Métodos de análisis del consumidor

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1 Métodos de análisis del consumidor

2 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 1 Sesión No. 4 Nombre: Teoría del consumidor Contextualización Cuáles son las condiciones que determinan las decisiones al consumir? El consumidor es el que finalmente decide qué comprar, pero es relevante conocer bajo qué condiciones lo hace. Existen teorías que nos dicen cómo reacciona el consumidor ante la economía, cómo es que aprende a decidir, cómo es la psicología y cómo se vale de eso la mercadotecnia para cumplir sus objetivos. También influye mucho la sociedad, el ambiente en el que se desarrolle, etc. Este conocimiento es de suma importancia para nuestra materia, pues nos da bases para conocer mejor como actuará el consumidor según lo que vive. Al final de la sesión habrás aprendido cómo es el comportamiento del consumidor, cómo cada teoría tiene un objetivo y cómo cada individuo actúa de acuerdo a un estímulo ocasionado por lo que precisamente nos manejan las teorías.

3 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 2 Introducción al Tema Por qué decido qué comprar, qué me mueve realmente? El ser humano tiene determinadas conductas y algunas muy específicas cuando se trata de adquirir un producto o servicio. Diversos estudios han demostrado que la decisión de comprar es movida por varios motivos, algunos sin dudarlo pensando en el poder adquisitivo, otros por convicción propia, algunos más por algún estímulo psicológico y otros muchos motivados por la necesidad de formar parte de algún grupo social. Las empresa se basa en estas teorías para lanzar sus anuncios publicitarios y no solo eso sino, toda la estrategia de venta. Cada teoría del consumidor tiene sus características muy propias que identificarás perfectamente a lo largo de la sesión.

4 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 3 Explicación Teoría del consumidor Qué dicen las teorías del consumidor? Entendemos que finalmente los consumidores son quienes deciden cómo utilizar y asignar su dinero en la compra de bienes o servicios para cumplir con mayor satisfacción sus necesidades. Tenemos 4 teorías del consumidor: La Teoría económica que nos dice lo siguiente: Toma al consumidor como el ente del mercado que es quien tomará finalmente la decisión. Las decisiones las toma porque previamente conoce las preferencias a las que se inclina, pero también reconoce las limitaciones o restricciones de dinero existentes. El consumidor elige la mejor canasta de bienes, pues ya tuvo un estudio anteriormente. La elección del consumidor se ve reflejada en el costo beneficio, ya que las personas buscan ahorrar y las empresas aprovechan esto; por ejemplo en el 2x1 o compra 2 y llévate 3.

5 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 4 La teoría del aprendizaje nos dice: Esta teoría incluye estos elementos que son fundamentales para que se dé una comprensión y enseñanza efectiva. Tiene la motivación que se basa en las necesidades y metas que tenga la persona, depende de qué tanto conozca el producto o servicio para sentirse motivado o no. Si se está lo suficientemente motivado, entonces aparece el estímulo que puede atraer totalmente la atención y hasta guiar la compra. Posteriormente viene la respuesta que dependerá prácticamente del aprendizaje ya dado por lo anterior y entonces se tomará la decisión. Finalmente viene el reforzamiento que es la probabilidad de que nuevamente se tenga la misma respuesta de elegir el mismo producto o servicio, depende de si cumplió perfectamente el objetivo y si es positivo; en caso contrario, de ser negativo puede ser que nunca más vuelva a elegir esa compra.

6 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 5 La teoría psicoanalítica del consumidor, de acuerdo a Blackwell, R. (2002). Sigmund Freud creía que la personalidad era el resultado del conflicto entre el deseo de satisfacer necesidades físicas. De acuerdo con las investigaciones del Dr. Ernest Dichter, el comportamiento del consumidor es con frecuencia resultado de motivos de consumo inconscientes. Un ejemplo de esta teoría son los hombres que compran cigarros olorosos, ya que quieren demostrar qué tan varoniles son. La teoría sociológica del consumidor Esta teoría nos dice que los consumidores reflejan ciertos patrones de comportamiento de consumo, pero todos con la peculiaridad de integrarse a un grupo social o para asemejarse a cierto grupo que se considere importante para ellos y hasta para diferenciarse de otros. Las personas adquieren el producto o servicio para parecerse a quienes promocionan o para ser aceptados en un grupo social. También hay esta teoría cuando se hace saber al consumidor que ese producto todo mundo usa y la persona simplemente no quiere ser menos de ese grupo. De igual manera hay personas que buscan ser diferentes dentro del mismo grupo, sin embargo su objetivo es el mismo, resaltar dentro del mismo grupo.

7 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 6 Conclusión Todas las teorías del consumidor nos llevan a conocer cómo reacciona, son tan variadas las circunstancias por las que un consumidor decide comprar y todas ellas nos dan herramientas para analizarlo mejor y saber qué comportamiento puede adoptar. De hecho gran parte de la publicidad se ve influenciada por estas teorías. La teoría económica apoya la vida real de los consumidores y es sumamente realista, no gastar más de lo que no se tiene. En la teoría de aprendizaje, si fue positiva al consumidor con su vivencia y aprendió lo bueno que puede ser su producto o servicio, pensará muy seriamente no cambiarlo por otro producto. En la teoría psicoanalítica se ve dirigida a satisfacer muchas necesidades pero de orden sexual y son manifiestas de manera oculta mediante un comportamiento diario en la adquisición de ciertos productos. La teoría sociológica en definitiva apoya totalmente al ser humano a la integración de un grupo social, satisfaciendo necesidades de autoestima principalmente. Una vez que conociste las teorías del consumidor, ahora verás las etapas que se siguen para realizar una compra, todo basado en un modelo económico.

8 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 7 Para aprender más Por qué se adquieres ciertas conductas al decidir comprar un producto? Teorías del comportamiento del consumidor: Comportamiento del consumidor:

9 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 8 Actividad de Aprendizaje Instrucciones: Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión, ahora tendrás que realizar una actividad en la cual a través de un cuadro sinóptico expliques las diferentes teorías del consumidor con algunos ejemplos de ellos. Puedes realizarlo en Word o Power Point, al final tendrás que guardarlo como PDF para subirlo a la plataforma de la asignatura. Esta actividad te ayudará a reforzar el conocimiento adquirido y analizarás cómo la publicidad se vale de estas teorías para que el consumidor adquiera sus productos. Esta actividad representa el 5% de tu calificación final y se tomará en cuenta lo siguiente: Tus datos generales Referencias bibliográficas Ortografía y redacción Título Resumen Representación gráfica

10 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 9 Bibliografía Blackwell, R.; Miniard, P. y Engel, J. (2002) Comportamiento del consumidor. México: Thomson Editores. Corilloclla Terbullino, P. (2007) Protección al consumidor: entre la Teoría Económica y la Teoría de los Derechos Fundamentales. Perú: Centro de Estudios Económicos y Desarrollo Empresarial. Disponible en: Rivera Camino, J.; Arellano Cueva, R. y Molero Ayala, V. (2009) Conducta del consumidor: Estrategias políticas aplicadas al marketing. Madrid: ESIC Editorial. S.a. (s.f.) Intrpducción a la teoría del consumidor. Econlink.com.ar Disponible en:

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