RED DE DESARROLLO Y EMPAQUETAMIENTO DE PRODUCTOS FINANCIEROS PARA PYMES

Transcripción

1 RED DE DESARROLLO Y EMPAQUETAMIENTO DE PRODUCTOS FINANCIEROS PARA PYMES Roger Alfaro Araujo Director de Negocios Banco Multisectorial de Inversiones (BMI) El Salvador Les contaré un poco del Banco Multisectorial de Inversiones. El BMI es una institución que tenemos ya muchos años de ser miembros de ALIDE. Somos un banco de segundo piso principalmente, tenemos activos de alrededor de 560 millones de dólares con un patrimonio de 170 millones de dólares, es decir un pasivo de 390 millones de dólares muy poco apalancado. Nos iniciamos en el año 94, este año cumplimos 10 años básicamente con la modalidad de banco de segundo piso para dar principalmente una eficiencia a nuestro mercado salvadoreño ya que no teníamos el sistema financiero acceso a recursos de muy largo plazo, eso con el tiempo se ha ido llenando ese nicho, en el 97 se privatizaron las pensiones entonces ya hay recursos de muy largo plazo y además, a partir del año 2001 nuestra economía se dolarizó, por tanto, otra gran ventaja competitiva que tenemos como BMI era que teníamos dólares, por eso hoy en El Salvador todos tenemos dólares en nuestras billeteras. Entonces, con esa realidad del país dijimos "bueno como BMI tenemos que cambiar, tenemos que ser mucho más incisivos", y obviamente en el año 2001, 2002 nuestra Junta Directiva tomó la decisión de bajar de segundo piso y tomar riesgo únicamente de bancos, a ser mucho más incisivos y mucho más incidentes en la economía del país. Entonces empezamos a formular una serie de productos y realmente eso llevó a una transformación grandísima del banco: de analistas, de tener pocas personas en el área comercial, muy concentrado en el área financiera, operativa, pues, obviamente a salir a la calle, y a buscar los negocios, y a buscar las empresas y a entrarle de cara a una serie de problemas que como economía tenemos. En ese sentido, creamos la Red de Desarrollo. Quisiera hablarles de los antecedentes y de qué es la Red de Desarrollo y por qué este cambio de concepto de BMI. Cómo BMI ante esa frustración de tener únicamente líneas de crédito de segundo piso y no tener mucho contacto con el público, con los usuarios finales pues decidimos entrar en el tema de empaquetamiento de productos y no crear tanto ya líneas de crédito sino crear programas de financiamiento. Nos dimos cuenta de que realmente en las empresas, más que todo las micro y pequeñas, existe una casi absoluta falta de información sobre cuáles son las mejores opciones de financiamiento y además sobre otros servicios no financieros. Otra de las frustraciones que experimentamos es la falla en la transmisión de la información veraz por parte de algunos intermediarios. Es decir, cuando llegaban a los bancos decían miren fondos BMI no hay, obviamente había un incentivo a prestar los recursos propios máximo en un ambiente de excesiva liquidez, entonces nos frustrábamos porque no se colocaban los créditos, o de repente el BMI era el que exigía garantías hipotecarias, garantías prendarias, cuando nosotros obviamente nunca exigimos nada porque tomaban en ese entonces el riesgo los bancos, eso nos dio a la tarea de ver que realmente la información no estaba circulando no estaba llegando. 1

2 Por otra parte nos dimos cuenta que las micro y pequeñas empresas definitivamente tienen una gran disparidad en la negociación, entonces ese es un problema serio. En la Red de Desarrollo uno de los objetivos es mejorar la atención al cliente. Un cliente de microempresa que muchas veces se siente frustrado, que no lo atienden, que no lo entienden, que muchas veces no tiene acceso a información, le dan una solicitud de crédito y no sabe qué hacer, y obviamente muchas veces se sentía pisoteado y muchas veces las quejas eran grandes porque simple y sencillamente no le daban nunca ninguna explicación que por qué no le daban el crédito. En ese sentido la Red tendrá la necesidad de mejorar los procesos de originación de crédito; involucrarlo en la definición de nuevos productos, o sea que la filosofía está clarísima, nosotros no creemos que de un escritorio vamos a diseñar los productos, eso no existe, hay que ir a la calle, hay que ir al mercado a ver que es lo que necesita el empresario y la retroalimentación es importante. Algo importante es reducir los costos de transacción, costos de transacción que es