Caso de Estudio EFL: generando nuevos préstamos en el segmento de micro empresas.

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1 Caso de Estudio EFL: generando nuevos préstamos en el segmento de micro empresas. Banco Financiero Perú Resumen Ejecutivo Banco Financiero, un banco comercial entre los 10 más grandes del Perú i, se asoció con EFL en julio de 2013 para ayudar a impulsar su crecimiento en el segmento micro-financiero a través de un mejor análisis de crédito. Banco Financiero creó un nuevo producto crediticio usando el cuestionario EFL para medir el riesgo y dirigido a solicitantes de crédito previamente rechazados por otras instituciones financieras debido a la falta de historial de crédito y documentación insuficiente. Durante los primeros 14 meses, Banco Financiero administró cerca de cuestionarios EFL y desembolsó cerca de nuevos préstamos utilizando la herramienta de EFL. En su primer año de aplicación, este nuevo y rentable producto habilitado por EFL originó el 16% de todos los nuevos clientes del banco. Impulsado por la capacidad del EFL para medir el riesgo y promover crecimiento, Banco Financiero ha invertido en la expansión del uso de la herramienta EFL a largo de su red de sucursales del Perú. El Gráfico a continuación muestra la estratificación de riesgos del modelo personalizado de EFL: en función del score psicométrico de crédito de EFL, el 20% inferior de los clientes de Banco Financiero incumplió 4.4x más que el 20% superior. El score EFL hace posible que Banco Financiero optimice sus tasas de riesgo y de aceptación en este nuevo mercado. Esta precisión permite que Banco Financiero maximice sus ingresos e impacto conforme mejora el control del riesgo crediticio.

2 Visión General del Socio El mercado peruano en proceso de cambio Como es el caso en gran parte de América Latina, los bancos peruanos durante la mayor parte de su historia se centraron en el segmento de mayores ingresos o en el segmento de las microfinanzas. En ambos extremos, los bancos se han destacado: Perú tiene un sector de banca corporativa avanzado y por seis años consecutivos ha sido clasificado como el país que mejor gestiona las microfinanzas en el mundo. ii En los últimos años, sin embargo, una mayor competencia y una creciente demanda de financiamiento tanto en el centro como en los extremos inferiores de la pirámide económica, han llevado a muchas instituciones financieras a cambiar sus estrategias y enfocarse más en el segmento de las microfinanzas. Históricamente los bancos orientados al sector corporativo como BanBif y Banco de Crédito (BCP) a través de su filial Edyficar están acercándose a los segmentos de menores recursos para hacer préstamos más pequeños para pequeñas empresas y atendiendo muchos niveles de la pirámide económica. Enfocarse en estas micro, pequeñas y medianas empresas (MIPYMES), sin embargo, requiere superar un reto imponente: muchas MIPYMES peruanas carecen de criterios básicos de crédito como historial crediticio, calificación crediticia y estados financieros. Menos del 40% de los peruanos están incluidos en las centrales de riesgo, y de aquellos incluidos la gran mayoría se concentra en el segmento de altos ingresos. iii En Perú, en el 40% más pobre por ejemplo, menos de 1 de cada 10 son capaces de acceder a préstamos cada año. iv Para las empresas que son demasiado grandes para préstamos grupales, pero demasiado pequeñas para préstamos comerciales tradicionales, esta escasez de información presenta una gran barrera de acceso al sistema financiero. Y para los bancos en búsqueda de espacios en un mercado MIPYME cada vez más competitivo, significa un obstáculo importante para el crecimiento. Dibujo 1: Mapa de Inclusión Financiera en Perú (http://maps.mixmarket.org/peru/) Ambiciones de Banco Financiero en el espacio de la MIPYME Banco Financiero se inició en 1996 bajo la propiedad de Banco Pichincha, el banco líder en Ecuador. Desde principios de 2000, el Banco Financiero se ha centrado en la parte inferior de la pirámide económica del Perú como su principal fuente de crecimiento. El banco ofrece una variedad de productos crediticios de pequeñas empresas y de consumo a individuos y micro, pequeñas y medianas empresas (MIPYMES) y en la actualidad tiene la sexta cartera de crédito más grande de todo el Perú. Banco Financiero continúa ampliando sus préstamos con un enfoque particular en el segmento de las micro finanzas a través de su red de 3,800 sucursales, alcanzando un crecimiento de más del 30% en micro-préstamos en el v

