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1 Seminario internacional Nuevas tendencias en los mercados de capitales y oportunidades para los pequeños inversionistas Sede del BCV, Caracas, Venezuela, 06/05/2004 Lucy Payubiham, Bolsa de Valores de Sao Paulo, Brasil (transcripción). Buen día. Antes que nada, quiero agradecer a los organizadores por la oportunidad de hablar con los venezolanos y también de intercambiar experiencias con los distintos expertos del mercado internacional. Esta presentación fue hecha la primera vez por nuestro superintendente general, Gilberto Mifano, quien lamentablemente no pudo venir acá por cuestiones de la agenda de la Asamblea de la Federación Iberoamericana de Valores. En ella mostraremos un poco cómo se han dado los esfuerzos para hacer más popular y más democrática la Bolsa de Valores de Brasil. Recordemos que en la década de los 90 tuvimos un flujo de capital y un volumen muy fuerte transados en las bolsas de valores. Tuvimos una participación creciente de las instituciones financieras, de los inversionistas institucionales, pero los inversionistas individuales eran los más ricos, los que tenían la riqueza y siempre negociaban. Para nosotros era importante ampliar la base de inversionistas y antes que nada hicimos una encuesta para verificar por qué en Brasil, así como en toda la América Latina, además de los problemas culturales que tenemos de no invertir en las bolsas de valores, los inversionistas individuales no acuden. En esta encuesta, hecha a comienzos del 2002 y coordinada por nuestro presidente, Raymundo Magliano, que se quedó muy preocupado con este tema de los participantes individuales, llegamos a dos conclusiones: la imagen que el público tiene de la Bolsa de Valores de Sao Paulo como institución, Bovespa como institución es muy positiva, es un mercado organizado que todo lo que hace se reporta al público, y al mismo tiempo la imagen del público muy crítica y muy negativa del mercado de acciones, o sea, del riesgo que tiene el mercado de acciones y, por supuesto, también de los participantes, como son las casas de bolsa y todos los participantes del mercado. Se nos presentaba la tarea de cambiar esta impresión que el público tenía, y básicamente lo hicimos dándole información sobre lo que es el mercado de acciones y el papel de las bolsas de valores en el mercado y en la economía. Con informaciones suficientes, dejando claro para el público, para los ciudadanos comunes, que todo lo que se hace en un país, todo lo que se produce en un país, es parte de la economía, así como es la bolsa de valores. Vincular la capitalización de mercado de las empresas con la economía. A nosotros nos parecía que podíamos cambiar un poco la imagen que tenían del mercado si básicamente dábamos información a todos los sectores de la economía, a toda la población. Brasil es un país muy grande, hay una población muy variada. Gran parte de la población es muy pobre, pero la clase media no tenía el hábito de invertir y ésta fue una de las conclusiones de la encuesta que hicimos. Para acercarnos a este público trazamos una estrategia de estar en todas las asociaciones gremiales, comerciales, de profesionales y en universidades, para que en estos foros de negocios y de personas se pudiera conocer el mensaje de que todo lo que se produce en un país forma parte de la economía y de la bolsa.

2 Además, necesitábamos acercarnos a los otros ciudadanos comunes que no formaban parte de estos foros de negociación y de estas asociaciones. Entonces ubicamos lugares y sitios donde hubiese una concentración muy grande de personas de clase media en general para llevar también nuestro mensaje. Llevamos nuestro mensaje a los clubes, a las fábricas donde están los trabajadores y también a las personas comunes en estaciones de metro, en clubes deportivos y recreativos, para hacer llegar nuestro primer mensaje, que era dar información a todos, explicar a todos qué es la bolsa y cuál es su papel en la economía de un país. El objetivo de esta información era, en especial, dar legitimidad al papel de la bolsa de valores en una economía. Está claro que Bovespa no tenía un cuerpo de técnicos o de personas suficiente para llevar esta información a todo el país. Contamos desde el año 2000 con las bolsas de valores regionales en Bahía, Pernambuco y Brasilia, en la parte sur del país, así como con nuestras compañeras de negocios e inversiones en sus mercados regionales. Pero, aún así, no era suficiente. Como saben ustedes, hay una tendencia internacional a la negociación dentro de los mercados bursátiles por vía electrónica, a través del sistema electrónico. Así es también en Brasil y hoy 99% de los negocios se hace electrónicamente. La mayor parte de los operadores del mercado, de