complicado a la hora de un microempresario o pequeño empresario ir a un banco demorarse meses o ir a una serie de oficinas a pedir solvencias pues es altísimo, por eso es que prefiere un coyote, un agiotista, porque el dinero está allí y obviamente en el tema de depósitos inclusive, hacer una fila de una hora para depositar 100 dólares pues mejor lo gasta verdad? mejor lo compra y no hace depósito, entonces es una realidad que tenemos en nuestro país. Les comento un poco la realidad salvadoreña: la MIPYME representa más o menos el 30% del PIB. El 21% de la PEA. Más del 50% de la población activa del país definitivamente está afectada por la MIPYME y una cosa importante que habíamos que analizar en este sector, desde el punto de vista de intermediarios especializados, es que vimos que muy pocos tienen productos específicos para pequeña y mediana empresa y cuando nos íbamos ya al sector de pequeña empresa manufacturera, agrícola todavía menos productos. La falta de tecnología crediticia. Es decir, en nuestro país atendemos muy bien la banca corporativa, microfinanzas se ha desarrollado mucho, pero la pequeña empresa, esa que hay que entenderla, que atender el sector, el nicho, entender su flujo, quiénes son sus compradores, sus vendedores, sus proveedores de materia prima, a quién le debe, quién es su compadre, es decir toda esa serie de relaciones complicadas, muchas cadenas que existe de monopsomio, de compras, todo eso, pues, realmente muy poca tecnología crediticia. También, a la hora que los banqueros que tenían más interés en prestar a la PYME, pues nos encontrábamos que también algunas PYMEs no tienen información, entonces claro, tomar decisiones cuando no hay estados financieros, cuando no hay flujo, cuando nos piden préstamos a 3 años y obviamente no tienen ni siquiera un plan de negocios o flujo a 3 años o a 5 años, no hay una planeación estratégica, bueno, cómo le vamos a prestar, ese era el tema, y luego que las que han incursionado en el tema de pequeña y mediana empresa obviamente están prestando a corto plazo. Ahora, otra cosa importante de las estadísticas y las encuestas que hacíamos nosotros era de que la mayoría de microempresarios o empresarios realmente de pequeña y mediana empresa no son usuarios de crédito por una razón fundamental que es la falta de garantía. Por otra parte, no tienen información actualizada y en otros casos pues básicamente hay una deficiente gestión empresarial. Cómo nos gustaría tener a los banqueros una empresa con toda su información, con controles, con software de gestión y básicamente aquí sabemos que muchas veces depende de una sola persona. 2

3 Bueno, El Salvador creo que refleja mucho de las condiciones de algunos de los países de Latinoamérica, de la PEA pues, más o menos el 79% o quizás será el 75% está en el sector informal, únicamente el 21% es asalariado o tiene una empresa formal, es una realidad triste y cuando lo vemos descompuesto el sector informal como pueden ver, pues, está en todos lados, metropolitana, zona urbana y zona rural y vean que la PEA pues obviamente el 93% de la PEA ocupada, un 7% desempleo y únicamente en el formal urbano alrededor del 20%. Con esa realidad pues obviamente existe una frustración y decíamos bueno cómo hacemos para atender a la mayoría de la población si los intermediarios no atienden este sector y ese es un reto enorme que tenemos como país, como gobierno, como sociedad. Como bancos el reto es llegarle a ese nicho, a ese nicho altísimo de la población que hoy por hoy no es atendida, por diferentes razones, unos tienen que ver con tecnología crediticia y otros tienen que ver con el hecho de que no son formales, o más bien nosotros hemos querido inclusive ya dividirlos en sector de ingresos fijos o predecibles y sector de ingresos variables, porque realmente muchas veces ese sector informal paga mejor que el sector formal entonces para nosotros es mejor un sector de ingresos variables. Bueno, con esa misión y tratar de llegar a ese nicho de mercado se creó la Red de Desarrollo, y en ese sentido la Red de Desarrollo son 40 centros, 40 centros que no nos inventamos nosotros, no son subsidiarias del BMI o agencias sino que nos apoyamos en una infraestructura que hay en el país que son los "infocentros", que son "telecentros". Pero no solamente son "cibercafés", sino que son centros donde realmente ahí se habla de capacitación, hay una serie de portales