CURSO 1: TÉCNICAS DE VENTA (70 horas)

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1 TRES ACCIONES FORMATIVAS CLAVE, DIRIGIDAS A AUMENTAR SUS VENTAS. TUTORIZADAS POR ESPECIALISTAS. CURSO 1: TÉCNICAS DE VENTA (70 horas) Modalidad Teleformación MEJORAR EL PROCESO DE VENTA, APLICANDO ADECUADAMENTE LAS DIFERENTES TÉCNICAS. La aplicación adecuada de las diferentes técnicas de venta, dominar las ventas cruzadas ( Cross -selling ), así como la resolución eficaz de los conflictos y reclamaciones propios de la venta, asegurará un proceso comercial más eficiente. Para ello es necesario saber detectar cuáles son las capacidades y actitudes que debe desarrollar un vendedor, identificar qué variables intervienen en las motivaciones de compra de nuestros clientes y conocer las diferentes tipologías. Además, es necesario saber comuni car las características del producto o servicio, realizando excelentes presentaciones. Si unido a esto somos capaces de aplicar las técnicas de Venta Cruzada más adecuadas, provocaremos un aumento de las ventas adicionales, sustitutivas o complementarias. Estas actuaciones permitirán una MEJORA DE LA RENTABILIDAD Y LA COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA, DEBIDO A UNA MEJORA EN EL PROCESO DE VENTA.

2 OBJETIVOS DEL CURSO 1: TÉCNICAS DE VENTA: EL PROCESO DE VENTA Describir las cualidades que debe poseer y las actitudes que debe desarrollar un vendedor en las relaciones comerciales ya sea para venta presencial como no presencial. Identificar las variables que intervienen en la conducta y las motivaciones de compra del cliente. Describir la influencia del conocimiento de las características del producto o servicio en la venta. Especificar formas de provocar distintas ventas adicionales, sustitutivas y/o complementarias. Identificar y describir el posicionamiento de la empresa y su repercusión en la relación cliente comercial. Realizar la presentación del producto o servicio. Identificar la tipología del cliente y sus necesidades de compra; describir con claridad las características del producto; rebatir adecuadamente las objeciones; evaluar críticamente la actuación desarrollada. 2: APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA Describir y explicar las técnicas básicas de fidelización, analizando los elementos racionales y emocionales que intervienen. Describir los criterios comerciales para decidir la inclusión de un cliente en el plan de fidelización. Determinar las áreas de actuación dentro de su responsabilidad que singularizan la relación. Aplicar las técnicas de comunicación y habilidades sociales que facilitan la empatía con el cliente.

3 3: VENTAS CRUZADAS O CROSS SELLING Especificar formas de provocar distintas ventas adicionales, sustitutivas y/o complementarias. 4: RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE LA VENTA Aplicar las técnicas de resolución de conflictos y reclamaciones siguiendo criterios y procedimientos establecidos. Identificar las técnicas para prever conflictos. Identificar la naturaleza de los conflictos y reclamaciones. Describir las técnicas que se utilizan para afrontar las quejas y reclamaciones de los clientes. Identificar la documentación que se utiliza para recoger una reclamación y definir la información que debe contener. Describir el proceso que debe seguir una reclamación. Elaborar un plan de actuación; aplicar técnicas de comportamiento asertivo, resolutivo y positivo;. - Cumplimentar la documentación requerida; confeccionar un informe; etc. 5: SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES Aplicar procedimientos de seguimiento de clientes y de control del servicio post -venta: Explicar el significado e importancia del servicio post-venta en los procesos comerciales. Identificar las situaciones comerciales que precisan seguimiento y post venta. Describir los métodos más utilizados habitualmente en el control de calidad del servicio post-venta. Describir los momentos o fases que estructuran el proceso de post venta. Describir el procedimiento a seguir; el ámbito de responsabilidad; actuación acorde al sistema aplicando; elabo rar los escritos adecuados; etc.

4 PROGRAMA DEL CURSO 1: TÉCNICAS DE VENTA: EL PROCESO DE VENTA Lección 1: Tipos de venta Lección 2: La venta no presencial Lección 3: Fases del proceso de venta presencial Lección 4: Fases del proceso de venta telefónica I Lección 5: Fases del proceso de venta telefónica II Lección 6: Etapas en la venta telefónica Lección 7: Preparación de la venta Lección 8: Aproximación al cliente Lección 9: Clasificación del cliente Lección 10: Análisis del producto/servicio I Lección 11: Análisis del producto/servicio II Lección 12: El argumentario de ventas 2: APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA 3: VENTAS CRUZADAS O CROSS - SELLING 4: RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE LA VENTA Lección 1: Presentación y demostración del producto/servicio Lección 2: Demostraciones ante un gran número de clientes I Lección 3: Demostraciones ante un gran número de clientes II Lección 4: Argumentación comercial I Lección 5: Argumentación comercial II Lección 6: Técnicas de persuasión a la compra o técnicas de venta I Lección 7: Técnicas de persuasión a la compra o técnicas de venta II Lección 8: Técnicas para la refutación de objeciones Lección 9: Técnicas de cierre I Lección 10: Técnicas de cierre II Lección 11: Técnicas de comunicación aplicadas a la venta I Lección 12: Técnicas de comunicación aplicadas a la venta II Lección 13: Técnicas de comunicación no presenciales Lección 14: La comunicación I Lección 15: La comunicación II Lección 16: La comunicación III Lección 17: La comunicación oral I Lección 18: La comunicación oral II Lección 19: La comunicación escrita Lección 1: Venta cruzada : concepto y objetivos Lección 2: Venta cruzada: beneficios y puntos clave Lección 3: Tipos de venta cruzada Lección 4: Técnicas de venta cruzada I Lección 5: Técnicas de venta cruzada II Lección 6: Objeción y acción en la venta cruzada Lección 1: Conflictos y reclamaciones en la venta Lección 2: Gestión de quejas y reclamaciones I Lección 3: Gestión de quejas y reclamaciones II Lección 4: Resolución de reclamaciones: respuesta s Lección 5: Resolución de reclamaciones: Resolución y justas arbitrales de consumo

5 5: SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES Lección 1: La confianza y las relaciones comerciales I Lección 2: La confianza y las relaciones comerciales II Lección 3: Estrategias de fidelización Lección 4: Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing I Lección 5: Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing II Lección 6: Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente CRM I Lección 7: Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente CRM II CARACTERÍSTICAS Curso 100% bonificable. Modalidad teleformación tutorizado por especialistas. Metodología learning by doing desarrollada a través de la plataforma y contenidos de FORTEC, entidad acreditada para impartir formación oficial online por el SEPE Si tiene alguna duda, puede contactar con nosotros contestando al que ha recibido de nuestro centro de formación. NO OLVIDES INSCRIBIRTE ANTES DEL 2 DE MARZO. PULSANDO SOBRE EL TE LLEVARÁ A LA VERSIÓN WEB Y A CONTINUACIÓN PULSA EL BOTÓN "INSCRIBIRSE".