Mercadeo Operativo 1: Política de Producto

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1 Mercadeo de Servicios Financieros Guía de Auto estudio LECCIÓN CUATRO Mercadeo Operativo 1: Política de Producto Objetivo: Una vez que los planes estratégico y anual de mercadeo han sido desarrollados, las IMF s deben determinar la mezcla de mercadeo necesaria para lograr las metas fijadas en dichos planes. La mezcla de mercadeo es una combinación de cuatro elementos interrelacionados: productos, precios, distribución y promoción. Esta lección trata del primero de esos elementos: la política de producto. 1 MEZCLA DE PRODUCTOS La política de producto es parte escencial de la mezcla de mercadeo y abarca todos los aspectos cualitativos de los productos ofertados. En servicios financieros, esto incluye la estructura de intereses y honorarios de los productos, sus plazos y liquidez. En teoría, la fijación de precios está directamente relacionada con estos aspectos pero, en realidad, la fijación de precios debería ser considerada por separado. Varios aspectos de fijación de precios se discuten en la lección 5. Las IMF s deberían desarrollar sus políticas de producto siguiendo de cerca su plan estratégico. Por ejemplo, si una IMF tiene la meta estratégica de atender a su clientela con una gama completa de productos financieros a través de todas las etapas del ciclo de vida del cliente, esto determinará su mezcla de productos. La mezcla de productos se refiere al rango de productos ofertados por una institución. La mezcla de productos está estructurada por amplitud y profundidad. La amplitud es el número de líneas de productos ofertado por una IMF. La profundidad es la variedad de especificaciones ofertada dentro de cada línea de productos. Una mezcla de productos tipo se detalla a continuación: GTZ 1

2 Amplitud de Producto Profundidad de Producto Préstamos Cuentas de Ahorro Cuentas de depósitos fijos Grupo Objetivo: Empleados Artesanos Pequeñas cías. Propósito del préstamo: Vivienda en el norte Desarrollo agrícola en el sur Grupo objetivo: Adultos Estudiantes Niños Empleados Plazos: Ahorre a la medida que gane Ahorre el mismo monto cada mes Monto en Unidades Monetarias: Más de Plazos: 3 meses 6 meses 1 año 2 años Ofrecer productos que sean valorados y demandados por los clientes es la llave del éxito para una IMF. Las decisiones de política de productos deben, por lo tanto, estar basadas en un análisis de las necesidades del cliente. Si una IMF lleva a cabo una extensa investigación de mercado para evaluar las necesidades de sus clientes, los productos individuales tienen una mayor probabilidad de obtener éxito. Después de llevar a cabo una extensa investigación de mercado para determinar las necesidades de su mercado objetivo, el BURO, Tangail en Bangladesh diseñó productos para una amplia gama de miembros de la comunidad. Montos de apertura muy bajos ($ 0,22) y acceso abierto a libretas de cuentas de ahorro cubren las necesidades de miembros pobres de la comunidad. Depósitos contractuales a plazo (3 a 10 años) con los mismos montos bajos de apertura también están dirigidos hacia los miembros pobres de la comunidad. Otros depósitos a plazo están dirigidos a atraer miembros de la comunidad con mayor ingreso con plazos de 3 meses a 5 años y montos mínimos de $111. Ecuador sufrió una crisis económica en 1999, con una inflación de más del 50% y devaluaciones de su moneda contra el Dólar de casi 200%, lo que desalentó a los clientes de bancos a depositar sus fondos en productos de ahorro tradicionales. Después de examinar las necesidades de sus clientes durante la crisis, el Banco Solidario en Ecuador, se concentró en ofrecer varios productos financieros híbridos a sus clientes con componentes de ahorro e inversión en Dólares y moneda nacional (Sucre). Dos de sus productos más populares se resaltan a continuación: Bonos: Con $3.5 millones depositados a fines de 1999, los contratos a futuro o "bonos" en Dólares y Sucres probaron ser populares. Los contratos estaban en el rango de 1 a 29 días con tasa de interés fija por el plazo del contrato. Individuos de alto patrimonio veían a los bonos como una forma de diversificar sus inversiones y manejar el riesgo. Con un depósito mínimo de $10.000, este producto está más allá del alcance de los típicos clientes micro. Tarjeta de Débito Solidaria: Siguiendo una investigación de mercado que indicaba una población de microempresarios en Ecuador, el Banco Solidario decidió ofrecer una cuenta con una tarjeta de débito solidaria para microempresarios, que es una cuenta de ahorros con facilidad de sobregiro. Los microempresarios utilizan su tarjeta de débito solidaria para comprar bienes directamente de las distribuidoras y centros de distribución de fábricas afiliadas. Un sistema computarizado transfiere la GTZ 2