con contenidos, hay una serie de asesores en diferentes temas y de esa manera nosotros lo que queríamos es que en 40 zonas, en 40 lugares de El Salvador, fomentar también la descentralización de nuestro país, que hay mucho en el área metropolitana, que la gente tuviera una persona que le pudiera dar información y una persona que le pudiera orientar sobre cuáles eran los mejores programas de financiamientos o de productos no financieros. En este programa inicialmente participan el BMI con sus programas de crédito, con los programas de garantía, con algunos fideicomisos. El Ministerio de Economía con algunos mecanismos de apoyo como es el Fondo de Exportaciones y Trade Point que básicamente da información y asistencia técnica. Con la MYPE, con una serie de subsidios de fondos de asistencia técnica, bonos de capacitación, caja de herramientas que es todo un esquema para poder uno desarrollar su empresa e Infocentros con su infraestructura, sus portales y toda la tecnología. Qué objetivos tiene esta Red? En primer lugar es informar y facilitar a las personas el acceso a las alternativas de financiamiento. Insisto en el tema de informar y nosotros pensamos que informar es un bien, o algo que es fácil. Es muy difícil proporcionar información sencilla, información veraz, es un gran reto y obviamente es una cuestión que es de las cosas más necesitadas en nuestro país. Por otra parte, la Red de Desarrollo lo que pretende es dar capacitación sobre el manejo y buen uso del crédito y también otros productos. En el BMI, antes únicamente pensábamos en crédito, ahora hemos abierto lo que es factoraje, leasing, esperamos en el futuro capital de riesgo y garantías y una serie de productos financieros diferentes para no solamente estar enmarcados en el tema de crédito, porque cada uno tiene su nicho. Otra cosa importante en la Red de Desarrollo es que nos sirve para tener retroalimentación por parte de estas personas, para ir mejorando los servicios y saber qué realmente es lo que necesitan saber. 3

4 Nosotros únicamente teníamos un punto y hoy básicamente tenemos 41infocentros, aparte de esos infocentros que tienen todo un sistema de CRM donde quedan registradas todas las visitas y todas las gestiones que hacen con cada empresa, obviamente tenemos un call center y también introducimos un número de 3 dígitos que es el 929, como el 411 que es el de Nueva York o el 911 que es de Emergencias, en este caso 929 va a ser para temas relacionados con el crédito. Beneficios para el Usuario Final. En primer lugar es que tiene acceso a la información. También tiene una orientación sobre los productos y eso, de acuerdo a sus necesidades de los requisitos, queda registrado en una base de empresas. Obviamente tiene ahorro de tiempo y dinero porque lo que hemos tratado de hacer es un concepto que se conoce como One Stop Shop, es decir que en un solo punto tiene información. Hay lugares de mi país donde no hay un banco, donde no hay una oficina del gobierno, entonces sólo el hecho que le diga si la oficina central va a estar cerrada, va a estar abierta, cuál es la dirección, es una cosa, una información valiosísima, que muchas veces lo que tenía que hacer es perder todo un día sólo para buscar una dirección y sacar una solvencia. Hoy se pueden hacer muchos trámites en línea gracias a que están estos infocentros en un lugar que antes era rural. Otra cosa importante es que es un canal de comunicación directo y el servicio es gratuito. Por qué gratuito? Porque obviamente nos salía mucho más barato tener estos cuarenta puntos bajo una infraestructura que montar sucursales, entonces obviamente para nosotros es mucho más efectivo hacer mercadeo de publicidad directa que gastar en anuncio de periódico de este tipo de cosas cuando ahí tenemos la información, y por eso es gratuito, porque realmente es una manera de comunicarnos con ellos. Beneficios para Instituciones de Gobierno. Cómo convencimos a que también nos apoyaran las instituciones de gobierno? Muchas empresas de El Salvador o estatales no tienen cobertura a nivel nacional, hoy tienen, de inmediato, cuarenta puntos. Pueden hacer programas en zonas geográficas específicas, pueden promover sus productos. Pueden, obviamente, mejorar la imagen institucional. Todo el tema de ahorro en costos de publicidad, monitoreo, supervisión logística, pues todo queda registrado. Otra cosa importante es la coordinación y una cosa