Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación Pyme
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- Alejandra Quintero Carrasco
- hace 7 años
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1 Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación Pyme Emili Segura Director Ejecutivo Programa Primera Exportación Emili Segura #exportaciónfgnf
2 El tamaño no es un impedimento para la exportación, es solo un factor más que, muchas veces, ofrece ventajas.
3 1. Motivación 2. Seguir un Plan 3. Ejecutar bien
4 Motivación 1
5 1. Por qué exportar? -Mejora la competitividad 5
6 1. Por qué exportar? -Mejora la competitividad -Diversifica riesgos 6
7 1. Por qué exportar? -Mejora la competitividad -Diversifica riesgos -Aumenta el mercado potencial 7
8 1. Por qué exportar? -Mejora la competitividad -Diversifica riesgos -Aumenta el mercado potencial -Elimina la estacionalidad 8
9 1. Por qué exportar? -Mejora la competitividad -Diversifica riesgos -Aumenta el mercado potencial -Elimina la estacionalidad -Aprovecha el ciclo de vida del producto 9
10 1. Por qué exportar? -Mejora la competitividad -Diversifica riesgos -Aumenta el mercado potencial -Elimina la estacionalidad -Aprovecha el ciclo de vida del producto -Porque sí. 10
11 1. Por qué exportar? % export mundial/pib
12 1. Por qué exportar? % export mundial/pib
13 Plan de Exportación 2
14 Plan de Exportación 2
15 Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO 15
16 Plan de Exportación 1 ANÁLISIS DEL ENTORNO 2 ESTRATEGIA INTERNACIONAL 16
17 Plan de Exportación 1 ANÁLISIS DEL ENTORNO 2 ESTRATEGIA INTERNACIONAL SELECCIÓN DE MERCADOS 3 FORMAS DE ENTRADA 17
18 Plan de Exportación 1 ANÁLISIS DEL ENTORNO 2 ESTRATEGIA INTERNACIONAL SELECCIÓN DE MERCADOS 3 FORMAS DE ENTRADA 4 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN 18
19 Plan de Exportación 1 ANÁLISIS DEL ENTORNO 2 ESTRATEGIA INTERNACIONAL SELECCIÓN DE MERCADOS 3 FORMAS DE ENTRADA 4 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
20 Plan de Exportación 1 ANÁLISIS DEL ENTORNO 2 ESTRATEGIA INTERNACIONAL SELECCIÓN DE MERCADOS 3 FORMAS DE ENTRADA 4 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
21 1. Análisis del Entorno (micro) - Cuál es nuestra estrategia de marketing? 21
22 1. Análisis del Entorno (micro) - Cuál es nuestra estrategia de marketing? -Cartera de productos, marca 22
23 1. Análisis del Entorno (micro) - Cuál es nuestra estrategia de marketing? -Cartera de productos, marca - Hay productos competidores o sustitutivos? 23
24 1. Análisis del Entorno (micro) - Cuál es nuestra estrategia de marketing? -Cartera de productos, marca - Hay productos competidores o sustitutivos? -Calidad, diseño, composición, embalaje. 24
25 1. Análisis del Entorno (micro) - Qué precio estamos ofertando y en relación a qué o quiénes? 25
26 1. Análisis del Entorno (micro) - Qué precio estamos ofertando y en relación a qué o quiénes? - Qué canal o canales utilizamos? Y nuestros competidores? 26
27 1. Análisis del Entorno (micro) - Qué precio estamos ofertando y en relación a qué o quiénes? - Qué canal o canales utilizamos? Y nuestros competidores? - Cómo explicamos nuestras bondades? Y los demás? 27
28 1. Análisis del Entorno (micro) - Cuál es nuestra propuesta de valor? 28
29 1. Análisis del Entorno (micro) - Cuál es nuestra propuesta de valor? 29
30 1. Análisis del Entorno (macro) - Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes ) 30
31 1. Análisis del Entorno (macro) - Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes ) - Podemos prever cambios en la tecnología? 31
32 1. Análisis del Entorno (macro) - Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes ) - Podemos prever cambios en la tecnología? - Los productos precisan adaptación en mercados exteriores? (modificar, no modificar, diseñar o globalizar). 32
33 DAFO Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas 33
34 DAFO Fortalezas Flexibilidad Oportunidades Debilidades Amenazas 34
35 DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Oportunidades Debilidades Amenazas 35
36 DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Oportunidades Debilidades Amenazas 36
37 DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Debilidades Oportunidades Amenazas 37
38 DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Debilidades Dimensión Oportunidades Amenazas 38
39 DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Debilidades Dimensión Financiación Oportunidades Amenazas 39
40 DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción Oportunidades Amenazas 40
41 DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados 41 Oportunidades Amenazas
42 DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados 42 Oportunidades Amenazas Low cost
43 DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados 43 Oportunidades Amenazas Low cost Entorno económico
44 DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados 44 Oportunidades 194 Amenazas Low cost Entorno económico
