LA VENTA INTELIGENTE EN EL 2012 Si crees que los clientes van a venir te equivocas

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1 LA VENTA INTELIGENTE EN EL 2012 Si crees que los clientes van a venir te equivocas Actualmente nos encontramos con una paradoja, tenemos más herramientas que nunca para vender nuestros productos o servicios: internet, telemarketing, etc, y sin embargo cuando llega el punto de estar cara a cara con nuestro cliente, cuando llega el momento de tener una interacción personal, una comunicación interpersonal, nos encontramos en una encrucijada, Qué herramientas tenemos?, Qué recursos?, Cómo piensa nuestro cliente?, Por qué me va a comprar a mi y no a la competencia?, Qué puedo hacer para entrar en su mundo y romper las barreras que nos separan?, Cómo me comunico con él?, Cómo a pesar de un posible enfrentamiento puedo reconducir la situación y lograr que confíe en mi y en mi producto o servicio? La Venta de Relación, aquella que requiere de una interacción personal constante con nuestro cliente, requiere de una actualización de criterios y herramientas de comunicación, ahora a nuestro alcance. Durante la conferencia hablaremos de esas herramientas, y de cómo podemos aplicarlas a nuestro trabajo diario en la carrera de ventas, para lograr el resultado que pretendemos. Al finalizar la charla se presentará el curso PODER SIN LIMITE EN LAS VENTAS de próxima realización. Iñigo Sáez de Urturi 26 años de experiencia como Mago Profesional desarrollando la comunicación efectiva sobre el escenario. Fundador y gerente de la empresa Be Magic SL desde el año Años de experiencia Comercial en distintos sectores. 6 años de experiencia como Director Comercial. Master en Programación Neuro Lingüística PNL-. Master en Comunicación Asertiva Motivacional. Formado en Negociación basada en Principios. El Método Harvard. Formado en el Método Silva de Control Mental (Master Level). Diplomado en Oratoria y Comunicación Verbal en el Dale Carnegie Institute-. Instructor del Arte Marcial de Aikido (Cinturón Negro 1 er Dan). Maestro de Reiki.(Método Ushui, Reiki Tibetano y Reiki Aruna) Formado en Yoga y Chi Gong, aplicadas a técnicas de relajación para Directivos. 1

2 FORMACIÓN DE ALTO NIVEL EN VENTAS Y RELACIONES COMERCIALES PODER SIN LIMITE EN LAS VENTAS PRESENTACIÓN DEL CURSO Antecedentes: Estamos inmersos en un cambio de paradigma constante, donde todo evoluciona a una velocidad que muchas veces nos supera. La tecnología determina nuestro presente, sin embargo, nuestra capacidad de interactuar con nuestros clientes, determinará nuestro futuro como empresa. Actualmente nos encontramos con una paradoja, tenemos más herramientas que nunca para vender nuestros productos o servicios: Internet, Tele-marketing, etc. y sin embargo cuando llega el punto de estar cara a cara con nuestro cliente, cuando llega el momento de tener una interacción personal, una comunicación interpersonal, nos encontramos en una encrucijada: De qué herramientas disponemos para hacernos entender? Qué recursos? Cómo piensa nuestro cliente? Por qué me va a comprar a mí y no a la competencia cuando la diferencia en precio y calidad no es sustancial como para ser determinante? Qué puedo hacer para entrar en su mundo y romper las barreras que nos separan? Cómo me comunico con él? Cómo a pesar de un posible enfrentamiento puedo reconducir la situación y lograr que confíe en mí y en mi producto o servicio? Por qué unos clientes me entienden cuando hablo y otros no, si digo lo mismo? Cómo puedo recuperar un cliente perdido? La interacción personal en el proceso de la venta, es vital, y no se puede sustituir por un , un fax o un mensaje de texto. Subyace. Y es transcendente realizarla de forma eficaz e inteligente para maximizar el tiempo y los recursos de nuestra empresa o familia. La Venta de Relación, aquella que requiere de una interacción personal constante con nuestros clientes, requiere de una actualización de criterios y herramientas de comunicación, ahora a nuestro alcance. Objetivo del curso: Un curso absolutamente práctico y comprobado en la calle, especialmente diseñado para profesionales de la venta, donde se aprenderán las herramientas mas avanzadas en psicología humana aplicada a este campo; PNL (Programación 2

3 Neurolingüística) e Inteligencia Emocional, así como las herramientas de Comunicación Eficaz y Gestión Personal de las Relaciones Humanas. Todo ello con un único objetivo: Adquirir Poder Sin Límite en las Ventas. Dirigido por: Iñigo Sáenz de Urturi Fundador (año 2000) de la empresa Be Magic SL. 25 años de experiencia comercial: 12 años de experiencia en Gerencia. 5 Años de experiencia Comercial en distintos sectores. Venta al detalle. Minorista. Sector Gama Marrón. Sector Consultoría. Sector Formación. 8 años de experiencia como Director Comercial. Franquicia. Generación y expansión. Software Industrial. Zona Norte de España. 26 años de experiencia desarrollando la comunicación efectiva sobre el escenario. Master en Comunicación Asertiva Motivacional. Master en Programación Neuro Lingüística PNL- Entrenador en Inteligencia Emocional. Diplomado en Oratoria y Comunicación Verbal en el Dale Carnegie Institute Grado Superior en el Método Silva de Relajación y Control Mental Formado en Protocolo e Imagen de Empresa. Formado en Negociación Basada en Principios, El Método Harvard. Instructor avanzado de Psicología Energética. Método Psych-K. Instructor del Arte Marcial de Aikido aplicado a técnicas de relajación para Directivos. Maestro de Reiki. Formado en las disciplinas de Yoga y Chi Gong, para el mundo de la empresa. Tortuga Hispánica. Metodología Psicológica Un curso con intervenciones activas del alumnado, donde la práctica es el punto principal del mismo. Desarrollaremos un aprendizaje Psicológico muy distinto al académico tradicional. Todo el curso se desarrollará en un ambiente distendido. Con cabida para la creatividad y generando constantemente cohesión de grupo. Casos Prácticos y Reales. 3