importante de esta presentación es enfocar el hecho de que hay redes de valor, pero también tenemos que tener redes de cooperación, porque ese es un tema importante que aquí en la Red de Desarrollo estamos logrando con otras instituciones de gobierno. Beneficios para las Instituciones Gremiales. Para las gremiales obviamente es una oportunidad de armar servicios, también tener cobertura nacional, informatizar a sus asociados y una cosa importante es que ellos inclusive pueden tener ventanillas de centros empresariales en sus mismas instalaciones, donde dan, aparte de información, pues también otro tipo de trámite. Beneficios para el Intermediario Financiero. Para el intermediario financiero es un gran beneficio porque, en primer lugar, se da información sobre sus productos. Sirve de filtro con los clientes, es decir ya cuando los empresarios llegan al banco por lo menos tienen noción de lo que les van a pedir, todos los requisitos, un poco el tema de proyecciones, etc., entonces ya llegan con la documentación mucho más barata, eso lo que hace es reducir los costos de transacción para un banco porque obviamente no tiene que estar perdiendo el tiempo en estarle dando documentación y orientándolo. También, tenemos una aplicación en línea que se llama "Necesito Financiamiento" donde tenemos una solicitud de crédito en línea, donde también la persona puede hacer sus citas y dirigir al banco que más le convenga. 4

5 Otra cosa importante es el direccionamiento con las oportunidades de negocio. Nosotros levantamos una base de datos de alrededor de 600 ejecutivos bancarios, donde una persona nos puede decir de qué municipio es, para qué quiere el destino y nosotros tenemos un enlace por banco, que por ejemplo: Juan Pérez, se dedica a dar crédito para microbuses, entonces él no tiene que ir a la oficina central del banco, sino que va específicamente a hablar con el encargado de ese pueblo, de esa ciudad, eso obviamente lo que hace es facilitar mucho la identificación y cómo direccionarlos y por otra parte dar información y para las instituciones financieras obviamente eso es lo que acarrea, es un ahorro en costos. Cómo funciona el esquema? Parte de un diagnóstico, una identificación. Es decir, se le pide información básica como: cuántos empleados tiene, cuánto vende, por lo menos ubicarlo, luego se le da información sobre el sistema de financiamiento, fideicomiso, programas de administración, servicios de gobierno, etc. Luego se le da asesoría. Asesoría in situ sobre algunos de sus proyectos, cómo solicitar financiamiento, condiciones, inclusive algunos contenidos temáticos, capacitaciones. Luego se les da el direccionamiento, ya sea a IFIs (instituciones financieras), a IFNBs (instituciones financieras no bancarias) o a instituciones de apoyo no crediticio. Después le damos seguimiento y no los dejamos ir, sino que básicamente estamos pendientes del trámite que ha hecho. Sobre el direccionamiento del financiamiento. Una de las cosas más importantes es el tema de contacto con ejecutivos de bancos e IFNBs de acuerdo al perfil del cliente. A qué me refiero con eso? Muchas veces, como ustedes saben, en los periódicos más grandes vemos los grandes anuncios de los bancos, muchas veces corporativos que anuncian líneas a una tasa bajísima, pero el problema es que el pequeño empresario va y resulta que tiene que ser crédito arriba de un millón de dólares, arriba de dos millones de dólares, de cinco millones de dólares y entonces obviamente llega al banco y resulta que ese banco solamente está en el nicho corporativo, solamente está en el nicho de las medianas empresas no agrícolas o medianas empresas manufactureras, entonces hay una frustración muchas veces de la población. Por otro lado, tenemos una serie de bancos o instituciones como miembros de la Federación de Cajas de Crédito que sí se especializan en pequeñas empresas y que sí están interesados por ese tipo de cliente. Entonces, qué es lo que hacemos, que cuando llega un cliente y de momento vemos que tiene ventas anuales inferiores a cierto nicho o cierto perfil, pues entonces lo direccionamos a la institución correcta. Entonces esa es una de las ventajas que tenemos para no tener esas frustraciones o también que los bancos se quejen que les mandamos clientes que no aplican con el perfil que ellos definitivamente han definido. Si no quieren crédito o no necesitan crédito o no califican a crédito, pues