3 información de retiros de las distribuidoras y compañías de distribución participantes al Banco Solidario. De esta manera, los clientes disfrutan de liquidez instantánea y podían adquirir sus provisiones a precios de descuento. Los proveedores reciben pagos en efectivo inmediatos del Banco Solidario. Los clientes con un saldo de depósitos positivo reciben intereses iguales a la tasa de una cuenta de ahorros normal. Los clientes con saldos negativos repagan su crédito siguiendo un plan de pagos predeterminado con una tasa de interés menor al porcentaje ahorrado a través de los precios de compra con descuento. Para poder atraer una variedad de segmentos de mercado de clientes, el Kenya Post Office Savings Bank (Banco Postal de Ahorro de Kenia) ofrece una amplia gama de productos de ahorro dirigidos a clientes de bajos, medianos y altos ingresos. Los montos de apertura y mantenimiento mínimos oscilan entre $2,86 y $142,90 y las tasas de interés oscilan entre 0 y 10%, dependiendo del balance de saldos y la duración del depósito. Para poder acomodar las necesidades expresadas por sus clientes aún más, la KPOSB ha enriquecido productos existentes con características especiales por las cuales cobran comisiones, como ser, el depósito directo de salarios. Para satisfacer la demanda de clientes, el KPOSB también ofrece una tarjeta VISA internacional a depositantes con cuentas de ahorro importantes. Los usuarios de tarjetas tienen acceso a cajeros automáticos de varios bancos. Las IMF s deben comunicar claramente su mezcla de productos completa a la clientela. Parte de esta comunicación incluye la presentación de los productos. Nombres de productos y marcas atractivas, así como libretas de diferentes colores son ejemplos de maneras en las que una IMF puede diferenciar entre los productos ofrecidos. 2 DISEÑO DE PRODUCTO La pregunta clave a ser contestada en el diseño de productos financieros es, " Qué condiciones son demandadas por nuestros clientes efectivos y potenciales?" Un ejemplo de la posible estructura de demanda de una población rural es provisto en el siguiente cuadro. Por qué requiere la población rural grandes sumas de dinero? 1. Necesidades del Ciclo de Vida. Nacimiento, muerte y matrimonio, educación y construcción de vivienda, viudez, vejez y la necesidad de dejar algo a los herederos. 2. Emergencias. Emergencias impersonales como ser inundaciones, ciclones e incendios y emergencias personales como enfermedades, accidentes, luto, abandono y divorcio. 3. Oportunidades. Empezar o administrar un negocio, adquirir activos productivos / terrenos / vivienda o comprar bienes de consumo que mejoren la calidad de vida. El objetivo del diseño de producto no es crear un producto diferente para satisfacer cada posible necesidad del cliente. Las IMF s deberían diseñar productos que respondan GTZ 3

4 a varias necesidades diferentes con tan sólo algunas pocas variables. Las variables más importantes del diseño de un producto son típicamente: La estructura de plazo; La estructura de pagos; La liquidez / accesibilidad; y El retorno (ver Sección 5). Las variables de diseño de producto deben ser apropiadas para los mercados a los cuales la IMF ha decidido apuntar. Para abrir y mantener una cuenta de ahorro o un depósito a plazo con Sonapost en Burkina Faso, los clientes necesitan depositar el equivalente a sólo $7,50. Los detalles y procedimientos fueron diseñados para ser fácilmente entendibles a fin de acomodarse a la clientela de Sonapost, compuesta principalmente por pequeños accionistas sin mucha educación formal. El UDES del BRI (Sistema Unitario DESA del Banco Rakyat Indonesia) diseñó productos de ahorro voluntario simples con una gama de opciones de liquidez y retorno. Los montos mínimos de apertura son muy bajos: al tipo de cambio