1.- DATOS DE LA ASIGNATURA 149. Carrera: 2-2-6

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1 1.- DATOS DE LA ASIGNATURA 149 Nombre de la asignatura: Carrera: Clave de la asignatura: Horas teoría-horas práctica-créditos Seminario de Ventas Licenciatura en Administración MOE PRESENTACIÓN CARACTERIZACIÓN DE LA ASIGNATURA. Esta asignatura aporta al perfil del Licenciado en Administración de Empresas, los elementos y principios básicos de Ventas, los tipos de clientes, las funciones que realiza un vendedor, las objeciones y su manejo, los pasos de la compa y la venta, y por último la situación actual de la ventas, el entorno en que se desarrolla, la ética y el servicio. Esta asignatura se ubica en el noveno semestre de la carrera y se estructura en cuatro momentos: primero la función de las ventas, segundo el cliente, el vendedor y las objeciones, tercero el ciclo de la venta, y por último el mundo actual de las ventas y el servicio al cliente. INTENCIÓN DIDÁCTICA. Considerando que el Licenciado en Administración de Empresas debe tener un conocimiento básico sobre Ventas, se plantea que durante la primera unidad, el estudiante conozca la importancia y la función que tiene las ventas en nuestros días, así como su evolución, que le servirán de apoyo en su desempeño profesional. En la segunda unidad, se analiza al cliente y sus distintos tipos, al vendedor y sus funciones, así como las objeciones, sus tipos y como manejarlas, para que el alumno conozca las situaciones a las que se puede enfrentar el día de mañana en el campo laboral, y que le permita poder aplicar los conocimientos adquiridos de esta materia. La tercera unidad consideran los pasos de la compra, al ciclo de la venta, así como los distintos tipos de cierres. Tomando como base estos elementos para el desenvolvimiento básico de cualquier vendedor en el campo de acción, es importante hacer conciencia que son puntos esenciales para una venta exitosa y depende del desenvolvimiento y carácter del administrador. En la cuarta unidad se considera el campo actual de las ventas, el uso de la

2 tecnología, los aspectos éticos en las ventas, así como el servicio que se debe brindar a los clientes, de manera que el alumno pueda aplicar sus conocimientos en su vida profesional. Esta materia es de especialidad y proporciona los conocimientos, habilidades y actitudes que propicien el desarrollo de su profesión. 3.- COMPETENCIAS A DESARROLLAR Competencias específicas Diseñar y fundamentar la estructura de los conocimientos básicos de las ventas para su aplicación dentro del campo laboral. Competencias genéricas Competencias instrumentales Capacidad de análisis y síntesis. Capacidad de planificar y organizar. Conocimientos del área de estudio y la profesión. Capacidad de comunicación oral y escrita. Habilidad en el uso de las tecnologías de la información y comunicación. Habilidad para buscar, procesar y analizar información procedente de fuentes diversas. Capacidad para tomar decisiones. Competencias interpersonales Capacidad crítica y autocritica. Capacidad de trabajo en equipo. Habilidades interpersonales. Capacidad para trabajar en equipos interdisciplinarios. Compromiso ético. Competencias sistémicas Capacidad de aplicar los conocimientos en la práctica. Habilidades de investigación. Capacidad de aprender. Capacidad de adaptarse a nuevas situaciones. Capacidad de generar nuevas ideas (creatividad). Liderazgo. Habilidad para trabajar en forma autónoma. Capacidad para diseñar y gestionar proyectos.

3 Iniciativa y espíritu emprendedor. Preocupación por la calidad. Búsqueda del logro. 4.- HISTORIA DEL PROGRAMA Lugar y fecha de elaboración o revisión Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Coatzacoalcos, Academia de Administración Noviembre del 2009, Coatzacoalcos, Ver. Participantes Academia de La Licenciatura en Administración del I.T.E.S.C.O. Observaciones (cambios y justificación) Programa correspondiente al Modulo de Especialidad del Programa AEE-MO OBJETIVO(S) GENERAL(ES) DEL CURSO (competencia específica a desarrollar en el curso) Diseñar y fundamentar los principios y conocimientos básicos de las ventas, aplicando los conocimientos de esta asignatura dentro de su vida profesional. 6.- COMPETENCIAS PREVIAS Disponer de capacidades para la comunicación oral y escrita en el idioma español. Tener habilidades en el uso de las tecnologías de la información y la comunicación. Tener una disciplina de estudio y una actitud favorable hacia la adquisición de nuevos conocimientos. Tener habilidad para buscar, procesar y analizar información procedente de fuentes diversas. Tener habilidad de adaptación para trabajar en equipo y desempeñar sus actividades de manera proactiva. Tener conocimientos básicos sobre administración y un panorama general de la empresa y su funcionamiento.