entonces nosotros les direccionamos a empresas de leasing, a empresas de factoraje; si califican para el perfil del ICDGD de IFC, pues entonces le sugerimos capital de riesgo y obviamente si quieren importar maquinarias, pues tenemos convenios con bancos de crédito en el extranjero CCC y una serie de Exim Banks que le puedan dar crédito comprador, entonces de esa manera tratamos de direccionarlo a cual sea su mejor necesidad. Respecto al Direccionamiento a Asesoría del Financiamiento. Nosotros la dirigimos a esa institución para que le ayude con los flujos, le ayude con los balances y le ayude realmente a presentar un proyecto que sea bancable o que sea analizado por un banco. 5

6 Si necesitan garantías pues los direccionamos a los programas de garantías. También para que ahí puedan calificar si es garantía complementaria si necesitan comercialización. Direccionamiento a entidades especializadas en comercialización. Hay una fundación que creamos con la Unión Europea que se llama Centro MYPE, que se trata es de apoyarlos en el tema de comercialización específicamente. Luego si necesitan asistencia y capacitación pues a todos los otros programas como es Bono MYPE, FOEX, Caja de Herramientas y FIAGRO que es una fundación de innovación agrícola donde el BMI participa y ahí un poco se le da toda la asesoría técnica. Como ven, nosotros tratamos de complementarnos, de no hacer una infraestructura grandísima sino que más que todo hacer alianzas con diferentes actores para poderlos direccionar a algo que cumpla con sus expectativas. Programa de Lanzamiento. Lanzar este proyecto no ha sido fácil porque no estamos acostumbrados a lanzar anuncios a la población en general. Obviamente, teníamos un nicho de empresas, de bancos y primero lo que hicimos fue lo que se conoce en Marketing el buscar un Brand Belief, es decir, qué es la Red de Desarrollo y qué es realmente lo que somos. Ahí básicamente, se definió que nuestra meta era las MIPYMEs de El Salvador con grandes expectativas de superarse, pero que se sienten desatendidos e impotentes ante el sistema financiero y económico actual y obviamente que descubrían en la Red de Desarrollo una guía clara y efectiva para alcanzar sus fines. Además, queríamos establecer una relación muy personal y directa; tener soluciones puntuales, obviamente lo que nosotros queremos es que la Red de Desarrollo sea como un aliado indispensable donde la gente vaya y pueda encontrar todo tipo de información y obviamente que los empresarios se sientan que hay alguien que se interesa por ellos y que realmente están más preparados para aceptar los nuevos retos. En cuanto a la publicidad. Se llama Somos tu mejor conecte, "conecte" en salvadoreño es amigo, colega, es decir, muy salvadoreño verdad? Empezamos en la prensa "somos tu mejor conecte", tu mejor amigo, te vamos a ayudar, etc; pueden ver que va ligado con la tecnología. Luego empezamos a ubicar donde están estos lugares, empezamos a hacer vallas en las carreteras, en diferentes centros, nuestro call center, en autobuses también. Después, una cosa importantísima en la Red de Desarrollo es la identificación local, o sea hoy por hoy, nosotros como BMI sabemos en un pueblo, en una ciudad pequeña quiénes son los productores, quiénes son los comerciantes, quiénes son los transportistas. En diferentes pueblos de El Salvador, se sabe dónde están las sucursales y dónde la gente puede buscar estos centros. Hicimos como lanzamientos, Santa Ana ya está conectada, San Miguel ya está conectado, ya llegó el desarrollo y fue realmente una campaña emocionantísima porque conocer la realidad del interior del país es una cosa maravillosa. Son lugares sencillos pero con amplísima tecnología donde tiene vídeo, hay vídeo-conferencia, podemos ver conferencias de cualquier parte del mundo, y en fin están sumamente bien equipados y realmente son ubicados en buenas zonas de las ciudades. El Programa de Lanzamiento consistió en convocatorias, promoción local, promoción regional y promoción nacional. Esto empezó en Julio del 2003 y lo impresionante es que el año pasado se hicieron 986 eventos, hasta abril de este año, 6