4 Dirigido a: Profesionales de las ventas. Comerciales. Directores Comerciales. Toda persona que necesite interactuar con clientes consolidados o potenciales: Dependient@s, Televenta, Personal de Tienda, Atención al cliente, etc. PODER SIN LÍMITE EN LAS VENTAS QUÉ ES VENDER? Vender: Establecer una Relación con Otra(s) Persona(s) con un Propósito Definido. Cómo se establece una relación?: A través de la comunicación. Vender es Comunicar Quieres vender más? Comunícate mejor!! INDICE DEL CURSO FASE 1: IMPLÍCATE Y COMPROMÉTETE PREPARATE!! HAZ DE TI TU MEJOR HERRAMIENTA. Cuando el teléfono está al rojo vivo! El control emocional de la venta. Aprendiendo a relajarnos Antes, durante y después de la entrevista de ventas. ENCIENDETE! ENERGETÍZATE!! La acctitud frente a la aptitud. Expande tu Poder Personal. 4

5 ESTABLECE ENLACE CON EL CLIENTE. Toma posesión del escenario Ideas Claras. La comunicación Interpersonal. La comunicación no verbal Congruencia en el trinomio, palabras-gestos-pensamiento. La modulación, el timbre y el tono de la voz Cómo Mantener la atención del cliente La responsabilidad en la comunicación. CONTACTA CON LAS PERSONAS. HAZTE SU AMIGO. Cómo es el cliente?, Cómo soy yo? Los distintos tipos de personas/clientes. Entrar en el mundo interno del cliente. Como Calibrar al cliente. Cómo piensa?, Qué quiere en realidad? Por qué unos clientes responden y otros no, ante una misma presentación? Como detectar el sistema representacional del cliente. El vocabulario representacional. Qué dicen sus ojos? La distancia interpersonal en la comunicación. CREA INTERÉS. El Vendedor de Elixires vs El/La Profesional de las Ventas. Cállate y vende! La escucha activa en la práctica. Un milagro llamado Rapport. FASE 2: INVOLUCRALES CALÍBRANDO AL CLIENTE. Sondea los problemas Magnifica el daño. Acércalos al placer. Aléjalos del dolor. NADiHe CREA CONVICCIÓN: CHEQUEA EL CIERE. El arte de Vender 5

6 Estructurar la venta. La venta antes de la venta. La charla de ventas. Como NO empezar una charla. Como SI empezar una charla Comencemos captando la atención del cliente. La venta después de la venta Qué es eso del cierre? El cierre, algo lógico y automático. Las preguntas son la respuesta. No vendemos, nos compran. La fabulosa regla del FASE 3: COMPROMÉTELES HAZLO REAL. CREA UN SENTIDO DE URGENCIA Y ASUME LA VENTA El enfoque de atención. La visualización. Enamora al cliente de tu producto o servicio. CONVIERTE LAS OBJECIONES EN COMPROMISOS La palabra NO Cómo conseguir que los demás hagan cosas? Motivar frente a ordenar. Sugerir frente a imponer. Persuadir vs amenazar. La empatía emocional. Entendiendo al cliente Las tres posiciones para Comunicarnos con el cliente. Dos preguntas mágicas: Por qué?, Además de eso? Transigencia e Intransigencia Las discusiones. Cómo evitarlas? Qué hacer si suceden? Asertividad. El poder de tu centro. HAZLO FACIL Y CREA UN FUTURO! KISS (Keep It Simple and Stupid) El poder de las metas. Si no sabes hacia dónde vas ya has llegado. Estableciendo un plan de acción. Sembrando para el futuro. El arte de establecer una relación a largo plazo. 6

7 El día después de la compra. El cliente: Una persona. El cliente: Una vaca que ordeñar o una persona a la que ayudar? Son personas aunque a veces no lo parezcan. Coge la pasta y corre Vs genera confianza y deja que el dinero venga a ti. Se puede recuperar un cliente perdido? Material de apoyo: Se proporcionará un Cuaderno del alumno/a de 100 hojas aprox. Nº Mínimo de asistentes: 10 Nº Máximo de asistentes: 20 Inversión por persona: 500 +IVA Duración del curso: 20 Horas Horario Propuesto: de Lunes a Jueves de 9:00 a 14:00 o de 15:00 a 20:00. Fecha de realización: Por determinar Lugar: Por determinar Curso bonificable a través de la Fundación Tripartita 7