actual de Rupias por Dólares, solamente se necesitan $0,67 para una cuenta de ahorro rural, $1,34 para una cuenta de ahorros urbana y $0,33 para una cuenta de libreta de ahorro. Las tasas de interés otorgan un retorno real positivo a los depositantes y se incrementan de acuerdo al tamaño del depósito. Las cuentas por debajo de un monto mínimo no perciben intereses para reducir costos. Ithala en Sudáfrica enfatizó la simplicidad al diseñar sus cuentas de libreta de ahorros y depósitos a plazo. Ellos basaron el diseño de sus productos de ahorro en aquellos ofrecidos previamente por bancos en oficinas postales y sociedades constructoras, las únicas instituciones financieras que habían atendido con anterioridad a la población de bajos ingresos en áreas rurales. Para alentar a los depositantes a ahorrar montos mayores, Ithala ofrece tasas de interés mayores y cobra comisiones por servicio menor en cuentas con saldos mínimos mayores. El BAAC en Tailandia ofrece una variedad de productos especializados, diseñados a la medida de las necesidades de sus clientes en el medio rural tailandés, además de ofrecer una gama estándar de ahorros y depósitos a plazo. Sus productos especializados incluyen ahorros para peregrinajes religiosos, asociaciones de ayuda para funerales y seguros de accidentes personales. Además de las variables de diseño de producto que son apropiadas para los mercados objetivos, la calidad del contacto entre el personal de la IMF y su clientela es muy importante. El servicio al cliente puede ser una característica clave de producto. Este aspecto es especialmente relevante para los productos de ahorro donde la imagen, la orientación al servicio y la accesibilidad contribuyen significativamente a la decisión del ahorrista de depositar dinero. Al determinar el diseño de producto, una IMF debe decidir si ofrecer cada producto independientemente o colaborar con otro proveedor de servicios. Por ejemplo, si una IMF apunta a mujeres rurales de bajo ingreso, podría decidir desarrollar un producto de seguros en colaboración con una compañía aseguradora. Si la investigación indica que la demanda del cliente por un producto híbrido es alta, las IMF s deberían considerar una GTZ 4

5 posible colaboración con una institución que ya tenga experiencia en el área complementaria. Aventurarse en el desarrollo de un tipo de producto totalmente nuevo es normalmente un proceso largo y costoso. La Sonapost en Burkina Faso entró en sociedad con una compañía local de seguros para proveer seguros de vida a los depositantes que cuentan con cuentas corrientes y libretas de ahorro. Este seguro, simple y barato, tiene una prima anual de $ Los asegurados tienen derecho a $750 por muerte por enfermedad y $1.500 por muerte accidental. La Sonapost ha lanzado este producto para hacer frente a la demanda de los consumidores, promover sus productos de ahorro, ganar ventaja sobre sus competidores e incrementar sus utilidades. El BAAC desarrolló recientemente tres nuevos productos de ahorro con componentes de seguro a través de la colaboración con una compañía de seguros. El primero es una cuenta de ahorro que combina la cobertura de seguro de vida por diez veces el monto del saldo de depósitos, hasta un monto máximo de $ Los otros dos, son planes de ahorro contractuales que ofrecen ganancias por intereses libres de impuestos. Uno es un plan de dos años con un depósito mínimo de $27 al mes. El otro es un plan de cinco años con un depósito mínimo mensual de $13. Ambos planes de ahorro fueron diseñados con un componente de seguro de vida para padres de familia de hasta 45 años de edad con hijos de hasta 17 años. Uno de los hijos se anota como beneficiario de la cuenta. Si uno de los padres muere, la compañía de seguros completa los pagos mensuales de depósito al plan de ahorro hasta la finalización del contrato. 