Mölnlycke Health Care confía en AchieveGlobal para el entrenamiento de su equipo comercial

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Inmaculada Rey Acosta
hace 8 años
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1 Mölnlycke Health Care confía en AchieveGlobal para el entrenamiento de su equipo comercial La firma de consultoría ha implementado un completo programa de formación en el área de venta consultiva y coaching orientado a potenciar los factores competitivos diferenciales que permitan a la filial de la compañía sueca, líder en el sector del cuidado de las heridas y cobertura quirúrgica, reforzar su desempeño y satisfacer las expectativas de sus clientes

a potenciar los factores competitivos diferenciales que permitan a la filial de la compañía sueca, líder en el

2 Contexto El mercado sanitario español se enfrenta, en líneas generales, a una serie de importantes desafíos derivados de la actual coyuntura socioeconómica y empresarial. La progresiva reducción de las tasas de crecimiento y rentabilidad, la irrupción de nuevos agentes en la cadena de prescripción o las modificaciones en materia de regulación son sólo algunos de los factores que inciden en la evolución de dicha actividad, obligando a las compañías del sector a replantearse aspectos operativos para asegurar la sostenibilidad de su cartera de productos y servicios. Mölnlycke Health Care, referente mundial en el segmento de consumibles de uso único para aplicaciones quirúrgicas y cuidado de las heridas, continúa apostando por la inversión en calidad de servicio, priorizando en la adopción de iniciativas que redunden en el fortalecimiento de su estructura comercial y la satisfacción de sus clientes. Con este propósito, la firma líder en el suministro de servicios en el sector sanitario profesional ha confiado en la propuesta didáctica y formativa de AchieveGlobal, consultora especializada en formación en técnicas de negociación y ventas, eficiencia organizacional, liderazgo y coaching. Los cursos de AchieveGlobal ponen un denominador común a la manera de trabajar y nos facultan para realizar visitas más eficientes Miguel Ángel Rodríguez Director de Formación de Mölnlycke Health Care Formación como herramienta para el éxito El impulso al I+D+i, la adquisición de activos estratégicos o la reducción de costes deben complementarse con un refuerzo de la capacitación profesional del capital humano, un conocimiento pormenorizado de las necesidades de los clientes y el desarrollo de una relación cercana con los mismos, factores que se traducen en una mayor eficiencia de la fuerza de ventas y un aumento de la productividad. Mölnlycke Health Care sabe de la importancia que desempeñan la formación y el entrenamiento en su entorno corporativo, conscientes, en todo momento, del papel determinante de este tipo de cursos, incluso, en tiempos de crisis como los actuales, señala Miguel Ángel Rodríguez Muñoz, director de Formación de la filial ibérica. El punto de partida para alcanzar esta meta contempla el establecimiento de un conjunto de habilidades tendentes, en última instancia, a la diferenciación y el éxito. Nuestro objetivo sostiene Rodríguez Muñozperseguía que la plantilla estuviera permanentemente formada en producto y competencia; sin embargo, carecíamos de un criterio fijo en las técnicas a utilizar a la hora de celebrar una entrevista con el cliente.- Bajo este prisma, el Departamento de Formación de Mölnlycke en estrecha colaboración con el equipo de consultores de AchieveGlobal- se ha fijado el compromiso de adoptar, de manera continuada, una metodología de trabajo capaz de satisfacer las necesidades de nuestros usuarios, presentes y potenciales, una herramienta que, sin duda, permite incrementar la competitividad y aportar una experiencia más positiva a su base de clientes.

factores que inciden en la evolución de dicha actividad, obligando a las compañías del sector a replantearse aspectos operativos para asegurar la sostenibilidad de su cartera de productos y servicios.

Gestión del cliente: Hacia la excelencia comercial La realidad empresarial transforma el rol del vendedor, que debe convertirse en un factor de diferenciación, una figura capaz de contribuir

En línea con dicha pretensión, AchieveGlobal ha desarrollado un sistema de entrenamiento basado en el aprendizaje por modelos de comportamiento, un esquema que ofrece una visión unitaria del proceso