4 7.- TEMARIO Unidad Temas Subtemas 1 La función de las ventas 2 El cliente, el vendedor y las objeciones. 1.1 Qué es vender? Vender y comunicar 1.2 La evolución del marketing y las ventas. 1.3 La importancia de las ventas 1.4 La función de las ventas y su ubicación Le venta centrada al cliente 1.5 La ética y las ventas. 2.1 El cliente Qué es un cliente? Tipos de clientes Conociendo a nuestros clientes. 2.2 El Vendedor Funciones del vendedor Conociendo nuestro producto o servicio Tipos de vendedores. 2.3 Las Objeciones Qué son las objeciones? Tipos de objeciones Métodos específicos para manejar objeciones Cómo manejar las objeciones. 3 El ciclo de la venta 3.1 Los pasos de la compra 3.2 El ciclo de la venta Prospectación Compenetración Presentación profesional de ventas Surgimiento de las objeciones Se aclaran las objeciones Se responden las objeciones Temperatura de la venta Cierre de la venta Tipos de cierres de venta. TEMARIO (continuación)

5 Unidad Temas Subtemas 4 El Mundo actual de las ventas y el servicio al cliente 4.1 Las ventas y su entorno. 4.2 Las nuevas tecnologías y las ventas. 4.3 Aspectos éticos de la venta. 4.4 El Servicio al cliente Tipos de tratos a los clientes Cómo los atiendes te compran La importancia de un buen servicio. 8.- SUGERENCIAS DIDÁCTICAS (desarrollo de competencias genéricas) El profesor debe: Estimular la búsqueda amplia, profunda y fundamentada de información de diversas fuentes relacionadas con los contenidos temáticos. Impulsar actividades de aprendizaje que permitan la aplicación de las teorías, conceptos, modelos, técnicas y metodologías que se van aprendiendo en el desarrollo de la asignatura. Propiciar el planteamiento de preguntas y la solución de problemas, así como el aprendizaje. Fomentar actividades grupales que propicien la comunicación, el intercambio argumentado de ideas, la reflexión, la integración y la colaboración de y entre los estudiantes. Propiciar la interacción de los integrantes de los equipos y del grupo a través de la discusión argumentada. Crear situaciones que permitan al estudiante la integración de contenidos de la asignatura y entre distintas asignaturas, para su análisis y solución de problemas. Propiciar en el estudiante, el sentimiento de logro y de ser competente. Promover la precisión en el uso de nomenclatura y terminología científica, tecnológica y humanística. Propiciar, en el estudiante, el desarrollo de actividades intelectuales de inducción-deducción y análisis-síntesis, las cuales lo encaminan hacia la investigación, la aplicación de conocimientos y la solución de problemas. Priorizar el uso de las nuevas tecnologías en el desarrollo de los contenidos de la asignatura.

6 Privilegiar actividades prácticas que permitan el desarrollo de habilidades para la experimentación, tales como: observación, identificación, manejo y control de variables y datos relevantes, planteamiento de hipótesis y de trabajo en equipo. Impulsar actividades de aprendizaje que permitan la aplicación de los conceptos, modelos, técnicas y metodologías que se van aprendiendo en el desarrollo de la asignatura. Propiciar el uso adecuado de conceptos y de terminología científico-tecnológica. Favorecer acciones en que los contenidos de la asignatura se relacionen con prácticas de una licenciatura con enfoque sustentable. Fomentar la observación y el análisis de fenómenos y problemáticas propias del campo ocupacional. Propiciar que los estudiantes organicen y estructuren información para su exposición. 9.- SUGERENCIAS DE EVALUACIÓN La evaluación debe ser un proceso continuo, dinámico y flexible enfocado a la generación de conocimientos sobre el aprendizaje, la práctica docente y el programa en sí mismo. Debe realizarse una evaluación diagnóstica al inicio del semestre, para partir de saberes previos, expectativas e intereses que tengan los estudiantes. Durante el desarrollo del curso debe llevarse a cabo una evaluación formativa que permita realimentar el proceso de aprendizaje y establecer las estrategias para el logro de los objetivos establecidos. Al finalizar el curso debe realizarse una evaluación sumativa que se vincula con aquellas acciones que se orientan a dar cuenta de productos, saberes, desempeños y actitudes que se deben considerar para la calificación. Se sugiere utilizar como herramienta de evaluación el portafolio de evidencias, y como instrumento la lista de cotejo y la rúbrica. Y algunas evidencias de producto podrían ser: Reporte de investigaciones. Reporte de prácticas realizadas. Materiales utilizados en exposiciones. Exámenes teóricos y prácticos Participación en los trabajos de equipo. Evaluar tareas. Visitas realizadas a empresas. El registro de observación de la participación en un debate, en una exposición, en el trabajo de equipo, entre otros.