lo que llamamos de viva voz, son profesionales muy competentes, informados acerca del mercado pero no tenían trabajo. Entonces Bovespa contrató a estos profesionales como sus llevadores de mensaje a todo este público: tenemos a cerca de 50 ex operadores de mercado, ex traders, negociando, participando y viajando por el país para encaminar el mensaje de la bolsa de valores. Reformulamos todas las publicaciones, todos los folletos, todo el material que se entrega a los inversionistas, al público en general. Es importante decir que hicimos todo esto sin pagar campañas de mercadeo en televisión o en radio, todo se basó en el contacto personal con los ciudadanos comunes. Reformulamos todo el material didáctico y, es claro también, no podíamos dejar de utilizar recursos audiovisuales. Hay unas imágenes que para nosotros son muy importantes. Es muy importante vincular todo este mensaje con una imagen audiovisual que vamos a ver más adelante. Parte de la mala interpretación del mercado de acciones se debía a las casas de bolsa en Brasil. Ustedes saben que es más importante para las casas de bolsa tener inversionistas con mucho dinero, que pueden generar más negocios que los pequeños, y así era en Brasil hasta 1999, cuando empezamos una campaña para dar acceso a los pequeños inversionistas. Así que las casas de bolsa contribuían a formar una imagen negativa del mercado y necesitábamos entonces, en nuestra nueva tentativa de acercarnos a los inversionistas, buscar el apoyo de ellas. Tenemos cerca de 100 casas de bolsas. 58 hicieron una nueva estrategia para acercarse también a inversionistas pequeños y participaron con nosotros en las ferias, congresos, seminarios y universidades donde hacíamos las presentaciones. Las casas de bolsa participan con nosotros en un sistema de rotación, así que a cada evento asiste una casa de bolsa diferente, y muchas de las casas de bolsas tienen equipos de mercadeo orientados especialmente hacia inversionistas individuales, personas con bajo o menor poder adquisitivo.

3 Los principales segmentos de actuación, porque teníamos que segmentar, no se puede llegar hasta todo el público con un mismo lenguaje, hay los trabajadores que hablan diferente de los estudiantes y estos hablan diferente de las personas en los clubes de golf, de tenis Entonces nos enfocamos en varios segmentos. Entre los principales está el estudiantil, que abarca desde niños en los primeros grados hasta los universitarios; hacemos conferencias, montamos exposiciones y también auspiciamos concursos de monografías para premiar el mejor trabajo en el tema del mercado de capitales, en el tema de las acciones, como forma de estimular la participación y el interés de los estudiantes en este mercado. Es importante decir que en Brasil el programa educativo ya existía desde la década de los 80, pero siempre recibimos a los estudiantes. Con este programa reformulado, nosotros vamos hasta los estudiantes, vamos a las universidades, enviamos cartas, conseguimos los directorios académicos y nos ofrecemos gratuitamente para dar charlas, hacer seminarios, en especial en la semana del administrador, en la semana del economista, que son muy comunes en Brasil. El otro brazo de la campaña de popularización se dirigió a los trabajadores, aquellos que en Brasil tienen hasta el segundo grado de instrucción, no tienen conocimiento universitario y, por tanto, tienen otro tipo de lenguaje, y ven a la bolsa como realmente un club donde solamente los más ricos pueden participar. Reformulamos todo el lenguaje y el equipo técnico, junto con el Presidente de la Bolsa de Valores de Sao Paulo, a las seis de la mañana, iba hasta las puertas de las fábricas. Claro, junto con las organizaciones a las cuales nos asociamos para transmitir las informaciones del mercado de forma de adquirir legitimación. En Brasil la mayor parte de los trabajadores está asociada a sindicatos y, entonces, para alcanzar la legitimidad ante el público, del pueblo, teníamos que hablar con los trabajadores. Además, hay un programa dirigido a las mujeres, que es otro lenguaje, totalmente dedicado a la forma de comportamiento de inversión de las mujeres, que vamos a ver más adelante también. Con este tipo de estímulo podemos llegar y pasar nuestra información, que es el primer motivo, el primer objetivo de la bolsa, pero más que nada también buscar inversionistas entre los ciudadanos comunes. Para estimular la presencia de los ciudadanos en las inversiones de la bolsa, en verdad, no basta sólo la información, es necesario el acceso. En 1999 dimos el primer paso constituyendo un sistema electrónico para negociación por Internet. Las casas de bolsa en Brasil están autorizadas para permitir que sus inversionistas, personas físicas, hagan inversiones por