3 Gestión del cliente: Hacia la excelencia comercial La realidad empresarial transforma el rol del vendedor, que debe convertirse en un factor de diferenciación, una figura capaz de contribuir activamente en la búsqueda de soluciones que satisfagan las demandas de clientes y empresa a la que representa. En línea con dicha pretensión, AchieveGlobal ha desarrollado un sistema de entrenamiento basado en el aprendizaje por modelos de comportamiento, un esquema que ofrece una visión unitaria del proceso de venta dirigida a detectar necesidades, argumentar y afrontar actitudes desfavorables (indiferencia, escepticismo, objeción, etc.), reforzar las ventajas, bajo una óptica cliente-céntrica y una estrategia de servicio. Nuestros esfuerzos se encaminan a conseguir que toda la organización comercial del cliente se diferencie de la competencia, con el vendedor como actor clave en este proceso, señala Isabel Vicente, consultora de AchieveGlobal. Para ello, resulta imperativo dotar a los equipos de un lenguaje común y una estructura uniforme que aporte valor añadido, ingredientes que nos permitirán resaltar en un mercado cuya pauta estándar sigue siendo la prospección y la fuerza de ventas para la promoción. Los sistemas son fáciles de entender y aplicar, sirviéndonos para remarcar la importancia de la labor de nuestra fuerza de ventas de cara al cliente Miguel Ángel Rodríguez Director de Formación de Mölnlycke Health Care Nuestros esfuerzos se encaminan a conseguir que toda la organización comercial del cliente se diferencie de la competencia, con el vendedor como actor clave en este proceso Isabel Vicente Consultora de AchieveGlobal

4 La implementación de este sistema gravita, básicamente, sobre el refuerzo de factores competitivos diferenciales, apostando por un enfoque total del cliente y la gestión integral de la red comercial como mecanismos idóneos para aportar valor, mejorar la eficacia del negocio y optimizar el soporte a los usuarios de Mölnlycke Health Care, entre los que se encuentran los principales hospitales públicos y privados españoles. De este modo, la metodología formulada contribuye al desarrollo de la perspectiva comercial, mejorando la capacidad de respuesta y la resolución de las dificultades planteadas. Una experiencia positiva Fruto de una relación iniciada en 2008, AchieveGlobal ha instruido un completo programa destinado a interiorizar y poner en marcha un conjunto de habilidades que reviertan en el incremento de la eficiencia operativa y la excelencia comercial del fabricante de material quirúrgico y sanitario. La elección de AchieveGlobal como socio colaborador para la formación y entrenamiento de nuestros equipos constituye una excelente iniciativa. Los cursos como tal han sido todo un éxito, refiere Rodríguez Muñoz formador certificado de PSS Principal-. Hasta la fecha, el itinerario formativo incluye el entrenamiento de toda la red de ventas y el Departamento de Marketing de la división Wound (Cuidado de las heridas), parte del área de Surgical (Quirúrgica), así como los jefes regionales de ambas unidades de Mölnlycke Health Care. Para el manager de Formación de Mölnlycke, la amplia experiencia de AchieveGlobal, la oferta de servicios, junto a la gran profesionalidad de sus consultores, constituyen un baluarte fundamental a la hora de fortalecer la capacitación y satisfacer las expectativas de nuestros clientes. Gracias a su contenido, los sistemas son fáciles de entender y aplicar desde un punto de vista práctico. En concreto, los cursos de Técnicas Profesionales de Venta (PSS Principal) y Mejora del Desempeño- PSS Coaching, ya que resultan muy intuitivos para el alumno, así como dinámicos a la hora de impartir por parte del instructor, apunta Miguel Ángel Rodríguez. El programa, muy completo y perfectamente desarrollado, remarca la importancia de la labor de nuestra fuerza de ventas de cara al cliente respalda el directivo-. Los cursos sirven para poner un denominador común a la manera de trabajar con los vendedores en la calle, facultándonos para realizar visitas más eficientes y saber priorizar los aspectos en los que enfatizar.

5 MÖLNLYCKE HEALTH CARE Sector de actividad Sede central Fabricante mundial líder de productos de un solo uso para aplicaciones quirúrgicas y cuidado de las heridas. Proveedor de servicios en el sector sanitario profesional. Göteborg (Suecia). Actividad Empresarial Dos divisiones: Área Quirúrgica (Surgical). Área de Cuidado de las Heridas (Wound). Servicios: Presencia Mundial Formación / Consultoría. Control de costes. Logística trabajadores. 19 oficinas en Europa, Norteamérica, África, Oriente Próximo y Región Asia- Pacifico. Fábricas en Reino Unido, Francia, Bélgica, República Checa, Finlandia, Malasia y Tailandia. Sector de actividad ACHIEVEGLOBAL Organización internacional de formación y consultoría. Sede central Misión Tampa (Florida, Estados Unidos). Ayudamos a las organizaciones a transformar la estrategia en resultados a través de las personas. Experiencia Grupo formado por la fusión de las tres compañías mundiales líderes en el ámbito de la capacitación y consultoría: Kaset. Learning International. Zenger Miller. Red comercial 45 oficinas en todo el mundo empleados. AchieveGlobal Vía de las Dos Castillas, 9 C Bloque 3 - Portal 2-2º D Pozuelo de Alarcón (Madrid) Tel.: (+34)

Servicios: Presencia Mundial Formación / Consultoría. Control de costes. Logística. 6.200 trabajadores. 19 oficinas en Europa, Norteamérica, África, Oriente Próximo y Región Asia- Pacifico.

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