7 invitamos alrededor de 25,000 empresas de las cuales llegaron alrededor de 10,000, confirmadas llegaron 5,800. También lanzamos un programa que se llama de Incorporación a las Tecnologías de Información y Comunicaciones, donde las personas a cambio de oír estas charlas y qué era esta Red de Desarrollo, les dábamos un curso y nuestra meta fue capacitar 4,000 empresas para que supieran utilizar lo que es Internet y supieran también de comercio electrónico. Además, todas estas empresas que llegaron a recibir el curso, les creamos sus páginas web, les dimos hosting, y en esa página web que se llama BMI empresas hay alrededor de 4000 páginas web de empresas micro, pequeñas, medianas, es increíble, les invito a que lo visiten, porque estamos hablando de sastrerías, de venta de carne, de comercio, de floristerías, de transportes, es decir, es impresionante porque esta gente antes estaba totalmente desconectada del mundo, no estaban en Internet, no estaba en la web y hoy básicamente lo tienen. Eso nos creó problemas con SVNET ó PUNTO SV, que es el dominio de El Salvador porque de repente de un año para el otro como han quintuplicado, han duplicado todas sus páginas web. Por qué nos interesa hacer esa inversión? Porque obviamente, si queremos entrar a la onda de los portales, tener bolsas de subastas, tener factoraje electrónico, tener banca electrónica, necesitamos una masa crítica de empresas que puedan realmente ingresar a la nueva tecnología. De otra manera va a ser imposible, y una cosa interesante que para este programa específico nos apoyó el Ministerio de Hacienda a través de un fideicomiso porque obviamente ellos están interesados en que las empresas se formalicen y puedan declarar en línea sus impuestos. Así que son el tipo de alianzas importantes que podemos hacer dando tecnología, dando información y además incorporando un grupo importante de la población en las nuevas tecnologías. En la Promoción, nosotros hemos cambiado en nuestro esquema de producto, de líneas de crédito a programas de financiamiento. Obviamente, programas que tengan valor agregado, hacemos eventos con consultores especializados, con líderes de opinión, también aquí en estos eventos se explica en detalle todos los programas y tenemos campañas de telemercadeo, publicidad a medios masivos y también otra cosa importante que hemos hecho alianzas con instituciones patrocinadoras como son obviamente ahora que tenemos 4,000 empresas o 5,000 empresas. Hoy todos los bancos están interesados en que se las mandemos para ofrecerles sus productos de banca electrónica, antes ni caso nos hacían, hoy obviamente se pelean los clientes porque saben que pueden abrir cuentas y utilizar servicios, para que tengan un ejemplo del impacto que eso está teniendo. La definición de qué es un programa según el diccionario: "Es una solución integral o conjunto de productos que satisfacen efectivamente una necesidad". Nosotros para esta solución integral lo que incorporamos es que haya financiamiento, que haya garantías, que haya capacitación y que haya asistencia técnica, es decir, un enfoque mucho más puntual, mucho más gradual. Como BMI no pretendemos desenfocarnos porque sea como sea seguimos siendo banco, pero sí buscar las alianzas para que los empresarios tengan un apoyo integral y realmente vayamos graduando empresas de micros a pequeñas, de pequeñas a medianas y podamos ir viendo un desarrollo de éstas en el camino. Para que tengan un ejemplo, el tema de estudiantes. Hicimos una alianza con las universidades de El Salvador y con los bancos. Por qué crédito de estudiantes? Para nosotros es importantísimo porque es realmente el primer crédito en nuestra vida, si ahí no tenemos el riesgo moral, si ahí somos mala paga, como empresarios posiblemente podamos ser igual o peor, entonces para nosotros es importante aparte que en El Salvador hay condiciones, 7

8 queremos incrementar la matrícula de secundaria, de universidad. Era tan complejo este programa que cuando llegábamos a las universidades privadas y le preguntábamos cuánto cuesta la carrera no sabían, porque están acostumbrados a tener la matrícula por semestre. Entonces decía cómo voy a financiar si yo necesito un crédito por 5 años y tu no me dices cuánto cuesta la carrera de 5 años, qué crédito voy a hacer. Ese tipo de problemas difíciles, complicados, obviamente, son los que uno identifica en este tipo de redes, y con los bancos también, pues un poco enseñarles cómo analizar a un estudiante que en el futuro va a tener ingresos, es un tema muy difícil. En el tema de vivienda, aquí incursionamos no tanto en el tema de vivienda formal como conocemos sino que vivienda por un nicho importante de la