3 DESARROLLO DE PRODUCTO El desarrollo de productos es el proceso de refinar continuamente los productos orientados al cliente. Esto incluye varias fases como el explorar las necesidades del cliente, seleccionar ideas, evaluar productos a través de pruebas piloto, revisar el diseño de productos basado en los resultados y finalmente, lanzar los productos. Todas estas fases están entrelazadas. Debido a la naturaleza de estas lecciones, no se provee un análisis a fondo sobre desarrollo de productos. En cambio, en esta sección se presentará una visión general de desarrollo de productos para IMF s. Un sinnúmero de manuales relacionados al desarrollo de productos en IMF s ha sido o están siendo desarrollados recientemente. De interés particular para aquellos interesados en información más detallada, favor referirse a los siguientes: Market Research for Microfinance (Investigación de Mercado para Microfinanzas). Este taller / sistema de entrenamiento en campo fue diseñado para IMF s con una clara vocación al desarrollo y presentación de nuevos productos. Dichos productos, listos para pruebas piloto, deberían ser el resultado del curso. GTZ 5

6 The MBP Guide to New Product Development and New Product Development for Microfinance: Design, Testing, and Launch (Guía MBP para el Desarrollo de Nuevos Productos y Desarrollo de Nuevos Productos para las Microfinanzas: Diseño, Pruebas y Lanzamiento) (Brand 1998a, Brand 1998b) publicado por Microenterprise Best Practices, Development Alternatives, Inc. Estas notas técnicas describen el proceso que necesitan seguir las IMF s para poder diseñar, probar y lanzar nuevos productos. El desarrollo de productos para una IMF se enfoca, a menudo, en el desarrollo de nuevos productos financieros para nuevos mercados objetivo. El desarrollo de productos también se enfoca en otras metas, sin embargo, que tienen implicaciones diferentes y menos costosas que el desarrollo de nuevos productos. Varias metas del desarrollo de productos se detallan a continuación. Metas del Desarrollo de Productos Atraer nuevos clientes con nuevos productos (diversificación) Incrementar ventas en mercados existentes (desarrollo de mercados) Desarrollar nuevos servicios para clientes existentes Ofertar productos existentes a nuevos mercados (penetración de mercado) Desarrollo de productos para incrementar utilidades por unidad (Medidas de reducción de costos) El proceso de desarrollo de productos está compuesto por cuatro etapas: i. Exploración. Implica entender el mercado y las necesidades del cliente y se basa, a menudo, en sugerencias del cliente. ii. iii. iv. Selección. Implica generar ideas y desarrollar planes a través de discusiones de grupo, grupos focales de clientes y reuniones de empleados. La selección resulta en ideas y soluciones innovadoras para problemas existentes. Evaluación. La gerencia o un equipo multi funcional evalúan cada producto y recomiendan mejoras específicas, si fueran necesarias. Mercadeo. Incluye todos los aspectos implicados en el lanzamiento del producto nuevo o refinado basado en información recopilada durante las tres primeras etapas del proceso. Los clientes deben participar activamente en cada etapa del proceso para asegurar que el producto final satisfaga la demanda de la clientela y pruebe ser exitoso. Las IMF s necesitan responder las siguientes preguntas, que deberían guiar el proceso general: Cuáles son las necesidades del cliente? Cómo se pueden atender estas necesidades? GTZ 6

7 Existen algunos obstáculos institucionales que nos impidan satisfacer estas necesidades? Si la respuesta es sí, cómo podemos superar estos obstáculos? Antes de lanzar un producto, una IMF debe examinar y refinar el producto a través de la interacción con los clientes. Esto puede ser hecho a través de pruebas piloto, que se han descrito en la lección 2. El producto también puede ser presentado de manera informal a un grupo focal de clientes para recopilar comentarios. La retroalimentación de los clientes permite a una IMF identificar cualquier posible malentendido socio-cultural concerniente al producto. El siguiente cuadro, provee un ejemplo de como la retroalimentación del cliente puede ayudar a una IMF en el desarrollo de productos apropiados. Prototipo del Concepto Reacción del Cliente Concepto Refinado Ahorros para Niños Atrae estudiantes a la IMF Potencialmente desarrolla clientes leales a largo plazo Rechazo a la palabra "Niños" Los estudiantes tienen miedo de entrar a los bancos Los estudiantes prefieren ahorrar en casa Plan de Ahorro para Estudiantes Anima a los estudiantes a ahorrar en casa en cajas especialmente diseñadas Los estudiantes llevan sus cajas de ahorro regularmente a la escuela La IMF colecta los ahorros de los estudiantes en la escuela Una