7 10.- UNIDADES DE APRENDIZAJE Unidad 1: LA FUNCIÓN DE LAS VENTAS Competencia específica a desarrollar Reconocerá los fundamentos de las ventas, su evolución, ubicación, importancia y la ética en su desempeño. Actividades de Aprendizaje Buscar y seleccionar información de los antecedentes de las ventas. Interpretar y analizar la información obtenida. Elaborar un cuadro sinóptico con los conceptos de ventas y crear el propio. Identificar los fundamentos de las ventas. Realizar una línea del tiempo de la evolución de las ventas. Efectuar una visita a una empresa para saber cuán importante son las ventas para su desarrollo. Elaborar un debate con los compañeros del salón de clases, sobre la importancia de la ética en las ventas en nuestros días. Hacer un reporte escrito del debate. Unidad 2: EL CLIENTE, EL VENDEDOR Y LAS OBJECIONES. Competencia específica a desarrollar Analizar e identificar al cliente y al vendedor, y sus diferentes tipos, así como también las objeciones, y sus distintos métodos para su manejo. Actividades de Aprendizaje Investigar y seleccionar información de los contenidos temáticos de la unidad Interpretar y analizar la información obtenida. Elaborar un cuadro sinóptico sobre los distintos tipos de clientes, vendedores y objeciones. Escenificar los distintos tipos de clientes, vendedores y objeciones

8 Unidad 3: EL CICLO DE LA VENTA INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DE COATZACOALCOS Competencia específica a desarrollar Analizar y aplicar los pasos de la compra, el proceso de la venta y los distintos tipos de cierre, para su desarrollo profesional. Actividades de Aprendizaje Investigar y seleccionar información de los contenidos temáticos de la unidad. Interpretar y analizar la información obtenida. Elaborar un mapa conceptual de los pasos de la compra. Realizar un video donde se apliquen los pasos de la compra. Ejemplificar el proceso de la venta y documentarlo en un video. Hacer un cuadro comparativo de los distintos tipos de cierre. Unidad 4: El MUNDO ACTUAL DE LAS VENTAS Y EL SERVICIO AL CLIENTE Competencia específica a desarrollar Analizará y determinará la situación actual de las ventas en nuestros días, y la importancia del servicio al cliente. Actividades de Aprendizaje Buscar y seleccionar información de los contenidos temáticos de la unidad. Interpretar y analizar la información obtenida. Realizar un ensayo acerca de la situación actual de las ventas. Investigará las nuevas tecnologías que se utilizan como herramientas para las ventas. Realizar un debate tomando de base la investigación anterior. Hacer un reporte escrito del debate. Ejemplificar los distintos tipos de cierres y documentarlo en un video. Determinar por medio de un reflexión individual la importancia de los cierres de ventas

9 11.- FUENTES DE INFORMACIÓN INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DE COATZACOALCOS 1. + Ventas, García Bobadilla, Luis María, 2ª Edición, Ed. ESIC. 2. Ventas: Conceptos, Planificación y Estrategias, Stanton, Williams, 1ª Edición, Ed. Mc Graw Hill. 3. El Arte de Cerrar Cualquier Negocio, James W. Pickens, Ed. Warner Books. 4. Mercadotecnia, Fischer, Laura, 3ª Edición, Ed. Mc Graw Hill. 5. Las 25 Objeciones más comunes en la venta y cómo superarlas, Taylor, Bob, 2ª Edición, Ed. Fundación ConfeMetal. Fuentes electrónicas consultadas: PRÁCTICAS PROPUESTAS Para esta materia se propone una práctica integradora en la cual aplique los conocimientos esenciales de las ventas. Nombre de la práctica: Servicio al cliente Objetivo general: Implementar en una empresa de la región la mejora del servicio que ofrece para tratar de incrementar sus ventas. Objetivos específicos: Elaborar un plan de trabajo. Realizar un reporte sobre el funcionamiento la empresa. Reconocer las fallas del servicio en la empresa y formular propuestas para su mejora, documentado en un reporte. Crear un sistema de retroalimentación con los clientes para medir la satisfacción del servicio que se ofrece. Hacer un reporte final de los resultados obtenidos.