45 Plan de Exportación 1 ANÁLISIS DEL ENTORNO 2 ESTRATEGIA INTERNACIONAL SELECCIÓN DE MERCADOS 3 FORMAS DE ENTRADA 4 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
46 Definición de Objetivos SMART - S pecific - M easurable - A chievable Ambitious - R ealistic - T ime-bound 46
47 Definición de Objetivos SMART - S pecific - M easurable - A chievable - R ealistic - T ime-bound EL CONCEPTO de la estrategia de exportación Nuestro concepto de producto exportable 47
48 Definición de Objetivos SMART - S pecific - M easurable - A chievable - R ealistic - T ime-bound EL CONCEPTO de la estrategia de exportación Nuestro concepto de producto exportable 48
49 El concepto de la estrategia export - Fabricaremos para la incipiente clase media de países emergentes? 49
50 El concepto de la estrategia export - Fabricaremos para la incipiente clase media de países emergentes? - Ahondaremos en la especialización? 50
51 El concepto de la estrategia export - Fabricaremos para la incipiente clase media de países emergentes? - Ahondaremos en la especialización? - Seremos lo mismo que los fabricantes italianos pero algo más económicos para facilitar la implantación? 51
52 El concepto de la estrategia export - Fabricaremos para la incipiente clase media de países emergentes? - Ahondaremos en la especialización? - Seremos lo mismo que los fabricantes italianos pero algo más económicos para facilitar la implantación? - Venderemos complementos de moda a la misma clientela y ciudades que Zara? 52
53 Plan de Exportación 1 ANÁLISIS DEL ENTORNO 2 ESTRATEGIA INTERNACIONAL SELECCIÓN DE MERCADOS 3 FORMAS DE ENTRADA 4 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
54 Selección de Mercados y Entrada ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO Dónde empezamos a buscar? - comtrade.un.org/db/ 54
55 Selección de Mercados y Entrada ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO Dónde empezamos a buscar? - comtrade.un.org/db/ - taric.es/ 55
56 Selección de Mercados y Entrada ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO Dónde empezamos a buscar? - comtrade.un.org/db/ - taric.es/ - icex, cámaras, google, ubifrance.fr, canadabusiness.ca, export.gov 56
57 Selección de Mercados y Entrada ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO Dónde empezamos a buscar? - comtrade.un.org/db/ - taric.es/ - icex, cámaras, google, ubifrance.fr, canadabusiness.ca, export.gov -consignatarios, courriers, agentes aduanas, empresas de información de mercados, bancos, ferias... 57
58 Selección de Mercados y Entrada Qué información debemos conseguir? 58
59 Selección de Mercados y Entrada Qué información debemos conseguir? -Datos económicos generales del país y del sector en cuestión. 59
60 Selección de Mercados y Entrada Qué información debemos conseguir? -Datos económicos generales del país y del sector en cuestión. -Tasa crecimiento del mercado y su volumen 60
61 Selección de Mercados y Entrada Qué información debemos conseguir? -Datos económicos generales del país y del sector en cuestión. -Tasa crecimiento del mercado y su volumen -Competidores, clientes y usos de aprovisionamiento 61
62 Selección de Mercados y Entrada Qué información debemos conseguir? -Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados) 62
63 Selección de Mercados y Entrada Qué información debemos conseguir? -Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados) -Estructura de los canales importación 63
64 Selección de Mercados y Entrada Qué información debemos conseguir? -Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados) -Estructura de los canales importación - Quiénes son los importadores? 64
65 Selección de Mercados y Entrada Qué información debemos conseguir? -Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados) -Estructura de los canales importación - Quiénes son los importadores? -Documentación, tasas, aranceles, barreras técnicas o legales... 65
66 Selección de Mercados y Entrada Qué información debemos conseguir? -Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados) -Estructura de los canales importación - Quiénes son los importadores? -Documentación, tasas, aranceles, barreras técnicas o legales... -En resumen: Estudios de Mercado!!!! 66
67 Plan de Exportación 1 ANÁLISIS DEL ENTORNO 2 ESTRATEGIA INTERNACIONAL SELECCIÓN DE MERCADOS 3 FORMAS DE ENTRADA 4 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
68 Precio DUMPING PRECIO = 100 = Costes Variables + Costes Fijos + Margen
69 Precio DUMPING PRECIO = 100 = Costes Variables + Costes Fijos + Margen
70 Plan de Exportación 1 ANÁLISIS DEL ENTORNO 2 ESTRATEGIA INTERNACIONAL SELECCIÓN DE MERCADOS 3 FORMAS DE ENTRADA 4 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
71 Ejecutar bien 3
72 El tamaño no es un impedimento para la exportación, es solo un factor más que, muchas veces, ofrece ventajas.
73 Muchas Gracias Emili Segura Director Ejecutivo Linkedin: Emili Segura
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