para alcanzar su meta de ahorro. Si el señor González falleciera, su esposa necesitaría dinero suficiente para cubrir los gastos actuales y completar el programa de ahorro escolar. También necesitaría dinero para cubrir cualquier déficit de ingresos de retiro. Una vez que la has identificado, debes comprender la necesidad de tu cliente en términos de los tres aspectos clave del perfil del cliente, la duración de la necesidad, la posibilidad de pago y la tolerancia de riesgo. Existen módulos para necesidades de protección, salud, acumulación (educación) y retiro que te ayudarán a analizar y determinar las necesidades. Estas herramientas te facilitan el trabajo de procesamiento de datos para completar tu análisis. El análisis se puede anexar a la presentación de la solución. 4 guía PARA EL ANÁLISIS Y DISEÑO DE LA SOLUCIÓN EN OFICINA

5 Protección Paso 3: Determinar Opciones y Soluciones La necesidad Protección Pregunta 1 Capacidad de Pago Qué cantidad puede comprometerse a pagar el prospecto? Baja Moderada Alta Pregunta 2 Duración Durante cuanto tiempo necesita la cobertura? Perfil de Riesgo Qué tan cómodo se siente el prospecto manejando intereses variables a cambio de un mayor riesgo? <10 años >10 años Bajo Alto Producto Star Temporal a 1, 5, ó 10 años con BIT y BAIT para proteger a su pareja. DI o BMA adicional para proteger a la familia en caso de muerte inesperada y SeAdapta. Star Temporal a 20 años con BIT y BAIT para proteger a su pareja. DI o BMA adicional para proteger a la familia en caso de muerte inesperada. Orvi Con BIT, BAIT o BITAE para proteger a su pareja. AVE para aumentar a la protección familiar y desarrollar valores en efectivo. SeAdapta para aumento de Suma Asegurada Star Dotal con BIT y BAIT. DI o BMA adicional para proteger a la familia en caso de una muerte inesperada. SeADAPTA para aumento de Suma Asegurada *Realiza Creciente con BIT, BAIT y BMA o DI para proteger a su familia Razonamiento Puede tener el menor costo a cambio de la mayor cobertura Renovación garantizada si extiende versiones y la duración (1 y 5 años) Mantiene su poder adquisitivo ya que se puede contratar en USD Puede tener el menor costo a cambio de la mayor cobertura Primas niveladas por la vigencia del seguro Mantiene su poder adquisitivo ya que se puede contratar en USD o UDI Mantiene su poder adquisitivo ya que se puede contratar en USD o UDI Crecimiento garantizado de valores en efectivo Primas niveladas y predecibles durante el período de pago A diferencia de otras opciones, ofrece recuperación garantizados Mantiene su poder adquisitivo ya que se puede contratar en USD o UDI Primas flexibles Potencial de crecimiento de valores en efectivo a través de opciones diversificadas de rendimiento guía PARA EL ANÁLISIS Y DISEÑO DE LA SOLUCIÓN EN OFICINA 5

6 Protección y Acumulación La necesidad Protección y Acumulación Capacidad de Pago Qué cantidad quiere comprometerse a pagar el prospecto? Baja Moderada Alta Pregunta 2 Perfil de Riesgo Qué tan cómodo se siente el prospecto con el riesgo? Bajo Alto Producto No hay productos disponibles para capacidad de pago Baja No hay productos disponibles para capacidad de pago moderada Star Dotal con BIT y BAIT. DI o BMA adicional para proteger a la familia en caso de una muerte inesperada. Objetivo Vida con BIT, BAIT y BMA o DI Realiza* Creciente con BIT, BAIT, BITAE BMA o DI para proteger a su familia. Razonamiento Mantiene el poder adquisitivo ya que se puede contrata en USD o UDI Primas flexibles A diferencia de otras opciones, ofrece rendimientos garantizados Aumentar el patrimonio familiar a través de un plan de ahorro continuo y disciplinado Maximiza la herencia del patrimonio familiar a la siguiente generación Potencial de crecimiento alta de valores en efectivo a través de opciones de rendimiento Complementa el portafolio de inversión a través de opciones conservadoras de ahorro Permite disponer del ahorro en caso de imprevistos con un mínimo de afectación patrimonial 6 guía PARA EL ANÁLISIS Y DISEÑO DE LA SOLUCIÓN EN OFICINA

7 Protección y Acumulación Solo para Mujeres La necesidad Protección y Acumulación Capacidad de Pago Qué cantidad quiere comprometerse a pagar el prospecto? Moderada Alta Pregunta 2 Perfil de Riesgo Qué tan cómodo se siente el prospecto con el riesgo? Bajo Producto Vida Mujer Protección con BITC, CPV, BMA o DI para garantizar la permanencia de la protección en caso de fallecimiento o invalidez del esposo. PCF para protección y PEP contra enfermedades propias. ADAPTA y/o SeADAPTA para incrementar la Suma Asegurada. Vida Mujer Ahorro con BITC, CPV BMA o DI para garantizar la permanencia de la protección en caso de fallecimiento o invalidez del esposo. PCF y PEP para protección contra enfermedades propias. Permite financiar eventos que ocurren naturalmente durante la vida de una mujer. Protege el patrimonio familiar contra la probabilidad de enfermedades femeninas. Razonamiento Establece un programa disciplinario de ahorro y protección de por vida (Edad 99) para la familia. Entrega final del período una suma considerable para el desarrollo de proyectos una vez que los hijos se independizan. guía PARA EL ANÁLISIS Y DISEÑO DE LA SOLUCIÓN EN OFICINA 7