vez que un producto ha sido refinado a través de la retroalimentación del cliente, la IMF debería desarrollar un prototipo del producto. Usando el ejemplo descrito más arriba, esto incluiría diseñar la libreta de ahorro y probar su uso con estudiantes y los empleados del banco responsables de la recolección. El Union Bank (Banco Unión) en Jamaica, anteriormente conocido como el Workers Bank (Banco de los Trabajadores), desarrolló sus productos siguiendo los cuatro pasos descritos arriba. Su mezcla de productos de ahorro ofrece una gama de liquidez y retorno que responde a las características y necesidades expresadas por varios de sus mercados de clientes. Algunos productos son productos bancarios tradicionales y otros se basan en productos financieros informales. El banco ha creado marcas y etiquetas de producto únicas para que sus clientes puedan distinguir sus productos de los de la competencia. Algunos de sus productos más innovadores incluyen: Ahorros "Sello de Oro : La selección demostró, a través de un estudio, que el mercado objetivo deseaba tener acceso a seguros de vida. Por lo tanto, la cuenta de ahorro Sello de Oro ofrece al depositante una póliza de seguro de vida igual al saldo de depósitos en ahorros en el caso de muerte (hasta un máximo de $1.320). Se necesitan sólo $1.32 para abrir una cuenta. El interés pagado está apenas por debajo de la tasa pasiva promedio nacional. Entre 1996 y 1998, este producto representó GTZ 7

8 aproximadamente 8-9% del volumen total de depósitos, pero 33-36% del número total de cuentas. Probó ser especialmente atractivo para clientes en comunidades rurales y comunidades dentro de centros urbanos con altos índices de criminalidad. Plan de Ahorros "Socio" (Pasanaku): La exploración de mercado identificó al "socio" informal como la fuente más importante de ahorros en efectivo y crédito para gente de bajos ingresos en Jamaica. Los miembros de un grupo de "socios" depositan fondos cada semana en una "mano" y un miembro recibe los fondos reunidos en un "sorteo". El proceso continúa hasta que cada miembro ha recibido el importe de un "sorteo (pasanaku)". Por lo tanto, el Union Bank (Banco Unión) diseñó el Plan de Ahorros "Socio" basado en este producto informal y mantuvo la misma terminología. Los clientes ahorran de 16 a 48 semanas con contribuciones mínimas (semanalmente, cada dos semanas o mensualmente) de algo más de $5. Además de recibir intereses, los poseedores de cuentas participan automáticamente en un sorteo con premios en efectivo. 4 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Los productos de negocios pasan típicamente por cuatro fases del ciclo de vida del producto. Examinar el ciclo de vida del producto puede, pues, ser útil en determinar la mezcla de mercadeo apropiada para un producto. El ciclo de vida del producto puede ser representado trazando el volumen total de ventas y su correspondiente curva de utilidades a través del tiempo, generalmente en años Ventas Utilidades Las cuatro fases del ciclo de vida del producto incluyen introducción, crecimiento, madurez y deterioro. La gerencia debería poder reconocer en que fase del ciclo de vida se encuentran sus productos en cualquier momento en el tiempo. Por esta razón, los sistemas de información gerencial deben proveer la información relevante en intérvalos regulares. Al determinar la mezcla de mercadeo para un producto, una IMF debe considerar la fase del ciclo de vida y el entorno competitivo del producto. GTZ 8

9 a. Introducción. Durante la fase de introducción, un producto es lanzado al mercado con un programa de mercadeo a gran escala. La fase de desarrollo de producto ya se ha completado incluyendo, idealmente, la selección así como también pruebas de prototipo y mercado. La introducción es la fase más riesgosa y cara; la mayor parte de los productos no son rentables. Sumas sustanciales de dinero pueden ser gastadas para ganar aceptación del producto por parte del cliente. El mayor énfasis del mercadeo durante la fase de introducción debería ser el asegurarse que la población objetivo conozca el producto y sus características. b. Crecimiento. En la etapa de crecimiento o aceptación de mercado, las ventas y las utilidades suben, a menudo, a paso rápido. Si la perspectiva de utilidades es especialmente atractiva, los