3 Banco Financiero ha crecido en la última década; sin embargo, afronta el desafío de encontrar nuevas formas de medir el riesgo crediticio de solicitantes de crédito sin depender del historial crediticio que muchos de sus clientes objetivo carecen. Sin un método para cuantificar con precisión el potencial de pago de los solicitantes de crédito que no cuentan con criterios tradicionales de crédito, Banco Financiero y otros han sido capaces de capturar sólo una pequeña parte del potencial mercado micro financiero peruano. Visión General del Proyecto Lanzamiento del nuevo producto Banco Financiero inició un compromiso con EFL en Julio de Nuevo Producto usando EFL: 2013 para impulsar préstamos a micro empresarios. Más Préstamo promedio: $800 USD específicamente, Banco Financiero identificó una Plazo promedio: 9 meses significativa oportunidad de mercado en empresarios cuya Criterios mínimos básicos o Edad mínima falta de documentación comercial, registros financieros o Edad mínima del negocio formales, e insuficiente o inadecuado historial crediticio les o Documento de identidad impidió obtener préstamos de otros bancos. Banco Financiero Garantía y/o garante requerido creía que muchos de estos propietarios de pequeñas empresas tenían la capacidad y voluntad para pagar préstamos, pero sin los criterios de crédito tradicionales para demostrar su potencial, aparecían demasiado arriesgados para la mayoría de instituciones financieras. Para servir a este mercado, Banco Financiero desarrolló un nuevo producto de crédito de capital de trabajo a corto plazo e integró la solicitud psicométrica de crédito de EFL como una forma automatizada y escalable de medir el riesgo. Al evaluar la voluntad y capacidad de pago de los clientes a través de la aplicación EFL, Banco Financiero fue capaz de mitigar el riesgo y otorgar préstamos con confianza mientras ingresaba a un segmento de mercado relativamente desconocido. Uso del score EFL Banco Financiero integró la aplicación EFL en un proceso de selección de crédito de 5 pasos: Dibujo 1: Proceso de selección de clientes en 5 pasos

4 El score EFL se utiliza para medir y diferenciar el riesgo crediticio entre potenciales solicitantes de crédito. A todos los micro solicitantes que cumplan los requisitos mínimos básicos de Banco Financiero se les solicita completar una solicitud EFL. Completar esta solicitud toma un tiempo promedio de 30 minutos y los scores son enviados al banco dentro de los 15 minutos posteriores a la sincronización. vi Con el objetivo de alcanzar una tasa de aceptación pre-determinada, Banco Financiero y EFL definieron un punto de corte por debajo del cual los solicitantes de crédito serían rechazados y sólo pasarían a las últimas etapas de revisión de crédito aquellos que obtengan un score por encima de este corte. Dibujo 2: Punto de Corte del score EFL Implementando EFL Banco Financiero lanzó su nuevo producto micro financiero en 2 sucursales en Lima, la capital de Perú conocida por su alta densidad de microempresarios informales. Al hacerlo, el Banco Financiero fue capaz de lograr altos volúmenes de aplicación en un entorno bien controlado, obteniendo con ello una fuerte comprensión no sólo de la viabilidad de su nuevo producto de crédito, sino también el éxito de la herramienta EFL. En este proceso, Banco Financiero fue capaz de alcanzar altos volúmenes de cuestionarios en un entorno controlado, obteniendo con ello un buen entendimiento no sólo de la viabilidad de su nuevo producto de crédito, sino también del éxito de la herramienta EFL. En mayo de 2014, el producto micro financiero fue lanzado en 4 nuevas sucursales que no sólo atienden a la población de Lima, sino también a dos ciudades en el norte y el sur de Perú. Dibujo 3 Crecimiento de aplicaciones y nuevos préstamos

