CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN

Transcripción

1 1 CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN COMPORTAMIENTO HUMANO EN LAS ORGANIZACIONES BADM 2650 Prof. José Ruiz-Montes

2 2 OBJETIVOS Definir conflicto. Diferencias entre las teorías tradicional, de relaciones humanas e interaccionista del conflicto. Conflicto funcional vs. conflicto disfuncional. Comparar los conflictos por las tareas, los procesos y las relaciones.

3 3 OBJETIVOS Describir el proceso del conflicto. Definir negociación. Identificar los cinco pasos en el proceso de las negociaciones. Identificar dos métodos generales para negociar. Conocer la negociación con terceros.

4 Conflicto Proceso que comienza cuando una parte percibe que otra afectó o va a afectar algo que le interesa. 4

5 Teoría tradicional de los conflictos Noción de que todos los conflictos son dañinos y deben evitarse. 5

6 Teoría de relaciones humanas sobre los conflictos Convicción de que los conflictos son el resultado natural inevitable de cualquier grupo. 6

7 Teoría interaccionista sobre los conflictos Convicción de que los conflictos no sólo son una fuerza positiva en un grupo, sino que también son una necesidad absoluta para que éste se desempeñe con eficacia. 7

8 8 Conflicto funcional vs. conflicto disfuncional Conflicto funcional Conflicto que sustenta las metas del grupo y mejora su desempeño. Conflicto disfuncional Conflicto que estorba el desempeño del grupo.

9 9 Tres tipos de conflictos Conflicto de tareas Conflicto por el contenido y las metas del trabajo. Conflicto por los procesos Conflicto por la manera en que se hace el trabajo. Conflicto de relaciones Conflicto que se da en las relaciones interpersonales.

10 10 Proceso del conflicto Proceso con cinco etapas: oposición o incompatibilidad potencial, cognición y personalización, intenciones, conducta y resultados.

11 11 El proceso del conflicto Etapa I Etapa II Etapa III Etapa IV Etapa V Oposición o incompatibilidad potencial Cognición y personalización Intenciones Conducta Resultados

12 12 Negociación Proceso en el que dos o más partes intercambian bienes y servicios y tratan de acordar una tasa de cambio entre ellos.

13 13 Cinco pasos en el proceso de negociación 1 Preparación y planificación 2 Definición de reglas básicas 3 Aclaración y justificación 4 Negociación y solución de problemas 5 Conclusión e implantación

14 14 Dos métodos generales para negociar: Negociación distributiva Negociación con la que se pretende dividir una cantidad fija de recursos; situación de ganar y perder.

15 15 Dos métodos generales para negociar: Negociación integradora Negociación que busca uno o más acuerdos que lleven a una situación en la que todos ganen.

16 16 Negociación con terceros Mediador Tercero neutral que facilita una solución negociada mediante razonamientos, persuasión y sugerencias de alternativas.

17 17 Negociación con terceros MAPAN Mejor alternativa para un acuerdo negociado; valor mínimo aceptable para un individuo en la negociación de un acuerdo.

18 18 Negociación con terceros Árbitro Tercero en una negociación que tiene la autoridad para dictar un acuerdo.

19 19 Negociación con terceros Conciliador Tercero confiable que ejerce un vinculo de comunicación informal entre el negociador y el oponente.

20 20 Negociación con terceros Consultor Tercero imparcial con destrezas de manejo de conflictos que trata de facilitar la solución creativa de un problema mediante la comunicación y el análisis.

21 Ejercicio de Negociación 21

22 22 REFERENCIAS ROBBINS, S. P. (2009). COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL. : PEARSON PRENTICE HALL. EJERCICIO DE NEGOCIACIÓN COMUNICACION/EJERCICIO-NEGOCIACION PROF. JOSÉ RUIZ-MONTES BLOG: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS SLIDESHARE : NEGOCIACION-1-ABRIL-14-REV