competidores entran al mercado. Debido a la competencia, las utilidades empiezan a declinar hacia el final de esta fase. El enfoque principal de las estrategias de mercadeo debería ser el de lograr o mantener una participación de mercado significativa. Esta es la fase donde muchas IMF s se encuentran a sí mismas y a sus productos.. c. Madurez. Durante la primera parte de la etapa de madurez, las ventas continúan creciendo pero a un ritmo decreciente. A medida que las ventas se estabilizan, las utilidades declinan porque la competencia obliga a una compañía a incrementar su promoción, desarrollar nuevas características para el producto, rebajar precios o una mezcla de estos tres factores. d. Deterioro. Para la mayor parte de los productos comerciales, es inevitable una fase de deterioro, marcada por un volumen de ventas constantemente decreciente, por las siguientes razones: La necesidad por el producto desaparece. Un producto mejor o más barato satisface la misma necesidad. La gente se cansa del producto. Al ver poca probabilidad de revitalizar las ventas o utilidades, la mayor parte de los competidores salen del mercado. Sin embargo, unas cuantas empresas podrían desarrollar un pequeño nicho de mercado y permanecer moderadamente exitosas. Fase Características Introducción Crecimiento Madurez Deterioro Clientes Innovadores Mercado masivo Mercado masivo Clientes leales Competencia Ventas Poca, si es que alguna Niveles bajos, luego subiendo En aumento Intensa Decreciente Rápido crecimiento Utilidades Ninguna o pérdida Buenas, luego llegan a un punto alto Lentas / Sin crecimiento anual Declinando anualmente Declinando Bajas / Ninguna GTZ 9

10 Implicaciones de mercadeo Estrategia General Costos Estrategia de Producto Estrategia de Fijación de Precios Estrategia de Distribución Estrategia de Promoción Desarrollo de mercado Altos (Debido a los costos de puesta en marcha) No diferenciada Penetración de mercado Declinando Mejores características de producto Posicionamiento defensivo Estables o crecientes Líneas de producto diferenciadas Ser eficiente o salir Bajos Línea reducida Precios altos Decreciendo Bajos Incrementand o Selectiva Intensiva Intensiva Selectiva Crear conciencia Crear preferencia de Marca Crear lealtad a la marca Reforzar El ciclo de vida del producto es un concepto de negocios cuyo propósito es ser aplicado a todo tipo de productos. Los servicios financieros, sin embargo, siguen generalmente un perfil específico. La fase de introducción es normalmente mucho más corta que la de otros productos físicos debido a su naturaleza replicable. En contraste, la fase de madurez es mucho más larga que la de productos generales de negocios. De hecho, muchos productos financieros permanecen inalterados a través de muy largos períodos de tiempo. 5 EJEMPLOS DE PRODUCTOS a. El Rural Bank of Talisayan (Banco Rural de Talisayan) en las Filipinas es uno de los bancos rurales más innovadores en las Filipinas en cuanto a productos de ahorro se refiere. Además de cuentas normales de ahorro y depósitos a plazo, el banco ofrece productos de ahorro especializados que no se encuentran en la línea de productos de sus competidores, incluyendo los siguientes: El Depósito a Plazo Plus es un plan de ahorro a plazos quinquenal, enfocado al pago de gastos educativos. Se paga un 12% de interés anual a los clientes que hacen un depósito mínimo mensual de $12,50. Los clientes reciben automáticamente un cupón de lotería por cada $2,50 depositados y son registrados en una lotería anual. Se permite a los depositantes prestarse dinero hasta el monto de sus ahorros para casos de emergencia. Doble su Dinero es un depósito a plazo que permite a los clientes duplicar su depósito en seis años. El saldo en depósito puede también ser usado como garantía para préstamos. Comparta y Cuide es una cuenta de ahorros y póliza de seguro de vida para depositantes entre 18 y 55 años. La cuenta se abre con un depósito inicial de GTZ 10