5 Resultados Resultados del Piloto La calidad de cualquier herramienta de calificación de crédito radica en su capacidad para diferenciar el riesgo. Los que reciben los scores más altos deberían tener mejores resultados, es decir, caer en mora con menos frecuencia que aquellos que obtuvieron un score inferior. Cuanto más fuerte sea el score de crédito, mejor se puede diferenciar entre clientes buenos y malos, y más se puede ayudar a las instituciones financieras a controlar el riesgo en sus carteras de crédito. Al observar con carácter retroactivo a la relación entre el score EFL de los solicitantes de crédito y sus respectivos resultados en los préstamos, podemos evaluar el poder predictivo de la metodología de calificación de EFL. Los datos de Banco Financiero nos permiten evaluar el desempeño del modelo global y la discriminación del modelo personalizado creado con los datos generados por más de 6,000 aplicaciones EFL y cerca de 3,600 préstamos desembolsados a micro empresarios que utilizan el score EFL. El dibujo 5 ilustra la oportunidad de segmentación de cartera, mostrando la tasa de morosidad acumulada de la cartera por rango de score y la tasa de "malos" o ratio de deudores que no pagaron por 90 días o más (bad90) en un período de 9 meses después del desembolso (para evitar mezclar los vencimientos de los préstamos). El dibujo 5 muestra que el score psicométrico genérico global de EFL era capaz de diferenciar el riesgo crediticio en la población peruana de solicitantes de crédito de Banco Financiero. En concreto, en el modelo genérico global el quintil más bajo de score cayó en mora 2.0x más que el quintil superior, pero la discriminación es mayor con el modelo personalizado donde el quintil más bajo de score cayó en mora 4.4x más que el quintil más alto. El dibujo 5 también ilustra el potencial para controlar el riesgo en una población de prestatarios. Descartando a un mayor porcentaje de la población de solicitantes de crédito, una institución financiera puede reducir las tasas de morosidad de la cartera resultante. Si Banco Financiero hubiera rechazado el quintil inferior, por ejemplo,

6 habría eliminado un segmento que cayó en mora 1,2x más veces que el resto de la población de prestatarios. Con el modelo personalizado el poder de discriminación aumentó, si Banco Financiero elegía prestar sólo al 60% superior de solicitantes de crédito aprobados, habría reducido las tasas de morosidad totales en un 16% con el modelo global, y en 53% con el modelo personalizado. Esta mayor discriminación también permitirá a Banco Financiero crear mayor valor agregado a través de ajustes al tamaño de préstamos y de fijación de precios basada en el riesgo. Al aumentar la tasa de interés o reducir el tamaño de los préstamos que se ofrecen entre el 3er y 5to quintil, por ejemplo, Banco Financiero podría mitigar el aumento del riesgo de la población de solicitantes de crédito, y las condiciones relativamente más atractivas que se ofrecen a los solicitantes de mayor score podrían aumentar el número de desembolso de préstamos y la rentabilidad total de la cartera. Mirando hacia el futuro La metodología de score psicométrico de crédito de EFL mide y segmenta con precisión el riesgo en la población peruana de solicitantes de crédito de Banco Financiero, permitiéndole expandirse de manera efectiva en los sectores micro financiero y no bancarizado. El nuevo producto habilitado por EFL ya es responsable del 16% del total de nuevos clientes del banco. Banco Financiero sigue perfeccionando su oferta de productos y desarrollando métodos eficaces para enlazar solicitantes de crédito a préstamos más grandes. Durante el próximo año, el Banco Financiero planea expandir el uso del score EFL a otras sucursales en Perú, teniendo a EFL como pilar fundamental de su estrategia de crecimiento en el segmento micro financiero. i El 7mo banco más grande en activos. https://globalconnections.hsbc.com/us/en/tools-data/treasury-management-profiles/pe-2013/banking ii iii World Bank Data. iv World Bank Data v vi Sincronización: Cuando hardware está conectado a Internet y los resultados se envían a EFL para la generación del score.

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