Internet, directamente al sistema electrónico de la bolsa. Es un poco diferente lo que se ve en América del Norte y en otros países, donde los sistemas son básicamente de las casas de bolsa. Acá no, en Brasil es un sistema de la bolsa de valores que conecta, que acerca, que hace un vínculo entre los inversionistas y el libro de órdenes de la bolsa de valores. Aun así no alcanzamos a todos porque, por supuesto, para hacer una inversión en la bolsa los pequeños necesitan pagar tasas de corretaje, impuestos, etcétera. Para facilitar el acceso pusimos en práctica una idea de inversión colectiva que llamamos en Brasil Clubes de inversión, que son básicamente como fondos de inversión, pero limitados a cierto número de personas, a ciertas estrategias y administraciones de control de los participantes. Aquí está uno de los ciclos de nuestra campaña, tenemos cuatro autobuses, pequeños buses, en los cuales llevamos la bolsa, montamos toda la estructura de

4 la bolsa con terminales on line, de las negociaciones en la bolsa, para que los interesados que van hasta el stand puedan tener información y buscar más contactos. Es donde se quedan las casas de bolsa, cada vez es una casa de bolsa que nos acompaña junto con los operadores de mercado, con los ex traders, que son las personas que tienen información y que pueden pasar sus conocimientos a la población en general. Ahí están unos pocos resultados de los principales módulos, Bovespa va a la fábrica, que es una parte de la campaña. Hicimos una asociación con Fuerza Sindical y con la Central General de los Trabajadores; la segunda es la mayor congregación de sindicatos del país, con resultados muy positivos. A la playa vamos en los meses del verano, a las principales playas de Sao Paulo, de Santa Catarina, de Río Grande, donde conseguimos un resultado muy efectivo. Y nuestro presidente también va hasta allá para dar informaciones y se invita a todas las personas a conocer nuestros buses, los cuales están estacionados donde se concentra la más grande cantidad de funcionarios del sistema bancario en general, también en teatros, clubes recreativos, cerca del metro, que es un público totalmente clase media baja, y es la información del mercado la que busca efectivamente a los inversionistas. Asimismo en los aeropuertos de Sao Paulo y Río, donde se localiza a los business men del puente aéreo Sao Paulo-Río, que están toda la semana yendo y viniendo de cada uno de esos destinos. Público efectivamente atendido, o sea, el público que llegó a un bus y llenó un formulario donde expresa que sí quiere más información sobre la bolsa y sí le interesa información sobre la bolsa, tenemos más de 118 mil personas desde enero del 2003, quienes son contactos espontáneos porque recibieron información directa. Tenemos también un número de consulta 0800, el website de Bovespa y también a través de la dirección de correo electrónico, por la que se han comunicado casi personas. Igualmente, Bovespa Delivery (reuniones, juntas de por lo menos diez personas que llaman a la bolsa): tenemos diez personas acá y queremos saber más sobre la bolsa de valores, entonces enviamos un representante del corro para que haga una reunión educativa e informativa sobre la bolsa. Hay más de 450 grupos y clubes de inversión efectivamente formados. Una gran parte de estos clubes de inversión viene de Bovespa Delivery; se han formado después de las conferencias del Bovespa Delivery cerca de 350 clubes de inversión. Más iniciativas? Bueno, clubes de inversión, como yo les decía, la forma más fácil, más práctica y también más barata de invertir en la bolsa. Reuniones de tres hasta 150 personas que con un pequeño aporte, como de diez dólares al mes, pueden participar del mercado conjuntamente. Es importante que las personas tengan un grado de relación. Pueden ser de la misma actividad, de la misma universidad, de la misma comunidad y también familiares, para que el manejo de la cartera de inversión sea conocida por todos y autorizada por todos. Desde 1992 existe una regulación de nuestra Comisión de Valores Mobiliarios que permite los clubes de inversión, pero desde el año pasado la bolsa de valores ha regulado esto, acercando más y auxiliando más en el proceso de formación de los clubes de inversión. La administración del club es fiscalizada por la auditoría de la bolsa para que no se hagan diferenciaciones, hay límites para invertir en otros activos la cartera del club; la mayoría, 51% de la cartera, tiene que ser invertida en acciones. Las casas de bolsa están haciendo con nosotros un esfuerzo mutuo de coordinación para bajar las tasas de cobranza, las tasas de su comisión. La administración de las casas de bolsa puede cobrar hasta el máximo de 2% del patrimonio líquido de la cartera en el año.