11 $12,50. El interés pagado es del 5%. Luego de tres años, los depositantes tienen derecho a un examen médico anual gratuito. Después de cuatro años, si el depositante muere, su beneficiario recibe el saldo en la cuenta y un pago de $250. Los titulares de cuentas son registrados automáticamente en una lotería anual. Ahorre para el Progreso es un plan de ahorro y crédito para pequeños empresarios sin garantías. Los clientes depositan un mínimo de $2,50 por día, semana o mes. Después de 30 días (para depósitos diarios), 3 meses (para depósitos semanales) o 6 meses (para depósitos mensuales), el depositante puede acceder a un préstamo por el doble del monto ahorrado. El interés pagado en estos ahorros es 3% más alto que en las cuentas de ahorro comunes. Los clientes también son elegibles para sorteos mensuales. b. El People's Bank (Banco Popular) en Sri Lanka, ofrece una amplia variedad de productos de ahorro, incluyendo cuentas tradicionales de libreta de ahorros, depósitos a plazo, planes de ahorro con fines específicos para maestros, profesionales de la salud y clientes que planean hacer peregrinajes religiosos y planes de ahorro contractuales que dan acceso a préstamos. Además de esto, ofrecen los siguientes productos de ahorro innovadores: Fortuna Creciente Para Niños Muy Pequeños: Los clientes pueden abrir estas cuentas de ahorro con un depósito mínimo de $0,71 a nombre de niños menores de seis años. El interés anual ofrecido está entre 10,5% y 11,5% y los ahorros pueden ser retirados una vez que el niño llega a los 18 años o en caso de emergencia. Una vez que el monto del depósito llega a $14, el niño recibe un juguete; al llegar a $36 el niño recibe una mochila; al llegar a $71, el niño recibe una libreta y un lápiz y al llegar a $143, la tasa de interés es incrementada en un 1%. Todos los regalos son entregados públicamente en el salón de atención a clientes. Fortuna Creciente para Niños Escolares: Este producto de ahorro es para niños escolares mayores a seis años. Las cuentas pueden ser abiertas con un depósito mínimo de $0,71 y el interés ofertado actualmente es de 10%. Los ahorros pueden ser retirados una vez que el niño llegue a los 18 años o en caso de una emergencia. Los niños pueden depositar sus ahorros cada semana directamente en sus escuelas o en la sucursal del banco más cercana. Los depositantes participan automáticamente en un seguro médico que cubre problemas de salud severos, como ser enfermedades del corazón o el cerebro, no cubiertas normalmente por los seguros de salud. Plan de Ahorro para Mujeres: Esta cuenta de libreta de ahorro está diseñada especialmente para mujeres y puede ser abierta con un depósito mínimo de $1,43. El interés ofertado durante el primer trimestre del año 2000 es del 9%. Las titulares de cuenta son registradas automáticamente en una lotería anual con premios que incluyen artículos de joyería, aparatos de TV y un primer premio consistente en un automóvil nuevo. Cuentas en Moneda Extranjera No Residentes: Estas cuentas son para ciudadanos de Sri Lanka que trabajan en el exterior. Los titulares de cuenta GTZ 11

12 pueden delegar autoridad en una persona para operar su cuenta inclusive después de su muerte. Los titulares de cuenta tienen derecho a obtener una tarjeta Visa internacional además de otros productos crediticios del People s Bank (Banco Popular). El interés es pagado en la misma moneda en que se mantiene la cuenta. c. Las Small Farmers Cooperatives Ltd. (Cooperativas de Pequeños Agricultores) en Nepal han introducido una gama de nuevos productos de ahorro. Éstos incluyen: Doble su Dinero: Depósitos a plazo fijo que pagan el doble del monto del depósito original al cabo de cinco años, lo que es igual a una tasa anual de interés efectiva de casi 15%, 3% más alta que las tasas ofrecidas por bancos comerciales. 50 por 42: Si los titulares de cuenta hacen depósitos continuos durante 42 meses, reciben a cambio un monto igual a 50 cuotas en el mes 43. Este producto está basado en planes de ahorro informales populares en la región, aunque dichos planes no pagan intereses. Este producto ofrece una tasa de interés efectiva de 9%, que es entre 1 y 3% más alta que las tasas ofrecidas por bancos comerciales. Fondos Previsores: Varias cooperativas de pequeños agricultores crean un fondo previsor para sus empleados, que es recibido por los mismos una vez que éstos se jubilan o dejan la organización. La mayoría mantiene su fondo previsor dentro de las cooperativas. Los empleados reciben un interés mayor de las cooperativas que de los bancos comerciales y las cooperativas crean una fuente estable de fondeo con estos fondos. GTZ 12