8 Acumulación / Educación La necesidad Pregunta 1 Educación Capacidad de Pago Si el prospecto no puede comprometerse a pagar una prima alta, este concepto puede no ser adecuado. Alta Producto Segubeca 18 con CPA para asegurar el pago de los estudios previos a la universidad y BAIT para garantizar la continuidad de la educación. Mancomunado para prevenir la pérdida de alguno de los padres. Razonamiento A diferencia de otras opciones de inversión, ofrece rendimientos garantizados. A diferencia de otros instrumentos de ahorro y rendimiento, protege al niño en caso de pérdida del padre. Establece un plan de ahorro disciplinado que asegura la educación de los hijos al margen de otros proyectos. 8 guía PARA EL ANÁLISIS Y DISEÑO DE LA SOLUCIÓN EN OFICINA

9 Retiro La necesidad Retiro Capacidad de Pago Si el prospecto no puede comprometerse a pagar una prima moderada, este concepto puede no ser adecuado. Moderada Alta Producto Nuevo Plenitud con SeADAPTA Imagina Ser e Imagina Ser+ Razonamiento Mantiene el poder adquisitivo ya que se puede contratar en USD o UDI. Complementa el plan de retiro establecido por el asegurado. Complementa el plan de retiro establecido por el asegurado. Asegura ingreso mensual vitalicio que permite mantener el estilo de vida del asegurado. Asegura ingreso mensual vitalicio que permite mantener el estilo de vida del asegurado. Garantiza el nivel de vida de la pareja. Garantiza el nivel de vida de la pareja. guía PARA EL ANÁLISIS Y DISEÑO DE LA SOLUCIÓN EN OFICINA 9

10 Salud Alfa Medical Flex, Alfa Medical Para personas que están preocupadas por el cuidado de su salud y su economía, que buscan un seguro en el cual pagues lo justo cuando lo uses. Enfocado a personas que llevan un estilo de vida saludable y que buscan un seguro, en el cual ellos administren su participación de acuerdo a su economía. Es el producto ideal para jóvenes que van iniciando su construcción patrimonial y familiar, por lo que no cuentan con los recursos suficientes para afrontar una incidencia médica. Si desafortunadamente tu familia viviera un evento inesperado como lo es un infarto De qué fuente obtendrías el dinero para cubrir los gastos que conlleva? A través de una póliza de Seguro de Gastos Médicos Mayores se goza de tranquilidad, ya que a través de ella serán cubiertos los gastos médicos necesarios para la recuperación de su salud cuando sean ocasionados por un accidente o enfermedad. Con lo anterior estamos seguros que su estabilidad económica en ningún momento se encontrará en riesgo a consecuencia de estos eventos que pongan en riesgo su salud, su patrimonio e incluso su vida. Paso 4: Diseño de la presentación Una vez que hayas identificado la recomendación del producto adecuado, necesitas hacer algunas cotizaciones para elaborar una propuesta personalizada que se ajuste a las metas particulares y al tiempo señalado por tu cliente. Cotizaciones. Nuestros sistemas proveen cotizaciones para todos los productos de Seguro de Vida y Gastos Médicos Mayores. Con estos softwares se tienen que utilizar diferentes pantallas y tablas para obtener los resultados deseados para los clientes. Ejemplos: Una cotización para un producto Ordinario de Vida permite al solicitante ingresar un objetivo de protección por fallecimiento por un año específico. Esto podría ser útil en una situación donde la meta es financiar los gastos de algún fallecimiento prematuro en el futuro. 10 guía PARA EL ANÁLISIS Y DISEÑO DE LA SOLUCIÓN EN OFICINA

11 En cualquier tipo de póliza individual de seguro de vida tradicional se le puede añadir AVES a corto o largo plazo que puede ayudar en caso de que el prospecto tenga necesidad de protección y ahorro en un tiempo determinado. El Cotizador te ofrece estudios, los cuales contienen información sobre el producto para alcanzar un resultado específico, según lo requiera la solución. Puedes encontrar el manual del uso de los Cotizadores en el Portal de Asesores de Seguros Monterrey New York Life: Paso 5 : Implementación de la venta Después de haber presentado la solución y el prospecto esté de acuerdo con esta acción, se deben complementar los siguientes pasos:» Llena la solicitud correspondiente con cheque y firma» Determina la forma de pago» Consulta las gráficas de suscripción para conocer los requisitos» Fija fecha para pruebas/exámenes, si se requiere» Revisa de nuevo la solicitud detalladamente» Copia y presenta la solicitud y da seguimiento a los avances hasta que el caso se pague» Entrega la póliza y explica tu compromiso de servicio continuo» Crea un archivo guía PARA EL ANÁLISIS Y DISEÑO DE LA SOLUCIÓN EN OFICINA 11

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