5 Desarrollamos un servicio de custodia, de depósito de custodia y valores en Brasil, que es la CVLC y la gestión del portafolio es hecha por los inversionistas, por un consejo de dos o tres inversionistas del club o por la casa de bolsa, que ahí cobra una remuneración por esta gerencia. Además, precisábamos hacer el proyecto educacional, o sea, educar al inversionista sobre cómo invertir y cómo evaluar cada tipo de acción, cada compañía y cada inversión. Hicimos una asociación con el NAIC, que es la National Asociation Investors Corporation, basada en Detroit, en Estados Unidos, que es básicamente una escuela de educación del inversionista. El objetivo principal es difundir por medio de estos clubes un programa de inversión y análisis de informaciones para que los individuos puedan invertir. Entonces utilizamos las herramientas de educación del inversionista a través de publicaciones, libros y enseñamos cómo evaluar la especificación de una acción, cómo alcanzar resultados, hasta cuándo esperar y todo eso. Los miembros pueden ser las entidades del mercado Bovespa, y otras 22 asociaciones de analistas, bancos y compañías listadas son miembros del Instituto Nacional del Inversionista. Pueden ser clubes de inversionistas y también inversionistas individuales que mediante una tasa anual pueden obtener y utilizar todos los recursos visuales del instituto. Una cosa nos intrigó cuando empezamos a ver este crecimiento en los números de la formación de clubes de inversionistas: la mayor parte de los clubes están formados por el esfuerzo de las mujeres. Entonces nos intrigamos e hicimos una encuesta nacional en las principales capitales de Brasil sobre cuál es el perfil de la mujer brasileña. Bueno, llegamos a resultados que son obvios, las mujeres deciden lo que van a invertir y cuánto invertir. Las mujeres, por su caracterización de largo plazo, en Brasil por lo menos, no sé en Venezuela, pero en Brasil por lo menos, las mujeres por la cuestión de la maternidad pueden tener un plazo más largo en términos de inversión que los hombres. Entonces orientamos una parte de nuestro proyecto hacia Mujeres en la Acción. Algunos de los presentes aquí, como Augusto Acosta y Guillermo Busso, pudieron estar con nosotros en junio del año pasado en el evento de su lanzamiento, cuando se publicó la encuesta que hizo la bolsa de Sao Paulo; mil quinientas mujeres estaban allá para ver el resultado y de todas las clases sociales. Teníamos todos los tipos de mujeres porque entendimos que buscando una aproximación o estando cerca de las mujeres podíamos orientar mucho mejor nuestro mensaje y buscar más inversionistas para el mercado. Ahora estamos trabajando en foros especiales de discusión para mujeres en la bolsa, no sólo de inversión, sino de aspectos del comportamiento, psicológicos, de discusión de temas de salud, de trabajo y otros temas que interesan a las mujeres. Resultado del programa educacional, que es este que reformulamos: ahora tenemos una posición mucho más proactiva. Más de diez mil visitantes en el 2002 y más de 61 mil en el Para este año prevemos una recepción y una participación de más de 85 mil estudiantes, siendo que un cuarto de estos se quedó en Bovespa entre los meses del primer trimestre. Para legitimar la bolsa de valores, para mostrar nuestro esfuerzo en la legitimación e información y educación del inversionista, era importante estar en la vanguardia de la responsabilidad social en Brasil. Utilizamos el concepto de que la bolsa de valores es el recinto de negocios donde las empresas buscan financiamiento para sus proyectos y adaptamos eso para que organizaciones no gubernamentales, volcadas hacia la

6 educación, buscasen financiamiento a sus proyectos a través de los sistemas de la bolsa de valores. La Bolsa de Valores Sociales fue lanzada hace menos de un año y ya pudo contemplar tres proyectos educacionales de organizaciones no gubernamentales con todos los recursos para poner en marcha estos esfuerzos. La idea es reproducir este ambiente de valor, de creación de valor. Hay un sistema separado, hay un sitio en Internet separado, distinto, para que inversionistas que quieran disponer de un real, o sea, de una moneda brasileña para invertir en proyectos sociales que fueran aprobados, que tienen el aval de la Unesco, puedan invertir. Bovespa fue también, a través de la Bolsa de Valores Sociales, la primera bolsa de valores en el mundo que se asoció a Global Compac que es una asociación de ideas de los empresarios del sector privado, de la organización de la ONU en el mundo. Allí están los sitios de Internet para que busquen más información del Instituto Nacional de Inversionistas de la Bolsa de Valores Sociales y también de la Bovespa. En general la idea es con todo este esfuerzo dar información y educación al inversionista, además del acceso. Claro, por motivo de las tasas de interés en Brasil, tuvimos en cuatro años el doble de la participación de inversionistas personales, individuales, en la bolsa. En el año 2000 teníamos 14% de participación en el mercado de los individuales y hoy tenemos 30%. Creemos que este es el camino para cambiar un poco la cultura que tenemos de invertir en renta fija y buscar un riesgo pequeño solamente dando más información, acceso y educación a los inversionistas. Muchas gracias.

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