población que es el sector de ingresos variables y aquí es importantísimo si hay un 80% de la población que no tiene un ingreso formal o una empresa formal o un salario, pues, cómo le vamos a prestar, con ellos el descuento es imposible. Entonces con el Fondo C de la vivienda, con Casalco, con Fedecrédito, que atienden a un sector de la población que no tienen ingresos constantes o formales, sino que son empresarios, son agricultores, estamos incursionando en este programa; con el Vice-Ministerio de Vivienda tratando de facilitar lo que son todos los proyectos para formalizar las lotificaciones; con Casalco también nos da todas las ofertas de vivienda sociales y el Fondo C de la Vivienda también y tenemos información también de mercado. Y así en exportaciones también alianzas con COEXPORT, que es la Corporación de Exportadores de El Salvador, con los bancos, con empresas de factoraje, bancos extranjeros y MINEC para tratar de poner en un solo programa todos los servicios de capacitación y asistencia técnica y también de financiamiento. En el tema agropecuario también con la Cámara de Gremiales del Sector Agropecuario, con los bancos, con el Ministerio de Agricultura y los programas de garantía para que con esto vayamos construyendo las diferentes redes de valor. Por ejemplo, en el tema de algodón en El Salvador, prácticamente, resucitamos el cultivo, pero bueno, tuvimos que abrirnos con los textileros, con los productores, con los bancos, con los programas de garantía, con empresas de seguro agrícola para lanzar un programa integral y con el SENTA y el MAG que el Ministerio de Agricultura también dan asistencia técnica para que la gente sembrara de acuerdo a la nueva tecnología y no tuviera pérdidas. Entonces, todo eso se ha podido hacer gracias al concepto de red y al concepto de empaquetamiento de productos. Y en el tema de reconversión industrial partimos de un estudio que hicimos con la Comisión Nacional de la Empresa Privada para ver cuáles eran las deficiencias, nos dimos cuenta de cosas enormes y terribles. Como veíamos que en algunos sectores el 80% de la materia prima era importada, en otros era el 90%, pues obviamente una de las cosas importantes, fortalecer esa cadena y obviamente que los pequeños le puedan vender a los grandes, que los pequeños le puedan vender al Estado, pero para eso hay que tener bien clara la película y aquí en el tema de reconversión industrial, pues, obviamente la sociedad de garantía recíproca va a ser muy importante porque tenemos esa facilidad de analizar a las pequeñas empresas y darles avales y garantías y los programas de garantías que también le van a complementar. Para concluir mi exposición, creo que las conclusiones de este proyecto son que definitivamente hoy gracias a la tecnología podemos llegar con bajos costos a los usuarios finales. Eso, pues, es el tema de la Red de Desarrollo, los portales, pero obviamente hay que hacer una inversión para que estas empresas puedan acceder a esta tecnología. Otra cosa importante que le hemos razonado y es la tarea más difícil, es que, definitivamente las MIPYMEs requieren un enfoque de apoyo integral, financiamiento, garantía, asesoría y para eso tenemos que tener mucha coordinación entre 8

9 instituciones de gobierno, instituciones privadas para poder sacar adelante a este sector tan importante de la Economía. Asimismo, pasar de líneas de crédito a programas integrales, empaquetando productos financieros y no financieros y por qué, porque simple y sencillamente estamos convencidos de que solo teniendo PYMEs competitivas vamos realmente a aprovechar los beneficios de la integración económica; si no hacemos eso, pues, obviamente siempre va haber una seria oposición a que haya una red de integración y obviamente creo que una gran experiencia de ALIDE es la que estamos viendo en todo esto que estamos hablando en estos días, es que estas plataformas tecnológicas nos van a servir definitivamente para apoyar el comercio interregional, mediante factoraje, mediante garantías, mediante descuentos, mediante crédito comprador y muchos proyectos interesantes siempre y cuando tengamos una base común de entendimiento en estos temas. Así, como una reflexión yo creo que los retos de los bancos de desarrollo y los modelos económicos es pasar de la estabilidad macro al desarrollo micro. Es decir, encontrar la vocal que definitivamente hace la diferencia. Muchas gracias. 9